Đề tài Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội

n tục tăng trong mấy năm qua. Trong khi đó doanh thu tiêu thụ tại Miền Nam tuy kết quả tiêu thụ có tăng nhưng xét về tỷ trọng thị trường có xu hướng bị thu hẹp. Nguyên nhân là có nhiều hãng mới ra nhập thị trường có điều kiện thuận lợi hơn Công ty. Còn về doanh thu xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu, nguyên nhân là do sự đầu tư tìm hiểu thị trường nước ngoài còn thấp, chất lượng chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu các thi trường đó. tuy nhiên thị trường nước ngoài là thị trường mở, hấp dẫn mà Công ty hướng tới, từng bước hoàn thiện sản phẩm của mình để thâm nhập vào thị trường đó. Tóm lại : tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các khu vực thị trường của Công ty gạch ốp lát là tương đối ổn định. Tuy nhiên doanh thu tiêu thụ sản phẩm của miền Trung và miền Nam so với miền Bắc có sự chênh lệch tương đối lớn. Điều này chứng tỏ mạng lưới phân phối của Công ty chưa hợp lý hoặc hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm còn yếu hoặc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm chưa vươn đến, bỏ qua khu vực thị trường tiềm năng,1... Đây là một số hạn chế mà Công ty phải khắc phục trong thời gian tới. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ tiêu thụ hợp lý chắc chắn mang lại doanh thu lớn cho Công ty. Ngoài ra cần phải có chiến lược dài hạn quy mô hơn để mở rộng thị trường mới đặc biệt là thị trường nước ngoài để xúc tiến tiêu thụ xuất khẩu trong điều kiện chúng ta đang hoà nhập nhanh vào nền kinh tế chung của khu vực cũng như trên thế giới. 5.3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của công ty Công ty thực hiện chính sách sản xuất sản phẩm theo một chu trình khép kín. Các sản phẩm của Công ty đều sản xuất qua từng giai đoạn cụ thể từ khâu cân đo nguyên liệu đến khâu nung cuối cùng. Mặc dù sản phẩm được tạo ra theo từng công đoạn nhưng bán thành phẩm của công đoạn này là đầu vào của công đoạn tiếp theo vì vậy quá trình sản xuất không có sản phẩm dở dang. Chính vì chuyên môn hoá trong qúa trình sản xuất nên sản phẩm của Công ty không ngừng nâng cao chất lượng, sản phẩm làm ra được khách hàng tin dùng. Công ty chuyên sâu vào sản xuất các loại gạch Ceramic cho các công trình xây dựng đồng thời luôn chú trọng tới công tác đầu tư đổi mới nghiên cứu sản phẩm. Vì vậy sản phẩm của Công ty luôn được khách hàng tin dùng. Thực trạng chính sách giá của Công ty Bộ phận kinh doanh thường xuyên đi sâu nghiên cứu thị trường, về giá bán của các hãng cạnh tranh từ đó đề suất và ban hành giá bán phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó, chính sách gía bán của Công ty cũng rất linh hoạt mềm dẻo trong từng thời điểm nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các thị trường trọng điểm như Hà Nội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ doanh thu chung của Công ty. 5.4. Thực trạng kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơ đồ 7. kênh phân phối của Công ty gạch ốp lát Hà Nội Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các tổng đại lý Các đại lý của Công ty Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng (3) (2) (1) Kênh 1: là kênh trực tiếp, được sử dụng bán cho khách hàng đến mua trực tiếp tại Công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Họ tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua các hợp đồng kinh tế ngắn hạn và dài hạn. Kênh này được áp dụng chủ yếu cho những khách hàng gần địa bàn Hà Nội. Tiêu thụ ở kênh này công ty giảm được chi phí lưu thông vận chuyển, chi phí xây dựng mạng lưới. Hàng năm kênh 1 tiêu thụ được khoảng 5-10% sản lượng tiêu thụ của Công ty. Kênh 2: là các kênh chủ yếu của Công ty, nó phù hợp với khả năng và mục đích của Công ty, các kênh được tổ chức tương đối chặt chẽ, có tính chất chuyên môn hoá nên các thành viên trong kênh phát huy được năng lực của mình khả năng tiêu thụ của kênh lên tới 90-95% sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua các tổng đại lý của công ty. Các tổng đại lý phân phối hàng tới các đại lý và các cửa hàng vật liệu xây dựng theo qui chế được phân bổ ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, Trung, các tỉnh phía Nam và xuất khẩu. Chính sách áp dụng với các đại lý như sau : - Giá bán các tổng đại lý: theo mức giá do Công ty qui định. - Hoa hồng các đại lý: các đại lý được hưởng 5% trên giá bán có thuế VAT. - Phương thức thanh toán: bán hàng đến đâu nộp tiền cho Công ty đến đó. Hàng tháng một lần hai bên đối chiếu kiểm kê, xác định hàng tồn kho và tiền hàng đã thanh toán tháng trước. Ngoài ra tuỳ theo mục tiêu phát triển thị trường, tăng doanh số mà Công ty áp dụng những mức ưu đãi đặc biệt hơn cho các Tổng đại lý. Hiện nay mạng lưới bán hàng của Công ty đã có trên 150 Tổng đại lý và các chi nhánh phân phối hàng cho gần 5000 cửa hàng vật liệu xây dựng và các đại lý nhỏ của Công ty. Tạo điều kiện cho gạch Ceramic có mặt trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Bảng kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối Năm Tiêu thụ 2004 2005 2006 Doanh thu (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Trong nước Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp 168 7,728 112,392 47,88 100 4,6 66,9 28,5 211 13,715 143,48 53,805 100 6,5 68 25,5 205,92 14 148,24 43,677 100 6,8 72,5 20,7 Xuất khẩu Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp 6 - 6 - - - 100 - 7 - 7 - - - 100 - 22,8 - 22,8 - 100 - 100 - Đối với thị trường trong nước: Kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu toàn bộ mạng lưới phân phối. Hình thức tiêu thụ chủ yếu do khách hàng trực tiếp đến Công ty hay qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để mua hàng. điều đó làm cho sản lượng tiêu thụ ở kênh này rất nhỏ hẹp. Những năm gần đây xu hướng chung của Công ty là ổn định tiêu thụ sản phẩm ở kênh hỗn hợp (20-30%) phát triển tiêu thụ sản phẩm ở kênh gián tiếp (hiện nay đã >70%) thông qua các chi nhánh, các đại lý Công ty tìm cách đưa sản phẩm tiêu thụ đi khắp nơi. Đối với xuất khẩu: Công ty đã đăng ký mã số Hải Quan để xuất khẩu trực tiếp. Qua các hợp đồng ngoại Công ty bán thẳng cho các doanh nghiệp nước ngoài từ đó mới bán cho người tiêu dùng nhưng sản phẩm theo con đường này chiếm tỷ lệ nhỏ. Doanh thu xuất khẩu tương đối thấp vì Công ty chưa thực sự thiết lập được quan hệ với bạn hàng truyền thống. Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm đang có xu hướng phát triển mạnh qua kênh gián tiếp ổn định ở kênh trực tiếp và giảm ở kênh hỗn hợp. đây là hướng đi chung của rất nhiều Doanh nghiệp Việt Nam trong thời điểm hiện nay. 5.5. Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm Hàng năm doanh thu bán hàng thu được từ hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế chiếm từ 20-30% tổng doanh thu toàn Công ty. Lợi nhuận kinh tế thu được từ phương thức bán hàng này là cao nhất (so với các phương thức bán hàng khác của Công ty) do giảm được chi phí bốc dỡ hàng lên xuống nhiều lần, giảm chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho. Tuy nhiên trong những năm vừa qua Công ty vẫn chưa có biện pháp cụ thể nào để đẩy mạnh công tác này. Để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty giao cho bộ phận công trình của phòng kinh doanh đảm nhận nhiệm vụ giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ. Các HĐTT sản phẩm có thể ký kết trực tiếp hoặc là gián tiếp. Đối với khách hàng có quan hệ thường xuyên từ lâu với Công ty thì các hợp đồng chủ yếu được ký kết theo phương thức gián tiếp, được thực hiện thông qua điện báo hoặc chuyển Fax. Việc ký HĐTT theo phương thức trực tiếp được thực hiện tại PKD của Công ty. Hiện nay đa số HĐTT sản phẩm được ký kết là do khách hàng chủ động tìm đến Công ty dưới dạng đơn đặt hàng. Trong đó khách hàng đưa ra yêu cầu về kích cỡ, màu sắc, mẫu mã, số lượng, thời hạn và phương thức giao sản phẩm, còn các điều khoản khác như giá bán, phương thức thanh toán sẽ được thoả thuận đạt sự nhất trí cả hai bên. HĐTT sản phẩm là một trong những căn cứ quan trọng để Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm. Công ty gạch ốp lát Hà Nội đặt mục tiêu làm ăn lâu dài với các Công ty xây dựng. Công ty thành lập bộ phận công trình để tiếp xúc và đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn thông qua các đơn vị đầu tư, tư vấn thiết kế xây dựng. Bộ phận này thường xuyên nắm bắt thông tin về các Công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng,... Đây là các đối tượng khách có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của Công ty để từ đó Công ty tìm hiểu nhu cầu, thực hiện công tác giao dịch tiến đến đàm phán ký kết hợp đồng. 5.6. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng Tại cửa hàng: do đặc điểm của mặt hàng kinh doanh là theo mùa vụ nên vào mùa xây dựng các cửa hàng của Công ty thường rất đông khách. Tuy nhiên ở mọi thời điểm, công tác bán hàng vẫn được tổ chức tốt, khoa học, nhân viên bán hàng nhiệt tình chu đáo đem lại sự tin cậy cho khách hàng. Trang bị vật chất cho bán hàng tại các cửa hàng là tương đối đầy đủ. Hàng hoá được bày bán ở các cửa hàng tương đối tốt và đầy đủ. Hàng được bày bán tương đối đẹp và bắt mắt, biển hiệu rõ ràng, bảng giá thống nhất rõ ràng từng loại. Tuy nhiên thực trạng công tác bán hàng còn nhiều bất cập. Nhiều cửa hàng ở vị trí không thuận lợi, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, nhiệt tình nhưng không có thủ thuật mời chào đàm phán không mang tính nghệ thuật, thiếu tác phong công nghiệp. Tại phòng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và các chi nhánh: Tại đây được trang bị máy tính hiện đại, phòng tiếp khách hàng lịch sự khang trang. Đội ngũ nhân viên có trình độ và kinh nghiệm. Hợp đồng kinh tế được soạn thảo chỉnh sửa, in ấn tại đây. Các nhân viên vừa thực hiện bán hàng trực tiếp, tiếp xúc khách hàng vừa nhận báo cáo từ các cửa hàng gửi lên, thực hiện nhiệm vụ giám sát sự hoạt động của các cửa hàng. Thủ tục bán hàng đơn giản, thuận tiện, nhanh gọn, linh hoạt được khách hàng ưa thích. 5.6.1. Phương thức thanh toán Cùng với hình thức bán hàng đa dạng thì các hình thức thanh toán cũng hết sức phong phú, hình thức thanh toán mà Công ty đang áp dụng là thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản. đối với hình thức thanh toán bằng séc, chuyển khoản chỉ áp dụng cho hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Còn đối với việc bán lẻ tại cửa hàng thì không áp dụng các hình thức thanh toán trên mà chỉ áp dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt. Hình thức thanh toán theo phương thức trả chậm được Công ty áp dụng cho nhiều đối tượng, khách hàng được phép thanh toán chậm theo quy định của HĐKT. đây là một trong những biện pháp hỗ trợ bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty. Ngoài ra Công ty còn có chế độ khen thưởng rõ ràng cho từng thời kỳ: - Các Tổng đại lý nộp tiền được hưởng 3% tổng số tiền nộp vào Công ty. - Các đại lý bán lẻ được hưởng 5% chiết khấu. - Khách mua hàng trả tiền ngay được thưởng vàng (15 triệu thưởng 01 chỉ vàng 9999). - Hỗ trợ vận chuyển 100% cho các Tổng đại lý. Hàng quý hàng năm Công ty còn tổng kết doanh thu của các Tổng đại lý và có chế độ khen thưởng thích hợp nhằm khuyến khích các Tổng đại lý có doanh thu cao. Như thưởng tiền, tổ chức cho các Tổng đại lý đi thăm quan nghỉ mát ở nước ngoài. Công ty còn áp dụng chính sách khuyến mại như mua 10 tặng 1, chiết khấu bổ xung cho các Tổng đại lý từ 2-4% tổng số tiền nộp vào Công ty. Các công tác hỗ trợ này đã góp phần tích cực vào công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua. 5.6.2. Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trương, yểm trợ bán hàng Quảng cáo: Ngoài những công việc trên, trong năm qua Công ty cũng đã sử dụng tốt các công cụ hỗ trợ bán hàng như quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng về nhãn hiệu sản phẩm của Công ty. Đặc biệt hầu hết trên các loại báo, tạp chí như: Nhân dân, Hà Nội mới, Thời báo Kinh tế, Tiền phong, An ninh Thủ đô, Tạp chí Kiến thức, Bản tin thị trường. đều đã có thường xuyên đăng quảng cáo logo, tên sản phẩm và tên Công ty. Ngoài ra vào các dịp đầu năm, cuối năm để khuyếch trương sản phẩm của Công ty. Công ty cũng đã thuê phát sóng các trương trình quảng cáo về Công ty trên các đài truyền hình như ĐTHTW, VTV1, VTV3, đài THHN,... Bên cạnh đó Công ty còn thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm như: expo 2006, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tại Hà Nội, TP. HCM, An Giang và Đà Nẵng, hội chợ triển lãm tại Hải Phòng và Quảng Ninh. Đặc biệt, nhân dịp trao thưởng chương trình khuyến mại “ Đồng hành cùng Viglacera tiến vào kỷ nguyên mới”, Công ty đã kết hợp tổ chức hội nghị khách hàng toàn quốc nhằm quảng bá danh tiếng của nhãn hiệu Viglacera tới các bạn hàng. Trong thời gian qua, với mục tiêu đẩy mạnh công tác xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, Công ty đã cùng các thành viên trong Tổng công ty tham dự các hội chợ triển lãm tại Valencia - Tây Ban Nha, và gửi thư chào hàng tới các hội chợ tại Mỹ, Iraq, Băngladesh. Công tác giải quyết khiếu nại khách hàng: trong năm qua, Công ty đã quan tâm hơn đến công tác giải quyết khiếu nại khách hàng, mọi khiếu nại đều được Công ty giải quyết nhanh chóng và thoả mãn yêu cầu của khách hàng. Chính sách sản phẩm: Công ty luôn thay đổi về kiểu dáng, màu sắc đáp ứng thị hiếu đa dạng người tiêu dùng. Số lượng mẫu tung ra trên thị trường được coi là nhiều nhất so với các hãng khác (Trên 100 mẫu gạch lát, 50 mẫu gạch ốp và 20 loại chống trơn, 15 loại ốp chân tường). Hỗ trợ chống buôn lậu: Bên cạnh công việc xử lý nội bộ trên, Công ty còn thường xuyên đề nghị Bộ Công An, Tổng cục Hải Quan phối hợp chặt chẽ theo tinh thần chỉ thị 853/TTg của thủ tướng chính phủ về công tác chống buôn lậu để giảm bớt số lượng gạch lậu nhập vào Việt Nam (chủ yếu bằng đường biển). Đồng thời cùng với các Công ty khác trong hiệp hội gốm sứ Việt Nam kịp thời khen thưởng các đơn vị có thành tích trong việc lưu giữ các phương tiện chuyên trở gạch lậu, hạn chế việc lưu thông và tiêu thụ gạch TQ nhập lậu trên thị trường tạo điều kiện cho gạch trong nước nói chung và Công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng tăng thêm thị phần. 6. ƯU NHƯỢC ĐIỂM VÀ NGUYÊN NHÂN 6.1. Những thành tích đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Qua phân tích và đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trong những năm gần đây ta có thể rút ra một số thành quả đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty gạch ốp lát Hà Nội trong những năm vừa qua đã hoạt động thành công trên thương trường năm 2006 giá trị sản xuất công nghiệp đạt 240 tỷ đồng tăng 102,24 % nộp ngân sách nhà nước 5,657 tỷ đồng đạt doanh thu 208 tỷ đồng với lương bình quân của cán bộ công nhân viên 1,8 triệu đồng. Bước sang năm 2007 trong quí I giá trị tổng sản lượng đã đạt 120 tỷ/331 tỷ đồng. Trong những năm vừa qua doanh thu của Công ty đã không ngừng tăng lên và Công ty gạch ốp lát Hà Nội được coi là doanh nghiệp tiêu biểu trong nghành. Công ty đã tiến hành mở rộng thị trường không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Số lượng Tổng đại lý và các cửa hàng bán sản phẩm của Công ty trên mỗi địa bàn ngày càng lớn. Hiện Công ty có trên 150 Tổng đại lý phân phối cho trên 5000 cửa hàng và các đại lý bán lẻ, Công ty đặt hai chi nhánh phân phối sản phẩm của Công ty ở Miền Nam và ở Miền Trung. Công ty đã đặt văn phòng đại diện ở một số nước trong khu vực. Với chính sách chất lượng cao giá cả hợp lý gạch của Công ty đã thu hút được sự ưa thích của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng và trở thành đối thủ nặng ký của các thương hiệu gạch nổi tiếng hiện nay đang có mặt ở thị trường Việt Nam. Chính nhờ thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sản lượng tiêu thụ hàng năm không ngừng tăng lên. sản phẩm luôn được cải tiến về chất lượng mẫu mã, màu sắc phong phú đa dạng. Sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong nước. Nhờ có thế mạnh về chủng loại và chất lượng sản phẩm, Công ty ngày càng có đông bạn bè trong nước và ngoài nước, uy tín trong sản xuất kinh doanh của công ty ngày một nâng cao, tạo thế cho công ty ngày một phát triển. 6.2. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói chung và tình hình sản xuất kinh doanh nói riêng vẫn tồn tại một số yếu kém sau: - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn gặp một số khó khăn do tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tình trạng nhập lậu ngày càng ra tăng . - Các hoạt động quảng cáo tiếp thị và yểm trợ bán hàng được chú trọng nhưng vẫn chưa thực sự đem lại hiêụ quả, điển hình như hoạt động quảng cáo không thường xuyên đưa lên phương tiện thông tin đại chúng. Công ty chưa có một kế hoạch quảng cáo cụ thể nhằm khuyếch trương sản phẩm của mình. - Chính sách giá cả: tuy Công ty gạch ốp lát Hà Nội có chính sách giá cả ổn định, mức giá này không có sự thay đổi theo vùng địa lý, không có sự phân biệt giữa các khách hàng. Nếu Công ty duy trì mức giá này sẽ hạn chế ít nhiều đến kết quả kinh doanh của Công ty khi đối thủ tăng giảm giá đột ngột. Mặt khác, giá cứng nhắc ở khu vực ít dân cư, thu nhập thấp thì sản phẩm có giá tương đối cao so với thu nhập của họ nên tiêu thụ chậm; ở khu vực đông dân cư, thu nhập cao mà sản phẩm có mức giá thấp dễ dẫn đến việc hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa khi tốc độ tiêu thụ tăng, với mức giá thấp Công ty sẽ làm cho lợi nhuận thực tế giảm; còn khi tốc độ tiêu thụ chậm lại, Công ty có mức giá cao hơn lại gặp khó khăn trong tiêu thụ. - Trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng: Công ty ít chú trọng đến việc phát triển các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Số lượng các cửa hàng này còn rất khiêm tốn, cửa hàng này rất quan trọng vì là nơi các sản phẩm mới nhất được trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm, niêm yết giá công khai, là nơi quảng cáo tuyệt vời cho sản phẩm của Công ty. Nó thực sự là bộ mặt của Công ty và khách hàng đến đây là đến với Công ty, họ có thể tin tưởng rằng đồng tiền của mình bỏ ra không lãng phí, xứng đáng với giá trị hàng hoá. - Về thị trường: Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một Công ty lớn nhưng hiện nay công tác thị trường còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác. công ty còn chưa tích cực trong công tác tiếp thị, tìm thị trường, còn chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ bạn hàng, khách hàng chưa thật gắn bó. Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát, do vậy đôi khi giữa các đại lý cũng có sự gay gắt về giá, lợi nhuận đem lại cho các đại lý bán lẻ thấp ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 6.3. Những tồn đọng cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm Nguyên nhân khách quan: Trước hết ta phải nói tới môi trường pháp lý của nhà nước. Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn việc hàng lậu thâm nhập vào thị trường, hàng lậu trốn thuế ngang nhiên thách thức hàng sản xuất nội địa việc này đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp khó khăn. Ngoài ra, Công ty chưa được sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin của thị trường nước ngoài để có biện pháp mở rộng thị trường từ đó đề ra các chính sách hợp lý hơn về chất lượng, giá cả, mẫu mã nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh so với hàng hoá nước sở tại. Tuy chính sấch thuế của nhà nước có sưc đổi mới nhưng việc đánh thuế của nhà nước vẫn còn lỏng lẻo và hàng hoá không được kiểm soát một cách chặt chẽ gây không ít khó khăn trong tác tiêu thụ của Công ty. Đề cập đến công tác tiêu thụ sản phẩm còn phải đề cập đến lĩnh vực xuất khẩu. Xuất khẩu hiện đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các nước Đông Nam á bởi mặt hàng xuất khẩu tương tự của họ rẻ hơn, công nghệ cao hơn và kéo theo sự mất giá của đồng tiền. Kế đó phải kể đến chính sách tài chính, ngân hàng và Công ty có lúc còn chưa hoà nhịp. Cơ chế quản lý thủ tục hành chính về xuất nhập khẩu chưa được khai thông triệt để. Nguyên nhân chủ quan: Mặc dù đã có kết quả khá khả quan trong việc mở rộng thị phần của Công ty nhưng Công ty vẫn chưa có sự đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường tương xứng với tầm vóc của nó. Công ty thiếu một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiên cứu thị trường, chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học và toàn diện. Do vậy thông tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ dẫn đến sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Nguyên vật liệu: Hiện công ty phải nhập một số nguyên vật liệu chủ yếu có quãng đường vận chuyển xa ảnh hưởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm. Ngoài ra nếu công tác kiểm tra quản lý nguyên vật liệu không tốt sẽ gây tình tình trạng hạ phẩm cấp, hư hỏng lãng phí.  CHƯƠNG II MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1. NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI Trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay cùng với việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết được hiệp định thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất các thủ tục để thực hiện CEPT/AFTA, ra nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội nhưng không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong ngành vật liệu xây dựng. “Công ty gạch ốp lát Hà Nội ” không nằm ngoài vòng xoáy đó. Do vậy đòi hỏi Công ty phải có phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng như sau: - Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó nghiên cứu về nhu cầu khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để Công ty có thể hội nhập với thị trường nước ngoài thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. - Công ty cần củng cố và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó. - Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hướng đi nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu vào thị trường người tiêu dùng. - Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng thị trường trong nước và ngoài nước. - Tích cực, sâu sát và tỉ mỉ hơn nữa đối với công tác thị trường, hướng phát triển thị trường theo chiều sâu, quan hệ với các bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, địa phương. - Tiếp tục mở rộng thị trường cả chiều rộng và chiều sâu xuống tận các tuyến huyện trong cả nước (đặc biệt là khu vực phía Bắc vì đây là thị trường trọng điểm của Công ty trước mắt cũng như lâu dài). Những thị trường chưa được mở hoặc hoạt động tự phát, hoặc đã mở nhưng hoạt động không hiệu quả thì công tác tiếp thị của Công ty phải tác động vào một cách có hiệu quả bằng cách tìm đại lý kí quỹ hoặc thế chấp mới; những thị trường nào đã mở, cán bộ tiếp thị phải có trách nhiệm thường xuyên qua lại thông báo chính sách, giá cả, phát mẫu,... động viên các cửa hàng VLXD ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công tác tiếp thị phải được làm thường xuyên liên tục sao cho tất cả các cửa hàng VLXD trên toàn quốc đều bày bán sản phẩm của Công ty. - Tăng cường hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chương trình khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của các khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện và tâm lý phấn khởi cho họ khi tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. - Công ty tích cực tiếp thị tới những công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư, tư vấn để đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn. - Tiếp tục gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá ưu đãi nhất để có thể đưa sản phẩm của Công ty ra nước ngoài được nhiều hơn. 2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường Sự cần thiết của biện pháp Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới