Đề tài Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC)

g nghiệp, dầu chuyển động, dầu xi-lanh, dầu tuorbine, dầu dùng cho máy nén khí…và các loại mỡ. Trong mỗi nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau phù hợp với từng thông số kỹ thuật theo quy định của từng loại máy móc. Do vậy, các sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC rất đa dạng, phong phú. Để có cái nhìn cụ thể hơn về hệ thống các sản phẩm dầu mỡ nhờn cũng như tốc đô đa dạng hoá, tốc độ phát triển sản phẩm mới tại PLC, chúng ta cùng xem xét bảng sau: Bảng 3: Danh mục sản phẩm – ngành hàng dầu mỡ nhờn của PLC STT Nhóm sản phẩm Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 I Dầu động cơ 1.Energol DS-3-145 2.Allanta Marine 3.Aurelia 3030 4.Disola M3015 5.PLC Diesel etra 30 6.PLC motor oil etra 40 7.PLC SG Racer 8.PLC EM D40 1.Energol DS-3-145 2.Allanta Marine 3.aurelia 3030 4.Disola M3015 5.PLC Diesel etra 30 6.PLC motor oil etra 40 7.PLC SG Racer 8.PLC EM D40 9.aurilia 4020 10.Disola M4015 11.PLC Diesel etra 50 1.Energol DS-3-145 2.Allanta Marine 3.aurelia 3030 4.Disola M3015 5.PLC Diesel etra 30 6.PLC motor oil etra 40 7.PLC SG Racer 8.PLC EM D40 9.aurilia 4020 10.Disola M4015 11.PLC Diesel etra 50 12.aurelia 4020 13.Disolia FP30 14.PLC Moto oil etra 50 15.PLC EMD 40 16.PLC Racer 2T aurelia 4030 1.Energol DS-3-145 2.Allanta Marine 3.aurelia 3030 4.Disola M3015 5.PLC Diesel etra 30 6.PLC motor oil etra 40 7.PLC SG Racer 8.PLC EM D40 9.aurilia 4020 10.Disola M4015 11.PLC Diesel etra 50 12.aurelia 4020 13.Disolia FP30 14.PLC Moto oil etra 50 15.PLC EMD 40 16.PLC Racer 2T aurelia 4030 17.aurelia XT4040 18.PLC Diesel DD40 19.PLC Racer 4T 20.PLC Racer Plus 21.PLC Motor oil HD 40 22.PLC EDM 50 1.Energol DS-3-145 2.Allanta Marine 3.aurelia 3030 4.Disola M3015 5.PLC Diesel etra 30 6.PLC motor oil etra 40 7.PLC SG Racer 8.PLC EM D40 9.aurilia 4020 10.Disola M4015 11.PLC Diesel etra 50 12.aurelia 4020 13.Disolia FP30 14.PLC Moto oil etra 50 15.PLC EMD 40 16.PLC Racer 2T aurelia 4030 17.aurelia XT4040 18.PLC Diesel DD40 19.PLC Racer 4T 20.PLC Racer Plus 21.PLC Motor oil HD 40 22.PLC EDM 50 23.PLC Multiperfomance 15w 24.PLC Multiper 40 25.Energol DS-4-154 25.PLC Motor oil HD50 26.PLC Racer STT Nhóm sản phẩm Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 II Dầu chuyển động 1.Energol GR-XP460 2.Epona Z220 3.PLC angla 100 4.Energea oil 140 EP 5.PLC Angla 460 1.Energol GR-XP460 2.Epona Z220 3.PLC angla 100 4.Energea oil 140 EP 5.PLC Angla 460 6.Energear oil 140 ED 7.Energol GR-XP 150 8.PLC indusgea EP 150 1.Energol GR-XP460 2.Epona Z220 3.PLC angla 100 4.Energea oil 140 EP 5.PLC Angla 460 6.Energear oil 140 ED 7.Energol GR-XP 150 8.PLC indusgea EP 150 9.PLC Angla 150 10.PLC Angla 320 11.Energea GR-XP 220 1.Energol GR-XP460 2.Epona Z220 3.PLC angla 100 4.Energea oil 140 EP 5.PLC Angla 460 6.Energear oil 140 ED 7.Energol GR-XP 150 8.PLC indusgea EP 150 9.PLC Angla 150 10.PLC Angla 320 11.Energea GR-XP 220 1.Energol GR-XP460 2.Epona Z220 3.PLC angla 100 4.Energea oil 140 EP 5.PLC Angla 460 6.Energear oil 140 ED 7.Energol GR-XP 150 8.PLC indusgea EP 150 9.PLC Angla 150 10.PLC Angla 320 11.Energea GR-XP 220 12.PLC Angla 460 13.PLC indusgea Ep450 14.Energol GR-XP 140 III Dầu công nghiệp 1.PLC ParaD 2.Energol CS68 3.PLC Rolling oil 46 1.PLC ParaD 2.Energol CS68 3.PLC Rolling oil 46 4.PLC Rolling oil 38 5.PLC Para p 1.PLC ParaD 2.Energol CS68 3PLC Rolling oil 46 4.PLC Rolling oil 38 5.PLC Para p 6.PLC Rolling oil 32 7.Energol CS 32 1.PLC ParaD 2Energol CS68 3.PLC Rolling oil 46 4.PLC Rolling oil 38 5.PLC Para p 6.PLC Rolling oil 32 7.Energol CS 32 1.PLC ParaD 2.Energol CS68 3.PLC Rolling oil 46 4.PLC Rolling oil 38 5.PLC Para p 6.PLC Rolling oil 32 7.Energol CS 32 8.Energol Ep32 9.PLC Rolling oil 68 IV Dầu tourbine 1.Tourbine T68 2.Energol THB 32 3.Energol 46 1.Tourbine T68 2Energol THB 32 3.Energol 46 4.Energol 100 5.Tourbine T46 1.Tourbine T68 2.Energol THB 32 3.Energol 46 4.Energol 100 5.Tourbine T46 6.Energol 150 7.PLC Tourbine F68 1.Tourbine T68 2.Energol THB 32 3Energol 46 4.Energol 100 5.Tourbine T46 6.Energol 150 7.PLC Tourbine F68 8.Energol THB46 1.Tourbine T68 2.Energol THB 32 3.Energol 46 4.Energol 100 5.Tourbine T46 6.Energol 150 7.PLC Tourbine F68 8.Energol THB46 9.Tourbine T32 10.PLC Tourbine F32 STT Nhóm sản phẩm Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 V Dầu máy nén khí 1.Primeria Sg100 2.Energol RC150 1.Primeria Sg100 2.Energol RC150 1.Primeria Sg100 2.Energol RC150 3.Primeria SG150 1.Primeria Sg100 2.Energol RC150 3.Primeria SG150 4.Energol RC220 5.Primeria Sg220 1.Primeria Sg100 2.Energol RC150 3.Primeria SG150 4.Energol RC220 5.Primeria Sg220 VI Dầu thuỷ lực 1.Visga 22 2.Visga EP32 3.Energol HLP220 4.PLC-AW-hyro oil32 5.PLC-AW-hyro oil 46 1.Visga 22 2.Visga EP32 3.Energol HLP220 4.PLC-AW-hyro oil32 5.PLC-AW-hyro oil 46 6.Visga46 7.Energol HLP150 1.Visga 22 2.Visga EP32 3.Energol HLP220 4.PLC-AW-hyro oil32 5.PLC-AW-hyro oil 46 6.Visga46 7.Energol HLP150 8.Visga 32 9.Energol Fp32 10.Energol HLP320 1.Visga 22 2.Visga EP32 3.Energol HLP220 4PLC-AW-hyro oil32 5.PLC-AW-hyro oil 46 6.Visga46 7.Energol HLP150 8Visga 32 9.Energol Fp32 10.Energol HLP320-PLC-AW-hydro oil 150 1.Visga 22 2.Visga EP32 3.Energol HLP220 4.PLC-AW-hyro oil32 5.PLC-AW-hyro oil 46 6.Visga46 7.Energol HLP150 8.Visga 32 9.Energol Fp32 10.Energol HLP320-PLC-AW-hydro oil 150-PLC-AW-hydro oil68 11.PLC-AW-hydro 100 12.PLC AW hydro oil220 VII Các loại dầu khác 1.PLC coolant 50 2.Maccarat D68 3.PLC Thermo 4.PLC Brakeflui 1.PLC coolant 50 2.Maccarat D68 3.PLC Thermo 4.PLC Brakeflui 5.PLC coolant 60 6.Macarat D220 7.energol LPT68 1.PLC coolant 50 2.Maccarat D68 3.PLC Thermo 4.PLC Brakeflui 5.PLC coolant 60 6.Macarat D220 7.Energol LPT68 8.Energol lpl46 9.Maccarat D460 1.PLC coolant 50 2.Maccarat D68 3.PLC Thermo 4.PLC Brakeflui 5.PLC coolant 60 6.Macarat D220 7.Energol LPT68 8.Energol lpl46 9.Maccarat D460 PLC Brake fluid 1.PLC coolant 50 2.Maccarat D68 3.PLC Thermo 4.PLC Brakeflui 5.PLC coolant 60 6.Macarat D220 7.Energol LPT68 8.Energol lpl46 9.Maccarat D460 PLC Brake fluid yushiro cleaner W180 STT Nhóm sản phẩm Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 VIII Các loại mỡ 1.PLC Grease L-EP2 2.PLC Grease HTC2 3.PLC Grease L0 4.PLC GreaseL-EP00 1.PLC Grease L-EP2 2.PLC Grease HTC2 3.PLC Grease L0 4.PLC GreaseL-EP00 5.PLC Grease L1 6.PLC Grease L2 1.PLC Grease L-EP2 2.PLC Grease HTC2 3.PLC Grease L0 4.PLC GreaseL-EP00 5.PLC Grease L1 6.PLC Grease L2 1.PLC Grease L-EP2 2.PLC Grease HTC2 3.PLC Grease L0 4.PLC GreaseL-EP00 5.PLC Grease L1 6.PLC Grease L2 7.PLC Grease L3 8.PLC Grease L4 9.PLC Grease C2 1.PLC Grease L-EP2 2.PLC Grease HTC2 3.PLC Grease L0 4.PLC GreaseL-EP00 5.PLC Grease L1 6.PLC Grease L2 7.PLC Grease L3 8.PLC Grease L4 9.PLC Grease C2 10.PLC Grease L-EP0 11.PLC Grease L-EP1 12.PLC Grease 13 (Nguồn: Phòng Kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC) Trong số các mặt hàng dầu mỡ nhờn mà công ty đã và đang sản xuất để cung ứng cho thị trường, các sản phẩm dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy…chiếm số lượng lớn nhất, khoảng 25% trong tổng số 150 chủng loại sản phẩm. Tiếp đó là các loại dầu chuyển động, dầu công nghiệp, mỡ các loại…Đặc biệt dầu thuỷ lực là nhóm mặt hàng được tập trung sản xuất với số lượng lớn theo tiêu chuẩn của ELF Lub Marine (Cộng hoà Pháp) nhằm đáp ứng nhu cầu của hàng ngàn lượt tàu thuyền tại các cảng biển trên thế giới. Với sự phức tạp của ngành hàng kinh doanh, chính sách sản phẩm của PLC tập trung vào việc nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Do đó, hoạt động Marketing chủ yếu hướng vào đối tượng khách hàng chính là các nhà máy, xí nghiệp, tàu thuỷ, hộ tiêu dùng. Đồng thời, trên cơ sở sự ra đời của các loại máy móc với những tiêu chuẩn kỹ thuật mới, PLC nghiên cứu và sản xuất các loại sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu tiêu dùng khách hàng. Bảng trên cho thấy, tốc độ phát triển sản phẩm mới của công ty tại ngành hàng này vào khoảng 20 sản phẩm/năm. Tuy nhiên, tốc dộ này theo từng năm không đều nhau do nhiều nguyên nhân khách quan. Dù vậy những năm qua, công ty đã đạt được nhiều thành công trong việc đa dạng hoá các chủng loại mặt hàng. Nếu như khi mới thành lập, công ty chỉ sản xuất dầu nhờn động cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực… và mỡ các loại thì đến nay, công ty đã sản xuất thêm nhiều loại dầu dùng cho máy lạnh, máy nén khí, tourbine…Cùng với việc tăng nhóm hàng kinh doanh, chủng loại sản phẩm tại mỗi nhóm hàng đó cũng không ngừng được đa dạng hoá và nâng cao về chất lưọng, về số lượng. Trong chính sách quốc tế về sản phẩm, nguồn nguyên liệu đóng vai trò quyết định đối với chất lượng sản phẩm. Gia tăng về chủng loại hàng hoá, nhu cầu nhập khẩu nguyên liệu của PLC cũng tăng song tốc độ này có chậm lại qua các năm do công ty đã cố gắng sử dụng nguồn nguyên liệu trong nước. Bảng về nhu cầu nguyên liệu sau sẽ cho ta thấy rõ điều đó. Xem bảng 4 (trang sau). Bảng trên cho thấy nhu cầu nguyên liệu(dầu gốc và phụ gia) liên tục tăng qua các năm. Giai đoạn 1997-2001, tốc độ tăng trung bình khoảng: 12%/năm. Nhưng tỷ trọng nhập khẩu dầu gốc và phụ gia thay đổi theo hướng giảm dần tỷ trọng dầu gốc nhập khẩu. Điều này xuất phát từ mục tiêu hạ giá thành sản phẩm của PLC (công ty chỉ nhập khẩu dầu gốc ở dạng rời- dạng xá- rồi tự pha chế). Nhằm bảo đảm uy tín cho thương hiệu PLC và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty tìm nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ các quốc gia có nền công nghệ tiên tiến như: Nhật Bản, Mỹ, Singapor… Sau đây, chúng ta cùng tìm hiểu điều đó qua bảng: Nguồn cung ứng nguyên liệu của PLC. Bảng 4: Nhu cầu nguyên liệu của PLC (Đơn vị: 1000MT) Chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) Dầu gốc Phụ gia 10,82 1,91 85 15 12,46 2,74 82 17 13,04 3,46 79 21 13,39 4,46 75 25 15,32 5,38 74 26 Tổng 12,73 100 15,20 100 16,50 100 17,85 100 20,70 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC) Bảng 5: Nguồn cung ứng nguyên liệu của PLC (Đơn vị: 1.000 MT) STT Tên nước 1997 1998 1999 2000 2001 Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) Số lượng Tỷ trọng(%) 1 Nhật Bản 8,07 68,3 9,20 60,5 10,24 62,1 11,75 65,8 12,83 62,0 2 Singapor 2,30 18,1 3,57 23,5 4,20 25,5 5,00 28,0 4,29 20,7 3 Mỹ 0,50 3,9 _ _ _ _ 1,1 6,2 2,53 12,2 4 Đan Mạch 0,23 0,7 2,43 16,0 2,06 12,4 _ _ 1,05 5,1 Tổng 12,73 100 15,20 100 16,50 100 17,85 100 20,70 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn- PLC) Công ty nhập khẩu chủ yếu dầu gốc từ Nhật Bản với số lượng lớn theo đơn đặt hàng một cách khá ổn định, ngoải ra có thể nhập khẩu từ Singapor. Đối với mặt hàng phụ gia, công ty nhập khẩu từ Singapor, Đan Mạch, Mỹ. Song Mỹ và Đan Mạch là 2 nguồn hàng không ổn định do cước phí vận chuyển cao và một số nguyên nhân khác... Như vậy, nguyên liệu nhập khẩu chất lượng cao, giá rẻ và ổn định là một trong những mục tiêu chính của chính sách sản phẩm. Nó góp phần làm cho các sản phẩm mang thương hiệu PLC đáp ứng được những yêu cầu khắt khe của khách hàng trong nước và quốc tế. Bên cạnh đó, để chính sách sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất, PLC đặc biệt chú trọng chương trình đầu tư theo kế hoạch từng năm. Nhằm nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm trên thị trường thế giới, công ty đã và đang áp dụng hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. Đây được coi là giấy thông hành trên con đường hội nhập. Việc áp dụng ISO 9002 đã giúp chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty được nâng cao. Hơn nữa, chứng chỉ ISO 9002 giúp công ty có đủ tư cách xuất khẩu các sản phẩm ra thị trường nước ngoài một cách dễ dàng hơn. Mặt khác, chương trình đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm tập trung vào việc đổi mới công nghệ, nâng cấp cơ sở hạ tầng của công ty: + Trang bị đầy đủ hệ thống thông tin liên lạc, computer và mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng internet. + Phát triển đội xe chuyên dụng tại các cơ sở sản xuất (Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh). + Đưa vào sử dụng dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn tại Hải Phòng, Nhà Bè đạt tiêu chuẩn công nghệ của G7. + Xây dựng nhà máy hoá dầu công nghệ tiên tiến tại Hải Phòng (3-2001). + Đầu tư phát triển hai trung tâm thử nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958-1995 tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn. Trong chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm quốc tế nói riêng, PLC rất coi trọng bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Bộ phận này bao gồm một nhóm từ các phòng Kinh doanh theo quyết định của Giám đốc. Đó là các kỹ sư giỏi từng tu nghiệp nhiều năm ở nước ngoài và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh này. Những năm qua bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới hoạt động rất hiệu quả và đã đóng góp cho công ty một phần đáng kể. áp dụng dây chuyền công nghệ cao, đội ngũ công nhân vận hành tốt, các quy trình vận hành của PLC hầu như không có phế phẩm. Các nguyên liệu được tận dụng một cách tối đa. Dỗu mỡ nhờn sau khi pha chế được đóng trực tiếp vào các lon, phuy... Vì vậy, tỷ lệ dầu mỡ nhờn bị thất thoát hầu như không đáng kể. Bao bì được xem là một yếu tố của chiến lược sản phẩm. Bao bì của các sản phẩm dầu mỡ nhờn phải đáp ứng yêu cầu: hấp dẫn, bảo quản tốt sản phẩm trong quá trình vận chuyển. Bao bì của công ty được sản xuất dưới hai dạng chủ yếu: thùng và lon. Trên bao bì đều ghi rõ nhãn hiệu hàng hoá: PLC + tên riêng của sản phẩm; các thông số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu sử dụng; hạn sử dụng; nơi sản xuất và các thông tin liên quan khác. Phần lớn bao bì được công ty sản xuất ở trong nước, đã đáp ứng được các yêu cầu nói trên song giá thành vẫn còn cao. Hệ thống các dây chuyền công nghệ sản xuất, pha chế sản phẩm của công ty được nhập từ các quốc gia có nền công nghệ tiên tiến như: Nhật Bản, Mỹ, Đức, Pháp theo tiêu chuẩn của G7. Cụ thể: + Dây chuyền pha chế dầu mỡ Hải Phòng: Nhập từ Nhật Bản năm 1999. + Dây chuyền pha chế dầu mỡ Nhà Bè: Nhập từ Pháp năm 1998 và được hiện đại hoá lại vào năm 2001 với sự giúp đỡ của các chuyên gia Đức. Sử dụng một hệ thống các công nghệ sản xuất, pha chế hiện đại đã giúp sản phẩm của công ty có chất lượng cao, hạn chế tỷ lệ dầu mỡ bị thất thoát. Nhìn chung, chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm quốc tế nói riêng của PLC những năm qua thực sự hiệu quả. Người tiêu dùng trong nước và quốc tế thừa nhận các sản phẩm mang thương hiệu PLC chất lượng cao và giá thành tương đối rẻ so với các đối thủ cạnh tranh như Shell, Caltex... Một chính sách sản phẩm tốt là cơ sở xuất khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn ra thị trường nước ngoài trong quá trình hội nhập quốc tế hiện nay. 2. Chính sách quốc tế về giá của PLC. Thực hiện tốt chính sách giá quốc tế là một trong những hoạt động quan trọng của Maketing quốc tế. Một chính sách giá thích hợp sẽ giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường nước ngoài và có cơ hội chiếm giữ một thị phần ổn định và vững chắc. Đồng thời nó cũng giúp công ty tăng doanh số bán và lợi nhuận. Tại Công ty Hoá dầu Petrolimex,chính sách giá nói chung và chính sách gía quốc tế nói riêng được Công ty đặc biệt chú trọng. Nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm luôn là hai mục tiêu mà Công ty hướng tới. Điều này cũng hoàn toàn phù hợp với môi trường kinh doanh của Công ty. áp dụng chiến lược giá cạnh tranh để mở rộng thị trường trong nước và quốc tế, những năm qua, PLC đã thiết lập và thực hiện một loạt các biện pháp nhằm giảm tối đa chi phí cho một đơn vị sản phẩm như: hạn chế nhập khẩu và tự sản xuất bao bì trong nước (do chi phí bao bì chiếm khoảng 2/5 giá thành sản phẩm) nhưng vẫn đảm bảo mẫu mã đẹp và hấp dẫn; giảm tối đa chi phí vận tải, chi phí xuất nhập khẩu; cố gắng tìm nguồn cung cấp nguyên liệu rẻ và chất lượng cao... Những biện pháp trên đã phát huy tác dụng giúp công ty có đủ sức cạnh tranh tại thị trường trong nước và quốc tế với các sản phẩm giá thành hạ- chất lượng cao.Với khoảng 150 mặt hàng, tác giả không thể đưa ra một biểu giá chi tiết và đầy đủ nhất mà công ty áp dụng những năm qua. ở đây, xin đưa ra biểu giá của một số mặt hàng tiêu biểu làm cơ sở cho những đánh giá trên. Bảng 6: Biểu giá cơ sở một số sản phẩm dầu mỡ nhờn tại PLC. (Đơn vị: đ/lít) STT Tên sản phẩm 1998 1999 2000 2001 Giá So với 1997 (%) Giá So với 1998 (%) Giá So với 1999 (%) Giá So với 2000 (%) 1 PLC racer plus 12000 -3,25 11720 -2,39 11500 -1,88 11000 -4,35 2 PLC diesel DD40 11000 +1,05 11000 0 10000 -10,00 9500 -0,55 3 PLC angla 460 11200 -2,73 10500 -6,67 11000 +4,76 10950 -0,46 4 PLC para D 7650 0,59 7600 -0,66 7500 -1,34 7500 0 5 Tourbine T68 13000 -1,26 12860 -1,09 12800 -0,47 13000 +1,56 6 PLC coolant 50/50 17500 -2,02 17200 -1,74 17100 -0,58 17000 -0,58 7 PLC grease L2 16100 -0,78 16000 -0,62 15900 -0,63 15500 -2,52 8 PLC gease L-EP2 43100 -0,50 42900 0,46 43000 +0,23 42800 -0,47 9 Allanta Marine D3005 10200 -1,04 10000 -2,00 10000 0 9300 -7,00 10 Disola M3015 11500 +0,21 11500 0 11200 -2,68 11000 -1,79 (Nguồn: Phòng Kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC) Phương pháp định giá của công ty là: cộng lợi nhuận vào chi phí. Giá thành của một sản phẩm mang thương hiệu PLC (P0) được tính theo công thức sau: P0 = + + + + Nhìn vào bảng trên, ta có thể thấy rằng, những năm qua công ty đã cố gắng giảm đến mức tối đa các chi phí về nguyên liệu, bao bì, nhập khẩu, vận chuyển… bằng một loạt các biện pháp nói trên. Trung bình mỗi mặt hàng giảm được khoảng 1,3% giá thành so với năm trước. Tuy nhiên, do gặp biến động về giá cả dầu gốc hay một số phụ gia đặc biệt phải nhập khẩu từ Đan Mạch, Mỹ… khiến một số sản phẩm có thể tăng giá so với năm trước. Nhìn chung, giá thành các sản phẩm dầu mỡ nhờn liên tục được giảm xuống nhằm nâng cao tính cạnh tranh trước các hãng dầu nổi tiếng. Dựa trên mức giá cơ sở, công ty thường xuất khẩu sản phẩm theo giá FOB (free on board). Giá thành của một sản phẩm xuất khẩu được công ty tính như sau: P1 = P0 + Chi phí xuất khẩu Chi phí xuất khẩu là một loại chi phí rất phức tạp bao gồm: chi phí vận chuyển từ cơ sở sản xuất đến nơi giao hàng, chi phí làm thủ tục hải quan v.v... Những năm qua, thị trường xuất khẩu chủ yếu của PLC vẫn là thị trường các nước: Lào, Campuchia, Philipin, các tỉnh biên giới Trung Quốc và xuất khẩu hàng hoá tới các cảng biển thông qua ELF Lub Marine (Pháp). Có thể thấy được sự khác biệt về giá các mặt hàng giữa các khu vực địa lý thông qua bảng sau: Bảng 7: Biểu giá một số sản phẩm dầu mỡ nhờn tại  các thị trường xuất khẩu của PLC (năm 2001). (Đơn vị: đồng/lít) STT Tên sản phẩm Các cảng biển (ELF) Lào Campuchia Philipin Trung Quốc 1 PLC Racer Plus 12500 11580 11550 11700 11570 2 PLC diesel DD40 10300 10000 10000 11500 10000 3 PLC Angla 460 12000 11200 11300 11400 11100 4 PLC para D 9000 8500 8700 8900 8400 5 Tourbine T68 14270 13600 13400 13850 13550 6 PLC coolant 18900 18000 17950 18200 18100 7 PLC grease L2 17500 16500 16800 17000 16600 8 Allanta Marine D3005 11000 10950 10900 10970 10970 (Nguồn: Phòng Kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC) Bảng trên cho thấy, công ty áp dụng những mức giá khác nhau tương ứng với từng thị trường xuất khẩu. Điều này xuất phát từ nguyên nhân chính: chi phí xuất khẩu đối với mỗi thị trường là không giống nhau. áp dụng chiến lược cạnh tranh bằng chi phí, công ty luôn cố gắng giảm thiểu các chi phí để tăng sản lượng xuất khẩu. Nhìn chung, giá mặt hàng ở các thị trường Lào, Campuchia và các tỉnh biên giới Trung Quốc chênh lệch nhau không đáng kể. Tại thị trường Philipin giá có tăng lên khoảng 1% so với thị trường Lào, Campuchia do cước phí vận chuyển tăng. Song giá xuất khẩu tới các cảng biển với tư cách là thành viên của ELF Lub Marine (Pháp) là cao nhất và mang lại nhiều lợi ích nhất. Có được điều đó là do PLC được sự bảo lãnh về mặt uy tín và chất lượng sản phẩm của ELF. Mặt khác, chi phí xuất khẩu tới các cảng biển này cũng cao hơn so với thị trường các nước trong khu vực. Dù vậy, giá các mặt hàng xuất khẩu cũng không tăng quá 15% so với mức giá cơ sở mà công ty đã hạch toán. Như đã nói ở trên, áp dụng chiến lược cạnh tranh chi phối bằng chi phí, chính sách giá của công ty sẽ có một biên độ giao động nhất định giữa khoảng chi phí sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh. Điều này cho phép công ty linh hoạt điều chỉnh giá theo sự chỉ đạo của Nhà nước đồng thời vẫn đảm bảo lợi nhuận cho công ty cũng như đảm bảo mục tiêu cạnh tranh và mở rộng thị phần trong từng giai đoạn cụ thể. Có thể thấy được điều này qua bảng sau (xin lấy ví dụ về biểu giá năm 2001 tại Lào- một thị trường xuất khẩu khá tiêu biểu và ổn định nhiều năm qua): Bảng 8: Biểu giá một số sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC so với các đối thủ cạnh tranh. (Đơn vị: đồng/lít) STT Sản phẩm Giá của PLC Shell Caltex Mobil Giá % so với PLC Giá % so với PLC Giá % so với PLC 1 Diesel DD40 10000 10200 102,0 10000 100,0 10300 103,0 2 Angla 460 11200 13000 116,1 11500 102,7 11520 102,9 3 Para D 8500 9000 105,9 9150 107,6 8600 101,2 4 Tourbine T68 13600 12900 94,8 14000 102,9 13800 101,5 5 Coolant 50/50 18000 17850 99,2 18000 100,0 18000 100,0 6 Grease L2 16500 16800 101,8 16700 101,2 17000 103,0 7 Marine D3005 10950 11000 100,5 11000 100,5 10500 95,9 8 Racer Plus 11580 12000 103,6 12100 104,5 12000 103,6 (Nguồn: Phòng Kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC) Bảng trên cho thấy hầu hết các sản phẩm của PLC đều có mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Mặc dù là các hãng dầu nổi tiếng thế giới nhưng Shell, Caltex, Mobil không thể áp dụng chiến lược cạnh tranh chi phối bằng chất lượng đối với các sản phẩm của PLC. Tại các thị trường xuất khẩu như: Lào, Campuchia và các tỉnh biên giới Trung Quốc… chi phí xuất khẩu của PLC được giảm đi một cách đáng kể (trong đó có một phần quan trọng là ưu thế về mặt địa lý) đã giúp PLC có đủ sức cạnh tranh với các đối thủ này. Nhìn chung, giá của các đối thủ cạnh tranh thường cao hơn khoảng 2% so với giá sản phẩm cùng loại của PLC. Một số sản phẩm, giá của PLC có cao hơn song con số này không đáng kể. Môi trường cạnh tranh có sự cạnh tranh gay gắt giữa các hãng dầu nổi tiếng nên đây là nhân tố cơ bản chi phối cách định giá trong chính sách giá quốc tế của PLC. Công ty luôn chủ động nắm bắt về tình hình biến động cung cầu trên thị trường thế giới nhờ khai thác thông tin mua từ các tổ chức tư vấn nổi tiếng trong ngành công nghiệp hoá dầu và qua mạng Internet. Qua đó, công ty xây dựng chính sách giá nhằm mở rộng khu vực thị trường, linh hoạt áp dụng mức giá phân biệt với từng khách hàng, đơn hàng và phân đoạn thị trường, áp dụng thang loại giá hoặc giảm giá ẩn hình thông qua dịch vụ bổ sung. Bên cạnh sự ảnh hưởng bởi giá của đối thủ cạnh tranh, một loạt các nhân tố khác cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới các quyết định về giá của PLC. Như đã phân tích ở trên, chi phí sản xuất sản phẩm mà đặc biệt là chi phí nhập khẩu là loại chi phí cơ bản cấu thành giá một đơn vị sản phẩm (chiếm khoảng 1/3 tổng chi phí 1 đơn vị sản phẩm). Trong khi đó, phần lớn nguyên liệu pha chế sản phẩm đều phải nhập khẩu từ nước ngoài. Hàng năm, chi phí cho nhập khẩu nguyên liệu chiếm trung bình 43,5% tổng chi phí kinh doanh, riêng năm 2001 tỷ lệ này giảm xuống còn 41,6%. Mặt khác, việc Nhà nước áp dụng thuế VAT 10% đối với nguyên liệu nhập khẩu đã khiến chi phí sản xuất bị đẩy lên nhiều so với trước khi áp dụng luật thuế này. Nhưng để tránh sự biến động về giá cả, Công ty cũng không được phép nâng giá bán của sản phẩm. Do vậy, công ty ít nhiều phải chịu những thua thiệt không đáng có. Bên cạnh đó, chi phí xuất khẩu như đã nói ở trên là rất tốn kém khiến giá xuất khẩu thường cao hơn giá nội điạ. Trong đó, chi phí vận chuyển từ nơi sản xuất đến nơi giao hàng là nguyên nhân chủ yếu khiến loại chi phí này tăng lên. Những năm qua, chính sách giá nói chung và chính sách giá quốc tế nói riêng mà PLC áp dụng tỏ ra khá hữu hiệu. Điều đó được minh chứng qua tổng doanh thu liên tục tăng qua các năm và lợi nhuận thu về không chỉ nộp đủ ngân sách mà còn tăng vốn cố định và vốn lưu động của Công ty. Tuy nhiên, chính sách giá quốc tế của PLC phụ thuộc rất lớn vào giá của đối thủ cạnh tranh. Nếu không hạ thấp được chi phí sản xuất, đặc biệt là chi phí nhập khẩu nguyên liệu đầu vào, Công ty rất dễ rơi vào tình trạng thua lỗ. Bên cạnh đó, chi phí xuất khẩu cũng trở thành vấn đề đáng quan tâm khi mà chất lượng sản phẩm của PLC hoàn toàn đủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế. 3. Chính sách quốc tế về phân phối của PLC. Nằm trong hệ thống các hoạt động Maketing quốc tế, chính sách quốc tế về phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của thương hi