Đề tài Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội

ác có khả năng mang lại lợi nhuận cao hơn như mặt hàng mang tính thời vụ, mỹ phẩm, đồ chơi trẻ em... + Hàng bị lỗi thời về mốt cần tiêu thụ ngày như một số mặt hàng quà tặng sinh nhật, đồ chơi, đồ lưu niệm.... Việc xác lập một chính sách giá một cách đúng đắn là một vấn đề rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường.Cửa hàng bách hoá bờ hồ đã chú ý đến chính sách giá nhưng phương pháp định giá còn đơn điệu, mức giá chưa linh hoạt dẫn đến việc lưu chuyển hàng hoá chưa cao do vậy trong tương lai để tạo thế cạnh tranh cửa hàng nên quan tâm nhiều hơn đến việc sử dụng các chính sách giá khác nhau. Phương pháp phân phối và phát triển sức bán của cửa hàng . Trước đây cửa hàng kinh doanh bằng nguồn hàng do công ty đưa xuống, ngoài ra không còn nguồn nào khác mặc dù trong kho hết hàng để bán nhưng cửa hàng vẫn phải chờ. Kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường ,công ty bách hoá Hà Nội đã thực hiện chính sách khoán thẳng xuống các cửa hàng để tạo sự chủ động cho họ trong công tác nghiên cứu và cung ứng nguồn hàng. Hiện nay về phần công ty chỉ cung ứng cho cửa hàng khoảng từ10%-15% số lượng hàng hoá,chủ yếu là mặt hàng chính như rượu ngoại, đồng hồ...mà công ty có quan hệ với bạn hàng từ lâu, đến nay công ty vẫn duy trì nguồn hàng này để đảm bảo cung ứng thường xuyên cho cửa hàng. Về phần cửa hàng họ là những người nắm bắt chắc nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy về khả năng khai thác 85% đến 90%nguồn hàng còn lại sẽ đáp ứng nhu cầu tốt hơn. Đa số các quầy hàng trong cửa hàng đều tạo được nguồn hàng ổn do có sự liên kết với các nhà sản xuất, các đơn vị kinh doanh và cá nhân. Cơ cấu mặt hàng trong cửa hàng hiện nay :60% là sản phẩm nội địa , còn 30% đến 40% là sản phẩm ngoại nhập hoặc của các liên doanh sản xuất trong nước, hàng noại nhập schủ yếu là của Trung Quốc: Như hàng đồ chơi, bánh kẹo. Ngoài ra còn được nhập các nước như Nhật, Pháp, Hồng Kông... Như các mặt hàng: Mỹ phẩm, đồ chơi, dầu gội đầu, thuốc nhuộm tóc, sô cô la... - Lượng hàng mua của các doanh nghiệp Quốc doanh khoảng 30% đến 35%, còn lại chiếm khoảng 65% đến 70% là mua của các doanh nghiệp ngoài Quốc doanh. - Phân phối hàng hoá: Sau khi đã khai thác nguồn hàng cửa hàng phải ra kế hoạch vận chuyển và sử lý phân loại trong kho, sau đó phân phối hàng hoá cho từng quầy, để đưa hàng hoá đến tay khách hàng, Khi phân phối, định vị hàng hoá cửa hàng thường quan tâm đến: Đặc tính thương phẩm của hàng hoá đối với những hàng hóa có đặc tính thương phẩm giống nhau thì đựơc phân phối theo một kênh, do đó làm qúa trình tiêu thụ hàng hoá nhanh hơn, giúp cho người tiêu dùng dễ dàng trong việc lựa chọn hàng hoá cần mua hoặc những mặt hàng có khả năng thay thế. Đặc tính tiêu dùng của khách hàng : Điều này hết sức quan trọng khi cửa hàng thực sự coi khách hàng là một nhân tố rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, từ những tư tưởng đó mà việc tiêu thụ hàng hoá luôn được căn cứ vào đặc tính tâm lý tiêu dùng, như với khách hàng trọng điểm là nguời nước ngoài thì sản phẩm phục vụ đều có chất lượng rất cao, giá cao. Về phía khách hàng trong nước đặc biệt là khách hàng truyền thống thì mặt hàng bày bán thường có giá trị thấp, trung bình hoặc khá nhưng giá cả thấp phù hợp với mức thu nhập. Còn đối với khách vãng lai trong nước cũng như khách du lịch thì những mặt hàng bày bán ra chất lượng không cao lắm nhưng mẫu mã phải đẹp phải tạo tính độc đáo riêng của Hà Nội. Về phía quầy hàng mặc dù tự khai thác nguồn hàng do nhân viên của công ty, các nhà sản xuất đến tận nơi giới thiệu sản phẩm nhưng vần phải tuân theo nguyên tắc không chồng chéo hàng giữa các quầy. Các nhân viên trong cửa hàng được hưởng thu nhập theo hai chế độ: Lương cứng (theobiên chế từ công ty hoặc theo hợp đồng) lương mềm hưởng theo doanh thu từng quầy khác nhau nhưng vẫn đảm bảo sự hỗ trợ lẫn nhau trong kinh doanh. Không có hiện tượng cạnh tranh giữa các quầy, đây là một điểm mạnh mà cửa hàng cần phát huy. Thực trạng bán lẻ và dịch vụ khách hàng của cửa hàng Phương pháp bán lẻ trong các doanh nghiệp thương mại bao gồm: Phương pháp bán hàng cổ điển Phương pháp bán hàng tự chọn Phương pháp bán hàng tự phục vụ Phương pháp bán hàng theo mẫu Phương pháp bán hàng qua máy tự động Phương pháp bán hàng qua bưu điện Trong các hình thức bán lẻ trên, cửa hàng bách hoá bờ hồ đã sử dụng có hiệu quả hai phương pháp sau Phương pháp bán hàng tự chọn Phương pháp bán hàng cổ điển Với Phương pháp bán hàng cổ điển là phương pháp mà nhân viên trong cửa hàng vừa phải tiến hành tiếp khách, xác đinh nhu cầu bao gói hàng tính tiền và giao hàng cho khách hàng. Toàn bộ công việc đó đựơc thực hiện qua quầy. Đây là hình thức bán hàng được hình thành từ ngày thành lập đến nay. Với phương thức này hàng hoá được giữ gìn, bảo vệ tốt, đảm bảo sự quản lý trật tự và vệ sinh nơi bán hàng. Nhưng nó cũng có không ít những hạn chế như là tốn thời gian mua và chờ đợi của khách hàng nhất là trong những giờ cao điểm hay trong những dịp lế tết. Nhiều khi khách hàng phải đững chờ đợi làm giảm khả năng thoả mãn nhu cầu mà năng suất lao động lại không cao. Khi thực hiện quy trình bán hàng cửa hàng đã có sự điều chỉnh lại từng loại khách hàng cụ thể... Baogói và thu tính tiền Giúp khách hàng chọn hàng Giao hàng và kết thúc một lần bán Sơ đồ 2: Phương pháp bán hàng truyền thống của cửa hàng + Giúp khách hàng chọn hàng Nhân viên trong cửa hàng giới thiệu về hàng hoá mà khách hàng cần mua hoặc trả lời những thắc mắc của khách hàng như cách sử dụng, lắp đặt và bảo quản hàng.... + Bao gói và thu tính tiền Việc bao gói không chỉ bảo vệ hàng hoá mà còn tạo uy tín với cửa hàng, tỏ ra quan tâm đến khách hàng, còn khi tính tiền nhân viên phát huy được khả năng nhanh nhẹn, chính xác và tỏ thái độ lịch sự với khách hàng. + Giao hàng và kết thúc một lần bán Tuy các khâu trong quá trình bán đã kết thúc nhưng qua khâu này khách hàng đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên trong cửa hàng từ đó tạo nên bản sắc và uy tín của cửa hàng đối với người tiêu dùng trong thời gian qua. Cửa hàng áp dụng dạng này để bán hàng hoá có chất lượng cao, tính năng sử dụng hàng mỹ phẩm, máy tính cá nhân...phương pháp này phù hợp với thói quen mua hàng từ trước đến nay của phần lớn bộ phận dân cư thủ đô nên nó vẫn được áp dụng có hiệu quả. - Công nghệ bán hàng tự chọn Ngoài hình thức bán hàng trên để tăng thêm khả năng thoả mãn nhu cầu đa dạng trong mua, nhằm tiếp cận với các phương pháp bán hàng hiện đại, cửa hàng sử dụng thêm phương pháp bán hàng tự chọn với quy trình như sau. HƯỚNG DẪN, TƯ VẤN CHO KHÁCH HÀNG LỰA CHỌN HÀNG Bao gói, thu tính tiến Kết thúc một lần bán Tiếp khách và xác định nhu cầu Sơ đồ 3 :quy trình bán hàng tự chọn trong cửa hàng Cửa hàng xác định dạng bán này để bán với các loại hàng chất lượng, giá trị trung bình hoặc thấp, giá bán trung bình như các loại như các loại hàng đồ dùng gia đình (quầy dụng cụ, đồ hộp thực phẩm, xà phòng và chất tẩy rửa tổng hợp, đồ chơi trẻ em...) Bảng 8: So sánh tỷ trọng doanh số giữa 2 phương pháp bán hàng Đơn vị: 1000.000đ Chỉ tiêu STT 2002 2003 Tỷ lệ của từng phương pháp trên tổng doanh thu 2002 2003 Phương pháp bán hàngtự chọn 7.800 11.200 59.54% 74.8% Phương pháp bán hàng truyền thống 5.209 3.760 40.66 % 25.2% Tổng doanh thu của cả hai phương pháp 13.009 14.960 * Dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp thương mại đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh thương mại. Vì bản chất của kinh doanh thương mại thuộc lĩnh vực kinh doanh dịch vụ gắn với việc thương mại hoá một sản phẩm vật chất, nó mang tính tiếp tục sản xuất trong lĩnh vực lưu thông. Do vậy dịch vụ không thể thiếu được đối với doanh nghiệp. Vì dịch vụ khách hàng là loại sản phẩm đặc biệt của sản xuất và cung ứng là toàn bộ các quá trình và phương pháp phục vụ bổ sung cho khách hàng trong quá trình mua bán. Có những sản phẩm không cần thiết phải có dịch vụ sau bán như dầu gội đầu, đồ uống, chất tẩy rửa tổng hợp, bánh kẹo... nhưng đối với các sản phẩm khác đặc biệt là đồ gia dụng, đồ chơi máy tính cá nhân, hàng da giầy... lại rất cần có dịch vụ khách hàng đi kèm. Do cửa hàng bách hoá bờ hồ là cửa hàng kinh doanh tổng hợp các mặt hàng nhưng giá trị từng mặt hàng không lớn lắm. Loại có giá trị cao nhất như rượu ngoại từ 500 nghìn đến 2 triệu đồng một chai, với mặt hàng này chỉ có dịch vụ trước và trong bán, không có dịch sau bán. Còn đối với những mặt hàng khác như vali số, nồi cơm điện, đồ chơi...có giá trị không lớn lắm nhưng lại cần có dịch vụ đi kèm. Qua khảo sát thực tế cửa hàng đã có một sốdịch vụ khách hàng như sau: + Về dịch vụ trước bán Loại dịch vụ phải trả tiền: cửa hàng đã có bãi gửi xe cho khách hàng trước khi vào mua hàng trong cửa hàng nhưng khách hàng phải trả tiền Loại dịch vụ không phải trả tiền: khách hàng có thể được tư vấn miễn phí đối với các mặt hàng bày bán trong cửa hàng. + Dịch vụ trong bán Trong quá trình bán hàng nhân viên cửa hàng có thể tiến hành giải thích tư vấn cho khách hàng về cánh sử dụng, bảo quản, lắp đặt, thời hạn sử dụng...của hàng hoá mà khách hàng không cần phải trả tiền trong loại dịch vụ này. +Dịch vụ sau bán Cửa hàng thường tổ chức các dịch vụ bao gói miến phí đối với những tặng phẩm, quà tặng vào những dịp lễ tết như ngày 8/3, 26/3... ngoài ra còn tiến hành bảo hành đối với các mặt hàng có chu kỳ sống lâu như nồi cơm điện, vali, giày da. Mục đích của dịch vụ thương mại trong cửa hàng là tạo điều kiện tối đa nhu cầu của khách hàng, chúng tôi thấy với các dịch vụ đi kèm đã thu được hiệu quả lớn, tăng khả năng cạnh tranh và thu hút được lượng khách hàng rất lớn trong những dịp lễ, tết lượng người mua tăng đột biến. 4. Đánh giá chung Qua quá trình nghiên cứu và khảo sát thực trạng kinh doanh nói chung về tình hình vận hành phương pháp Marketting bán lẻ của cửa hàng bách hoá Bở Hồ tôi nhận thấy quá trình hoạt động kinh doanh có chiều hướng phát triển đi lên bên cạnh những ưu điểm, nhược điểm thể hiện sau đây. * Ưu điểm - Mặc dù những năm gần đây cửa hàng luôn phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp ngoài Quốc doanh, các loại hình kinh doanh mới, hiện đại như các trung tâm thương mại, các siêu thị, cửa hàng tự chọn cũng như của tư nhân đóng trên địa bàn nhưng các cửa hàng vẫn duy trì và phát triển hoàn thành vượt mức chỉ tiêu của ngành và của công ty bách hoá Hà Nội đề ra. Daonh thu bán lẻ năm sau cao hơn năm trước cả về quy mô và tốc độ. - Cửa hàng đã giải quyết được vẫn đề đầu ra cho các nhãn hiệu kinh doanh của mình đó là việc bảo đảm kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được nguồn vốn kinh doanh, đảm bảo nâng cao và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên. - Nhân viên cửa hàng đã nhận thức và chấp hành tốt quy trình kỹ thuật bán hàng cũng như yêu cầu cụ thể của từng đối tượng khách hàng, có thêm nhiều ý kiến đóng góp để hoàn thiện phương pháp bán cho quá trình kinh doanh. - Là một doanh nghiệp có số lượng nữ chiếm phần đông nhưng cửa hàng đã động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên tự vượt khó đi lên học tập để nâng cao trình độ. Nhiều cán bộ mậu dịch viên biết tranh thủ vừa làm ca vừa đi học để nâng cao kiến thức nghiệp vụ để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của phương pháp kinh doanh hiện đại. - Đội ngũ lãnh đạo do đều được đào tạo cơ bản qua các trường đại học, lại có thêm nhiều năm kinh nghiệm nên luôn có những biện pháp đôn đốc, kiêm tra giám sát tình hình kinh doanh của các quầy đúng thời điểm, cũng như luông lắm được tình hình tài chính, chi, thu trong từng thời kỳ nên đã kịp thời xử lý được các tình huống phát sinh trong quá trình hoạt động. - Quy trình phân phồi và vận động hàng hoá của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu và quy mô và quy mô kinh doanh, từng bước tổ chức hợp lý được quá trình mua, nhập hàng đảm bảo chất lượng, uy tín của một doanh nghiệp Nhà Nước. Trong kho luôn có đầy đủ các mặt hàng dự trữ đảm bảo cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục. Lượng hàng hoá trong kho luôn được bảo quản theo đúng quy trình khoa học nên đảm bảo hàng hoá giữ nguyên được phẩm chất, chất lượng giá cả hợp lý nên đã tạo được sự tin tưởng của đại bộ phận quần chúng nhân dân từ trước đến nay và đây cũng là điểm mạnh của cửa hàng mà cần điược phát huy. - Mặc dù có diện tích không lớn lắm nhưng cơ sở vật chất, kỹ thuật của cửa hàng được quy hoạch nhìn chung là hợp lý, các gian hàng được sắp xếp hợp lý thuận tiện cho việc chưng bày và đi lại lựa chọn mua sắm của khách hàng. cửa hàng đã kết hợp được thế mạnh của cả hai phương pháp bán hàng truyền thống và phương pháp bán hàng tự chọn nên đã tăng được khả năng thoả mãn nhu cầu trong mua và chiêm ngưỡng của khách hàng. Từng bước nâng cao được năng suất lao động. Cửa hàng đã từng bước tiếp cận thành công với phương pháp dịch vụ khách hàng nên doanh số bán ra tăng lên, đặc biệt là trong những dịp mà lượng khách hàng mua tăng đột biến, đây cũng là một ưu thế cần được phát huy tối đa tiềm năng của nó để tạo được khả năng cạnh tranh trên thị trường. * Nhược điểm - Cửa hàng và công ty bách hoá Bờ Hồ vẫn chưa áp dụng được quy trình nghiên cứu Marketting và chính sách Marketting một cánh lôgic vào hoạt đông kinh doanh do đó các chiến lược kinh doanh thường còn bị động mang tính đối phó với những thay đôỉ của thị trường nên tốc độ tăng trưởng vẫn chưa cao. - Nguồn hàng khai thác còn dựa trên kinh nghiệm cảm tính là chủ yếu. Đôi khi do quan sát đối thủ cạnh tranh dẫn đến việc một số mặt hàng kinh doanh còn bị đi sau. - Phương pháp bán hàng và dịch vụ khách hàng mặc dù được vận dụng vào thực tế nhưng vẫn chưa khai thác hết thế mạnh và tiềm năng của nó. - Mặc dù có địa điểm không gian mặt bằng rất thuận lợi nhưng cửa hàng vẫn chưa khai thác hết diện tích không gian vào hoạt động kinh doanh, một số diện tích còn để cho tư nhân thuê. Điều này sẽ làm giảm doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp vì hàng tháng số tiền thu được từ việc cho thuê địa điểm sẽ không thể cao bằng nếu cửa hàng biết tận dụng để kinh doanh những mặt hàng phục vụ tối đa cho những đoạn thị trường trọng điểm. * Nguyên nhân hạn chế + Nguyên nhân khách quan.. Chính sách luật pháp của Nhà Nước nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc giữa các cơ quan chức năng còn có nhiều phiền hà trong thủ tục giấy tờ làm cản trở những thời cơ kinh doanh của đơn vị. - Chuyển sang cơ chế thị trường, cán bộ công nhân viên chưa thực sự làm quen với kiểu làm ăn mới nên nhân viên vừa phải học hỏi nhiều, cộng với tuổi tác của phần lớn bộ phận cán bộ công nhân viên đặc biệt là các mậu dịch viên là khá cao, trung bình là 37 tuổi nên giảm tính năng động nhạy bén trong kinh doanh nhất là phải hoạt động trong môi trường Marketting luôn có sự thay đổi. + Nguyên nhân chủ quan -Vốn kinh doanh cón ít, phải phụ thuộc nhiều vào công ty, vào sở thương mại Hà Nội. Việc huy động vốn thì khả năng phải chi trả lãi suất thường cao nên quá trình kinh doanh thường gặp nhiêù khó khăn và đây cũng là một thực trạng chung đối với rất nhiều doanh nghiệp thương mại hiện nay. - Lực lượng bán hàng- những người trực tiếp làm nhiệm vụ giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm doanh nghiệp còn trình độ hạn chế, chưa đồng đều một số nhân viên bán chưa nhận thức rõ bán hàng là một khâu trọng yếu mà trong đó bản thân người bán hàng là một yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh của cửa hàng . Nhìn chung bộ phận lực lượng bán chưa chuyển biến kịp với sự thay đổi của cơ chế thị trường: Như khả năng am hiểu vể mặt hàng, tính năng công dụng, cách sử dụgn của hàng hoá còn hạn chế nên đôi khi không giải thích được cho khách hàng . Mặt khác trình độ ngoại ngữ trong giao tiếp của phần lớn bộ phận bán hàng với khách hàng là người nước ngoài còn bị hạn chế lên nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của họ, không giải thích được cho họ hiểu về nguồn gốc sản phẩm hay yêu cầu của những mặt hàng họ cần mua nên chưa thoả mãn được tối đã nhu cẩu của thị trường trọng điểm này. Quy trình nghiệp vụ bán nhiều khi chưa được tuân thủ bởi còn thiếu nhiều trang thiết bị phục vụ đặc biệt là trong thời điểm bùng nổ thông tin như hiện nay, cửa hàng vẫn chưa ứng dụng được tính năng công dụng của máy tính vào hoạt động kinh doanh, chưa tiếp cận với những phương pháp thương mại điện tử. Đây là một thiệt thòi lớn trong việc thu thập và xử lý thông tin từ nhu câù của thị trường cũng như ứng dụng của nó trong công tác quản lý dữ liệu hạch toán kế toán... - Qua việc phân tích và đánh giá các hoạt động kinh doanh của cửa hàng bách hoá Bờ Hồ cho thấy được những ưu điểm cũng như những nguyên nhân chính của tình trạng trên, từ đó tôi mạnh dạn đưa ra những biện pháp khắc phục để nâng cao hiệu qủa kinh doanh của cửa hàng trong thời gian tới. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện phương pháp Marketting bán lẻ tại cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ- Công ty bách hoá Hà Nội. I.những định hướng cơ bản phát triển hoạt động kinh doanh của cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ trong thời gian tới. 1.Nhiệm vụ và định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng Qua thời gian thực tập thực tế tại cửa hàng tôi nhận thấy đây là vị trí rất thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.Đóng trên địa bàn có rất nhiều dân cư, có truyền thống giao lưu buôn bán từ trước đến nay nên lượng hàng hoá lưu chuyển rất lớn. Với vị trí nằm giữa hai dường giao thông chính, một mặt tiếp xúc với hồ Hoàn Kiếm, đây còn được coi là trung tâm du lịch, vui chơi giải trí của du khách trong và ngoài nước vì thể lượng khách vãng lai rất lớn thuân tiện cho việc giao dịch kinh doanh, tăng khả năng bán hàng. Do vậy có rất nhiều thành phần, nhiều loại hình kinh tế cung tham gia kinh doanh như: các hộ dân cư, các siêu thị, cửa hàng tự chọn... tạo nên sức ép cạnh tranh lớn. Vì thế việc tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy và sự điều tiết tập trung nhất, linh hoạt từ công ty xuống cửa hàng là con đường duy nhất tồn tại và phát triển. Một số mục tiêu phấn đấu đến năm 2007 của công ty và cửa hàng như sau: *Về phía công ty: - Sắp xếp lại đội ngũ cán bộ quản lý các cấp, thực hiện tinh giảm biên chế, đội ngũ làm công việc quản lý hành chính gián tiếp theo qui định của nhà nước. Xây dựng tiêu chuẩn mới để đề bạt cán bộ quản lý trong đó chú trọng đến tiêu chuẩn về trình độ chuyên môn(như cán bộ phụ trách của cửa hàng và các phòng ban công ty phải có trình độ từ đại học trở lên.) - Sử dụng triệt để hệ thống các cửa hàng bán lẻ, tận dụng và khai thác hợp lý diện tích, không gian trong các hệ thống các trung tâm thương mại, cửa hàng tự chọn, siêu thị, các cửa hàng thuộc công ty vào hoạt động kinh doanh. Không để tình trạng sử dụng không hết, không khai thác tối đa được tiềm năng và những điều kiện thuận lợi của mặt hàng dẫn tới việc một số diện tích phải tiến hành cho thuê để thu lợi nhuận thấp. - Mặt khác tiến hành mở rộng hệ thống đại lý ra ngoài địa bàn, đa dạng hoá các hình thức, các công nghệ bán hàng khác nhau để tăng khả năng thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng. - Tổ chức sắp xếp lại bộ máy nhân viên các cửa hàng nhằm đạt tới sự gọn nhẹ, linh hoạt, hiệu quả. Bổ sung thêm một số bộ phận chức năng chuyên môn làm nhiệm vụ nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Bộ phận này sẽ trực tiếp do ban giám đốc quản lý. - Công ty sẽ khảo sát đánh giá lại toàn bộ số vốn thực của mình trong thời điểm hiện nay bao gồm vốn cố định và vốn lưu động, lúc đó có những chính sách phù hợp để xây dựng kế hoạch bảo toàn và phát triển nguồn vốn trong từng giai đoạn cụ thể. Bên cạnh đó bằng uy tín và tài sản của mình công ty sẽ tiến hành huy động thêm nguồn vốn từ các hình thức khác nhau như:vay vốn các ngân hàng, từ các tổ chức tín dụng với mức lãi suất ưu đãi đảm bảo việc kinh doanh có lãi. Mặt khác đáp ứng được yêu cầu kinh doanh cuả những mặt hàng có tính thời vụ, những mặt hàng bán buôn hay hàng nhập khẩu. Nhưng mặt hàng này đòi hỏi vốn lớn, khả năng thu hồi vốn nhanh, không để tình trạng đọng vốn. - Công ty sẽ chú trọng hoàn thiện chiến lược chung trong cả thời kỳ, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho công ty. Trong xây dựng chiến lược chi tiết, cụ thể cho từng giai đoạn phải xuất phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất phục vụ đầu tư đúng nghành kinh doanh. Sau mỗi năm thực hịên sẽ có sự đánh giá lại kết quả để rút ra kinh nghiệm, chỉ ra những tồn tại từ đó có kế hoạch điều chỉnh phù hợp cho thời gian tiếp theo. *Về phía cửa hàng - Cửa hàng sẽ vẫn xác định hoạt động ổn định trên thị trường quận Hoàn Kiếm, có kế hoạch chiến lược đi sâu khai thác tiềm năng và những khoảng trống của thị trường chưa được đáp ứng và một số khách hàng vãng lai, đặc biệt là khách nước ngoài sống trên địa bàn Hà Nội( trong đó có người Trung Quốc). - Nghành hàng hiện nay của cửa hàng rất đa dạng nhưng sẽ cố gắng đi sâu duy trì chất lượng tốt, giá cả hợp lý, tạo uy tín với khách hàng để chúng trở thành mũi nhọn cạnh tranh trên thị trường. - Tiến hành đào tạo lại lực lượng bán hàng để theo kịp với một số phương thức bán hàng văn minh hiện đại. Mở rộng quan hệ với các đơn vị sản xuất để tìm kiếm thêm nhièu nguồn hàng mới, hoặc làm tổng đại lý cho các đơn vị này để hưởng hoa hồng, để thực hiện đa dạng hoá các loại hình kinh doanh. - Dần dần ứng dụng các biện pháp kiểm tra, kiểm soát chất lượng quản lý dữ liệu thông qua hệ thống máy tính làm giảm bớt gáng nặng lao động, đặc biệt trong công tác hoạch toán kế toán-quản lý tài chính của đơn vị. *Về lao động tiền lương Hiện nay trung bình số lượng nhân viên bán hàng trong mỗi quầy là hai ngừi, bên cạnh đó còn có một số lao động gián tiếp phục vụ hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Như vậy hiện nay số lượng lao động là tạm đủ nhưng chưa đủ mạnh, trình độ chuyên môn nghiệp vụ vẫn chưa đáp ứng được nhu câu kinh doanh hiện đại. Vì vậy cửa hàng sẽ tiến hành bồi dưỡng nâng cao trình độ. Đây là vấn đề quan tam của ban phụ trách trong thời gian tới. Thêm vào đó cửa hàng cũng sẽ tiến hành vận dụng hợp lý các hình thức khoán bảo đảm thu nhập cho người lao động năm sau cao hơn năm trước và giữ được sự ổn định. Trong đó thu nhập của bộ phận lao động trực tiếp phải cao hơn thu nhập của bộ phận lao động gián tiếp. Để thực hiện được mục tiêu chiến lược từ nay đến năm 2007 củ công ty đề ra thì bản thân cửa hàng phải tién hành hoạch định kế hoạch cụ thể cho từng năm. Và từng bước thực hiện nó một cách hiệu quả trên cơ sở khả năng các đơn vị kết hợp với những điều kiện thuận lợi về địa điểm và diện tích của mình, những điều kiện của môi trường vĩ mô và môi trường kinh tế đã cho phép cửa hàng có thể vạch ra kế hoạch năm 2005 như sau: Doanh số bán ra 18 tỷ 550 triệu đồng, tăng 20% so với năm 2003 Nộp ngân sách 525 triệu đồng tăng 18% so với năm 2003 Thu nhập bình quân 1500000 đồng tăng 6203% so với năm 2003 *Về mặt hàng Mặt hàng kkinh doanh của cửa hàng vẫn chủ trương đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập. Tức là đơn vị sẽ tự trang trải chi phí trong quá trình kinh doanh bằng chính thu nhập của mình. Chú trọng việc phát triển mặt hàng mới để đáp ứng nhu cầu luôn biến đổi của khách hàng bên cạnh việc phát huy khai thác những mặt hàng truyền thống, nghiên cứu mở rộng và khai thác ưu điểm của các dịch vụ trước, trong và sau khi bán dể thu hút thêm lượng khách hàng tập trung. Để thực hiẹn được những kế hoạch trên cửa hàng sẽ tiến hành thực hiện hàng loạt các chính sách và biện pháp khác nhau để phát huy được những thế mạnh và hạn chế những mặt còn tồn tại của mình trong việc vận hành phương pháp Marketing bán lẻ. Có như vậy mới xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp với thực tế củ đơn vị và những biến động của thị trường. 2.Quan điểm của cửa hàng bách hoá Bờ Hồ về Marketing bán lẻ Qua quá trình thực tập với điều kiện thực tế như hiện nay tôi nhận thấy quan điểm của cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ về Marketing bán lẻ còn nhiều hạn chế. Vì cửa hàng có qui mô nhỏ, không có bộ phận Marketing độc lập. Thậm chí chưa có cán bộ được đào tạo cơ bản trong lĩnh vực này. Việc tạo ra các tình huống Marketing của cửa hàng chỉ thông qua biển quảng cáo tên của cửa hàng, hàng mẫu, thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc qua túi ni lông đựng hàng. Còn về xúc tiến thương mại thì hầu như không có hoặc chỉ là thông qua công ty. Chi phí quảng cáo của cửa hàng gần đây là 15.600.000 đồng chiếm 0,104% doanh thu. Đây là con số quá ít so với yêu cầu và đòi hỏi của thực tế trong công tác quảng cáo. Muốn phát triển phương pháp này một cách hoàn hảo thì cửa hàng phải có một doọi ngũ cán bộ chuyên trách trong lĩnh vực này biết hoạch định và biết đưa ra những quyết định đúng đắn cho phù hợp với qui mô của cửa hàng. Nhưng theo hoàn cảnh và điều kiện thực tế hiện nay của cửa hàng thì cần chú ý tập trung vào một số khâu thiết yếu như: đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có kỹ năng, kỹ xảo trong giao tiếp và có đức tính trung trực. Vì cửa hàng nằm trong khu vực tập trung đông dân cư nên hầu hết các mặt hàng kinh doanh là những mặt hàng phổ thông hật dụng. Việc sử dụng cũng không mấy khó khăn và chu kỳ sống tương dối ngắn như: hàng đồ hộp, bánh kẹo, tạp phẩm..... Mặt khác vì cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ là đơn vị trực thuộc nên mọi chiến lược liên quan đến nguồn vốn lớn, liên quan tới mặt hàng cần p