Đề tài Một số chính sách của công ty cổ phần dầu thực vật Tường An nhằm tạo dựng giá trị thương hiệu

trường mục tiêu: Hai nhóm khách hàng mục tiêu mà Tường An tập trung tới là nhóm các bà nội trợ và các hộ kinh doanh mặt hàng ăn uống ẩm thực. Thị trường dầu ăn hiện nay vô cùng phong phú và đa dạng, có rất nhiều loại dầu thực vật chế biến từ me, đậu phộng, hướng dương, đậu nành… với chất lượng 1 giá cả vồ cùng đa dạng, các dầu thực vật liên tục nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới, cải tiến nhằm gây sự chú ý và tạo ra làn sóng mới cho sản phẩm của mình. Trong một thị trường cạnh tranh như vậy bên cạnh việc cải tiến mẫu mã và chất lượng. Tường An còn có các trương trình hỗ trợ đi kèm như giới thiệu trên truyền hình (VTV3, Truyền hình Hà Nội) hay các phương tiện thông tin đại chúng khác như (báo thế giới phụ nữ, tiền phong…) Đây là một hình thức dễ dàng, đơn giản và nhanh chóng nhất để thông tin đến được với những bà nội trợ. Hơn nữa Tường An còn rất đa dạng về mẫu mã, phong phú về kiểu dáng, và giá cả hợp lý. Các bà nội trợ dễ dàng chọn lựa. Bên cạnh đó, các hệ thống phân phối, phân bổ đồng đều, rộng rãi rải rác trên cả nước, các bà nội trợ có thể tìm thấy sản phẩm của Tường An ở bất cứ nơi nào. Hỗ trợ cho hệ thống đại lý bằng các chính sách hậu mãi khách hàng, các chính sách thường khuyến khích bán hàng, trậm trả, hỗ trợ điểm bán lẻ với các chương trình trưng bày có thưởng, bán hàng đạt doanh số cao có thưởng, khen thưởng các nhân viên bán hàng với nỗ lực xuất sắc… Đối với các khách hàng là hỗ trợ kinh doanh ẩm thực thì Tường An cũng có một số ưu đãi riêng. Ngoài việc mẫu mã đa dạng để lựa chọn, chai to tiết kiệm và chất lượng đảm bào thì Tường An cũng đặc biệt chú ý đến đối tượng khách hàng này. Tường An có hình thức giao hàng tận nơi miễn phí, khuyến mãi những sản phẩm mới để khách hàng có thể dùng thử như tặng dầu ăn dinh dưỡng trẻ em cao cấp Vi O bơ, Tường An có khuyến mại các sản phẩm hữu ích khác như tạp dề, bát đĩa phip… Với các hộ kinh doanh này, Tường An cũng thường xuyên tổ chức các buổi hậu mãi, cám ơn khách hàng, của Tường An vãn là dầu ăn nhưng trong một vài năm gần đây, mọi người có biết đến Tường An như là một công ty sản xuất thạch dừa và bơ. Ngoài việc tập trung vào các sản phẩm dầu ăn với nhiều nguồn gốc thực vật khác nhau và hàm lượng các chất dinh dưỡng cao thì Tường An còn nhận thấy thị trường thạch dừa, Shortening và Margarine vẫn là một thị trường bỏ ngỏ. Đến những năm 90, Tường An đã mạnh rạn đầu tư một dây chuyền sản xuất và đóng gói thạch dừa dưới dạng bao túi nilon hoặc hộp nhựa, đảm bảo vệ sinh đảm bảo tốt, sản phẩm nàh được sản xuất từ dừa tươi, một nguyên liệu tự nhiên, có rất nhiều ở Nam Trung bộ. Đây là một sản phẩm rất mát, ngon, dễ ăn, phù hợp trong những ngày hè nóng bức. Cũng trong giai đoạn này, các sản phẩm Shortening và Margarine của Tường An được sản xuất và cung cấp duy nhất trên thị trường Việt Nam. Đặc biệt hơn nữa, tất cả các sản phẩm này đều được sản xuất từ nguồn nguyên liệu thực vật, không gây béo gây hại đến sức khoẻ mà còn phù hợp với cả những người ăn chay. Các sản phẩm này được đóng gói dưới dạng sản phẩm to, nhỏ khác nhau, phù hơp với mọi đối tượng khách hàng, cũng có thể ăn trực tiếp hoặc chế biến cùng các thực phẩm khác, sản phẩm này có thể phù hợp với cả hai nhóm khách hàng nói trên và mọi người biết đến Tường An với chất lượng vệ sinh và cả độ phong phú về sản phẩm. Hai nhóm khách hàng trên là hai nhóm khách hàng mục tiêu mà Tường An cần hướng tới. Tuy vậy, Tường An cũng cần có thêm nhiều cải tiến và mở rộng thị trường, nhóm khách hàng hơn nữa đến chiếm lĩnh thị trường cũng như khẳng định uy tín và tên tuổi của mình. B. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH NHẰM TẠO DỰNG GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯỜNG AN. I. Chính sách sản phẩm để tạo dựng thương hiệu. 1. Sản phẩm và các cấp độ cấu thành 1.1. Sản phẩm Là một trong những doanh nghiệp đứng đầu tại Việt Nam, Tường An cung cấp cho khách hàng rất nhiều sản phẩm dầu ăn. Tường An luôn thoả mãn khách hàng bằng những sản phẩm đảm bảo chất lượng, ngày càng đa dạng với giá cả cạnh tranh hợp lý. 1.2. Cấu thành sản phẩm. a. Sản phẩm ý tưởng. Với thói quen của người Việt Nam, bữa cơm trong gia đình là rất quan trọng. Cả ngày đi làm, đi học mệt mỏi, cả nhà quây quần bên bữa cơm tối với gia đình và người thân là một bức tranh đẹp mà tất cả người Việt Nam đều mơ ước. Đó cũng là tất cả những gì mà Tường An muốn đem đến cho tất cả mọi người. Từ xưa, khi người phụ nữ nấu ăn trong giai đoạn thường sử dụng mỡ tươi rán ra thành mỡ nước, để dùng dàan mà không hề dùng hình thức bảo quản nào. Ngày nay, xã hội phát triển, đời sống nâng cao, mọi người dần nhận ra sự bất lợi của mỡ cũng như nhận thức được giá trị dinh dưỡng của dầu thực vật. Sản phẩm dầu ăn ra đời như một giải pháp về sự tiện lợi, dễ sử dụng và có lợi cho sức khoẻ, hơn nữa nó còn giảm lượng mỡ thừa và cholesterol trong máu (một chất rất có hại cho tim mạch). Nhận thức được rõ vai trò của dầu thực vật, Tường An đã không ngừng nỗ lực cố gắng để đem đên cho người Việt Nam những sản phẩm có chất lượng tốt nhất. b. Sản phẩm bổ sung. Hiện nay, trong xu thế cạnh tranh gay gắt, ngoài việc sản xuất ra những sản phẩm chất lượng vượt trội, giá thành hợp lý, các doanh nghiệp còn phải cạnh tranh nhau, việc đưa ra các dịch vụ hậu mãi cho người tiêu dùng. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. c. Sản phẩm hiện thực. Các thiết kế về hình dáng chai và bao bì của sản phẩm luôn được Tường An chú trọng. Bằng việc sử dụng 100% công nghệ đóng chai và dập nhãn mác hiện đại của CHCB Đức, một trong những công nghệ tiên tiến nhất hiện nay, thêm vào đó, trên bao bì của mỗi sản phẩm luôn ghi đầy đủ và rõ ràng những thông tin về giá trị dinh dưỡng giúp cho khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp cho sức khoẻ và sở thích của mỗi người. 2. Chiến lược gắn tên thương hiệu cho sản phẩm. Từ một thương hiệu chính là Tường An, công ty đã tung ra rất nhiều các sản phẩm. Tường An Dầu Vạn thọ Dầu cooking Thạch dừa Shortening Magarine Dầu nành Dầu hoa cúc Dầu phộng Dầu mè Đối với Tường An, hiểu rõ được tầm quan trọng này, công ty đã cho thiết lập một chương trình quảng bá cho các sản phẩm của mình bằng việc kết hợp các đại lý phân phối sản phẩm vừa là nơi giới thiệu, bán sản phẩm vừa là nơi tư vấn một cách kỹ càng về các sản phẩm của Tường An để có thể lựa chọn cho mình một sản phẩm phù hợp nhất. Các sản phẩm của Tường An luôn luôn cam kết với người tiêu dùng trong và ngoài nước về chất lượng của các sản phẩm, luôn luôn áp dụng những công ghệ tiên tiến nhất vào các sản phẩm để đem đến cho người tiêu dùng sự yên tâm sâu sắc đối với các sản phẩm của Tường An. Thêm vào đó là các chương trình chăm sóc sức khoẻ cho cộng đồng mang tính xã hội cao. 3. Chất lượng cảm nhận. Một sản phẩm thành công là một sản phẩm được người tiêu dùng sử dụng và yêu thích, công ty đã biết rõ tầm quan trọng của khách hàng đối với hàng hoá trên thị trường nói chung và sản phẩm dầu ăn của công ty nói riêng. Vì vậy họ đã chú trọng vào chất lượng và sự đa dạng hoá sản phẩm để đem lại cho khách hàng một cảm nhận tốt nhất. Tường An hiểu ràng, một khi đã kinh doanh trong ngành thực phẩm thì chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm luôn phải đặt lên hàng đầu, chỉ cần một sai sót nhỏ trong quá trính sản xuất sẽ ảnh hưởng vô cùng to lớn tới uy tin thương hiệu. Điều đó cũng có nghĩa là sức mua giảm, hoạt động kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn. Do vậy Tường An đã tập trung đầu tư vào trang thiết bị, máy móc hiện đại của các nước tiên tiến để sản xuất cũng như vận chuyển để tránh mất vệ sinh cho sản phẩm. Thêm vào đó, phòng kiểm nghiệm sản phẩm trước khi đưa ra thị trường cũng được đầu tư máy móc hiện đại, nhằm kiểm tra chất lượng dầu ăn sản xuất mỗi ngày trên mỗi dây chuyền ssx, tránh những sai xót trong quá trình sản xuất. Tường An với tất cả những nỗ lực đó chỉ nhăm một mục đích duy nhất là đem đến cho khách hàng những sản phẩm an toàn bổ dưỡng. Ngoài việc chú trọng vào chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các sản phẩm đó cũng là điều mà Tường An đang hướng tới. Điều này đã được minh chứng bằng hàng loạt các giải thưởng do người tiêu dùng bình chọn như Topten "hàng Việt Nam chất lượng cao" (94-95-96-97-98) của báo "Đại đoàn kết" giải thưởng "hàng Việt Nam chất lượng uy tín" năm 2000 hay 7 năm liền (97-98-99-2000-2001-2003) được bình chọn "Hàng Việt Nam chất lượng cao do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức và đặc biệt năm 2001-2003 được chọn là "topfive ngành thực phẩm Việt Nam chất lượng cao. Người tiêu dùng thường rất kỹ tính với việc lựa chọn thực phẩm vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ của họ. Vậy mà Tường An lại đạt được nhiều giải thưởng do người tiêu dùng bình chọn trong nhiều năm như vậy càng minh chứng hơn về chất lượng và uy tin của thương hiệu dầu ăn Tường An. 4. Quyết định về sản phẩm mới. Tường ăn thường xuyên đưa ra những sản phẩm mới với chất lượng quốc tế và giá thành hợp lý. Gần đây nhất đã đưa ra sản phẩm dầu ăn dinh dưỡng dành cho trẻ nhãn hiệu ViO. Đây là loại sản phẩm lưu giữ tối đa các vi ta min A, vitamin E, cavoroten tự nhiên. Để đánh dấu sự kiện này và cũng là bước nâng cao chất lượng chuẩn bị cho hội nhập, nhà máy dầu Tường An đã thay đổi toàn bộ mẫu mã, nhãn thùng giấy. Hơn nữa để đáp ứng nhu cầu tăng cường vì chất dinh dưỡng cho các bữa ăn, nhằm tăng sức đề kháng, nâng cao sức khoẻ cho người tiêu dùng, Tường An cho ra đời sản phẩm dầu ăn cao cấ season bổ sung DHA giúp phát triển trí não. Lần đầu tiên tại Việt Nam, sản phẩm dầu ăn bổ sung DHA (1,71 mg / g dầu), cơ thể sẽ dễ hấp thụ DHA hơn khi DHA hoà tan trong dầu. 5. Chu kỳ sống Sản phẩm nào cho dù có tốt đến đâu thì cũng đều có chu kỳ sống nhất định, chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn phụ thuộc vào sự đầu tư cho từng giai đoạn cụ thể. Đối với các sản phẩm của Tường An, hầu hết khi tung ra thị trường đều được quảng cáo trên báo đài, Tường An cũng rất khôn khéo khi chọn phương tiện thông tin đại chúng. Để quảng cáo trên tuyên truyền, Tường An chọn kênh VTV3, một kênh giải trí, thu hút được lượng người xem nhiều nhất. Còn quảng cáo trên báo, Tường An chọn các báo rất gần gũi với các bà nội trợ như: Hôn nhân và hạnh phúc, sức khoẻ gia đình, thế giới phụ nữ… Tất cả việc làm này nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng và khi đã tạo được dấu ấn cho khách hàng, Tường An vẫn không lơ là những biện pháp xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo trực tiếp bán hàng cá nhân (cụ thể là những gian hàng vừa bán hàng vừa giới thiệu sản phẩm tại các siêu thị và các chợ lớn), khuyến mại (mua dầu ăn tặng tạp dề, hay mua chai to tặng chai bé) đã gây ấn tượng mạnh cho khách hàng khi mỗi dòng sản phẩm mới ra đời. Do vậy chu kỳ sống của sản phẩm Tường An tương đối dài, hạn chế được chi phí xây dựng các sản phẩm thay thế khác. II. Chính sách về giá để tạo dựng thương hiệu. 1. Xác định giá cho sản phẩm. Sau khi đã có những sản phẩm tốt với bao bì mẫu mã bắt mát và thu hút khách hàng thì yếu tố giá cả là vồ cùng quan trọng để khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm hoặc không chiến lược giá là yếu tố quyết định để tạo dựng thương hiệu của mỗi doanh nghiệp. Nhận thức rõ tầm quan trọng này, Tường An đã áp dụng chiến lược giá tương đối thấp (trung hoà) để đa số khách hàng đều chấp nhận được và tương xứng với giá trị thực của sản phẩm. Chiến lược giá vừa là mục tiêu, vừa là yếu tố cạnh tranh của Tường An trên thị trường dầu ăn. Các sản phẩm dầu ăn trên thị trường đa phần là các sản phẩm có chất lượng cao, do vậy, yếu tố về giá có vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Trong nỗ lực tiến gần tới người tiêu dùng, Tường An đã có những bước ngoặt đột phá trong việc cải tiến quy trình công nghệ giữa vững chất lượng và giá thành, tung ra thị trường những sản phẩm cao, giá cả phải chăng, phù hợp với nhu cầu và sức mua không chỉ với tầng lớp trung lưu mà còn đáp ứng với cả những người nghèo. 2. Chọn phương thức định giá. Mức giá cho mỗi sản phẩm của Tường An là không quá cao so với thu nhập của người tiêu dùng. Thêm vào đó, việc quản lý tốt hệ thống phân phối sản phẩm, nên giá thành của các sản phẩm của Tường An không có nhiều giao động giữa các cửa hàng ở thành phố và nông thôn. Bằng việc áp dụng chiến lược giá tổng hợ cho các sản phẩm của mình, Tường An đã thực hiện chiếm lĩnh thị trường dầu ăn Việt Nam với một mức giá trung hoà ổn định. Tường An cũng đã tập trung nghiên cứu thị trường người tiêu dùng, thu nhập bình quân của mỗi người dân Việt Nam để đưa ra mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận sử dụng sản phẩm của mình. Nguồn nhiên liệu chính mà Tường An nhập chính là những sản phẩm nông sản của người dân Việt Nam, tiết kiệm rất lớn chi phí nhập khẩu nhiên liệu, do vậy mức giá của Tường An là rất cạnh tranh. Ta có thể thấy rõ nhất khi so sánh về giá giữa 2 sản phẩm Neptune và Tường An thì Neptune cao hơn hẳn, mà chất lượng hoàn toàn không có gì khác biệt. 3. Chiến thuật điều chỉnh mức giá cơ bản. Đối với các kênh phân phối của Tường An trên khắp cả nước, Tường ăn áp dụng chiến lược chiết khấu thương mại cho các hộ kinh doanh này. Mỗi kênh các sản phẩm của Tường An sẽ hưởng chiết khấu 10% trên doanh thu cho tất cả các sản phẩm. Tóm lại dù Tường An có nguồn lực tài chính dồi dào và công nghệ hiện đại, Tường An đã đang duy trì một mức giá phù hợp với hầu hết người tiêu dùng cả nước, đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm và giá thành. Do vậy Tường An ngày càng trở thành một công ty hàng đầu về chất lượng và giá cả cạnh tranh trên thị trường Việt Nam. III. Chính sách phân phối. 1. Kiểu kênh. Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu củ Việt Nam về sản xuất mặt hàng dầu ăn, do vậy để đưa sản phẩm của mình tới người tiêu dùng khắp cả nước, Tường An đã lập ra hệ thống phân phối mạnh của cả nước với mạng lưới gần 1600 đại lý phủ đều 61/61 tỉnh thành. Mạng lưới phân phối sản vươn đến các vùng sâu, vùng xa, qua đó tăng cường nguôn dinh dưỡng cần thiết cho người dân. Hiện tại, áp dụng 3 kênh phân phối chính: kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh 3 cấp. Trong lĩnh vực thực phẩm tuy vậy Tường An vẫn áp dụng kênh 3 cấp cho hệ thống kênh của mình là vì các sản phẩm của Tường An có sức tiêu thụ rất mạnh, rất hiếm khi có tình trạng hàng tồn, các sản phẩm đều được luân chuyển tới các đại lý, bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng vô cùng nhanh chóng do vậy lượng khách hàng mua trực tiếp tương đối cao vì các sản phẩm của Tường An luôn đảm bảo về chất lượng. 2. Các quyết định. 2.1. Xác định địa bàn cần phục vụ Hệ thống sản phẩm của Tường An rất phong phú và đa dạng đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng từ giàu tới nghèo. Do vậy hệ thống phân phối sản phẩm của Tường An được phủ khắp cả nước để đáp ứng tốt nhất sự mong mỏi của khách hàng. 2.2. Xác định căn cứ để lựa chọn kênh. Tường An sử dụng cả hai loại kênh ngắn và kênh dài để đáp ứng được nhu cầu của các loại khách hàng khác nhau. Đối với khách hàng ở các thành phố lớn họ thường xuyên trực tiếp đến các đại lý hay cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm để mua do vậy, Tường An áp dụng kênh ngắn chủ yếu cho các khách hàng ở tỉnh và thành phố lớn. Còn đối với người tiêu dùng ở vùng sâu vùng xa hoặc phân tán về mặt địa lý áp dụng kênh dài phù hợp hơn cả bởi người tiêu dùng ở các vùng này sử dụng không nhiều như các thành phố lớn. Do vậy họ thường tới các điểm bán lẻ để mua sản phẩm. 2.3. Xác định các phương án chính trong kênh Chúng ta có thể dễ dàng mua bất cứ sản phẩm của Tường An ở hầu hết các chợ hoặc siêu thị trong thành phố đó là bởi vì Tường An đã áp dụng phương pháp phân phối rộng rãi các sản phẩm của mình. Đây là hình thức phân phối đảm bảo hàng hoá tới càng nhiều điểm bán lẻ càng tốt. Ngoài ra, khi sử dụng phương pháp này sẽ làm tăng tối đa nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. Như thế là họ đã rất thuận tiện trong việc mua hàng, thứ hai là họ sẽ không phải chờ đợi và tiết kiệm được tiền bạc. Do đối tượng khách hàng rất đa dạng và địa bàn ở khắp cả nước, cho nên các trung gian của Tường An bao gồm từ các đại lý, các nhà bán buôn cho đến người bán lẻ. Các điểm kinh doanh này đều được quản lý về mặt hàng cũng như giá thành đúng theo các quy định của công ty đề ra. Ngoài ra công ty cũng đưa ra những chính sách ưu đãi, khuyến khích, hỗ trợ đối với các điểm kinh doanh mặt hàng của công ty. Đối với các điểm kinh doanh, công ty sẽ trang bị cho các thiết bị như: kệ, giá bày hàng và các thiết bị trưng bày quảng cáo khác... 2.4. Đánh giá các phương án kênh chủ yếu. Công ty Tường An cũng đưa ra quy định riêng về chất lượng và doanh thu bán hàng đối với các kênh phân phối của mình. Để kiểm soát và ước tính được doanh thu từ các nhà phân phối, công ty đưa ra những tiêu chuẩn mà các điểm kinh doanh sản phẩm phải đạt được nhằm nâng cao mức sản lượng của công ty. Ví dụ như: điểm kinh doanh phải đăng ký tối thiểu 85 thùng dầu đậu nành/tháng, doanh thu trên 10.000.000đ/tháng, ưu tiên 3 tháng đầu không tính doanh số theo quy định. Các điểm kinh doanh phải đăng ký đầy đủ các mặt hàng mà công ty có. 3.Quản lý kênh . Công ty đặt ra những yêu cầu cụ thể về giá làm sao tạo nên một mức giá không quá chênh lệch so với giá cơ bản mà công ty đề ra và cũng để sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách hợp lý. 4. Các xung đột trong kênh và cách khắc phục. 4.1. Xung đột. Mặc dù công ty đã đưa ra những điều kiện khá chặt chẽ để quản lý và giám sát các hộ kinh doanh của mình, nhưng vẫn không thể tránh khỏi những xung đột giữa các thành viên ở các cấp độ với nhau. Những xung đột cụ thể là về giá bán và cách trưng bày. Đối với giá bán công ty đã cho phép các điểm bán buôn tự điều chỉnh giá bán lẻ phù hợp với thị trường. Điều này đã gây ra những mức giá chênh lệch khác nhau giữa các điểm bán buôn, bán lẻ trong khắp cả nước. Chính vì vậy đã gây ra rất nhiều khó khăn cho các nhà quản lý. Cách trưng bày sản phẩm cũng không theo một khuôn mẫu nhất định, do vậy không tạo được ấn tượng tốt cho khách hàng khi đến mua sản phẩm. 4.2. Phương án khắc phục Công ty cần quản lý chặt về mức giá, cụ thể là phải có những cuộc giám sát và những người quản lý, phụ trách từng cấp độ. Có như vậy mới có thể tránh được tình trạng chênh lệch giá giữa các thành viên trong kênh. Công ty cũng phải đưa ra một số mẫu trưng bày nhất định và cử người hướng dẫn những điểm này trưng bày một cách cụ thể hoặc có thể tổ chức các lớp học cho những giám đốc các cấp độ để họ có thể quản lý cấp độ thấp hơn. Hiện nay công ty thường xuyên có sự trao đổi và thống nhất về các mục tiêu của công ty, hướng tới lợi ích chung của toàn kênh bằng những hội nghị khách hàng. C. MỘT SỐ THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG QUÁ TRÌNH TẠO DỰNG THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY TƯỜNG AN. I. Môi trường vi mô. 1. Nhà cung cấp. Nhà cung cấp nhiên liệu cho công ty dầu thực vật Tường An là các hộ gia đình trồng nông sản như đậu tương, mè, đậu phộng …với tiêu chí đạt chất lượng sản phẩm cũng như sức khoẻ lên hàng đầu, Tường An đã đưa cả đội ngũ nhân viên về thu mua tận nơi với chất lượng nông sản tốt, cùng với dây chuyền chế biến đảm bảo vệ sinh, chính vì vậy chất lược được đảm bảo từ khi thu mua nông sản đến khi chế biến. Trong thời gian qua, với nhiều biến động về giá cả, cộng thêm sự thiếu nước tưới tiêu ruộng đồng nên gây nhiều khó khăn cho người dân. Hiện tại Tường An là doanh nghiệp thu mua gần 70% lượng đậu tương trên toàn quốc tăng giá thu mua nông sản trong nửa năm trở lại đây đã tạo ra sự yên tâm, tin tưởng lớn với người nông dân từ lâu gắn bó với ruộng đồng và ngày càng cung cấp đủ lượng nhiên liệu cho Tường An. 2. Đối thủ cạnh tranh. 2.1. Cạnh tranh thương hiệu. Có thể nói, trên thị trường dầu ăn trong cả nước hiện nay có hai nhãn hiệu lớn chiếm đa số thị phần trên thị trường là dầu ăn Tường An và dầu ăn Neptune. Tường An phải đối mặt với Neptune là một đối thủ khá “nặng ký” trên thị trường. Neptune được sản xuất bởi công ty dầu thực vật Cái Lân dưới sự cho phép sản xuất theo dây chuyền công nghệ của công ty KUOK OILS & GRAINS PTE (Singapore) mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam (sau Tường An) nhưng các sản phẩm của Neptune cũng vô cùng phong phú, thêm vào đó lại có nguồn tài chính dồi dào, Neptune liên tục quảng bá cho thương hiệu của mình bằng những chương trình quảng cáo trên truyền hình, dạy nấu ăn trên truyền hình hay cẩm nang ẩm thực trên các báo. Về giá cả Neptune cũng không phải là sản phẩm giá cao nên cũng được rất nhiều người tiêu dùng chấp nhận và là rào cản lớn của Tường An. Trên đây chỉ là một đối thủ cạnh tranh chính với Tường An ở thị trường trong nước còn khi thâm nhập thị trường quốc tế thì Tường an còn phải đối mặt với rất nhiều các hãng dầu ăn nổi tiếng và có uy tín khác như Ship, Floria... 2.2. Cạnh tranh cùng loại sản phẩm. Ngoài Neptune nói trên Tường an còn phải chia sẻ thị trường với khá nhiều dầu thực vật khác. Điển hình là các sản phẩm Mazan, Tân Bình, Vinadaco (nhà máy dầu Thủ Đức) Marvela (nhà Bè) và các sản phẩm nước ngoài như: Ship, Floria, Sun flower... Các sản phẩm trên dần dần có chỗ đứng trên thị trường dầu ăn Việt Nam nhất là những sản phẩm nội địa. Chất lượng của các sản phẩm đó cũng khá cao và họ đã biết cách đánh vào những người có thu nhập thấp. Còn đối với các sản phẩm ngoại nhập, mẫu mã đẹp mắt, kiểu dáng đa dạng, tuy giá thành cao nhưng cũng thu hút được khá nhiều người tiêu dùng sử dụng. Do đó sức ép cạnh tranh của họ lên Tường An là không nhỏ tuy nhiên cũng chỉ chiếm lĩnh được một phần thị trường Việt Nam. 2.3. Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm. Đây thực sự là một thị trường rộng lớn và khốc liệt đối với Tường An. Quá trình hội nhập và phát triển của Việt Nam đã đem đến sự đa dạng về hàng hoá. Sản phẩm dầu ăn bây giờ bắt buộc phải chia sử thị trường với sản phẩm khác như bơ fomat hay các loại sốt … các sản phẩm này dần khẳng định được sự chiếm lĩnh thị trường. Trước đây thay vì rán khoai với dầu, người ta rán khoai với bơ, thay vì trộn sa lát với dầu, người ta trộn salát với fomat… thêm vào đó là các loại chảo chống dính đa năng, người tiêu dùng xào hoặc rán mà không cần dùng đến dầu thực vật bằng cách này người ta có thể giảm tối đa độ béo… Đó là một bước đột phá và tạo ra nhiều bất ngờ cho các bà nội trợ. Tuy nhiên với những người kỹ tính, sự lựa chọn sản phẩm này là không cao vì với các làm như vậy sẽ không đảm bảo được mùi vị và chất lượng của các món ăn. Nếu phân tích kỹ ta sẽ thấy thực sự những sản phẩm này chỉ là giải pháp nhất thời chứ không thể sử dụng lâu dài trong quá trình nấu nướng. Do vậy những sản phẩm của Tường An vẫn giữ được giá trị trên thị trường. 2.4. Cạnh tranh mong muốn Dù quan tâm hay không quan tâm thì đây thực sự là khu vực cạnh tranh phức tạp và đầy khó khăn của doanh nghiệp, chưa bao giờ thị trường hàng hoá van lại sống động như bây giờ. Hàng chục ngàn doanh nghiệp vừa và nhỏ ra đời với số lượng hàng hoá khổng lồ với mức độ cạnh tranh cao. Thêm vào đó là các phương tiện thông tin đại chúng cũng là một công cụ Marketing hữu hiệu cho các doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng mức độ trung thành của người tiêu dùng với sản phẩm lại càng để giá động hơn. Hành vi tiêu dùng và nhu cầu người tiêu dùng khó nắm bắt. Đây là những rào cản trong việc phân tích tâm lý khách hàng của doanh nghiệp. Hiện thu nhập của người dân đã tăng đáng kể, họ đều mong muốn lựa chọn đươc những sản phẩm vừa ý nhất. 3. Trung gian Marketing Với tiềm lực mạnh mẽ của mình đồng thời có sự nhìn nhận đúng đắn về trung gian markieng Tường An đã thực sự chú trọng vào hệ thống phân phối trên khắp cả nước. Một mạng lưới gần 600 đại lý, phủ đều 61/61 tỉnh thành, với mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích. Hơn thế nữa Tường An còn nỗ lực mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng, hàm lượng dinh dưỡng cao. Tường An được trang bị hệ thống ép, lọc và đóng chai đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm Tường An đưa ra kênh phân phối tại các siêu thị. ở đây không những được trưng bày rộng rãi để người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn mà còn có nhân viên giới thiệu và tư vấn sức khẻo và tiêu dùng. Đối với thị trường nước ngoài, Tường An thiết lập khác nhiều đại lý phân phối chính thức sản phẩm của mình tại một số nước có nhu cầu cao như Đài Loan, Trung Quốc, Nhật …. với chất lượng đảm bảo cạnh tranh hợp lý. Tường An đã dần len lỏi được vào thị trường khốc liệt nhất như Đông Âu và Trung Đông. 4. Công chúng. Đây thực sự là yếu tó quan trọng. Các sản phẩm nói chung và Tường An nói riêng, trải qua quá trình hoạt động và phát triển suốt gần mấy chục năm qua, Tường An đã trở thành một ngành công nghệp chế biến dầu thực vật tại Việt Nam. Với sự đa dạng về sản phẩm, Tường An hiện nay có gần 10 mặt hàng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng từ những người khó tính nhất. Với những đóng góp to lớn cho sức khoẻ người tiêu dùng, Tường An đã nhận được rất nhiều giải thưởng do chính người tiêu dùng bình chọn. Đó thực sự là những giải thưởng góp phần khẳng định tên tuổi của Tường An và uy tín của Tường An là công cụ hỗ trợ và quảng bá thương hiệu của Tường An khi thâm nhập vào thị trường quốc tế. II. Môi trường vĩ mô 1. Môi trường nhập khẩu học Trong những năm gần đây dân số Việt Nam tăng lên khá nhanh. Cùng với ự hội nhập và phát triển các tổ chức trên thế giới đã làm cho thu nhập của người dân được cải thiện đáng kể. Đây thực sự là một cơ hội tốt cho các doanh nghiệp nhất là các d