Đề tài Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô trên thị trường

00.000đ/tháng. Gần đây, do tình hình tiêu thụ bị chậm lại và để hỗ trợ các đại lý, công ty đã cử các nhân viên của phòng kinh doanh đi thị sát thị trường các tỉnh Miền Bắc và hỗ trợ bán hàng cho các đại lý. Đây là hình thức hỗ trợ rất có hiệu quả trong việc thắt chặt thêm sự gắn bó giữa các đại lý và công ty, đồng thời còn là một hình thức chào hàng hữu hiệu. Các sản phẩm bánh được phục vụ thông qua các cửa hàng trang thiết bị hiện đại, sang trọng, hấp dẫn khách hàng. Các cửa hàng được trang trí khá bắt mắt với hệ thống đèn màu và tủ kính sạch sẽ, lịch sự. Tuy vậy, do việc áp dụng rất thành công chính sách về kênh của Thủ đô, một công ty mới ra đời sau, nên lượng tiêu thụ của Thủ Đô có bị chững lại và đang chịu một sự cạnh tranh gay gắt trong phân phối. Vì thế, công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối của mình nhằm giữ vững và mở rộng thị phần trên thị trường bánh kẹo. 4. Phân tích cạnh tranh. Trước đây ngành sản xuất bánh kẹo nước ta rất yếu kém, chỉ có một số nhà máy sản xuất chính như Hải Hà, Hải Châu, Vinabico, còn lại các cơ sở thủ công. Kể từ khi nhà nứoc ban hành luật đầu tư nước ngoài thì ra đời thêm một số liên doanh mới như Perfectii, ... thị trường bánh kẹo trở nên sôi đồng hơn hẳn, chủng loại sản phẩm cũng đa dạng hơn với sự góp mặt của các nhà cung cấp trong và ngoài nước. Theo đó cạnh tranh trong nội bộ ngành cũng trở nên mạnh mẽ hơn. Một nguyên nhân khác cũng làm tăng tính cạnh tranh trên đoạn thị trường này là nguy cơ đe doạ từ các sản phẩm thay thế như Hoa quả, nước ngọt, ô mai, mứt... Tuy các sản phẩm này không có khả năng thay thế hoàn toàn song nó vẫn là nguy cơ đe doạ lớn tới ngành sản xuất bánh kẹo vì chúng khá được người tiêu dùng ưa chuộng và những nhà cung cấp những mặt hàng này hoạt động trên thị trường còn mạnh hơn những nhà cung cấp sản phẩm bánh kẹo. Việc lấn sân như vậy đã khiến các nhà sản xuất bánh kẹo lo lắng về lợi ích kinh tế của mình. Từ những đánh giá chung về ngành ta có thể nhận thấy một điểm cơ bản đó là tính rủi ro trong cạnh tranh cao. Có thể không xảy ra tình trạng phá sản nhưng rất dễ xảy ra tình trạng lỗ triền miên do phải chi phí quá nhiều cho các hoạt động Marketing hoặc do tình trạng ế ẩm không tiêu thụ được. Bảng 7: Sản lượng bánh kẹo của một số cơ sở chủ yếu. Đơn vị: Tấn Công ty Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Sản lượng (%) Sản lượng (%) Sản lượng (%) Sản lượng (%) Hà Hà 7600 17.8 7039 14.2 10781 19.5 11000 19.6 Hải Châu 4250 9.95 4648 9.37 4425 8.42 5900 10.53 Tràng An 3250 3.5 2440 4.9 2170 4.81 2100 3.78 Hữu Nghị 1160 7.6 4059 8.18 4300 8.18 4500 8.03 Vinabico 3483 2.7 1160 2.34 1462 2.78 1600 2.86 Lubico 1727 8.16 3950 7.96 4036 7.68 4300 7.68 Quảng Ngãi 1509 4.04 1990 4.01 2365 4.48 2500 4.46 (Nguồn: Công ty Bánh kẹo Thủ Đô năm 2008) Thủ đô là công ty được xếp vị trí kế tiếp sau các hãng dẫn đầu như Hải Hà, Hải Châu, Vinabico, mục tiêu của các hãng dẫn đầu này là nhằm bao phủ toàn bộ thị trường, mở rộng thị phần công ty, đa dạng hoá sản phẩm. Để đạt được điều này công ty phải đối mặt với các hãng lớn, có tên tuổi và uy tín lâu năm, được người tiêu dùng ưa thích, ngoài ra công ty còn trực tiếp phải đối mặt với các hãng có cùng vị thế cạnh tranh với mình như Tràng An, Kinh Đô... Chiến lược của hãng là thâm nhập sâu hơn vào thị trường và rất chú trọng vào các vấn đề như tung ra các sản phẩm mới có chất lượng cao nhằm tiến sâu hơn vào thị trường cao cấp, thúc đẩy các hoạt động quảng cáo, khuếch trương để thị trường nhận biết rõ hơn về sản phẩm, nhãn hiệu về công ty... Tuy nhiên việc đạt được những mục tiêu này hoàn toàn không dễ, công ty luôn phải đối mặt với nhiều khó khăn. Là một công ty được thành lập dưới hình thức liên doanh với nước ngoài nên công ty không được hưởng ưu đãi về chính sách thuế, đất đai... Điều này một mặt nào đó đã làm tăng chi phí sản xuất do đó đã đẩy chi phs sản xuất lên cao, ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm nên làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, trong khi các doanh nghiệp nhà nước như Hải Hà, Hải Châu, Kinh Đô...không phải gánh chịu các khoản chi phí này. Bảng 8: Giá bán buôn bánh Snack Đơn vị: đ/gói Sản phẩm Công ty Snachk 25gr Snack 15gr Snack 14gr Vinabico 750 750 Kinh Đô 1500 750 700 (Nguồn: Tổng cục thống kê) Công ty cũng là người đi tiên phong trong lĩnh vực sản phẩm mới. Năm 2004 sản phẩm bánh snack lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam chính là sản phẩm của công ty. Sự kiện này đã đánh dấu bước ngoặt mới trên thị trường bánh kẹo: người ta không chỉ mua bánh kẹo để sắm Tết, hay khi có hội hè, đình đám mà còn mua để dỗ trẻ con và để ăn cho vui. Thị trường đã thực sự bị lôi cuốn bởi loại sản phẩm này cả về khẩu vị, mẫu mã, bao bì, tên gọi. Sự kết hợp khoa học giữa các chức năng quảng cáo, định vị sản phẩm, chào hàng... II. MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Thị trường Việt Nam có quy mô nhỏ với các đặc điểm sau: Diện tích đồng bằng nhỏ miền núi và cao nguyên nhiều. Thu nhập dân cư thấp. Dân cư có thu nhập cao chủ yếu tập trung ở những thành phố lớn Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Nền kinh tế đất nước còn kém(80% làm nông nghiệp Những đặc điểm này buộc các công ty sản xuất và kinh doanh bất kỳ mặt hàng nào cũng có xu hướng mở rộng thị trường của mình theo cả hai phía: lên trên tức là hướng vào thị trường những người có thu nhập cao và xuống dưới tức là xâm nhập vào thị trường những người có thu nhập thấp . Với mức giá còn cao hơn giá chung, Công ty THHH Bánh kẹo thủ đô đã bỏ qua thị trường rộng lớn là các vùng nông thôn các tỉnh xa trong khi Tràng An, Hải Hà, Quảng Ngãi lại rất thành công. Vì mục tiêu chung là tăng tỉ phần thị trường, công ty phải tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm, thị trường mục tiêu cụ thể như sau: Tăng sản lượng tiêu thụ bim bim bằng mức cao nhất đã đạt được là tăng từ 200 tấn năm 97 đến 300 tấn( gấp 1,5) thời gian thực hiện là hai năm 98-99. Đặc biệt chú trọng tới thị trường miền Bắc: tăng 900 tấn lên tới 2700 tấn vì nguy cơ bị chiếm lĩnh thị trường miền Trung và miền Nam rất lớn từ các đối thủ cạnh tranh mạnh là Kinh đô, Vinabico, Koto buki, Quảng Ngãi. Tăng tỉ phần thị trường bánh tươi tại Hà Nội, dự tính mức sản lượng tăng từ 108 tấn(1997) lên 200 tấn(1999). Đạt mục tiêu cao hơn cho sản phẩm này là mở thêm cơ sở ở các thành phố lớn: Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh . Kẹo que mới được bán chủ yếu ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh trong khi tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu khá cao, vì vậy vẫn được phát triển mở rộng thêm thị trường. Cải tiến mẫu mã và chất lượng sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ trên các tỉnh, thành phố trong cả nước. Đa dạng hoá sản phẩm kẹo cao su để tiến vào thị trường Hà Nội, các tỉnh thành phố lớn, các khu trung tâm. Sản xuất thêm các loại bánh cookies, kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo que kẹo cao su phục vụ thị trường các vùng nông thôn, các địa phương có thu nhập thấp. Đầu tư thêm dây chuyền công nghệ sản xuất các loại bánh mới như bánh táo, bánh chocopie. III. CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY 1. Giá Chính sách giá được các đối thủ trên thị trường sử dụng nhiều để đánh vào thị trường những người có thu nhập thấp, vừa, và khá, vào những thị trường có quy mô rộng nhất ở Việt Nam. Với công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô giảm giá là một biện pháp rất khó thực hiện song chịu sức ép từ phía khách hàng nên công ty vẫn phải giảm giá một số sản phẩm này với đối thủ cạnh tranh quá cao. Ví dụ như gỉam giá 20% hay cứ 100 thùng được thêm 1 thùng. Song việc giảm giá này được thực hiện vào thời gian đầu hè khi sản lượng tiêu thụ những sản phẩm này giảm. Hiện tại công ty có một số sản phẩm chỉ phù hợp v ới thị trường các tỉnh xa và những người có thu nhập trung bình như kẹo cứng các loại: bánh cookies cũ, bơ khay, bơ hộp, bơ túi, socola, dừa. Giá các loại sản phẩm này thường cao hơn các hãng khác nên sức cạnh tranh rất kém. Để bán được sản phẩm công ty phải giảm giá bán thấp hơn so với giá thành , do vậy phải chịu lỗ thường xuyên. Cần có sự thay đổi trong quá trình sản xuất như thay vì sử dụng nguyên liệu ngoại nhập, công ty sử dụng các nguyên vật liệu trong nước hoặc tự sản xuất, như vậy sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí. Ngoài ra có thể có nhiều cách để hạ giá thành sản phẩm bằng cách tổ chức t ốt công tác thu mua, giảm chi phí bảo quản, chi phí tiền lương chi phí chung như điện nước… 2. Sản phẩm Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô đã từng khá thành công trong việc sử dụng chính sách sản phẩm làm công cụ cạnh tranh so với đối thủ của mình. Gần đây các sản phẩm của Kinh Đô như bánh snack, bánh cookies bánh tươi… khá được người tiêu dùng yêu chuộng trên thị trường bởi chất lượng cao mẫu mã đẹp mặc dù giá khá cao. Mục tiêu phục vụ của Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô là hướng vào nhóm khách hàng có thu nhập cao. Đó cũng là một trong những bộ phận khách hàng quan trọng mà Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô đang phục vụ. Do đó một trong những biện pháp quan trọng là công ty phải đa dạng hoá sản phẩm, phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm là tiền đề cho chiến lược thâm nhập vào thị trường theo chiều rộng và chiều sâu. Đối với các sản phẩm cao cấp phải duy trì chất lượng như cũ và nâng dần lên cao bằng cách thêm vào các nguyên liệu khác. Bao gói cũng là yếu tố để đánh giá mặt hàng cao cấp. Các mặt hàng cũ có thể được duy trì cho nhóm khách hàng phía dưới nhưng phải giảm giá xuống và phát triển thêm một số mặt hàng mới. Công ty có thể tăng tính hấp dẫn của sản phẩm bằng cách trộn thêm nguyên liệu, hương liệu vào các sản phẩm như socola, bánh tươi, bánh cookies cao cấp kẹo que. Những sản phẩm này trên thị trường rất nhiều chủng loại phong phú, vì vậy nếu công ty chỉ đảm bảo chất lượng không thôi thì chưa đủ tính thuyết phục. Các sản phẩm trên công ty có thể trộn thêm các hương vị hoa quả làm nổi bật thêm đặc trưng của vùng nhiệt đới. Riêng về bánh cookies phát triển thêm một dòng sản phẩm mới có nhân hoa qủa khô, sản phẩm kẹo que có rất ít mùi vị nên hiện tại phải bổ sung thêm.Phát triển mẫu mã bao bì trọng lượng gói của các loại sản phẩm để thích hợp với nhiều loại nhu cầu: tăng thêm vẻ đẹp bên ngoài có thể thu hút sự chú ý của khách hàng khiến họ mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Với các sản phẩm phù hợp với những người có thu nhập trung bình thì bao bì mẫu mã khôgn cầu kì để đảm bảo mức giá thấp nhưng phải đa dạng về kích cỡ trọng lượng để không làm cho việc chi trả gặp nhiều khó khăn. Phát triển thêm các sản phẩm bánh biscuits, cracker, kẹo cứng kẹo mềm với nguyên liệu và hương liệu mua trong nước hoặc tự sản xuất với giá thành thấp để tiến vào thị trường các tỉnh xa các vùng nông thôn. Đối với bánh biscuits, crackercao cấp dành cho những người thích ăn bánh nhưng lại sợ béo hay những người không thích của ngọt thì hàm lượng bơ sữa đường giảm xuống. Phát triển cả hai loại bánh mặn và bánh ngọt có các vị hoa quả ngũ cốc. Đầu tư các dây chuyền sản xuất sản phẩm mới như bánh ngọt kẹp nhân hoa quả nhân trứng nhân socola là các sản phẩm rất hợp với các sản phẩm cao cấp hiện nay. Chi phí cho việc đầu tư mới này chắc chắn sẽ rất cao nên để thực hiện được công ty phải tổ chức thực hiện tốt các biện pháp trên để gây dựng được thanh thế cho các bước tiến say này: 3. Phân phối Hiện nay kênh phân phối của công ty chưa thực sự hiệu quả. Hệ thống kênh Marketing của công ty hiện nay còn thả nổi rất nhiều, cần phải có sự điều chỉnh và hỗ trợ mạnh hơn . Các chương trình quảng cáo hiệu quả sẽ giúp các thành viên kênh bớt lo lắng trong việc làm thế nào để lôi kéo khách hàng về phía mình nhiều hơn, chế độ thưởng theo doanh thu cũng khuyến khích các thành viên của kênh rất nhiều, việc tăng hoa hồng cho các đại lí nên thực hiện thay cho các hình thức hỗ trợ bán trực tiếp. Tại ba miền của đất nước nên đặt ba đại lý phân phối độc quyền ở các tỉnh có sản lượng doanh thu tiêu thụ lớn: Tại miền Bắc: đặt một đại lí độc quyền ở Quảng Ninh, chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm trong toàn tỉnh và các tỉnh lân cận, đặc biệt là các vùng biên giới. Tại miền Trung : đặt tại Thanh Hoá Nghệ an , Ninh Bình … nơi có sản lượng tiêu thụ khá cao. Tại miền Nam : đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh Việc đặt các đại lý độc quyền vừa làm giảm sự xâm nhập từ các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vào hệ thống kênh của công ty, vừa thúc đẩy nhanh quá trình phân phối nhờ nỗ lực của các đại lý này. Tuy nhiên công ty phải giúp các đại lý này xây dựng được một hệ thống kho tiện lợi, bảo quản tốt hàng hoá, các phương tiện chuyên chở, bốc xếp đầy đủ và thường xuyên liên hệ với các đại lý để kịp thời xử lý các tình huống sai lệch có thể xảy ra. 4. Xúc tiến hỗn hợp Công ty cần có các chương trình quảng cáo phù hợp, hấp dẫn để tạo sự khác biệt về nhãn hiệu cũng như sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh . Ngoài các phương tiện quảng cáo như đài, báo tivi, công ty có thể phát triển thêm hình thức quảng cáo trên xe chở hàng. Kiểu quảng cáo này mặc dù rất khó đánh giá hiệu quả song nó có một số ưu điểm như:’ Chi phí thấp Quảng cáo được trên các tỉnh xa các khu vực trên tuyến đường vận chuyển. Thời gian quảng cáo dài Hỗ trợ đắc lực cho chương trình quảng cáo trên truyền hình Thông điệp quảng cáo trên xe chủ yếu tới thiệu tên, biểu tượng các loại sản phẩm của công ty. Các chương trình khuyến mãi luôn thu hút khách hàng có nhu cầu về sản phẩm. Công ty hiện nay chỉ sử dụng hình thức tặng sản phẩm cho những đại lý mua với số lượng nhiều còn hầu như chưa có đợt khuyến mãi nào đáng kể với người tiêu dùng. Một chương trình khuyến mãi phải được tiến hành nghiêm túc có sự cân nhắc kỹ lưỡng về phương thức và hình thức hoạt động, nếu không sẽ có tác dụng ngược lại làm mất đi sự tin tưởng của khách hàng, làm rạn nứt dần các mối quan hệ. từ thực tế như vậy, có thể xây dựng một chương trình khuyến mãi như sau: Đối với khách hàng là các đại lý, tiếp tục áp dụng chế độ thưởng theo doanh thu, áp dụng theo từng quý, phần trăm phần thưởng theo doanh thu có thể giữ nguyên nhưng mức doanh thu tiêu thụ theo yêu cầu thay đổi theo từng quý. Đồng thời có thể có sự khác giữa một số các đại lý ở các vùng thị trường khác nhau như ưu tiên cho các đại lý ở những vùng thị trường có nhu cầu thấp. Có thể chuyển hình thức khuyến mãi trực tiếp tới người tiêu dùng cuôic cùng cho các thành viên kênh thực hiện bằng cách bán trọn gói, bán kèm, bán có tặng thêm các sản phẩm khác. Sản phẩm khuyến mãi chủ yếu là bim bim, kẹo cao su, bánh cookeies…. IV. PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH/ĐIỂM YẾU – CƠ HỘI/ĐE DOẠ 1. Những đặc điểm mạnh và điểm yếu của Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô Về tài chính: Ngày mới thành lập liên doanh, tổng vốn đầu tư là 4051700$ là công ty mạnh nhất trên thị trường. Trong 2 năm 1995 và 1996 công ty đã mở rộng vốn đầu tư từ 4051700$ lên 5308100$ tạo đà phát triển cho năm 1997 và những năm tiếp theo việc mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh đòi hỏi công ty phải có lượng vốn lớn. Năm 1996 công ty đã phải vay ngân hàng 550000$ và trả lãi vay ngân hàng mất 600.000.000 triệu đồng quan hệ của công ty với ngân hàng trong và ngoài nước khá ổn định nhưng do công ty phải nhập nguyên liệu từ ngoài vào nhiều nên các vấn đề về tỷ giá có ảnh hưởng rất lớn tới tình hình tài chính của công ty. Điểm yếu của công ty là chưa tính toán dự trữ vật tư, nguyên vật liệu thành phẩm một cách khoa học nên tình trạng trong sản xuất và cung ứng vẫn xảy ra. Theo số lượng năm 1997 tài sản cố định của công ty có giá trị tương đương 52 tỷ đồng Vịêt Nam và được phân bổ như sau: - Dây chuyền Snack chiên toàn bộ 7,4 tỷ VND - Dây chuyền Snack nổ toàn bộ 5 - Dây chuyền kẹo cứng toàn bộ 5.5 - Dây chuyền cookies 9 - Dây chuyền kẹo cao su toàn bộ 5 - Dây chuyền socola 6.2 - Daay chuyền kẹo que 2.7 - Thiết bị dụng cụ sản xuất bánh tươi 0.7 - Tủ mát phục vụ bán bánh tươi 0.76 - Nhà sản xuất 3 tầng 5.2 - Nhà văn phòng+ thiết bị văn phòng 2.24 - Xe ôtô + nhà xe + kho 2.1 Tổng cộng : 52 tỷ VND Về công nghệ, kỹ thuật: Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều nhập dây chuyền từ các nước tiên tiến nhằm nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm. Về sản phẩm Theo đánh giá người tiêu dùng được tổng kết lại, sản phẩm của công ty được ưa chuộng bởi những đặc tính sau: Khẩu vị phù hợp, thơm ngon, hình dáng bánh gọn. Giá trị dinh dưỡng cao, đáp ứng rất tốt cho việc chăm sóc con cái của các vị phụ huynh trẻ. Trọng lượng hộp nhỏ rất tiện khi là những món quà cho con trẻ và thay đồ ăn sáng. Tuy nhiên sản phẩm của công ty còn những hạn chế sau: giá cao hơn so với các loại bánh cookies khác rất nhiều gấp từ 2 đến 3 lần. Hình thức của bánh lại giống với loại bánh trứng đã có trên thị trường gây ra sự hiểu lầm và những so sánh rất khập khiễng. Đây là bằng chứng cho thấy công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn quá kém nên đã xảy ra những vướng mắc không đáng có này. Mặc dù vậy, những cố gắng trên thị trường này vẫn được đánh giá là tương đối tốt vì đối với công ty đây là thị trường mà năng lực cạnh tranh của công ty bị ảnh hưởng rất mạnh từ phía đối thủ. 2. Những cơ hội và đe doạ đối với Công ty TNHH bánh kẹo Thủ đô. Về những mối đe doạ Là một liên doanh với nước ngoài công ty được hưởng nhiều ưu đãi theo chương trình thu hút đầu tư nước ngoài của chính phủ nhưng công ty phải chiụ mức giá dịch vụ cao hơn so với các công ty có 100% nvốn trong nước như giá điện, giá nước, cước phí điện thoại thuế sử dụng đất… Chính sách của chính phủ khuyến khích nền sản xuất bánh kẹo trong nước như cấm nhập hàng ngoại nhưng trên thực tế chưa có một văn bản chính thức công bố nên hàng ngoại vẫn được nhập vào nhiều, vẫn chiếm ưu thế trên các giá bày của các cửa hàng bán lẻ. Do đó làm cho tình hình cạnh tranh càng trở lên gay gắt hơn. Nước ta có diện tích trồng mía lớn và có rất nhiều nhà máy đường nên chính phủ rất hạn chế việc nhập đường mặc dù giá đường nhập ngoại đôi khi thấp hơn giá đường trong nước sản xuất. Vì kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, đường là một trong những nguyên liệu chính song Công ty bánh kẹo Thủ đô là công ty không trực thuộc tổng công ty mía đường nên mặt bằng về giá đường cao làm cho chi phí tăng thêm. Trên thị trường không chỉ cạnh tranh với hàng nhập ngoại công ty còn phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh mới, ví dụ như công ty Kinh Đô mới mở rộng thị phần ra miền Bắc… Về những cơ hội. Hiện nay nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm bánh kẹo có xu hướng tăng thêm, đặc biệt là sản phẩm cao cấp. Mặt khác người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng những sản phẩm mới, chủng loại đa dạng. Nhu cầu về du lịch , picnic đang ngày càng gia tăng nên gia tăng nhu cầu đối với các loại sản phẩm ăn nhẹ như snack …. Như đã trình bày ở phần trước sự khác biệt giữa các loại bánh như: cookies, biscuits, các loại kẹo bim bim… giữa các hãng khác nhau rất mờ nhạt, quảng cáo để thực hiện sự khác biệt hoá là rất tốt, đặc biệt là quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng có độ bao phủ thị trường cao như tivi, pano apphích…Ngoài ra công ty có thể quảng cáo thông qua việc tham gia vào các hội chợ triển lãm… ngân sách dành cho quảng cáo trực tiếp của công ty theo kế hoạch là 300 triệu đồng với , mức doanh thu dự kiến là 56 tỷ, chiếm khoảng 0,53%. Dựa vào định mức này chúng ta có thể phân bổ ngân sách quảng cáo cho năm sau như sau: 250 triệu cho việc quảng cáo trên truyền hình 80 triệu cho các pano apphích, quảng cáo tại các công viên, trường học, ngã tư giao thông. 10 triệu cho việc quảng cáo trên xe chở hàng của công ty 10 triệu cho việc gửi thiếp và thư tới khách hàng Tổng chi phí quảng cáo là: 350 triệu Nội dung quảng cáo gồm hai thông điệp chính: + giới thiệu về công ty , ngành sản xuất kinh doanh + Quảng cáo riêng cho sản phẩm bim bim, kẹo que, socola. Chương trình khuyến mãi có thể được thực hiện thông qua hình thức tặng thưởng quà hoặc các sản phẩm của công ty. Sản phẩm khuyến mãi chủ yếu là bim bim, kẹo cao su, bánh cookies… Cụ thể chương trình như sau: Khách hàng mua 20 gói bim bim 15gr, 25gr được tặng thêm 3 gói bim bim 7gr hoặc 1 phong kẹo cao su có thể được đóng chung trong một túi. Mua bánh cookies hộp duplex hộp sắt được tặng một cậy kẹo que trị giá 1000 đồng cho một sản phẩm. Trong gói bim bim có thể có phiếu dự thưởng, tranh ảnh. Điều quan trọng là phải trao phần thưởng kịp thời để tránh tình trạng người mua không còn quan tâm đến các loại phiếu này nữa. Các loại chương trình này công ty cần hướng vào những đoạn thị trường như sau: Thị trường trọng điểm : là các thị trường hiện tại có sản lượng và doanh thu tiêu thụ lớn. Thị trường trọng điểm của công ty là Hà Nội. Thị trường lân cận: đây là thị trường có doanh thu tiêu thụ lớn tuy không đồng đều giữa các thời kỳ, hoặc tiêu thụ rất lớn mạnh một số loại sản phẩm nào đó. Những thị trường này là vùng đệm rất tốt để phát triển thêm thị trường mới. Thị trường tiềm năng. chủ yếu là các vùng nông thôn, các tỉnh nhỏ, nền kinh tế còn thấp kém. Khi thực hiện chương trình này,dự kiến sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng thêm như sau: Bảng 8: Mức tiêu thụ sản phẩm dự kiến Năm sản phẩm 2008 2009 2010 2011 Bim bim 200 265 300 320 Kẹo que 34.5 41 48 52 Socola 13 24.5 27 29 Bánh tươi 108 170 200 215 Cookies 107 120 125 128 (Nguồn: Công ty Bánh kẹo Thủ Đô năm 2008) Nếu cố định giá đầu vào, đầu ra thì mức lợi nhuận năm 2009 của riêng 4 sản phẩm tăng lên tính theo công thức như sau: Lợi nhuận(09) = Dthu(08)*tỷ lệ tăng sản lượng*tỷ lệ lợi nhuận/Dthu Tính cho các sản phẩm ta có: Bim bim: 10,5*265/200*26% = 3,62tỷ VND Kẹo que: 1,2*41/34,5*17% = 0,24 tỷ VND Socola: 0,85*24,5/13*8% = 0,13 tỷ VND Bánh tươi: 4,3*170/108*9% = 0,61 tỷ VND Tổng = 4,6 tỷ VND Như vậy tổng lợi nhuận của 4 loại sản phẩm trên là 4,6 tỷ tăng cao hơn mức đã đạt vào năm 2005 (4,1 tỷ) tuy nhiên trong năm 2008 công ty phải chịu lỗ ở một số mặt hàng do giảm giá: bánh cookies, bim nổ, cao su chanh và phải trả lãi ngân hàng. Ở đây chúng ta chỉ xét đến năm 2008 còn trong 2 năm 2009-2010 việc thúc đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo có thể làm mức sản lượng vượt cao hơn dự kiến bây giờ. CHƯƠNG III. NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH BÁNH KẸO THỦ ĐÔ I. ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM. HiÖn nay C«ng ty TNHH b¸nh kÑo Thñ §« cã rÊt nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, tuy nhiªn c«ng ty ch­a x¸c ®Þnh cho m×nh lo¹i s¶n phÈm nµo lµ s¶n phÈm chñ lùc cña c«ng ty. Nh×n chung c«ng viÖc nµy muèn thùc hiÖn ®­îc lµ rÊt khã kh¨n v× ®iÒu nµy cßn phô thuéc vµo snhu cÇu vµ thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ tuú vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng khu vùc tiªu thô mµ x¸c ®Þnh cho phï hîp. ViÖc x¸c ®Þnh mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty sÏ lµ c¬ së ®Ó c«ng ty x©y dùng h×nh ¶nh cña c«ng ty vµ h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trong t©m trÝ cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi mÆt hµng chñ lùc ®ã, ®iÒu nµy sÏ hç trî rÊt lín cho kÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty vµ sÏ t¹o nhiÒu thuËn lîi cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty 1. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ kiÓu d¸ng mÉu m· phï hîp h¬n víi c¸c yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng Nh×n chung chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH b¸nh kÑo Thñ §« t­¬ng ®èi ®¶m b¶o tuy nhiªn ch­a thËt ®Æc s¾c vµ ®éc ®¸o. Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn chó träng ®Çu t­ c«ng nghÖ míi hoÆc c¶i tiÕn trang thiÕt bÞ hiÖn cã ®Ó t×m ra nh÷ng s¶n phÈm hÊp dÉn mang ®Æc tr­ng riªng cã cña Thñ §«. VÝ dô c«ng ty cã thÓ khai th¸c c¸c th«ng tin ®Ó t×m ra nh÷ng h­¬ng liÖu míi hÊp dÉn ®¸p øng nhu cÇu ­a nh÷ng thø ®éc ®¸o míi l¹ cña kh¸ch hµng nh­ h­¬ng d­a bë, h­¬ng d­a dÊu… Ngoµi ra tuú thuéc vµo tõng khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty nªn cã nh÷ng thay ®æi vÒ h­¬ng vÞ cho phï hîp. VÝ dô nh­ ®èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c do ng­êi tiªu dïng kh«ng thÝch b¸nh kÑo qu¸ ngät nªn c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó lµm gi¶m ®é ngät cña ®­êng ë c¸c lo¹i kÑo nh­ kÑo s÷a dõa, kÑo socola s÷a, kÑo døa..; hay ®èi víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng ë miÒn Nam rÊt ­a thÝch c¸c lo¹i kÑo mang c¸c h­¬ng vÞ tr¸i c©y kh¸c nhau th× c«ng ty nªn t×m c¸ch ®Ó cã thªm nh÷ng chÊt liÖu lµm nh©n míi nh­ mÝt, ®u ®ñ, na, v¶i… lµ nh÷ng hoa qu¶ dÆc tr­ng ch­a cã c«ng ty nµo s¶n xuÊt ®­îc do phøc t¹p trong kh©u b¬m nh©n, c«ng ty nªn ®Çu t­ cho lo¹i s¶n phÈm nµy v× nã cã thÓ t¹o ra thÕ m¹nh riªng cho c«ng ty. 2. C¶i tiÕn bao b× mÉu m· Bao b× s¶n phÈm cã t¸c dông kh«ng nh÷ng ®Ó b¶o vÖ hµng ho¸ ®­îc an toµn vÒ chÊt l­îng mµ cßn khªu gîi sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm thùc hiÖn qu¶ng c¸o ngay trªn bao b× s¶n phÈm. HiÖn t¹i, bao b× cña C«ng ty TNHH b¸nh kÑo Thñ §« theo ý kiÕn cña ng­êi tiªu dïng th× cßn kÐm hÊp dÉn vÒ mµu s¾c vµ kiÓu d¸ng. Së dÜ nh­ vËy lµ v× c«ng ty ch­a ®Ó cho kh¸ch hµng tham gia vµo qu¸ tr×nh thiÕt kÕ bao b× vµ ch­a thùc sù quan t©m ®Õn nh÷ng t¸c ®éng t©m lý trong viÖc thiÕt kÕ bao b×. Th­êng th× c«ng ty giao viÖc thiÕt kÕ bao b× cho c«ng ty thiÕt kÕ lµm, sau ®ã ban l·nh ®¹o c«ng ty héi ý ®Ó lùa chän kiÓu d¸ng bao b× vµ mµu s¾c trong nh÷ng mÉu ®· ®­îc thiÕt kÕ. §Ó n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña bao b× trong kinh doanh, c«ng ty cÇn chó ý tíi qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh vÒ bao gãi ®Æc biÖt lµ kh©u kiÓm tra ®¸nh gi¸ møc ®é chÊp nhËn cña ng­êi tiªu dïng vÒ mµu s¾c, h×nh d¸ng cña bao b× tr­íc khi ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng. Bëi v× bÊy l©u nay ng­êi tiªu dïng ®· quen c¸ch nhËn thøc vÒ néi dung b