Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc của TNHH Dược Phẩm An Vượng

¸m ®èc gióp cho viÖc ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi, ®óng ®¾n trong mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2.2.4. Phßng hµnh chÝnh Qu¶n lý theo dâi c«ng v¨n, giÊy tê ®i vµ ®Õn theo ®óng qui ®Þnh cña Nhµ n­íc, ®¶m b¶o an toµn tµi liÖu vµ con dÊu cña C«ng ty. 2.2.5. Phßng qu¶n lý dù ¸n Qu¶n lý theo dâi tiÕn ®é thùc hiÖn c¸c dù ¸n cung cÊp thuèc, c¸c dù ¸n hîp t¸c víi ®èi t¸c n­íc ngoµi ®Çu t­ vµ nghiªn cøu s¶n xuÊt vacxin vµ sinh phÈm y tÕ. Phßng kinh doanh LËp kÕ ho¹ch kinh doanh vµ thóc ®Èy thùc hiÖn hoµn thµnh kÕ ho¹ch theo th¸ng, quý, n¨m. 2.2.7. Kho hµng B¶o qu¶n hµng ho¸, qu¶n lý kiÓm kª sè l­îng thuèc vµ thiÕt bÞ y tÕ nhËp vµo xuÊt ra, b¸o c¸o l­îng hµng tån hµng th¸ng, quý, n¨m. II. §Æc ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty 1. §Æc ®iÓm vÒ vèn kinh doanh Vèn cña C«ng ty ®­îc h×nh thµnh tõ 3 nguån c¬ b¶n: Vèn tù bæ sung, vèn vay vµ vèn huy ®éng kh¸c. Trong ®ã vèn tù bæ sung lµ chñ yÕu. 2. §Æc ®iÓm vÒ ®éi ngò lao ®éng C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng cã ®éi ngò lao ®éng gåm 25 nh©n viªn, ®é tuæi b×nh qu©n lµ 28, trong ®ã sè l­îng ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc chiÕm tû lÖ 85%. Lµ mét ®¬n vÞ chuyªn kinh doanh nªn lùc l­îng lao ®éng trÝ thøc chiÕm ®a sè trong C«ng ty (kho¶ng 80% tæng sè lao ®éng toµn C«ng ty). 3. §Æc ®iÓm vÒ c¬ së h¹ tÇng, trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ Nh×n chung, ®iÒu kiÖn c¬ së h¹ tÇng vµ tr×nh ®é trang bÞ kÜ thuËt cña C«ng ty hiÖn nay lµ kh¸, t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho c¸n bé, nh©n viªn lµm viÖc . Tuy nhiªn do viÖc ®æi míi tõng phÇn nªn kh«ng tr¸nh khái hiÖn t­îng ch¾p v¸ lµm gi¶m hiÖu qu¶ kinh doanh. Tuy nhiªn ®Ó tiÕn xa h¬n n÷a trªn thÞ tr­êng thuèc ViÖt Nam vµ thÞ tr­êng thuèc khu vùc, C«ng ty cÇn ph¶i ®æi míi nhiÒu h¬n n÷a vÒ trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ cña m×nh. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng ( tõ n¨m 2006 ®Õn n¨m 2008) I. Vµi nÐt vÒ thÞ tr­êng thuèc ë ViÖt Nam T×nh h×nh cung øng thuèc trªn thÞ tr­êng Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, thÞ tr­êng thuèc ë ViÖt Nam ph¸t triÓn rÊt s«i ®éng. Víi chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau tham gia s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc, ®· t¹o nªn mét thÞ tr­êng thuèc phong phó, ®a d¹ng, c¬ b¶n ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thuèc cho c«ng t¸c phßng vµ ch÷a bÖnh cña nh©n d©n. Nguån thuèc cung øng cho thÞ tr­êng chñ yÕu do 2 nguån chÝnh: NhËp khÈu vµ s¶n xuÊt trong n­íc. Trong ®ã nguån nhËp khÈu chiÕm tû träng chñ yÕu (®¸p øng kho¶ng gÇn 70% nhu cÇu trong n­íc) cßn thuèc s¶n xuÊt trong n­íc míi chØ b¶o ®¶m ®­îc kho¶ng trªn 30% nhu cÇu vÒ thuèc cña nh©n d©n. Ta cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy qua sè liÖu vµ biÓu ®å ph©n tÝch tû träng tiÒn thuèc nhËp khÈu thµnh phÈm vµ tiÒn thuèc s¶n xuÊt trong n­íc cho mçi ng­êi d©n: B¶ng1: Tû träng thuèc s¶n xuÊt trong n­íc vµ thµnh phÈm nhËp khÈu tõ n¨m 2006 - 2008 ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh N¨m 2006 2007 2008 D©n sè (1) TriÖu ng­êi 77,69 78,07 80,15 Gi¸ trÞ thuèc NK thµnh phÈm (2) TriÖu USD 288,17 293,58 314,90 TiÒn thuèc NK thµnh phÈm b×nh qu©n ®Çu ng­êi (3=2/1) USD 3,71 3,82 4,03 TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi (4) USD 5,4 5,2 6,0 Tû träng thuèc NK thµnh phÈm (5=3/4) % 69 73 67 Tû träng thuèc sx trong n­íc(6=4-5) % 31 27 33 Nguån: Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam-Niªn gi¸m thèng kª y tÕ 2. T×nh h×nh tiªu dïng thuèc trªn thÞ tr­êng Sau 15 n¨m thùc hiÖn ®æi míi, nÒn kinh tÕ n­íc ta ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, ®êi sèng cña nh©n d©n ngµy cµng n©ng cao, viÖc ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ ®­îc ng­êi d©n quan t©m chó ý nhiÒu h¬n. Do ®ã, nhu cÇu vÒ thuèc còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ. TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng rÊt râ rÖt, sè liÖu ®­îc biÓu hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng2: TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi ë ViÖt Nam tõ 1998-2008 N¨m TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi (USD) Tèc ®é t¨ng tr­ëng (%) 1998 1,5 1999 2,5 66,67 2000 3,4 36 2001 4,2 23,53 2002 4,6 9,52 2003 5,2 13,04 2004 5,5 5,76 2005 5,0 -9,1 2006 5,4 8 2007 5,9 9,26 2008 6,7 13,56 Nguån: Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam ViÖc gia t¨ng tiÒn thuèc do nhiÒu nguyªn nh©n: Kh¶ n¨ng cung øng thuèc ngµy cµng dåi dµo Thay ®æi c¬ cÊu thuèc vµ d¹ng bµo chÕ (Cïng t¸c dông song c¬ cÊu hµng gi¸ cao nhiÒu h¬n) Do sù biÕn ®éng vÒ gi¸ thuèc trong c¬ chÕ thÞ tr­êng Do thu nhËp cña d©n c­ t¨ng lªn Do sù phô thuéc vµo tû gi¸ gi÷a VND vµ USD... Do phÇn lín tiÒn thuèc ng­êi d©n ph¶i tù chi nªn dÉn ®Õn sù chªnh lÖch kh¸ lín trong chi tiªu vÒ thuèc gi÷a c¸c vïng do phô thuéc vµo møc thu nhËp cña tõng ®Þa ph­¬ng. Theo ­íc tÝnh cña mét sè chuyªn gia th× tiÒn thuèc b×nh qu©n/ ng­êi/n¨m: Khu vùc ®ång b»ng: 2-4 USD Khu vùc ®« thÞ: 5-12 USD Hµ Néi: 8-10 USD Thµnh phè Hå ChÝ Minh: 17-18 USD Khu vùc miÒn nói phÝa B¾c: 0,5-1,5 USD Tãm l¹i, nhu cÇu tiªu dïng thuèc ë ViÖt Nam ®ang cã sù gia t¨ng nh­ng ch­a cã “b×nh ®¼ng” vÒ dïng thuèc cña ng­êi d©n gi÷a c¸c vïng. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh phân phối s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng 1. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. ThÞ phÇn cña C«ng ty. C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ ho¹t ®éng kh¸ m¹nh trªn thÞ tr­êng thuèc ViÖt Nam C«ng ty lu«n ®Æt môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng b»ng nh÷ng s¶n phÈm míi, chÊt l­îng tèt vµ thiÕt thùc víi ng­êi tiªu dïng. Sau ®©y lµ nh÷ng thèng kª vÒ doanh thu cña C«ng ty: b¶ng 3: Doanh thu cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng tõ n¨m 2006-2008 Tªn ®¬n vÞ Doanh thu (triÖu ®ång) 2006 2007 2008 Cty TNHH D­îc phÈm An V­îng 16.500 18.300 20.800 Nguån: Tµi liÖu cña C«ng ty. Qua sè liÖu trªn cho thÊy: Trong 3 n¨m (2006-2008) doanh thu cña C«ng ty ®Òu t¨ng lªn ®¸ng kÓ. 1.2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cña C«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty lµ thÞ tr­êng néi ®Þa, trong ®ã thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ miÒn Trung lµ chñ yÕu. C«ng ty ®· liªn hÖ víi c¸c tuyÕn tØnh thµnh phè ®Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô cña m×nh. Cho ®Õn nay C«ng ty ®· cã mét m¹ng l­íi tiªu thô kh¸ réng lín, tr¶i ®Òu tõ miÒn B¾c ®Õn miÒn Trung nh­: Hµ Giang, Th¸i Nguyªn,Cao B»ng, VÜnh Phó, Tuyªn Quang, Yªn B¸i, Hµ Néi, H¶i Phßng, H¶i D­¬ng, Thanh Ho¸, NghÖ An, Qu¶ng B×nh... T¹i mçi tØnh, thµnh phè C«ng ty ®Òu cã nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn. HiÖn nay C«ng ty cã trªn 50 kh¸ch hµng lín vµ th­êng xuyªn chñ yÕu tËp trung ë khu vùc c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c. 2. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña C«ng ty. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty lµ viÖc qui ®Þnh møc gi¸ b¸n (khi C«ng ty quyÕt ®Þnh thay ®æi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm theo lo¹i kh¸ch hµng, theo thêi kú trong n¨m, theo sè l­îng mua...). ViÖc qui ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lµ mét qui ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi C«ng ty v× gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra. Nã th­êng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng ®Ó kh¸ch hµng lùa chän ra quyÕt ®Þnh mua. MÆt kh¸c gi¸ c¶ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty. Gi¸ b¸n cña C«ng ty ®­îc tÝnh trªn c¬ së gi¸ thµnh. Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së tÝnh to¸n c¸c chi phÝ cña c¸c yÕu tè cÊu thµnh sau: Gi¸ mua vµo L­¬ng cho bé m¸y nh©n viªn, l·nh ®¹o §iÖn vµ nhiªn liÖu L·i vay ng©n hµng Lîi nhuËn C¸c kho¶n nép ng©n s¸ch N­íc vµ c¸c chi phÝ hµnh chÝnh kh¸c Sau ®©y lµ biÓu gi¸ c¶ mét sè s¶n phÈm thuèc th«ng th­êng cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay: B¶ng 4 : Gi¸ mét sè s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng so víi ®èi thñ c¹nh tranh §¬n vÞ: §ång/viªn,chai STT Tªn s¶n phÈm Gi¸ b¸n cña Cty §èi thñ c¹nh tranh Tªn ®èi thñ Gi¸ b¸n 1 Albumin 20% 1.030.000 Cty D­îc Hoµng Giang 1.055.000 2 Methylnol 49.600 Cty D­îc H»ng Nguyªn 51.300 3 Beecezon 26.900 Cty cæ phÇn d­îc Hµ Giang 34.000 4 Argide 1.980 C«ng ty D­îc H»ng Nguyªn 2.000 5 Paracetamol 0,5 g 790 C«ng ty D­îc ViÖt Anh 830 6 Newcobex 20.950 C«ng ty D­îc Hoµn CÇu 21.050 7 Amocillin 0,5 g 1.580 C«ng ty D­îc ViÖt Anh 1.630 8 Amboxol 240 Cty d­îc phÈm T¦ 1 460 Nguån: Tµi liÖu cña C«ng ty. Xem xÐt møc ®é chªnh lÖnh vÒ gi¸ gi÷a c¸c ®èi thñ víi C«ng ty ta thÊy møc ®é c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt, gi¸ b¸n cña c¸c bªn h¬n kÐm nhau tõng ®ång mét nh»m khuyÕn khÝch tiªu thô. Gi¸ b¸n cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh×n chung lµ ngang b»ng hoÆc thÊp h¬n chót ®Ønh. §èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng, C«ng ty sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t nh»m khuyÕn khÝch mua hµng: Tãm l¹i viÖc ®Þnh gi¸ b¸n phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nh­ gi¸ thµnh, gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm truyÒn thèng hay lµ s¶n phÈm míi... §Ó sö dông gi¸ nh­ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh C«ng ty ®· ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. T×nh h×nh và kết quả kinh doanh qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. 3.1. Tình hình kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối của công ty KÓ tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay, C«ng ty ®· tõng b­íc x©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi kh¸ hoµn chØnh. HiÖn nay C«ng ty ®ang ¸p dông d¹ng kªnh ph©n phèi hçn hîp ®Ó ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. S¬ ®å 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty C«ng ty TNHH D­îc phÈm An v­îng Ng­êi sö dông HiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n; bÖnh viÖn Cty d­îc phÈm EVD, Cty d­îc liÖu TW 1 Cty d­îc phÈm ë c¸c tØnh thµnh §¹i lý cña c«ng ty ë c¸c tØnh thµnh HiÖu thuèc,nhµ thuèc BÖnh viÖn, c¬ së y tÕ Kªnh trùc tiÕp Kªnh gi¸n tiÕp 1 cÊp Kªnh gi¸n tiÕp 2 cÊp Tû lÖ tiªu thô qua hÖ thèng ®¹i lý cña C«ng ty chiÕm phÇn lín tæng doanh thu cña C«ng ty, kho¶ng 58%-60%. Do ®ã, C«ng ty rÊt coi träng viÖc ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty qua hÖ thèng ®¹i lý, ®Æc biÖt lµ viÖc ph©n bè sè l­îng ®¹i lý ë c¸c tØnh thµnh sao cho phï hîp. Sè l­îng ®¹i lý hiÖn nay cña C«ng ty cô thÓ nh­ sau: B¶ng 5: Sè l­îng ®¹i lý cña C«ng ty ph©n bè ë c¸c khu vùc Khu vùc Sè ®¹i lý Khu vùc Sè ®¹i lý Hµ Néi 3 Hµ Giang 3 H¶i Phßng 1 Cao B»ng 1 Qu¶ng Ninh 1 Lµo Cai 1 H¶i D­¬ng 1 Yªn B¸i 1 Nam §Þnh 1 Thanh Ho¸ 1 Th¸i B×nh 1 NghÖ An 1 Th¸i Nguyªn 2 Qu¶ng B×nh 1 Tæng céng 19 Nguån: Tµi liÖu phßng kinh doanh 3.2. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua d­íi sù l·nh ®¹o cña Ban gi¸m ®èc vµ cè vÉn cña c«ng ty, cïng víi sù nç lùc hÕt m×nhcña ®éi ngò nh©n viªn, C«ng ty lu«n hoµn thµnh v­ît møc c¸c chØ tiªu ®Ò ra, ®ång thêi lu«n nép thuÕ ®Çy ®ñ vµ ®¶m b¶o quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng. Sau ®©y lµ nh÷ng sè liÖu ph¶n ¸nh t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y: ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh N¨m 2006 2007 2008 Gi¸ trÞ kinh doanh TriÖu ®ång 16.036 17.775 20.127 Doanh thu TriÖu ®ång 16.500 18.300 20.800 Lîi nhuËn TriÖu ®ång 464 525 673 Thu nhËp b×nh qu©n (ng­êi/th¸ng) §ång 1.700.000 1.760.000 1.820.000 B¶ng 6: KÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty tõ n¨m 2006 – 2008 Nh×n vµo b¶ng kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y ta thÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®ang diÔn ra theo chiÒu h­íng tÝch cùc, doanh thu kh«ng ngõng t¨ng lªn, lîi nhuËn b×nh qu©n ®¹t 554 triÖu ®ång/n¨m. N¨m 2006, C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh do nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan mang l¹i. Cô thÓ lµ n¨m 2006 tû gi¸ ngo¹i tÖ t¨ng lµm cho gi¸ s¶n phÈm nhËp khÈu t¨ng khiÕn cho gi¸ thµnh t¨ng lªn, bªn c¹nh ®ã n¨m 2006 lµ n¨m cã nhiÒu c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh d­îc phÈm ra ®êi, c¹nh tranh gay g¾t víi C«ng ty. TÊt c¶ nh÷ng lý do trªn ®· lµm cho lîi nhuËn cña C«ng ty kh«ng ®­îc nh­ mong ®îi. Tuy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nh­ng C«ng ty vÉn ®¶m b¶o thu nhËp cho ng­êi lao ®éng vµ hoµn thµnh nghÜa vô nép thuÕ vµo ng©n s¸ch Nhµ n­íc. Møc thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng trong C«ng ty tõ 1.700.000 ®ång/th¸ng n¨m 2006 t¨ng lªn 1.760.000 ®ång/th¸ng n¨m 2007. §øng tr­íc nh÷ng khã kh¨n tr­íc m¾t, ban l·nh ®¹o cïng toµn thÓ c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty ®· v­¬n lªn ®øng v÷ng vµ tù kh¼ng ®Þnh m×nh. Do ®ã mµ n¨m 2007 lîi nhuËn ®· t¨ng lªn 525 triÖu ®ång, gÊp 1,1 lÇn so víi n¨m 2006. Doanh thu còng t¨ng 9,8%: 18.300 triÖu ®ång so víi 16.500triÖu ®ång n¨m 2006. III. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc cña C«ng ty Sau h¬n 4 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn víi nhiÒu th¨ng trÇm, giê ®©y C«ng ty ®· cã mét vÞ trÝ kh¸ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng D­îc ViÖt Nam. Nh­ng kh«ng bao giê tù b»ng lßng víi chÝnh m×nh, C«ng ty lu«n vËn ®éng ph¸t triÓn ®Ó theo kÞp víi xu thÕ ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ vµ ®Ó cã thÓ thÝch øng víi m«i tr­êng kinh doanh lu«n biÕn ®æi kh«ng ngõng. C«ng ty còng nhËn thøc ®­îc r»ng trong thêi gian tíi ®Ó tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh th× bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi ®· cã, C«ng ty sÏ ph¶i ®èi mÆt víi kh«ng Ýt khã kh¨n vµ th¸ch thøc. 1. ThuËn lîi VÒ nguån nh©n lùc: C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý n¾m v÷ng tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, trÎ kháe, n¨ng ®éng. Sù n¨ng ®éng vµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi ®iÒu kiÖn míi cña ban gi¸m ®èc trong thêi gian khã kh¨n nhÊt thÓ hiÖn tinh thÇn d¸m nghÜ d¸m lµm, ®· ®­a l¹i mét kÕt qu¶ kh¶ quan cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã ®éi ngò nh©n viªn phÇn lín cã tr×nh ®é cao, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc, ®oµn kÕt g¾n bã t¹o nªn mét tËp thÓ v÷ng m¹nh. VÒ s¶n phÈm: C¸c s¶n phÈm truyÒn thèng mµ C«ng ty ph©n phèi nh­ kh¸ng sinh th«ng th­êng, vitamin kh¸ phong phó vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng ®¶m b¶o, ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm. Nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi còng lµ mét trong nh÷ng thÕ m¹nh cña C«ng ty. N¨m 2007, C«ng ty ®· ®­a vµo kinh doanh vµ ph©n phèi thªm 12 lo¹i d­îc phÈm míi cã chÊt l­îng tèt vµ søc c¹nh tranh cao, ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. 2. Khã kh¨n VÒ ph­¬ng diÖn tæ chøc qu¶n lý: Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty cßn kh¸ ®¬n gi¶n, bè trÝ ch­a hîp lý, do ®ã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kh«ng cao. MÆc dï ®· ®iÒu chØnh nh­ng hiÖn nay C«ng ty vÉn ch­a thÓ më réng thªm c¸c phßng ban vµ ®¹i lý. Tr×nh ®é c¸n bé qu¶n lý trong giai ®o¹n tù hoµn thiÖn cho nªn cã nh÷ng vÊn ®Ò bÊt cËp. VÒ c¬ së h¹ tÇng vµ tr×nh ®é c«ng nghÖ: C¬ së h¹ tÇng vËt chÊt ch­a æn ®Þnh , thiÕu ®ång bé, ch¾p v¸. - VÒ vèn: Lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n nªn tæng vèn kinh doanh kh«ng thËt sù lín, do ®ã ®Ó cã ®ñ vèn phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ph¶i huy ®éng thªm c¸c nguån vèn kh¸c trong ®ã vèn ®i vay chiÕm mét tû lÖ lín trong tæng vèn kinh doanh cña C«ng ty. §iÒu nµy dÉn ®Õn bÊt lîi trong viÖc gi¶m chi phÝ ®Çu vµo, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao søc c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: Ch­a bao giê tiªu chuÈn chÊt l­îng s¶n phÈm l¹i ®­îc ®Æt ra cao nh­ hiÖn nay, nhÊt lµ khi s¶n phÈm ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng quèc tÕ. §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn nµy, C«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­ rÊt lín c¶ vÒ thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ c¶ vÒ con ng­êi, ®iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nguån tµi chÝnh dåi dµo nh­ng cßn v­íng ph¶i mét sè khã kh¨n nh­ trªn ®· nãi. VÒ c¹nh tranh: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi xu thÕ quèc tÕ ho¸, tù do ho¸ th­¬ng m¹i, cuéc c¹nh tranh ®ang diÔn ra hÕt søc gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp d­îc phÈm trong n­íc víi n­íc ngoµi. Râ rµng ®©y lµ cuéc ®Êu kh«ng c©n søc gi÷a c¸c c«ng ty, xÝ nghiÖp d­îc phÈm trong n­íc víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng nãi riªng vµ ngµnh D­îc ViÖt Nam nãi chung ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét thùc tÕ lµ: Thuèc néi ®ang dÇn mÊt vÞ trÝ vµ bÞ lÊn ¸t bëi thuèc ngo¹i nhËp theo nhiÒu con ®­êng hîp ph¸p vµ kh«ng hîp ph¸p. Ngoµi ra cho tíi nay, Bé Y tÕ vÉn ch­a cã mét qui ho¹ch thèng nhÊt cho toµn ngµnh D­îc, vÉn ch­a cã bé luËt riªng cho ngµnh D­îc. HÖ thèng v¨n b¶n ph¸p luËt nãi chung vµ ngµnh D­îc nãi riªng ®ang ®­îc hoµn thiÖn nh­ng ch­a ®ång bé. Sù phèi hîp gi÷a c¸c bé, ngµnh ch­a hµi hßa, cßn chång chÐo ®· t¹o ra kh«ng Ýt khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp d­îc trong viÖc më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng. Trªn c¬ së nhËn thøc ®­îc nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nªu trªn, C«ng ty ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cô thÓ trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: §¶m b¶o cung øng thuèc cã chÊt l­îng, gi¸ c¶ phï hîp, c¬ cÊu chñng lo¹i thuèc phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng (ë miÒn B¾c vµ miÒn Trung), v­¬n tíi vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn Nam, b­íc ®Çu xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, tr­íc hÕt lµ thÞ tr­êng khu vùc ASEAN. Ph¸t triÓn vµ kh«ng ngõng hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi thuèc. B¶o ®¶m chÊt l­îng thuèc trong s¶n xuÊt, dù tr÷ vµ l­u th«ng mét c¸ch tèt nhÊt ®Ó ®¶m b¶o viÖc sö dông thuèc hîp lý, an toµn vµ cã hiÖu qu¶ cña ng­êi d©n. Quan t©m h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng nguån nh©n lùc. TiÕp tôc ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty nh­ng tËp trung vµo c¸c mÆt hµng thiÕt yÕu nh­: Thuèc kh¸ng sinh (Ampicilin, Gentamicin, Tetracilin, Penicilin...), thuèc d¹ dµy (Kavet), thuèc bæ (Vitamin B6, Vitamin C...), thuèc trÞ lao (Rifampicin, RH250, Rimifon...), thuèc gi¶m ®au (Rotunda), thuèc tÈy giun (Mebenazon). Sö dông hiÖu qu¶ vèn ®Çu t­, trong ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. TiÕp tôc ®Çu t­, nghiªn cøu ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kinh doanh khoa häc hîp lý, khuyÕn khÝch mäi ng­êi lao ®éng trong C«ng ty ph¸t huy s¸ng kiÕn, c¶i thiÖn n¨ng lùc. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, trªn c¬ së ®ã ®­a gi¸ trÞ doanh thu, lîi nhuËn t¨ng lªn nh»m t¨ng tÝch luü cho C«ng ty vµ n©ng cao ®êi sèng cña ng­êi lao ®éng. Lµm tèt c«ng t¸c thÞ tr­êng ®¶m b¶o hµng nhËp vµo ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ®Õn ®ã, t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ qu¶ng c¸o, ¸p dông c¬ chÕ gi¸ b¸n linh ho¹t, lµm tèt c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng trªn c¬ së ®ã lËp c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh ng¾n h¹n vµ dµi h¹n mét c¸ch khoa häc. ViÖt Nam ra nhËp khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA), C«ng ty sÏ xóc tiÕn hoµn thµnh mäi ®iÒu kiÖn ®¨ng ký chÊt l­îng thuèc khu vùc GMP ®Ó cã thÓ hoµ nhËp víi thÞ tr­êng khu vùc. Trªn ®©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò hÕt søc cÊp thiÕt, ®Çy khã kh¨n, thö th¸ch ®ßi hái toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ph¶i rÊt nç lùc trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh. II. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh phân phối sản phẩm C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng. 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong bÊt kú ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh nµo, vÊn ®Ò t×m kiÕm thÞ tr­êng, b¹n hµng lu«n gi÷ vai trß quan träng hµng ®Çu. §Ó x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh mét thÞ tr­êng nµo ®ã tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trªn c¬ së thu nhËn nh÷ng th«ng tin ®ã, C«ng ty xem xÐt kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó quyÕt ®Þnh nªn hay kh«ng nªn tiÕn hµnh tæ chøc kinh doanh s¶n phÈm vµ x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi nµy. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã mét vai trß quan träng nh­ vËy, tuy nhiªn trong thêi gian qua C«ng ty ch­a lµm tèt c«ng t¸c nµy. Nguyªn nh©n lµ do phßng thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a lµm hÕt chøc n¨ng cña m×nh, chØ ®¬n thuÇn lµ lµm c«ng t¸c xuÊt-b¸n hµng vµ ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vÉn cßn thiÕu kiÕn thøc chuyªn m«n, thiÕu kinh nghiÖm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy vµ gióp C«ng ty chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña m×nh, em cã mét sè ý kiÕn sau: CÇn x¸c ®Þnh râ nhiÖm vô chÝnh cña phßng thÞ tr­êng? Thêi ®iÓm kh¸ch hµng mua hµng, sè l­îng mua, qui c¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm ? Gi¸ b¸n cho tõng lo¹i qui c¸ch s¶n phÈm ? Ph­¬ng thøc giao hµng vµ thanh to¸n nµo lµ phï hîp ? C¸c yªu cÇu cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng lµ g× ? 2. X©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng Quan ®iÓm trong chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng môc tiªu b»ng c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, dïng doanh thu ë thÞ tr­êng nµy ®Ó tµi trî cho viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi, dïng s¶n phÈm míi ®Ó më réng thÞ tr­êng. Quan ®iÓm nµy xem ra kh¸ phï hîp trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng ty, tuy nhiªn cÇn n©ng nã lªn thµnh mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng hoµn chØnh cã nh­ vËy th× míi khai th¸c ®­îc hÕt tÝnh ­u viÖt cña nã. 3. Phát triển hệ thống cña m¹ng l­íi ph©n phèi Hiện nay để phát triển hệ thống mạng lưới phân phối, C«ng ty ®ang ¸p dông h×nh thøc chiÕt khÊu gi¸ cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n lµ 3% nÕu doanh thu d­íi 40 triÖu ®ång/th¸ng, 5% nÕu doanh thu tõ 40-120 triÖu ®ång/th¸ng vµ 7% nÕu lín h¬n 120 triÖu ®ång/th¸ng. Cßn ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng, C«ng ty ¸p dông tû lÖ chiÕt khÊu tõ 5%-10% tuú theo trÞ gi¸ l« hµng hä lÊy. ViÖc ¸p dông møc chiÕt khÊu thay ®æi theo doanh sè b¸n hµng ®èi víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n vµ theo trÞ gi¸ hµng mua ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm lµ ®iÒu rÊt hîp lý trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Tuy nhiªn, C«ng ty cÇn xem xÐt vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch mang tÝnh cô thÓ h¬n ®èi víi c¸c thµnh viªn kh¸c nhau: Víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cña C«ng ty: C«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch chiÕt khÊu gi¸ theo ®Þnh møc tiªu thô nh­ hiÖn nay. §iÒu nµy khiÕn cho c¸c ®¹i lý ph¶i tù cã biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nh»m cã lîi nhuËn cao h¬n.. Víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm, d­îc liÖu trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng: Bªn c¹nh viÖc tiÕp tôc duy tr× tû lÖ chiÕt khÊu nh­ hiÖn nay, C«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ, mang tÝnh chÊt æn ®Þnh, l©u dµi víi c¸c ®èi t­îng nµy v× hä lµ nh÷ng ®Çu mèi tiªu thô lín ë ®Þa ph­¬ng. Víi c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n, c¸c cöa hµng b¸n lÎ: §©y lµ nhãm kh¸ch hµng rÊt quan träng v× hä trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty. Hä kh«ng chØ lµ nh÷ng ng­êi b¸n hµng kiÕm lêi mµ cßn lµ ng­êi giíi thiÖu, qu¶ng c¸o, vËn ®éng ng­êi sö dông dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. §iÒu ®Æc biÖt lµ mäi ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng ®Òu tËp trung ë nh÷ng ®iÓm b¸n lÎ nh­ thÕ nµy. V× vËy, C«ng ty nªn: T¨ng møc chiÕt khÊu ®èi víi nh÷ng ®iÓm b¸n cã doanh thu cao Cã th­ëng nÕu hä thu thËp ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña ng­êi sö dông. Lång ghÐp viÖc qu¶ng c¸o vµo c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch. VÝ dô nh­ hç trî cho c¸c ®iÓm b¸n nµy b¶ng hiÖu, tñ bµy thuèc trªn ®ã cã c¸c tªn, biÓu t­îng cña C«ng ty hoÆc c¸c s¶n phÈm ®Æc tr­ng cña C«ng ty. 4. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®Èy m¹nh nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm ChÊt l­îng lu«n lµ mét c«ng cô c¹nh tranh quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp nh­ng nã ®Æc biÖt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh d­îc phÈm bëi v× thuèc lµ mÆt hµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi tiªu dïng Nh×n chung, mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng nh­ng c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty ph©n phèi cã chÊt l­îng ch­a cao h¬n h¼n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ so víi hµng ngo¹i nhËp tõ mét sè C«ng ty lín kh¸c. V× vËy ch­a ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ khã th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc kh¸c. Do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty muèn chiÕm ®­îc thÞ phÇn ngµy cµng lín ngay trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, v­¬n tíi thÞ tr­êng c¸c n­íc kh¸c, tr­íc m¾t lµ thÞ tr­êng ASEAN th× kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt l­îng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: Mét lµ: Lµm tèt c«ng t¸c ®Çu vµo vµ nhËp thuèc ë nh÷ng nguån uy tÝn, æn ®Þnh. Hai lµ: §µo t¹o vµ sö dông ®éi ngò nh©n viªn d­îc cã tr×nh ®é kü thuËt, cã kinh nghiÖm, ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý am hiÓu vÒ nghiÖp vô kinh doanh, cã kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, cã kü n¨ng øng xö vµ gi¶i quyÕt c¸c t×nh huèng trong ho¹t ®éng kinh doanh. Ba lµ: Lµm tèt c«ng t¸c b¶o qu¶n, kiÓm nghiÖm s¶n phÈm. Song song víi vÊn ®Ò n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, C«ng ty còng cÇn ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao vµ ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. 5. Hạ gi¸ thµnh s¶n phÈm Gi¸ c¶ lµ mét trong 4 tham sè c¬ b¶n cña Marketing hçn hîp, nã lµ nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. §Ó hạ gi¸ thµnh s¶n phÈm, C«ng ty nªn tËp trung gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò sau: Qu¶n lý chÆt chÏ kh©u thu mua ®Çu vµo, chó ý t×m kiÕm nh÷ng nguån ph©n phèi rÎ h¬n nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng cho tiªu dïng. T¨ng nhanh vßng chu chuyÓn cña hµng ho¸, cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó gi¶m thêi gian l­u kho cña hµng ho¸ nh»m lµm gi¶m chi phÝ l­u kho. Bè trÝ vµ sö dông lao ®éng mét c¸ch hîp lý, x©y dùng bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, cã hiÖu qu¶ v× hiÖn nay bé m¸y ®iÒu hµnh cña C«ng ty cßn ch­a thùc sù hîp lý. Gi¶m bít c¸c kho¶n chi phÝ hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt, tiÕt kiÖm ®óng møc chi phÝ phôc vô cho héi nghÞ, häp hµnh. 6. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o trong ngµnh D­îc cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng bëi v× bªn c¹nh môc ®Ých th­¬ng m¹i th× viÖc th«ng tin, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng n¾m ®­îc nh÷ng tiªu chÝ vÒ thuèc nh­: c«ng dông, c¸ch dïng, liÒu dïng, h¹n dïng, chØ ®Þnh, chèng chØ ®Þnh¼ lµ rÊt cÇn thiÕt Tuy nhiªn hiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m ®Çu t­ ®óng møc. ThiÕt nghÜ ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th× hµng n¨m cïng víi kÕ ho¹ch mua-b¸n hµng ho¸, C«ng ty nªn lËp ra kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, kÕ ho¹ch ph¶i lËp th­êng xuyªn cho tõng n¨m vµ tõng thêi kú trong n¨m. Trong mçi kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cña C«ng ty, cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o. X¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng qu¶ng c¸o. X¸c ®Þnh ®èi t­îng qu¶ng c¸o cña C«ng ty. X¸c ®Þnh h×nh thøc vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Dù kiÕn chi phÝ qu¶ng c¸o. KÕ ho¹ch qu¶ng c¸o sÏ gióp C«