Đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu

,63%. Nguyên nhân là do giá đường tăng 2000 đồng/kg và một số nguyên nhân khác. Đây là báo hiệu xấu đối với Công ty và báo động về việc sản xuất kinh doanh kém hiệu quả, tác động xấu đến việc duy trì và mở rộng được thị trường. Nhưng đến năm 2002 lợi nhuận của Công ty tăng đáng kể từ 1250 triệu đồng năm 2001 lên tới 1678 triệu đồng . Điều đó chứng tỏ Công ty đã phấn đấu để đạt được kết quả lợi nhuận cao hơn. Bởi mục tiêu của Công ty là phải tối đa hoá lợi nhuận. Chỉ có lợi nhuận tăng thì mới đảm bảo doanh nghiệp tồn tại bền vững và điều đó cũng chứng tỏ Công ty có khả năng duy trì và mở rộng thị trường được tốt. II. Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo hải châu . 1. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Trong những năm qua tình hình sản xuất của Công ty đã có những thay đổi tích cực .Công ty đã ngừng sản xuất một số sản phẩm không được thị trường chấp nhận, tập chung nâng cao một số sản phẩm truyền thống của Công ty đã được người tiêu dùng tín nhiệm . Mặt khác, Công ty đã có những biến đổi tích cực về phương hướng sản xuất, phương án sản phẩm và bố trí lại lao động hợp lý , Công ty cũng đã từng bước đầu tư chiều sâu và đầu tư phát triển, tích cực trang bị dây chuyền công nghệ và thiết bị hiện đại, tiên tiến . Bảng dưới đây cho ta biết kết quả hoạt động SXKD của một số năm gần đây. Bảng tổng hợp kết quả SXKD (2000-2002). Đơn vị : Tr . đồng STT Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 KH TH % KH TH % KH TH % 1 Giá trị SXCN 109785 119520 106,9 124355 137448 110,5 142126 152000 105,6 2 Doanh thu 136274 150106 110,1 157235 165117 105,0 163030 168000 103.05 3 Nộp NSNN 7263 7275 100,2 7275 6200 85,2 6400 6500 102 4 Lợi nhuận 3205 3450 107,6 3500 1250 13,7 1250 1678 134,24 5 Thu nhập BQ tháng/người 950 1000 105,3 1050 1100 104,8 1100 1200 105 Từ bảng trên ta thấy: Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra từng năm về các mặt doanh thu hàng năm, các khoản nộp ngân sách, lợi nhuận đến lương bình quân của từng CBCNV hàng tháng. Ta thấy doanh thu năm 2000 Công ty đặt kế hoạch 136274 triệu đồng và đã thực hiện được 150106 triệu đồng đạt 110,1% kế hoạch . Năm 2001 đặt kế hoạch 157235 và đã thực hiện được 165117 đạt 105%. Năm 2002 cũng đạt 103,05% kế hoạch doanh thu. Từ đó ta có thể nhận thấy Công ty đang hoạt động, làm ăn có hiệu quả trong những năm gần đây. Bên cạnh đó giải quyết việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao với mức trung bình là hơn 1 triệu đồng/tháng mỗi người . Chi tiết là 1100000 đồng/tháng năm 2001 và 1200000 đồng năm 2002. 2.Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty bánh kẹo Hải Châu năm (2000-2002). - Về sản phẩm bánh quy các loại: Bánh quy vốn là sản phẩm truyền thống của Công ty bánh kẹo Hải Châu với hơn 30 năm phát triển, sản phẩm này đã có chỗ đứng vững chắc trong đông đảo người tiêu dùng như vậy sản phẩm này của Công ty bánh kẹo Hải Châu có sức cạnh tranh mạnh hơn so với các sản phẩm cùng loại . - Về sản phẩm bánh kem xốp: Đây là sản phẩm truyền thống của Công ty bánh kẹo Hải Châu, do có dây truyền sản xuất hiện đại hơn, nên sản phẩm này có sức cạnh tranh mạnh hơn so với các sản phẩm cùng loại của đơn vị sản xuất khác và do đó tiêu thụ mạnh hơn . -Về sản phẩm bột canh các loại: đây là sản phẩm riêng của Công ty bánh kẹo Hải Châu.Hiện nay sản phẩm này có sức cạnh tranh cao so với các sản phẩm của các đơn vị sản xuất khác và được tiêu thụ rất mạnh, đặc biệt trên thị trường Hà Nội . -Kẹo các loại của Công ty do còn sản xuất bằng các nồi nấu thủ công nên chất lượng chưa cao, do đó phần lớn thường đem tiêu thụ ở các vùng xa trung tâm. Mới đây Công ty đã nhập công nghệ hiện đại của CHLB Đức, sản xuất kẹo mềm và kẹo cứng chất lượng cao do đó đã tiêu thụ khá tốt trên thị trường . Bảng tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty. đơn vị : tấn Sản Phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh % 2001/2000 So sánh % 2002/2001 1. Bánh quy các loại 3241,48 2208,19 7102 68,12 321,16 -Hương thảo 897,12 522 1640,14 58,19 314,20 -Hải Châu 2135,8 1525,67 3232,26 71,43 211,86 -Hướng Dương 13,54 12,87 14,98 95,05 116 -Quy kem 135,73 137,65 249,75 101,15 181,44 -Quy hoa quả 2,1 1 3 47,6 300 -Quy saltenis 4 1 2 25 200 -Bánh marie 36,32 2 4 5,5 200 -Bánh pettit 7,29 1 9 13,7 900 -Quy cao cấp 9,18 10 12 108,93 120 2.Kẹo các loại 1446 1446 1840 100 127,25 -Kẹo cứng 996 996 1320 100 132,53 -Kẹo mềm 450 450 520 100 115,56 3.Lương khô 1586 1979,37 2142,7 124,80 108,25 4.Kem xốp các loại 860 1140,33 1250,24 132,60 109,64 -Kem xốp thỏi 38,99 79,04 82,08 202,72 103,8 -Kem xốp thường 689,91 802,22 901,72 116,28 112,4 -Kem xốp phủ sôcôla 52,76 100,64 110,25 90,75 109,55 -Kem xốp thượng hạng 67,28 127,32 130,8 204,1 102,73 -Chocobis 11,06 21,11 25,39 190,87 120,27 5.Bột canh các loại 7168 8003 8485 111,65 106,02 -Bột canh thường 3342 3759 3998 112,48 106,358 -Bôt canh iốt 3826 4244 4487 110,93 105,725 Qua bảng trên ta thấy số lượng sản phẩm thị trường tăng giảm qua các năm như sau: -Số lượng bánh tiêu thụ năm 2001 giảm xuống 31, 88% so với năm 2000(.Do số lượng bánh không đủ cung cấp trên thị trường). Nhưng đến năm 2002 tổng sản lượng bánh tiêu thụ rất tốt, từ 2208, 19 tấn lên tới 7102 tấn với mức tăng gấp 3 lần so với năm 2001. Điều đó chứng tỏ Công ty đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm rất tốt đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng .Công ty cần phát huy yếu tố này. +Bánh Hương thảo và Hải châu : Tình hình tiêu thụ năm 2001 giảm 897, 12 tấn xuống còn 522 tấn so với năm 2000 đôí với bánh Hương Thảo và từ 2135, 8 tấn xuống 1525, 67 tấn đối với bánh Hải Châu. Nhưng đến năm 2002 khối lượng bánh tăng lên rất cao đạt 314, 20% đối với bánh Hương thảo và 211, 86% đối với bánh Hải Châu. Điều đó Công ty đã điều chỉnh một cách nhanh chóng về số lượng để cung cấp ra thị trường, đáp ứng người tiêu dùng. Công ty cần phát huy đối với hai loại bánh này. +Có một số bánh mới được Công ty đưa vào sản xuất như quy hoa quả, quy saltenis, bánh marie, bánh pettit. Do còn lạ với thị trường nên lượng tiêu thụ trên thị trường còn rất ít , không đáng kể .Công ty cần phải có chính sách quảng cáo phù hợp đối với loại sản phẩm này. +Mặt hàng quy kem và quy cao cấp cũng tăng qua các năm.Cụ thể là: Năm 2001 lượng tiêu thụ bánh quy cao cấp tăng 8, 93% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 20% so với năm 2001. Từ đó cần có chính sách thích hợp để nâng cao sản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ đối với hai loại bánh này. +Lương khô cũng là mặt hàng được tiêu thụ mạnh ở Công ty. Lượng lương khô tăng liên tục qua các năm. Năm 2001 tăng 24, 8% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 8, 25%. Khối lượng tiêu thụ cũng rất lớn so với tổng lượng bánh tiêu thụ trong năm. +Sản phẩm kẹo : Chững lại trong 2 năm (2000-2001). Nhưng đến năm 2002 đã tăng lên đáng kể với mức là 27, 25%. Điều đó là yếu tố tích cực Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa. +Bánh kem xốp : Năm 2001 lượng kem xốp các loại tiêu thụ rất mạnh tăng 32, 60% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 9, 64% so với năm 2001. Loại kem xốp thường là loại tiêu thụ lớn trong tổng khối lượng kem xốp. Cụ thể là năm 2001 tiêu thụ được 802, 22 tấn, năm 2002 đã tiêu thụ được 901, 72 tấn, tăng 12, 4% so với năm 2001. Loại kem xốp phủ sôcôla và kem xốp thượng hạng hiện nay đang là sản phẩm chất lượng cao và được ưa chuộng trên thị trường. Lượng ba loại sản phẩm này tăng liên tục trong vài năm trở lại đây, cần có biện pháp tốt để đẩy mạnh tiêu thụ ba loại sản phẩm này. +Sản phẩm bột canh luôn là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty. Sản phẩm bột canh là sản phẩm tiêu biểu của Công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ sản phẩm bột canh vẫn không ngừng tăng lên. Năm 2001 tăng 11, 65% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 6, 02% so với năm 2001. Đặc biệt là bột canh iốt để tăng cường sức khoẻ. Bột canh là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty trên thị trường. Do đó Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh để đẩy mạnh tiêu thụ, giữ vững thị trường. * Để làm rõ hơn ta đi vào phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm của từng năm . Phân tích tình hình tiêu thụ của năm 2000 Tên sản phẩm Tồn đầu kỳ(tấn) Sản xuất trong kỳ(tấn) Tiêu thụ trong kỳ (tấn) Tồn cuối kỳ (Tấn) Doanh thu(Tr. đồng) Bánh quy các loại 790,25 3228,42 3241,48 777,19 36913 Kẹo các loại 216,75 1393,02 1446,00 163,77 21905 Lương khô 36,86 1578,45 1586,00 29,31 22674 Kem xốp các loại 6,32 863,56 860,00 9,87 23090 Bột canh các loại 77,01 7193,95 7168,00 102,96 45524 ( Nguồn : Phòng KH – VT cung cấp ) Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 như sau : Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 là khá tốt, tổng doanh thu đạt 150.106 triệu đồng , đây là kết quả tốt đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu . Nhìn chung tất cả các sản phẩm sản xuất ra đều tương đối tốt . Cụ thể là : - Sản phẩm bánh quy các loại tiêu thụ tốt , lượng sản phẩm sản xuất ra đến đâu đều tiêu thụ hết đến đó , nhờ vậy làm giảm bánh quy các loại tồn kho và thúc đẩy được sản xuất . Doanh thu của sản phẩm bánh quy các loại cũng khá cao đạt 36913 triệu đồng chiếm khoảng 25% doanh thu các loại sản phẩm năm 2000. Có dược kết quả này là do Công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với khách hàng . - Sản phẩm kẹo các loại và lương khô các loại cũng có lượng tiêu thụ khá tốt . Lượng tiêu thụ của hai loại sản phẩm này sản xuất ra đến đâu tiêu thụ đến đó , do đó lượng sản phẩm tồn kho của hai loại sản phẩm này cũng rất ít. Doanh thu của hai loại sản phẩm này đạt được 44579 triệu đồng chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tất cả các loại sản phẩm năm 2000 . - Còn hai loại sản phẩm kem xốp các loại và bột canh các loại tuy lượng tiêu thụ của hai loại sản phẩm này không tiêu thụ hết được so với lượng sản phẩm sản xuất ra. Nhưng so với lượng sản phẩm tồn đầu kỳ và lượng sản phẩm xuất ra trong kỳ thì lượng sản phẩm tiêu thụ của hai loại sản phẩm này cũng tương đối là cao và lượng tồn kho cũng rất ít. Doanh thu của hai loại sản phẩm này cũng rất cao chiếm khoảng 48% tổng doanh thu của các loại sản phẩm năm 2000 Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm năm 2001 Tên sản phẩm Tồn đầu kỳ(tấn) Sản xuất trong kỳ(tấn) Tiêu thụ trong kỳ (tấn) Tồn cuối kỳ (Tấn) Doanh thu(Tr. đồn0g) Bánh quy các loại 777,19 1476,00 2208,19 45,00 33679 Kẹo các loại 163,77 1409,00 1446,00 126,77 21905 Lương khô 29,31 2045,00 1979,37 94,94 28089 Kem xốp các loại 9,87 1210,00 1140,00 79,55 30617 Bột canh các loại 102,96 8195,00 8003,00 294,95 50827 ( Nguồn : Phòng KH – VT cung cấp ) Qua bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2001 như sau : - Tình hình tiêu thụ trong năm 2001 là khá tốt . Tổng doanh thu đạt 165177 triệu đồng tăng 10% so với tổng doanh thu năm 2000 . Tuy nhiên nếu xem xét sự đóng góp doanh số bán của từng loại sản phẩm ta nhận thấy rằng : Một số sản phẩm tiêu thụ rất tốt nhưng cũng có những sản phẩm khác lại tiêu thụ không tốt . Cụ thể là : - Sản phẩm lương khô bán rất tốt với doanh số là 28089 triệu đồng tăng 1,2 lần so với doanh số 22671 triệu đồng năm 2000 . Vì đây là sản phẩm có chất lượng tốt , giá cả hợp lí , động thời là mặt hàng ít có đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm luôn được bán chạy và được coi là sanr phẩm tiêu biểu của Công ty. Doanh thu của sản phẩm này đạt 28089 triệu đồng chiếm khoảng 17% tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm năm 2001 - Sản phẩm kem xốp các loại cũng có mức tăng trưởng cao từ 23090 triệu đồng năm 2000 lên 30617 triệu đồng năm 2001 , nghĩa là tăng 7527 triệu đồng, tương ứng với 32,5% . - Sản phẩm bột canh các loại cũng có lượng tiêu thụ khá cao. Doanh thu đạt 50827 triệu đồng, tăng 1,1 lần so với doanh thu năm 2000. Vì đây là loại sản phẩm truyền thống của Công ty nên sản phẩm này luôn có lượng tiêu thụ đều . - Sản phẩm bánh quy các loại tuy có lượng tiêu thụ cũng khá tốt , sản xuất đến đâu đều tiêu thụ đến đó, nhưng do còn có số lươựng sản phẩm tồn kho của năm 2000 khá cao do đó có lượng tồn kho của sản phẩm này trong năm 2001. Doanh thủan phẩm này đạt 33679 triệu đồng , tương đương giảm 8,8% so với năm 2000. Vậy Công ty cần có biện pháp hợp lý để sản phẩm bánh quy các loại được tiêu thụ tốt và có doanh thu tăng cao trong các năm tới - Sản phẩm kẹo các loại thì doanh thu có phần chững lại. Trong cả hai năm 2000 và 2001 doanh số đều là 21905 triệu đồng , chiếm 13% so với tổng doanh thu so với tất cả các sản phẩm trong năm 2001. Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm năm 2002 Tên sản phẩm Tồn đầu kỳ(tấn) Sản xuất trong kỳ(tấn) Tiêu thụ trong kỳ (tấn) Tồn cuối kỳ (Tấn) Doanh thu(Tr. đồng) Bánh quy các loại 45,00 7464 7102 407 80892 Kẹo các loại 126,77 1856,46 1840 143,23 27876 Lương khô 94,94 2125,52 2142,7 77,76 30619 Kem xốp các loại 79,55 1201,38 1250,24 30,69 33569 Bột canh các loại 294,95 8357,05 8485 167 53879 ( Nguồn : Phòng KH – VT cung cấp ) Qua bảng ta thấy tình hình tiêu thủan phẩm năm 2002 như sau: Tổng doanh thu đạt 226835 triệu đồng , tăng 37% so với tổng doanh thu năm 2001 . Tuy nhiên để đi vào từng sản phẩm ta thấy rằng : -Sản phẩm bánh quy các loại có lượng tiêu thụ rất tốt với doanh thu là 80892 triệu đồng, tăng 2,4 lần so với doanh thu 33679 triệu đồng năm 2001. Tuy có khối lượng tồn kho tương đối cao 407 tấn . Nhưng phải nói đó là một sự nỗ lực hết sức của Công ty để có thể giữ được vị thế và mở rộng trên thị trường, là yếu tố tích cực Công ty cần phát huy . - Sản lượng kẹo các loại nhìn chung tiêu thụ không cao. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ chưa hết. Doanh thu tuy có tăng từ 21905 triệu đồng năm 2001 lên tới 27876 triệu đồng năm 2002, nhưng không đáng kể .Công ty cần có biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm này . - Sản lượng lương khô và kem xốp các loại tiêu thụ khá tốt , sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, do đó , lượng sản phẩm hàng tồn kho của hai loại sản phẩm này rất ít. Công ty cần phát huy hơn nữa . Đặc biệt sản phẩm bột canh : Đây là sản phẩm truyền thống của Công ty luôn có khối lượng tiêu thụ lớn . Doanh thu đạt 53879 triệu đồng năm 2002 tăng 6% so với năm 2001. Do đó cần phải duy trì thị trường hơn nữa phải có biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm này. 3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo từng thị trường. Đơn vị : Tr. đồng STT Doanh thu tiêu thụ năm 2000 Tỷ trọng % Doanh thu tiêu thụ năm 2001 Tỷ trọng % Doanh thu tiêu thụ năm 2002 Tỷ trọng % 1.Hà Nội 51088, 688 - 56796 - 57024 - 2.Khu vực miền bắc 54004, 042 100 61636 100 62058 100 Hoà Bình` 2493, 536 1, 62 2991 4, 85 3010 4, 85 Sơn La 1724, 001 3, 19 1857, 6 3, 01 1907, 12 3, 07 Lai Châu 1201, 734 2, 33 1994, 4 3, 24 2005, 14 3, 23 Hà Tây 4494, 705 6, 47 3544, 3 5, 75 3620, 7 5, 83 Vĩnh Phú 2194, 396 4, 06 2045, 5 3, 32 2246, 07 3, 62 Phú Thọ 2242, 129 4, 15 3914, 8 6, 35 4015, 8 6, 47 Tuyên Quang 2142, 131 3, 79 2243 3, 64 2256, 32 3, 63 Hà Giang 926, 739 1, 72 863, 1 1, 40 866, 4 1, 39 Hà Bắc 3174, 464 5, 89 2551, 4 4, 14 2615, 77 4, 21 Hải Phòng 5679, 903 10, 52 6255, 7 10, 15 6165, 89 9, 93 Lạng Sơn 1752, 705 3, 25 1895, 7 3, 08 1985, 42 3, 2 Thái Nguyên 3903, 798 7, 23 4156, 7 6, 74 4176, 7 6, 73 Nam Định 3816, 869 7, 07 5250, 7 8, 52 5305, 87 8, 55 Ninh Bình 3187, 930 5, 90 2744, 3 4, 45 2473, 98 3, 98 Quảng Ninh 4043, 810 7, 49 4640, 7 7, 53 4740, 6 7, 63 Thái Bình 6809, 142 12, 61 7450, 6 12, 09 7650, 42 10, 87 Yên Bái 1278, 935 2, 37 2970, 1 4, 82 2650, 45 4, 27 Hải Dương 2964, 278 5, 49 3220, 7 5, 23 3319, 6 5, 35 Hưng Yên 972, 887 1, 8 1045, 7 1, 70 1127, 8 1, 81 3. Khu vực miền Trung 27196, 548 100 29345 100 29548 100 Nghệ An 9569, 82 35, 19 10712, 7 36, 51 10921, 14 36, 96 Hà Tĩnh 3857, 293 14, 18 3962, 7 13, 5 3960, 4 13, 4 Quảng Bình 2031, 088 7, 47 1801, 8 6, 14 2006, 12 6, 78 T. Thiên Huế 2049, 589 7, 54 1822, 8 6, 21 1806, 55 6, 11 Thanh Hoá 9688, 756 35, 62 1104, 49 33, 64 10853, 79 36, 73 4.Khu vực miền Nam 18816, 712 100 19340 100 19370 100 Đà Nẵng 2687, 026 14, 28 2858, 6 14, 87 2790, 8 14, 4 Đắc Lắc 3492, 838 18, 56 3320, 5 17, 17 3350, 7 17, 29 Gia Lai 2395, 41 12, 74 2268, 4 11, 73 2265, 4 11, 69 Lâm Đồng 1635, 644 8, 69 1621, 4 8, 38 1627, 2 8, 4 Khánh Hoà 1744, 986 9, 27 1734, 4 8, 97 1740, 1 8, 98 Phú Yên 1742, 986 9, 26 1751, 8 9, 06 1847, 8 9, 54 TPHCM 5117, 766 27, 20 5784, 8 29, 91 5748 29, 67 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy mặc dù sản lượng tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh nhau tương đối lớn: cụ thể là: - Khu vực Hà Nội: có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ 2 sau khu vực miền Bắc, điều này chứng tỏ Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty. Mức tiêu thụ năm 2001là 56796 triệu đồng tăng 11, 17% so với năm 2000 và lượng tiêu thụ năm 2002 tăng 0, 4% so với năm 2001. - Khu vực miền Bắc:là thị trường hấp dẫn của Công ty. Sản lượng thị trường luôn chiếm khoảng 34% so với tổng sản lượng thị trường trên cả nước với sự năng động của đội ngũ Marketinh của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, cả những tỉnh miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang . Từ đó lượng tiêu miền Bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2000 lượng tiêu thụ miền Bắc đạt 54004, 042 triệu đồng chiếm 35, 74% so với tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước. Năm 2001 lượng tiêu thụ còn tăng 14, 13% so với năm 2000 (đạt 61, 63 tỷ đồng). Năm 2002 lượng tiêu thụ cũng tăng 6, 85% . Riêng tỉnh Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tĩnh khác trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả , là yếu tố tích cực để mở rộng thị trường . - Khu vực miền trung : được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm gần đây, Công ty đã trú trọng hơn đến thị trường miền trung, với nhiều sản lượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dần dần thâm nhập vào thị trường miền trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng đều. Năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng 7, 90% so với năm 2000 đạt 29345 triệu đồng. Năm 2002 tăng 6, 91% so với năm 2001. - Thị trường Miền Nam: là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm của Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và TPHCM. Do mới thâm nhập vào thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chiếm khoảng 12% so với cả nước. Đây là khu vực cần phải lưu tâm và chú ý để có biện pháp mở rộng thị trường . 4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty : Công tác tiêu thụ sản phẩm được giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Phương thức tiêu thụ Công ty sử dụng là bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình . Mạng đại lý của Công ty được trải khắp cả nước và tăng lên không ngừng và hiện nay Công ty đã có trên 450 đại lý. Công ty còn thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn : Bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý với mọi thành phần kinh tế trong nước theo các quy định hiện hành. Với sự thay đổi này, Công ty đã đảm bảo tiêu thụ hết khối lượng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra và mở rộng ra các thị trường mới. Hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước : Hệ thống kênh phân phối của Công ty Kênh I Công ty bánh kẹo Hải Châu Người tiêu dùng cuối cùng Kênh II Người bán buôn Người bán lẻ Kênh III Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ * Tiêu thụ theo kênh I: Được tiến hành qua hoạt động của hai cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, một được đặt tại cổng Công ty và một được đặt tại đường Minh Khai , quận hai bà Trưng Hà Nội. - Ưu điểm: Công ty có điều kiện tiếp xúc với khách hàng thuộc đủ các thành phần mà chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng.Tại đây Công ty thu thập được những thông tin, phản ánh chính xác nhất và nhanh nhất nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng về mọi mặt của sản phẩm. Những thông tin này có giá trị thực tế cao, giúp ích rất nhiều cho khâu sản xuất sản phẩm. Nhược điểm: + Số lượng sản phẩm tiêu thụ được ít (chiếm khoảng 4-5% tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ hàng năm của Công ty) + Mặt hàng được ít người biết đến , khó có điều kiện quảng bá sản phẩm, sản phẩm không được linh hoạt + Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chưa khai thác được *Tiêu thụ theo kênh II và III : Ưu điểm: + Là hình thức tiêu thụ chính có khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn (khoảng 75% tổng số lượng sản phẩm của Công ty). Do đó doanh thu tiêu thụ cũng rất lớn + Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường cao. Với mạng lưới khoảng 450 đại lý đặt ở hầu hết các tỉnh từ Bắc vào Nam và có xu hướng tăng lên không ngừng. Cách đây 4 năm Công ty đã đặt 1 văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh. Do mới thâm nhập vào địa bàn miền Nam nên số lượng tiêu thụ qua văn phòng đại diện này còn ở mức khiêm tốn ( chiếm 3,02% trên tổng sản lượng tiêu thụ ). Đạt tổng sản lượng tiêu thụ với mức doanh thu là 5.748 triệu đồng. +Các đại lý của Công ty rất nhanh nhậy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng, khám phá ra thị trường mới. Họ giúp Công ty đưa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu thị trường. Đại lý của Công ty gồm hai loại đại lý quốc doanh và đại lý tư nhân, các dại lý quốc doanh tuy không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến như đại lý tư nhân vì lợi ích của họ không phụ thuộc vào Công ty. Tuy nhiên, họ có vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh. Hơn nữa dưới danh nghĩa Nhà nước, họ gây được uy tín, lòng tin đối với người tiêu dùng. Qua họ, Công ty tạo lập được lòng tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy các đại lý quốc doanh ảnh hưởng của chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó khối lượng tiêu thụ không lớn ( chiếm 30% ). Đối với các đại lý tư nhân, Công ty luôn có chế độ ưu đãi : Tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý tư nhân luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%). - Nên chọn cả ba kênh tiêu thụ vì cả ba kênh là cần thiết , mỗi kênh đều có ưu nhược điểm riêng nhưng đều có lợi cho công ty nếu biết kết hợp và nắm bắt được mặt mạnh và yếu của nó. Các hình thức khuyến mại : Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11...Công ty dùng những sản phẩm mới làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty . Bảng: Chính sách khuyến mại sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu. STT Sản phẩm được khuyến mại Số thùng khi mua Được hưởng khuyến mại 1 Bánh Hải Châu – Hương Cam 50 1 thùng Hải Châu 2 Bánh quy hoa quả Hướng Dương 20 1 thùng Hướng Dương 3 Các loại bánh khác 30 1 thùng bánh quy Hướng Dương 4 Bánh kem xốp phủ Sôcôla 20 1 thùng kem xốp phủ Sôcôla 5 Kẹo các loại có trọng lượng 7,5 và 9 kg 30 1 thùng kẹo 50 2 thùng kẹo 70 3 thùng kẹo 90 4 thùng kẹo 6 Kẹo có trọng lượng 5 kg thùng 40 1 thùng 150 5 thùng ( Nguồn Phòng KH - VT ) Qua bảng chính sách khuyến mại này ta thấy: Công ty chỉ thực hiện khuyến mại đối với một số sản phẩm chính , hình thức khuyến mại đơn giản . Khách hàng mua với số lượng nhiều thì được khuyến mại sản phẩm cùng loại . Bên cạnh những chính sách hoạt động trên , Công ty bánh kẹo Hải Châu còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao ...Mặc dùchi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/ năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất , thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới . Ngoài ra để tiêu thụ sản phẩm tốt Công ty còn áp dụng các chính sách: Chính sách sản phẩm : Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững tạo lập uy thế , vị trí của Công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm . Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển hay không được thị trường chấp nhận,