Đề tài Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12

ối: thị trường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi trường. Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của doanh nghiệp càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12 I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU B12 1. Lịch sử hình thành Công ty tiếp nhận xăng dầu Quảng Ninh( tiền thân của Công ty xăng dầu B12) được thành lập và chính thức hoạt động ngày 27/06/1975. Là Công trình đường ống dẫn dầu đầu tiên ở Việt Nam do Liên Xô cũ giúp ta xây dựng nhằm tiếp nhận vận chuyển xăng dầu phục vụ cho công cuộc kháng chiến chống Mỹ và phát triển kinh tế xã hội. Từ những năm 1975 trở lại đây, cùng với nhịp độ phát triển kinh tế của cả nước và khu vực, công trình đường ống dẫn dầu luôn được đầu tư mở rộng về cả quy mô và cấp độ. Với hệ thống trên 200 Km đường ống và 5 kho chứa có tổng dung tích 146.000 m3 trải dài trên 5 tỉnh và thành phố. Công ty xăng dầu B12 thực sự giữ một vị trí quan trọng trong PETROLIMEX Việt Nam. Bởi Công ty có nhiệm vụ phải tiếp nhận vận chuyển toàn bộ xăng dầu cho các nhu cầu kinh tế quốc dân và quốc phòng tại khu vực phía Bắc. Đồng thời trực tiếp cung ứng xăng dầu cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng trên địa bàn tuyến ống đi qua. Ngoài ra Công ty còn có nhiệm vụ dự trữ quốc gia một lượng xăng dầu nhất định. Và kinh doanh dầu mỡ, nhờn, gas. Trong công cuộc đổi mới đất nước đặc biệt từ năm 1990 trở lại đây khi Nhà nước chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói riêng cũng chuyển đổi một cách căn bản. từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo kế hoạch từ Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nước chuyển sang nhập khẩu theo kinh tế thị trường. Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói riêng và tổng Công ty nói chung được quyền chọn nguồn hàng và phân phối theo quy định của tổng Công ty và Bộ Thương mại. Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồng Vốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồng Trong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồng Vốn khác :89967339 ngàn đồng 2. Chức năng nhiệm vụ Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (bộ thương mại). Công ty xăng dầu B12 có nhiệm vụ : - Tiệp nhận toàn bộ lượng xăng dầu nhập khẩu tại cảng dầu B12 với khối lượng trung bình 1200000 m3/năm chiếm 80% nhu cầu nhập khẩu của phía bắc và gần 1/4 lượng xăng dầu nhập khẩu toàn quốc. Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống) toàn bộ số lượng bình quân là 700000 m3/năm đến 8000003/năm , khối lượng điều chuyển chiếm 70% tổng khối lượng công ty xuất ra hàng năm. - Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lý xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòng trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dương- hưng yên) và một số tỉnh, huyện, thành phố khác có kho xăng dầu và đường ống đi qua. Xuất điều động nội bộ ngành cho các phương tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu trên địa bàn thanh hoá, nghệ an và quảng bình. Đồng thời tổ chức tái xuất sang trung quốc vơi khối lượng trên 220000 m3/năm. - Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ nhà nước tại kho của công ty bình quân khoảng 52000m3/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có nhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình huống. - Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường khu vực phía bắc. Cơ cấu tổ chức. 1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Giám đốc: phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước, bộ thương mại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điều lệ đảng. * Phó giám đốc : gồm 2 người - Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty. Được giám đốc công ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan. - Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật tư, xây dựng cơ bản , là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu tư công nghệ. * Các phòng thuộc công ty: - Phòng kinh doanh - Phòng kế toán tài vụ - Phòng quản lý kỹ thuật XD - Phòng tin học - Phòng hành chính và đời sống - Phòng tổ chức lao động tiền lương - Phòng quản lý kỹ thuật và đầu tư - Phòng xây dựng cơ bản - Phòng thanh tra bảo vệ (chức năng và nhiệm vụ cụ thể được trình bày trong báo cáo thực tập) 3.2 Mạng lưới kinh doanh của công ty gồm có : + Cảng dầu B12; chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều động nội bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu . -cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữa tàu và hệ thống đường ống chính. Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầm giới biển với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn. Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các phương tiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất công suất bơm 2500-3000 m3/ngày. Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3. + Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng. Chi nhánh : -Chi nhánh xăng dầu hải dương: trụ sở đóng tại thị xã hải dương, chi nhánh trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần 100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vực một (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh. Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ với17 cửa hàng và hệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dương. đồng thời chi nhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn tỉnh thái bình và tỉnh hưng yên thông qua mạng lưới bán lẻ của hai tỉnh trên. -chi nhánh xăng dầu hưng yên: trụ sở đóng tại thị xã hưng yên được thành lập sau khi tỉnh hưng yên được tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32km đường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng tại tỉnh hưng yên. Xí nghiệp . - Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh. Trụ sở đóng tại p. hà khẩu thành phố hạ long tỉnh quảng ninh. Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sức chứa 7000m3 và gần 70 km đường ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầu cho các tuyến sau: 01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàng xăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh. Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhu cầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh. - Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyển xăng dầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dương. Xí nghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng. Xí nghiệp trực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m3 một trạm bơm trung áp và gần 50 km đường ống xăng dầu . xí nghiệp được phân công tổ chức trực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửa hàng bán lẻ. - Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị được giao nhiệm vụ bảo quản tồn chứa lượng hàng giữ trữ quốc gia. Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh môn hải dương. Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích 20000m3, trực tiếp kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằm trên địa bàn huyện đông triều quảng ninh. Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả , tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái …. Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàng trực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liên hoàn đảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầu cho toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc. 3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty. GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC p. kinh doanh p. tổchức lao động TL p. quản lý kỹ thuật xd p. hành chính và ĐS p. thanh tra bảo vệ p. xây dựng cơ bản p. quản lý kỹ thuật và đàu tư p. kế toán tài vụ p. tin học Cảng dầu B12 Chi nhánh Cửa hàng Xí nghiệp XN xăng dầu A318 XN xăng dầuK13! XN xăng dầuQN CN xăng dầuHD CN xăng dầu HY II. MẶT HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Sản phẩm kinh doanh của Công ty Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện. 2. Khái quát thị trường kinh doanh Theo địa lý: Thị trường kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải Dương,Hưng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên. Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại lý, cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng khá đầy đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên. Theo khách hàng: Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác nhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và khách hàng tiêu thụ công nghiệp. Đối với người tiêu thụ cuối cùng: Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho người bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không thể tới được. Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những khách hàng lớn của Công ty . Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất: xuất điều động cho các phương tiện thuỷ. ở ngày cảng dầu B12 cho các Công ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An. Đồng thời tái xuất sang Trung Quốc. Thứ Hai: xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận là các chi nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu Sơn Bình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng Hoàng Thạch, nhà máy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2. khách hàng khác như Công ty vận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ăn Nepture ở cảng cái lân. 3. Môi trường kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Trước hết, về môi trường bên ngoài, Công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng dầu đầy sôi động với nhịp độ trong tương lai được dự báo khả quan. Đất nươc có nền kinh tế chính trị ổn định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong thời gian qua, sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranh IRAQ) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định giá của Công ty. Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một số thuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồn hàng đó là cảng dầu B12. có hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa và mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các tỉnh Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương… có đội ngũ cán bộ công nhân viên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt. Được tổng Công ty xăng dầu Việt Nam quan tâm giúp đỡ. Trong công việc huy động vốn,đào tạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ. Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tận dụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hàng những hạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả. III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12. 1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm 2002 Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002 Chỉ tiêu Tỷ lệ % I.Bố trí cơ cấu vốn 1.1Tài sản cố định/tổng tài sản 1.2 Tài sản lưu động/tổng tài sản II. Tỷ suất lợi nhuận 2.1 Tỷ suất LN/DT 2.2 Tỷ suất LN/vốn III. Tình hình tài chính 3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản 3.2khả năng thanh toán 3.2.1 Tài sản lưu động /nợ ngắn hạn 3.32 Tiền/nợ ngắn hạn 12,26 87,74 0,126 5,694 84,1 103,94 0,88 Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăng dầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đường ống đi qua chu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, hưng yên và hải dương. Nên với tỉ lệ TS cố định /tổng tài sản so với tài sản lưu động /tổng tài sản là thực sự chưa tương xứng (12,26%so với 87,24% ) . công ty cần phải tăng cường đầu tư công nghệ, cải tạo nâng cấp bến phà, kho chứa , hệ thống kênh phân phối và có phương án mở rộng hoạt động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa để từng bước bình ổn gía cả cũng như an ninh xăng dầu trên địa bàn sao cho tỷ lệ tài sản lưu động/tổng tài sản phải giữ ở mức giao động 80%. + tỷ suất lợi nhuận : Tuỳ theo tình hình giá cả từng thời kỳ mà công ty có cách điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cho phù hợp tốt nhất công ty phải hướng tới chỉ tiêu lợi nhuận /vốn bởi nó nói lên hiệu quả của một đồng vốn có bao nhiêu đồng lợi nhuận. + Về chỉ tiêu tài chính: -tỷ lệ nợ/tổng tài sản nói lên tình hình vay nợ của công ty. Tuỳ theo tình hình nhu cầu của công ty. Công ty có thể vay nợ để tăng hiệu quả trong cơ cấu vốn của công ty tuy nhiên phải tính đến khả năng trả nợ. Lúc đó công ty phải xét đến 2 chỉ tiêu. Tài sản lưu động/nợ ngắn hạn , tiền / nợ ngắn hạn. ở đây khả năng thanh toán về tài sản lưu động là rất cao 103,94% là một Dấu hiệu tốt nó vừa giữ được giá trị đồng vốn vừa bảo đảm khả năng thanh toán. Chỉ tiêu tiền/nợ ngắn hạn 0,88% là tương đối thấp công ty cần chuyển đổi tăng lên mức phù hợp để bảo đảm khả năng thanh toán thanh toán bằng tiền mặt vơí khách hàng khi cần thiết để tạo nên uy tín trong việc trả nợ với khách hàng. 2. phân tích kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm Bản kết quả hoạt động trong 3 năm. Năm Chỉ tiêu 2000 (tỷ) 2001 (tỷ) 2002 (tỷ) So sánh2001/2000 So sánh2002/2001 Tuyệt đối (tỷ) Tươngđối ( % ) Tuyệt đối (tỷ) Tươngđối ( % ) TổngDTbán hàng (trong đóDT XK) 5705,760 723,115 5889,233 633,957 7746,046 408,278 183,743 -89,158 3,2 -12,3 1856,813 -225,679 31,5 -35,6 Các khoản giảm - - - - - - - Doanh thu thuần 7505,760 5889,233 7746,046 183,473 3,2 1856,813 31,5 Giá vốn hàng bán 5602,174 5772,186 7584,627 170,012 3,03 1812,441 31,4 LN gộp 103,586 117,047 161,419 13,461 12,9 44,372 37,9 Chí bán hàng 100,576 113,921 147,687 13,246 13,2 33,766 29,6 LN từ HĐKD 2,911 3,126 13,732 0,215 7,4 10,606 339,3 LN thuần tư HD Tài chính 0,043 0,057 -4,519 0,014 32,5 -4,576 -7828,1 LN bất thường 0,739 0,963 0,557 0,224 30,3 -0,40 42,4 TổngLN trước thuế 3,693 4,146 9,770 0,453 12,3 5,624 135,6 Thuế TNDN 1,167 1,310 3,109 0,143 12,3 1,799 137,3 LN sau thuế 2,526 2,836 6,661 0,310 12,3 3,825 134,9 Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy + Chỉ tiêu bán hàng năm 2001/2000 chỉ tăng 3,2% trong khi đó 2002/2001 tăng 31,5% nó nói lên sự tăng đột biến của doanh thu bán hàng với một lượng tăng tuyệt đối rất lớn là 183,473(tỷ) lên 1856,813 (tỷ). Mặt khác nhìn vào doanh thu xuất khẩu ta lại thấy xuất khẩu giảm khá lớn 12.3%(2001/2000) đến 36,6% (2002/2001) với lượng giảm tuyệt đối là 89,158 tỷ (2002/2001) tiếp tục giảm 225,679 (2002/2001) trong khi doanh thu bán hàng vẫn tăng rất lớn chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trong nước là rất lớn nên công ty cần tập trung hơn nữa vào việc khai thác thị trường nội địa đồng thời xem xét củng cố lại thị trường tái xuất + Chi phí bán bán hàng: nhìn vào tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanh thu bán hàng 2001/2000 và 2002/2001. Năm 2001/2000 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phí bán hàng lại tăng13,2%. Còn 2002/2001 doanh thu bán hàng tăng 31,5% trong khi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% (nhỏ hơn doanh thu bán hàng) đây là Dấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nhưng vẫn đảm bảo doanh thu bán hàng tăng. Đáng chú ý nữa là về hiệu quả của hoạt động tài chính năm 2002thua lỗ rất nặng 4,519 (tỷ) nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty nên cần phải chấn chỉnh đầu tư cho có hiệu quả hơn. +Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế. Nhìn vào tỷ lệ tương đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm 2001/2000 tăng là chỉ 12,3% nhưng sang năm 2002/2001 là 134,9% tăng xấp xỉ 11lần tương ứng với lượng tuyệt đối là 0,31tỷ (2001/2000) tới 3,825 tỷ (2002/2001) cho thấy công ty càng ngày càng làm ăn có hiệu quả hơn. 3. Tình hình xuất nhập , tồn kho của công ty trong năm 2002 Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2002( đơn vị VNĐ ) Thời kỳ Tên hàng Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuối Xăngdầu chính 299728964423 21980789812636 22018129475467 262389301583 Dầu mỡ nhờn 2061230369 12779920786 12517902724 2323248431 Gas và phụ kiện 624461922 11617295839 11483027729 858730032 Nhựa đường - - - - Hàng hoá khác - - - - Tổng cộng 302514656714 22005187029262 22042130405929 265571280046 Công ty hướng tới mục tiêu tăng vòng quay trong khâu xuất nhập đồng thời luôn giữ trữ ổn định phù hợp với yêu cầu an ninh xăng dầu khu vực địa bàn và quốc gia. tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá Bảng chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2002 (đơn vị tỷ VNĐ ) Sản phẩm Chỉ tiêu Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện 1.chi phí vận chuyển 72,582 72,302 0,118 0,362 1.1phí VC thuê ngoài 20,452 20,313 0,016 0,123 1.2chi phí tự VC 52,13 51,989 0,102 0,239 3.Chi phí hao hụt 87,001 87,001 - - 4Chi phí bảo hiểm 22,157 22,517 - - 5.CFí quảng cao,tiếp thị 252,993 249,403 2,21 1,32 Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo hiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậy công ty cần tính toán cho hợp lý trong phương thức vận chuyển xăng dầu. + Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khá cao. Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn. Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển là 20,452 (tỷ) chiếm 28,18% so với chi phí vận chuyển. Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để giảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển. + Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tương ứng bằng 3,26% so với tổng doanh là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách hàng đối tác mới. 5. Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12 5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm Bảng tổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối Năm Khách hàng 2000 2001 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001 Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối 1.Tổng số chung 12464,017 13053,517 22042,130 589,5 4,7 8988,613 68,9 XD chính 12445,559 12990,037 21909,727 544,478 4,4 8919,69 68,7 Gas và phụ kiện 6,517 16,830 40,432 10,322 158,4 23,593 140,1 Dầu mỡ nhờn 11,941 46,642 91,917 34,701 290,6 45,329 97,2 2.ban ttvà quađlý 307,014 336,273 1039.566 29,259 9,5 703,293 209,1 XD chính 301,875 319,634 1012,233 17,759 5,9 692,599 216,7 Gas và phụ kiện 3,468 10,204 19,852 6,736 194,2 6,648 94,6 Dầu mỡ nhờn 1,671 6,435 7,481 4,764 285,1 1,046 16,3 3.Bán buôn cho đl 140,445 201,543 814,032 60,838 43,4 639,489 317,3 XD chính 140,445 200,224 810,773 59,779 42,6 610,549 304,9 Gas và phụ kiện - - 1,806 - - - - Dầu mỡ nhờn 0,26 1,319 28,453 1,059 407,3 27,134 2057,1 4.bán lẻ 201,665 253,582 677,838 51,917 25,7 424,256 167,3 XD chính 192,958 224,113 634,813 31,155 16,1 410,7 183,3 Gas và phụ kiện 2,431 4,895 12,350 2,464 101,3 7,455 152,3 Dầu mỡ nhờn 6,276 24,574 30,675 18,271 291,1 6,101 24,8 4.Tái xuất 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,6 XD chính 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,6 5.Xuất nội bộ 4257,886 5368,341 8152,101 1110,455 26,1 3083,76 57,4 XD chính 4256,846 5366,582 8443,663 1109,736 26,1 3077,081 57,3 Gas và phụ kiện 0,08 0,92 3,318 0,84 10,5 2,398 260,6 Dầu mỡ nhờn 0,96 0,834 5,120 -0,121 12,6 4,281 510,3 6.Xuất hao hụt 30,089 42,893 87,001 12,894 42,9 44,018 102,4 XDchính 30,089 42,983 87,001 12,894 42,9 44,018 102,4 7. Xuất khác 6803,543 7216,838 10536,314 413,295 6,1 3319,476 46 XD chính 6800,231 7202,543 10512,966 402,312 5,9 3310,423 46 Gas và phụ kiện 0,538 0,82 3,116 0,282 52,4 2,286 278,8 Dầu mỡ nhờn 2,774 13,475 20,242 10,701 385,7 6,767 50,2 *) phân tích qua bảng tổng xuất hàng hoá trong 3 năm. Tỷ lệ xuất trong kênh qua 3 năm 2000,2001, 2002 Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Giá trị (Tỷ VNĐ) Tỉ lệ(%) Giá trị (Tỷ VNĐ) Tỉ lệ(%) Giá trị Tỷ VNĐ Tỉ lệ(%) Tổng xuất chung 12464,017 100 13053,517 100 22042,130 100 Qua đại lý và bán trực tiếp 307,014 2,46 336,273 2,58 1034,566 4,72 Bán buôn cho đại lý 140,705 4,13 201,543 1,54 841,032 3,82 Bán lẻ 201,665 1,62 253,582 1,94 677,838 3,07 Tái xuất 723,115 5,8 633,975 4,86 408,278 1,85 Tái xuất nội bộ 4257,886 34,16 5368,341 41,13 8452,101 38,34 Xuất hao hụt 30,089 0,24 42,893 0,33 87,101 0,4 Xuất khác 680,543 54,59 7216,838 47,62 10536,314 47.8 Cho thấy năm 2000 xuất chu yếu trong hai kênh đó là xuất nội bộ và xuất khác thì sang năm 2001 và 2002 cơ cấu xuất đã chuyển hẳn sang tất cả các kênh:bán trực tiếp và qua đại lý, bán buôn cho đại lý, bán lẻ; do vậy tỷ lệ% qua các kênh này đã tăng đồng thời tỷ lệ % trong các kênh xuất nội bộ và xuất khác đều giảm xuống. +Trong chỉ tiêu tái xuất ta thấy tỷ lệ % giảm rất lớn từ chiếm 5,8 % năm (2000) xuống chiếm 1,85% năm (2002) tương ứng giá trị 723,115 tỷ(2000) xuống 408,278 tỷ (2002). Vì vậy công ty xăng dầu B12 cần có giải pháp thích hợp nhằm củng cố trong kênh tái xuất. +Tiếp tục nhìn vào bảng tổng xuất 3 năm trong “tổng xuất chung” ta thấy tất cả các sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng, đặc biệt gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng rất mạnh,(gas và phụ kiện: năm 2001tăng 158,4% , năm 2002 tăng 140,1%; dầu mỡ nhờn: năm 2001 tăng 290,6% và 2002 tăng 97,2%). Tuy nhiên giá trị thành tiền đang còn rất nhỏ, trong năm2002 thì gas và phụ kiện là 40,432 tỷ dầu mỡ nhờn là 91,971 tỷ so với xăng dầu chính là21909,727 tỷ. + Nhìn qua các kênh: mặt hàng gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn khả năng tiêu thụ còn rất kém qua các kênh, có một số kênh còn chưa có cả mặt hàng này, như kênh tái xuất , kênh bán buôn đại lý vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa để khai thác mặt hàng này thông qua kênh bán hàng sẵn có của mình để nhằm tăng doanh thu cho công ty trong tương lai. Có thể nói đây là mặt hàng tiềm năng của công ty nếu như công ty biết khai thác. 5.2 thực trạng các kênh phân phối của công ty Trung quốc Tái xuất (1) (5) (4) (3)Bán theo Hợp đồng Xuất theo kế hoạch của tổng công ty xăng dầu việt nam(xuất khác) Người Tiêu Dùng Cuối cùng Công Ty Xăng Dầu B12 Bán trực tiếp và qua đlý đlý bán buôn (2)trựctiếp xuống cửa hàng của cty Các cửa hàng (bán lẻ) Các đlý,cửa hàng Chi nhánh trực thuộc công ty 5.2.1 thực trạng kênh (1) Người tiêu Dùng cuối cùng Xí nghiệp Chi nhánh Trực thuộc Đây là kênh phân phối chu yếu đóng vai tro(1) xuất nội bộ Cty xăng dầu B12 ng quyết định trong chiến lược bao phủ thị trường, với mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng của công ty xăng dầu B12. Thực chất đây là dạng kênh phân phối dài của công ty nhằm kéo dài tầm với của công ty đến khách hàng mọi khu vực trên thị trường. Với dạng kênh này có một số đặc điểm sau: + Các chi nhánh xí nghiệp này trực thuộc công ty, hoạt động kinh doanh chịu sự giám sát trực tiếp của công ty trong chiến lược phân phối sản phẩm, hoạch toán thu chi. Các chi nhánh xí ngiệp này nằm trải dài theo 3 tỉnh quảng ninh, hưng yên , hải dương nó có các cưả hàng , đại lý của mình. hàng tháng hàng quý các chi nhánh xí nghiệp phải thống kê, báo cáo tính hình bán hàng và quyết toán với công ty. + Giá bán tại các chi nhánh, xí nghiệp là do công ty xăng dầu B12 ấn định và các cán bộ, nhân viên trong xí nghiệp và chi nhánh là do công ty bổ nhiệm và trả lương(lương cơ bản). Ngoài ra, công ty còn có khoản hoa hồng, cùng với tiền thưởng cho chi nhánh và xí nghiệp. chẳng hạn mỗi năm công ty đưa ra một mức khối lượng cho các chi nhánh, xí nghiệp nếu bán vượt mức từ 10% - 20%thì được hưởng 2% trên mức bán, từ 20%-50%thì hưởng mức 3,5% từ 50% trở lên thì hưởng 5%. Nhìn chung ở các chi nhánh xí nghiệp hàng năm đều bán vượt mức công ty đưa ra tư 20%-50% như năm 2001 tổng mức bán chung (xuất nội bộ ) tăng 26,1%, năm 2002là 57,4%. + Trong năm 2000 xuất qua các chi nhánh, xí nghiệp chiếm 34,16%, năm 2001 là 41,13%, năm 2002 là 38,34% so với tổng xuất chung, đây là những con số rất lớn. +Giới các chi nhánh, xí nghiệp có