Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

ăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng Dt1 : doanh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng Dto : doanh thu trước khi thực hiện xúc tiến bán hàng. - Kết quả thực hiện mục tiêu thị phần của xúc tiến Tt = T1 – T0 Trong đó: Tt : thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng T1 : thị phần của doanh nghiệp sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng T0 : thị phần của doanh nghiệp trước khi thực hiện xúc tiến bán hàng. - Sức sản xuất của chi phí xúc tiến : : Sức sản xuất của chi phí xúc tiến : doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng : tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng - Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến : Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến bán hàng : Lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng : tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng Xúc tiến bao gồm nhiều nội dung khác nhau, các chỉ tiêu trên có thể sử dụng chung cho toàn bộ xúc tiến bán hàng, cũng có thể sử dụng để đánh giá cho từng loại xúc tiến bán hàng. Việc đánh giá xúc tiến theo các chỉ tiêu trên có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên để tính toán được kết quả tăng doanh thu, tăng thị phần, khối lượng hàng hoá bán ra tăng lên do xúc tiến, doanh nghiệp cần phải sử dụng công cụ toán học: “Kinh tế lượng” để phân tích. Bởi việc tăng doanh số bán, tăng khối lượng bán, tăng thị phần còn do một số nguyên nhân khác. Thông thường, kết quả xúc tiến không thể hiện ngay mà chỉ được phản ánh sau khi thực hiện chiến dịch xúc tiến. Việc đánh giá cần tiến hành theo năm, quý hoặc đợt xúc tiến. b. Nhóm chỉ tiêu đo lường trực tiếp các nỗ lực xúc tiến : Xác định nỗ lực xúc tiến bằng cách xem xét lượng tiền chi tiêu cho xúc tiến. Đây là cách tính toán thông dụng, khá đơn giản. Tuy nhiên để tính toán, việc ghi chép phải thật thường xuyên, đầy đủ, chính xác cho tất cả các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp. Nhược điểm của cách đánh giá nỗ lực xúc tiến này là khó có thể có tính đồng bộ cho mọi xúc tiến, vì những loại xúc tiến khác nhau đòi hỏi cần phải có các chi phí khác nhau. Hơn nữa mỗi lọai sản phẩm lại đòi hỏi khác nhau về loại hình xúc tiến. Xác định nỗ lực xúc tiến bằng các nỗ lực nghiệp vụ: Để xác định, người làm công tác đánh giá xác định các loại công việc đã hoàn thành. Cách xác định này mặc dù không thể lột tả hết các nỗ lực xúc tiến nhưng nó vẫn là cách đo lường tốt hơn so với cách đo lường bằng chỉ tiêu. Cách xác định này giúp cho người làm công tác đánh giá biết được mọi thành viên đã sử dụng lượng tiền chi tiêu như thế nào. Đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại là công việc cần thiết, quan trọng. Làm tốt công tác này, doanh nghiệp thương mại mới có thể đảm bảo tính hợp lý, hiệu quả cho chi tiêu trong xúc tiến bán hàng. Phần II:Thực TRạng công tác xúc tiến bán hàng tại công tY cổ phần kim khí hà nội I. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội: I.1. Sự hỡnh thành của Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội: - Tờn Cụng ty: CễNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI - Tờn giao dịch: HANOI METAL CORPORATION - HMC - Trụ sở chớnh của Cụng ty đặt tại: Số 20 Tụn Thất Tựng, phường Khương Thượng, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. - Email: hmc@hn.vnn.vn Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội, tiền thõn là Cụng ty Kim khớ Hà Nội, được Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy đăng ký kinh doanh Cụng ty cổ phần theo số 0103010369 lần đầu ngày 21 thỏng 12 năm 2005 (đăng ký sửa đổi lần thứ nhất ngày 13 thỏng 6 năm 2007), bắt đầu đi vào hoạt động là một Cụng ty cổ phần chớnh thức vào ngày 01 thỏng 01 năm 2006. Ban đầu Cụng ty chỉ là một đơn vị thu mua sắt thộp và phế liệu phục vụ cho ngành thộp. Cựng với sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự chuyển đổi dần của nền kinh tế quốc dõn từ tập trung bao cấp thành nền kinh tế thị trường, thỡ Cụng ty cũng dần ngày càng phỏt triển, mở rộng quy mụ và thị trường kinh doanh - từ việc chỉ sản xuất và kinh doanh chỉ ở mức độ phục vụ cho ngành Thộp thỡ đến nay Cụng ty đó mở rộng ngành nghề kinh doanh sang cỏc lĩnh vực phục vụ như kinh doanh kho bói,... Với việc Việt Nam trở thành thành viờn thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới - WTO thỡ bộ mỏy của Cụng ty chuyển sang thành Cụng ty cổ phần là một điều tất yếu, cần thiết và phự hợp với chủ trương và chớnh sỏch của Đảng và Nhà nước ta, để bắt kịp với nhịp độ phỏt triển của nền kinh tế trong nước, khu vực và quốc tế. I.2. Cỏc giai đoạn phỏt triển của Cụng ty: - Cụng ty được thành lập vào năm 1970 với tên “Cụng ty thu hồi phế liệu Kim khớ”, là đơn vị trực thuộc Tổng Cụng ty Kim khớ Việt Nam - Bộ Vật tư. Cụng ty cú chức năng cung cấp nguyờn liệu cho Nhà mỏy Gang thộp Thỏi Nguyờn. - Ngày 28/5/1993, Cụng ty được thành lập lại theo quyết định số 559/TM - TCCB của Bộ trưởng Bộ Thương mại trực thuộc Tổng Cụng ty Kim khớ - nay là Tổng cụng ty Thộp Việt Nam. - Ngày 12/11/2003, Bộ Cụng nghiệp ra quyết định số 182/2003/QĐ - BCN về việc sỏt nhập Cụng ty kinh doanh thộp và vật tư Hà Nội vào Cụng ty Kim khớ Hà Nội, cú trụ sở chớnh tại 20 Tụn Thất Tựng - Hà Nội. - Ngày 21/12/2005, Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội đó cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Cụng ty cổ phần theo số 0103010369 cho Cụng ty Kim khớ Hà Nội, và Cụng ty bắt đầu chuyển từ loại hỡnh doanh nghiệp Nhà nước thành Cụng ty cổ phần; bắt đầu đi vào hoạt động vào 01/01/2006 Vốn điều lệ : 90.000.000.000 đồng, tương đương 9.000.000 cổ phiếu. Trong đó: - Cổ phiếu nhà nước là 80.431.500 cổ phiếu (chiếm 89,37% vốn điều lệ) - Cổ phiếu ưu đãi người lao động trong doanh nghiệp là 753.700 cổ phiếu (chiếm 8,37% vốn điều lệ) - Cổ phiếu bán đấu giá công khai là 203.150 cổ phiếu ( chiếm 2,26% vốn điều lệ) Hiện tại công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã lên sàn giao dịch chứng khoán với tên giao dịch: HMC, vốn điều lệ là 115.000.000.000 đồng. Tổng số lượng cổ phần 11.500.000 cổ phần. Số lượng cổ phần chào bán là 4.881.000 cổ phần. Trong đó tổng số lượng cổ phần bán đấu giá cho nhà đầu tư nước ngoài tối đa là 30% vốn điều lệ bằng 3.450.000 cổ phần. Loại cổ phần chào bán: cổ phần phổ thông. Hình thức phát hành: bán cổ phần phát hành lần đầu của doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa thông qua hình thức đấu giá cạnh tranh. Giới hạn khối lượng đăng ký: Mỗi người đầu tư được phép mua với khối lượng tối thiểu 100 cổ phần và tối đa bằng tổng số lượng cổ phần chào bán. Giá khởi điểm bán đấu giá: 10.050 đồng/ cổ phần. I.3. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động và bộ máy tổ chức quản lý của công ty: I.3.1.Chức năng: Chức năng kinh doanh chủ yếu của Cụng ty được quy định trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Cụng ty cổ phần do Sở Kế hoạch và Đầu tư phỏt triển thành phố Hà Nội cấp ngày 21 thỏng 12 năm 2005, cụ thể như sau: - Kinh doanh, xuất nhập khẩu kim khớ, nguyờn vật liệu phục vụ ngành thộp; mỏy múc, thiết bị phụ tựng ụ tụ, xe mỏy; phương tiện bốc xếp, san ủi; kinh doanh vũng bi, vật liệu điện, dụng cụ cơ khớ, cỏc loại vật tư tổng hợp, thiết bị viễn thụng, điện tử, điện lạnh, mỏy vi tớnh và cỏc thiết bị ngoại vi; - Sản xuất, gia cụng, chế biến cỏc sản phẩm kim loại; sản xuất kinh doanh vật liệu xõy dựng; gia cụng, lắp rỏp đúng mới cỏc loại xe và dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ụ tụ, xe mỏy; - Kinh doanh cỏc dịch vụ giao nhận, vận chuyển, kho bói, khai thuờ hải quan; kinh doanh bất động sản; khỏch sạn, nhà ở, cho thuờ văn phũng và dịch vụ siờu thị; kinh doanh dịch vụ thể thao, ăn uống, du lịch (khụng bao gồm kinh doanh phũng Karaoke, vũ trường, quỏn Bar...). - Đại lý mua bỏn, ký gửi cỏc mặt hàng thuộc phạm vi kinh doanh của Cụng ty. Có thể nói, Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội hoạt động sản xuất kinh doanh đa ngành nghề, trong nhiều lĩnh vực. Nhưng nhiệm vụ chính của Công ty vẫn là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thuộc lĩnh vực thép theo sự phân công của Tổng công ty Thép Việt Nam đáp ứng nhu cầu của thị trường nội địa. I.3.2. Nhiệm vụ: Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng cụng ty Thộp Việt Nam nờn mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty đều thực hiện dưới sự chỉ đạo và hướng dẫn của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam. Theo sự phõn cụng của Tổng cụng ty thỡ Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội trước mắt cú cỏc nhiệm vụ sau: - Là đơn vị kinh doanh hạch toỏn kinh tế độc lập dưới sự chỉ đạo của cơ quan chủ quản là Tổng cụng ty Thộp Việt Nam. Do vậy hàng năm Cụng ty tổ chức triển khai thực hiện cỏc nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh do cơ quan chủ quản đề ra để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất. - Cụng ty hàng năm vẫn được Tổng cụng ty cấp vốn để duy trỡ hoạt động và phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, Cụng ty cú chủ quyền huy động vốn từ cỏc nhà đầu tư để đảm bảo nhu cầu sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Việc sử dụng và huy động vốn của Cụng ty được thực hiện theo quy định của phỏp luật và điều lệ của Cụng ty quy định. - Cụng ty phải chấp hành và thực hiện đầy đủ, nghiờm tỳc cỏc chế độ chớnh sỏch của ngành và của phỏp luật Việt Nam trong quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty; và thực hiện nghĩa vụ của Cụng ty đối với Nhà nước. - Cụng ty phải luụn xem xột khả năng sản xuất kinh doanh của mỡnh, nắm bắt nhu cầu của thị trường để cú thể đưa ra được cỏc chiến lược sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế và xó hội cao nhất. - Xõy dựng kế hoạch và đào tạo nõng cao nghiệp vụ cho cỏn bộ cụng nhõn viờn chức trong toàn Cụng ty nhằm đỏp ứng yờu cầu sản xuất kinh doanh, tổ chức quản lý, mà cũn đỏp ứng được cỏc yờu cầu của thị trường đối với sản phẩm của Cụng ty. I.3.3. Bộ máy tổ chức quản lý: Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty được sắp xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứng với các phòng ban đảm bảo tính tự chủ, năng động, sáng tạo trong sự thống nhất và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau. Công ty có Hội đồng quản trị là cấp cao nhất có thẩm quyền quyết định nội dung, chiến lược hoạt động của Công ty, quyết định những vấn đề về phân cấp quản lý cán bộ do ông Bùi Ngọc Am làm chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc. Ban lãnh đạo điều hành của Công ty bao gồm: Tổng Giám đốc, các phó Tổng Giám đốc, trưởng phòng kế toán và 4 phòng, ban giúp việc. Tổng Giám đốc: Do Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Tổng Giám đốc Công ty là người đại diện pháp nhân của Công ty, trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty theo đúng chính sách và pháp luật của Nhà nước. Bên cạnh đó Tổng Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước Hội đồng Quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của công ty. Phó Tổng Giám đốc là người được Tổng Giám đốc uỷ quyền điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước Tổng giám đốc Công ty. Phó Tổng Giám đốc Công ty do Tổng giám đốc Công ty bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Trưởng phòng kế toán do Tổng Giám đốc bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm, có nhiệm vụ tham mưu cho Tổng Giám đốc Công ty quản lý tình hình tài chính của Công ty, là người điều hành, chỉ đạo , tổ chức công tác hạch toán thống kê của Công ty. Đồng thời phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và Tổng Giám đốc Công ty về các báo cáo tài chính của Công ty. Để việc quản lý được dễ dàng Công ty chia thành các phòng nghiệp vụ. Mỗi phòng ban chịu trách nhiệm về một phần việc cụ thể. Thứ nhất là phòng tổ chức- nhân sự: gồm trưởng phòng lãnh đạo chung và các phó phòng giúp việc. Phòng tổ chức- nhân sự có 14 cán bộ công nhân viên, là phòng chuyên môn có chức năng tham mưu giúp Tổng Giám đốc Công ty quản lý điều hành lĩnh vực sắp xếp tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh, công tác cán bộ và bố trí sắp xếp, tuyển dụng lao động; đổi mới và phát triển Công ty; đào tạo nguồn nhân lực; thực hiện các chính sách đối với người lao động (tiền lương, tiền thưởng, BHXH, BHYT..), công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật, thanh tra, quốc phòng và an ninh, bảo vệ, quân sự, quản lý cơ sở vật chất, tài sản cố định, vật rẻ tiền mau hỏng tại văn phòng Công ty, công tác hành chính quản trị, y tế, văn thư, lưu trữ và quan hệ với các cơ quan thông tin đại chúng, bảo đảm điều kiện làm việc cho CBCNV trong toàn Công ty có nhiệm vụ tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức nhân sự, đáp ứng nhu cầu công việc quản lý chặt chẽ về nhân sự cũng như công tác tiền lương của nhân viên. Đồng thời bảo vệ công tác thanh tra, thi đua, quân sự và công tác quản trị hành chính của văn phòng Công ty. Ngoài ra phòng còn có chức năng tham mưu giúp Tổng Giám đốc Công ty trong lĩnh vực đầu tư và xây dựng cơ bản, khoa học công nghệ nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, an toàn, vệ sinh lao động và khai thác có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật trong quá trình lao động của Công ty. Thứ hai là phòng Tài chính - Kế toán: Gồm 01 trưởng phòng và 2 phó phòng giúp việc. Phòng tài chính - kế toán gồm có 14 cán bộ công nhân viên có nhiệm vụ thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty trong công tác quản lý tài chính - kế toán của Công ty, hướng dẫn kiểm soát việc thực hiện hạch toán kế toán tại các đơn vị phụ thuộc, quản lý theo dõi tình hình tài sản cũng như việc sử dụng vốn của Công ty, thực hiện đầy đủ công tác ghi chép sổ sách các nghiệp vụ phát sinh trong toàn Công ty. Đồng thời kiểm tra xét duyệt báo cáo của các đơn vị phụ thuộc, tổng hợp số liệu để lập báo cáo cho toàn Công ty. Thứ ba là phòng Kinh doanh: gồm trưởng phòng và phó phòng giúp việc. Phòng kinh doanh gồm có 24 cán bộ công nhân viên có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc lập kế hoạch kinh doanh quý, năm cho toàn Công ty, chỉ đạo các nghiệp vụ kinh doanh của toàn Công ty, tìm hiểu kiểm soát thị trường để nắm bắt nhu cầu thị trường, đề xuất các biện pháp điều hành chỉ đạo kinh doanh từ văn phòng Công ty đến các cơ quan phụ thuộc, xác định quy mô kinh doanh, định mức hàng hoá đồng thời tổ chức điều chuyển hàng hoá xuống các cửa hàng và chi nhánh. Đồng thời tổ chức tiếp nhận, vận chuyển hàng nhập khẩu từ các cảng đầu mối Hải Phòng, T.P Hồ Chí Minh về kho Công ty và đem đi tiêu thụ. Thứ tư là ban thu hồi công nợ: Có nhiệm vụ kiểm tra, theo dõi, giám sát tình hình thanh toán của khách hàng, thực hiện chức năng thu hồi công nợ cho công ty. Đồng thời đề ra các biện pháp để thúc đẩy công việc thu hồi công nợ cho công ty một cách nhanh nhất và có hiệu quả. Điểm khác biệt trong mô hình của Công ty là có các đơn vị trực thuộc: Hiện nay Công ty có 11 xí nghiệp và 1 Chi nhánh tại TP. HCM, bao gồm: 1- XN kinh doanh kim khí & vòng bi: Số 9 Tràng Tiền - Hoàn Kiếm – Hà Nội. 2- XN kinh doanh phụ tùng và thiết bị: 658 Trương Định - Hoàng Mai – Hà Nội. 3- Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng: Km 3 Đường Phan Trọng Tuệ - Xã Tam Hiệp - Huyện Thanh trì - Hà Nội. 4- Xí nghiệp nghiệp kinh doanh thép hình: Số 53 Phố Đức Giang - P. Đức Giang - Q. Long Biên – Hà Nội. 5- Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá:120 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội. 6- Xí nghiệp kinh doanh thép Xây dựng: 461 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân – Hà Nội. 7- Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 1: Km 3 Đường Phan Trọng Tuệ - Xã Tam Hiệp- Huyện Thanh trì- Hà Nội. 8- Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 2: Số 109 Ngõ 53-Phố Đức Giang - P. Đức Giang- Q.Long Biên – Hà Nội. 9- Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 3: Km 3 Đường Phan Trọng Tuệ - Xã Tam Hiệp - Huyện Thanh trì - Hà Nội. 10- Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 4: Số 109 Ngõ 53 Phố Đức Giang - Đức Giang - Long Biên – Hà Nội. 11- Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 5: 75 đường Nguyễn Tam Trinh - Hoàng Mai- Hà Nội. 12 - Chi nhánh Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh: 137A Đường Cộng Hoà - Phường 12 - Quận Tân Bình – Tp. Hồ Chí Minh. Các đơn vị trực thuộc là những đơn vị kinh doanh có con dấu riêng theo quy định của Nhà nước và hạch toán theo hình thức báo sổ. Các đơn vị được quyền tự do mua bán, tự quyết định giá mua bán trên cơ sở kinh doanh của Công ty được Tổng Giám đốc phê duyệt, có trách nhiệm bán hàng do Công ty đều theo giá chỉ đạo chung. Công ty giao vốn bằng hàng cho các đơn vị phụ thuộc và các đơn vị chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc Công ty trong việc quản lý bán hàng, thu tiền nộp về Công ty theo thời hạn quy định. Đồng thời các đơn vị phải tổ chức hạch toán đầy đủ từ khâu ban đầu đến khâu xác định kết quả tiêu thụ theo hình thức báo sổ và hàng tháng phải nộp bảng kê bán lẻ và báo cáo lên Công ty để quyết toán. Từ những đặc điểm, chức năng của các phòng ban trên ta có thể khái quát mô hình bộ máy quản lý của Công ty như sau: Hội đồng quản trị Công ty Ban lãnh đạo Công ty Ban kiểm soát Phòng Tài Chính – Kế toán Phòng Kinh doanh Phòng Tổ chức - Nhân sự Các đơn vị trực thuộc II. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty: II.1. Thị trường, khỏch hàng và đối thủ cạnh tranh: Cụng ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thộp và cỏc sản phẩm thuộc ngành thộp, nờn khỏch hàng của Cụng ty chủ yếu vẫn là cỏc cỏ nhõn và cỏc tổ chức xõy dựng. Bờn cạnh đó, cỏc sản phẩm là thộp tấm lỏ thỡ Cụng ty bỏn cho cỏc nhà mỏy đúng tàu, cỏc nhà mỏy sản xuất ụ tụ, xe mỏy; cũn mặt hàng phụi thộp Cụng ty tổ chức trao đổi hàng lấy hàng đối với cỏc nhà mỏy cỏn thộp để lấy thành phẩm làm sản phẩm kinh doanh của mỡnh. Cụng ty tổ chức nhập khẩu phụi thộp của cỏc bạn hàng nước ngoài như: Nga, Trung Quốc, Ukraina...và nhập khẩu sản phẩm vũng bi của hóng KFB để bỏn trong nước. Cụng ty cũng kinh doanh cỏc mặt hàng thộp sản xuất trong nước, như nhập nguyờn liệu thộp xõy dựng từ Cụng ty Gang thộp Thỏi Nguyờn, Nhà mỏy liờn doanh Việt - Úc, VPS và cỏc sản phẩm ống thộp VINAPIPE. Như vậy Cụng ty kinh doanh chủ yếu trờn thị trường trong nước với cỏc sản phẩm từ thộp, cũn đối với thị trường nước ngoài thỡ Cụng ty đúng vai trũ là người mua cỏc sản phẩm, nguyờn liệu thộp và phụi thộp. Do ngành thộp Việt Nam vẫn phải nhập khẩu phụi thộp để làm nguyờn liệu sản xuất ra cỏc sản phẩm thộp, do vậy ngành Thộp Việt Nam núi chung và Cụng ty núi riờng thỡ sản phẩm thộp nhập khẩu từ Trung Quốc là một vấn đề nan giải. Do Trung Quốc khụng phải nhập khẩu phụi thộp nờn giỏ thành của Trung Quốc đó rẻ hơn rất nhiều so với của thị trường Việt Nam, do đó Trung Quốc là một đối thủ cạnh tranh khỏ lớn đối với ngành thộp Việt Nam núi chung và Cụng ty núi riờng. II.2. Đặc điểm tình hình công ty: Công ty có lượng tồn kho cũ giá cao năm 2005 chuyển sang với trị giá gần 115 tỷ đồng với sức tiêu thụ chậm, gây lỗ lớn về giá và lãi vay khi tiêu thụ hết số tồn kho này. Công ty khi mới chuyển đổi mô hình hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần đã không có ngay được sự chuyển đổi về tâm lý và phương hướng. Bản thân Công ty cũng lúng túng trong tìm phương thức kinh doanh phù hợp trong những tháng đầu năm. Thời gian đầu năm 2006, Công ty phải tập trung cho việc ổn định về mặt tổ chức, triển khai sắp xếp, phân công công việc trong ban giám đốc, các phòng ban, bố trí người đảm nhận công việc đúng chức năng, sở trường, xây dựng quy chế mới cho phù hợp với mô hình hoạt động của công ty cổ phần và gần hết tháng 6 mới ban hành được quy chế hoạt động nội bộ và xây dựng xong kế hoạch năm 2006. Việc tổ chức hoạt động mô hình công ty cổ phần có nhiều bỡ ngỡ, lúng túng ảnh hưởng tới việc triển khai sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty hoạt động theo mô hình công ty cổ phần nên gặp nhiều khó khăn trong việc vay vốn, ảnh hưởng đến công tác tạo nguồn hàng mới kể cả nhập khẩu lẫn khai thác xã hội cũng như mua thép sản xuất trong nước để hòa đồng tồn kho cũ với giá vốn cao. II.2.1. Đặc điểm về lao động: Tại thời điểm sỏt nhập thỡ Cụng ty cú tổng cộng 537 người với tỷ lệ nữ chiếm khoảng 40%, sau hơn 1 năm hoạt động và để chuẩn bị cho cụng việc chuyển sang mụ hỡnh Cụng ty cổ phần thỡ số lượng lao động của Cụng ty chỉ cũn 435 người, và tại thời điểm 31/12/2006 thỡ số lượng lao động của Cụng ty chỉ cũn lại 318 người. Cơ cấu lao động Cụng ty Chỉ tiờu Năm 2004 (người) Năm 2005 (người) Năm 2006 (người) So sỏnh (%) 2005/2004 2006/2005 1. Trỡnh độ Trờn Đại học 0 0 0 0 0 ĐH - CĐ 289 235 163 81.31 69.36 THCN 94 76 52 80.85 68.42 CNKT 72 58 41 80.56 70.69 Chưa qua đào tạo 82 66 64 80.49 96.97 2. Độ tuổi < 30 71 54 38 76.06 70.37 30 - 50 369 299 219 81.03 73.24 > 50 97 82 60 84.54 73.17 3. Giới tớnh Nữ 215 182 134 84.65 73.63 Tổng 537 435 318 81.01 73.1 (Nguồn: Phũng Tổ chức - Nhõn sự) Từ biểu đồ trờn ta thấy, để đỏp ứng cho yờu cầu tổ chức quản lý là Cụng ty cổ phần, Cụng ty đó dần thay đổi được số lượng cỏn bộ cụng nhõn khụng đỏp ứng yờu cầu sản xuất kinh doanh của Cụng ty trong thời kỳ hội nhập và phỏt triển. Số lượng lao động giảm dần trong từng năm, mặc dự vậy thỡ số lượng cỏn bộ cú trỡnh độ cao (ĐH - CĐ) vẫn chiếm tỷ lệ cao, đõy là một lợi thế của Cụng ty trong thời kỳ chuyển đổi mụ hỡnh quản lý của Cụng ty. II.2.2. Đặc điểm về tài chính kế toán: Năm 2006, hoạt động tài chính của công ty cũng bị ảnh hưởng trực tiếp như tình hình kinh doanh là phải đối mặt với tình hình thất thường của giá thép, thị trường trầm lắng, đóng băng, tạo áp lực lớn về vốn nhất là trong những tháng đầu năm 2006 khi mới chuyển đổi hoạt động theo mô hình cổ phần và kết quả kinh doanh lỗ nên các ngân hàng đều thắt chặt về điều kiện để vay vốn. Để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu về vốn hoạt động kinh doanh chung của công ty cũng như các đơn vị trực thuộc, công ty đã giao dịch tốt với ngân hàng Ngoại thương Hà Nội để ký hợp đồng tín dụng 100 tỷ, đây là ngân hàng có nhiều lợi thế về lãi suất, chi phí, nguồn vốn ngoại tệ cũng nhu nghiệp vụ Từ đó có thể giảm chi phí ngân hàng, lãi vay cho công ty bình quân 0,1%. Mặt khác, công ty mở rộng quan hệ với hệ thống ngân hàng liên doanh INDOVINA với hạn mức trên 50 tỷ đồng đưa tổng số vốn vay ngân hàng của công ty năm 2006 lên mức 340 tỷ đồng. Với tình hình đó ngay từ đầu năm công tác tài chính được quan tâm hàng đầu cùng với việc ban hành hoàn thiện quy định tài chính áp dụng cho từng giai đoạn nhằm tạo môi trường pháp lý thông thoáng và tự chủ cho đơn vị cơ sở và làm tốt công tác quản lý. Trong năm 2006 để làm trong sạch tình hình tài chính cho công ty cổ phần, ban chỉ đạo thu hồi công nợ khó đòi đã tồn tại nhiều năm trình Bộ Công nghiệp – Tổng công ty được xử lý 14 khoản công nợ phát sinh từ năm 1995 với tổng số tiền là 6,915 tỷ đồng. Năm 2006 hoạt động tài chính đã đảm bảo tốt tuy nhiên an toàn tài chính chưa có hiệu quả. Hiệu quả kinh doanh năm 2006 của công ty vẫn còn thấp, lỗ 426.646.000 đ Đến thời điểm 30/12/2006 , tổng số vốn công ty sử dụng là 272 tỷ đồng giảm so với đầu năm 122 tỷ đồng. Tổng số vốn công ty sử dụng bình quân là 331 tỷ đồng, trong đó vốn bình quân sử dụng tại các đơn vị là 135 tỷ đồng chiếm 50% vốn sử dụng toàn công ty. Vòng quay vốn năm 2006 đạt 02 vòng không đạt so với kế hoạch là 3,5 vòng. III. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần kim khí Hà Nội: III.1. Kết quả bán hàng của công ty: III.1.1. Kết quả bán hàng của công ty qua một số chỉ tiêu: Trước đây có thể coi công ty cổ phần kim khí Hà Nội là một trong những đơn vị hàng đầu trong kinh doanh các mặt hàng kim khí, đáp ứng nhu cầu ở địa bàn Hà Nội và một số vùng lân cận. Trong vài năm trở lại đây, do phải đối mặt với sự cạnh tranh của nhiều doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng sắt thép trong và ngoài nước mà công ty đã dần đánh mất vị trí trên thị trường. Vì vậy, Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động của hệ thống bán hàng. Sau đõy là bảng tổng hợp hoạt động kinh doanh của cụng ty giai đoạn 2004-2006: Kết quả kinh doanh của công ty qua một số năm: Đơn vị: 1000đ Stt Chỉ tiờu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1 Doanh thu bỏn hàng và cung cấp dịch vụ 1.327.720.574 840.374.511 770.908.810 2 Cỏc khoản giảm trừ doanh thu 170.358 159.592 150.197 3 Doanh thu thuần về bỏn hàng và cung cấp dịch vụ 1.327.550.216 840.214.919 770.758.613 4 Giỏ vốn hàng bỏn 1.268.392.614 793.217.976 726.218.096 5 Lói gộp 59.157.602 46.996.943 44.540.517 6 Doanh thu hoạt động tài chớnh 5.266.556 3.749.597 3.497.536 7 Chớ phớ hoạt động tài chớnh 18.345.185 15.124.471 15.097.917 Trong đú lói vay 16.680.238 13.930.973 13.737.919 8 Chi phớ bỏn hàng 20.469.545 14.438.412 14.097.537 9 Chi phớ quản lý doanh nghiệp 17.505.296 16.625.391 16.397.736 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 8.104.132 4.558.266 2.462.863 11 Thu nhập khỏc 1.270.791 1.268.657 1.132.975 12 Chi phớ khỏc 4.367.727 4.256.080 4.004.484 13 Lợi nhuận khỏc (3.096.936) (2.987.423) (2.871.509) 14 Tổng lợi nhuận trước thuế 5.007.196 1.570.843 (426.646) 15 Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.402.015 439.837 16 Lợi nhuận sau thuế 3.605.181 1.131.006 (426.646) ( Nguồn: Báo cáo tổng kết công tác năm 2006) Qua bảng kết quả kinh doanh trong 3 năm trở lại đây thì doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty có xu hướng giảm mạnh. Năm 2004, doanh thu bán hàng và dịch vụ là 1.327.720.574 ngàn đồng, năm 2005 doanh thu bán hàng giảm xuống còn 840.374.511 ngàn đồng, chỉ sau một năm mà doanh thu giảm tới 36,71%. Đến năm 2006 doanh thu bán hàng tiếp tục giảm xuống chỉ đạt 770.908.810 ngàn đồng, giảm 8,27% so với năm 2005 và giảm 41,93% so với năm 2004