Đề tài Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex

ụng triệt để và tiết kiệm cỏc nguồn lực. Để đạt được mục tiờu kinh doanh, cỏc doanh nghiệp buộc phải chỳ trọng đến điều kiện nội tại, phỏt huy năng lực hiệu năng của cỏc yếu tố sản xuất và tiết kiệm mọi chi phớ. Vỡ vậy yờu cầu của việc nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh là phải đạt kết quả tối đa với chi phớ tối thiểu. Chi phớ ở đõy được hiểu theo nghĩa rộng là chi phớ tạo ra nguồn lực và chi phớ sử dụng nguồn lực, đồng thời cả chi phớ cơ hội. Khi xem xột hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, cần phải dựa vào một hệ thống cỏc tiờu chuẩn, cỏc doanh nghiệp phải coi cỏc tiờu chuẩn là mục tiờu phấn đấu. Cũng cú thể núi rằng doanh nghiệp cú đạt được tiờu chuẩn này mới cú thể đạt được cỏc chỉ tiờu về kinh tế, chớnh trị xó hội. Hệ thống tiờu chuẩn đú bao gồm: Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nhưng phải tuõn thủ sự quản lý vĩ mụ của nhà nước theo hệ thống phỏp luật hiện hành. Phải kết hợp hài hoà giữa ba lợi ớch: cỏ nhõn, tập thể, nhà nước. Tuyệt đối khụng vỡ lợi ớch cỏ nhõn mà làm tổn hại đến lợi ớch tập thể và xó hội. Lợi nhuận mà doanh nghiệp kiếm được phải dựa trờn cơ sở vận dụng linh hoạt, sỏng tạo cỏc quy luật của nền sản xuất hàng hoỏ. b. Cỏc chỉ tiờu phản ỏnh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Dựa trờn cỏc tiờu chuẩn đú, người ta đưa tra hệ thống cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả kinh tế trong cỏc doanh nghiệp cụng nghiệp như sau: Nhúm cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng lao động Nhúm cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng vốn Nhúm cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả kinh tế tổng hợp hoạt động kinh doanh. Nhúm cỏc chỉ tiờu xột về mặt kinh tế xó hội. Để phõn tớch được hiệu quả hoạt động của cỏc đại diện thương mại, cụng ty tớnh toỏn cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động rồi thực hiện cỏc phộp phõn tớch, so sỏnh cỏc chỉ tiờu. Cỏc chỉ tiờu đú là: Tỷ suất lợi nhuận trờn doanh thu. Lợi nhuận trờn chi phớ. Tổng doanh thu qua cỏc thời kỡ. Tốc độ tăng doanh thu. Tốc độ tăng lợi nhuận Cụng ty tiến hành so sỏnh hiệu quả hoạt động của cỏc đại diện với nhau. Ngoài ra cụng ty cũn tiến hành đỏnh giỏ định tớnh về hoạt động của đại diện thương mại chủ yếu thụng qua đỏnh giỏ định tớnh những đặc điểm của cỏc cỏ nhõn bỏn hàng của đại diện như mức độ năng động, mức độ nhiệt tỡnh với cụng việc, khả năng tạo cỏc mối quan hệ với khỏch hàng.... Việc đỏnh giỏ định tớnh tương đối khú khăn, dễ bị ảnh hưởng bởi ý kiến chủ quan của người đỏnh giỏ. Tuy nhiờn kết quả đỏnh giỏ càng chớnh xỏc và khỏch quan sẽ là nhõn tố tớch cực thỳc người lao động thực hiện cụng việc cú trỏch nhiệm hơn. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng Tỡnh hỡnh hoạt động của cả ba đại diện của ba khu vực Bắc, Trung, Nam trong ba năm trở lại đõy đều đạt được những mức tăng đỏng kể về doanh thu và lợi nhuận. Trong đú, khu vực miền Bắc đúng gúp vào doanh thu và lợi nhuận của toàn cụng ty là lớn hơn cả, sau đú là khu vực miền Trung và cuối cựng là khu vực miền Nam. Dựa vào bảng tổng hợp doanh thu và lợi nhuận mà ba đại diện thực hiện được, ta xỏc định được mức độ đúng gúp vào tổng doanh thu và lợi nhuận của từng đai diện như sau: BẢNG 2: DOANH THU VÀ TỶ TRỌNG TRONG DOANH THU CỦA TỪNG ĐẠI DIỆN KHU VỰC 2000 2001 2002 DT % DT % DT % Miền Bắc 25 166 044 45 39 631 067 43 50 100 194 47 Miền Trung 20 692 081 37 36 866 111 40 31 110 770 32 Miền Nam 10 066 417 18 15 668 101 17 22 385 193 21 Tổng DT 55 942 542 100 92 165 279 100 106 102 690 100 Ta cú thể nhỡn vào biểu đồ sau đõy để thấy rừ hơn được tỷ trọng doanh thu của ba khu vực trong tổng doanh thu từ năm 2000 đến 2002. BIỂU ĐỒ 7:TỶ TRỌNG CHIẾM TRONG DOANH THU CỦA BA KHU VỰC TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002 Khu vực miền Bắc đạt được khoảng 45%, miền Trung đạt được 37% cũn miền Nam đạt được 18% trong tổng doanh thu năm 2000. Năm 2001, doanh thu của khu vực miền Trung tăng, chiếm tới 40% trong tổng doanh thu trong khi đú miền Bắc, tỷ trọng doanh thu lại giảm xuống cũn 43%. Tỷ trọng của khu vực miền Nam khụng biến động nhiều, chỉ giảm 1% so với năm 2000. Nếu xột về doanh thu tuyệt đối thỡ cả ba miền đều tăng về doanh thu. Năm 2002, hoạt động tiờu thụ ở khu vực miền Nam đó đạt đươc tỷ lệ tăng đỏng kể trong tổng doanh thu, chiếm tới 21% trong khi đú miền Trung, tỷ lệ này lại giảm xuống cũn 32%. Miền Bắc vẫn duy trỡ được mức tỷ trọng cao nhất là 47%. Trong năm này, doanh thu của miền Trung giảm so với năm 2001 nhưng lợi nhuận vẫn tăng tuyệt đối so với năm 2001 tuy lượng tăng này khụng lớn. Để đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động của cỏc đại diện, ta khụng chỉ dựa vào cỏc con số tuyệt đối về doanh thu và lợi nhuận. Mỗi thị trường cú quy mụ khỏc nhau và cỏc điều kiện khú khăn thuận lợi riờng cũng như những thế mạnh về nguồn lực. Do vậy người ta dựng chỉ tiờu hiệu quả sử dụng lao động để đỏnh giỏ hiệu quả của từng đại diện và so sỏnh cỏc chỉ tiờu đú giữa cỏc đại diện. Hiệu quả sử dụng lao động thể hiện bằng năng suất lao động theo doanh thu và năng suất lao động tớnh theo lợi nhuận. Nú được tớnh bằng cụng thức: Năng suất lao động = Doanh thu trong kỡ Tổng số lao động bỡnh quõn trong kỡ Hay: Năng suất lao động = Lợi nhuận trong kỡ Tổng số lao động bỡnh quõn trong kỡ í nghĩa của cụng thức tớnh hiệu quả sử dụng lao động này là trong mỗi thời kỡ, trung bỡnh mỗi người lao động tạo ra bao nhiờu doanh thu hoặc lợi nhuận. Dựa vào cụng thức trờn và bảng 2 về doanh thu, lợi nhuận của từng đại diện, ta tớnh được năng suất lao động của từng đại diện và được thể hiện ở bảng 4 BẢNG 4: NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA TỪNG ĐẠI DIỆN TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002 đơn vị: 1000 đ CHỈ TIấU MIỀN BẮC MIỀN TRUNG MIỀN NAM Số lao động bỡnh quõn (người) 24 12 7 NSLĐ theo doanh thu 2000 2001 2002 1 048 585 1 651 295 2 087 508 1 724 340 3 072 176 2 592 564 1 438 060 2 238 300 3 197 885 NSLĐ theo lợi nhuận 2000 2001 2002 3,0291 4,4215 6,24635 4,9812 8,226 8,2787 4,1542 5,99327 9,31355 Khu vực miền Bắc là khu vực đạt được kết quả kinh doanh lớn nhất và đú cũng là khu vực được đầu tư đầy đủ nhất cơ sở vật chất với lực lượng bỏn hàng là đụng đảo nhất: 24 nhõn viờn. Đại diện miền Trung cú 12 nhõn viờn và khu vực miền Nam cú 7 nhõn viờn. Để dễ dàng đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng lao động của từng đại diện và so sỏnh cỏc đại diện với nhau, ta cú biểu đồ 7, thể hiện năng suất lao động theo doanh thu và biểu đồ 8 là năng suất lao động theo lợi nhuận. BIỂU ĐỒ 7: NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG TÍNH THEO DOANH THU CỦA CÁC ĐẠI DIỆN TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002 BIỂU ĐỒ 8: NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG TÍNH THEO LỢI NHUẬN CỦA CÁC ĐẠI DIỆN TỪ NĂM 2000 ĐẾN NĂM 2002 Hiệu quả sử dụng lao động tớnh theo lợi nhuận thu được do ba đại diện ở ba khu vực thu được nhỡn chung đều tăng qua cỏc năm. Miền Bắc vẫn là khu vực cú năng suất lao động thấp nhất trong ba vựng. Năm 2001, chỉ tiờu này của khu vực miền Trung tăng mạnh và chỉ tăng thờm khụng đỏng kể vào năm 2002. Riờng đại diện của khu vực miền Nam cú mức tăng mạnh. Xột cả hai chỉ tiờu năng suất lao động tớnh theo doanh thu và lợi nhuận cựng, rừ ràng là đại diện ở khu vực miền Nam đang hoạt động cú hiệu quả hơn so với hai đại diện cũn lại, và mức tăng trưởng khỏ đều và cao. Đại diện khu vực phớa Bắc phụ trỏch một phạm vi thị trường lớn nhưng lượng lao động được sử dụng cũn lóng phớ. Mức tăng trưởng của khu vực miền Trung chưa đều, điều đú cú nghĩa là đại diện này chưa xỏc định một cỏch thức hoạt động tối ưu. Hiệu quả kinh doanh thể hiện ở cỏc chỉ tiờu xó hội mà mỗi đại diện đạt được. Cỏc đại diện cũn nhỏ về quy mụ, hiện nay mới chỉ tạo cụng ăn việc làm cho một số ớt lao động tại khu vực đú. Đời sống cỏn bộ nhõn viờn của cụng ty núi chung và ở cỏc đại diện núi riờng đều được quan tõm và đang ngày càng được cải thiện, thể hiện ở mức lương trung bỡnh liờn tục tăng trong cỏc năm vừa qua. Nhõn viờn được hưởng lương theo quy định và được hưởng theo doanh số bỏn của đại diện nơi mỡnh cụng tỏc Mức hưởng lương đú núi chung xứng đỏng với những gỡ mà họ đúng gúp cho cụng ty. Nhõn viờn cũng được hưởng đầy đủ cỏc chế độ phỳc lợi khỏc mà nhà nước quy định. Nhỡn chung, cỏc đại diện đang hoạt động với hướng phỏt triển. Tiềm năng thị trường lớn, đặc biệt là thị trường miền Nam. Đú là một dấu hiệu quan trọng để cụng ty xem xột mở rộng hệ thống tiờu thụ thụng qua cỏc đại diện trong thời gian tới. 1.2.2.4 Hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng tác động đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Hiệu quả hoạt động của đại diện bỏn hàng tỏc động trực tiếp đến hiệu quả tiờu thụ trung của toàn cụng ty. Trong vài năm trở lại đõy, đặc biệt là từ khi cụng ty tiến hành cổ phần hoỏ, do sự đổi mới trong quản lý để đạt được cỏc mục tiờu cụ thể của cụng ty, cỏc đại diện thương mại của cụng ty đó hoạt động khỏ tớch cực, thể hiện rừ ở kết quả hoạt động kinh doanh của cỏc đại diện liờn tục tăng về doanh thu và lợi nhuận. Chớnh vỡ vậy, cụng ty cũng đạt được những mục tiờu phỏt triển đó đề ra. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty cũng được đỏnh giỏ qua cỏc chỉ tiờu hiệu quả sử dụng lao động, hiệu quả sử dụng vốn, cỏc chỉ tiờu kinh tế xó hội. Hiệu quả sử dụng vốn được đỏnh giỏ qua chỉ sức sinh lời của vốn cố định và vốn lưu động. Cụng thức tớnh như sau: Sức sinh lời của vốn cố định (lưu động) = Lợi nhuận trong kỡ Vốn cố định (lưu động) bỡnh quõn trong kỡ í nghĩa của chỉ tiờu này là mỗi đồng vốn của cụng ty cú thể tạo ra bao nhiờu đồng lợi nhuận. So sỏnh giữa cỏc năm để biết được sự tiến bộ trong hoạt động kinh doanh của cụng ty. Dưới đõy là bảng tổng hợp cỏc chỉ tiờu đó được tớnh toỏn, phản ỏnh tỡnh hỡnh kinh doanh để đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động tiờu thụ của cụng ty BẢNG 3: KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CễNG TY TỪ NĂM 2000 ĐẾN NĂM 2002 (đơn vị: 1000đ) CHỈ TIấU 2000 2001 2002 Lao động trung bỡnh (người) 166 168 131 Doanh thu 55 924 542 92 165 279 106 102 690,3 Lợi nhuận 161 552 246 781,6 310 452 Vốn cố định 6 236 286 6 229 507,2 6 562 037,16 Vốn lưu động 9 524 763 12 153 243,6 17 964 463,3 NSLĐ theo DT 33 689 483 39 827 460 80 994 420 NSLĐ theo LN 0,973 204 1,468 938 2,396 862 Sức sinh lời của vốn CĐ (%) 2,6 3,96 4,7 Sức sinh lời của vốn LĐ (%) 1,7 2 1,73 Tỷ suất doanh lợi theo vốn (%) 1,025 1,34 1,36 Năm 2000, doanh thu cụng ty đạt được là 55 924 542 ngàn đồng, và năm 2001 tăng 65% tức là khoảng 92 165 279 ngàn đồng. Đõy chớnh là năm cụng ty đi vào hoạt động dưới hỡnh thức cụng ty cổ phần. Năm 2002 doanh thu đạt 106i102 960,3 ngàn đồng, tăng 15% so với năm 2001. Lợi nhuận đạt được trong 3 năm vừa qua cũng liờn tục tăng lờn từ 161 552 ngàn đồng năm 2000, tăng lờn 246 781.6 ngàn đồng năm 2001 và 301 452 ngàn đồng năm 2002. Biểu đồ 9 và 10 cho ta thấy rừ mức độ tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của cụng ty. Nhỡn vào biểu đồ ta thấy mức tăng doanh thu và lợi nhuận tương đối đều qua cỏc năm. BIỂU ĐỒ 9: DOANH THU CỦA CễNG TY TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002 BIỂU ĐỒ 10: LỢI NHUẬN THU ĐƯỢC TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002 Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt đụng tiờu thụ thụng qua nhúm chỉ tiờu thứ nhất là hiệu quả sử dụng lao động. Ta cú thể thấy rừ chỉ số này tăng rừ rệt trong ba năm gần đõy, thể hiện sự tăng hiệu quả sử dụng lao động nếu tớnh theo lợi nhuận.Chỉ tiờu này năm 2000 là 973 204 đồng; năm 2001 là 1i468i938 đồng và 2002 là 2i369i862 đồng. BIỂU ĐỒ 11: NSLĐ TÍNH THEO LỢI NHUẬN TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002 Nếu tớnh theo doanh thu thỡ chỉ tiờu này cũng liờn tục tăng trong ba năm qua. Năm 2000, năng suất lao động là 336i894i831 đồng. Năm 2001 là 398i274.600 đồng, tăng 61.379.769 đồng và năm 2002 là 809.944.200 đồng. BIỂU ĐỒ 12: NSLĐ TÍNH THEO DOANH THU TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002 Cả hai chỉ tiờu phản ỏnh hiệu quả sử dụng lao động năm 2002 đều tăng nhiều, nguyờn nhõn chủ yếu của việc tăng này là do sau khi cổ phần hoỏ cụng ty làm ăn cú hiệu quả hơn đồng thời tinh giảm bộ mỏy quản lý, số lượng lao động giảm đi. Năm 2002 so với năm 2000 (là năm cụng ty làm ăn kộm nhất kể từ năm 1998) năng suất lao động tăng gấp hơn hai lần. Điều đú thể hiện cụng ty đó sử dụng cú hiệu quả hơn lực lượng lao động. Thứ hai là nhúm chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng vốn, bao gồm cú sức sinh lời của vốn cố định và sức sinh lời của vốn lưu động. Theo những số liệu ở bảng 3, ta cú thể vẽ được biểu đồ thể hiện sức sinh lời của vốn cố định và vốn lưu động qua cỏc năm để đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng vốn của cụng ty. BIỂU ĐỒ 13 : SỨC SINH LỜI CỦA VỐN LƯU ĐỘNG BIỂU ĐỒ 16 : SỨC SINH LỜI CỦA VỐN CỐ ĐỊNH Biểu đồ trờn đõy thể hiện sự thay đổi sức sinh lời của vốn cố định và vốn lưu đụng từ năm 2000 đến 2002. Sức sinh lời của vốn lưu động năm 2001 tăng so với năm 2000 từ 1.7% lờn 2% nhưng lại giảm xuống cũn 1.73% năm 2002. Nguyờn nhõn là do lượng vốn lưu động của cụng ty huy động phụ thuộc rất lớn vào hoạt động kinh doanh thương mại. Sản phẩm cột bơm cú giỏ trị lớn do vậy cần vốn lưu động lớn. Sức sinh lời của vốn cố định tăng liờn tục trong ba năm, từ 2.6% năm 2000 tăng lờn 3.96% năm 2001 và 4.7% năm 2002. Như vậy hiệu quả sử dụng vốn cố định tăng cũn hiệu quả sử dụng vốn lưu động giảm. Thứ ba là nhúm chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả kinh tế tổng hợp Cú thể sử dụng cỏc chỉ tiờu tỷ suất doanh lợi theo vốn kinh doanh, doanh lợi theo chi phớ sản xuất , doanh thu theo vốn kinh doanh và doanh thu theo chi phớ. Ở đõy chỉ đỏnh giỏ hiệu quả kinh tế theo chỉ tiờu doanh lợi theo vốn kinh doanh . Doanh lợi theo vốn sản xuất = Lợi nhuận trong kỡ Vốn kinh doanh bỡnh quõn trong kỡ Dưới dõy là biểu đồ thể hiện tỷ suất doanh lợi theo vốn sản xuất của cụng ty từ năm 2000 đến 2002 BIỂU ĐỒ 15: TỶ SUẤT DOANH LỢI THEO VỐN Nhỡn chung hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty tăng nhưng mức độ tăng của năm 2002 so với năm 2001 thấp hơn so với mức tăng từ 2001 so với 2000. Tỷ suất lợi nhuận năm 2000 là 1,025%, năm 2001 tăng lờn 1,34% và năm 2002 tăng khụng đỏng kể so với 2001, là 1,36%. Cuối cựng là nhúm chỉ tiờu về mặt kinh tế xó hội bao gồm cỏc chỉ tiờu sau: - Trước hết đú là việc tăng thu ngõn sỏch: trong thời gian qua cụng ty đó đảm bảo thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước qua việc nộp đủ cho ngõn sỏch nhà nước, gúp phần phỏt triển kinh tế xó hội. Việc kinh doanh của cụng ty gúp phần đỏp ứng nhu cầu của nền kinh tế xó hội, phỏt triển đất nước. - Tạo cụng ăn việc làm cho người lao động: nhỡn chung cụng ty đó tạo cụng ăn việc làm ổn định cho khoảng hơn 130 lao động. Mức lương bỡnh quõn tăng dần. Năm 2000, lương bỡnh quõn là 865i137 đồng/người/ thỏng, đến năm 2001, mức lương bỡnh quõn là 1i129i709 đồng/người/thỏng và cú xu hướng tăng thờm trong những năm tới. Cụng ty cũng phấn đấu tăng hơn nữa lương cho người lao động để đảm bảo nõng cao đời sống cho người lao động. Hơn nữa cụng ty cũng đảm bảo cỏc lợi ớch khỏc cho người lao động như cỏc chế độ phỳc lợi xó hội, chế độ nghỉ ngơi (nghỉ mỏt, tham quan), cụng ty cũng xõy dựng chế độ khen thưởng cụng bằng với lợi ớch vật chất và phi vật chất để khuyến khớch lao động. - Với trỡnh độ kĩ thuật ngày càng tiờn tiến được ỏp dụng trong xõy dựng cỏc cụng trỡnh xăng dầu, cỏc mỏy múc thiết bị hiện đại được nhập khẩu, cụng ty gúp phần vào giữ gỡn mụi trường trỏnh khỏi sự ụ nhiễm do cỏc sản phẩm xăng dầu gõy ra. - Sự phỏt triển của cụng ty đang đúng gúp vào sự phỏt triển chung của toàn đất nước, đặc biệt là đúng gúp vào sự phỏt triển của ngành xăng dầu, vốn là một ngành rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dõn. 1.2.3 Những tồn tại trong tiêu thụ và hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 1.2.3.1 Cơ cấu lĩnh vực hoạt động của công ty vẫn cũn chưa cân đối Cụng ty hoạt động trờn cả ba lĩnh vực là kinh doanh thương mại, sản xuất lắp rỏp và xõy dựng cỏc cụng trỡnh xăng dầu. Tuy nhiờn, như đó phõn tớch ở trờn, hoạt động kinh doanh thương mại chiếm tỷ trọng rất lớn trong toàn bộ hoạt động của cụng ty. Nú thường đem lại doanh thu và lợi nhuận chiếm khoảng từ 75% đến 90% tổng giỏ trị doanh thu và lợi nhuận của cụng ty. Hoạt động xõy lắp chỉ mang tớnh chất đơn chiếc, làm theo đơn đặt hàng. Hơn nữa hoạt động này đũi hỏi người lao động phải đi theo đến tận chõn cụng trỡnh và phải trang bị những trang thiết bị xõy dựng. Sở dĩ cụng ty chưa thể mở rộng được hoạt động này là vỡ cụng ty mới chỉ cú một đội ngũ cụng nhõn xõy dựng với số lượng hạn chế. Mỏy múc thiết bị để phục vụ cho cụng việc chủ yếu là đi thuờ mỗi khi cú cụng trỡnh. Cụng ty cũng chỉ cú khả năng nhận những cụng trỡnh ở những khu vực lõn cận hay một số tỉnh ở miền Bắc do những cụng trỡnh vừa và nhỏ, chi phớ vận chuyển, đi lại tốn kộm, làm mất hiệu quả kinh tế. Những cụng trỡnh lớn thỡ cụng ty chưa đủ năng lực đảm nhiệm. Cỏc đại diện thương mại của cụng ty mới chỉ cú điều kiện để làm nhiệm vụ bỏn hàng, cung cấp cỏc dịch vụ sau bỏn, tư vấn khỏch hàng chứ khụng đảm nhiệm việc xõy lắp. Rất nhiều cỏc cụng trỡnh ở cỏc tỉnh miền Trung và miền Nam do điều kiện về địa lý như vậy mà cụng ty khụng thể tiếp nhận đơn hàng. Đú cũng là những thị trường lớn, làm cho tỷ trọng của kinh doanh thương mại càng nhiều. Một nguyờn nhõn nữa khiến cho hoạt động của cụng ty mất cõn đối là hoạt động sản xuất cũn ớt. Cụng ty chỉ sản xuất một số thiết bị, vật tư, phụ tựng, những bộ phận sử dụng cho cỏc mỏy múc thiết bị xăng dầu, một số thiết bị thay thế, cú kết cấu đơn giản. Giỏ trị của những sản phẩm này là nhỏ so với cỏc sản phẩm thiết bị xăng dầu như cột bơm mà cụng ty kinh doanh. Việc sản xuất hay sửa chữa những xe vận chuyển xăng dầu cũng mang tớnh chất đơn chiếc. Chớnh vỡ vậy hoạt động sản xuất của cụng ty cũn rất yếu, nhỏ lẻ. Việc mất cõn đối như vậy trong sản xuất kinh doanh sẽ làm cho cụng ty phỏt triển khụng bền vững. Bởi vỡ cụng ty kinh doanh mặt hàng đặc chủng của ngành xăng dầu, danh mục hàng húa mang tớnh chất chuyờn biệt và hạn hẹp, một số hàng hoỏ giỏ trị lớn. Khi vấp phải sự cạnh tranh gay gắt trờn thị trường, cụng ty sẽ rất khú khăn trong việc bảo vệ thị phần của mỡnh. Hơn nữa, đối với những hàng hoỏ nhập khẩu, trờn thị trường chỉ tiờu thụ mạnh một số nhón hiệu cú tiếng trờn thế giới. Số lượng cỏc nhón hiệu này cũng khụng nhiều, chỉ bao gồm một số tờn tuổi của cỏc nước Nhật Bản, Hàn Quốc, Tiệp Khắc, Trung Quốc do đú việc cạnh tranh bằng việc sử dụng cỏc nhà cung cấp là rất khú. Ngược lại, nếu hoạt động sản xuất của cụng ty giữ vai trũ chủ đạo, cụng ty cú thể chủ động trong việc xõy dựng và thực hiện cỏc chiến lược marketing để phỏt triển sản phẩm trờn thị trường, tỏc động trực tiếp vào khõu sản xuất để khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm. Đõy là một mặt hạn chế rất lớn của cụng ty mà việc giải quyết nú là một vấn đề lõu dài, đũi hỏi đầu tư lớn về của cải và con người. 1.2.3.2.Năng lực cạnh tranh của công ty cũn yếu. Trong nền kinh tế thị trường, cụng ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đặc biệt khi nước ta đang trờn con đường cụng nghiệp hoỏ, hiện đại hoỏ, nền sản xuất đang ngày càng phỏt triển cũng như cơ sở hạ tầng đang ngày càng được nõng cấp, hiện đại, phỏt triển. Nhu cầu đối với sản phẩm xăng dầu cũng đang tăng nhanh kộo theo sự gia tăng khụng ngừng nhu cầu cỏc sản phẩm thiết bị xăng dầu. Ngày càng cú nhiều cỏc tổ chức, cỏ nhõn tham gia hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị xăng dầu, đặc biệt khi nước ta đó tham gia đầy đủ vào AFTA, sẽ cú thờm những tổ chức nước ngoài kinh doanh mặt hàng này với chất lượng cao và giỏ cả cạnh tranh. Năng lực cạnh tranh của mỗi cụng ty được thể hiện tổng hợp ở nhiều khớa cạnh, ở cả chớnh trong sản phẩm và ở những yếu tố bờn ngoài, bao quanh sản phẩm. Trờn thực tế, năng lực cạnh tranh của cụng ty vẫn cũn chưa cao. Mặc dự chất lượng cũng như mẫu mó sản phẩm khỏ là tốt và hiện đại do cụng ty nhập từ cỏc hóng cú uy tớn song giỏ cả sản phẩm thường cao hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh. Việc xỏc định giỏ của cụng ty dựa trờn giỏ nhập khẩu và đảm bảo mức lói cho cụng ty. Đối với cỏc hỡnh thức và số lượng mua khỏc nhau, cụng ty cú ỏp dụng chiết khấu nhưng mức chiết khấu này chưa linh hoạt vỡ vậy chưa tạo cho khỏch hàng sự thoả món cũng như chưa thỳc đẩy khỏch hàng mua nhiều. Hỡnh thức bỏn kốm sản phẩm chưa được ỏp dụng trong cụng ty. Trờn thị trường, nhiều cụng ty khi bỏn ra một sản phẩm thiết bị xăng dầu cú giỏ trị lớn họ thương cung cấp miễn phớ cho khỏch hàng một số phụ tựng hay thiết bị phụ trợ, do đú gõy sự hứng thỳ cho khỏch hàng vỡ họ cú được lợi ớch. Nhiều loại hàng vật tư thiết bị phụ và thay thế của cụng ty cú nguồn gốc từ nhập nờn giỏ cao, cụng ty khú cú thể dựng làm sản phẩm kốm được. Mặt khỏc, những sản phẩm cựng loại do cụng ty sản xuất chất lượng chưa được thị trường tin cậy. Hệ thống phõn phối của cụng ty cũn hạn hẹp, chỉ dừng lại ở ba đại diện ở ba khu miền. Đõy là một bất lợi rất lớn cho cụng ty. Do địa lớ nước ta trải theo chiều dài, khi cụng ty bố trớ ba đại diện như vậy thỡ việc phục vụ khỏch hàng sẽ khụng kịp thời và chi phớ vận chuyển cao. Hơn nữa mỗi đại diện chỉ cú thể phục vụ khỏch hàng ở việc cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị và tư vấn lựa chọn sản phẩm. Cỏc đại diện khụng được trang bị để thực hiện cỏc cụng trỡnh xõy lắp, khụng cú đủ đội ngũ cỏn bộ kĩ thuật để giải quyết cỏc vấn đề liờn quan đến kĩ thuật sản phẩm. Đõy chớnh là cơ hội để cỏc cụng ty khỏc chiếm lấy thị trường cỏc tỉnh miền Trung và miền Nam là cỏc thị trường cú tiềm năng với quy mụ lớn. 1.2.3.3. Hiệu lực hoạt động Marketing của công ty cũn yếu Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, hoạt động marketing chiếm một vai trũ rất quan trọng, tỏc động trực tiếp tới sự thành bại của hoạt động kinh doanh. Mỗi tổ chức kinh doanh khụng thể dành thắng lợi trờn thị trường chỉ bằng chất lượng, mẫu mó và giỏ cả sản phẩm mà cũn phải bằng rất nhiều nỗ lực marketing. Hoạt động marketing cú phạm vi bao quỏt rộng lớn từ việc xỏc định nhu cầu sản phẩm, quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm và cỏc hoạt động sau bỏn. Cỏc cụng ty thường tập trung vào việc sử dụng bốn cụng cụ marketing trong tiờu thụ là chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch phõn phối, chớnh sỏch khuyếch trương. Cỏc hoạt động marketing của cụng ty vẫn cũn yếu, mang tớnh chất thứ yếu trong toàn bộ hoạt động kinh doanh. - Chớnh sỏch sản phẩm của cụng ty cũn nghốo nàn. Danh mục hàng hoỏ tuy được bổ sung song chưa phong phỳ về chủng loại. Nguyờn nhõn là cụng ty chưa chỳ trọng đầu tư vào sản xuất, cải tiến mỏy múc, hiện đại hoỏ thiết bị. Ngoài hệ thống mỏy múc mới,hiện đại của nhà mỏy lắp rỏp cột bơm điện tử, cỏc mỏy múc khỏc của xớ nghiệp cơ khớ đều đó sử dụng được hơn 10 năm, cụng nghệ lạc hậu. Chớnh vỡ vậy, sản phẩm sản xuất ra khụng chỉ khụng cú cải tiến về chất lượng, mẫu mó mà cũn khụng phự hợp, đồng bộ với cỏc thiết bị hiện đại khỏc. Nú chỉ cú thể làm phụ tựng thay thế cho một số ớt cỏc thiết bị cũ đó sắp hết thời hạn sử dụng. Kết quả là cụng ty phải nhập nhiều linh kiện hơn, thậm chớ là một số loại sản phẩm cột bơm phải nhập nguyờn chiếc, làm cho giỏ cả sản phẩm càng cao. Chớnh sỏch giỏ cả chưa được xõy dựng một cỏch hệ thống, linh hoạt và hợp lý để thỳc đẩy tiờu thụ. Tuy phản ứng của khỏch hàng đối với loại hàng hoỏ tư liệu sản xuất như cỏc thiết bị xăng dầu là khụng quỏ nhạy cảm nhưng sự linh hoạt một cỏch hợp lý luụn là một lợi thế. Cụng ty mới chỉ đưa ra một số mức giỏ chiết khấu đối với những khối lượng mua khỏc nhau tương đối lớn. Khỏch hàng chưa thấy được sự khỏc biệt hay chỉ thấy sự khỏc biệt rất nhỏ khi thay đổi khối lượng hàng hoỏ mà mỡnh mua. Trong khi đú, cỏc doanh nghiệp khỏc, đặc biệt là cỏc cụng ty tư nhõn ỏp dụng rất hiệu quả cỏc chớnh sỏch về giỏ để khuyến khớch khỏch hàng cũng như khiến cho khỏch hàng thấy họ được hưởng lợi từ việc mua hàng của cỏc cụng ty đú. Trước việc cụng ty khụng ỏp dụng chớnh sỏch giỏ tốt so với cỏc đối thủ cạnh tranh, khỏch hàng sẽ luụn cú sự so sỏnh và chọn nhà cung cấp khỏc trong khi chất lượng hàng hoỏ khụng mấy chờnh lệch. Việc xõy dựng cỏc kờnh phõn phối của cụng ty chưa rộng. Hiện nay cụng ty mới chỉ cú ba đại diện thương mại ở ba miền. Sản phẩm của cụng ty do đú bị hạn chế để đến được với đụng đảo khỏch hàng. Mỗi đại diện phải đảm nhiệm bao quỏt những khu vực thị trường rộng lớn mà quy mụ mỗi đại diện cũn nhỏ với số lượng nhõn viờn ớt, trang bị cơ sở vật chất cũn nghốo nàn. Cỏc đại diện do đú chỉ cú thể phục vụ được khỏch hàng một số loại sản phẩm chớnh và chỉ hạn chế ở một số đối tượng khỏch hàng. Khú khăn lớn nhất của mỗi đại diện là việc xõy dựng những kho chứa hàng đủ để sẵn sàng cung ứng cho khỏch hàng kịp thời điểm, đỏp ứng được yờu cầu về số lượng. Khú khăn thứ hai là về phương tiện vận chuyển. Cỏc đại diện thương mại khụng được trang bị phương tiện vận chuyển riờng mà phải đi thuờ. Nú khiến cho chi phớ tăng và cỏc đại diện thiếu chủ động trong phục vụ khỏch hàng. Mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của cụng ty như vậy là thưa thớt, khụng đủ để đưa sản phẩm nhanh chúng đến với khỏch hàng. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng cũn đơn điệu, và dừng lại ở thụng tin về cụng ty và sản phẩm ở một số ấn phẩm trong ngành. Cụng ty cú chớnh sỏch hỗ trợ sau bỏn như bảo dưỡng, sửa chữa miễn phớ cho khỏch hàng. Tuy nhiờn những hoạt động như vậy chưa đủ để khỏch hàng ấn tượng và nhớ đến cụng ty. Hoạt động quảng cỏo, khuyếch trương sản phẩm hầu như khụng cú. Cụng ty mới chỉ tham gia một số hội trợ ngành. Thực tế thỡ cụng ty chưa bao giờ cú một chiến dịch khuyếch trương cú quy mụ, cú hệ thống để tạo một hỡnh ảnh rừ nột về cụng ty và những sản phẩm dịch vụ mà cụng ty cung cấp. Nguyờn nh