Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty xuất nhập khẩu da giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội

ối với doanh nghiệp - Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai. III. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1. Nghiên cứu thị trường Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh, xuất hiện trên thị trường. - Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định, khả năng bán một loại hàng hoá hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu xác định được thị trường có nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. - Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường luôn luôn được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp, người nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau đây: Một là, tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị trường Hai là, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được của các loại thị trường. Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. - Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập của thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Nội dung của nghiên cứu này bao gồm: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh. + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường, chủ yếu qua tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thu, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. + Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh + Nghiên cứu các chính sách và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. + Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan về định hướng nhằm chọn cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng nó bao gồm các vấn đề sau: + Xác định thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như tuổi, giới tính, thu nhập… + Nghiên cứu tập tính và thói quen lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. + Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. + Nghiên cứu tâm lý khách hàng. Như vậy, nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó giúp các doanh nghiệp nhận biết được và đánh giá được khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 2. Xây dựng chiến luợc tiêu thụ sản phẩm 2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm a. Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt trongđiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá bởi thế không còn thị trường đồng phát. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được khách hàng, không có khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ do đó cũng không cần có sự kinh doanh. Do vậy, khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình tiêu thụ, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Để chiến lược tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. b. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào khi so sánh với doanh nghiệp khác đều có mặt mạnh và mặt yếu. Do vậy, khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề hạn chế. Mặt khác, cần phải phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực ở đây chính là tài sản và nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế của doanh nghiệp được thể hiện trên hai giác độ: + Ưu thế hữu hình: được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như:vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật… + Ưu thế vô hình: là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin… 2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều phải có hai phần đó là chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận a. Chiến lược tổng quát: chiến lược này có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với mục tiêu cần hướng tới. Nội dung của chiến lược này thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm và thị trường tiêu thụ… Nhưng vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ b. Chiến lược bộ phận * Chiến lược sản phẩm + Vai trò của chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp với nhau nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. + Các loại chiến lược sản phẩm + Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm và doanh nghiệp đã và đang sản xuất, tiêu thụ được thị trường chấp nhận. + Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất dần dần không được thị trường chấp nhận, sức mua giảm dần. + Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm mới thay thế cho sản phẩm cũ, khi sản phẩm cũ không bán được nữa. + Nội dung của chiến lược sản phẩm + Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại mà doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo đó là: chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm. Cuối cùng trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường. Số lượng mẫu mã của mỗi loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm. + Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở nên yêu cầu tất yếu khách quan và có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay, xu hướng cạnh tranh đang dần ngả sang cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có mới dành được lợi thế trong cạnh tranh. Mà mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định cho nên khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế để đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh. * Chiến lược giá: Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng hàng hoá và dịch vụ nhưng giá cảvấn có vai trò quan trọng nhất định. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Đối với sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá để quy định mức bán cho nó. Giá cả là một trong 4 tham số chính của Marketing hỗn hợp có tác động trực tiếp đến bán hàng và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt sẽ đóng góp một phần quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Các bước trong quá trình định giá bao gồm: + Phân tích và tính toán chi phí + Phân tích thị trường, ước đoán thị trường + Xác định vùng giá (giới hạn cao, giới hạn thấp) và các mức giá dự kiến. + Định giá, lựa chọn mức giá tối ưu + Cơ cấu giá + Báo cáo thực hiện giá Dự báo khối lượng bán là căn cứ quan trọng để hình thành chính sách giá. Bởi vì khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường khác nhau sẽ có mức chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm là khác nhau. Khối lượng hàng hoá khác nhau cũng cho phép áp dụng các chính sách giá bán khác nhau. Một số chính sách giá thường được các doanh nghiệp áp dụng trong thực tế đó là: + Chính sách giá dựa vào chi phí: Thực chất là dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá bán người ta thường lấy chi phí cộng lãi dự tính. Chính sách này chỉ nên áp dụng với khách hàng truyền thống, có uy tín trên thị trường, doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm này tương đối ổn định. + Chính sách giá hướng vào cạnh tranh: Tức là doanh nghiệp chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh đưa ra để làm căn cứ cho việc định giá. Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm vì có thểb ị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng đến chính sách này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp. + Chính sách giá thấp: Tức là định giá thấp hơn giá thống trị trên thị trường. Cách định giá này thường được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng sản phẩm lớn ra thị trường và muốn bán nhanh, thu hồi vốn và lãi nhanh. Tuy nhiên áp dụng mức lãi thấp cũng không phải dễ dàng vì trước hết nó đòi hỏi giá thành phải thấp và sau đó người tiêu dùng không bị ám ảnh bởi tâm lý tiền nào của ấy. Ngoài ra cũng phải tính đến đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả thù cuả họ. + Chính sách giá cao: Tức là định giá cao hơn mức giá thống trị trên thị trường. Giá cao thường áp dụng đối với sản phẩm mới, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, hơn nữa cũng không có cơ hội để so sánh, xác định mức giá trị như thế nào là đắt hay rẻ. Tuy nhiên, chính sách này chỉ nên áp dụng trong một thời gian nhất định, chủ yếu trong thời gian đầu nhằm vào khu vực có thu nhập, sau đó giảm dần cho phù hợp với sức mua của đông đảo người tiêu dùng. + Chính sách giá phân biệt: Tức là người sản xuất đưa ra những mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường, để cạnh tranh khai thác thị trường. Phân biệt mức giá không phải là tuỳ tiện trong việc sử dụng giá cả. Để có đượoc chính sách giá đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các số liệu thống kê về giá cả thị trường thời gian trước, nắm được các phản ứng của người mua với giá cả, tâm lý vai trò của người mua… mức giá phân biệt được xây dựng trên cơ sở của giá chuẩn và các điểm hoà vốn, giá phân biệt được thực hiện trong các trường hợp sau: + Sản phẩm có chất lượng quy cách khác nhau + Người mua có số lượng mua khác nhau + Người mua hàng ở các thời điểm khác nhau + Phương thức thanh toán khác nhau + Chính sách ưu đãi với người trung gian + Chính sách xã hội + Tăng giảm giá tạm thời. + Chính sách bán phá phá: Bán phá giá là hành động cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp. Trong kinh doanh không nên bán phá giá với mục đích tiêu diệt đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên áp dụng khi hàng hoá tồn đọng quá nhiều so với nhu cầu, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng… + Chính sách giá theo thị trường: Đây là chính sách giá phổ biến nhất của các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá bán trên thị trường. Đi đôi với chính sách giá này phải tăng cường công tác tiếp thị. Doanh nghiệp nào không chú ý đúng mức đến hoạt động này thì dù có nhiều sản phẩm tốt, mới cũng khó tiêu thụ. Doanh nghiệp phải xem xét sản phẩm của mình sao cho phù hợp với giá thị trường về chất lượng sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng. Tóm lại, việc lựa chọn chính sách giá nào là tuỳ thuộc vào hoàn cảnh, vào mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp trong từng thời kỳ để có kế sách định giá cho riêng mình. * Xây dựng các kênh phân phối Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh nâng cao được khả năng cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp nhanh chóng. Chiến lược phân phối có thể được phân loại thành các tiêu thức sau: + Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. + Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào (xem sơ đồ số 1) Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) + Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược được tiến hành qua một hoặc một số khâu trung gian (sơ đồ 2) Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Các người mua trung gian Khách hàng (người trung gian) Với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác tốc độ tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng, doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận cao. Nhưng loại kênh này hạn chế trình độ chuyên môn hoá. Việc tổ chức và quản lý kênh phức tạp. Kênh phân phối gián tiếp thường áp dụng với những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, cơ cấu mặt hàng phức tạp, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi rộng mà nếu quan hệ trực tiếp sẽ không có lợi. Ưu điểm của loại kênh này là nâng cao trình độ chuyên môn hoá do có trung gian. Nhược điểm là doanh nghiệp có thể gặp phải rủi ro lớn vì bị phụ thuộc vào tư cách của người trung gian. Doanh nghiệp sẽ không trực tiếp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều người. + Căn cứ vào hình thức bán hàng + Phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hoá dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này có thể do người sản xuất hoặc đại lý bán lẻ thực hiện. + Phân phối theo hình thức bán buôn: là chiến lược phân phối hàng hoá dịch vụ cho người mua để bán lại Nội dung của chiến lược phân phối + Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu nhưng nó có 4 mục tiêu chính là: đảm bảo phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm, đảmbảo chất lượng hàng hoá, chi phí thấp. + Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối + Căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá người ta chia làm 3 nhóm: Nhóm 1: Hàng hoá khó bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp Nhóm 2: Những hàng hoá đơn chiếc, hàng hoá có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp Nhóm 3: Những hàng hoá muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian + Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: theo tiêu thức này người ta chia ra: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, ổn định hay không ổn định trong tiêu dùng... + Xác định kênh phân phối: Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn được kênh phân phối phù hợp với đặc điêmr của sản phẩm và đặcđiểm của từng loại khách hàng, thông qua đó mà doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu của chiến lược phân phối. * Chiến lược xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ Xúc tiến yểm trợ là công việc quan trọng nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ. Qua xúc tiến yểm trợ người tiêu dùng từ không biết sẽ biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, từ chưa có ý định mua sẽ đi đến quyết định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng nhanh nhờ tác dụng của hoạt động này. Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ được thực hiện qua hoạt động quảng cáo chào hàng, chiêu hàng, thành lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua hội chợ triển lãm. + Chiến lược quảng cáo: Trước hết quảng cáo là hoạt động yểm trợ đắc lực cho tiêu thụ. Quảng cáo có hai chức năng cơ bản đó là: Thông tin về hàng hoá và kích thích sự mua hàng, thông qua những hình ảnh sôi động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích. Quảng cáo tốt sẽ có thể lôi kéo được sự chú ý của người tiêu dùng. Người ta có thể quảng cáo qua báo chí, qua ti vi, qua phim ảnh... Thời điểm để tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. ở giai đoạn đầu tiên giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trường thì doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách hàng về loại hàng hoá đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển thì doanh nghiệp có thể giảm liều lượng quảng cáo nhưng khách hàng vẫn đổ xô đến mua. ở giai đoạn bão hoà, việcquảng cáo cần phải được tiếp tục và cường độ quảng cáo tăng mạnh trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống, đặc biệt ở giai đoạn ế ẩm. Khi sản phẩm đã ở cuối chu kỳ sống, doanh nghiệp nên quảng cáo để kích thích người mua hàng. Quảng cáo để gây được sự chú ý mạnh mẽ của người mua hàng. Lời lẽ quảng cáo phải ngắn gọn xúc tích, phản ánh được đầyđủ nội dung quảng cáo. Quảng cáo phảiđúng luật, trung thực, phù hợp với thuần phong mỹ tục của dân tộc. Quảng cáo phải mang tính thẩm mỹ cao, đặc biệt là hình thức quảng cáo bằng bao bì. + Cùng với quảng cáo, hoạt động yểm trợ còn thực hiện thông qua chào hàng, chiêu hàng. Chào hànglà phương pháp sử dụng nhân viên bán hàng đi tìm khách hàng để bán buôn bán lẻ, thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Để chào hàng có hiệu quả thì nhân viên chào hàng phải hiểu rõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, phải phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm của đối thủ, giải đáp được thắc mắc của khách hàng. Chiêu hàng là phương pháp tác động vào tư tưởng, quan điểm của khách hàng nhằm gây cảm tình và tạo dựng niềm tin, thuyết phục khách hàng mua hàng. Chiêu hàng có thể tiến hành ở văn phòng hay trụ sở làm việc hay có thể thông qua hệ thống bán hàng. Một nhân viên bán hàng lịch sự, văn minh luôn biết lấy lòng khách là một yếu tố quan trọng để tiêu thụ sản phẩm, giữ khách cũ, lôi kéo khách mới đến với doanh nghiệp + Ngoài ra việc xúc tiến bán hàng cũng có tác dụng rất lớn qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, qua các hội chợ triển lãm, trưng bày hàng hoá. Đây là một cách tốt để thông tin, giới thiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp và sự khác biệt đối với các sản phẩm thay thế khác. Hoạt động khuyến mại cũng là một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc đẩy mạnh bán hàng. 3. Đánh giá hiệu quả, kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm a) Ý nghĩa của việc đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là một nội dung cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy được những mặt tốt cũng như những nhược điểm còn tồn tại để doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu trong kỳ kinh doanh tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển từ hình thái hiện vạt sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn, có như vậy doanh nghiệp mới tái sản xuất được. Thông qua việc tiêu thụ, giá trị sử dụng của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Qua tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được chi phí ban đầu đã bỏ ra và thực hiện được giá trị lao động thặng dư. Đó là nguồn quan trọng để tăng tích luỹ vào ngân sách Nhà nước và các quỹ của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng sản xuất và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. b) Các biện pháp đánh giá kết quả tiêu thụ Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp * Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm + Dùng thước đo hiện vật SL1i Ths = ------ x 100% SLki Trong đó: SL1i: Sản lượng thực tế của loại sản phẩm thứ i SLki: Sản lượng kế hoạch của loại sản phẩm thứ i + Dùng thước đo giá trị: Dùng cho toàn bộ sản phẩm hàng hoá å (SL1i x gki) Ts = ------------------- x 10% å (SLki x gki) Trong đó : Ts tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung về sản phẩm hàng hoá gki: giá bán kế hoạch của sản phẩm thứ i Nếu Ts > 100% tức là doanh nghiệp hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ Nếu Ts = 100% tức là doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nếu Ts < 100% tức là doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Qua công thức trên ta thấy khi tính Ts thì có sự bù trừ giữa các loại mặt bằng và như vậy doanh nghiệp có thể hoàn thành về tiêu thụ chung. Nhưng đối với từng loại mặt hàng thì có thể không hoàn thành kế hoạch. Do đó, để có thể kết luận chính xác thì ta phải xem xét các mặt hàng cá biệt. SL1i x gki tsi = --------------- x 100% SLki x gki * Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng chủ yếu Thực chất của việc phân tích này là phân tích tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong mối quan hệ cân đối chung của nền kinh tế quốc dân, vì vậy cần quán triệt nguyên tắc không được lấy mặt hàng tiêu thụ vượt kế hoạch bù cho mặt hàng tiêu thụ không đạt kế hoạch Để phân tích, người ta dựa vào tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng chủ yếu để đánh giá å SLk1i x gki Tc = --------------- x 100% åSLki x gki Trong đó: Tc: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu SLk1i: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế trong kế hoạch SLki: sản lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch gki: đơn giá bình quân theo kế hoạch Từ công thức trên ta thấy: Nếu Tc = 100% tức là doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng chủ yếu Nếu Tc < 100% tức là doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng chủ yếu * Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ trong mối quan hệ với sản xuất và dự trữ Giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Dựa vào mối quan hệ này người ta có thể t ính được số lượng sản phẩm được bán ra bằng công thức: B= Dđ + N - Dc Trong đó: B- số lượng sản phẩm bán ra trong kỳ Dđ- số lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ N - số lượng sản phẩm sản xuất hoặc mua vào nhập kho trong kỳ Dc- số lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ Về mặt hiện vật thì công thức trên tính cho từng loại sản phẩm nhưng về mặt giá trị thì có thể tính chung cho toàn bộ sản phẩm Trong 3 nhân tố trên thì nhân tố sản lượng nhập kho trong kỳ là chủ yếu. Nó quyết định số lượng sản phẩm bán ra. Tuy nhiên trong công tác quản lý thì người ta lại thường chú ý nhân tố dự trữ cuối kỳ, đầu kỳ. Đây là sự phản chiếu trở lại của tiêu thụ , nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại hàng hoá, mức độ tiếp nhận của thị trường ra sao. IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ VÀ CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 1. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ a) Nhân tố khách quan * Chính sách của Nhà nước hay chính là môi trường chính trị và pháp luật. Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Vì vậy, để thành công trong kinh doanh thì các doanh nghiệp cần phải phân tích, dự đoán về chính trị, pháp luật cùng xu hướng vận động của nó như: Sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Nhà nước vào đời sống kinh tế, sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng… Qua đó giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định kinh doanh phù hợp với các chính sách tiêu dùng, chính sách thuế của Nhà nước. * Yếu tố văn hóa, xã hội: Con người lớn lên trong một xã hội cụ thể và chính xã hội đó đã trau dồi quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức. Truyền thống văn hóa ảnh hưởng tới thị hiếu tiêu dùng do đó nó là nhân tố mà người sả