Đề tài một số biện pháp nâng cao hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh nhập khẩu ở công ty xuất nhập khẩu hàng không Airimex

ới tiền thân là phòng vật tư kỹ thuật của Tổng Cục Hàng không dân dụng Việt Nam trực thuộc Bộ quốc phòng. Nhiệm vụ của công ty trong thời gian này là: + Xuất nhập khẩu máy bay, phụ tùng máy bay do ngành hàng không dân dụng Việt Nam ký kết, thực hiện thanh lý các hợp đồng đại lý máy bay, động cơ, trang thiết bị phụ tùng của máy bay và các thiết bị chuyên dùng cho ngành hàng không. + Xuất nhập khẩu nhà xưởng, thiết bị mặt đất cho các sân bay, nhà ga và ngành quản lý không lưu. + Xuất nhập khẩu xăng, dầu, mỡ phục vụ cho ngành hàng không Việt Nam và các ngành khác có nhu cầu. + Tổ chức mở rộng hình thức xuất nhập khẩu cho các mặt hàng khác được nhà nước cho phép. + Được phép nhập một số mặt hàng phi mậu dịch để bán tái xuất tại các nhà ga quốc tế. Tận dụng trọng tải thừa của hãng hàng không Việt Namvà của các ngành hàng không nước ngoài xuất khẩu những mặt hàng do Bộ kinh tế đối ngoại uỷ thác. Tuy nhiên, trong thời gian này công ty vẫn là một đơn vị hạch toán nội bộ, phụ thuộc vào cấp trên. Khi nhập một lô hàng, công ty phải phụ thuộc vào các cơ quan khác như cơ quan tài chính, kế hoạch...dẫn tới việc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh và không đáp ứng được nhu cấu cấp thiết của bạn hàng, thụ động đối với những thay đổi của thị trường do vậy đã không phát huy tính năng động, sáng tạo của lãnh đạo và cán bộ công nhân viên của công ty. Ngày 8/1/1997 Cục trưởng cục hàng không dân dụng Việt Nam đã ra quyết định số 10/ HKVN cho phếp công ty được hạch toán độc lập. Công ty có những chức năng nhiệm vụ và quyền hạn chủ yếu sau: - Nhập uỷ thác máy bay, động cơ, thiết bị, phụ tùng, linh kiện lẻ cho ngành hàng không Việt Nam. - Ký kết thực hiện thanh lý hợp đồngđại tu máy bay, động cơ, trang thiết bị, phụ tùng máy bay và thiết bị chuyên dùng cho ngành hàng không. - Nhận uỷ thác trang thiết bị mặt đất, trạm xưởng cho các sân bay, nhà ga và ngành quản lý không lưu. - Nhập khẩu uỷ thác cho các dơn vị có tư cách pháp nhân xăng dầu mỡ phục vụ cho các máy bay, trang thiết bị mặt đất và các phương tiện khác. - Mở rộng quy mô nhập khẩu uỷ thác cho các đơn vị không có chức năng nhập khẩu theo các quyết định cho phép của nhà nước, tạo điều kiện cho các đơn vị hoạt động và phát triển. - Tổ chức mở rộng các hình thức nhập khẩu các mặt hàng khác được nhà nước cho phép. - Bảo toàn và phát triển vốn được giao. - Thực hiện đầy đử nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ khác với nhà nước và với Cục hàng không dân dụng Việt Nam. - Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chế độ quản lý tài chính, tài sản. - Bồi dưỡng, nâng cao trình độ chính trị, nghiệp vụ, ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên của công ty. Công ty AIRIMEX và các thành viên trong Tổng Công ty Hàng không Việt Nam, chịu sự quản lý trực tiếp của ban lãnh đạo Tổng Công ty. Các Công ty này có mối quan hệ trực tiếp với nhau nhu những bạn hàng truyền thống của nhau về các loaị hàng hoá, dịch vụ cho nhành hàng không và các ngành có liên quan. Một điều đáng lưu ý trong cơ cấu tổ chức này là mặc dù các bộ phận trên đều chịu sự quản lý chung của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam nhưng đó chỉ là về mặt quản lý hành chính( quản lý nhà nước) chứ không phải là quản lý về mặt kinh tế. Điều này có nghĩa là các bộ phận kinh doanh tự chịu trách nhiệm trong kết quả kinh doanh của mình. Các Công ty kinh doanh một cách độc lập và được tự do trong công công việc kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng và các hoạt động khác. Tuy nhiên, ở một trừng mực nào đó Công ty AIRIMEX cũng phải hoàn thành mục tiêu chung của toàn ngành(Tổng Công ty Hàng không Việt Nam) nhưng một mặt lại được tự quyết định hoạt động kinh doanh của công ty. 1.3.Tổ chức bộ máy công ty. Sơ đồ 2 : Tổ chức bộ máy của công ty AIRIMEX tổng công ty hàng không việt nam giám đốc công ty XNKHK AIRIMEX phòng kế hoạch các đại diện khác phòng tài chính phòng kinh doanh phòng nghiệp vụ ii phòng nghiệp vụ I Đứng đầu công ty là giám đốc, người tiến hành giám sát và quản lý mọi hoạt động của công ty và cũng là người chịu trách nhiệm trước tổng công ty hàng không Việt Nam và tập thể công ty. Trợ lý giúp việc cho giám đốc quản lý chung các công việc của công ty là các phó giám đốc về nhân sự, tài chính kinh doanh. Phòng kế hoạch : Lo nhiệm vụ căn cứ vào tình trạng hoạt động của công ty qua các năm, các thời kỳ để phân tích, đánh giá và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, lên kế hoạch hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tiếp theo. Ngoài ra phòng còn có nhiệm vụ: + Quản lý hành chính chung cho toàn công ty bao gồm : Quản lý nhân sự trong công ty, quản lý tài sản cố định của công ty, quản lý công văn. +Quản lý việc giao nhận hàng, quản lý kho và đội xe +Quản lý chung các hợp đồng : Chuẩn bị kí kết các hợp đồng của các phòng nghiệp vụ, theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng. +Tổng hợp các báo cáo của các phòng ban cho ban giám đốc và các báo cáo lên cấp quản lý. Bao gồm: -Báo cáo tình hình xuất nhập khẩu ( tháng, quí, năm ) cho bộ thương mại. -Báo cáo tình hình hoạt động của công ty lên cấp quản lý ( Tổng công ty hàng không Việt Nam ). -Báo cáo thường kỳ cho ban giám đốc ( tuần ). +Thực hiện cáo công việc quảng cáo và quản lý thông tin dẫn đến việc ký kết hợp đồng. Phòng tài chính kế toán : Thực hiên các công việc quản lý về tài chính chung cho toàn công ty như tình hình về tài sản, chi phí, thuế,lương... Tham gia vào quá trình thực hiện trong toàn công ty, theo dõi quản lý hợp đồng về tài chính theo các công việc sau: Tổng hợp, theo dõi, quản lý trị giá của các hợp đồng, mở L/C và thực hiện các điều khoản liên quan đến hợp đồng: Quản lý các chi phí cho việc ký kết và thực hiện hợo đồng. Các phòng nghiệp vụ. Công ty có 2 phòng nghiệp vụ là phòng nghiệp vụ I và nghiệp vụ II. Phòng nghiệp vụ I thực hiện các nghiệp vụ liên quan tới hàng hoá và trang thiết bị mặt đất như : Xe nâng hàng, vận tải, hệ thống hàng tầng sân bay. Phòng nghiệp vụ II thực hiện các nghiệp vụ liên quan tới trang thiết bị trên không như động cơ, trang thiết bị máy bay. Các phòng nghiệp vụ thực hiện các công việc sau của qúa trình thực hiện hợp đồng. + Quản lý thông tin dẫn đến việc ký kết hợp đồng. + Quản lý việc chuẩn bị ký kết hợp đồng như: Nhận đơn đặt hàng của đơn vị cần mua hàng từ trong nước Phát văn bản đặt hàng cho các hãng nước ngoài Đấu thầu (hoặc chọn thầu ) để chọn đối tác ký hợp đồng Trả lời kết quả cho người đặt hàng. Thực hiện quản lý các thủ tục văn bản có liên quan, có tính pháp lý cần và đủ cho việc ký kết hợp đồng . Tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng với bên nước ngoài. +Thực hiện quản lý dung cho các hợp đồng theo các nội dung : Số thứ tự hợp đồng, bên mua, bên bán,ngày ký trị giá hợp đồng, điều kiện mua hàng, hình thức thanh toán, thời gian thanh toán tiến hành thực hiện. + Quản lý thực hiện, hợp đồng ngoại theo các bước như : Dịch hợp đồng và đăng ký với bộ thương mại, giao dịch, thông tin trước ngày hàng về(thuê tàu , mua bảo hiểm ...). +Nhận các chứng từ thanh toán từ người bán. + Làm các thủ tục nhập khẩu với bộ thương mại. + Khiếu nại ( nếu có ), thanh lý hợp đồng. +Thực hiện quản lý chi tiết cho các hợp đồng theo các nội dung : Về yêu cầu người đặt hàng, đơn hàng của người đặt hàng, xác nhận đã trả tiền của phòng tài chính, các văn bản thông báo của người đặt hàng và người bán. Về đơn hàng ngoại cho người bán, các văn bản cho cơ quan pháp lý( bộ thương mại , hải quan ...) biên bản đề nghị tài chính chuyển tiền, các văn bản trả người bán , các chứng từ thanh toán của người bán cho tài chính. +Thực hiện báo cáo tiến độ thực hiện hợp đồng, thực hiện các báo cáo về : Tổng số tiền đã thanh toán. Tổng số hàng đã về nhưng chưa thanh toán . Tổnh số chậm thanh toán 30,60,90,120 ngày . Tình hình về hàng( theo văn bản thông báo ). Tìm hiểu nguyên nhân và giải quyết các tồn đọng. Các chứng từ khác ( giấy phép nhập , hải quan, thuế nhận , gửi hàng ...). Đại diên các chi nhánh phía nam : Là đại diện của công ty để thực hiện, giải quyết các công việc tại phía nam và cũng có các phòng ban như phòng ban của công ty trong hoạt động của mình. Phòng kinh doanh: Đây là phòng thành lập từ năm 1999, mục đích kinh doanh xuất nhập khẩu các loại hàng hoá ngoài ngành, làm đại diện bán vé máy bay cho hãng hàng không Việt Nam. 2. Mục tiêu phát triển của công ty xuất nhập khẩu hàng không -AIRIMEX. Nói đến hiệu quả kinh tế là phải nói đến mục tiêu xã hội. Hiệu quả kinh tế luôn gắn liền với mục tiêu xã hội trong từng thời kỳ. Chính vì vậy, công ty xuất nhập khẩu hàng không cũng đặt ra mục tiêu cho từng thời kỳ nhất định. Hoạt động nhập khẩu đạt hiệu quả cao khi đạt được các mục tiêu đó. Sau đây là các mục tiêu chủ yếu của AIRIMEX. -Mục đích hoạt động của công ty là đẩy mạnh các hoạt động nhập khẩu trang thiết bị chuyên ngành và dịch vụ hàng không nhằm góp phần thực hiện nhiệm vụ vận chuyển hàng không an toàn và có hiệu quả. An toàn có hiệu quả luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của ngành hàng không. Tất cả các loại máy bay cần được bảo dưỡng định kỳ đảm bảo an toàn cho chuyến bay. Từ trước đến nay, chúng ta đã nhập máy bay theo nhiều lần , và nhập của các nước khác nhau do đó trang thiết bị bảo dưỡng cũng phải phù hợp với từng loại máy bay đó. Khác với các ngành vận chuyển khác, với ngành hàng không nếu có tai nạn xẩy ra thì thiệt hại sẽ là toàn bộ, tổn thất là rất lớn, việc nhấp trang thiết bị, chuyên ngành và hàng không của công ty là góp một phần lớn vào mục tiêu chung của toàn ngành đó là an toàn và hiệu quả. Mục tiêu thứ hai là mở rộng quy mô tiếp thị, thông tin để nhập đúng chủng loại chuyên ngành hàng không, chất lượng cao, giá cả phù hợp và tiết kiệm ngoại tệ. Hiện nay thế giới có nhiều hãng máy bay kỹ thuật cao sản xuất các loại trang thiết bị phụ tùng cho các máy bay, sân bay, mặt khác trong các loại hàng mà công ty nhập vào có một số mặt hàng chỉ có thể do 1 hãng sản xuất độc quyền cung cấp nhưng cũng có một số mặt hàng khác có thể được cung cấp bởi nhiều hãng khác nhau. Do vậy, mở rộng quy mô tiếp thị còn giúp cho công ty tăng khả năng lựa chọn đối tác, tổ chức đấu thầu cung cấp hàng hoá để tìm được đối tác có lợi nhất cho công ty. Mục tiêu thứ ba là kịp thời thanh toán máy bay, trang thiết bị cũ hoặc đại tu nhằm tận thu ngoại tệ. Hiện nay vẫn còn có một số máy bay nhập từ lâu để phục vụ chiến tranh,do đó nếu thấy nó không còn phù hợp nữa thì phải nhanh chóng thanh lý hoặc đại tu. Mục tiêu cuối cùnh có tính chất chiến lược lâu dài là đưa ngành hàng không phát triển theo kịp các nước tiên tiến. Nhu cầu vận chuyển hành khách và hàng hoá hàng không không ngừng phát triển do đó Công ty xuất nhập khẩu hàng không cùng với các công ty khác luôn hướng tới mục tiêu nỗ lực đưa ngành hàng không phát triển ngày càng phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng. 3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty. Là một đơn vị thuộc Tổng Công ty Hàng không Việt Nam, từ khi thành lập đến nay. Công ty xuất nhập khẩu Hàng không được giao nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu các trang thiết bị hàng không nhằm đáp ứng nhu cầu của các đơn vị trong ngành. Do đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao của các trang thiết bị, và do điều kiện kỹ thật của nước ta chưa thể sản xuất ra được, do vậy toàn bộ trang thiết bị phục vụ hàng không đều hoàn toàn phải nhập ngoại. 3.1. Những mặt hàng nhập khẩu chủ yếu của công ty. Bảng1 : Kim ngạch nhập khẩu một số mặt hàng chủ yếu của công ty Airimex năm 1998 - 2001. ( Đơn vị tính:1000 USD ) stt Năm Các mặt hàng 1998 % 1999 % 2000 % 2001 % Toàn bộ 1 Tổng kim nghạch nhập khẩu 47.567 100 50.270 100 30.864 100 45.725 100 174.427 2 Máy bay và khí tài bay 21.610 45,4 16.916 33,7 19.961 64,7 28.941 63,2 87.429 3 Trang thiết bị mặt đất 3.125 6,6 4.930 9,8 5.670 18,4 8.504 18,6 22.229 4 Xăng dầu 21.126 44,4 25.012 49,8 Chuyển sang VINAPCO 46.138 5 Trang thiết bị quản lý bay 1.486 2,9 2.527 8,2 3.285 7,2 7.272 6 Mặt hàng kinh doanh khác 1.707 3,6 1.924 3,8 2.706 8,7 4.994 11 11.332 Qua bảng số liệu ta thấy được giá trị nhập khẩu tăng không đều, có những năm như năm 1999 có sự giảm sút mạnh do sự thay đổi nhà nước đối với ngành hàng không và do sự không chủ động của công ty, vì loại hàng hoá mà công ty kinh doanh là loại hàng hoá dùng cho ngành kinh tế đặc biệt. Từ năm 1999 nghiệp vụ nhập khẩu xăng dầu một mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn được chuyển giao cho công ty VINAPCO ( công ty xăng dầu hàng không ) đảm nhiệm , đây là sự thiệt thòi lớn cho công ty. 3.1.1 Trang thiết bị mặt đất Trang thiết bị mặt đất là những thiết bị kỹ thuật phục vụ cho máy bay khi tiếp đất như xe hành khách, xe khởi động khí, xe cứu hoả, xe nâng hàng, xe vệ sinh máy bay...Trong những năm qua, cùng với sự phát triển của đất nước, vận chuyển hàng không là cửa ngõ giao lưu quan trọng đối với nước ngoài, do vậy số chuyến bay quá cảnh qua Việt Nam không ngừng tăng lên. Đây là cơ hội về chất lượng cũng như số lượng hàng hoá nhập khẩu của công ty. Nắm bắt được nhu cầu này, công ty AIRIMEX đã chủ động tìm kiếm bạn hàng, đối tác để ký kết các hợp đồng nhập khẩu trang thiết bị mặt đất. Qua bảng số liệu ta thấy mặt hàng này tăng không đều, tuỳ thuộc vào sự đầu tư mua sắm các trang thiết bị của bạn hàng, năm 2001 có sự tăng mạnh về trang thiết bị mặt đất , tỷ trọng chiếm 18,6% kim ngạch nhập khẩu và có giá trị 8.504 nghìn USD. Trong những năm tới để nâng cao hiện đại hoá các sân bay chắc chắn nhu cầu về trang thiết bị này có xu hướng tăng tạo điều kiện cho hoạt động nhập khẩu được nhộn nhịp và có hiệu quả . 3.1.2 Máy bay và khí tài bay. Máy bay và khí tài bay là hai phương tiện không thể thiếu được đối với ngành hàng không. Hoạt động nhập khẩu mặt hàng này là một mảng rất lớn trong hoạt động của công ty,hơn nữa chúng có giá trị rất lớn. Về máy bay, để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, cần thiết phải cung ứng đúng, đủ kịp thời nếu không phải dừng bay gây thiệt hại về kinh tế. Hiện nay đội bay của hãng hàng không Việt Nam bao gồm 10 máy bay AIRBU, 6 máy bay ATR, 2 máy bay FOKKER, đòi hỏi phải có phụ tùng thay thế bảo dưỡng thường xuyên và 4 máy bay BOING phải thường xuyên cung cấp trang thiết bị nội thất. Do hiện nay vẫn còn rất nhiều máy bay cũ,dã trải qua nhiều năm sử dụng, do vậy nhu cầu mua bán trang thiết bị là rất lớn. Được sự đầu tư đúng đắn của đảng và chính phủ, trong những năm qua ngành hàng không đã sắm mới nhiều máy bay hiện đại nhưng do đồng vốn còn có hạn, hãng hàng không Việt Nam vẫn phải thuê một số máy bay nước ngoài để đảm bảo cho một số tuyến bay trong nước và quốc tế. Từ đó số máy bay tăng cao, yêu cầu phải sửa chữa, bảo dưỡng cũng rất lớn, tạo điều kiện cho hoạt động nhập khẩu trang thiết bị , phụ tùng của công ty phát triển. Về khí tài bay, công ty AIRIMEX trong những năm qua thường tiến hành nhập phụ tùng máy bay và các hợp đồng đại tu máy bay với giá trị lớn vì đội hình máy bay Việt Nam có nhiều máy bay cũ như IAN29, TUIS4, DC130...Sau một thời gian dài sử dụng yêu cầu đổi mới , thay thế phụ tùng là cần thiết. Máy bay vận tải hàng không có yêu cầu rất cao về kỹ thuật độ an toàn. Mặt hàng nhập khẩu chủ yếu là động cơ máy bay, lốp máy bay và các dịch vụ, tu sửa ... Hai loại mặt hàng này chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các loại hàng hoá nhập khẩu của công ty. Năm 2001 giá trị kim ngạch nhập khẩu là 28.942 nghìn USD, chiếm 63,2% tổng giá trị kim ngạch nhập khẩu của toàn công ty. Trong những năm tới, ngành hàng không nước ta sẽ không ngừng phát triển lượng máy bay, trang thiết bị mua sắm, bảo dưỡng, sửa chữa tại các xưởng sửa chữa máy bay của Việt Nam. Do ngành hàng không có kế hoạch sửa chữa, nâng cấp sửa chữa máy bay A75 ( sân bay Tân Sơn Nhất ) A76 (sân bay Nội Bài ) thành các xưởng đaị tu lớn có khả năng tiếp nhận cả những máy bay hiện đại như BOING và tất cả các máy bay khác. Đây là cơ hội phát triển cho hoạt động nhập khẩu của công ty trong những năm tới, đòi hỏi sự chủ động nắm vững nguồn hàng và đáp ứng được đầy đủ trang thiết bị của các đơn vị trong ngành hàng không. 3.1.3 Nhiên liệu bay và dầu mỡ các loại. Trước năm 1994, việc nhập khẩu xăng dầu cho ngành hàng không Việt Nam chủ yếu thông qua PETROLIMEX. Theo cách này hiệu quả thấp, giá cả cao , phân phối chậm không đáp ứng được nhu cầu bức thiết của ngành. Từ năm 1995 nghiệp vụ này được giao cho AIRIMEX thực hiện đã tháo bỏ được những tồn đọng không hiệu quả này, công ty đã đàm phán và ký kết những hợp đồng giá cả thấp tiết kiệm được hàng triệu đơn vị ngoại tệ cho ngành hàng không nói riêng và cho nhà nước nói chung. Kim ngạch nhập khẩu chiếm 44,4% tổng kim ngạch nhập khẩu năm 1998 và 49,8% năm 1999. Cuối năm 1999 xăng dầu hàng không phát triển nhanh do đó tổng công ty hàng không Việt Nam đã quyết định thành lập công ty xăng dầu Hàng không (VINAPCO). Sự kiện này làm giảm doanh thu lợi nhuận của công ty. Công ty đã chủ động nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. 3.1.4 Thiết bị quản lý bay. Đây là những thiết bị vô vùng quan trọng để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của sự an toàn cao của mỗi chuyến bay. Do đó thiết bị quản lý bay đòi hỏi hiện đại tính chất quốc tế cao. Hoạt động quản lý bay bao gồm các lĩnh vực sau : thiết bị sân bay, thiết bị theo dõi quản lý không lưu, thiết bị thông báo bay, thông tin khí tượng. Nhận rõ được tầm quan trọng của nó, từ năm 1997, ngành hàng không bắt đầu chuyên sâu về mua sắm các trang thiết bị hiện đại, do vậy kim ngạch nhập khẩu của công ty không ngừng tăng lên. Trong những năm tới thực hiện mục tiêu hiện đại hoá ngành hàng không và giành quyền quản lý thông báo bay (FIR) trong khu vực chắc chắn sẽ tạo cơ hội thuận lợi cho công ty. Đặc điểm của loại hàng này cần sự chính xác, an toàn tuyệt đối cho mỗi chuyến bay do vậy yêu cầu đổi mới, nâng cấp là cần thiết. Ngoài ra, để cạnh tranh với các hãng hàng không khác, để ngày càng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trên những chuyến bay, công ty còn tiến hành nhập các loại rượu, bia, đồ ăn... 3.1.5 Các trang thiết bị khác Các trang thiết bị khác là các loại trang thiết bị phụ hoặc các dịch vụ phục vụ cho mỗi chuyến bay ngoài các trang thiết bị chính. Các trang thiết bị này rất đa dạng tuỳ thuộc vào mỗi loại máy bay. Trong những năm tới, nhu cầu về phục vụ chất lượng tăng, đòi hỏi đáp ứng ngày càng đầy đủ và tốt hơn nữa, do đó phòng kinh doanh được thành lập để đáp ứng yêu cầu đề ra. 3.1.6 Kinh doanh khác Ngoài chức năng kinh doanh những mặt hàng trên, công ty còn có chức năng kinh doanh những loại hàng hoá khác được nhà nước cho phép. Các loại mặt hàng này do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Qua bảng kim ngạch nhập khẩu các loại hàng kinh doanh khác ta thấy tỷ trọng tăng lên hàng năm rất đáng kể. Nhu cầu về mặt hàng mà công ty đang kinh doanh phát sinh từ nhu cầu về vận tải hành khách , hàng hoá bằng đường không. Do đó AIRIMEX phải có sự nghiên cứu dự báo nhu cầu và phải có chính sách Maketing phù hợp. 3.2 Đặc điểm về khách hàng của công ty Xuất phát từ nhu cầu vận chuyển và những nhu cầu về phía khách hàng, trong những năm qua Việt Nam AIRLINES đã có những bước phát triển tột bậc. Kể từ năm 1989 , nhờ có chính sách mở cửa của nhà nước, sự cải tiến trong cơ chế về thủ tục hành chính, chính sách kinh tế, đầu tư các chính sách khác về phát triển du lịch, văn hoá, xã hội đã khuyến khích một lượng rất lớn các nhà kinh tế, chính trị và khách du lịch đến với Việt Nam qua con đường hàng không. Đây là phương tiện độc quyền không thể thay thế được do những tính ưu việt của nó: Nhanh chóng, thoải mái... Nhu cầu về các chuyến bay nội địa cũng tăng lên. Việc mở rộng các tuyến đường bay như vậy không thể không đầu tư mua sắm nhiều loại máy bay mới và các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo dưỡng và sửa chữa, quản lý bay cho các chuyến bay. Sau đây là một số khách hàng cụ thể của AIRIMEX. 3.2.1 Việt Nam AIRLINES(VNA). Việt Nam AIRLINES là khách hàng lớn của công ty, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các hợp đồng uỷ thác của công ty. Hoạt động mua bán của Việt Nam AIRLINES chia thành hai mảng riêng: + Mua bán máy bay hoặc những máy móc thiết bị có công nghệ kỹ thuật cao, phức tạp thì do ban kỹ thuật thực hiện và chịu trách nhiệm. Về máy móc thiết bị, máy bay trong quá trình hoạt động sau đó đào tạo phi công, trợ giúp kỹ thuật... + Các loại hàng hoá khác do giám đốc của bộ phận chức năng của hãng ( trạm bảo dưỡng A75 và A76) giám đốc các sân bay có quyền đứng ra đảm nhận toàn bộ công việc và chịu về công việc ấy chứ không cần phải qua ban kỹ thuật của hãng. Những hàng hoá này thường có giá trị không lớn lắm và yêu cầu về kỹ thuật, công nghệ không quá phức tạp, không mang tính đặc thù, thông thường là hàng hoá được sản xuất ra ở nhiều hãng khác nhau. Sự phân chia thành hai mảng chính trong quá trình mua bán của Việt Nam AIRLINE đảm bảo hiệu quả cao cho quá trình mua bán, tránh được rủi ro trong việc mua bán những máy móc, công nghệ phức tạp đồng thời tạo ra sự linh hoạt, linh động, tránh được thủ tục vòng vo trong việc mua bán những hàng hoá thông thường có giá trị thấp, nó khuyến khích các bộ phận có trách nhiệm hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Tuy vậy, vấn đề quan trọng và cũng là một trong những khiếm khuyết ở đây là chưa có một sự qui định cụ thể về tiêu chuẩn đề phân loại, xác định một hàng hoá cụ thể về tiêu chuẩn để phân loại, xác định một hàng hoá cụ thể thuộc nhóm này hay nhóm kia chịu trách nhiệm. Vì vậy, có nhiều đơn đặt hàng do chưa có sự phân loại cụ thể mà có sự tranh chấp, đùn đẩy giữa các bên. Trong quá trình hoạt động mua bán máy bay và các thiết bị có giá trị lớn thì các quyết định thường chịu ảnh hưởng của 3 bộ phận. * Ban tiếp thị hàng hoá. * Ban tiếp thụ hành khách. * Ban kỹ thuật. Để quyết định mua một loại máy móc thiết bị nào đó có giá trị lớn ( như máy bay) cần thiết phải có một luận chứng kinh tế kỹ thuật đi lên, luận chứng này bao gồm sự phân tích về sự an toàn, kỹ thuật của máy bay, về công suất, khả năng khai thác về máy bay trên tuyến đường , mức độ áp dụng nhu cầu, chi phí về các nghiệp vụ mua bán, lắp đặt, sửa chữa, chỉ khi nào luận chứng được duyệt thì họ mới quyết định mua hàng hoá hoặc sản phẩm đó. Sau đó sẽ chọn nhà cung ứng bằng cách: * Tự liên hệ với các hãng cung ứng nước ngoài, thoả thuận, đàm phán các điều khoản và sau khi đã thống nhất thì họ sẽ uỷ thác cho một công ty xuất nhập khẩu trực tiếp nào đó .(Có thể là AIRIMEX). * Uỷ thác toàn bộ quá trình mua hàng qua công ty xuấtt nhập khẩu hàng không AIRIMEX, AIRIMEX sẽ tự nghiên cứu, đánh giá những yêu cầu ấy, từ đó công ty sẽ lựa chọn người cung ứng tối ưu ( Cho cả công ty và cho cả người uỷ thác. Với cách này, lợi ích của cả hai bên gắn chặt với nhau. * Việt Nam AIRLINES sẽ uỷ thác hoàn toàn qua một công ty xuất nhập khẩu trực tiếp khác không phải là AIRMEX. Công ty có thế mạnh riêng cả về trình độ lẫn về kỹ thuật và nghiệp vụ mua bán ngoại thương. Đây là những đối thủ khá nặng ký của AIRMEX như là công ty nhập khẩu máy Hà Nội, công ty kỹ thuật công nghệ cao... 3.2.2 Các xí nghiệp bảo dưỡng máy bay, sân bay trong lãnh thổ Việt Nam. Đó là các xí nghiệp bảo dưỡng A76 của Nội Bài , các sân bay Cát Bi, Lai Châu, Điện Biên, Vinh, Huế, Đà Nẵng...... Đối các đơn vị này thì các quá trình mua bán tương đối giống nhau. Đây là các đơn vị trực tiếp hoạt động phục vụ, đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng nên trực tiếp phát sinh nhu cầu về máy móc thiết bị. ở các đơn vị này, việc thực hiện tốt các nhiệm vụ được giao như: Đảm bảo số giờ bay, chuyến bay an toàn, phục vụ tốt các hành khách giải quyết nhanh chóng những vấn đè xảy ra được đặt nên hàng đầu. Nhu cầu về hàng hoá của loại khách hàng này chia làm hai nhóm chính. + Nhu cầu về sửa chữa, thay thế phụ tùng, bảo dưỡng , thay thế những máy móc, phụ tùng. + Nhu cầu về thiết bị toàn bộ (Rada, đài phát sóng...) nhu cầu về nhiên liệu,động cơ máy bay và các loại hàng hoá thông thường khác. Đối với các nhu cầu hàng hoá thuộc nhóm một thì do các bộ phận nghiệp vụ của hai trạm bảo dưỡng đảm nhận. Dựa vào đội ngũ kỹ thuật của mình hai trạm bảo dưỡng sẽ tiến hành các hoạt động sửa chữa, thay thế các bộ phận của máy bay, bảo dưỡng định kỳ và kiểm tra kỹ thuật. Nếu như có bộ phận nào thiếu thì họ sẽ tiến hành mua hàng hoặc uỷ thác việc mua hàng đó qua các công ty xuất nhập khẩu. Còn đối với hàng hoá thuộc nhóm hai thì họ sẽ tự tiến hành tìm người cung ứng hoặc nhờ nhập khẩu. Những trang thiết bị toàn bộ thường có giá trị lớndo đó thực hiện này đem lại cho công ty uỷ thác những khoản phí khác lớn. Trong cả hai trường hợp trên, công ty AIRIMEX đều phải cạnh tranh quyết liệt để có thể giành được hợp đồng uỷ thác. 3.2.3 Các công ty dịch vụ bay SASCO,VASCO,NASCO,MASCO... Trong cơ cấu khách hàng của công ty AIRIMEX thì đây là khách hàng tương đối đặc biệt do phạm vi hoạt động của nó. Ngoài những chuyến hàng dịch vụ còn có các chuyến bay đưa đón khách, kinh doanh khách sạn, chuyên chở hàng hoá... nghĩa là lĩnh vực hoạt động của các công ty này rất đa dạng. Do đó, nhu cầu của nó về các loại hàng hoá, dịch vụ rất lớn, đó có thể là các loại hàng hoá chuyên ngành như máy bay trực thăng, máy bay cánh quạt cỡ nhỏ, máy chụp trắc địa... cho đến những loại hàng hoá thông thường như ôtô, máy lạnh và các trang thiết bị phục vụ khách sạn... Sự phân bổ của ba côn