Đề tài Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội

hiếm 20-30% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, đây là hai mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn đến doanh thu công nghiệp, là hai mặt hàng chủ lực của Công ty nó có tính quyết định đến tình hình biến động doanh thu tiêu thụ của Công ty. 5.4. Theo phương thức tiêu thụ. Bảng 13: Kết quả tiêu thụ theo phương thức. Phương thức tiêu thụ Doanh thu (trđ) Tỷ trọng (%) 1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 Tổng doanh thu công nghiệp 43.049 47.891 72.923 74.580 100 100 100 100 1. Hợp đồng 34.439 37.355 65.630 69.359 80 78 90 93 2. Bán thẳng 8.610 10.536 7.293 5.221 20 22 10 07 Qua bảng phân tích trên ta thấy phương thức tiêu thụ chủ yếu là hợp đồng bởi khi lên kế hoạch sản xuất chủ yếu Công ty căn cứ vào hợp đồng và lượng sản xuất dự phòng để sản xuất, hình thức chủ yếu Công ty áp dụng là hình thức đấu thầu và hình thức hợp đồng. Căn cứ vào hợp đồng, Công ty sẽ lên kế hoạch sản xuất sản phẩm cùng với các gói thầu đã ký. Năm 2001 và năm 2002 doanh thu từ hình thức bán thẳng giảm cả về quy mô lẫn tỷ trọng điều đó chứng tỏ Công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng với khách hàng, đó là hình thức ký kết hợp đồng có điều kiện ràng buộc pháp lý giữa hai bên. Mặt khác, các đơn hàng ký kết thường với khối lượng lớn do vậy phải ký kết hợp đồng, cho dù đó là khách hàng mới hay khách hàng truyền thống. Nếu như tỷ trọng bán thẳng năm 2000 là 22% thì đến năm 2002 con số đó là 7% là do nhu cầu tiêu dùng trực tiếp ở các hộ gia đình, uỷ ban… giảm và trong tương lai 100% sản phẩm bê tông được tiêu thụ theo hình thức hợp đồng. Để thấy rõ hơn mối tương quan giữa hai hình thức này ta quan sát biểu sau: Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ theo phương thức. Đvt: trđ 5.5. Cơ cấu các yếu tố trong giá bán sản phẩm. Là một Công ty kinh doanh sản phẩm bê tông và xây dựng, khâu nghiên cứu giá cả là một khâu không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội, nó ảnh hưởng đến cả hoạt động tiêu thụ cũng như lợi nhuận của Công ty. Nếu định giá bán cao thì sản phẩm sẽ khó tiêu thụ, ngược lại nếu định giá bán quá thấp thì Công ty sẽ bị thua lỗ, có thể đi đến phá sản. Do đó, vấn đề quan trọng đặt ra với Công ty trong việc định giá làm sao vừa thu hút được nhiều khách hàng vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của Công ty. Hiện nay giá cả của sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội được xác định như sau: Giá bán = Giá thành toàn bộ +Thuế doanh nghiệp + Lợi nhuận mong muốn Giá thành toàn bộ = Giá thành công xưởng + Chi phí gián tiếp Trong giá thành công xưởng gồm giá trị nguyên vật liệu như xi măng, sắt thép, cát, đá sỏi, phụ gia, giá điện nước cho sinh hoạt của công nhân, ngoài ra còn có lương cho công nhân, khấu hao máy móc... Trong chi phí gián tiếp gồm: chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển... Trong điều kiện cạnh trnh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh để Công ty duy trì và phát triển thị phần của mình. Ta quan sát cơ cấu giá sau: Bảng 14: Cơ cấu giá bán Cột điện, ống nước năm 2002. Đvt: 1000đ/m3. Chỉ tiêu Năm 2002 Tỷ trọng (%) Cột điện ống nước Cột điện ống nước 1. Giá bán 4.080 1.264 100 100 2. Giá thành công xưởng 3.721 1.158 91,2 91,9 3. Chi phí gián tiếp 306 95 7,5 7,5 4. Lợi nhuận 53 11 1,3 0,9 Qua bảng trên ta thấy, tỷ trọng lợi nhuận/ doanh thu thấp, cột điện 1,3%, ống nước 0,9%, trong khi đó giá thành công xưởng chiếm tỷ trọng lớn hơn 90% giá bán làm ảnh hưởng không nhỏ đến giá bán sản phẩm. Theo ý kiến của khách hàng, chất lượng sản phẩm của Công ty tốt hơn so với đối thủ trong ngành, tuy nhiên giá bán khá cao làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần chú trọng hơn nữa công tác quản lý nguyên vật liệu, sử dụng hợp lý nhân công... phấn đấu hạ giá thành công xưởng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ phẩm. Để quan sát rõ hơn cơ cấu tỷ trọng trong giá bán, xem bảng sau: 91,6% 0,9% 7,5% 91,2% 1,3% 7,5% Biểu đồ 4: Cơ cấu tỷ trọng trong giá bán sản phẩm Cột điện, ống nước năm 2002. Cột điện ống nước Như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty áp dụng hình thức giảm giá đối với khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn, khách hàng truyền thống giúp Công ty đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, ngoài ra tuỳ vào thị trường tiêu thụ Công ty tăng giá bán khi nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng lên. Qua đó, việc tăng (giảm) giá bán sản phẩm của Công ty là hợp lý, thể hiện sự năng động, sáng tạo, linh hoạt trong công tác tiêu thụ của Công ty, góp phần nâng cao doanh thu và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là bảng giá một số chủng loại sản phẩm của Công ty: Bảng 15: Giá bán một số chủng loại sản phẩm Cột điện, ống nước của Công ty năm 2002. Sản phẩm Mã hiệu sản phẩm Đvt Giá bán (đ) Thuế GTGT (đ) Tổng thanh toán (1000đ) Cột điện 1. LT 7A/140 Cột 476.190 23.810 500 2. LT 7,5B/140 Cột 54.000 27.000 567 3. LT 8B/140 Cột 595.238 29.762 625 4. LT 8,5B/140 Cột 649.524 32.476 682 5. LT 7,5/160 Cột 583.810 29.190 613 6. LT 8B/160 Cột 649.524 32.476 682 7. LT 8,5B/160 Cột 692.381 34.619 727 8. BG 8,5 ULT Cột 836.190 41.810 878 9. T 10A Cột 889.524 44.476 934 10. T 12A Cột 1.357.143 67.857 1.425 11. T 14A Cột 2.458.095 122.905 2.581 12. LT 14C (G6+N8) Cột 4.319.048 215.952 4.535 13. LT 16C (G6+N10) Cột 4.566.667 228.333 4.795 14. LT 18C (G8+N10) Cột 5.122.875 256.143 5.379 15. LT 20C (G10+N10) Cột 5.922.857 296.143 6.219 ống nước 1. D300´1(2,3,4) m 62.857 3.143 66 2. D400´1(2,3,4) m 77.143 3.857 81 3. D600´1(2,3,4) m 140.952 7.048 148 4. D758´1(2,3,4) m 220.000 11.000 231 5. Đ 1000A m 420.952 21.048 442 6. F1250´1-A/120 m 620.952 31.048 652 7. F1500´1-A/120 m 743.810 37.190 781 8. F2000´1-A/150 m 1.240.000 62.000 1.302 Điều này được thể hiện rõ Công ty luôn cố gắng đầu tư công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, giảm chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, khấu hao máy móc thiết bị... để hạ giá thành sản xuất. 5.6. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng. 5.6.1. Theo phạm vi lãnh thổ. Như đã phân tích ở trên, do đặc điểm sản phẩm mà khách hàng chủ yếu là khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung, trong đó thị trường miền Bắc là thị trường chủ yếu của Công ty đặc biệt là khu vực Hà Nội và các vùng lân cận. + Thị trường miền Bắc: Hà Nội, Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Hưng Yên, Nam Định, Lào Cai, Cao Bằng, Quảng Ninh… Khu vực này chiếm khoảng 60-70% tổng doanh thu của Công ty trong đó bê tông thương phẩm chủ yếu cung cấp cho thị trường Hà Nội và thường chiếm 70-75% doanh thu công nghiệp. Khách hàng gồm: Điện lực Hưng Yên, Điện lực Vĩnh Phúc, Công ty Xây lắp điện I, Công ty Điện lực I, Công ty Xây lắp và Sản xuất Công nghiệp, Công ty Xây lắp điện Hải Dương, Điện lực Hải Phòng, Điện lực Thái Bình, Điện lực Nam Định, Công ty khai thác và XD thuỷ lợi Việt Trì, Điện lực Lạng Sơn… + Thị trường miền Trung: Quảng Nam, Đà Nẵng, Hà Tĩnh, Nghệ An, Thanh Hoá, Ninh Bình… khách hàng chủ yếu là các công trình điện, sửa chữa công trình giao thông ở các tỉnh như công trình trạm bơm Nghệ An, kè sông Hàn Đà Nẵng, Khu Công nghiệp Dung Quất… ngoài ra Công ty còn cung cấp sản phẩm cột điện, ống nước cho các Công ty, Tổng Công ty thi công xây dựng ở khu vực này. 5.6.2. Khách hàng truyền thống. - Khách hàng chính của Công ty: + Các Công ty Xây lắp Điện miền Bắc Việt Nam từ Quảng Bình trở ra, các tỉnh biên giới Trung Quốc và Lào... + Các Công ty, tổ hợp xây dựng cấp thoát nước. + Các Công ty Xây dựng nước ngoài đầu tư tại Việt Nam. + Các tập đoàn, Công ty ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. - Khách hàng truyền thống cũng là khách hàng chính của Công ty đó là các Công ty Xây lắp điện, Điện lực, các Công ty Xây dựng mà chủ yếu là ở khu vực miền Bắc, các sản phẩm công nghiệp cung cấp cho thị trường này khoảng 60% doanh thu công nghiệp, một số Công ty điển hình sau: Công ty Xây lắp điện I, Công ty Xây lắp điện Hải Dương, Điện lực I, Điện lực Hà Nội, Điện lực Hải Dương, Điện lực Thái Bình, Điện lực Hải Phòng, Công ty Xây lắp và Sản xuất Công nghiệp, Công ty Công trình Giao thông 810, Công ty Xây lắp Năng lượng Sông Đà 11… Sau đây là một số công trình VIBEX đã cung cấp sản phẩm: Bảng 16: Một số công trình lớn gần đây VIBEX đã cung cấp sản phẩm. Đvt: trđ Sản phẩm Công trình Năm Giá trị thực hiện Địa chỉ Bê tông trộn sẵn 1. Khách sạn International. 1997-1998 25.000 Hà Nội 2. Hà Nội Central Tower. 1997-1998 16.000 Hà Nội 3. Khách sạn Westlake. 1997-1998 12.000 Hà Nội 4. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại II. 2000-2001 43.000 Hải Dương Cọc móng 1. Nhà máy Xi măng Nghi Sơn. 1998 20.000 Thanh Hoá ống Nước 1. Công trình đường 5 từ km 0 đến km 47. 1997-1998 17.000 Hà Nội-Hải Phòng 2. Công trình đường Láng – Hoà Lạc. 1997-1998 10.000 Hà Nội 3. Dự án cải tạo nâng cấp QL1A. 2000-2001 12.000 Cột điện 1. Công trình cải tạo lưới điện Quảng Ninh. 1996-2001 15.000 Quảng Ninh 2. Công trình cải tạo lưới điện 03 TP: Hà Nội-Hải Phòng-Nam Định. 2000-2001 14.000 3. Công trình cải tạo lưới điện: Cao Bằng, Lạng Sơn, Sơn La, Nam Hà, Thanh Hoá, Thái Bình, Nam Định... 2000-2002 15.000 6. Vị thế và thị phần thị trường sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội. Những năm gần đây tốc độ phát triển kinh tế của nước ta là khá cao, nhu cầu đầu tư xây dựng cơ bản rất lớn đã tạo ra sự phong phú, đa dạng về chủng loại nguyên vật liệu. Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung cũng như sản xuất kinh doanh bê tông nói riêng, thì vấn đề sống còn hiện nay không chỉ là lo chạy vật tư, nguyên vật liệu như trước đây, mà là lo khâu tổ chức tiêu thụ sản phẩm của mình. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có những phương hướng và biện pháp để giành lấy thị trường, mở rộng thị phần thị trường sản phẩm của Công ty, bên cạnh đó cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi cho Công ty vươn lên không ngừng tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường ngày một mở rộng và thực tế điều đó được thể hiện ở bảng sau: Bảng 17: Thị phần thị trường sản phẩm của Công ty. Đvt: % Thị trường sản phẩm Thị phần thị trường sản phẩm của Công ty Khu vực Hà Nội và vùng lân cận Các tỉnh miền Bắc Các tỉnh miền Trung Cột điện 45 32 28 ống nước 43 25 15 Cọc móng 46 16 14 Cấu kiện khác 45 32 12 Bê tông thương phẩm 42 0 0 Nhìn chung, sản phẩm của Công ty chiếm thị phần lớn ở khu vực Hà Nội, cột điện chiếm 45%, ống nước 43%, bê tông thương phẩm 42% thị phần khu vực, thị phần khu vực miền Bắc và miền Trung chưa cao, đặc biệt bê tông thương phẩm chưa được tiêu thụ tại hai khu vực này, chắc chắn thị phần này sẽ được cải thiện khi trạm trộn bê tông Tam Điệp đi vào hoạt động. Căn cứ vào bảng trên ta có nhận xét như sau: việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty được tiến hành trên hai hướng: + Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ ngay trên thị trường truyền thống, đây là hướng chủ yếu của Công ty. + Phát triển thị trường mới vào các vùng như các tỉnh phía Bắc, miền Trung nơi mà đang dần hình thành các khu công nghiệp, khu chế xuất và đang trong quá trình đô thị hoá. Trên 80% sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trên thị trường miền Bắc, trung tâm là thành phố Hà Nội và vùng lân cận. Để đáp ứng nhu cầu về sản phẩm Công ty phải có công tác chuẩn bị sản xuất: + Sản xuất dự phòng: đối với những sản phẩm điển hình như: cột điện ly tâm, ống thoát nước, và sản xuất dự phòng 30% so với kế hoạch. + Sản xuất theo hợp đồng: căn cứ vào bản hợp đồng để sản xuất đúng, đủ, đạt tiêu chuẩn. Sau khi ký kết xong hợp đồng, đối tác có thể thanh toán theo tiến độ hợp đồng hoặc thanh toán trọn gói theo hợp đồng, hoặc có thể thanh toán trước 20-30% giá trị hợp đồng đã ký. Phát huy tiềm năng về thị trường, doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm, năm 1999 là 66.975 trđ, năm 2000 là 81.355 trđ, năm 2001 là 129.019 trđ, năm 2002 là 176.066 trđ. Mục tiêu phấn đấu của Công ty năm 2003 đạt doanh thu là 181.000 tỷ đồng, đến năm 2005 đạt doanh thu là 220 tỷ đồng và năm 2010 đạt 250 tỷ đồng. 6.1. Vị thế sản phẩm của Công ty so với đối thủ cùng nghành. Với đặc tính của sản phẩm bê tông là nặng, cồng kềnh. Do vậy, như đã phân tích ở trên, thị trường tiêu thụ của Công ty chủ yếu là các tỉnh miền Bắc và miền Trung, với một bán kính hẹp như vậy mà tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và khu vực lân cận. Sản xuất kinh doanh trong một thị trường hẹp và cạnh tranh gay gắt như vậy, VIBEX phải chịu sức ép rất lớn do sự cạnh tranh của các Công ty trong và ngoài nước. Điều đó được thể hiện ở bảng sau: Bảng 18: Các đối thủ cạnh tranh chính của VIBEX. Tên Công ty Nhóm sản phẩm chính Bê tông tươi Cột điện ống nước Cấu kiện khác Cọc móng Panel Công ty Bê tông trộn sẵn Việt-úc + Công ty Kinh doanh Vật tư và Xây dựng + + Công ty Bê tông Xây dựng Thịnh Liệt + + + + + + Công ty Bê tông Xây dựng Vĩnh Tuy + + + Công ty Bê tông Xây dựng Xuân Mai + + + + + + Công ty Bê tông Cầu Thăng Long + + + Công ty cầu 13 + Công ty Vật liệu Xây dựng Sông Thương + + + + + Công ty Bê tông và Xây lắp Bưu điện + Công ty Bê tông-Thép Ninh Bình + + Ngoài ra Công ty còn có các đối thủ cạnh tranh khác như: Công ty Bê tông Xây dựng Pháp Vân, Công ty Liên doanh Sản xuất Vật liệu Xây dựng SungeiWay Hà Tây, Công ty Xây dựng công trình hàng không ACC, Công ty 19 LICOGI, Công ty Bê tông Xây dựng Hải Phòng… Qua trên chúng ta có thể đánh giá rằng với một phạm vi thị trường hẹp, nhiều đối thủ cạnh tranh cùng chi phối, đòi hỏi Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội cần phải nỗ lực hơn nữa và xây dựng chiến lược phát triển riêng cho mình để tồn tại và phát triển lớn mạnh hơn nữa cả về chiều rộng lẫn chiều sâu với thị phần lớn, phạm vi thị trường rộng. Để làm được điều này đòi hỏi sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên toàn Công ty, sự giúp đỡ của Nhà nước, Tổng Công ty Xây Dựng Hà Nội, Bộ Xây dựng… 7. Một số chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Tốc độ tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh ở bất cứ doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay. Nó chính là sự thể hiện mức độ tăng lên của khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua mỗi năm qua sự so sánh giữa khả năng tiêu thụ giữa năm này so với năm trước, thể hiện mức độ chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp, sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có thể đánh giá qua nhiều chỉ tiêu, công thức chung là: Trong đó: Ct : Chỉ tiêu năm t Ct + 1 : Chỉ tiêu năm (t + 1) Công thức cho thấy tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc vào các chỉ tiêu được đưa ra đánh giá, tuy nhiên có nhận xét chung như sau: Nếu K < 1: Chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn năm trước - Tốc độ tiêu thụ giảm. Nếu K = 1: Chỉ tiêu không đổi giữa năm trước và năm nay - Công ty chưa tăng trưởng. Nếu K > 1: Chỉ tiêu thực hiện năm nay cao hơn năm trước - Công ty thực hiện tốt công tác tiêu thụ. 1. Xét về mặt hiện vật. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm công nghiệp: KCN = Tổng khối lượng tiêu thụ năm sau/ Tổng khối lượng tiêu thụ năm trước. Ta có: K 2000/1999 = 63.507/54.625 = 1,16 K2001/2000 = 67.026 / 63.507 = 1,05 K2002/2001 = 76.604 / 67.026 = 1,14 Tốc độ công nghiệp liên tục tăng chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, vượt lên khó khăn trong môi trường cạnh trnh khốc liệt, đó là sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ, công nhân viên trong Công ty. 2. Xét về mặt giá trị: Kdoanh thu = doanh thu năm sau/ doanh thu năm trước. K2000/1999 = 81.355/66975 = 1,214 K2001/2000 = 129.019/81.355 =1,586 K2002/2001 = 176.066/129.019 = 1,364 Rõ ràng khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng thì doanh thu công nghiệp cũng tăng theo. Trong thực tế doanh thu sản phẩm công nghiệp thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. 3. Xét về mặt hiệu quả. Bảng 19: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Chỉ tiêu Đvt Năm 1999 2000 2001 2002 1. Nợ phải trả KNPT Trđ 100.703 - 118.705 1,178 132.562 1,116 182.753 1,378 2. Vốn chủ sở hữu KVCSH Trđ 14.406 - 14.526 1,008 14.923 1,027 15.031 1,007 3. Lợi nhuận sau thuế KLNST Trđ 381 - 450 1,181 1.067 2,371 598 0,56 4. Nộp ngân sách KNNS Trđ 2.026 - 1.091 0,538 3.638 3,334 1.001 0,275 5. Thu nhập bình quân người/tháng KTNBQ 1000đ 680 - 685 1,007 748 1,092 983 1,314 Đứng trước những khó khăn và thuận lợi trong những năm qua Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã không ngừng cố gắng vươn lên trong sản xuất kinh doanh để đứng vững trong cơ chế thị trường. Công ty đã biết khai thác những khả năng phù hợp với đặc điểm và thế mạnh riêng của mình để đảm bảo sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả. II. những hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở  Công ty bê tông xây dựng hà nội 1. Công tác nghiên cứu thị trường. Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động của Công ty hoàn toàn theo kế hoạch của Nhà nước. Nếu hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ, Nhà nước sẽ bù, vì vậy không cần nghiên cứu thị trường. Chuyển sang cơ chế mới, Công ty phải tự quyết định mọi hoạt động của mình, sản xuất cái gì, bao nhiêu, bán ra sao… và phải tự trang trải việc chi phí đồng thời có lãi trên cơ sở vốn được giao. Bởi vậy để tồn tại và phát triển, việc cần thiết đầu tiên Công ty phải làm là nghiên cứu kỹ lưỡng và đưa ra các dự báo chính xác về thị trường, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa, sự phát triển và hoàn thiện của quan điểm Marketing nhấn mạnh yếu tố khách hàng lại càng thôi thúc các doanh nghiệp thực hiện tốt khâu nghiên cứu, dự báo thị trường. Nắm bắt được tình hình đó Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã sắp xếp, tổ chức lại Phòng Kinh tế đồng thời bổ sung nhấn mạnh chức năng nghiên cứu thị trường của phòng này. Việc nghiên cứu thị trường ở Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội nhằm tập trung vào trả lời các câu hỏi: + Thị trường đang cần những loại sản phẩm gì ? + Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm ? + Khối lượng tiêu thụ sản phẩm ? + Đối tượng tiêu thụ những sản phẩm đó? + Có bao nhiêu đơn vị đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường? Mặc dù đã có nhiều cố gắng song hoạt động nghiên cứu thị trường còn bộc lộ nhiều yếu kém cụ thể: + Việc triển khai chưa được tổ chức đồng bộ, chặt chẽ làm cho việc thu thập thông tin chưa kịp thời, đầy đủ. + Các hình thức thu thập thông tin còn quá ít, Công ty chưa có một hệ thống thu thập thông tin hợp lý. + Đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường đôi lúc còn lơ là với công việc, làm không đúng chức năng, nhiệm vụ của mình. + Mặc dù đã nhận thức được sự cần thiết của đội ngũ nghiên cứu thị trường song Ban Lãnh đạo Công ty vẫn chưa thực sự quan tâm thích đáng đến hoạt động này, điều này thể hiện rất rõ ở công việc Công ty mới chỉ dành một phần rất nhỏ kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường. + Nhà nước chưa tạo được môi trường thông tin đầy đủ cho các doanh nghiệp. Với những hạn chế nêu trên, việc nghiên cứu thị trường ở Công ty mới chỉ dừng lại ở nhận thức cảm quan, dựa trên kinh nghiệm là chính, chưa tiến hành theo một trình tự hợp lý khoa học. 2. Lập Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội mới chỉ dừng lại ở tập trung xây dựng kế hoạch cho từng năm, còn đối với kế hoạch trung hạn và dài hạn thì hầu như không được đề cập trong những kỳ Đại hội công nhân viên chức. So với kế hoạch dài hạn, trung hạn, nội dung của kế hoạch hàng năm mang tính chất toàn diện và cụ thể hơn về các mặt sản xuất, kỹ thuật, tài chính và đời sống xã hội của công nhân viên chức. Việc tổ chức xây dựng và thực hiện kế hoạch được đặt dưới sự lãnh đạo của Đảng uỷ Công ty, sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, sự tham gia của các tổ chức quần chúng và được quyết định bởi Đại hội đồng công nhân viên chức, trên nguyên tắc đảm bảo hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước và các hợp đồng đã được ký kết. Nội dung của kế hoạch năm bao gồm các bộ phận kế hoạch sau hợp thành: + Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. + Kế hoạch nguyên vật liệu và vật tư kỹ thuật. + Kế hoạch lao động tiền lương. + Kế hoạch quản lý kỹ thuật và tiến bộ khoa học kỹ thuật. + Kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản. + Kế hoạch giá thành sản phẩm. + Kế hoạch tài chính tín dụng. + Kế hoạch đời sống xã hội Trong 8 bộ phận kế hoạch trên, kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng nhất, là bộ phận chủ đạo và trung tâm của kế hoạch năm là mục tiêu của mọi hoạt động trong Công ty. Kế hoạch này thể hiện khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khả năng đáp ứng yêu cầu của thị trường và khả năng cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên chức. Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm gồm hai bộ phận chính: kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong phạm vi đề tài ta xem xét phương pháp lập Kế hoạch tiêu thụ ở Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội như sau: 2.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một trong những kế hoạch được Công ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính của Công ty. Thực chất của kế hoạch này là việc dự đoán trước số lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kế hoạch, từ đó dự kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm cho mình. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạo điều kiện cho Công ty tổ chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hướng đã định. Nếu công tác tiêu thụ không được kế hoạch hoá cụ thể, chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ rơi vào thế bị động, hàng hoá sản xuất ra không phù hợp, cung không phù hợ với cầu dẫn đến hiệu quả kinh doanh mang lại sẽ thấp. Hơn nữa, kế hoạch tiêu thụ hàng hoá- dịch vụ là một phần của kế hoạch tài chính của Công ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá- dịch vụ hoặc không chính xác sẽ ảnh hưởng đến hàng loạt kế hoạch khác như: kế hoạch lao động, kế hoạch vốn, kế hoạch lợi nhuận… khiến cho hoạt động kinh doanh diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế. Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã chú trọng đến công tác này, thực hiện đầy đủ các yêu cầu nhằm đưa ra kế hoạch sát thực tế nhất. Công tác này do phòng Kinh tế của Công ty đảm nhận. Để đảm bảo kế hoạch lập ra sát thực tế, Công ty không chỉ tiến hành lập kế hoạch cho cả năm mà còn lập kế hoạch theo quý, kế hoạch theo tháng, các kế hoạch này được lập trên cơ sở kế hoạch năm và có các kế hoạch điều chỉnh phù hợp với biến động thực tế, do đó kế hoạch tháng bao giờ cũng được đánh giá là thực tế nhất. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội được tiến hành theo 2 bước cụ thể: + Phòng Kinh tế lập kế hoạch khối lượng tiêu thụ cho cả năm sau đó gửi kế hoạch lên Tổng Công ty Xây dựng Hà Nội. + Tổng Công ty Xây dựng Hà Nội xem xét kế hoạch khối lượng tiêu thụ của Công ty, kết hợp với kế hoạch khác của Tổng Công ty để điều chỉnh nếu cần thiết và gửi kế hoạch khối lượng chính thức về Công ty. Trên cơ sở kế hoạch chính thức này và đơn giá bình quân của một số mặt hàng đã ký trên các hợp đồng kinh tế và các đơn giá kế hoạch của một số mặt hàng khách để lập kế hoạch tiêu thụ của toàn bộ các mặt hàng. Quan sát tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội bảng sau: Bảng 20: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2001-2002. Đvt: trđ. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 KH 2003 KH TH KH TH 1. GTSXKD 150.000 152.427 160.000 178.330 197.000 - Công nghiệp 75.500 72.440 73.000 83.004 91.520 - Xây lắp 40.000 34.735 42.000 52.743 60.480 - Hàng hoá khác 34.500 45.297 45.000 42.583 45.000 2. Doanh thu 102.000 129.019 115.000 176.066 181.000 - Công nghiệp 65.000 72.923 60.000 74.580 87.000 - Xây lắp 20.000 16.068 35.000 23.826 38.000 - Hàng hoá khác 17.000 40.028 20.000 77.066 56.000 Bảng trên cho thấy trong năm 2001 và năm 2002 vừa qua Công ty đã hoàn thành kế hoạch, điều này phản ánh sự năng động của Công ty trong thời kỳ đổi mới trong điều kiện cạnh tranh và sự thu hẹp về thị trường. Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 2.1.1. Căn cứ lập. + Khối lượng bê tông sẽ sản xuất trong năm kế hoạch và định mức kinh tế kỹ thuật, định mức vật tư tính cho một m3 bê tông sản xuất. + Khả năng của Công ty : Khả năng sản xuất của máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất các trạm trộn bê tông thương phẩm. Phương tiện vân tải bốc xếp. Tiềm lực của Công ty: vốn và nhân lực. 2.1.2. Thời điểm lập. Công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm vào cuối năm báo cáo. Các kế hoạch quý, tháng được lập vào những ngày cuối quý, tháng trước quý, tháng kế hoạch. Nhìn chung công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng; trong những năm qua công tác này đã góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty. Tuy nhiên, việc lập cũng như thực hiện kế hoạch vẫn chưa thực sự có hiệu quả. Cụ thể: - Các kế hoạch được lập mặc dù có đúng