Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội

sản xuất kinh doanh TT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính KH 2001 TH 2001 KH 2002 TH 2002 I Giá trị sản xuất và kinh doanh Tr.đ 140.000 152.472 170.000 177.967 II Tổng doanh thu (không VAT) Tr.đ 75.000 131.977 140.000 140.293 III Nộp ngân sách Tr.đ 2.282 8.012 7.449 10.175 IV Lợi nhuận thực hiện Tr.đ 1125 1.125 1.400 1.100 V Lao động và tiền lương: Tổng số CNV trong danh sách Tổng số CNV sử dụng Thu nhập bình quân /người /tháng Người Người 1000đ 725 1.304 720 721 960 821 722 1.065 840 728 1128 885 Trong những năm đổi mới, sản xuất kinh doanh của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đều hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch và kết quả đạt được năm sau cao hơn năm trước. Đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện. Điều đó ta có thể thấy rõ ở các số liệu ở bảng trên: Chỉ tiêu đầu tiên có thể thấy rõ nhất là giá trị sản xuất và kinh doanh, ta thấy giá trị sản xuất và kinh doanh năm 2001 thực hiện được so với kế hoạch đạt 108.9%. Trong khi đó năm 2002 thực hiện được so với kế hoạch đạt 104.69%. Qua đó ta có thể nhận thấy rằng giá trị sản xuất và kinh doanh của công ty luôn luôn ở mức cao và cứ mỗi năm lại được tăng lên so với năm trước đó. Bên cạnh đó, chỉ tiêu tổng doanh thu của công ty cũng là một chỉ tiêu nổi bật với việc luôn ở mức cao và cứ mỗi năm lại được tăng lên. Với việc gia tăng rất nhanh và cao của chỉ tiêu tổng doanh thu thì ta có thể khẳng định được sự thành công rất lớn của công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm cũng như cung ứng các dịch vụ trong lĩnh vực xây dựng. 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây: 2.2.1. Đặc điểm sản phẩm của công ty: Trong hoạt động cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm, công ty luôn luôn cố gắng tập trung sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường. Khi chuyển sang cơ chế mới, Công ty tập trung nghiên cứu thị trường, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội với đặc điểm là phục vụ ngành xây dựng, sản phẩm mà công ty sản xuất cung ứng cho thị trường rất nặng, to, cồng kềnh như cột điện, ống cấp thoát nước, cấu kiện, panel, bê tông thương phẩm... Do đó, trong vận chuyển sản phẩm tới khách hàng, công ty luôn gặp phải những khó khăn, những bất lợi nhất là việc tăng chi phí cho vận chuyển sản phẩm khi phải đi xa. Chính vì có những khó khăn đó mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã bị giới hạn theo vị trí địa lý. Để đáp ứng nhu cầu của thị trường và đặc biệt là việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần phải tính toán, phân tích, xem xét về các điều kiện cho việc lập các chi nhánh của công ty ở các thành phố, tỉnh khác trong cả nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong việc tiêu thụ cũng như vận chuyển sản phẩm. Trong những năm qua, sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ những khách hàng quen thuộc, truyền thống như: - Tổng công ty Điện lực Việt Nam: bao gồm các Điện lực các Tỉnh và các công ty xây lắp của Tỉnh và Trung Ương (cột điện). - Các công ty xây dựng và các Tổng công ty xây dựng (bê tông trộn sẵn). - Các Tổng công ty và công ty xây lắp hạ tầng (ống cấp thoát nước). Là một công ty xây dựng, công ty xác định con đường, phương hướng và điều kiện để phát triển các loại hình tổ chức sản xuất là chuyên môn hoá, đa dạng hoá sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, công ty đã khéo léo phát triển thông qua sự chuyên môn hoá và đa dạng hoá của mình. Bản thân các sản phẩm chuyên môn hoá của công ty phải luôn hoàn thiện, cải tiến về hình thức, nội dung, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Đây là một trong những điều kiện đảm bảo cho công ty có được vị thế cạnh tranh và phát triển thị trường của mình. Công ty muốn đa dạng hoá sản phẩm nên tận dụng năng lực sản xuất dư thừa trên cơ sở các điều kiện vật chất kỹ thuật của sản phẩm chuyên môn hoá, giảm được nhu cầu đầu tư, thoả mãn nhu cầu thị trường, nâng cao hiệu quả và giảm bớt rủi ro kinh doanh. Công ty xác định chuyên môn hoá là hạt nhân trọng tâm và là phương hướng chỉ đạo trong phát triển sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng thực hiện kết hợp chuyên môn hoá với đa dạng hoá sản phẩm. 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, doanh thu bán hàng có quan hệ cùng chiều với lợi nhuận: doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận tăng và ngược lại. Do đó không có cách nào khác là phải tăng doanh thu, mà muốn tăng doanh thu lại phải dựa vào nhiều công tác khác nhau trong đó công tác tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng. 2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bê tông: Đồ thị sản lượng Trong cơ chế thị trường như hiện nay, công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã thực sự đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt do có nhiều đối thủ tham gia. Tuy nhiên trong những năm qua công ty vẫn từng bước phát triển và mở rộng. Ngay từ năm đầu tiên thành lập (1961), với quy mô sản xuất còn nhỏ, hẹp và tên tuổi công ty chưa được biết đến nhiều nên sản lượng sản phẩm tiêu thụ được chưa đáng kể, chỉ đạt mức 1000 sản lượng. Song trong những năm tiếp theo với sự nỗ lực cao của chính bản thân mình mà sản lượng tiêu thụ sản phẩm đã có tăng lên, như năm 1965 tiêu thụ được 7.000 sản lượng sản phẩm. Đây có thể được coi là thành công của công ty vì trong những năm này đất nước ta gặp rất nhiều khó khăn do đó ít nhiều đã gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Khi đất nước ta có sự chuyển hướng từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế nhiều thành phần đã tạo ra rất nhiều thuận lợi, cơ hội cho các doanh nghiệp. Do đó ngay trong năm 1995 công ty đã đạt mức tiêu thụ sản phẩm rất lớn, vượt lên trên hẳn so với những năm trước đó rất nhiều với mức là 54.595 sản lượng. Có được thành công lớn này là do công ty đã mua về nhiều trang thiết bị máy móc mới, hiện đại ; đồng thời công ty cũng đã có nhiều nghiên cứu, tìm tòi để tạo ra nhiều sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nhưng nổi bật là trong những năm gần đây, với việc thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm và những cố gắng trong việc hoàn thiện sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, công ty vẫn duy trì ở mức cao với mức tiêu thụ là trên 60.000 sản lượng. Nói chung, với những kết quả đã đạt được từ khi thành lập cho đến nay thì công ty đã tạo dựng được cho mình một thương hiệu mạnh trên thương trường. Sau đây ta sẽ phân tích, đánh giá và xem xét đến sự biến động của tổng doanh thu và kết quả tiêu thụ một số sản phẩm mà công ty đã đạt được trong thời gian vừa qua: 2.2.2.2. Sự biến động tổng doanh thu: Tổng doanh thu là chỉ tiêu có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, do đó công ty cần phải có sự quan tâm cao đối với chỉ tiêu này để làm sao luôn đạt ở mức cao. Sau đây ta sẽ xem xét đến sự biến động của tổng doanh thu trong năm 2001 và năm 2002: Bảng 2: Bảng doanh thu Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2001 Năm 2002 KH TH KH TH Tổng doanh thu: Tr.đ 75.000 131.977 140.000 140.293 + Sản xuất xây lắp Tr.đ 15.000 16.068 24.000 29.343 + SXCN và VLXD Tr.đ 55.320 65.200 75.000 74.580 Qua bảng tổng hợp sự biến động tổng doanh thu, ta thấy tổng doanh thu của công ty luôn ở mức cao và cứ mỗi năm lại được tăng lên. Năm 2002 tăng lên so với năm 2001 là 8.316 tr.đ. Với việc gia tăng rất nhanh và cao của tổng doanh thu, có thể khẳng định được sự thành công rất lớn của công ty trong việc tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm cũng như cung ứng các dịch vụ trong lĩnh vực xây dựng. Trong đó, sản xuất xây lắp chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu với 16.068 tr.đ trong năm 2001, năm 2002 là 29.343 tr.đ, mức tăng ở đây là 13.275 tr.đ (tăng 182.62%). Xét riêng trong Sản xuất xây lắp, mức tăng ở đây là cao song so với tổng doanh thu thì còn thấp. Trong khi đó thì sản xuất công nghiệp và vật liệu xây dựng lại chiếm hơn nửa tổng doanh thu, do đó sản xuất công nghiệp và vật liệu xây dựng giữ một vị trí hết sức quan trọng trong tổng doanh thu với mức đạt được trong năm 2002 là 74.580 tr.đ Chứng tỏ trong hai năm 2001 và năm 2002 công ty đã rất thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm, trong đó nổi lên có sản xuất công nghiệp và vật liệu xây dựng. Đây là lĩnh vực mà trong những năm tới sẽ càng phát triển mạnh và là cơ hội tốt để công ty mang lại tổng doanh thu cao. Do vậy công ty cần phải có kế hoạch đầu tư đúng hướng cho sản xuất công nghiệp và vật liệu xây dựng. 2.2.2.3. Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty: Bảng 3: Bảng thực hiện kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu của công ty Tên sản phẩm Đơn vị tính Năm 2001 Năm 2002 KH TH KH TH 1. Cột điện M3 6.800 7.312 7.000 5070 2. ống nước M3 6.300 2.860 6.500 6577 3. Panel M3 4 5 5 4. Cấu kiện M3 7.000 8.928 7.500 7.876 5. Bê tông thương phẩm M3 50.000 50.632 72.000 72.915 Các chỉ tiêu ở trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty không có sự chuyển biến đáng kể. Như sản phẩm ống nước (năm 2001) và cột điện (năm 2002) không đạt được chỉ tiêu kế hoạch đề ra, điều đó dẫn đến doanh nghiệp đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Cụ thể là: - Năm 2001, một số sản phẩm của công ty đạt và vượt mức kế hoạch do công ty đã sử dụng một số biện pháp hỗ trợ cho tiêu thụ như tổ chức kinh phí bán hàng trực tiếp, quảng cáo… Tuy nhiên, kết quả thực hiện kế hoạch của công ty còn hạn chế. - Năm 2002, đối với sản phẩm cột điện, kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 7.000 m3 nhưng thực tế chỉ tiêu thụ được 5.070 m3 (đạt 72.43% so với kế hoạch đặt ra) và như vậy công ty đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm này. Mặt khác, trong thực hiện thì sản phẩm panel không tiêu thụ được trên thị trường điều này cho thấy rằng công ty cần xem xét lại tình hình tiêu thụ mặt hàng này, tại sao lại không tiêu thụ được sản phẩm panel ? Điều này cho thấy công tác lập kế hoạch chưa đúng và vị trí của sản phẩm đó trên thị trường đã không còn như trước nữa vì do chất lượng, giá cả của sản phẩm chưa đạt ở mức mà các khách hàng mong đợi, do tình hình cung cầu trên thị trường có biến động. Để xảy ra tình trạng này là do công ty đã không có sự nghiên cứu, tìm tòi để đổi mới sản phẩm panel sao cho phù hợp với nhu cầu hiện nay. Cũng trong năm 2002, có một số sản phẩm như ống nước, cấu kiện, bê tông vượt kế hoạch và ở mức cao. Điều đó chứng tỏ với các sản phẩm này công ty đã tạo được sức cạnh tranh mạnh so với đối thủ do nâng cao được chất lượng sản phẩm, giá thành vừa phải và có kế hoạch tiêu thụ hợp lý. Điều đặc biệt hơn nữa là sản phẩm ống nước, bê tông đã vượt cao hơn so với tình hình tiêu thụ của năm 2001. Có được kết quả như vậy là do công ty đã tìm thêm được nhiều bạn hàng mới. Mặt khác, năm 2002 công ty đã mua sắm thêm được một số máy móc hiện đại nâng cao được chất lượng sản phẩm do đó đã nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm lên rất nhiều so với dự kiến. Tuy nhiên, vấn đề dự báo của công ty còn chưa sát thực tế điều này sẽ ảnh hưởng đến việc sản xuất, còn nhiều khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được trong khi đó có lúc nhu cầu tăng lên nhanh thì lượng sản xuất không đủ đáp ứng được nhu cầu, để khắc phục được tình trạng như vậy công ty phải cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ. Sau đây ta sẽ xem xét tới vấn đề tiêu thụ và tồn kho của từng loại sản phẩm trong thời gian vừa qua. 2.2.2.4. Tình hình tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm cột điện chủ yếu: Bảng 4: Bảng tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm cột điện STT Tên sản phẩm cột điện Đơn vị tính Tổng xuất Tồn cuối kỳ 2001 2002 2001 2002 1 LT8A/140 M3 207.9 195.048 (1.701) (4.158) 2 LT8,5B M3 441.62 426 24.14 28.4 3 LT8B/160* M3 1070 920.2 4 LT10C M3 263.64 184.21 40.56 77.74 5 LT12B M3 1645.2 1142.5 (2.285) (3.656) 6 CCT10B M3 140.4 119.34 49.14 73.71 7 LT12C M3 342.75 233.07 (11.425) (25.135) 8 LT10B M3 270.4 277.16 67.6 94.64 9 LT10B – UL M3 608.4 300.82 10 LT12B M3 1371 959.7 (1.828) (4.113) Nhìn từ bảng số liệu trên ta có thể thấy được tình hình tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm cột điện có sự chênh lệch nhau rất rõ giữa năm 2001 và năm 2002. Đó chính là việc mà trong năm 2001 công ty đã có những chính sách, chiến lược để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cột điện hơn so với năm 2002. Trong năm 2001 việc tiêu thụ các loại sản phẩm cột điện có thể khẳng định là rất tốt, trong đó nổi lên có loại cột điện LT12B lúc nào cũng duy trì việc tiêu thụ ở mức cao trong các tháng và đã đạt mức khối lượng là 1645.2 m3 trong năm này. Chính nhờ có thực hiện tốt công tác tiêu thụ mà đã không để xảy ra tình trạng tồn kho đối với sản phẩm này. Còn các loại sản phẩm cột điện khác thì có tháng tiêu thụ cao nhưng có tháng tiêu thụ thấp, do vậy cũng đã để xảy ra tình trạng tồn kho song việc tồn kho cũng không đáng kể. Còn đối với với năm 2002 thì ta thấy việc tiêu thụ các loại sản phẩm cột điện lại giảm sút nhanh chóng khác xa so với năm trước. Cụ thể là cột điện LT12B giảm so với năm trước với mức khối lượng là 502.7 m3. Song nhìn chung thì việc giảm tiêu thụ sản phẩm cột điện đều sảy ra ở hầu hết các loại sản phẩm cột điện nhưng với mỗi loại thì có mức giảm khác nhau. Chính vì công ty đã không thành công trong việc tiêu thụ cột điện trong năm này cho nên đã để xảy ra tình trạng tồn kho rất nhiều. Đây chính là nguyên nhân làm cho công ty ứ đọng vốn và khi đã không tiêu thụ hết sản phẩm thì công ty sẽ giảm vốn lưu động cho công việc thực hiện sản xuất tiếp theo. Nói chung thì công ty đã dự báo nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm cột điện là không được tốt vì trong năm 2002 và các năm sau thì con người có xu hướng thay thế dần cột điện bằng các đường ống ngầm để truyền tải các loại đường dây điện nhằm làm cho cảnh quan thoáng đẹp hơn. Vậy đây chính là thách thức lớn đối với công ty trong các năm tiếp theo, mà sản phẩm cột điện lại là một trong những sản phẩm truyền thống của công ty. 2.2.2.5. Tình hình tiêu thụ, tồn kho của một số sản phẩm ống nước chủ yếu: Bảng 5: Bảng tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm ống nước chủ yếu STT Tên sản phẩm ống nước Đơn vị tính Tổng xuất Tồn cuối kỳ 2001 2002 2001 2002 1 Đ200x1 M3 29.498 57.19 9.632 6.321 2 Đ300x 2TL M3 47 103.4 71.44 28.2 3 Đ400x 2 M3 11.55 55.02 30.45 16.8 4 Đ400x 2C M3 49.6 111.6 37.2 21.08 5 D500/80x2K1 M3 360 750 (16.8) (3.9) 6 Đ600x2A M3 70.5 188 143.115 72.85 7 Đ600x2C M3 75.2 129.25 96.585 24.675 8 Đ758x2A M3 105.11 342.75 46.157 31.99 9 Đ1000x2-V M3 161 322 32.2 14.7 10 Đ600/80x4SC M3 284 440.2 8.52 Như đã phân tích ở mục 2.1 thì sản phẩm ống nước có tình hình tiêu thụ ngày càng tốt như khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2002 cao hơn hẳn năm 2001 khoảng 4000 m3. Chính vì vậy khi xem xét đến tình hình tiêu thụ của từng loại ống nước trong hai năm đó thì ta mới thấy rõ hơn sự chênh lệch nhau. Qua bảng số liệu trên ta thấy rất rõ là hầu như các sản phẩm ống nước của năm 2002 đều tiêu thụ rất cao, vượt lên trên cả năm 2001. Cụ thể là ống nước Đ600x2C của năm 2001 chỉ có tiêu thụ được 75.2 m3 thì sang năm 2002 tiêu thụ được 129.25, đạt 171.875% so với năm 2001. Tương tự thì ta thấy các ống nước khác trong năm này đều tiêu thụ cao hơn năm 2001, điều này có thể là do thị trường năm 2002 cần sử dụng các ống nước cho nhiều công trình mới cũng như cải tạo nâng cáp các hệ thống cống rãnh. Chính vì năm 2002 các ống nước tiêu thụ được nhiều nên đã không xảy ra tình trạng ứ đọng, tồn kho ống nước nhiều như năm trước. Đây có thể được coi là một thành công của công ty trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nhằm đưa các sản phẩm ống nước ra tiêu thụ đúng lúc và quan trọng hơn là thu hồi được cả vốn lẫn lãi. Do đó trong những năm tiếp theo công ty cần làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.2.2.6. Tình hình tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm cấu kiện chủ yếu: Bảng 6: Bảng tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm cấu kiện STT Tên sản phẩm cấu kiện Đơn vị tính Tổng xuất Tồn cuối kỳ 2001 2002 2001 2002 1 H7,4A- 230 M3 76.8 72 2 H7,5B- 360 M3 120 114.24 6 9.36 3 H8,5B- 360 M3 259 252.28 4 Đ60T- 10c M3 55.9 43.516 34.83 90.3 5 Đ40T M3 16.47 14.175 24.57 78.3 6 RR5- M11x0,35/22 M3 1840.05 1499.3 327.12 817.8 7 RR5- Đ11,5x0,35/22 M3 2323.2 1760 1056 2657.2 Như ta biết thì cấu kiện cũng là một trong những mặt hàng quan trọng, chủ yếu mà hàng năm công ty đã bán được với khối lượng lớn cho các khách hàng của mình. Sau đây ta sẽ xem xét qua một số sản phẩm cấu kiện chủ yếu đã tiêu thụ trong hai năm 2001 và năm 2002. Từ bảng tổng hợp một số sản phẩm cấu kiện trên, ta thấy tình hình tiêu thụ cấu kiện trong hai năm có sự chênh lệch nhau mà điều ta cần quan tâm đó chính là việc giảm tiêu thụ của cấu kiện ở năm 2002 ? Việc tiêu thụ sản phẩm cấu kiện ở năm 2001 đang tốt thì sang năm 2002 lại giảm, song mức giảm ở đây là không đáng kể. Tuy vậy việc tiêu thụ không tốt cũng đã làm ảnh hưởng đến nhiều vấn đề: công ty phải lo kho để chứa các sản phẩn không tiêu thụ được và còn phải tính đến bảo quản sản phẩm ; mặt khác thì công ty ứ đọng vốn, do đó gánh nặng về vốn ngày càng một nhiều lên. Do vậy công ty cần chuẩn bị những kế hoạch chu đáo để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội sau mỗi năm lại có sự khác nhau. Có sản phẩm thì năm 2001 tiêu thụ tốt song sang năm 2002 thì tình hình tiêu thụ lại giảm xuống và ngược lại. Qua đó ta có thể khẳng định là tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường luôn biến động, do vậy mà công ty cần phải tính toán kỹ trước khi quyết định sản xuất một loại sản phẩm nào đó cũng như cần phải nỗ lực nhiều hơn trong việc triển khai công tác tiêu thụ sản phẩm của mình nhằm mục đích chính là đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty. 2.3. Các biện pháp công ty đã sử dụng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: 2.3.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Trước kia công ty sản xuất theo kế hoạch Nhà nước giao, làm theo hợp đồng và do đó sản phẩm làm ra cũng được Nhà nước lo cho khâu tiêu thụ, phân phối cho các bạn hàng hoạt động trong ngành xây dựng. Như vậy công ty chỉ lo sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch, công ty hoàn toàn không phải lo công tác tiêu thụ sản phẩm. Do đó công tác điều tra nghiên cứu thị trường không được công ty chú trọng. Từ những năm 1986 trở lại đây, nền kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự lo thị trường tiêu thụ cho sản phẩm đầu ra… Song với truyền thống trên 40 năm hoạt động trong ngành xây dựng, công ty đã tạo lập được những tình cảm tốt đẹp, sự uy tín và trách nhiệm cao trong lòng của các khách hàng luôn ủng hộ công ty. Nhưng ngoài những bạn hàng truyền thống thì công ty vẫn chưa thiết lập được mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các bạn hàng khác trong việc tiêu thụ. Hiện nay, công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty do một bộ phận của phòng Kinh tế đảm nhận. Phòng Kinh tế là nơi thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng khi họ đến mua hàng của công ty. Cũng xuất phát từ việc tiếp xúc, bán hàng trực tiếp như vậy các nhân viên dựa vào đó để biết được nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Từ đó thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho công tác điều tra nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch tiêu thụ của công ty. Trong công tác nghiên cứu thị trường, công ty dựa chủ yếu vào các bạn hàng truyền thống, các đơn đặt hàng dài hạn hoặc dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất hàng năm. Mức tiêu thụ hàng năm là cơ sở để công ty dự đoán ước lượng nhu cầu tiêu thụ cho năm tới. Hàng năm công ty có tổ chức hội nghị khách hàng. Trong hội nghị công ty thu thập những ý kiến, những thắc mắc hoặc những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Căn cứ vào đó cộng với các nguồn thông tin khác, công ty tiến hành dự đoán, ước lượng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường cạnh tranh. 2.3.2. Chính sách sản phẩm: Ngoài những mặt hàng truyền thống của công ty như cột điện, ống cấp thoát nước, bê tông thương phẩm, cấu kiện… Đến nay công ty đã sản xuất được nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại khác nhau. Điều quan trọng là công ty luôn quan tâm đến việc nghiên cứu, tìm tòi để cho ra những sản phẩm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường, do đó trong công ty đã hình thành một bộ phận chuyên phụ trách về vấn đề này. Nhờ có bộ phận này và có cử cán bộ đi học ở nước ngoài mà sản phẩm của công ty trong những năm gần đây luôn được hoàn thiện, đổi mới và đặc biệt là công ty rất chú trọng đến việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm luôn thích ứng với những thay đổi ngày càng cao của thị trường. Song song với công tác điều tra nghiên cứu thị trường, công ty luôn chú trọng nâng cao năng suất lao động, cải tiến thiết bị máy móc để cho ra những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hợp lý, đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng. 2.3.3. Chính sách giá cả: Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy, công ty đã luôn xây dựng một mức giá phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty đã áp dụng những hình thức đặt giá.Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ thì sản phẩm của công ty khó được chấp nhận vì giá cả công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác. Sau đây sẽ là bảng giá của một số sản phẩm mà công ty đưa ra để bán trên thị trường trong hai năm gần đây: Bảng 7: Bảng giá bán của một số sản phẩm Tên sản phẩm Đơn vị tính Giá bán năm 2001(đ) Giá bán năm 2002 (đ) Cột điện liền T10B 1.036.364 1.036.364 T10C 1.500.000 1.500.000 T10D 1.725.273 1.725.273 Cột điện nối bích LT14D 4.254.545 4.254.545 LT18D 5.218.182 5.218.182 LT20B 5.127.273 5.127.273 LT20D 5.927.273 5.927.273 Cột điện vuông H7,5B – 360 500.000 500.000 H7,5C – 460 600.000 600.000 H8,5C – 460 663.636 663.636 ống nước D600x1(2,3,4) M 126.525 127.273 D758x1(2,3,4) M 200.119 200.000 D600B(2,4) M 140.255 145.455 D758C(2,4) M 280.181 281.818 Đ1000A M 379.454 381.818 Đ1000D M 449.364 436.364 Cấu kiện Đ60T Cái 42.109 44.091 Đ100T Cái 84.277 82.727 Đ150T Cái 140.727 142.727 Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn khác nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng như vậy nên công ty có nhiều cách xác định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bước xác lập giá như sau: - Xác định mục tiêu đặt giá. - Xác định nhu cầu đối với sản phẩm. - Xác định chi phí. - Xác định giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Lựa chọn phương thức đặt giá. Công ty cũng biến đổi giá bán các loại sản phẩm ống nước, cấu kiện rất linh hoạt như có lúc cao lúc thấp giữa năm 2001 và năm 2002chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu. Trong khi đó, giá bán các loại sản phẩm cột điện lại không có thay đổi gì để cho phù hợp với nhu cầu thị trường từng năm. Do đó, chính vì không có sự linh hoạt trong biến đổi giá bán các loại sản phẩm cột điện nên đã làm giảm việc tiêu thụ sản phẩm này. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách: + Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán. + Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà công ty có chính sách giá + Tuỳ theo đối tác khác hàng mà có sự ưu tiên và giảm giá. + Tuỳ theo từng khu vực. + Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trường. + Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế. 2.3.4. Chính sách chất lượng: Chính sách của công ty là luôn thoả mãn các yêu cầu đã thoả thuận với khách hàng khi cung ứng các sản phẩm và dịch vụ ; đồng thời tuân thủ pháp luật và quy định của Nhà nước. Để thực hiện định hướng này, công ty duy trì hoạt động của hệ thống chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, với các nguyên tắc cụ thể sau: - Làm rõ các yêu cầu đặt hàng để làm cơ sở cho việc sản xuất, cung ứng sản phẩm và các dịch vụ khác đảm bảo tiến độ – chất lượng. - áp dụng các giải pháp kỹ thuật – công nghệ, tổ chức sản xuất và quản lý để các sản phẩm cung ứng thoả mãn yêu cầu của khách hàng. Đặc biệt chú trọng nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới phù hợp với tiêu chuẩn khu vực và thế giới. - Đào tạo cán bộ, công nhân viên có kỹ năng cần thiết và hiểu biết về hệ thống quản lý chất lượng để thực hiện mục tiêu chất lượng của công ty; có chính sách khuyến khích mọi người nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty trân trọng tiếp nhận ý kiến đóng góp của khách hàng và coi đó là sự trợ giúp quý báu để công ty cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Nội dung mục tiêu chất lượng của công ty gồm: - Giữ gìn và nâng cao uy tín về chất lượng sản phẩm trên thị trường: + Đặt mục tiêu số lượng sản phẩm đạt chất lượng cao trong năm kế hoạch. + Đặt chỉ số lần ý kiến đánh giá của khách hàng trong năm. - Giữ gìn và mở rộng thị trường thông qua: + Đảm bảo chất lượng sản phẩm ; giá cả hợp lý ; dịch vụ thuận tiện ; có chính sách khuyến mãi. + Xây dựng các đơn vị cơ động đáp ứng các nhu cầu sản phẩm bê tông trên địa bàn toàn quốc. + Đầu tư đổi mới côn