Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động quảng cáo

anh du lịch với quy mô trung bình. Với cơ cấu tổ chức như vậy các cán bộ lãnh đạo có thể trực tiếp điều hành, giám sát hoạt động của các bộ phận cũng như các nhân viên dưới quyền. SƠ ĐỒ 5: BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH VIETNAM RAILTOUR. Giám đốc Trung tâm Phòng Inbound Phòng nội địa Phòng dịch vụ vận chuyển đường bộ, đường sắt, vé máy bay. Phòng outbound Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Các nhân viên phụ trách Các nhân viên phụ trách Các chuyên viên phụ trách Phó phòng Bộ phận chăm sóc khách Bộ phận điều hành hướng dẫn Bộ phận visa, hộ chiếu Bộ phận khách lẻ Bộ phận thị trường Bộ phận lập chương trình tính giá Trong đó, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận đều đã được quy định rõ. Tuy nhiên với phạm vi nghiên cứu của mình, chuyên đề chỉ giới thiệu về các bộ phận thuộc phòng Outbound. Phòng Outbound của Trung tâm được tổ chức theo mô hình trực tuyến, trưởng phòng do Giám đốc công ty bổ nhiệm với nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc Trung tâm trong việc điều hành kinh doanh du lịch Outbound và vấn đề liên quan đến nhân sự của phòng Outbound. Trưởng phòng trực tiếp quản lý các bộ phận sau: bộ phận lập chương trình tính giá, bộ phận thị trường, bộ phận tiếp khách lẻ. Giúp việc cho trưởng phòng là phó phòng Oubound do giám đốc Trung tâm bổ nhiệm và phụ trách các bộ phận: bộ phận điều hành - hướng dẫn, bộ phận hỗ trợ visa – hộ chiếu và bộ phận chăm sóc khách hàng. Tình hình hoạt động kinh doanh du lịch. Trung tâm du lịch Vietnam Railtour mới đi vào hoạt động trong một thời gian ngắn nhưng với tất cả nỗ lực của các nhà quản lý và nhân viên, Trung tâm đã đạt được kết quả thể hiện qua các số liệu ở bảng dưới đây: Diễn giải Số lượng khách (khách) Doanh thu (VND) Chi phí (VND) Lợi nhuận (VND) Inbound 1.029 3.109.797.053 2.739.136.070 370.660.983 Tháng 7 18 56.915.454 46.371.541 10.543.913 Tháng 8 127 606.980.999 528.459.282 78.521.717 Tháng 9 141 951.999.823 825.846.312 126.153.511 Tháng 10 44 101.174.728 86.979.714 14.195.014 Tháng 11 346 661.052.800 590.373.676 70.679.124 Tháng 12 353 731.673.249 661.105.545 70.567.704 Outbound 1.527 10.133.675.857 9.506.391.973 627.283.884 Tháng 7 259 2.060.829.409 1.938.280.874 122.548.535 Tháng 8 370 2.402.138.764 2.189.309.437 212.829.327 Tháng 9 385 2.001.557.072 1.892.543.508 109.013.564 Tháng 10 92 743.115.864 720.282.888 22.832.976 Tháng 11 349 2.371.157.156 2.247.360.532 123.796.624 Tháng 12 72 554.877.592 518.614.734 36.262.858 Nội địa 667 470.847.090 420.391.332 107.391.950 Tháng 7 42 14.560.909 13.011.699 1.549.210 Tháng 8 270 197.644.090 179.300.762 18.343.328 Tháng 9 96 67.896.637 60.070.093 7.826.544 Tháng 10 121 108.290.909 97.579.563 10.711.346 Tháng 11 138 82.454.545 70.429.215 12.025.330 Tháng 12 - - - - Bảng 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DU LỊCH CỦA TRUNG TÂM SÁU THÁNG CUỐI NĂM 2002. Nguồn: Phòng Tài chính kế toán – Trung tâm du lịch Vietnam Railtour Qua số liệu của bảng trên ta thấy, phần doanh thu chính của Trung tâm từ mảng khách du lịch Outbound (chiếm 73.89% tổng doanh thu). Các hoạt động khác như dịch vụ vận chuyển đường bộ, đường sắt và đại lý bán vé máy bay chiếm phần doanh thu không đáng kể, khẳng định lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Trung tâm là du lịch lữ hành. Mặt khác, quy mô hoạt động kinh doanh của Trung tâm có xu hướng ngày được mở rộng. Trung tâm đã thể hiện sự nhạy bén của mình trên thị trường du lịch với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp du lịch, đồng thời kết hợp được những thế mạnh đặc trưng của ngành đường sắt trong việc mở rộng số lượng và loại hình các tour du lịch ngày càng phong phú và linh hoạt hơn để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Trung tâm đã thiết lập được mối quan hệ hợp tác hữu nghị với nhiều hãng lữ hành lớn trên thế giới. Chỉ trong gần một năm hoạt động, Trung tâm đã trang bị thêm một số thiết bị văn phòng như máy vi tính, điện thoại, máy fax, modem nối mạng Internet cho các phòng, các bộ phận chuyên môn giúp cho Trung tâm liên hệ với nhiều quốc gia khác trên thế giới để thu hút khách và gửi khách Việt Nam đi du lịch. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DU LỊCH QUỐC TẾ THỤ ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH VIETNAM RAILTOUR. Danh mục các chương trình du lịch ra nước ngoài. Trong những năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng về đời sống xã hội và do nhu cầu du lịch nước ngoài của một bộ phận tương đối đông người Việt Nam, trên thị trường du lịch đã xuất hiện nhiều chương trình du lịch ra nước ngoài như Trung Quốc, Thái Lan, Singapore, Đức, Pháp, Hà Lan... Việc phát triển các tour Outbound này là một cơ hội tốt không chỉ riêng đối với Trung tâm du lịch Vietnam Railtour mà các doanh nghiệp lữ hành nói chung để khẳng định vị trí và uy tín của mình trên thị trường du lịch. Dưới đây là bảng danh mục các tour du lịch ra nước ngoài chủ yếu hiện có của Trung tâm du lịch Vietnam Railtour: Bảng 2: DANH MỤC CÁC TOUR OUTBOUND. STT Chương trình Số ngày Giá (USD) 1 Nam Ninh - Động Y Lĩnh Nham 4N – 3Đ 129 2 Nam Ninh – Bắc Kinh – Thượng Hải 10N – 9Đ 419 3 Trung Hoa lục tỉnh 10N – 9Đ 599 4 Bắc Kinh – Thượng Hải 7N – 6Đ 499 5 Bắc Kinh – Thượng Hải – Thẩm Quyến – Quảng Châu 7N – 6Đ 649 6 Bắc Kinh – Thượng Hải – Hàng Châu - Thẩm Quyến – Quảng Châu 8N – 7Đ 669 8 Hồng Kông – Thẩm Quyến – Quảng châu 5N – 4Đ 449 9 Hồng Kông – Bắc Kinh – Thượng Hải – Thẩm Quyến – Quảng Châu 10N – 9Đ 769 10 Côn Minh – Cửu Hương – Thạch Lâm 7N –6Đ 169 11 Côn Minh - Đại Lý – Lệ Giang 10N – 9Đ 269 12 Bangkok – Pattaya 5N – 4Đ 309 13 Malaysia – Singapore 7N – 6Đ 599 14 Thái Lan – Malaysia – Singapore 9N – 8Đ 699 15 Ý – Thuỵ Sỹ - Đức – Pháp – Bỉ – Hà Lan 16N – 15Đ 2899 16 Đức – Pháp – Bỉ – Hà Lan 11N - 1 Đ 2399 17 Matxcơva – Saint Peterburg 10N – 9Đ 1699 18 Du Bai - Ai Cập 7N – 6Đ 1599 Nguồn: Phòng Outbound – Trung tâm du lịch Vietnam Railtour Có thể thấy rằng các chương trình Việt Nam – Trung Quốc chiếm đa số trong danh mục các chương trình du lịch ra nước ngoài được giới thiệu của Trung tâm (11/18 tour). Trên thực tế trong thị trường du lịch, đây cũng là sự lựa chọn của phần đông khách du lịch khi họ đi du lịch ra nước ngoài. Sự gần gũi về khoảng cách địa lý, nền văn hoá và rất nhiều yếu tố khác đã là động lực thúc đẩy luồng khách Việt Nam du lịch tới đất nước này nhiều hơn và ổn định hơn bất cứ nước nào khác. Nắm bắt được xu hướng này, các công ty lữ hành luôn duy trì và mở rộng các tour du lịch Việt Nam - Trung Quốc với nhiều tuyến điểm. Các chương trình du lịch đến các nước thuộc khối ASEAN cũng được khai thác trên thị trường du lịch nhưng chỉ có các tuyến điểm của ba nước là Thái Lan, Singapore và Malaysia được sử dụng trong toàn bộ các chương trình du lịch đến các nước ASEAN. Hiện tại khách du lịch đi theo các chương trình du lịch này cũng chiếm số lượng lớn. Bên cạnh đó, các tour đi du lịch Châu Âu đã xuất hiện trên thị trường cung du lịch, tuy nhiên lượng khách đi theo các tour này lại rất ít, chủ yếu vẫn là khách đi với mục đích công vụ kết hợp đi du lịch. Tuy nhiên, lịch trình của các tour du lịch lặp lại nhiều, ít có sự đổi mới. Trong các chương trình được xây dựng sẵn thường là "đi thăm quan" các danh lam thắng cảnh, "tự do thưởng ngoạn" hay "tự do mua sắm". Khách hàng ít có cơ hội được đi sâu tìm hiểu về văn hoá của nơi đến du lịch, như xem biểu diễn nghệ thuật, tham gia chương trình văn hoá nào đó, gặp gỡ và giao lưu với người dân, thăm quan các công trình kiến trúc hiện đại, sinh hoạt tập thể với nhau... Đa số khách hàng đi theo đúng tour đã được lập trình sẵn hoặc lựa chọn theo lời khuyên của các nhân viên trong Trung tâm. Bên cạnh đó một số khách hàng có những đòi hỏi riêng biệt, đặc biệt hơn về hành trình du lịch, thay đổi hoặc xây dựng mới một số tour và được Trung tâm đáp ứng một cách linh hoạt. Đặc điểm thị trường khách Việt Nam du lịch ra nước ngoài của Trung tâm. Đặc điểm thị trường khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài nói chung. Khi nền kinh tế còn nhiều khó khăn, những nhu cầu cơ bản của con người chưa được thoả mãn, thật khó để tìm được người muốn đi du lịch, đặc biệt là đi du lịch nước ngoài. Ngày nay, khi đời sống người dân đã được nâng cao, khi đã có cái ăn cái mặc thì nhu cầu ăn mặc trở nên phong phú hơn, được nâng lên thành nghệ thuật “ăn ngon, mặc đẹp”. Khi đó người dân có nhu cầu mở rộng hiểu biết kiến thức, giao lưu văn hoá với xung quanh, với các dân tộc khác. Muốn vậy họ phải thực hiện những chuyến đi xa nơi cư trú thường xuyên của mình đến những vùng đất khác. Như vậy nhu cầu đi du lịch nước ngoài trong người dân đã được hình thành và ngày càng phát triển cùng với sự nâng cao về mức sống của họ. Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế phát triển, hàng hoá các nước xuất hiện trên thị trường đặc biệt là hàng hoá Trung Quốc và các nước ASEAN đã chinh phục người Việt Nam. Nhiều người cho rằng đi du lịch đến các nước đó nếu đầu tư mua một số hàng hoá nhất định thì có thể đem lại lợi nhuận để bù đắp chi phí đi lại, trong khi các nước ASEAN đều miễn visa cho khách du lịch nghĩa là khách đã tiết kiệm được một phần chi phí khi đi du lịch và như vậy đây là “những nơi có thể đi du lịch miễn phí”, một điểm mấu chốt để nhấn mạnh khi quảng cáo cho các chương trình du lịch ra nước ngoài mà các doanh nghiệp lữ hành có thể sử dụng hiệu quả. Khi đời sống được nâng cao, khách du lịch ra nước ngoài đòi hỏi được phục vụ với chất lượng cao hơn, được cung cấp những dịch vụ tốt hơn. Điều đó chứng tỏ nhận thức về quyền lợi của khách du lịch đã tăng lên và họ không chỉ biết nhận lấy những gì công ty lữ hành cung cấp mà luôn đòi hỏi, kiểm tra và đánh giá những điều đã thoả thuận. Họ có thể khiếu nại và phản ứng trước bất cứ sự sai sót nào về chất lượng chương trình du lịch. Họ đòi hỏi chất lượng chương trình du lịch không chỉ tốt mà các dịch vụ trong chương trình phải đồng bộ và tương xứng với nhau, tương xứng với số tiền họ bỏ ra để mua chương trình du lịch. Ví dụ đối với chương trình du lịch Trung Quốc bằng đường sắt, trước kia chỉ có tàu Liên vận quốc tế chất lượng thấp, không có phòng lạnh, đa số khách đều chấp nhận đi tàu thường. Ngày nay, khi có tàu Liên vận chất lượng cao của hai nước, họ đòi hỏi chất lượng tàu đi từ Hà Nội đến biên giới phải là tàu Thống Nhất du lịch, chạy nhanh và sạch sẽ, còn đối với đoạn đường trên nước bạn, nhất thiết phải là tàu du lịch nước ngoài với khoang rộng, có diều hoà và phục vụ ăn trên tàu. Thực chất, khách du lịch đã tìm hiểu kỹ trước khi tham gia tour do đó họ biết rõ tiêu chuẩn dành cho mình. Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nắm bắt được điều này và đưa vào trong các chương trình quảng cáo của mình những thông tin ngắn gọn bảo đảm chất lượng dịch vụ của tour du lịch. Nhu cầu khi đi du lịch cũng đa dạng hơn khi khách du lịch được thông tin đầy đủ hơn về các vùng đất, các dân tộc khác, họ được tham khảo và am hiểu về du lịch hơn trước. Bên cạnh các chuyến du lịch du lịch thuần tuý hay công vụ kết hợp du lịch, du lịch kết hợp với các mục đích khác như nghỉ ngơi, thăm viếng, giờ đây du khách còn có nhu cầu tìm đến với những loại hình du lịch rất mới mẻ: du lịch văn hoá khoa học, du lịch thể thao, du lịch sinh thái, du lịch chữa bệnh, du lịch tín ngưỡng Thậm chí với một đoàn khách đi du lịch theo tour nhất định thì luôn tồn tại những khách có yêu cầu riêng hoặc luôn nảy sinh nhu cầu mới trong cả đoàn. Khách đi du lịch không chỉ đi theo một khuôn mẫu dịch vụ nhất định mà đòi hỏi nhiều cấp độ, hình thức khác nhau tuỳ vào khả năng và sở thích của họ. Họ thường yêu cầu thay đổi lịch trình, hành trình, điều kiện vật chất dịch vụ, con người và mọi yếu tố có thể được. Tại nơi đến du lịch, khách không chỉ dừng lại ở những yêu cầu thông thường mà còn đòi hỏi được tham gia những hoạt động văn hoá, văn nghệ, vui chơi giải trí, giao tiếp cộng đồng, tự khám pháVới những nhu cầu rất đa dạng và phức tạp, khách hàng đòi hỏi cá nhân hoá dịch vụ ở mức cao hơn. Hay nói cách khác nhu cầu du lịch có xu hướng đi vào sự độc đáo khác lạ, những tour du lịch đặc biệt, tới những vùng đất đặc biệt và theo cách thức khác thường sẽ được chú ý tới nhiều. Trong thời gian tới, trong thị trường khách du lịch ra nước ngoài hình thành xu hướng phân biệt về thứ hạng như khách hạng sang (người có thu nhập tương đối cao), khách Việt Nam “ba lô” (công nhân viên có thu nhập trung bình và sinh viên), sự khác biệt về hành vi tiêu dùng của mỗi thị trường khách kéo theo sự khác nhau về xu hướng đi theo từng loại chương trình du lịch. Đặc điểm thị trường khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Trung tâm. Đối với khách du lịch, có rất nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự cảm nhận và mức độ thoả mãn khi tham gia hành trình, và do đó ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ và hành vi của khách tới Trung tâm và tới các khách hàng khác. Đối với các chương trình du lịch Outbound, thị trường mục tiêu của Trung tâm bao gồm hai đoạn thị trường sau: Thị trường khách có thu nhập cao: bao gồm một bộ phận người Việt Nam có mức thu nhập cao, thường là các cán bộ cấp cao của các cơ quan, tổ chức nhà nước, các công ty kinh doanh Đặc điểm của thị trường khách này là có khả năng thanh toán cao, đặc biệt chú trọng đến chất lượng dịch vụ. Những khách hàng này thường có địa vị cao trong xã hội và do đó có những thái độ bề trên, trịnh thượng đối với các nhân viên cung ứng. Họ có khả năng chi trả những khoản tiền lớn và có mức tiêu dùng cao, thường đi theo các nhóm quen biết hoặc theo gia đình. Đây là những người rất khó có thể cảm thông với những trục trặc do nguyên nhân khách quan bởi họ có tính tự trọng rất cao. Họ thường không chấp nhận việc trì hoãn, chậm trễ, thay đổi hành trình bất ngờ và đặc biệt sự sa sút về chất lượng dịch vụ vì bất cứ lý do nào. Chính vì thế, khi làm việc với nhóm người này, các nhân viên phải cố gắng hết mình và trên thực tế, Trung tâm thường phải bố trí những nhân viên dày dạn kinh nghiệm nhất để phục vụ họ, lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất mặc dù giá cả vẫn không thay đổi. Động cơ đi du lịch của thị trường khách này cũng phong phú như các nhóm khách khác nhưng có một số động cơ mà các nhóm khác không có. Ví dụ họ muốn thể hiện sự thành công, uy tín và địa vị của mình, họ cũng hy vọng có được mối quan hệ tốt đẹp hơn với nhau khi cùng tham gia tour du lịch. Thị trường này có mối quan hệ ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn. Họ thường đi mục đích công vụ kết hợp đi du lịch với những tour du lịch dài ngày và đến nhiều nơi trong cùng một chương trình du lịch như tour du lịch Châu Âu, tour du lịch bao gồm nhiều điểm đến Khi đi du lịch, họ thích những điều độc đáo mới lạ, tìm kiếm và khám phá những khía cạnh khác nhau của đời sống người dân như văn hoá, nghệ thuật Họ cũng là người thích mua sắm nhiều hàng hoá, quà lưu niệm và thường xuyên đòi hỏi hướng dẫn viên phục vụ vất vả. Hiện nay, quy mô thị trường này không lớn nhưng trong thời gian tới sẽ có xu hướng tăng nhanh và trở thành khách hàng thường xuyên của Trung tâm. Thị trường khách có thu nhập khá và trung bình: đây là thị trường khách mà đa số là các cán bộ, nhân viên văn phòng của các công ty trong thành phố, là các thương gia Đây là thị trường có tiềm năng nhất hiện nay của Trung tâm cả về số lượng khách và doanh thu thực hiện. Họ có đủ tiền để đi tour trọn gói nhưng không đủ để tiêu pha theo ý thích, chính vì thế, họ thường chọn các tour du lịch ngắn ngày với mức giá trung bình và mức độ dịch vụ khá. Trong quá trình đi du lịch, họ chi tiêu tiết kiệm, đúng chỗ và họ mong muốn đạt được giá trị cao nhất với ngân quỹ cho du lịch có hạn của mình. Thông thường động cơ đi du lịch của nhóm khách này thường được kết hợp giữa nhu cầu thông thường với nhiệm vụ hoặc kết hợp các mục tiêu cá nhân đặc biệt. Đa số họ là những người có trình độ học vấn nên có thái độ giao tiếp tương đối dễ chịu. Họ thường cởi mở và dễ hoà đồng với nhau cũng như dễ hoà hợp với người bản xứ hơn các nhóm khách khác. Họ thích được tự do khám phá và tìm hiểu song cũng rất cần sự có mặt của các hướng dẫn viên bởi thói quen ham hiểu biết. Thông thường, họ chú ý đến từng chi tiết trong chuyến đi nhưng ít có thái độ kêu ca phàn nàn. Các khách hàng của đoạn thị trường này có sở thích và nhu cầu mua rất nhiều hàng hoá khi đi du lịch đặc biệt là hàng hoá tiêu dùng, đồ điện tử, hàng may mặc, dụng cụ gia đình có lẽ họ tin rằng có thể đi du lịch miễn phí (!). Song việc làm này thường bị thái quá: hoặc họ chọn quá nhiều hàng hoá, hoặc mang lầm các loại hàng bị hạn chế nhập khẩu. Chính vì thế, hướng dẫn viên phải có trách nhiệm thông báo và khuyên họ tránh những sai lầm này. Các khách hàng có thu nhập trung bình tuy “dễ tính” hơn khách có thu nhập cao song họ có tác dụng tuyên truyền rất lớn, họ chiếm phần đông và thường có sự thăm dò lựa chọn kỹ lưỡng trước khi quyết định lựa chọn công ty lữ hành. Chính vì thế, Trung tâm không thể buông lỏng việc quản lý chất lượng dịch vụ. Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế thụ động của Trung tâm. Trong sáu tháng cuối năm 2002 thực hiện cung cấp các tour du lịch Outbound, Trung tâm đã đa dạng hoá cũng như hoàn thiện các tour và thu hút được lượng lớn khách hàng. Trong giai đoạn này, số lượng khách của Trung tâm được thể hiện trong bảng dưới đây: Bảng 3 : KẾT QUẢ KINH DOANH TOUR DU LỊCH OUTBOUND QUÝ 3 VÀ QUÝ 4 NĂM 2002. Số lượng khách (người) Số lượng tour thực hiện (tour) Số khách TB 1 tour (khách) Doanh thu (VND) Doanh thu TB 1 khách (VND) Quý 3 1.014 38 27 6.464.525.245 6.357.271 Quý 4 513 26 20 3.669.150.612 7.152.340 Tổng 1.527 64 47 10.133.675.857 13.509.611 Nguồn: Phòng Tài chính kế toán – Trung tâm du lịch Vietnam Railtour Qua số liệu của bảng trên cho thấy, trong sáu tháng cuối năm 2002, Trung tâm đã thực hiện được 64 chuyến du lịch ra nước ngoài với 1.527 khách. Có thể thấy, số lượng khách, số lượng tour thực hiện và doanh thu quý 4 nhỏ hơn doanh thu quý 3 nhưng nếu tính trung bình một khách thì doanh thu trung bình một khách của quý 4 lớn hơn quý3. Đây là một thành công bước đầu của Trung tâm nếu so sánh kết quả với các doanh nghiệp nhà nước mới thành lập khác và một số doanh nghiệp lữ hành đã có uy tín nhất định trên thị trường du lịch. Tuy nhiên, đây chỉ là những con số mang tính tạm thời, chưa đánh giá được xu hướng phát triển trong thời gian tới của Trung tâm bởi Trung tâm mới đi vào hoạt động trong thời gian ngắn (gần 1 năm hoạt động). Điều này đặt ra đối với ban lãnh đạo không chỉ của Trung tâm du lịch Vietnam Railtour mà của cả công ty tìm một hướng đi đúng đắn cho các hoạt động Marketing nói chung và hoạt động quảng cáo nói riêng cho các chương trình du lịch ra nước ngoài của Trung tâm. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH RA NƯỚC NGOÀI TẠI TRUNG TÂM DU LỊCH VIETNAM RAILTOUR. Mục tiêu hiện tại của hoạt động quảng cáo. Trung tâm du lịch Vietnam Railtour với thế mạnh đặc trưng riêng có của ngành đường sắt luôn phấn đấu khẳng định vị trí của mình trên thị trường du lịch trong và ngoài nước với thương hiệu “Vietnam Railtour - Công ty du lịch hàng đầu Việt Nam”. Tuy nhiên, Trung tâm mới đi vào hoạt động kinh doanh du lịch trong một thời gian ngắn, do đó để khẳng định được thương hiệu như vậy, Trung tâm đã đặt ra cho mình mục tiêu Marketing chung và mục tiêu quảng cáo cũng trở thành công cụ để đạt được mục đích đó. Hiện tại, Trung tâm du lịch đang đẩy mạnh hoạt động quảng cáo với mục tiêu giới thiệu và khuyếch trương hình ảnh, thương hiệu của mình, tăng số lượng khách hàng bằng cách tạo sự khác biệt về chất lượng cũng như nội dung của các chương trình du lịch trong tâm trí khách so với các công ty lữ hành khác. Thị trường mục tiêu của Trung tâm. Như đã nói ở phần trước, với các chương trình du lịch Outbound của Trung tâm du lịch Vietnam Railtour, trong thời gian hiện nay, thị trường khách có thu nhập khá chiếm đa số khách hàng và là thị trường mục tiêu chính của Trung tâm. Có thể thấy khách của Trung tâm bao gồm khách đi theo đoàn và khách lẻ. Khách đi theo đoàn thường là những cán bộ, nhân viên văn phòng người Việt Nam có mức lương khá, làm việc tại các cơ quan và các công ty của nhà nước trong thành phố hoặc những cán bộ cấp cao trong ban lãnh đạo của các cơ quan tổ chức nhà nước, đây là thị trường khách có khả năng thanh toán cao. Họ thường đi theo các chương trình du lịch được xây dựng riêng theo thoả thuận giữa cơ quan của họ với Trung tâm. Một thị trường mục tiêu khác mà Trung tâm cũng rất coi trọng đó là thị trường khách lẻ. Thị trường này là những thương gia, các hộ kinh doanh cá thể hay các cán bộ lãnh đạo về hưu là những người có mức thu nhập khá, họ là những người già có con cháu có thu nhập cao. Họ thường tự tìm đến Trung tâm qua các chương trình quảng cáo trên báo, tìm hiểu các thông tin về chuyến đi cũng như các điểm du lịch và mua chương trình du lịch đã được xây dựng sẵn là những chương trình không thay đổi được nội dung của chuyến đi. Công tác tổ chức hoạt động quảng cáo chương trình du lịch ra nước ngoài của Trung tâm. Việc thực hiện hoạt động quảng cáo chương trình du lịch ra nước ngoài do bộ phận Thị trường thuộc phòng Outbound của Trung tâm đảm nhiệm. Tuy nhiên công tác tổ chức hoạt động quảng cáo này không chỉ giới hạn trong phạm vi Trung tâm du lịch mà mở rộng trong Công ty, nghĩa là công tác tổ chức quảng cáo bắt đầu từ quyết định của ban lãnh đạo trong Công ty đến việc thực hiện các quyết định đó của từng bộ phận trong Trung tâm. Khi trên thị trường du lịch có những biến động do tính thời vụ, do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp lữ hành khác hoặc do yêu cầu thực hiện chiến lược kinh doanh của Công ty, Giám đốc Công ty ra quyết định đến phòng kế hoạch - đầu tư lên kế hoạch cho hoạt động quảng cáo chương trình du lịch ra nước ngoài đảm bảo phương hướng, mục tiêu hoạt động kinh doanh du lịch do Hội đồng quản trị của Công ty đề ra. Phòng kế hoạch - đầu tư có nhiệm vụ lên kế hoạch hoạt động quảng cáo cho từng phương tiện quảng cáo, ví dụ trong thời điểm mùa du lịch và để cạnh tranh với các doanh nghiệp lữ hành khác trên địa bàn thành phố, sau khi nhận quyết định của Giám đốc Công ty, phòng kế hoạch - đầu tư đặt ra kế hoạch trong giai đoạn này mỗi tuần Trung tâm phải tiến hành đăng quảng cáo trên các báo nào với thời lượng phát là bao nhiêu hoặc nội dung quảng cáo phải tập trung theo chủ hướng nào Công việc lên kế hoạch sau khi được hoàn tất, phòng kế hoạch - đầu tư đưa kế hoạch xuống Trung tâm du lịch và bộ phận Thị trường có trách nhiệm triển khai thực hiện kế hoạch đó. Nhân viên đảm trách hoạt động này trong bộ phận Thị trường sẽ tiến hành phác thảo nội dung công việc quảng cáo bao gồm lựa chọn các báo sẽ đăng quảng cáo, thời gian và tần số phát chương trình quảng cáo, nội dung và hình thức của chương trình quảng cáo Sau đó, bản phác thảo này được trình lên Giám đốc Công ty duyệt. Giám đốc sau khi đánh giá tính khả thi của nội dung kế hoạch quảng cáo sẽ thông qua kế hoạch thực hiện đến từng phòng, bộ phận trong Trung tâm du lịch. Trong quá trình thực hiện, Giám đốc Trung tâm cùng sự trợ giúp của trưởng phòng Outbound có nhiệm vụ quản lý, kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện. Sau khi quá trình thực hiện kết thúc, bộ phận Thị trường tổng hợp, phân tích kết quả đạt được sau đó chuyển lên Giám đốc Công ty đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo để có những điều chỉnh chiến lược kinh doanh du lịch của Trung tâm và chiến lược phát triển chung của Công ty. Ngân sách quảng cáo. Sau khi đề ra mục tiêu hoạt động quảng cáo, dựa trên đặc điểm của thị trường mục tiêu của Trung tâm, bộ phận Thị trường sẽ lên kế hoạch xác định ngân sách quảng cáo chương trình du lịch chung theo phương pháp tính trên 7% tổng ngân sách cho hoạt động Marketing của Trung tâm trong một chu kỳ kinh doanh trong đó quảng cáo chương trình du lịch Outbound (không bao gồm chi phí bán hàng) chiếm từ 65% – 70% ngân sách. Cách xác định này có ưu điểm là giúp Trung tâm quản lý được chi phí cho hoạt động quảng cáo chương trình du lịch Outbound một cách chặt chẽ, tuy nhiên cách này lại có những nhược điểm làm giảm khả năng chủ động sáng tạo của nhân viên trong việc tìm ra những ý kiến hay giải pháp để nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Mặt khác, cách xác định này giới hạn hoạt động quảng cáo như số lượng phương tiện quảng cáo, tần số quảng cáo, hình thức và nội dung quảng cáo Ngoài ra, chi phí cho các phương tiện quảng cáo khác như Internet, fax, điện thoại được gộp vào chi phí quản lý doanh nghiệp dài hạn của công ty, không tính vào chi phí quảng cáo càng làm ngân sách quảng cáo của Trung tâm bị hạn chế. Trong thời gian qua, để giới thiệu và khuyếch trương thương hiệu và chương trình du lịch Outbound, Trung tâm đã đầu tư khoản chi phí đáng kể cho hoạt động quảng cáo. Có thể thấy điều này qua biểu đồ dưới đây: Biểu đồ 1: CHI PHÍ QUẢNG CÁO TOUR OUTBOUND CỦA TTDL VIETNAM RAILTOUR QUÝ 3 VÀ QUÝ 4 NĂM 2002. (Đơn vị: mười triệu đồng) Nguồn: Phòng Tài chính kế toán – Trung tâm du lịch Vietnam Railtour Các tháng quý 3 là thời điểm mùa du lịch, lượng khách Việt Nam đi du lịch tăng đặc biệt trong vài năm gần đây khách Việt Nam đi du lịch ra nước ngoài có xu hướng tăng. Do đó, Trung tâm tăng cư