Đề tài Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

không PVC, PS, PP Các giai đoạn sản xuất sản phẩm của phân xưởng này rất đơn giản, nguyên vật liệu đầu vào là các tấm màng và qua máy hút chân không sản phẩm được cắt bỏ phế liệu và kiểm tra đóng gói bởi một số thao tác rồi nhập kho phân xưởng. * Phân xưởng màng cứng Phân xưởng này mới được thành lập năm 2002. Phân xưởng này sản xuất ra các sản phẩm màng cứng như: cốc, hộp bánh, hộp kẹo... với quy trình công nghệ mới và hiện đại. 3.3. Đặc điểm về nguyên vật liệu đang sử dụng. Hầu hết các nguyên vật liệu đầu vào là các hạt Nhựa (hạt Nhựa trắng, hạt Nhựa màu, màng Nhựa) đều nhập khẩu từ nước ngoài như Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo, Thái Lan ... ngoài ra còn có một số chất phụ gia khác. Mặc dù hiện nay hạt Nhựa của Trung Quốc rất nhiều với giá rẻ nhưng Công ty vẫn không nhập của Trung Quốc. Điều đó chứng tỏ Công ty không chỉ vì lợi nhuận mà luôn lấy chữ tín lên hàng đầu để có thể cạnh tranh được trên thị trường. Những năm gần đây để giảm chi phí , hạ giá thành thì Công ty còn nhập nguyên vật liệu đầu vào từ một số Công ty liên doanh ở trong nước. Điều đó cho thấy cán bộ công nhân viên Công ty luôn luôn tìm cách để giảm chi phí, hạ giá thành mà không giảm về chất lượng sản phẩm. Đây cũng là một bài toán hóc búa đối với Giám đốc Công ty mà không phải bất cứ người lãnh đạo nào cũng giải được nó. 4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không từ 1999-2001 Một số chỉ tiêu kinh tế tài chính của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm % so sánh 1999 2000 2001 2000/1999 2001/2002 1. Số lao động Người 164 178 180 1,08 1,01 2. Tổng doanh thu Triệu đồng 12812 13499 14250 116,94 111,90 3. Tổng lợi nhuận Triệu đồng 214 240 265 112,15 110,40 4. Thu nhập bình quân tháng Đồng 941976 947000 1,158 100,53 122,28 5. Nộp ngân sách nhà nước Triệu đồng 1,295 1,393 1,424 107,57 102,23 6. Tổng vốn kinh doanh Triệu đồng 5818 6817 6820 117,17 100,65 II. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. 1. Thực trạng về ngành Nhựa ở Việt Nam. Trong bối cảnh diễn biến phức tạp của đất nước, ngành công nghiệp Nhựa Việt Nam đã đạt được tỷ lệ tăng trưởng tốt. Từ năm 1990 đến năm 1996 mức tăng trưởng của ngành Nhựa đạt ở mức 30%. Sang năm 1997, do có sự khủng hoảng kinh tế của một số nước trong khu vực nên tốc độ tăng trưởng của ngành Nhựa đã giảm xuống chỉ còn 25%. Mức tăng trưởng này phần lớn là nhờ vào nền công nghiệp bao bì, các ngành sản xuất xi măng, phân bón… Cùng thời gian này, các sản phẩm Nhựa phục vụ ngành xây dựng như ống nước cũng tăng tưởng ở mức 20%. Bên cạnh đó, các sản phẩm phục vụ ngành công nghiệp như các bộ phận Nhựa của quạt, linh kiện điện tử và thiết bị làm lạnh tăng ở mức 20%. Để đáp ứng nhu cầu của ngành Nhựa, năm 1997 một số nhà máy đi vào hoạt động với sản lượng màng PVC là 15000 tấn/năm và 25000 tấn/năm với DOP. Tính đến giữa năm 1998, các nhà máy Nhựa PVC với sản lượng 80000tấn/nắm bắt đầu tham gia thị trường. Thời kỳ đồ Nhựa đã bước sang tuổi thứ 3. Ngành Nhựa Việt Nam đã đi từng bước vững chắc vào tiến trình AFTA, hội nhập và sẵn sàng đương đầu vào những thử thách mới. Năm 1999 đánh dấu bước trưởng thành của ngành công nghiệp non trẻ nhưng có sức bật như bản chất hóa lý của nó, Nhựa Việt Nam đã và đang hội nhập từ niềm tin của những người tiêu dùng từ nước ngoài, thị trường nước ngoài đã bắt đầu tìm hiểu sản phẩm Nhựa Việt Nam. Từ năm 1999, ngành Nhựa vẫn giữ tốc độ phát triển về sản lượng lẫn chất lượng trong đó trung tâm vẫn là thành phố Hồ Chí Minh. Như vậy, tốc độ phát triển ngành Nhựa trong 10 năm qua đạt trên125%/năm và tiến bộ thu hút vốn nước ngoài vẫn đạt từ 25%-30%/năm. Từ năm 1993-1998 ngành Nhựa cả nước đã đầu tư 1693925609 USD, mức tăng trưởng đạt 131,18%. Có khoảng 29,69% tổng đầu tư ngành Nhựa tập trung vào nguyên liệu Nhựa như PVC resin, PVC compound. Do vậy, tổng sản lượng Nhựa cả nước năm 1999 là 750000 tấn tăng 1500 tấn so với dự kiến, năm 2000 đạt 1000000 tấn chiếm 12,34kg/người). Chiến lược phát triển ngành Nhựa đến năm 2010 với tổng sản lượng ngành Nhựa là 1,8 tấn đảm bảo chỉ số bình quân đầu người Việt Nam là 20kg/người. Căn cứ vào quyết định của Bộ công nghiệp về việc xây dựng quy hoạch các ngành Nhựa thuộc Bộ trong thời kỳ 2001-2010 và căn cứ vào công văn của Bộ gửi Tổng Công ty về việc giao nhiệm vụ cho Tổng Công ty thành lập quy hoạch phát triển ngành Nhựa tới năm 2010 trên phạm vi toàn quốc bao gồm mọi thành phần kinh tế 2. Thị trường và đối thủ cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không . 2.1. Cơ cấu thị trường của Công ty. Từ khi thành lập và phát triển đén nay Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã có trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau, mỗi năm Công ty cho ra đời từ 4-6 sản phẩm mới. Do đặc điểm sản phẩm, Công ty đã chia sản phẩm thành 2 nhóm sau : Nhóm 1 : Sản phẩm phục vụ cho Viet Nam Airlines được gọi là sản phẩm trong ngành. Nhóm 2 : Sản phẩm dân dụng phục vụ cho việc tiêu dùng và các sản phẩm phục vụ cho các đơn vị công nghiệp khác; gọi là sản phẩm ngoài ngành. Với cách phân chia như vậy, thị trường của Công ty cũng được chia thành 2 mảng rõ rệt với đối tượng phục vụ khác nhau. 2.1.1 Thị trường trong ngành Đây là thị trường chủ lực của Công ty từ khi thành lập đến nay. Các sản phẩm cung cấp trên thị trường này chiếm 705 thị phần ngoài ngành và 30% thị phần trong ngành tổng doanh số bán của Công ty. Sản phẩm bao gồm các loại chủ yếu như cốc, ly, bộ dao-thìa-dĩa, các khay đựng thức ăn chuyên dùng cho hành khách trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines và Pacific Airlines. Do vậy, yêu cầu của những sản phẩm cung cấp cho thị trường này là sản phẩm phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, dễ vận chuyển, thuận tiện sử dụng đặc biệt đối với khách quốc tế. Hiện nay, Công ty đã độc chiếm được thị trường ngành Hàng không trước các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước.Thị trường này được chia làm 2 mảng là mảng thị trường miền Bắc và mảng thị trường miền Nam. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chiếm 90% trong mảng thị trường miền Bắc còn trong mảng thị trường miền Nam thị phần của Công ty có ít hơn chiếm khoảng 50%. Mặc dù chiếm giữ một phần lớn thị trường trong ngành Hàng không nhưng Công ty vẫn gặp phải sự cạnh tranh của một số đối thủ lớn như các Công ty Nhựa cao cấp của nứơc ngoài và các nhà cung cấp truyền thống của ngành Hàng không những năm trước. Tuy nhiên, Công ty vẫn xác định đây là thị trường chính và tập trung Marketing để mở rộng thị trường này. 2.1.2. Thị trường ngoài ngành. Công ty mới chỉ tham gia thị trường này trong một thời gian ngắn, bước đầu chỉ là tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên. Nhưng với một thời gian như vậy mà các sản phẩm của Công ty đã lấy được uy tín trên thị trường và được người tiêu dùng tín nhiệm. Thị trường mà Công ty phục vụ chủ yếu là thị trường miền Bắc và miền Trung. Khách hàng công nghiệp của Công ty chủ yếu tập trung ở khu vực Hà nội và những vùng lân cận. Sản phẩm phục vụ trên thị trường tiêu dùng rất đa dạng, với nhiều chủng loại hàng hoá. Mỗi loại sản phẩm-hàng hoá chiếm vị trí tuy không lớn trên thị trường nhưng đặc biệt có ý nghĩa đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Các loại sản phẩm chủ yếu của Công ty là các loại cốc, sản phẩm gia dụng như phích đá, bình đựng đường, thiết bị vệ sinh 707, 706… các loại bao bì, các loại túi đựng thực phẩm. Các loại này chiếm 25% thị trường miền Bắc. Còn sản phẩm đem lại uy tín cho Công ty trên thị trường miền Trung là các loại túi xốp với 2 loại 30cm x 50cm và 35cm x 60cm. 2.2. Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không mới ra đời và phát triển trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, nhưng Công ty đã nhanh chóng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Đạt được điều đó là kết quả của mọi cố gắng của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh bại nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm mang tính đặc thù riêng. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường là : 2.2.1. Các doanh nghiệp và Công ty Nhựa trong nước. Sau khi trúng đấu thầu cung cấp sản phẩm cho hãng Hàng không quốc gia, Công ty đã thực sự bước vào cuộc cạnh tranh quyết liệt, đương đầu với những Công ty lớn mạnh trong nước như Công ty Nhựa Hà nội, Công ty bao bì 27-7, Công ty Nhựa Tiền phong… Đây là những đối thủ mạnh, có quá trình hình thành và phát triển lâu dài, có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên, bằng sự nỗ lực về mọi mặt, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã vươn lên giành vị trí trên thị trường. Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh với các đối thủ mạnh trên thị trường hàng tiêu dùng như : Công ty Nhựa Song Long, Công ty Nhựa Bạch đằng, Công ty Nhựa Hàm Rồng…bởi sản phẩm của họ có mặt khắp Việt Nam. Cạnh tranh với các Công ty này hết sức khó khăn cho Công ty nhất là về chất lượng và giá cả. 2.2.2. Các cơ sở sản xuất tư nhân trong nước. Cạnh tranh với các cơ sở tư nhân trong nước là điều kiện bất lợi của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng như các Công ty khác trong nước bởi họ có rất nhiều lợi thế trong cạnh tranh. Trước hết là sự dễ dàng vay tiền và huy động vốn từ bên ngoài và các cơ sở sản xuất tư nhân đó đã nhanh chóng huy động đầu tư vào sản xuất và vtung sản phẩm mới ra thị trường trước khi các Công ty khác giải quyết được vốn. Như vậy, sản phẩm của Công ty dù có mới cũng dễ dàng trở thành sản phẩm nhái lại nên khó thâm nhập vào thị trường. 3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách phân phối tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Như đã trình bầy ở phần trước, chúng ta đã thấy sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không rất đa dạng, phong phú . Tuy nhiên Công ty vẫn không dừng lại ở đó mà vẫn cố gắng mở rộng thị trường đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng về chủng loại , số lượng chất lượng hàng hoá do mình sản xuất ra. Công ty luôn coi trọng khẩu hiệu “khách hàng là thượng đế ”. Do đặc điểm của sẩn phẩm như vậy nên Công ty đã phân chia sản phẩm theo từng nhóm và chia thị trường thành thị trường trong ngành Hàng không và thị trường ngoài ngành . Ngoài khu vực thị trường trong ngành Hàng không , còn lại là khách hàng ngoài ngành của Công ty rất đa dạng và phức tạp bao gồm . Các công ty lớn như : Bóng đèn phích nước Rạng Đông, Công ty bánh kẹo Hải Châu, Hải Hà… Đây là những đơn vị sản xuất ký hợp đồng với Công ty để sản xuất ra các sản phẩm như vỏ phích nước , bao bì bánh kẹo … Các nhà bán buôn, bán lẻ ở chợ Đồng Xuân , phố Phùng Hưng để họ bán lại sản phẩm đó trên thị trường người tiêu dùng và thị trường người sản xuất Ngoài ra, Công ty còn phân phối cho khách hàng là người dân và khách hàng là cơ quan Nhà nước. Hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không sử dụng duy nhất một hình thức tiêu thụ là phân phối trực tiếp, theo hình thức này, các doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua khâu trung gian. Tuy nhiên, việc lựa chọn hình thức phân phối này đòi hỏi Công ty phải có sự đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sản xuất ra là rất lớn. Mặt khác, áp dụng hình thức phân phối tiêu thụ này làm cho công tác quyết toán ở Công ty rất phức tạp, khi gặp rủi ro Công ty phải hoàn toàn chiụ trách nhiệm. Đây chính là một trong những khó khăn của Công ty mà ban lãnh đạo đang tìm cách khắc phục. 4. Tình hình thực hiện các chính sách hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Trong nền kinh tế thị trường, để đảm bảo và mở rộng hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải lựa chọn một hệ thống chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phảm nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không mặc dù không phải là một doanh nghiệp sản xuất lớn nhưng cũng xây dựng cho mình một hệ thống chính sách phục vụ đắc lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Chính sách sản phẩm. Sản phẩm của Công ty bao gồm: Các sản phẩm từ hạt Nhựa cao cấp: Các loại cốc, ly, khay đựng thức ăn, bộ dao- thìa- dĩa phục vụ cho Viet Nam Airlines. Ngoài ra còn có các loại sản phẩm khác như: phích đá, rổ, chậu… Sản phẩm từ màng PVC: các loại bao bì bánh kẹo, khay đựng thực phẩm … Sản phẩm túi màng mỏng, các loại túi đựng thực phẩm sản xuất bằng công nghệ thổi, cắt, dán… Hiện nay Công ty phục vụ thị trường trong ngành các sản phẩm chủ yếu như cốc, ly, bộ dao- thìa- dĩa… chiếm trên 50% tổng doanh số. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất theo hợp đồng với các doanh nghiệp khác như: Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông, Công ty bánh kẹo Hải Hà… còn lại là các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của thị trường tiêu dùng như mâm Nhựa, thiết bị vệ sinh 707, 706… 4.2. Chính sách giá. Hiện nay, sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cung cấp chủ yếu cho hai mảng là thị trường trong ngành hàng không và thị trường ngoài ngành. Với thị trường ngoài ngành, Công ty xác định giá theo hai cách: Xác định giá theo khuôn khổ chủng loại ( chiếc, cái ) Bảng giá bán lẻ một số sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không năm 2002 ( đơn vị VND ) Stt Tên hàng Đơn giá Stt Tên hàng Đơn giá 1 Khay nhỏ 3000 21 Thìa nhỏ 100 2 Khay trung 5000 22 Dĩa Nhựa 150 3 Khay to 7000 23 Mắc áo 3/01 1200 4 Đáy xanh 2000 24 Hộp mứt 2000 5 Nắp khay xanh 2000 25 Gáo múc nước 3000 6 Cốc cà phê giả sứ 1500 26 Mắc áo thường 600 7 Cốc bia trong 2500 27 âu cơm 7000 8 Cốc bia đục 2500 28 Thùng rác nhỏ 6000 9 Khay M1 giả sứ 2000 29 Thùng rác 1299 22000 10 Khay M2 giả sứ 2000 30 Thùng rác to 33000 11 Đĩa giả sứ 500 31 Bình đường to 11000 12 Khay M1 Nhựa 800 32 Bình đường nhỏ 10000 13 Khay M2 Nhựa 500 33 Xẻng hót rác 3000 14 Ly Nhựa các loại 500 34 Bình đựng trà 2500 15 Bát Nhựa 500 35 Bát hoa trong 700 16 Bình đá 7 lít 20000 36 Bộ rổ đôi K5 6000 17 Rổ nhỏ – RLD1 1500 37 Lõi rổ 2500 18 Rổ nhỡ – RLD2 2500 38 Đáy rổ 3500 19 Rổ to – RLD3 3000 39 Bình nước nhiệt 6000 20 Thìa to 150 40 Túi xách tay 1000 Ta thấy chủng loại sản phẩm của Công ty rất đa dạng, không đi sâu vào sản xuất một loại riêng biệt. Vì vậy, cách tình giá này tương đối hợp lý Xác định giá có chiết khấu theo số lượng hàng mua. Stt Trị giá lô hàng mua ( VND ) Tỷ lệ chiết khấu ( % ) 1 Từ 1.000.000 đến cận 10.000.000 0,2 2 10.000.000 đến cận 50.000.000 0,7 3 Trên 50.000.000 0,8 Còn đối với thị trường trong ngành, Công ty có được hợp đồng chủ yếu thông qua đấu thầu, do vậy, sản phẩm trên thị trường này được xác định giá theo hình thức đấu thầu. 4.3 Chính sách xúc tiến và khuyếch trương. Nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến khuyếch trương nên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không rất coi trọng và ngày càng đầu tư kinh phi cho hoạt động này. Công ty sử dụng hình thức quảng cáo với mục đích tạo điều kiện cho các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của Công ty. Hiện nay, Công ty đã sử dụng các hình thức quảng cáo: 4.3.1 Quảng cáo trên báo và tạp chí: Báo và tạp chí là loại phương tiện thông tin khá phổ biến và được công chúng quan tâm tin tưởng. Chính vì vậy Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã sử dụng chủ yếu báo và tạp chí để quảng cáo cho các sản phẩm của mình. Sản phẩm của Công ty đã tham gia quảng cáo trên các báo: Lao động, Thương mại, Thời báo kinh tế, các phụ trương quảng cáo ở Bộ thương mại, Tạp chí chuyên ngành của ngành Hàng không… thông qua hoạt động quảng cáo mà nhiều khách hàng biết đến Công ty, lĩnh vực hoạt động Công ty và từ đó không ít khách hàng đã tìm đến Công ty bằng con đường này. 4.3.2 Quảng cáo trên truyền hình: Hiện nay ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, loại hình quảng cáo này xem ra còn rất mới mẻ, lý do chủ yếu là chi cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình là rất cao, nhất là đài truyền hình Trung ương và đài truyền hình Hà Nội. Do vậy, Công ty mới chỉ tham gia quảng cáo trên các truyền hình địa phương như: Nam Định, Nghệ An…Công ty Nhựa cao cấp Hàng không rất coi trọng việc tham gia hội chợ triển lãm và coi đây là hoạt động cơ bản hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm. Hội chợ triển lãm là một hình thức để Công ty quảng cáo sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm. Cũng qua hội chợ triển lãm Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, nhận biết được ưu nhược điểm sản phẩm của mình để từ đó có những biện pháp khắc phục. Ngoài các hình thức kể trên, Công ty còn mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại Công ty. Tại đây, khách hàng luôn được cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm của Công ty nếu có nhu cầu. Các hoạt động xúc tiến khuyếch trương ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã góp phần không nhỏ vào việc kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. 5.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Do quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh còn nhỏ, là một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động được hơn 10 năm nên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không không tránh khỏi những bỡ ngỡ và thiếu kinh nghiệm trong ngành Nhựa vốn đã tồn tại và phát triển lâu dài. Trước đây, khi mới đi vào hoạt động, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là sản xuất và cung cấp các sản phẩm hàng hoá phục vụ khách đi trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Bởi vậy hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường của Công ty hầu như không có. Từ năm 1996, sau khi trở thành đợn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc tổng Công ty Hàng không Viet Nam, doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nên Công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, dần nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành để bước vào giai đoạn cạnh tranh lành mạnh với các đơn vị khác. Chính bởi vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng ở Công ty. Phòng Marketing và tiêu thụ chịu trách nhiệm về hoạt động này, những nhân viên trong phòng có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng nhu cầu của thị trường trong nước, tìm kiếm những mảng thị trường đang lên cũng như triển vọng của nó. Tuy nhiên, vẫn phải giữ vững mối quan hệ với ngành Hàng không để cung cấp và sản xuất theo nhu cầu của ngành. Nhưng thực tế cho thấy rằng hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường ở Công ty còn mang nhiều yếu tố chủ quan theo cảm tính. Cụ thể như khi muốn sản xuất một sản phẩm mới các nhân viên tiêu thụ đi vào các siêu thị và một số trung tâm tập trung mua bán đồ Nhựa gia dụng, nếu thấy mặt hàng nào đẹp, nhưng kỹ thuật chưa tinh xảo thì mua về làm mẫu và cải tiến cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Như vậy, ngoài việc đánh mất tính khách quan của nhu cầu người tiêu dùng nhiều khi còn làm cho sản phẩm của Công ty trở nên lỗi thời do chưa nắm bắt được sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. 5.2. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và Công ty Nhựa cao cấp Hàng không nói riêng xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp là hết sức quan trọng. Điều này là do nhu cầu về các loại sản phẩm – hàng hoá, nhất là sản phẩm Nhựa là rất đa dạng và hay biến đổi. Chính nó đã tạo cơ hội kinh doanh và buộc Công ty phải xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp cụ thể, linh hoạt và dễ truyền đạt. Lý do là vì kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, còn kế hoạch tác nghiệp giúp Công ty thực hiện thành công kế hoạch tiêu thụ tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể trên thị trường. Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm do phòng marrketing tiêu thụ phụ trách, còn kế hoạch tác nghiệp do phòng kế hoạch phụ trách và thực hiện. 5.3. Công tác đàm phán giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong kinh doanh, thiết lập các mối quan hệ mua bán hợp lý có một ý nghĩa kinh tế to lớn. Thông qua đàm phán, giao dịch mới thiết lập được mối quan hệ, chính bởi vậy Công ty Nhựa cao cấp Hàng không luôn coi trọng công tác đàm phán, giao dịch và tìm cách hợp lý hoá các mối quan hệ đó. Việc đàm phán, giao dịch và ký hợp đồng do phòng marketing – tiêu thụ đảm nhiệm. Tuy nhiên, với những hợp đồng có giá trị lớn, với những bạn hàng quan trọng, giám đốc Công ty vẫn quan tâm sát sao và trực tiếp đàm phán giao dịch. Thực tế trong những năm gần đây, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu tổ chức giao dịch và ký hợp đồng tiêu thụ sản phảm ngay tại Công ty. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết tại cửa hàng của Công ty hầu như không có. Cách thức ký kết hợp đồng ở Công ty cũng hết sức đơn giản, gọn nhẹ thuận tiện cho các bạn hàng cũng như cho Công ty nhưng vẫn theo các nguyên tắc “ bình đẳng và đôi bên cùng có lợi”. Mặt khác hợp đồng tiêu thụ được ký kết vẫn dựa hoàn toàn trên cơ sở luật kinh tế và pháp lệnh hợp đồng kinh tế. 5.4 Phương thức thanh toán. Trong ký kết hợp đồng thanh toán sản phẩm cũng như trong hoạt động thanh toán sản phẩm hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu dùng phương thức thanh toán ngay và thanh toán trả chậm. 5.4.1 Phương thức thanh toán ngay: áp dụng cho những khách hàng mới quan hệ với Công ty , những hợp đồng có giá trị nhỏ. Khi áp dụng phương thức này khách hàng hoặc phải trả đủ số tiền trong hợp đồng hoặc phải đặt cọc trước một phần tiền mới được nhận hàng. 5.4.2 Phương thức thanh toán trả chậm: được Công ty áp dụng cho những khách hàng truyền thống, khách hàng công nghiệp mua với số lượng lớn và thường xuyên. áp dụng phương thức thanh toán này khách hàng có thể trả tiền sau một khoảng thời gian nhất định theo sự đồng ý của hai bên. Tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về vốn nên ở Công ty vẫn là hình thức thanh toán ngay bằng tiền mặt để tránh tình trạng vốn chết trong khâu lưu thông. 5.5. Mạng lưới thanh toán sản phẩm của Công ty. Xuất phát từ mục tiêu chiến lược chung của Công ty là tăng khối lượng bán, chiếm lĩnh tỷ phần thị trường, hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối hoàn chỉnh Công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ được đánh gía là khá hợp lý , phù hợp với quy mô sản xuất, quy mô thị trường và khả năng tài chính của Công ty. Theo đó Công ty tổ chức một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại Công ty và một cửa hàng trên phố Phùng Hưng. Phần còn lại sẽ là hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ trên chợ Đồng Xuân và ở các tỉnh lân cận. Như vậy, có thể thấy rằng phạm vi hoạt động của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở Công ty còn hẹp, khả năng tổ chức những điểm bán ở khu vực xa hơn hầu như không có. Cụ thể, mạng lưới tiêu thụ của Công ty chỉ mới xuất hiện và phục vụ cho những khách hàng ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn khu vực miền Trung, miền Nam thì Công ty chưa có khả năng tổ chức được những điểm bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt được thì chúng ta không thể phủ nhận được hiệu quả của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiện nay của Công ty. 6. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Trong thời gian vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã từng bước đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tiền đề cho Công ty vững bước vào giai đoạn phát triển mới. 6.1 Phân tích khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Với trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau về mẫu mã và kiểu dáng, để thuận tiện cho việc quản lý cũng như tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty đã phân chia sản phẩm thành 3 nhóm chủ yếu sau: Nhóm sản phẩm Nhựa: Đây là nhóm sản phẩm chính Công ty quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ. Nhóm sản phẩm này bao gồm các loại ly, cốc, khay đựng thức ăn… phục vụ hãng Hàng không quốc gia Việt Nam. Ngoài gia, còn có các loại đồ sản phẩm gia dụng khác như phích đá, ghế, rổ… phục vụ cho thị trường người tiêu dùng và các khách hàng công nghiệp. Nhóm sản phẩm màng mỏng ( PE ): thuộc nhóm sản phảm này bao gồm các loại túi xốp theo đơn đặt hàng chủ yếu của các Công ty bánh kẹo Hải Hà, hải Châu… Nhóm sản phẩm bao bì ( PVC ): là các loại bao bì, các loại khay đựng bánh kẹo, khay đựng thực phẩm …phục vụ đơn đặt hàng của Công ty bánh kẹo và phục vụ cho nhu cầu đựng thực phẩm trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không được biểu hiện qua bảng sau Bảng 1: khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Đơn vị: tấn Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Khối lượng Tỷ trọng % Khối lượng Tỷ trọng % Khối lượng Tỷ trọng % Nhóm sản phẩm PS 1432 42.84 1695 43.57 1788 43.02 Nhóm sản phẩm PE 938 28.06 1053 27.07 1212 29.16 Nhóm sản phẩm PVC 973 29.1 1142 29.36 1456 27.82 Tổng cộng 3343 100 3890 100 4156 100 Bảng 2: So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ Đơn vị: tấn Mặt hàng So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Khối lượng Tỷ lệ% Khối lượng Tỷ lệ% Nhóm sản phẩm PS 263 118.37 93 105.49 Nhóm sản phẩm PE 115 112.26 159 115.1 Nhóm sản phẩm PVC 169 117.37 14 101.23 Tổng cộng 547 116.36 266 106.84 Qua bảng 1 và 2 ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty tăng đều đặn qua các năm, cụ thể năm 2000 tăng 547 tấn sản phẩm hay