Đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệm may đo X19 thuộc công ty 247 Bộ Quốc phòng

lớn của khách hàng ... ) thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường Tổng vốn sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp tính đến hết ngày 31/12/2000 là 21.202.692.900 đồng trong đó vốn ngân sách nhà nước cấp là 9.323.000.000 đồng, vốn tự có 6.344.839.900 đồng và vốn khác là 5.534.853.000 đồng. Để thấy được tình hình sử dụng vốn của Xí nghiệp ta hãy theo dõi bảng số liệu trang sau: Qua bảng phân tích cho thấy các hệ số phân tích hiệu quả sử vốn kinh doanh của Xí nghiệp trong 3 năm đều tăng. Trong đó mức tăng bình quân của doanh thu là 10,45%/năm, mức tăng của lợi nhuận là 12,22%/năm và vốn chủ sở hữu tăng 3,704%/năm. Qua đó nó phản ánh qui mô sản xuất của Xí nghiệp ngày càng tăng. Năm 2000 cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra 15,5 đồng lợi nhuận mức tăng bình quân là 8,4%/năm và 100 đồng doanh thu tạo ra được 4,4 đồng lợi nhuận mức tăng bình quân là 2,35%/năm điều đó phản ánh tình hình sử dụng vốn kinh doanh của Xí nghiệp qua các năm đều tăng. Nhưng xét đến các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn thì chỉ đạt ở mức độ trung bình nguyên nhân chính là do trong các năm qua Xí nghiệp đã đẩy mạnh việc đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Dự trữ cuối kì qua các năm đều giảm nên tốc độ luân chuyển vốn nhanh nhờ việc Xí nghiệp đã quan tâm đến công tác tiêu thụ như: Mở thêm một phòng kinh doanh, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, sử dụng các hình thức khuyến mại như giảm giá, hạ giá bán sản phẩm, bố trí sản xuất hợp lý... Biểu II.3: Hiệu quả sử dụng vốn của Xí nghiệp Chỉ tiêu Đvt Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Tài sản cố định Vốn chủ sở hữu đồng đồng đồng đồng đồng 18381214933 18094468003 781127139 9188960900 5900123400 19888474577 19635890967 858727125 8602387000 6175653400 22414431815 22024420725 983325603 10459490200 6344839900 Hiệu quả sử dụng TSCĐ -DT/TSCĐ -LN/TSCĐ % 2,0 8,5 2,312 9,98 2,142 9,4 Hiệu suất sử dụng VSH -DT/VCSH - LN/VCSH % 2,56 13,2 3,22 13,9 3,53 15,5 Tỷ xuất lợi nhuận LN/DT % 4,2 4,3 4,4 Vòng quay của vốn (Doanh thu/ Dự trữ BQ) Vòng 3,48 3,55 4,08 II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THU SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP 1 Tình hình thực hiện kế hoach sản suất Để xây dựng được kế họach sản xuất thực hiện trong từng năm Xí nghiệp thường dựa vào những căn cứ sau: Chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên giao ( Bộ quốc phòng ) Tình hình thực hiện kế hoạch của năm trước Khả năng huy động của năng lực, thiết bị, lao động Tình hình khách hàng, khả năng kí kết các hợp đồng kinh tế của Xí nghiệp với các khách hàng Nguồn vật tư, nguyên vật liệu vủa Xí nghiệp có khả năng khai thác Sau đây chúng ta xem xét tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng của Xí nghiệp từ năm 1998 đến năm 2000 (thông qua biểu số liệu trang sau ) 1.1. Đối với sản phẩm sản xuất theo bộ Năm 1998 các sản phẩm sản xuất theo bộ của Xí nghiệp đều hoàn thành vượt mức kế hoạch. Năm 1998 kế hoạch của Xí nghiệp là 76364 bộ quần áo, thực hiện được 84846 bộ vượt 11,1% kế hoạch. Trong đó đồng phục đông vượt 15% kế hoạch, đồng phục hè vượt 9,7% kế hoạch, comple vượt 7,33% kế hoạch và đờ mi vượt 5,7% so với kế hoạch Năm 1999 ngoài mặt hàng comple không hoàn thành kế hoạch còn các mặt hàng khác đều hoàn thành vượt mức kế hoạch trong đó phải kể đến đồng phục hè vượt 7,5% kế hoạch làm cho cả năm Xí nghiệp hoàn thành vượt 6,43% so với kế hoạch ( tương đương với 8029 bộ quần áo ) Năm 2000 kế hoạch là 59340 bộ quần áo nhưng chỉ thực hiện được 55808 bộ không hoàn thành 5,96% so với kế hoạch. Nguyên nhân chủ yếu là do mặt hàng comple, đờ mi, đồng phục hè không hoàn thành kế hoạch 1.2. Đối với sản phẩm đơn chiếc Năm 1998 kế hoạch là 165492 sản phẩm nhưng chỉ thực hiện được 154834 sản phẩm không hoàn thành 96,44% so với kế hoạch. Tuy nhiên áo măng tô vẫn vượt 8,5%, áo jacket vượt 12% so với kế hoạch Năm 1999 kế hoạch là 191293 sản phẩm thực hiện được 196715 sản phẩm vượt 2,83% so với kế hoạch trong đó phải kể đến áo măng tô vượt 16,32% so với kế hoạch và áo jacket vượt 7,2% so với kế hoạch Năm 2000 kế hoạch là 221749 sản phẩm thực hiện được 229743 sản phẩm vượt 3,6% so với kế hoạch tăng hơn so với năm 1999 là 0,77%. Trong đó chủ yếu là do áo jacket, áo sơ mi và quần âu vượt mức kế hoạch Qua phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản suất của Xí nghiệp chúng ta thấy trong các năm Xí nghiệp đều không hoàn thành kế hoạch về mặt hàng sản xuất. Có những mặt hàng thì Xí nghiệp hoàn thành vượt mức, có những mặt hàng thì Xí nghiệp không hoàn thành kế hoạch. Qua đó chúng ta thấy có sự biến động trong sản xuất của Xí nghiệp. Sự biến động này do ảnh hưởng của nhiều nhân tố trong đó chủ yếu là do ảnh hưởng của việc Xí nghiệp có kí được hợp đồng với khách hàng hay không hoặc các đối tác nước ngoài có đặt gia công với Xí nghiệp hay không? Nếu có nhiều hợp đồng gia công thì thì sản xuất nhiều và ngược lại thì sản xuất ít. Để thấy rõ được sự biến động này chúng ta hãy so sánh số lượng sản phẩm của các năm thông qua biểu số liệu sau: Biểu số II. 5: Số lượng từng loại sản phẩm sản xuất từ năm 1998 đến năm 2000 Các chỉ tiêu ĐVT Thực hiện Tỷ lệ so sánh ( % ) Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 99/98 2000/99 A Sản phẩm sản xuất theo bộ Bộ 84846 132802 55808 156,52 42,02 1 Comple Bộ 3426 3500 3595 102,16 102,71 2 Đờ mi Bộ 983 1119 950 113,83 84,89 3 Đồng phục đông Bộ 25739 38455 17942 149,4 46,65 4 Đồng phục hè Bộ 54698 89728 33321 164,04 37,13 B Sản phẩm đơn chiếc Chiếc 154834 196715 229743 127,05 116,78 1 áo măng tô Chiếc 2613 3181 3091 121,73 97,17 2 áo jacket Chiếc 21952 24293 28328 110,66 116,6 3 áo sơ mi Chiếc 59309 66947 83822 112,87 125,2 4 quần âu Chiếc 70960 102294 114502 144,16 11,93 Qua so sánh số lượng sản phẩm của từng mặt hàng theo từng năm chúng ta thấy việc sản xuất từng mặt hàng không ổn định có năm tăng hơn so với năm trước và có năm lại giảm hơn so với năm trước. Chẳng hạn các mặt hàng áo đờ mi, đồng phục đông, đồng phục hè năm 1999 tăng hơn so với năm 1998 nhưng đến năm 2000 lại giảm mạnh. Nguyên nhân chủ yếu là do số lượng quần áo được cấp phát của các ngành Kiểm lâm, Hải quan , Điện lực, Viện kiểm sát...qua các năm là không đồng đều nhau. Nó phụ thuộc vào chỉ tiêu pháp lệnh của cấp trên giao cho Đối với các mặt hàng sản xuất đơn chiếc như : áo jacket, áo sơ mi, quần âu thì mức độ biến động là tương đối ổn định chỉ trừ có áo măng tô có xu hướng giảm trong năm 2000 so với năm 1999 Qua những số liệu trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất các sản phẩm và thực hiện kế hoạch sản xuất của Xí nghiệp may X19. Sau đây chúng ta hãy xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 2.1.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ chung: Để nắm được một cách khái quát tình hình tiêu thụ chung của Xí nghiệp (ta theo dõi bảng số liệu trang sau) Năm 1998, Xí nghiệp dự định sẽ tiêu thụ 90% kế hoạch sản xuất nhưng thực tế doanh thu đã không thực hiện được như con số mong muốn giảm 3,5% hay số tuyệt đối là 666.676.189 đồng. Các chỉ số khác như sản lượng, giá trị sản xuất công nghiệp đều tăng và các khoản nộp ngân sách giảm được 12,68% Năm 1999, Xí nghiệp có kế hoạch công tác tiêu thụ đạt 91,5% so với kế hoạch và đã hoàn thành một cách xuất sắc. Sản lượng sản xuất theo bộ tăng 6,7%, sản lượng sản phẩm đơn chiếc tăng 11,3%, doanh thu tăng 12%và các khoản nộp ngân sách giảm 10,6% Năm 2000, Xí nghiệp dự kiến tiêu thụ 92% sản phẩm sản xuất, nhưng nói chung đã không hoàn thành kế hoạch. Chỉ riêng chỉ tiêu sản phẩm đơn chiếc là vượt mức kế hoạch 13,2% còn các chỉ tiêu khác đều giảm. Sản lượng sản phẩm đồng bộ giảm 5,5% doanh thu giảm 3,7% giá trị sản xuất công nghiêp giảm 70.000.000 đồng 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng: *Đặc điểm sản phẩm hàng hoá của Xí nghiệp Sản phẩm chính của Xí nghiệp là các loại đồng phục đông, đồng phục hè, áo comple, áo jacket, áo sơ mi, quần âu... Nhìn chung chất lượng sản phẩm tốt nhưng giá khá cao, hình thức mẫu mã đẹp nhưng chưa phong phú Thông thường sản phẩm của Xí nghiệp phục vụ cho các khách hàng là các cơ quan nhà nước như: Quân đội, Kiểm lâm, Quản lý thị trường, Công an, Hải quan... cho nên khối lượng tiêu thụ hàng năm tương đối lớn và kiểu dáng mẫu mã luôn phải thay đổi cho từng ngành nói trên Càng ngày chất lượng, kiểu dáng sản phẩm của Xí nghiệp ngày càng sang trọng và đẹp hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, hơn nữa sản phẩm của Xí nghiệp luôn luôn được hoàn thiện nhờ có sự quan tâm thích đáng tới công tác kĩ thuật và thiết kế mẫu. Các cuộc thí nghiệm và kiểm định chất lượng thường xuyên được tổ chức nhằm tiếp tục hoàn thiện tính năng của sản phẩm. Sau đây chúng ta sẽ đi nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp như sau a Đối với mặt hàng đồng phục Để nắm được tình hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục ta hãy xem xét số liệu sau đây: Biểu II.7: Tìmh hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục Đvt: Bộ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Công an 64938 80,73 110135 85,92 11119 21,69 Kiểm lâm 5298 6,58 3349 2,61 21270 41,49 Thu hành án 625 0,77 614 0,48 164 0,32 Viện kiểm sát 4720 5,86 3325 2,59 1266 2,47 Quản lý thị trường 2913 3,62 4800 3,74 7743 15,1 Điện lực 1943 2,44 2775 2,16 5285 10,31 Kiểm lâm - - 3185 2,50 4419 8,62 Tổng cộng 80437 100 128183 100 51263 100 Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng tình hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục của Xí nghiệp là không đồng đều trên các thị trường. Thị trường tiêu thụ nhiều đồng phục nhất là ngành Công an. Năm 98 chiếm 80,73% năm 99 tăng lên 85,92% và năm 2000 là 21,69% trong tổng số lượng đồng phục được tiêu thụ qua các năm. Từ đó làm cho doanh thu của thị trường Công an năm 98 là 3.695.188.000 đồng tăng lên 5.074.708.000 đồng trong năm 99 và đến năm 2000 con số này giảm xuống chỉ còn 742.155.000 đồng. Nguyên nhân chủ yếu của sự biến đổi này được xuất phát từ hai lý do sau: Trong 2 năm 1998 và năm 1999 ngành Công an đồng loạt thay đổi đồng phục và đến năm 2000 chỉ may bổ xung Do Công ty may 19/5 thuộc bộ Công an không may kịp cho nên họ ký hợp đồng với Xí nghiệp trong việc may đồng phục cho nghành Công an để đảm bảo đúng tiến độ mà bộ Công an giao cho Ngoài thị trường ngành Công an chúng ta phải kể đến thị trường ngành Kiểm lâm. So với năm 98 thì năm 99 số lượng áo đồng phục có giảm nhưng đến năm 2000 thì sản lượng này tăng lên một cách đột biến cụ thể tăng từ 2,61% năm 99 lên 41,49% trong năm 2000. Nguyên nhân chủ yếu là do trong năm vừa qua Xí nghiệp đã kí được hợp đồng may đo cho ngành Kiểm lâm. Bên cạnh thị trường có mức tiêu dùng ngày càng tăng như: Kiểm lâm, Điện lực, Quản lý thị trường thì thị trường Viện kiểm sát,và thị trường Thi hành án có mức tiêu dùng thấp và có xu hướng giảm. Cụ thể đối với thị trường Viện kiểm sát trung bình hàng năm giảm 36,13%/năm và thị trường Thi hành án giảm 37,52%/năm. Tuy nhiên Xí nghiệp không nên bỏ qua các thị trường này bởi vì đây là những thị trường chuyền thống của Xí nghiệp b Đối với mặt hàng áo sơ mi Mặt hàng áo sơ mi của Xí nghiệp chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của Xí nghiệp. Cụ thể tỷ trọng của chúng trong năm 1998 là 17,74%, năm 1999 là 18,51% và trong năm 2000 là 20,56%. Đây là sản phẩm có chất lượng cao,mẫu mã đẹp đã được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá cao. Sản phẩm áo sơ mi của Xí nghiệp có mặt trên tất cả các thị trường trong và ngoài nước. Điều đó được phản ánh thông qua bảng số liệu sau: Biểu số II.8: Tình hình tiêu thụ áo sơ mi của Xí nghiệp Đvt: Sản phẩm Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Tỷ lệ so sánh (%) 99/98 2000/99 Miền bắc 30493 32582 42621 106,85 130,81 Miền trung 5802 5546 3820 95,58 68,87 Miền nam 4940 5764 5207 116,68 90,33 Xuất khẩu 16615 20008 28452 120,42 142,20 Tổng cộng 57850 63900 80100 110,45 125,35 Như vậy thông qua bảng số liệu trên thì thị trường áo sơ mi của Xí nghiệp bao gồm thị trường Miền bắc, thị trường Miền trung, thị trường Miền nam và thị trường dành cho Xuất khẩu. Số lượng áo sơ mi trên thị trường Miền bắc và thị trường dành cho Xuất khẩu có xu hướng tiêu dùng tăng rõ rệt. Số lượng áo sơ mi được tiêu thụ trên thị trường miền Bắc năm 99 bằng 106,85% so với năm 98 và đến năm 2000 con số này là 142,20%. Có được kết quả này là do Xí nghiệp đã thiết lập được hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn thành phố Hà nội và kí kết một số hợp đồng đối với nước ngoaì như: Nhật bản, Hàn quốc, Đức, Bỉ, Lít va... Khác với hai thị trường Miền Bắc và thị trường dành cho Xuất khẩu thì hai thị trường miền Trung và thị trường miền Nam có xu hướng giảm đặc biệt là thị trường Miền Trung. Cụ thể đối với thị trường này số lượng áo sơ mi trong năm 99 chỉ bằng 95,58% so với năm 98 và đến năm 2000 con số này chỉ bằng 68,87% so với năm 99. Nguyên nhân chủ yếu là do Xí nghiệp chưa có mạng lưới tiêu thụ cũng như các chính sách marketing thích hợp cho các thị trường này. Nguyên nhân tiếp theo, đó là Xí nghiệp thường may đo theo các hợp đồng đã định sẵn chứ không may hàng loạt để bán. Điêù đó cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi trên hai thị trường này c Đối với mặt hàng áo comple Sản phẩm áo comple là một trong những mặt hàng cao cấp của Xí nghiệp. Đơn giá của nó giao động trong khoảng từ 750.000 đến 1.000.000 đồng/bộ Do đó mà nó đòi hỏi chất lượng và mẫu mã phải phong phú và đa dạng. Đối tượng phục vụ của mặt hàng này tương tự như mặt hàng đồng phục đó là các ngành Công an, Kiểm lâm, Hải quan... Để nắm được tình hình tiêu thụ mặt hàng này ta hãy xem xét bảng số liệu sau Biểu số II. 9: Tình hình tiêu thụ áo comple ĐVT: Bộ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Số lượng Tỷ trong % Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Quản lý thị trường 137 4,21 140 3,92 179 5,27 Công an 1468 45,17 1691 47,38 1265 37,2 Thi hành án 407 12,52 388 10,86 393 11,56 Viện kiểm sát 710 21,86 651 18,24 684 20,12 Kiểm lâm 341 10,48 398 11,15 440 12,96 Các cơ quan khác 187 5,76 302 8,45 439 12,89 Tổng cộng 3250 100 3670 100 3400 100 Như vậy thông qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng. Khác với mặt hàng đồng phục, mặt hàng comple có mức tiêu dùng tương đối ổn định qua các năm. Riêng chỉ có thị trường ngành Công an mức độ tiêu dùng có xu hướng giảm từ 47,38% năm 99 xuống còn 37,2% trong năm 2000. Nguyên nhân là do trong năm 2000 số lượng comple của nhành Công an là may bổ sung cho năm 1999 Qua phân tích tình hình tiêu thụ của 3 mặt hàng chính của Xí nghiệp chúng ta thấy sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất là đồng phục các loại có xu hướng giảm do qui mô biên chế bị thu hẹp còn đối với các sản phẩm khác như áo comple và áo sơ mi có xu hướng tiêu dùng ngày càng tăng. Đây là một trong những dấu hiệu tốt cho hai sản phẩm này Ngoài 3 loại sản phẩm trên Xí nghiệp còn sản xuất các sản phẩm khác như: áo jacket, quần âu, đờ mi... để phục vụ cho yêu cầu của khách hàng. Điều đó cho thấy Xí nghiệp đang từng bước chủ động đa dạng hoá nhằm nâng cao uy tín và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp mình, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thương trường kinh doanh. Để nghiên cứu kĩ hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp chúng ta sẽ nghiên cứu kĩ hơn phần tiếp theo 3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Xí nghiệp, ý thức được vấn đề này Xí nghiệp đã quyết định thành lập riêng một phòng kinh doanh từ năm 1999. Toàn bộ thị trường của Xí nghiệp được phân chia thành những phần như sau; Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của Xí nghiệp Phần thị trường không tiêu dùng tương đối Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường mục tiêu Thị trường tiềm năng Thị trường lý thuyết Tổng các đối tượng hiện có Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của Xí nghiệp ở trong nước bao gồm thị trường ngành Công an, Quân đội, Kiểm lâm, Hải quan... và một số thị trường nước ngoài bao gồm thị trường Đức, Bỉ, Litva, Nhật bản, Hongkong, Hàn quốc, Đài loan... như vậy để hiểu rõ hơn về hai loại thị trường này chúng ta sẽ phân tích một cách cụ thể như sau: 3.1 Thị trường trong nước Thị trường trong nước của Xí nghiệp bao gồm 18 loại thị trường được thể hiện thông qua bảng doanh thu trên từng thị trường ở trang sau: Như vậy thông qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng doanh thu tiêu thụ trong nước của Xí nghiệp qua các năm đều tăng, mức tăng trung bình hàng năm là14,52%. Điều đó cho thấy sự nỗ lực của Xí nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Mặc dù trong năm 1999 Xí nghiệp bị mất hai khách hàng là Bộ tư lệnh cảnh vệ và Công ty thương mại dịch vụ thanh niên nhưng Xí nghiệp lại tìm thêm được 3 khách hàng mới là Trung tâm di động khu vực I , Cục đăng kiểm Việt nam và ngành Hàng không do đó làm cho doanh thu của Xí nghiệp tăng lên từ 10.526.614.000 đồng trong năm 98 lên 12.518.335.000 trong năm 99. Khác với 2 năm 98 và năm 99 trong năm 2000 số lượng khách hàng của Xí nghiệp bị giảm xuống nhưng doanh thu vẫn tăng. Nguyên nhân chủ yếu là do giá trị của mỗi hợp đồng trên các thị trường trong năm 2000 lớn hơn so với các năm trước. Ví dụ như thị trường ngành Kiểm lâm tăng từ 9,47% trong năm 1999 lên 41,89% trong năm 2000, thị trường thanh tra xây dựng tăng từ 0,19% năm 1998 lên 7,05% trong năm 2000, ngành quản lý thị trường tăng từ 11% trong năm 99 lên 15,35% trong năm 2000... Điều đó cho thấy Xí nghiệp đang chuyển dần từ hình thức mở rộng thị trường theo chiều rộng sang chính thức mở rộng thị trường theo chiều sâu: Biểu số II. 10: Doanh thu tiêu thụ trong nước của Xí nghiệp may X19 Đvt: 1000 đồng Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Công an 3695188 35,1 5074708 40,53 742166 5,38 Viện kiếm sát 1736353 16,5 869451 6,94 1000713 7,26 Phòng không- không quân 226600 2,15 578732 4,62 245529 1,78 Kiểm lâm 0 0 84400 0,67 928547 6,73 Quản lý thị trường 845750 8,03 1377138 11 2116572 15,35 Kiểm lâm 1606794 15,26 1186155 9,47 5775166 41,89 Thanh tra xây dựng 19900 0,19 15960 0,13 972590 7,05 Điện lực 495690 4,7 735440 5,87 1189613 8,63 Đường bộ 81900 0,77 71731 0,57 123990 0,89 Trung tâm di động KVI 40660 0,32 Cục đăng kiểm Việt nam 567380 4,53 Hàng không 548227 4,37 Thi hành án 464774 4,41 453748 3,62 538607 3,9 Y tế 40350 0,38 260751 2,08 Xăng dầu 92200 0,87 111994 0,89 Bộ tư lệnh cảnh vệ 100000 0,95 Công ty thương mại DVTN 856746 8,13 Đơn vị lẻ 463369 4,4 541860 4,32 151207 1,09 Tổng cộng 10526614 100 12518335 100 13784688 100 Như vậy để thấy rõ được mức độ biến động doanh thu của Xí nghiệp qua các năm ta hãy theo dõi sơ đồ sau: Sơ đồ II.3 : Tốc độ tăng doanh thu của Xí nghiệp X19 (đơn vị: 1000 đồng) Như vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp qua các năm đều tăng. Nguyên nhân chính của sự tăng lên này là do doanh thu trên một số thị trường chủ yếu của Xí nghiệp tăng. Chẳng hạn trong hai năm 98 và 99 doanh thu của Xí nghiệp chủ yếu tập chung vào thị trường ngành Công an, tăng từ 31,5% trong năm 98 lên 40,53% trong năm 99 và đến năm 2000 doanh thu lại tập chung vào ngành Kiểm lâm có tỷ trọng là 41,89%. Đây là một trong những yếu điểm của Xí nghiệp bởi vì các thị trường này mang tính biên chế theo lệnh chỉ huy của bộ Công an và tổng cục Kiểm lâm, cho nên tính chủ động trong sản suất kinh doanh của Xí nghiệp không cao. Do đó trong thời gian tới Xí nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp để khắc phục tình trạng này 3.2 Thị trường nước ngoài Hoạt động xuất khẩu của Xí nghiệp may đo X19 chủ yếu diễn ra dưới hình thức gia công cho khách hàng nước ngoài. Các khách hàng này có thể mua về để bán trên đất nước của họ hoặc họ là trung gian , họ là những người đặt hàng tại Xí nghiệp và họ xuất khẩu sang các nước khác. Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài Xí nghiệp cũng đang đẩy mạnh hình thức mua đứt bán đoạn để tăng dần tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Sau đây chúng ta sẽ xem xét doanh thu xuất khẩu của Xí nghiệp qua bảng số liệu sau Biêủ số II.11: Doanh thu xuất khẩu của Xí nghiệp Đơn vị tính: VNĐ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Đức 1316226000 48,67 937340830 28,12 1583218300 31,05 Bỉ 815398000 30,15 1074675200 32,24 1162046600 22,79 Litva 572806950 21,18 778339560 23,35 969816860 19,02 Nhật 351336140 10,54 442077400 8,67 Hongkong 191668200 5,75 165715290 3,25 Đài loan 314604100 6,17 Hàn quốc 461453340 9.05 Tổng cộng 2704471000 100 33333360000 100 5098932000 100 Nhìn vào bảng số liệu chúng ta thấy một số thị trường chuyền thống của Xí nghiệp trong những năm qua là: Thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức, thị trường Bỉ, thị trường Litva và thị trường Nhật bản Trong đó thị trường Đức có xu hướng giảm mạnh từ năm 98 đến năm 99 . Cụ thể là giảm từ 48,67% trong năm 1998 xuống còn 28,12% trong năm 1999 nhưng đến năm 2000 lại có dấu hiệu phục hồi. Khác với thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức thị trường Bỉ và Litva có xu hướng tiêu dùng ngược laị. Trong hai năm 98 và 99 thì hai thị trường này có xu hướng tiêu dùng tăng và bắt đầu giảm mạnh vào năm 2000. Cụ thể là đối với thị trường Bỉ tăng từ 30,15% trong năm 1998 lên 32,24% trong năm 1999 và đến năm 2000 giảm xuống còn 22,79%. Tương tự thị trường Litva năm 1998 là 21,18% , năm 1999 tăng lên 23,35% và đến năm 2000 giảm xuống còn 19,02%. Điêù đó cho thấy tính tiêu dùng không ổn định trên các thị trường này. Nguyên nhân chủ yếu là do sự thay đổi rất nhanh chóng về mẫu, mốt trên các thị trường này. Trong khi đó Xí nghiệp lại chưa thiết lập được hệ thống marketing để có thể tiếp cân được với các thị trường này do đó mà Xí nghiệp không nắm bắt được những thay đổi trong cách ăn mặc của họ Sang hai năm 1999 và năm 2000 thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp lại tiếp tục được mở rộng sang một số nước Châu á. Cụ thể là trong năm 1999 Xí nghiệp đã tìm được hai khách hàng mới là Nhật bản và Hongkong. Đến năm 2000 thì thị trường của Xí nghiệp lại tiếp tục mở rộng sang Hàn quốc và Đài loan. Nhưng do cuộc khủng hoảng tài chính- tiền tệ trong khu vực làm cho các thị trường này có xu hướng tiêu dùng giảm xuống. Đây là một trong những nhân tố bất lợi cho Xí nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Để có thể thấy được sự biến động trên các thị trường này chúng ta hãy xem sét biểu đồ về doanh thu của chúng như sau: Sơ đồ II. 4 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 1998 Đvt: Phần trăm Sơ đồ II. 5 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 1999 Đvt: Phần trăm Sơ đồ II.6 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 2000 Đvt: Phần trăm Nhìn vào biểu đồ chúng ta có thể thấy rằng so với năm 1998 tỷ trọng doanh thu của thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức có xu hướng giảm trong hai năm 99 và 2000. Còn đối với thị trường Bỉ và Litva có xu hướng tiêu dùng ngược lại. Các thị trường Châu á nhìn chung có mức tiêu dùng giảm 4. Các hình thức tiêu thụ của Xí nghiệp may X19 Như chúng ta đã biết khi đề cập đến các hình thức tiêu thụ tức là chúng ta nói đến kênh phân phối của Doanh nghiệp. Như vậy, kênh phân phối là con đường mà sản phẩm hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản suất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà đã khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa các sản phẩm với người muốn sử dụng chúng Mọi Doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian thông qua các kênh phân phối vì tính kinh tế và tính hiệu quả của nó. Tuy lợi ích trước mắt có bị giảm sút đi chút ít nhưng để đổi lại Doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Hiện nay Xí nghiệp may X19 có 2 kênh phân phối đó là 4.1 Kênh 1 Xí nghiệp X19 Người tiêu dùng ( Các đơn vị Quân đội, các khách hànglớn, các hộ gia đình, cá nhân... ) Xí nghiệp may X19 phân phối sản phẩm được thực hiện chủ yếu thông qua kênh 1. Các sản phẩm phân phối ở kênh này bao gồm các sản phẩm Quốc phòng, đồng phục các ngành, một số sản phẩm kinh tế ( áo jacket, áo măng tô,sơ mi, comple...). người tiêu dùng ở đây là các đơn vị Quân đội , Bộ Công an, Kiểm lâm, Điện lực, Hải quan, Viện kiểm sát, Quản lý thị trường, Hàng không, khách hàng nước ngoài và một số cá nhân, hộ gia đình mua hàng tại cửa hàng giao dịch và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp. Hàng hoá tiêu thụ qua kênh này rất lớn nhưng có xu hướng giảm dần qua các năm: năm 1997 chiếm 91,2%, năm 1998 chiếm 86,25%, năm 1999 chiếm 78,65% và năm 2000 chiếm 75,42% 4.2 Kênh 2 Xí nghiệp X19 Cửa hàng Người tiêu dùng Kênh này được hình thành từ năm 1996. Hiện nay Xí nghiệp chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở 311-Trường Trinh-Đống Đa –Hà Nội. Các sản phẩm phân phối ở kênh này hiện nay đem lại doanh thu vào khoảng 20->