Đề tài Một số biện pháp chủ yếu để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt Hà Nội

mua bán hàng hoá. - Theo thuật ngữ kinh tế hiện đại thì thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ đã tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Như vậy nhắc đến thị trường là nhắc đến cung - cầu, giá cả cạnh tranh... trong đó người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô thị trường. Cung cầu xác định việc mua hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả là bao nhiêu. Thị trường chính là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: Sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Để hình thành nên thị trường phải có: + Đối tượng đem trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ. + Đối tượng tham gia trao đổi: người mua và người bán. + Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán. Như vậy, nhà doanh nghiệp thông qua thị trường để tìm cách giải quyết các vấn đề: + Sản xuất hàng hoá gì ? + Giá bán hàng hoá đó là bao nhiêu ? Đối với người tiêu dùng, thông qua thị trường họ biết được: + Ai là người đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình ? + Nhu cầu được thoả mãn đến đâu ? + Khả năng thanh toán ra sao ? Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Thông qua thị trường ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế sẽ được làm sáng tỏ. 2-/ Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Thị trường là sự sống còn đối với sản xuất kinh doanh: Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, thu được lợi nhuận, tức là hàng hoá của doanh nghiệp phải được chấp nhận. Việc bán hàng hoá - dịch vụ thành công nghĩa là được thị trường chấp nhận và thực hiện việc chuyển giá trị, thu được lợi nhuận về cho doanh nghiệp. - Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh: Thông qua thị trường doanh nghiệp biết được mình nên sản xuất cái gì ? bao nhiêu, cho ai và sản xuất như thế nào ? hướng cho doanh nghiệp sản xuất vào mặt hàng khan hiếm... bằng con đường của mình. - Thị trường phá vỡ ranh giới tự nhiên của doanh nghiệp: Thị trường là yếu tố trung gian, gộp các doanh nghiệp thành tổng thể thống nhất trong nền kinh tế quốc dân, là chất kết nối toàn bộ quá trình sản xuất. - Thị trường phản ánh quy mô, trình độ sản xuất. Qua thị trường ta có thể đánh giá tình trạng sản xuất, trình độ sản xuất. - Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của các chính sách kinh tế của Nhà nước, của doanh nghiệp. - Thị trường luôn có sự cạnh tranh quyết liệt để tồn tại và phát triển. Trong thị trường, lợi nhuận là thước đo cao nhất, do đó mà các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách, mọi thủ đoạn nhằm thu lợi nhuận cao, gây nên: thất nghiệp, phân hoá giàu nghèo, ô nhiễm môi trường... Đây cũng là một số khuyết tật không nhỏ so với những ưu điểm của thị trường. II-/ Nội dung phát triển thị trưởng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1-/ Tính tất yếu khách quan của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của nó. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành kinh doanh trong một thời gian nhất định và mục tiêu là phải có lợi nhuận, mà để có lợi nhuận thì phải thông qua thị trường và tiến hành các hoạt động tiêu thụ. Mức độ cần về một sản phẩm nào đó trên từng khu vực thị trường là có giới hạn trong một thời kỳ nhất định. Nhu cầu trên từng khu vực thị trường là rất đa dạng, phong phú. Hơn nữa trên thị trường luôn có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất ra một loại sản phẩm, do đó mà các doanh nghiệp luôn tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi cho sản xuất và tiêu thụ. Vì vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi đối với các doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. 2-/ Yêu cầu và nguyên tắc của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a - Yêu cầu: - Quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn liến và phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh cảu doanh nghiệp. Để có thể chiến lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì doanh nghiệp phải xác định được sản phẩm cuả mình có khả năng cạnh tranh được hay không: chất lượng, mẫu mã, chủng loại ra sao ? giá cả có được thị trường chấp nhận hay không ? kênh phân phối ra sau ? kỹ thuật yểm trợ bán hàng như thế nào để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhanh nhất. - Phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao. - Luôn phải đảm bảo tốc độ vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn: Có như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới tiêu thụ được, lợi nhuận ngày càng cao. b - Nguyên tắc. Gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Muốn tìm kiếm được lợi nhuận thì người sản xuất phải luôn quan tâm đến đòi hỏi, sở thích của người tiêu dùng luôn chú ý đến lợi ích của người tiêu dùng và do đó phải có biện pháp thích hợp để sản xuất ra sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. - Phải đảm bảo hiệu quả kinh tế cao. Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, các doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp cho quá trình vận chuyển hàng hoá, đáp ứng nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất; phải tổ chức hệ thống thanh toán hợp lý đảm bảo thuận tiện, nhanh chóng, không gây ứ đọng, chiếm đoạt vốn; phải có chính sách giá hợp lý từng nơi, từng thời điểm. - Phải đảm bảo đúng pháp luật mà Nhà nước quy định. Mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức khi tham gia quá trình sản xuất kinh doanh đều phải tuân thủ mọi quy định của Nhà nước. Các sản phẩm của doanh nghiệp phải được đăng ký chất lượng sản phẩm ở các cơ quan có thẩm quyền. 3-/ Nội dung của việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Việc phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được xem xét trên các khía cạnh sau: a - Đưa thêm ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ và thị trường. Để dáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị hiếu, muôn màu, muôn vẻ của thị trường thì ngày càng có nhiều hàng hoá và dịch vụ được đưa vào thị trường. Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các nhà kinh doanh các doanh nghiệp ra sức đầu tư, phát huy những ý tưởng mới trong cuộc chạy đua sản phẩm, các doanh nghiệp đều cố gắng đưa ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để mong đáp ứng nhu cầu đa dạng. Trong cạnh tranh, chiến thắng là lợi nhuận, uy tín với khách hàng, và vị thế của doanh nghiệp sẽ đến khi doanh nghiệp nào giới thiệu được sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến có uy tín chất lượng cao hơn so với doanh nghiệp khác. Hơn nữa với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì ngày càng có nhiều sản phẩm được tạo ra với các tính năng và tác dụng khác nhau đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Phát triển thị trường của doanh nghiệp về sản phẩm tức là không ngừng mở rộng sản phẩm, đổi mới sản phẩm, đưa ra thị trường các loại sản phẩm có tính năng tác dụng khác nhau đem lại sự hài lòng cho khách hàng. b - Phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng. Khách hàng là những cá nhân, nhóm người và các doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh toán nhưng chưa được thoả mãn; mong muốn được thoả mãn. Trong cơ chế thị trường, khách hàng là trọng tâm, là người nuôi sống doanh nghiệp, mất khách hàng thì doanh nghiệp sẽ đi đến phá sản, do đó mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải hướng vào khách hàng, hướng vào sự thoả mãn nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp phải phân chia khách hàng thành các nhón khác nhau về lứa tuổi giới tính, thu nhập; sở thích... để có các biện pháp thoả mãn khác nhau. Song để thu hút khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp phù hợp về các chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến... đặc biệt là uy tín về sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. c - Phát triển thị trường về không gian địa lý. Trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ bó hẹp trong phạm vi một địa phương, một vùng, một khu vực mà có thể rộng khắp toàn quốc và vươn ra nước ngoài hay nói cách khác là không có giới hạn về phạm vi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp mà cho phép doanh nghiệp xác định phạm vi thị trường của mình một cách có hiệu quả nhất và để xâm nhập vào một khu vực thị trường mới thị doanh nghiệp phải có chiến lược trọng điểm, chiến lược đánh theo vết dầu loang, đánh bao trùm, đánh bao vây... d - Phát triển thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh . Đa dạng hoá kinh doanh là việc thực hiện kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực khác nhau giúp cho việc phân bố rủi ro và hỗ trợ lẫn nhau giữa các lĩnh vực. Thực chất của đa dạng hoá kinh doanh là hình thức phát triển thị trường ở tất cả các dạng sản phẩm, các khách hàng và trên các khu vực địa lý khác nhau. Việc đa dạng hoá kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm được các bí quết sản xuất, công nghệ, phải tạo ra được sản phẩm đồng bộ có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, hấp dẫn. Tóm lại: Phát triển thị trường của doanh nghiệp được thực hiện trên hai hướng. Phát triển theo chiều rộng, tức là phát triển về mặt phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiên thụ sản phẩm. Phát triển theo chiều sâu tức là phát triển thông qua phân loại nhu cầu, phân đoạn thị trường và thoả mãn tốt từng nhu cầu của từng lớp người tiêu dùng, thực hiện đa dạng hoá kinh doanh. phần II Thực trạng tiêu thụ của Công ty dệt hà nội I-/ Giới thiệu sơ lược về công ty, 1-/ Quá trình hình thành phát triển công ty Ngày 07/04/1978, hợp đồng xây dựng nhà máy được ký kết giữa hai tổng Công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hàng UNION MATEX (CHLB Đức). Tháng 02/1979 khởi công xây dựng nhà máy. Ngày 21/11/1984 nhà máy mang tên nhà máy sợi Hà nội. Tháng 12/1989 xây dựng dây chuyền dệt kim số 1 và tới tháng 6/1990 dây chuyền được đưa vào sản xuất. Tháng 04/1990 được phép kinh doanh xuất nhập khẩu với tên giao dịch là HANOSIMEX. Tháng 04/1991 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức và hoạt động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp Liên hợp Dệt kim Hà Nội. Tháng 10/1993 sát nhập nhà máy sợi vinh vào xí nghiệp liên hợp. Tháng 01/1995 xây dựng nhà máy thêm Đông Mỹ. Tháng 06/ 1995 bộ công nghiệp nhẹ quyết định đổi thành viên của Công ty hiện nay gồm: * Tại quận Hai Bà Trưng - Hà Nội - Nhà máy sợi số I - Nhà máy sợi số II - Nhà máy dệt kim - Nhà máy cơ khí - Nhà máy động lực. * Tại thanh trì - Hà Nội. - Nhà máy thêu Đông Mỹ * Tại thị xã Hà Đông - Nhà máy dệt Hà Đông * Tại Thành Phố Vinh - Nghệ An - Nhà máy sợi Vinh * Cửa hàng thương mại dịch vụ * Các xí nghiệp xây dựng dịch vụ khác * Các đơn vị dịch vụ khác. 2-/ Chức năng nhiệm vụ của công ty. Công ty Dệt Hà Nội đóng tại số 1 Mai động - Hai Bà Trưng - Hà Nội nhiệm vụ của Công ty là sản xuất: - Sản phẩm sợi: Trên 10.000 tất sợi các loại/năm - Sản phẩm dệt kim: Vải các loại 4.000 tất/năm - Sản phẩm may 8.000.000 sản phẩm/năm - Khăn bông 1.000 tất/năm Tổng kim ngạch xuất khẩu năm 1995 đạt 25 triệu USD năm 1996 là 20 triệu USD, năm 1997 là 25 triệu USD Công ty có cơ sở hạ tầng tương đối rộng, được xây dựng kiên cố có khoa học, Công ty có các văn phòng đại diện ở nhiều nơi thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, dễ dàng. Công ty chuyển sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm các loại sợi đơn và sợi xe có chất lượng cao như: Sợi Cotton, sợi Peco, các loại vải dệt kim thành phẩm, Rib, Single, các sản phẩm may mặc lót, khăn bông... Công ty chuyển nhập các nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất đó là: Bông, Sợi, Polyseste, phụ tùng thiết bị chuyên ngành, hoá chất thuốc nhuộm. 3-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Tổng giám đốc Phó giám đốc tài chính Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc hành chính Phòng sản xuất kinh doanh Phòng tài chính kế toán Phòng xuất nhập khẩu Phòng tổ chức lao động cửa hàng thương mại dịch vụ Phòng marketing Trung tâm KCS Văn phòng tổng giám đốc Phòng bảo vệ Các nhà máy sợi, dệt, nhuộm may Các ca phân xưởng sản xuất Tổ chức của Công ty thống nhất từ trên xuống dưới, hoạt động được chỉ đạo thống nhất từ cơ quan tổng giám đốc tới khối phòng ban điều hành và xuống các nhà máy. Thông tin được quản lý và kiểm tra chặt chẽ, việc xử lý thông tin nhanh chóng, thuận tiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đáp ứng được nhu cầu đặt ra. II-/ Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt hà nội. 1-/ Tính hình tiêu thụ sản xuất của công ty. Tiêu thụ sản phẩm là vòng cuối cùng của chu kỳ chuyển vốn của công ty, sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi Công ty nhận được tiều bán hàng hoặc người chấp nhận trả tiền. a - Tính hình tiêu thụ về khối lượng mặt hàng Chỉ tiêu ĐV tính Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 KH TH SS% KH TH SS% KH TH SS% Doanh thu Tr.đ 335.358 360.048 107,5 369.000 369.799 101,8 370.000 395.052 106 SP tiêu thụ Tấn + Sợi 8.386 8.577 102,3 8.386 8.826,8 105,3 8.586 9.178 106 + SP dệt kim SP 1.640.000 5.415.552 84,6 5.000.000 4.820.678 96,4 5.200.000 5.200.000 10 + Vải Kg 354.223 336.090 1.475.540 + SP khăn Chiếc 5.250.000 5.327.610 101,5 6.700.000 6.789.601 101,7 7.340.000 3.920.889 53,6 + Lều bạt XK 51.492 51.936 Qua biểu trên ta thấy doanh thu của Công ty đều vượt kế hoạch đề ra, doanh thu tăng lên theo các năm chứng tỏ Công ty đã thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm, đó là điều quan trọng để Công ty mở rộng và phát triển thị trường rộng hơn, sâu hơn. Từ đó dần khẳng định vị trí sản phẩm của mình trên thị trường. b - Tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt thời gian. Sản lượng dệt kim tiêu thụ quý năm 1995 - 1998 ĐV. 1.000 cái Năm Quý 1995 1996 1997 1998 Tiêu thụ bình quân % so với tổng số I 766,8 883 698 780 782,6 15 II 1.533,6 1.766 930 1.404 1.409,8 27 III 1.022,4 1.178 1.628 1.274 1276 24,5 IV 1.789,2 2.061 1.395 1.742 1.748,4 33,5 ồ 5.112 5.888 4.650 5.200 5.216,8 100 Thường về tháng hè và cuối năm, nhu cầu mua sắm quần áo thường lớn do vậy sản phẩm dệt kim của Công ty tiêu thụ chủ yếu trong thời gian này. c - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty (1996-1998) STT Chỉ tiêu ĐVT 1996 1997 1998 1 Giá trị tổng SL Tr.đ 391.821 398.344 400.246 2 Tổng doanh thu Tr.đ 362.748 375.799 395.052 3 Nộp ngân sách Tr.đ 17.980 11.783 8.696 4 Lợi nhuận Tr.đ 2.110 3.964 4.050 5 Kim ngạch XK USD 11.351.000 14.013.000 13.479.314 6 Kim ngạch XK USD 8.752.000 10.000.000 11.531.751 7 Thu nhập BQ đ/ng/tháng 572.676 636.284 632.731 Qua các chỉ tiêu trên ta thấy Công ty luôn có sự phát triển liên tục qua 3 năm, Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước, dảm bảo công ăn việc làm cho 5.000 cán bộ công nhân viên với mức lương bình quân tăng đều theo các năm. 2-/ Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong những năm qua Công ty luôn cố gắng giữ vững khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng mới trong nước. * Sản phẩm sợi của Công ty chủ yếu tiêu thụ trong nước và chiếm khoản 16% so với thị trường toàn ngành sợi Việt Nam. * Khách hàng truyền thống chủ yếu của Công ty ở khu vực miền Bắc là: Công ty dệt vải công nghiệp, Công ty dệt 8/3, Công ty dệt Vĩnh phú, Công ty chỉ khâu Hà Nội, Công ty dệt kim Thắng Lợi. Tại khu vực miền Nam: Công ty TNHH Vĩnh Thành, Tiên Tiến, Nguyên Long, Trung Tĩnh và Vinatex - Đã Nẵng. Khu vực này là khu vực tiêu thụ lớn nhất của Công ty đặc biệt là TPHCM chiếm 75-80%. Đối với thị trường nước ngoài thì do chất lượng sợi kéo của Công ty chưa cao nên Công ty chưa có khả năng và điều kiện tăng khối lượng xuất khẩu. + Đối thủ cạnh tranh của Công ty trong thị trường sợi gồm: Có Công ty dệt Vĩnh phú, Công ty dệt 8/3, Công ty dệt Nam Định, Công ty dệt Huế, Công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, Công ty dệt Thành Công, Công ty dệt Nha Trang... Trong đó chỉ có Công ty dệt Nha Trang là đối thủ cạnh tranh chính. * Sản phẩm dệt kim. + Những năm đầu bước vào sản xuất loại sản phẩm này chủ yếu để bán trong nước. Từ năm 1992 Công ty xác định thị trường chủ yếu của Công ty là ở nước ngoài bao gồm: Nhật Bản, Hồng Kông, Đài Loan, Italia, Đức, Hàn Quốc, Hà Lan, Anh... trong đó xuất khẩu sang Nhật chiếm 67%. + Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường dệt kim có các công ty: Dệt kim Đông xuân, dệt kim Thăng Long, dệt kim Thắng Lợi, Dệt Nha Trang... Đối thủ chính là Công ty dệt Thành Công và Công ty dệt Nha Trang. * Sản phẩm khăn, lếu du lích. + Trong năm 1995, khăn chủ yếu dùng để xuất khẩu chiếm tới 90%, nhưng gần đây con số này chỉ còn 80% vì sản lượng tiêu dùng trong nước tăng lên. + Đối thủ cạnh tranh về mặt hàng này của Công ty là tổ hợp tư nhân và liên doanh sản xuất Vinabo chang. Ngoài đối thủ cạnh tranh trong nước thì Công ty còn phải đương đầu với sản phẩm dệt kim ngoại tràn từ Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Singapore.... 3-/ Những giải pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm phát triển thị trường. a - Điều tra, nghiên cứu, dự báo thị trường. - Nghiên cứu thâm nhập thị trường. Trước khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu thông qua hợp đồng đã được ký kết ngoài ra Công ty ít quan tâm tới việc tìm kiếm bạn hàng, nhưng khi nền kinh tế thị trường mở ra thì đây là yếu tố quan trọng không thể thiếu được của mỗi doanh nghiệp. Công ty có cơ cấu tổ chức của phòng Marketing như sau: Trưởng phòng Nhân viên NCTT Nhân viên thiết kế mẫu Cửa hàng TMDV - Nghiên cứu khách hàng. Những năm qua Công ty luôn ký được những hợp đồng có giá trị lớn, Công ty luôn giữ được mỗi quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống cũng như khách hàng tiềm năng và nhờ nghiên cứu khách hàng mà sản phẩm của Công ty tiêu thụ tốt. - Nghiên cứu cạnh tranh. Công ty luôn tìm cách mở rộng và phát triển quy mô, trang bị máy móc hiện đại để cạnh tranh với các đối thủ vì hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty. b - Hoạt động áp dụng các chính sách như: Sách giá cả nhằm phân biệt và khai thác chính sách triệt để sự thay đổi của các nhu cầu: + Thay đổi về số lượng mua. Công ty luôn giảm giá cho các khách hàng với khối lượng lớn. + Thay đổi theo thời gian. Công ty luôn áp dụng phương thức bán hàng này với những khách hàng tiêu thụ theo thời vụ, ngoài ra còn một số chính sách ưu đãi về giá với những khách hàng thành toán đúng hạn trước hạn. - Các hỗ trợ khác. + Quảng cáo. + Tổ chức hội nghị khách hàng + Tham gia hội chợ. c - Cải tiến kiểu dáng sản phẩm Công ty luôn chú ý đầu tư vào việc thiết kế các loại quần áo cho mọi người tiêu dùng, làm phong phú thêm các loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu và thẩm mỹ của khách hàng. d - Đầu tư đối với trang thiết bị Trong những năm qua Công ty không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại. Công ty đã mua dây chuyền dệt kim giá 1.200.000 USD mua thêm máy sợi cán RC có bộ phận vệ sinh thổi bụi độc lập trị giá 100.000 USD, mua dây chuyền máy may trị giá hàng triệu USD. III-/ đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty trong những năm qua 1-/ Những thuận lợi - Công ty Dệt Hà Nội là Công ty thuộc ngành dệt may Việt Nam mới được đầu tư và đo vào sản xuất ở những năm 1980 với quy mô và hệ thống máy móc tương đối hiện đại và đồng bộ. - Công ty dệt Hà Nội là một trong những Công ty rất năng động trong cơ chế thị trường, Công ty đã đào tạo và thu hút rất nhiều người có trình độ cao trong quản lý kinh tế và kỹ thuật. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty ở tuổi đời rất trẻ, đây là ưu thế tạo sự phát triển lớn mạnh của Công ty trong tương lai. - Công ty đã tạo được mối quan hệ bền vững với các bạn hàng trong và ngoài nước. - Công ty đã xác định được hướng phát triển của mình đúng đắn - đó là nghiên cứu thị trường và hướng mọi hoạt động kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. 2-/ Những khó khăn. - So với thế giới, máy móc kéo sợi của Công ty còn lạc hậu chất lượng sản phẩm của Công ty chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế cho nên sản phẩm sợi ở nước ngoài chưa tìm được chỗ đứng. - Công ty chưa chú trọng đúng với thị trường trong nước về sản phẩm dệt kim. Đây la một thị trường có tiềm năng lớn. - Là một Công ty có quy mô lớn nên không đáp ứng được các nhu cầu nhỏ lẻ cho khách hàng trên dùng ít. Do vậy Công ty bị mật một phần thị trường đáng kể. Phần iii Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt hà nội i-/ nghiên cứu, tìm hiểu và dự báo thị trường. 1-/ Tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường rất quan trọng, nó giúp cho Công ty nắm bắt những thông tin về đối thủ cạnh tranh, về bạn hàng, luật pháp, từ đó giúp Công ty dễ dàng phát triển thị trường của mình hơn. Nó là bước khởi đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tìm kiếm bạn hàng mới sẽ tránh cho Công ty tình trạng các khách hàng truyền thống bị phá sản hoặc làm ăn thua lỗ. Do vậy Công ty phải: - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, đưa sản phẩm của mình vào chiến lược thị trường trong nước. - Có chính sách mềm dẻo hấp dẫn, khai thác thế mạnh của doanh nghiệp về chất lượng sản phẩm và tiến độ giao hàng. - Thường xuyên đi khảo sát thị trường và kiểm tra giá bán sản phẩm của mình trên thị trường. - Luôn chú ý đến mẫu mã sản phẩm, nhất là sản phẩm dệt kim, quần áo hè và thu đông. - Tham gia vào các cuộc hội trợ triển lãm quốc tế để tự đánh giá sản phẩm của mình ở vị trí nào và tìm hiểm công nghệ chế tạo sản phẩm của nước ngoài. - Nghiên cứu văn hoá, phong tục tập quán, cung cách ăn mặc của nước ngoài để thâm nhập và mở rộng vào thị trường đó một cách thuận lợi hơn. 2-/ Tăng cường hoạt động dự báo thị trường. Công ty muốn dự báo thị trường tốt phải dựa vào số liệu tiêu thụ hàng hoá của mình trước đó và kết hợp với việc khảo sát thị trường thì dự báo mới có hiệu quả. ii-/ phân đoạn thị trường. 1-/ Xác định thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu. Việc xác định một cách chính xác đâu là thị trường mục tiêu, đâu là thị trường tiềm năng sẽ giúp cho Công ty có định hướng và kế hoạch sản xuất phù hợp. 2-/ Hoàn thiện các chính sách marketing-mit a - Chính sách sản phẩm. - Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty phải luôn đổi mới máy móc thiết bị, mở các lớp đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân viên ngoài giờ để họ thích ứng với máy móc hiện đại. - Về bao bì sản phẩm Công ty nên phân làm hai loại. + Với loại bao bì đẹp, có thể tiến hành bao gói bằng bìa Corton 3 hoặc 5 lớp, chú ý đến kích thước dài, rộng phù hợp với các phương tiện vận tải. + Với bao gói đơn giản, để giảm chi phí, Công ty có thể sử dụng vải đay dày, thưa, vải dệt ở lang mộc hoặc bao túi dứa làm bao bì. - Công ty nên in ấn nhãn hiệu của mình ngoài bao bì và nên thêm một số thông tin khác như tên, chủng loại sản phẩm, số lượng chất lượng sản phẩm, kích thước bao bì; hướng dẫn bảo quản sử dụng... Công ty nên có các dịch vụ kèm theo trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình, có cán bộ giỏi hướng dẫn và giải thích những thắc mắc của khách hàng. b- Chính sách giá cả. Giá cả là công cụ quan trọng, nó xác định mức độ và điều kiện sản xuất của công ty. Chính sách giá cả phải luôn đảm bảo cho Công ty sản xuất kinh doanh có lãi... Công ty nên: - Quy định giảm giá theo số lượng bán mà khách hàng mua từng đợt. - Giảm giá với những sản phẩm bán ở thị trường nông thôn. - Giá các sản phẩm của Công ty thay đổi theo mùa - Đối với khách hàng quen thuộc thì xây dựng mức giá có chiết khấu theo số lượng và mùa vụ. - Mở đợt khuyến mại để thu hút khách hàng... c - Chính sách phân phối. Để thực hiện chính sách này Công ty phải: - Thường xuyên giữ mỗi quan hệ với những bạn hàng hiện có. - Tìm kiếm và mở rộng quan hệ cung ứng với các bạn hàng mới thông qua mở đại lý và liên kết với các Công ty thương mại. - Khuyến khích các nhà phân phối của mình so với đối thủ - Nắm bắt các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng, đặc biệt là yếu tố kinh tế. - Xây dựng mối quan hệ tốt với các trung gian buôn bán, tìm hiểu đặc điểm về tổ chức, tài chính của các cơ sở thương mại bán hàng. Để thực hiện phân phối Công ty có thể sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp tuỳ vào điều kiện hàng hoá, địa lý, khách hàng,... d-/ Chính sách xúc tiến: * Tăng cường công tác thông tin, quảng cáo: Công ty có thể sử dụng các biện pháp như: - Gửi Catalog cho các đối tác. - Cử nhân viên Marketing đến làm việc trực tiếp và giới thiệu sản phẩm của mình; lựa chọn đối tác quảng cáo. - Biểu diễn thời trang. - Quảng cáo nhiều trên truyền hình, truyền thanh trước khi chuẩn bị tung sản phẩm ra bán. - Mời các Công ty khách hàng đến tham quan dây chuyền sản xuất,... * Quan tâm đến công tác chào hàng: Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Công ty nên: - Mở thêm nhiều đại lý. - Gửi hàng bán ký gửi. - Tham gia hội chợ hàng công nghiệp, triển lãm quốc tế. - Cử các nhân viên Marketing có trình độ gây ấn tượng cho khách hàng. - Tài trợ cho các hoạt động: thời trang, dạ hội, thể thao, ca nhạc,... * Công tác yểm trợ bán hàng: Tuỳ từng đối tượng khách hàng mà Công ty có những hoạt động yểm trợ bán hàng thích hợp. - Tạo mối quan hệ tốt với ngành đường sắt vì việc vận chuyển hàng hoá của Công ty ở xa chủ yếu qua tàu. - Tổ chức xếp hàng hoá trong kho gọn gàng, dễ lấy. - Người làm công tác bán hàng phải mềm dẻo, lịch sự, có kiến thức chuyên môn. - Ngoài ra Công ty nên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt động khuyến trương, khuyến mại, có phần thưởng cho khách hàng. III-/ biện pháp cấp vĩ mô: -