Đề tài Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

oại sản phẩm kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật tư vận tải. Quan hệ với các nhà cung ứng nước ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lượng tốt nhằm có được những sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị trường trong nước. Trong lĩnh vực kinh doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện hiện nay, kể từ khi được thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nước cắt hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa vào nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm này không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hướng sau: - Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượng phương tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng. Công ty đã ban hành kịp thời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải. Ngay từ ngày đầu đã có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng. Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa chủng loại, nhưng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, được thị trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồng vận tải lớn. - Thực hiện chủ trương của Nhà nước về kêu gọi và chọn đối tác đầu tư liên doanh từ nước ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên doanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thường Kiệt, với đề án xây dựng và khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủ tướng chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách sạn. - Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dưới hình thức vay lãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh. Vốn vay này được huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ thể. Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong những năm qua công ty đã tích tụ được một nguồn vốn đáng kể. Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (1992 - 2000) Đơn vị: Triệu đồng Năm Nguồn vốn 1992 945 1993 19.798 1994 19.779 1995 21.050 1996 22.011 1997 24.440 1998 28.317 1999 135.631 2000 136.799 IV. Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Tranco Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật tư vận tải và xây dựng, ngành thương mại của Công ty Tranco đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Các đơn vị thương mại của Công ty đã nhanh chóng mở rộng kinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều mặt hàng chủ yếu. Đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn, nhập nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làm nguồn cung ứng. Về phương tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng nhiều xe tải, xe khách kể cả nguyên chiếc và tổng thành bộ phận như Satxi liền động cơ, động cơ rời, để đóng mới xe tại trong nước, đặc biệt là của các hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,… hàng vật tư phụ tùng cho vận tải như săm lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất, cung ứng cho tất cả các đơn vị vận tải ô tô khu vực phía Bắc. Cung cấp vật tư cho xây dựng giao thông như nhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,… Ngoài ra công ty còn nhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLB Đức như máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hãng LIEBHERR, máy lu tĩnh, rung (1 trống, 2 trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trải thảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc của các hãng DEMAG… cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng); các Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng) Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty: 1. Nhựa đường Đây là mặt hàng chiến lược quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu tương đối ổn định của Công ty. Nhựa đường là nguyên liệu chính trong công nghệ làm đường. Ngày nay, trên thế giới, nhiều nước công nghiệp phát triển vẫn sử dụng nhựa đường vì nhựa đường rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu quả kinh tế cao. Hơn nữa, trong những năm gần đây, Nhà nước ta có chủ trương xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và tu sửa đường sá. Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngân sách khác nhau cũng đã đầu tư cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng chính vì vậy, nhu cầu về nhựa đường ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở ra cho công ty một thị trường tiêu thụ nhựa đường lớn, ổn định. Đối với mặt hàng nhựa đường, hàng năm Công ty nhập và cung ứng hàng ngàn tấn với chất lượng tốt, giá thành hạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và Nhật Bản. Tóm lại, mặc dù việc kinh doanh nhựa đường không có lãi lớn nhưng đây là mặt hàng chiến lược quan trọng của Công ty do thị trường tiêu thụ lớn, ổn định và liên tục được mở rộng. 2. Săm lốp ô tô Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn. Mặt hàng này Nhà nước không quản lý nên công ty tiến hành nhập khẩu dựa trên quan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trường. Có nghĩa là Công ty tự do kinh doanh mặt hàng này trên thị trường và tự chịu trách nhiệm lỗ lãi. Mặt hàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là Trung Quốc, Nhật Bản, ấn Độ, Thái Lan và Indonexia… 3. Máy thi công và thiết bị công trình Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượng cũng như chủng loại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đường tăng. Máy móc thường được đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường, máy xóc, máy ủi gạt, máy đầm rung,… Mặt hàng này thường có giá trị cao nên chiếm một phần khá lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Công ty. Công ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng này từ CHLB Đức. 4. Ô tô Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch (Quota) số lượng và chủng loại đều theo quy định của Nhà nước. Do vậy mặt hàng này Công ty nhập khẩu với số lượng theo hạn ngạch từng năm. Công ty thường nhập ô tô chở khách và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản. 5. Các mặt hàng khác: Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanh thêm các mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trường như: ắc quy, phụ tùng, động cơ ô tô, sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớn nhưng công ty vẫn luôn chú trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Chương II Thực trạng hoạt động marketing của công ty tranco I. Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọng nhờ có nó mà công ty mới có thể đưa ra được chiến lược marketing phù hợp. Hiện nay công ty TRANCO sử dụng biến số địa lý để phân khúc thị trường của mình. Theo đó công ty chia thị trường Việt Nam ra làm miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty đã chọn thị trường miền Bắc và miền Nam để tập trung các nỗ lực Marketing của mình đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trường này. Với thị trường miền Bắc công ty tập trung vào thị trường các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh thị trường miền Nam là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận.Việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu như vậy là hợp lý vì các sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành vận tải và xây dựng công trình giao thông nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hai khúc thị trường này có quy mô phát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về xây dựng cơ sở hạ tầng và vật tư cho vận tải.Tuy nhiên các tỉnh miền Trung hiện nay cũng đang phát triển rất mạnh và tập trung ở các tỉnh như Thanh Hoá,Nghệ An, Đà Nẵng …Các tỉnh này hiện nay đang kêu gọi đầu tư nước ngoài do đó việc phát triển cơ sở hạ tầng sẽ phát triển rất mạnh vì vậy vật tư cho vận tải và xây dựng giao thông sẽ có nhu cầu lớn .Thực tế đây là một thị trường tốt cần phải nhảy vào kinh doanh. Việc này không chỉ đơn giản là mở rộng thị trường về mặt địa lý mà nó còn làm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty trên cả nước. Công ty Tranco sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt. Với cả hai khu vực thị trường công ty sử dụng một chiến lược marketing duy nhất. Lý do để công ty sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt là thị trường vật tư vận tải và xây dựng công trình không có sự khác nhau nhiều về nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì việc mua sắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng của sản phẩm. Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều có cùng tính năng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu. Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công ty Tranco tiết kiệm được chi phí marketing. Chủng loại sản phẩm hẹp đảm bảo dự trữ, chi phí quảng cáo thấp. Nhờ vậy công ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấy khúc thị trường nhạy cảm với giá đó là thị trường vật tư vận tải và xây dựng.Chiến lược marketing không phân biệt: Marketing - Mix của công ty TRANCO Thị trường II. Các quyết định về sản phẩm 2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm Công ty Tranco có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính là vật tư cho vận tải và vật tư cho xây dựng giao thông. Hai loại danh mục sản phẩm này luôn được công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều dài và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường Bảng 6:Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty TRANCO Số TT Mặt hàng chủ yếu Tên nước nhập khẩu 1 Lốp xe vận tải Bridgestone Thái Lan 2 Động cơ ô tô Chassis Trung Quốc,Hàn Quốc 3 Phụ tùng các loại Đức 4 ắc quy Hàn Quốc 5 Máy rải nhựa đường Đức 6 Máy đầm rung Đức 7 Máy xúc Đức 8 Nhựađường Iron,Caltex,Shell Singapore Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Những người phụ trách chiến lược của công ty nắm tình hình thị trường thu thập thông tin do phòng kinh doanh cung cấp để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển mạnh , cần duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trươngg hay loại bỏ khi cần thiết. Trong thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì sản phẩm là ít quan trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản phẩm. Một số loại sản phẩm chiến lược của TRANCO là nhựa đường và ắc quy. Đây là loại mặt hàng luôn có nhu cầu lớn, đối với nhựa đường thì những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng như việc xây dựng cầu ,đường đã khiến nhu cầu về nhựa đường tăng rất nhanh,trong năm 2001 công ty thụ gần 2500 tấn nhựa đường và năm 2002 công ty tiêu thụ 3000 tấn nhựa đường, riêng mặt hàng ắc quy công ty tiêu thụ rất mạnh, trung bình một năm công ty tiêu thụ 8 container 20 feet. Thị trường vật vận tải và xây dựng có đặc điểm là các loại vật tư này đều đã được tiêu chuẩn hoá do đó khó có thể thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công ty Tranco cũng ngắn .Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trường vật tư vận tải và xây dựng. Tất cả các công ty đều hướng đến có một mức độ hài hoà của danh mục sản phẩm.Công ty Tranco cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sản phẩm ở Tranco được thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm. Các loại vật tư cho vận tải như săm lốp ô tô,ắc quy,phụ tùng ô tô đều là các loại vật tư đáp ứng cho nhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị,phương tiện cho vận tải.Các loại vật tư cho xây dựng giao thông như nhựa đường,màng chống thấm đều được sử dụng trong thi công làm đường.Và ngay cả hai loại vật tư này cũng có mối quan hệ với nhau.Như vậy trong danh mục sản phẩm của công ty Tranco có một mức độ hài hoà rất tốt .Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăng mức độ chuyên môn hoá trong kinh doanh cho công ty.Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh của mình. 2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng đối với công ty TRANCO, bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chương trình bảo hành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật công ty TRANCO coi việc hỗ trợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệm Marketing bởi vì nó ảnh hưởng tới sự thoả mãn của khách hàng với hàng hoá mà họ mua. Quan điểm như vậy là đúng và cần thiết để tiếp tục kinh doanh và có một sự thuận lợi trong kinh doanh. Trên thực tế trong những năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗ trợ sản phẩm tốt công ty TRANCO đã chiếm được cảm tình của khách hàng và đã dành được những hợp đồng lớn.Điều đó được chứng tỏ bởi tốc độ tăng doanh thu của ngành thương mại rất cao liên tục trong những năm qua, tốc độ tăng trung bình thời kỳ 1991-2001 là 94% Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đưa ra những lợi ích bổ xung cho khách hàng nhưng lại làm tăng chi phí của công ty. Vì vậy công ty TRANCO phải đảm bảo được sản lượng bán và lợi nhuận bổ xung bù đắp được các chi phí bổ sung đó. 2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm Việc quản lý sản phẩm đã được ban lãnh đạo công ty đặt ra ngay từ khi mới thành lập công ty. Trong công ty có một người chuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm. Người này nắm được lượng hàng tổn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường. Người phụ trách sản phẩm của công ty TRANCO chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng của công ty. Hàng tháng người phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh, cũng như vậy, người phụ trách quảng cáo, người phụ trách bán hàng và các người phụ trách khác về Marketing báo cáo với trưởng phòng kinh doanh. Ngoài ra người phụ trách sản phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các ý tưởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty Tranco. Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty TRANCO thực hiện được tốt những biến số khác của Marketing-mix. 2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu Khác với thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị trường vật tư vận tải và xây dựng vấn đề bao bì không mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến, hầu như bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ. Do đó vấn đề bao bì đối với công ty TRANCO không được ban lãnh đạo quan tâm nhiều lắm. Về nhãn hiệu, ở công ty TRANCO có một số mặt hàng thì chính sách nhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đề nhãn hiệu là không quan trọng. Ví dụ như nhựa đường là một loại hàng hóa mà nhãn hiệu là không quan trọng lắm vì các nhãn hiệu khác nhau thì tính chất và quy cách của sản phẩm khác nhau không nhiều, do đó vấn đề để lựa chọn sản phẩm là giá cả. Mặt hàng nhựa đường công ty TRANCO nhập từ Singapore với các nhãn hiệu là Shell,Caltex,Iron. Đây là những loại nhựa đường có giá tương đối rẻ dùng để trải mặt và lót . Mặt hàng săm lốp ôtô thì nhãn hiệu là tương đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ Thái Lan của hãng Bridgestone. Ngoài ra các loại mặt hàng ô tô nguyên chiếc công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ tương đối trên thị trường chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc như Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis Hyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá rẻ tương đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lượng được thị trường chấp nhận nên bán khá chạy. Chủ trương này của công ty TRANCO là đúng đắn, đã phát huy được thế mạnh của chiến lược sản phẩm, và trên thực tế trong những năm qua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty. III. Các quyết định về giá cả. 3.1. Quyết định về mục tiêu định giá. Mục tiêu định giá của công ty TRANCO hiện nay là định giá để làm ổn định lợi nhuận cho công ty. Theo đó khi có sự thay đổi về chi phí công ty sẽ thay đổi về giá cả, cố gắng ổn định lợi nhuận khi chi phí tăng hoặc giảm. Mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá thành sản phẩm, tuy nhiên khi chi phí tăng đột biến mà điều này lại thường sảy ra do các sản phẩm của công ty hầu hết là phải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số lượng bán ra. Các sản phẩm trong ngành thương mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nước ngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trường thế giới, do đó giá của công ty đưa ra nhiều khi không ổn định đã gây khó khăn cho việc tiêu thụ. 3.2. Phương pháp định giá Hiện nay công ty TRANCO áp dụng hai phương pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầu. Với phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí công ty sẽ cộng mức lãi dự kiến vào giá thành sản phẩm. Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phí khác(chi phí vận chuyển,bốcdỡ…) Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm . t (%) : Phần trăm lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm Bảng 7: Giá bán một số sản phẩm của công ty Tranco Số t t Tên mặt hàng Giá bán 1 Nhựa đường Iron 3100 đ/kg 2 Nhựa đường Shell,Caltex 4000 đ/kg 3 Xe ô tô Chassis Trung Quốc 12200 USD/xe 4 Ô tô Chassis Hyundai county Hàn Quốc 14600 USD/xe 5 Ô tô Chassis Hyundai AERO TOWN Hàn Quốc 15000 USD/xe 6 Cần cẩu KATO Nhật 35000 USD/xe 7 Màng chống thấm ý 18000 USD/lô 8 Động cơ ô tô Ngọc Lâm Trung Quốc 5000-7000 USD/bộ 9 Thiết bị giáo dục Đài Loan 16000USD/lô Nguồn :Phòng kinh doanh công ty Tranco Việc áp dụng phương pháp định giá này có một số ưu điểm nhất định như dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó không phải là một phương pháp định giá tốt nhất. Phương pháp này không tính đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh mà chỉ dựa trên sự cảm nhận chủ quan của công ty về mức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà công ty đưa ra không phải là một mức giá tối ưu. Và giá không tối ưu đó sẽ là tai họa cho công ty khi đối thủ cạnh tranh nắm được. Mặc dù vậy nhưng phương pháp định giá này vẫn được hầu hết các khách hàng của công ty chấp nhận vì họ cho rằng phương pháp định giá này là công bằng với cả người mua và người bán. Công ty TRANCO sẽ không thể ép giá được các khách hàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công ty vẫn kiếm được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình. Định giá đấu thầu khi công ty được mời thầu cung cấp vật tư cho các công trình. Với phương pháp định giá này, công ty phải dự đoán được các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứ không trên một cơ sở mối quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty TRANCO muốn giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thì công ty thường phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế trong những năm qua, với phương pháp định giá đấu thầu, công ty TRANCO ít khi dành được những hợp đồng lớn. Điều này được giải thích rằng khi định giá công ty không thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định đó là chi phí. Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽ không dành được hợp đồng do đó công ty phải đưa ra được mức giá hợp lý giải quyết được hai thái cực đối nhau này thì mới dành được hợp đồng. Vì vậy để định được một mức giá tối ưu đòi hỏi những người định giá của công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị trường, am hiểu về đối thủ cạnh tranh để đưa ra được một mức giá để có thể giúp công ty thắng thầu.Tuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán bộ của công ty Tranco vẫn còn yếu về năng lực và trình độ kinh doanh . 3.3. Những ưu đãi về giá cả của Công ty TRANCO 3.3.1. Giảm giá trả nhanh Giảm giá trả nhanh được TRANCO đưa ra để khuyến khích các khách hàng trả tiền nhanh và cho phép có tiền mặt nhanh hơn cho công ty TRANCO. Điều khoản giảm giá trả nhanh này được công ty và khách hàng thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng. Thông thường khách hàng của công ty được giảm giá từ 1 đến 2% nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng. Sau 7 ngày thì khách hàng của công ty TRANCO sẽ không được hưởng khoản giảm giá này. Với ưu đãi giảm giá trả nhanh này công ty TRANCO đã khuyến khích được các khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty. 3.3.2. Giảm giá do số lượng mua nhiều Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số lượng hàng hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số lượng lớn. Khách hàng mua với số lượng tăng sẽ được giảm giá nhiều. Đối với mặt hàng nhựa đường, nếu khách hàng mua dưới 50 tấn sẽ không được giảm giá, từ 50 tấn đến 100 tấn sẽ được giảm 1%, trên 100 tấn sẽ được giảm 1,5 đến 2% giá trị mua hàng. Đối với ắc quy, mua dưới 1000 bình sẽ không được giảm giá, mua trên 1000 bình công ty TRANCO sẽ giảm 2% giá bán. IV. Các quyết định về phân phối. Do đặc điểm của thị trường và sản phẩm của công ty TRANCO, các loại vật tư vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO mang những đặc điểm riêng biệt. 4.1. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO. 4.1.1. Chi phí kênh thấp. Ban lãnh đạo của công ty TRANCO cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể cạnh tranh được trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh phân phối của TRANCO vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các tỉnh là rất lớn. Nên trong thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp ở công ty TRANCO vẫn chưa đạt được. 4.1.2. Kiểm soát kênh. Đây là điều mà hầu như tất cả các công ty kinh doanh đều đặt ra chứ không phải chỉ riêng công ty TRANCO, các công ty đều muốn có một mức độ kiểm soát cao đối với kênh tiêu thụ của họ. Để thực hiện mục tiêu này công ty TRANCO đã sử dụng kênh trực tiếp, điều đó cho phép công ty có mức độ kiểm soát tốt nhất đối với kênh, tuy nhiên nó lại làm tăng chi phí như đã phân tích ở trên. Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh và kiểm soát kênh dường như mâu thuẫn với nhau. 4.1.3. Thu thập thông tin từ thị trường. Công ty TRANCO đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trường, điều này rất quan trọng cho những người hoạt động thị trường của TRANCO. Nhờ có được thông tin từ thị trường công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách có hiệu quả. Để đảm bảo mục tiêu này, công ty TRANCO đòi hỏi những người bán hàng trực tiếp, trưởng các bộ phận, giám đốc các chi nhánh phải có báo cáo về tình hình thị trường, khách hàng, nhu cầu theo từng tuần,từng tháng nhằm cập nhật thường xuyên những thông tin về thị trường. Nhờ đó công ty TRANCO đã có thể nắm bắt được những thay đổi nhanh chóng của thị trường để ra những quyết định Marketing đối phó với những thay đổi đó. 4.2. Quyết định kênh phân phối. Hiện nay công ty TRANCO sử dụng một hình thức kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Khách hàng của công ty Công ty Tranco Với kênh phân phối này, tất cả các khách hàng của công ty đều phải trực tiếp làm việc với công ty thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc các chi nhánh công ty ở một số tỉnh. Công ty TRANCO sử dụng kênh này là hợp lý bởi vì đặc điểm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì không cần trung gian. Công ty cần phải huy động tốt lực lượng bán hàng trực tiếp vào thị trường thì mới có thể tiêu thụ được hàng. Do đặc điểm về khu vực thị trường của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường và cũng nhằm làm giảm chi phí vận chuyển cho công ty. Việc sử dụng kênh trực tiếp ở công ty TRANCO có rất nhiều ưu điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các thành viên của kênh, các chi nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều chung một mục tiêu phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công ty. Điều này là một lợi thế rất lớn cho công ty TRANCO mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt được. Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh được giảm đến mức tối thiểu. Các chi nhánh của công ty được phân định rõ ràng khu vực địa lý hoạt động nên xung đột trong kênh cũng không xảy ra. Ngoài trụ sở công ty Tranco tại Hà Nội, công ty còn có một số chi nhánh ở các tỉnh sau :Tp Hồ Chí Minh,Bình Dương,Đồng Nai, Hải Phòng,Nam Định ,Bắc Ninh.. Những hoạt động phân phối vật chất: - Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở Tranco bao gồm vận chuyển bằng ô tô tải, đường thủy. Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song giữa công ty TRANCO và khách hàng, công ty TRANCO sẽ vận chuyển vật tư đến điểm tập kết theo thỏa thuận giữa hai bên. - Kho bãi: Công ty TRANCO có hệ thống kho bãi rộng, tiện lợi tại công ty và các chi nhánh cho phép công ty có thể chứa được một khối lượng hàng hóa lớn. Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu chưa cần đưa vật tư đi ngay thì vẫn có thể để vật tư tại kho bãi của công ty TRANCO mà không phải chịu phí kho bãi hay có những loại vật tư vận tải như ắc quy công ty nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu ủy thác, khi nhập về đến Việt Nam thì hàng đã coi như là kết thúc nghĩa vụ của công ty nhưng thường thì hàng vẫn được đưa về kho bãi của công ty rồi khách hàng mới chuyển đi. - Dịch chuyển hàng là những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu, xe tải… dùng để dịch chuyển hàng hóa. - Đóng gói bảo vệ: hầu hết các mặt hàn