Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây

41 281 50 7 10,25 70,25 12,5 25 43 307 50 5,9 10,1 72,2 11,8 30 48 350 55 6,2 9,9 72,46 11,44 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Qua bảng số liệu ta thấy sản phẩm của công Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây chủ yếu tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc .Trong đó thị trường Hà Tây vẫn là thị trường trọng điểm của công ty ,do công ty nằm sát quốc lộ 6A đường nối liền giữa tỉnh Hoà Bình và Hà Nội thuận tiện cho các phương tiện vận chuyển và thuận cho khách hàng đi qua .Sản lượng tiêu thụ trên thị trường Hà Tây tăng nhanh qua các năm 2001 là 41 tấn lên đến 43 tấn vào năm 2002. Đặc biệt là sản phẩm của công ty tiêu thụ hầu hết các tỉnh phía Bắc với khối lượng lớn lên đến 281 tấn (2001) lên đến 307 tấn năm 2002 chiếm 70,25 % năm 2001 và 72,2 % vào năm 2002. Còn thị trường miền trung thì tương đối ổn định. 2.2.Phương án xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Để kế hoạch được lập một cách chính xác, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và phù hợp với tình hình thị trường, doanh nghiệp cần phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường về khối lượng khách hàng, số lượng tiêu thụ, nhu cầu thị trường về số lượng hàng hoá, chất lượng, chủng loại và quy cách. Ngoài ra, doanh nghiệp còn căn cứ vào đơn đặt hàng và các hợp đồng cung ứng đã ký kết với khách hàng để lập kế hoạch. Một căn cứ khác để doanh nghiệp có thể xây dựng được kế hoạch cho mình là căn cứ vào năng lực kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm khả năng về tài chính, nguồn vốn, điều kiện kỹ thuật, dịch vụ, khả năng quản lý. Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, chất lượng hàng hóa của mình với đối thủ cạnh tranh để từ đó rút ra kinh nghiệm, bài học cho mình. Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp: thông qua nghiên cứu, khảo sát thị trường, doanh nghiệp xác định cho mình phải sản xuất kinh doanh những mặt hàng gì mà thị trường cần chứ không phải mặt hàng mà doanh nghiệp có. Từ chiến lược sản phẩm doanh nghiệp tiến hành phân tích sản phẩm và định ra những khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm.Đây là việc làm quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp, uy tín của sản phẩm mà họ đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật như kích thước, mãu mã, bao bì.... Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm trong cạnh tranh để cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm hình thành nên chủng loại sản phẩm. Trong việc lựa chọn chiến lược sản phẩm doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược sau. Chiến lược sản phẩm riêng biệt được thực hiện thông qua 3 cách: - Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách bổ sung hoặc bố trí lại các tính năng hay nội dung của sản phẩm cũ. Những thay đổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm đồng thời phục vụ tốt hơn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. - Cải tiến về chất lượng của sản phẩm: chất lượng này nhằm để củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời tăng uy tín của doanh nghiệp trong lòng khách hàng và trên thị trường. - Cải tiến mẫu mã và thêm kiểu dáng: tạo thêm cho sản phẩm những kiểu dáng mới bằng cách thay đổi mẫu mã, thiết kế, bao bì, kết cấu sản phẩm, kích cỡ... Chiến lược phát triển cơ cấu ngành hàng: thông qua những thông tin thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường các nhà lập kế hoạch chiến lược sản phẩm tiến hành cân đối sản phẩm của mình trước khi đưa vào sản xuất và tiêu thụ. Qua đó nhà doanh nghiệp lập kế hoạch xem xét sự cần thiết hay không trong việc thay đổi cơ cấu hàng hoá có nghĩa là nối dài cơ cấu hay thu hẹp cơ cấu mặt hàng đưa ra tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể đưa ra sản phẩm có chất lượng cao hơn để phục vụ cho thị trường trên hay thị trường có thu nhập cao hoặc thêm sản phẩm để lấp đầy đoạn thị trường dưới của doanh nghiệp Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một nội dung quan trọng của chiến lược sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho tới khi biến mất trên thị trường nào đó. Như vậy chu kỳ sống bao giờ cũng gắn bó với một thị trường cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị trường này nhưng lại rất cần thiết ở thị trường khác. Trong các thị trường khác nhau xác định được hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ đó mà phán đoán tương lai của nó để định hướng tiêu thụ chính xác. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập, tăng trưởng, bão hoà, suy thoái Người ta thường sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình thái của chu kỳ sống +Giai đoạn thâm nhập thị trường: là giai đoạn sản phẩm mới được tung ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết, doanh số bán ra còn rất ít, chi phí lớn. Khi tung các sản phẩm ra thị trường doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược sau: - Chiến lược hớt váng chớp nhoáng là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá cao và mức khuyến mãi cao. Công ty tính giá cao để đảm bảo mức lãi gộp trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất. Công ty chi khá nhiều cho việc khuyến mãi nhằm thuyết phục thị trường về lợi ích của sản phẩm ngay cả với giá cao. Hoạt động khuyến mãi ở mức độ cao là nhằm tăng nhanh nhịp độ thâm nhập thị trường. Chiến lược này chỉ thích hợp với những giả thiết sau: phần lớn thị trường tiềm ẩn chưa biết đến sản phẩm, những người biết đến đều thiết tha với sản phẩm và có thể trả theo giá chào, công ty đứng trước sự cạnh tranh tiềm ẩn và muốn tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu - Chiến lược hớt váng từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá cao và mức khuyến mãi thấp. Gía cao góp phần đạt mức lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm cao nhất còn mức khuyến mãi thấp giữ cho chi phí Marketing ở mức thấp. Cách kết hợp này có kỳ vọng là sẽ hớp được nhiều lợi nhuận trên thị trường. Chiến lược này chỉ thích hợp khi thị trường có quy mô hữu hạn, phần lớn các thị trường đều biết đến các sản phẩm đó, người mua sẵn sàng trả giá cao và sự cạnh tranh tiềm ẩn không có dấu hiệu sắp xảy ra - Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng là tung sản phẩm ra thị trường với giá thấp và chi phí nhiều cho khuyến mãi. Chiến lược này hứa hẹn là đem lại nhịp độ xâm nhập thị trường nhanh nhất và thị phần lớn nhất. Chiến lược này chỉ phù hợp khi thị trường lớn, thị trường chưa biết đến sản phẩm, hầu hết người mua đều nhạy cảm với giá có tiềm ẩn khả năng cạnh tranh quyết liệt - Chiến lược xâm nhập thị trường từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá thấp và mức khuyến mãi thấp. Gía thấp sẽ khuyến khích chấp nhận sản phẩm nhanh chóng còn công ty giữ chi phí khuyến mãi ở mức thấp là nhằm đạt được nhiều lãi ròng hơn. Chiến lược náy chỉ thích hợp khi thị trường lớn, thị trường đã biết rõ sản phẩm, thị trường nhạy cảm với giá và có sự cạnh tranh tiềm ẩn Bốn chiến lược Marketing khi tung hàng ra thị trường Chiến lược hớt váng chớp nhoáng Chiến lược hớt váng từ từ Chiến lược xâm nhập từ từ Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng Cao Thấp Thấp Gía Khuyến mãi Cao +Giai đoạn xâm nhập thị trường: giai đoạn này do chiêu thị phát huy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, người mua nhiều hơn do đó doanh số bán tăng nhanh, hiệu quả cao. Trong giai đoạn này công ty sử dụng một số chiến lược kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt: Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm nhiều tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng Công ty bổ sung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sườn Xâm nhập các khúc thị trường mới Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới Chuyển từ quảng cáo mức độ biết sang quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau Công ty theo đuổi những chiến lược mở rộng thị trường này sẽ củng cố được vị thế cạnh tranh của mình. Nhưng kết quả này đi kèm với những chi phí thêm. Nó từ bỏ lợi nhuận tối đa trước mắt với hy vọng trong giai đoạn sắp tới kiếm được lợi nhuận còn lớn hơn nữa +Giai đoạn bão hoà: giai đoạn này người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống. Trong giai doạn này doanh nghiệp sử dụng các cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng thêm công dụng, mức độ an toàn hay sự thuận tiện của sản phẩm, cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm +Giai đoạn suy thoái: giai đoạn này doanh số giảm nhanh chóng, người tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa. Trong giai đoạn này doanh nghiệp phải phát hiện những sản phẩm yếu kém và những sản phẩm này cần loại bỏ. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ động lập kế hoạch và các phương án tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp khai thác lợi thế tốt nhất của những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian từng giai đoạn để chủ động “rút lui” khỏi thị trường khi sản phẩm chuẩn bị bước vào giai đoạn suy thoái. 3. Xây dựng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 3.1. Chính sách về giá Nghiên cứu giá cả tiêu thụ là điều không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế thị trường giá cả phải giữ được vai trò là công cụ cạnh tranh. Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, chiếm lĩnh thị trường + Mục tiêu dịnh giá Định giá nhằm đảm bảo mức lợi nhuận xác định trước Ưu điểm: dễ tính toán, dễ xác định Nhược điểm: kém linh hoạt, cứng nhắc, mang tính chủ quan Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp thường đưa ra một mức lợi nhuận cụ thể, mức lợi nhuận này có thể được xác định bằng% doanh số bán hoặc % vốn đầu tư. Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận:Để đạt được mục tiêu định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận người ta có thể chọn một trong hai giá sau: - Đặt giá cao cho từng đơn vị sản phẩm (ví dụ: giá hớt váng, giá đầu cơ) - Đặt giá tối ưu: chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối ưu (doanh thu biên = chi phí biên) Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: khi theo đuổi mục tiêu này doanh nghiệp cần quan tâm tới doanh số nhiều hơn mức lợi nhuận cao bơỉ doanh thu cao đồng nghĩa với mức lợi nhuận cao trong nhiều trường hợp Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường: theo đuổi mục tiêu này giúp doanh nghiệp đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá xâm nhập, giá uy tín Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu: theo đuổi mục tiêu này doanh nghiệp đưa ra mức giá tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh dưới con mắt khách hàng Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh phi giá: để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp sử dụng các tham số còn lại của Marketing hỗn hợp như sản phẩm, phân phối, xúc tiến để tạo sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh + Các chính sách về giá Sau khi đã xác định được các mục tiêu đặt giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Chính sách giá dùng sẽ cho phép doanh nghiệp định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần phải giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn. Các chính sách giá thường được áp dụng bao gồm: + Chính sách về sự linh hoạt của giá Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá của doanh nghiệp nhằm chinh phục khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách một giá (không mặc cả) hoặc chính sách giá linh hoạt (người mua được phép mặc cả) Chính sách một giá: là chính sách mà khách hàng trong điều kiện mua như nhau với cùng một khối lượng mua phải trả giá cho sản phẩm là như nhau. Gía bán được người bán công bố công khai (niêm yết) và bán đúng giá, người mua không có cơ hội mặc cả Ưu điểm: -Rút ngắn được thời gian mua bán -Giữ được uy tín, tạo cảm giác yên tâm của khách hàng khi đến với doanh nghiệp -Cho phép tính được thu nhập dự tính của doanh nghiệp -Giúp doanh nghiệp dễ quản lý giá và định giá Nhược điểm: -Cứng nhắc về giá có thể giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp không điều chỉnh lại được kịp thời bởi việc điều chỉnh giá thường do ban lãnh đạo quyết định chứ người bán không có quyền định giá công bố cuối cùng Chính sách giá linh hoạt: là chính sách mà trong cùng điều kiện mua với cùng một khối lượng như nhau nhưng những người mua khác nhau, mua ở những mức giá khác nhau. ở đây người bán đưa ra mức giá trần, người mua được phép mặc cả giá. Gía bán là giá thoả thuận giữa hai bên. Chính sách này rất phổ biến đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhỏ hoặc trong bán hàng công nghiệp, bán hàng có giá trị cao, bán sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá Ưu điểm: - Doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh giá để thích ứng với đối thủ cạnh tranh và có khả năng đạt được hiệu quả cao hơn trong từng thương vụ so với chính sách một giá - Ban lãnh đạo thường đưa ra mức giá trần và giá sàn, người bán được tự do quyết định trong khung giá cho từng thương vụ Nhược điểm: -Khó khăn trong quản lý giá -Dễ làm cho khách hàng thấy không hài lòng khi thấy mình mua hớ -Tốn nhiều thời gian và công sức trong mua bán +Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Khi ấn định giá lần đầu tiên cho sản phẩm mới doanh nghiệp nên định giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Mức giá cụ thể cao hay thấp có thể có ảnh hưởng lớn tới thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách giá khác nhau như chính sách giá hớt váng, chính sách giá xâm nhập, chính sách giá giới thiệu, chính sách giá theo thị trường. Việc sử dụng chính sách giá nào còn tuý thuộc vào từng phân kỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm Chính sách giá hớt váng: chính ách này được áp dụng khi tung sản phẩm mới ra thị trường. Chính sách này đưa ra mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Mức giá này tập trung vào nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo Chính sách giá xâm nhập: áp dụng chính sách này để cố gắng bán được nhiều sản phẩm với mức giá thấp. Chính sách giá này sẽ quy định mức giá thấp trong một thời gian tương đối dài và được sử dụng đối với sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay thế), sản phẩm cải tiến trên các thị trường mới đặc biệt các thị trường không lý tưởng (đường cầu co dãn nhịp nhàng) Chính sách giá giới thiệu: là chính sách đưa ra giá thấp trên cơ sở cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử sản phẩm của khách hàng. Khác với chính sách giá xâm nhập, chính sách giá giới thiệu thường cắt giảm trong một thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên. Chính sách này thường áp dụng trong dịp khai trương hội trợ, triển lãm Chính sách giá theo thị trường: được xác định trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh - Chính sách định giá dưới mức cạnh tranh: chính sách này được áp dụng khi doanh nghiệp có mức chi phí thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Với giá thấp doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều khách hàng muốn mua được giá rẻ và trường hợp cung cầu co dãn cũng rất phù hợp với chính sách này - Chính sách giá trên mức cạnh tranh; được áp dụng khi hàng hoá có uy tín, chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh vì một số khách sẵn sàng trả giá cao nếu họ thấy giá phải trả tương xứng với chất lượng cao - Chính sách định giá bằng mức cạnh tranh: chính sách định giá này có ý định chấp nhận sự cạnh tranh, doanh nghiệp định giá bằng hoặc hơn kém một chút so với đối thủ. Đây là chính sách thích hợp nếu sản phẩm không có ưu thế cạnh tranh hoặc doanh nghiệp muốn ngăn ngừa cuộc chiến về giá 3.2.Chính sách xúc tiến thúc đẩy tiêu thụ Xúc tiến được doanh nghiệp sử dụng như một công cụ hướng tới nhằm chinh phục khách hàng mục tiêu đồng thời còn có quan hệ mật thiết với các tham số khác trong Marketing hỗn hợp. Theo Philip Kotler xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới những khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin Marketing được hiểu là trao, truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanh nghiệp sẽ tìm cách tốt nhất để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nội dung của xúc tiến bao gồm: -Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin về sản phẩm. Quảng cáo là phương tiện, là công cụ mà các doanh nghiệp sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi khoa học công nghệ có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng trở nên đa dạng phức tạp hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. Hiện nay có các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet. Tùy theo những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp quyết định các phương tiện quảng cáo cho phù hợp và thu dược hiệu quả. -Khuyến mại là một hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Theo hiệp hội Marketing, Mỹ: khuyến mại là hoạt động Marketing khác với hoạt động quảng cáo, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền nhằm khuyến khích người mua mua hàng và làm tăng hiệu quả của người tiêu thụ trung gian. Các hình thức khuyến mại chủ yếu: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, tặng vật phẩm, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền... -Hội trợ là một hình thức tổ chức để cho các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu nhược điểm của mặt hàng kinh doanh. Triển lãm nhằm trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. -Bán hàng trực tiếp là một những công cụ chủ yếu của chiến lược xúc tiến nhằm đạt được những mục tiêu chung của doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người làm Marketing đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người có ảnh hưởng đến quyết định mua. Bán hàng trực tiếp dễ thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người bán, thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía dẫn đến một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. -Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện... Công chúng là một lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng có thể là lực lượng gây các cản trở cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cũng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp. Làm tốt công tác này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra. 3.3. ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm. Mặt hàng của công ty được đánh giá là tương đối đa dạng và phong phú so với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do vậy công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng về chủng loại sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới, làm tăng danh mục sản phẩm của công ty. Từ các loại bánh như: bánh quy, bánh xốp, bánh quy hoa quả..đến các loại kẹo như: kẹo dâu, kẹo cốm, kẹo trái cây, kẹo cam..ngày càng được mở rộng về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu khác nhau của thị trường, sự đa dạng và phong phú đó là sự nhận thức về thị trường của công ty và sản phẩm dịch vụ của nó trở nên rộng rãi. Nếu so sánh với các công ty khác như: Hải Châu, Tràng An, Hải Hà..thì bánh kẹo của công ty LHTPHT tuy chưa có nhiều chủng loại bằng nhưng công ty sản xuất bia hơi và bia chai có ưu thế ngay tại thị trường của tỉnh Hà Tây. Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây ngoài sự đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm ngày càng có sức cạnh tranh trên thị trường, còn có những trọng lượng bao gói khác nhau nhằm đáp ứng người tiêu dùng một cách rộng rãi hơn, như bánh kẹo có nhiều kiểu cách và trọng lượng khác nhau: loại bánh kem xốp: 140gr, 80gr, 200gr, tíu quai sách 800g, gói mi ni: 1 kiện hàng 12 gói, 1kiện bằng 4 gói, 70 gói, loại bánh hộp giấy: 200g, 220g, 250g, 3000g. Loại bánh hộp sắt vuông, sắt tròn, sắt bát giác. Nói chung sản phẩm của công ty tham nhập rộng rãi và trở thành quen thuộc với người tiêu dùng Miền Bắc và miền trung đặc biệt là thị trường Miền Bắc. 4. Xây dựng công tác thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 4.1. ảnh hưởng của kênh phân phối Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có mạng lưới tiêu thụ rộng rãi từ nông thôn đến thành thị, từ đồng bằng đến miền núi. Hoạt động tiêu thụ chủ yéu tập trung nhiều ở các đại lý, sản phẩm được tiêu thụ qua kênh phân phối qua các đại lý qua các gian bán hàng rồi mới đến người tiêu dùng. Các đại lý được bán theo giá của công ty quy định và được hưởng % hoa hồng theo doanh số bán. Ngoài ra công ty với giá rẻ hơn giá thị trường cho nhà bán buôn và giữ mối làm ăn lâu dài, tạo uy tín cho khách hàng. Để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trước tiên các doanh nghiệp cần phải xây dựng được các điều kiện vật chất để phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm. Các điều kiện vật chất ở đây bao gồm các cửa hàng, các đại lý, các loại phương tiện vận tải, lực lượng bán hàng... Muốn cho hoạt động tiêu thụ đạt được kết quả cần phải có một hệ thống cửa hàng, mạng lưới đại lý hoàn chỉnh. Các cửa hàng này cần được xây dựng tại các khu đông dân cư, các tuyến đường giao thông đi lại tấp nập... Các sản phẩm trong cửa hàng phải được bày bán một cách khoa học, đẹp mắt, khiến cho khách hàng khi bước chân vào cửa hàng sẽ có ấn tượng đặc biệt. Để các cửa hàng có thể hoạt động tốt cần phải có một lực lượng bán hàng giỏi. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng đồng thời cũng đem về cho Công ty những thông tin cần thiết về khách hàng vì vậy các công ty cần phải tuyển chọn lực lượng bán hàng một cách kỹ lưỡng. Hầu hết khách hàng đều nói rằng họ muốn các đại diện bán hàng phải là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Công ty cần phải tìm kiếm những đặc điểm này khi tuyển chọn các nhân viên bán hàng. Các phương tiện vận tải cũng là một điều kiện vật chất không thể thiếu để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các công ty có thể lựa chọn các loại phương tiện vận tải khác nhau, phù hợp với loại sản phẩm mà mình sản xuất. Các phương tiện vận tải ngày nay rất đa dạng, các doanh nghiệp có thể lựa chọn máy bay, ô tô, tàu hoả... tuỳ thuộc vào địa điểm giao hàng và thời gian giao hàng. 4.2..Xác định kênh phân phối Kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Hiện nay nước ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có thể phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau: +Kênh trực tiếp Sơ đồ 4.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí và quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng Nhược điểm: Doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán hàng +Kênh gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua người trung gian. Các hình thức kênh gián tiếp: -Kênh một cấp: Sơ đồ 4.2: Dạng kênh phân phối một cấp Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng ở kênh này lưu thông hàng hoá qua người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lưu chuyển nhanh.Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất -Kênh hai cấp: Sơ đồ 4.3: Dạng kênh phân phối hai cấp Người bán buôn Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng phải qua người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. -Kênh ba cấp: Sơ đồ 4.4: Dạng kênh phân phối ba cấp Nhà sản xuất xuất Người bánbuôn Môi giới Người tiêu dùng Ngườibánlẻ ở kênh này ngoài hai khâu trung gian nh