Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội

i mua,điều này là yếu tố quan trong nhất để lôi kéo khách hàng troẻ lại với doanh nghiệp. * Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm: - Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sau khi khách hàng đồng ý mua,họ có xu hướng muốn giao hàng càng nhanh càng tốt.Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển,sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải,giảm chi phí lưu thông.Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt việc nghiên cứu thị trường,phục vụ tốt cho khách hàng và nâng cao được sự cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi,tạo nguồn bổ sung cho doanh nghiệp.Doanh nghiệp còn phai chú ý đến khâu lắp đặt khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp,để tạo được sự hài lòng của khách hàng. -Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu : Nhiều loại hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng cần phải qua giai đoạn chuẩn bị cho thích hợp với nhu cầu tiêu dùng.Ví dụ,Sắt thép phải pha cắt thnhf những phối phẩm...Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản. - Dịch vụ bảo hành,thay thế sản phẩm: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm của nhà sản xuất trong một thời gian nào đó.Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lượng hoặc do lỗi nhà sản xuất sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhẵm đảm bảo sản phẩm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.Loại hình dich vụ này nhằm mục đích gây uy tín với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường,kéo khách hàng đến với doanh nghiệp.Dịch vụ này có thể được coi la một công cụ cạch tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. III. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. III.1. Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trước khi ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh: Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh ( lao động,tư liệu lao động,đối tượng lao động)nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt được hiệu quả cao khi sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trinh kinh doanh có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã trình bày ở phần trên,đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh. III.2. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá chính xác,có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết.Các chỉ tiêu đó phải phản ánh được sức sản xuất,suất hao phí cũng như sức sinh lời của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh giá hiệu quả chung. Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra (*) Yếu tố đầu vào Kết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp… Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay…. Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào. Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo: Hiệu quả kinh doanh = Yếu đầu vào (**) Kết quả đầu ra Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào. Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau: a. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối. Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí b. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tương đối - Mức doanh lợi: M1 = Tổng lợi nhuận * 100% Tổng doanh thu Chỉ tiêu cho biết: 1 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận M2 = Tổng lợi nhuận * 100% Tổng vốn kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết: 1 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năng suất lao động: W = Tổng doanh thu Tổng số lao động Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu. Ngoài các chỉ tiêu định lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường… - Số vòng quay tồn kho: VTK = Doanh thu thuần Tổng kho bình quân Đây là chỉ tiêu kinh doanh khá quan trọng vì dự trữ nguyên vật liệu là để sản xuất, sản xuất hàng hóa là để tiêu thụ, nhằm đạt mức doanh thu và lợi nhuận cao trên cơ sở đáp ứng nhu cầu thị trường. Quy mô tồn kho của một doanh nghiệp có thể lớn đến mức độ nào điều này tùy thuộc vào việc kết hợp của nhiều yếu tố. Tồn kho cao hay thấp tùy thuộc vào loại hình kinh doanh và thời gian trong năm. Ví dụ: một công ty thương mại cần dự trữ một lượng hàng hóa vào lúc cao điểm trong mùa thì đó là một thế mạnh về tồn kho, nhưng cũng với lượng tồn kho như thế vào cuối mùa lại là điểm yếu trong tình hình tài chính của doanh nghiệp. III.3. Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: Để nâng cao hiệu quả kinh tế tiêu thụ sản phẩm có hai biện pháp quan trọng nhất là : Tăng doanh thu và giảm chi phí. * Biện pháp tăng doanh thu : - Tăng cường chất lượng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản phẩm có thể tiêu thụ được trên thị trường. -áp giá bán linh hoạt: Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng.Nên chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố.Mục tiêu của doanh nghiệp,cung cầu thị trường,khách hàng và nhu cầu của họ.Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận.Do vậy việc thực hiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá,thực hiện mục tiêu lợi nhuận,tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường. - Mở rộng thị trường: Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng và đó là điều kiện để tăng sản lượng bán tăng doanh thu. - Tăng cường quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo.Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.Ngoài những thông tin về sản phẩm bán ra,thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết đeịnh mua.Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau như vô tuyến,áp phích,điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng người.Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như : Hướng dẫn tín dụng niêm yết giá,tổ chức thi đua nội bộ,tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. - Đa dạng hoá các phương thức bán và phương thức thanh toán: Việc đa dạng hoá các phương thức bán hàng như:bán theo hợp đồng và đơn hàng,thuận mua vừa bán,bán đấu giá và xuất khấu hàng bán.làm cho quá trình mua bán được thuận tiện,phù hợp với điều kiện của bên mua cũng như bên bán.Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn.Các phương thức thanh toán:trả bằng séc,hoặc tiền mặt,ngân phiếu,trả ngay hay trả chậm cũng như là yếu tố làm thuận tiện cho quá trình mua bán,việc áp dụng các phương thức thanh toán đa dạng hoá làm cho khách cảm thấy được lợi sẽ có tác dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp. * Biện pháp giảm chi phí : - Giảm chi phí sản xuất trực tiếp: Chi phí sản xuất trực tiếp : Nguyên vật liệu,lao động,máy móc thiết bị là khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất.Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức chặt chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất,giảm phế phẩm,các tổn thất trong quá trình sản xuất,sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp,sử dụng nhiều lần nguyên vật liệu.Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp những nguyên vật liệu đầy đủ về số lượng,chất lượng chủng loại,kịp thời gian yêu cầu,đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh,sử dụng nguyên vật liệu đúng yêu cầu đúng định mức đúng quy trình công nghệ,đúng đối tượng,tổ chức hạch toán kiểm tra phân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên liệu ở doanh nghiệp,bố trí lao động khoa học hợp lý. -Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ: Rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phương tiện vận tải hàng hoá,tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở hai đầu tuyến vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với các cơ quan vận chuyển,sử dụng phương thức vận chuyển tiên tiến. - Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua,tiêu thụ. Tố chức bộ máy kinh doanh và mạng lưỡi kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hang hoá luân chuyển tăng cường quản lý và sủ dụng tốt tài sản dung trong kinh doanh,áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật mới trong bảo quản hàng hoá,tăng cường bồi dưỡng,nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. - Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính: Tính giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty.Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trương,áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác.Ngoài hai biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn có các biện pháp như,tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn,xác định mức và cơ cấu dự trữ hàng hoá phù hợp. Phần II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội I. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội I.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội - Tên công ty: Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội tên viết tắt là HASCO.,JSC được thành lập theo giấy phép kinh doanh số: 0103005263 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 16 tháng 09 năm 2004. Trụ sở tại số nhà 14, dãy 1, TT Binh đoàn 11, tổ 28, Trung Hoà, Cầu Giấy, Hà nội Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội hoạt động theo luật doanh nghiệp, là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất Kết cấu thép tiêu chuẩn, phi tiêu chuẩn và thiết bị nâng hạ có quy mô lớn nhất Việt Nam, với phương châm sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, lấy tôn chỉ và mục đích chất lượng là hàng đầu, thương hiệu nhà thép tiền chế HASCO đã gây được uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Trong quá trình đầu tư, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện hệ thống quản lý chất lượng ISO sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương vàng, ngôi sao chất lượng tại các kỳ triển lãm Quốc tế tại Việt Nam. Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội đã được tổ chức BVQI ( Vương quốc Anh) và Quacert ( Việt Nam) cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. Đây là mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh mới tạo cho công ty thuận lợi phát huy thế mạnh nhưng cũng có rất nhiều khó khăn. Đó là sự cạnh tranh sản phẩm ngày một gia tăng. Năm 2007 đã có nhiều cơ sở trong nước đầu tư sản xuất nhà thép tiền chế, giá đầu tư vật liệu đầu vào tăng cao đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, tạo ra những bất lợi trong quản lý sản xuất và kinh doanh của công ty. Phát huy những thành tích đã đạt được trong những năm trước đó, năm 2007 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác khoa học kỹ thuật nhằm duy trì chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường, khai thác thế mạnh các loại sản phẩm đặc chủng. Duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:2000, coi đó là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để không ngừng phát triển thương hiệu nhà thép tiền chế HASCO lên tầm cao mới. I.2 . Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần Kết cấu thép và XLCN Hà Nội I.2.1. Chức năng Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội đã sản xuất và cung ứng cho thị trường nhiều loại sản phẩm có chất lượng tốt, ổn định bao gồm: Nhà thép tiền chế, cổng trục nâng hạ, thuỷ công cho thuỷ điện, cầu làm bằng kết cấu thép, trạm biến áp dưới 35KV. I.2.2. Nhiệm vụ - Tự tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của công ty. - Sử dụng tối ưu mọi nguồn lực của công ty để phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh. - Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:200 là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để phát triển thương hiệu nhà thép tiền chế HASCO. - Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. - Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên. I.3. Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội I.3.1. Hình thức tổ chức sản xuất Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao gồm 8 phòng ban chức năng, 3 phân xưởng sản xuất lớn chủ yếu và 1 bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Chúng có mối liên quan mật thiết với nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt động dịch vụ để sản xuất ra các vật liệu hàn có chất lượng cao. Ba phân xưởng sản xuất lớn của công ty là phân xưởng cắt phôi, phân xưởng gia kết cấu và phân xưởng sơn làm sạch. Các phân xưởng đều được chia ra thành các tổ chuyên môn như cắt phôi, tổ hàn gá sản phẩm, tổ cơ khí, tổ làm sạch và tổ sơn... I.3.2. Kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội Các sản phẩm của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội đều được sản xuất theo đúng quy trình ISO. Bộ phận sản xuất chính của công ty là các phân xưởng cắt phôi và phân xưởng kết cấu. Bộ phận sản xuất phụ là phân xưởng làm sạch và sơn. Bộ phận phụ trợ là bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Tất cả các phân xưởng này khi tiến hành công việc của mình đều phải tuân theo kế hoạch sản xuất, thực hiện đúng tiến độ theo yêu cầu. Tất cả các bộ phận trên đều có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phân xưởng cắt phôi là phân xưởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sản xuất, bởi vậy khi phân xưởng cắt phôi sản xuất công đoạn đầu xong thì mới chuyển sang công đoạn ở phân xưởng kết cấu hàn gá sản phẩm và làm sạch, sơn. Bộ phận phụ trợ có nhiệm vụ kiểm tra, sửa chữa bảo dưỡng và thay thế khi các thiết bị của phân xưởng cắt phôi, phân xưởng kết cấu và phân xưởng làm sạch, sơn bị hỏng. Ngoài ra bộ phận sửa chữa thiết bị sản xuất còn có nhiệm vụ chế tạo các thiết bị mau mòn để phục vụ sản xuất. I.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội Để thành công trong kinh doanh, hoạt động của mọi doanh nghiệp đều cần được thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc hợp lý và có hiệu quả. Trong các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, hệ thống tổ chức cần phải đảm bảo khả năng thích ứng tốt với các xu hướng vận động, tăng trưởng hay suy thoái trong kinh doanh. Nắm vững điều đó, Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội trong những năm qua đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực về chuyên môn, giỏi nghiệp vụ. Đến nay bộ máy quản lý của công ty đã có những thay đổi hợp lý, được xây dựng theo kiểu trực tuyến, phù hợp với cơ chế thị trường đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty đồng thời đảm bảo tính tập trung thống nhất theo chế độ một thủ trưởng. Ban lãnh đạo của công ty bao gồm: - Một giám đốc: là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty và có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn của công ty. Giám đốc có nhiệm vụ tổ chức bộ máy và tổ chức SX-KD có hiệu quả, chỉ đạo điều hành các phòng ban PXSX thực hiện kế hoạch SXKD, các kế hoạch phát triển dài hạn, mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị , vật liệu phục vụ cho nhu cầu SX và công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm mới ..., lập chính sách chất lượng của công ty, duy trì hệ thống quản lý chất lượng. - Một phó giám đốc: là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều hành công việc sản xuất, là đại diện lãnh đạo về chất lượng. Phó giám đốc có nhiệm vụ tham mưu cho GĐ về xây dựng mục tiêu chất lượng trong từng thời kỳ, chỉ đạo và điều hành các phòng ban phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện KHSX tháng/quý/năm, bảo đảm ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, các công việc liên quan đến đời sống người lao động, các công việc hành chính: mua sắm thiết bị văn phòng... Các phòng ban: - Phòng kỹ thuật chất lượng (KT-CL): +Chức năng: nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, thiết bị máy móc, điện nước..., chất lượng vật tư đầu vào, gia công chế tạo phụ tùng, sửa chữa các thiết bị. + Nhiệm vụ: Quản lý chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất đúng tiêu chuẩn chất lượng qui định, quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp, đào tạo nâng cao tay nghề cho côngn nhân. - Phòng kế hoạch kinh doanh ( KH-KD): là sự sáp nhập giữa phòng kế hoạch vật tư và phòng kinh doanh + Chức năng: lập kế hoạch SX-KD ( mua vật tư, cấp phát vật tư...), bán các sản phẩm của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, kinh doanh các mặt hàng khác do công ty giao cho + Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư phục vụ SXKD, bán sản phẩm do công ty sản xuất ra - Phòng tổ chức nhân sự (TC): + Chức năng: giúp GĐ quản lý về tổ chức nhân sự, đào tạo lao động, tiền lương và các chế độ liên quan đến người lao động. + Nhiệm vụ: Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động để triển khai thực hiện trong công ty, lập các kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo, quy hoạch cán bộ, giúp GĐ trong việc tuyển dụng bố trí lao động, xác định các định mức lao động, đơn giá lương sản phẩm, theo dõi phong trào thi đua trong công ty, thực hiện công tác văn thư lưu trữ... - Phân xưởng cắt phôi(PXCP) + Chức năng: Lựa chọn vật liệu thích hợp, cắt các chi tiết hình thành sản phẩm + Nhiệm vụ: tổ chức thực hiện công việc hoàn thành kế hoạch được giao, đảm bảo đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật tư, nguyên liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn qui định. - Phân xưởng kết cấu( PXKC): + Chức năng: Nhận các chi tiết qua công đoạn cắt phôi, lắp ghép thành sản phẩm hoàn chỉnh bằng hàn gá, mài, nắn. + Nhiệm vụ: giống PXCP - Phân xưởng làm sạch - Sơn (PXLS-S) + Chức năng: Làm sạch sản phẩm bằng hệ thống phun bi, và sơn hoàn thiện. + Nhiệm vụ: giống PXCP và PXKC - Phòng tài vụ( TV): + Chức năng: giúp GĐ về việc quản lý tài chính của công ty. + Nhiệm vụ: Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quá trình sản xuất của công ty. Giúp GĐ kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính của công ty, lập các chứng từ kế toán, báo cáo tài chính đúng biểu mẫu qui định, thanh toán lương thưởng..., cung cấp số liệu cho các phòng có liên quan ... - Ytế: thực hiện việc kiểm tra, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên, cấp cứu tai nạn xảy ra Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội Giám đốc PGĐ kiêm ĐDLĐ về chất lượng Phòng KH-KD Phòng TC PXCB PXES PXDH Phòng TV Ytế Phòng KT-CL I.5. Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trong những năm gần đây, sản phẩm nhà thép tiền chế ở nước ta không ngừng biến động, đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở trong nước đầu tư sản xuất nhà thép tiền chế do đó sự cạnh tranh sản phẩm ngày một gia tăng, giá vật tư đầu vào lại tăng cao. Để khắc phục những khó khăn khách quan, đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đã đầu tư “ Công nghệ và thiết bị sản xuất mới, tiên tiến”. Do đầu tư hạng mục này, năng lực của công ty đã được tăng lên đáng kể qua các năm cụ thể như sau: Bảng 1:Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2004 -2006 TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm So sánh 2004 2005 2006 2005/2004 2006/2005 ± % ± % 1 Tổng sản lượng Tấn 9537 8586 8016 -951 90.03 -570 93.36 2 Doanh thu Tỷ đ 65.61 62.38 80.55 -3.23 95.08 18.17 129.12 3 Tổng chi phí Tỷ đ 64.10 61.00 78.72 -3.1 94.41 17.72 129.05 4 Lợi nhuận Tỷ đ 1.23 1.02 1.82 -0.21 83.04 0.80 178.20 5 Nộp ngân sách Triệu đ 700.3 628.4 416 9 -71.9 89.73 3541 663.35 6 Thu nhập bình quân Triệu đ 2.328 2.108 2.272 -0.22 90.55 0.164 107.78 7 Tổng số lao động Người 338 288 238 -50 85.21 -50 82.64 Nguồn: Phòng Kế toán- Tài chính Qua bảng trên ta thấy tất cả các chỉ tiêu trong năm 2005 đều giảm so với năm 2006 tuy nhiên sang năm 2006 do áp dụng nhiều công nghệ mới hơn nữa là sự chuyển đổi cơ cấu thành công ty cổ phần do vậy công ty đã có sự phát triển vượt bậc .Mặc dù tổng sản lượng vẫn giảm so với năm 2005 song tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty vẫn tăng lên đáng kể.Nguyên nhân chủ yếu là do giá vật tư đầu vào tăng lên so với năm trước nên đã ảnh hưởng tới giá sản phẩm.Có được kết quả trên là do công ty có một đội ngũ công nhân lành nghề,đội ngũ cán bộ chuyên trách có nhiều kinh nghiệp trong công tác quản lý, cùng với việc áp dụng nhiều qui trình công nghệ mới,tiên tiến trên thế giới,vì vậy công ty đã có sự phát triển vượt bậc. Doanh thu của công ty trong năm 2006 đã tăng 29,12% so với năm 2005, tỷ lệ tăng lợi nhuận đạt 78,2%, đây là con số rất khả quan đối với công ty. Cùng với sự tăng lên về doanh thu và lợi nhuận công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, tỷ lệ nộp ngân sách tăng 663,35% so với năm 2005. Tổng số lao động ở công ty có xu hướng giảm dần. Do đầu tư thêm quy trình công nghệ mới nên giảm được lao động tại một số khâu, công ty đã áp dụng biện pháp tinh giảm lao động theo mô hình mới, gọn nhẹ mà hiệu quả nhằm đảm bảo đời sống và việc làm của cán bộ công nhân viên. Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, thu nhập của người lao động ngày càng được nâng cao, thể hiện ở mức thu nhập bình quân 2.272.000đ/tháng 2006 tăng 7.78% so với năm 2005. Với những thành tích đã đạt được chứng tỏ công ty đã hoạt động một cách có hiệu quả, chứng tỏ sự đầu tư đúng hướng và sự nỗ lực đóng góp của bộ máy quản lý và toàn thể công nhân viên trong công ty. II. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hiện tại của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội II.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân Bán hàng trực tiếp cá nhân với nòng cốt là đội ngũ tiếp thị là hoạt động truyền thông được chú ý mạnh mẽ nhất trong công ty cổ phần Kết cấu thép và XLCN Hà Nội. II.1.1 Cơ cấu, năng lực của lực lượng bán hàng trực tiếp. * Cơ cấu lực lượng bán hàng Nhiệm vụ chủ yếu của các nhân viên bán hàng là gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo giá cả, số lượng và các điều kiện khác và đi đến ký kết hợp đồng. Với các khách hàng lấy hàng lần đầu tiên, nhân viên bán hàng sẽ phải áp tải hàng đến tận nơi nhưng với những khách hàng quen thuộc, trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và thanh toán tiền, việc giao hàng có thể do nhân viên lái xe của công ty hoàn toàn đảm trách. Hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty nằm trong cơ cấu tổ chức của phòng Kế hoạch- Kinh doanh. Hàng tháng, trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ của công ty trong tháng, mỗi nhân viên sẽ được giao những định mức bán hàng nhất định. Định mức sản lượng tiêu thụ này không giống nhau do những nhân viên khác nhau đảm trách. Nhưng nhìn chung mức khoán trung bình hàng tháng là 200 tấn thép. Thị trường của công ty nằm rải rác trên cả nước song tập trung chủ yếu nhất là ở khu vực phía Bắc. Mỗi nhân viên sẽ phải phụ trách một số tỉnh nhất định. Khách hàng của công ty nằm rải rác trong khoảng 30 tỉnh nên trung bình mỗi nhân viên phụ trách 5 tỉnh. Do phải đảm trách một nhiệm vụ khá khó khăn với mức khoán cao và trải trên một địa bàn rộng nên đội ngũ bán hàng của công ty không ngừng nỗ lực vươn lên. * Năng lực của nhân viên bán hàng Bảng 2: Thống kê về số lượng, trình độ và năng lực của nhân viên bán hàng công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 Số lượng Người 8 6 6 Trình độ Trung cấp và đại học Đại học Đại học SLTT Tấn 9780 8670 7860 SLTT/ 1NVBH Tấn/ Người 1.222,5 1.445 1.310 DTT Tỷ đồng 65,3 62,1 80,3 DTT/1 NVBH Tỷ đồng/người 8,2 10,3 13,3 Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh Doanh Chú thích: DTT: Doanh thu thuần( tỷ đồng) NVBH: Nhân viên bán hàng SLTT: Sản lượng tiêu thụ( tấn) Phụ trách khách hàng trên một địa bàn rộng, mỗi nhân viên chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng nghìn tấn thép vật liệu và thu về cho công ty hàng chục tỷ đồng, nhiệm vụ đó thật hết sức nặng nề. Bán vật liệu thép là một trong những công việc bán hàng đòi hỏi khả năng sáng tạo nhất định. Nhân viên của công ty phải tìm đến khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng. Hiện nay các nhân viên bán hàng của công ty giao dịch với từng khách hàng một cách trực tiếp hoặc thông qua điện thoại. Lực lượng bán hàng của công ty gồm hai bộ phận: các nhân viên bán hàng trực tiếp và nhân viên bán hàng th