Đề tài một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xe đạp – Xe máy Phương Đông

Biểu 8: Bảng tổng hợp vốn lưu động của Công t y Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 31/12/2003 31/12/2004 31/12/2005 31/12/2006 I. Tiền - Tiền mặt tại quỹ - Tiền gửi NH 3460503064 568521336 2891981728 1208670793 309845111 898825682 1132372433 153525379 978847054 - 76298360 - 1913134674 II. Các khoản phải thu - Phải thu khách hàng - Trả trước người bán - VAT được khấu trừ - Phải thu khác - Dự phòng thu khó đòi 10920200024 40529082242 5760164000 8836033343 247610139 24085700 9237209375 6239267413 2915484781 0 106542881 24085700 5003658089 4820250342 1309263 107542810 0 24085700 - 5758854737 - Hàng tồn kho -Hàng mua đang đi đường - NVL tồn kho - CC, DC trong kho - CPSXKD dở dang - Hàng hoá tồn kho - TP tồn kho - Dự phòng giảm giá - Chi phí sự nghiệp 12405769753 0 0 368994943 48916042 12083681412 236272356 0 1212420000 6427924829 13788300 0 9680000 36894003 6021033581 376528945 30000000 1.632.000.000 4234584141 0 1791565 1818182 147128374 3725833498 358012522 0 1472212000 III- TSLĐ khác - Tạm ứng - CP chờ kết chuyển - Các khoản thế chấp kí quỹ 285340132 56575132 5373080 223391920 1054747755 136175132 614751329 303821294 7652263058 1863020000 498430821 5290812237 5067420317 IV- Các khoản Đầu tư ngắn hạn 1.000.000.0000 0 0 Tổng Qua biểu trên ta thấy nổi lên một số vấn đề sau về vốn lưu động của công ty. - Vốn bằng tiền giảm mạnh. Tại thời điểm 31.12.2004 là 1.208.670.793 đ giảm so với thời điểm 31.12.2003 là 2.251.831.271 đ tức là giảm 65%. Sang năm 2006 giảm 76.298.360 đ tức là giảm 6,3 %. Trong đó khoản giảm chủ yếu là tiền gửi ngân hàng. Tại thời điểm 31.12.2005 là 978.847.054 đ giảm 1.913.134.674đ so với 31.12.2006. - Các khoản phải thu cũng giảm mạnh. Tại thời điểm31.12.2005 là 5.003.658.084 đ giảm hơn một nửa so với 31.12.2006 trong đó giảm chủ yếu là trả trước cho người bán - Hàng tồn kho giảm quá mạnh, chỉ trong vòng 2 năm đã giảm tới 2/3 từ 12.405.769.753đ ngày 31.12.2005 xuống còn 4.234.584.141đ ngày 31.12.2006 tức là giảm 65,87 % - Trong đó tài sản lưu động khác lại tăng với 2500%. Trong đó khoản thế chấp ký cược, ký quỹ tăng mạnh nhất tăng 5.067.420.317 đồng so với 31/12/2006. - Như vậy ta thấy tình hình diễn biến vốn lưu động của Công ty khá là phức tạp, bộ phận này tăng bộ phận khác giảm cho thấy sự điều chỉnh linh hoạt về cơ cấu vốn lưu động Công ty. Biểu 9: Hiệu quả sử dung vốn lưu động (Đơn vị: đồng) Chỉ tiêu 2004 2005 2006 DTTT 73091067348 115305513452 60240682113 Lợi nhuận 124417214 14296577 5384560 VLĐbình quân 29284232973 19560552752 19495089721 Vốn vật tư hhbq 12405769753 6427924829 4234584141 Các khoản phải thu 10920200024 9237209375 5003658089 Số vòng quay VLĐ 2,49 5,89 3,1 Mức đảm nhận VLĐ 0,4 0,1695 0,3232 Số vòng quay VTHH 5,89 17,9 14,22 Kỳ luân chuyển VLĐ 144,23 61 116,5 Số vòng quay các khoản phải thu 6,69 12,48 12 Kỳ thu tiền bq 53,78 28,83 29,9 Mức doanh lợi VLĐ 0,00425 0,000984 0,00276 Qua bảng trên ta thấy tốc độ luân chuyển vốn lưu động tăng giảm không đều. Nếu như năm 2004 số vòng quay vốn lưu động tăng từ 2,4959 vòng/năm lên 5,89 vòng /năm 2006 và kỳ luân chuyển vốn lưu động giảm từ 144 ngày/vòng ở năm 2004 xuống còn 61 ngày/ vòng ở năm 2004 thì sang năm 2006 các chi tiêu này giảm cụ thể như: Số vòng luân chuyển giảm còn 3,09 vòng. Kỳ luân chuyển vốn lưu động tăng lên 116 ngày Sở dĩ có sự thay đổi như vậy là doanh thu thay đổi bất thường qua các năm. Năm 2005 doanh thu tăng tới 157,75 % nhưng sang năm 2006 lại giảm tới 52,24 %. Số vòng quay vốn vật tư hàng hoá nhìn chung có xu hướng tăng. Năm 2006 đạt 17,9 vòng/năm tăng 12 vòng/năm so với năm 2004 Kỳ thu tiền bình quân cũng có xu hướng giảm. Năm 2006 kỳ thu tiền bình quân là 23,38 ngày/ vòng giảm 24,95 ngày so với năm 2003 Tuy nhiên mức doanh lợi của công ty lại có xu hướng giảm do lợi nhuận giảm nhiều so với tỷ lệ giảm vốn lưu động. Trong đó nhân tố lợi nhuận có tác động chủ yếu làm giảm doanh lợi vốn chủ sở hữu từ đó làm giảm vốn lưu động của công ty. 5. Một số thành tựu đạt dược trong những năm vừa qua Trong những năm trước, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty là rất phát triển, đạt hiệu quả cao, lợi nhuận và doanh thu đạt tương đối lớn. Nhưng trong 2 năm trở lại đây, việc sản xuất kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Khó khăn về sản xuất và khó khăn về tiêu thụ là 2 nhiệm vụ rất lớn đối với Công ty bây giờ. Để thất rõ hơn về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, ta xem biểu sau: Biểu 10 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Giá trị sản xuất công nghiệp 6100 6300 6090 4519 Doanh thu 73091 114389 60150 47388 Lợi nhuận 124471 14,297 3,661 6,966 Vốn kinh doanh 23126 21737 21658 17425 Số nộp ngân sách 15273 11412 1450 168 Thu nhập bq(nghìn đ) 1142 980 770 800 (Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của côngty) Qua biểu trên ta thấy, doanh thu của công ty giảm dần từ 73091 triệu đồng năm 2003 giảm xuống còn 47388 triệu đồng năm 2006. Trong 2 năm gần đây doanh thu của Công ty giảm rõ rệt, năm 2005 giảm 47,42% so với năm 2004 và năm 2006 giảm 22,7 so với năm 2005. Điều này cho thấy, khi mới thành lập Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể, nhưng trong 2 năm gần đây Công ty đã không duy trì được thành tích đó. Mục tiêu của Công ty là trong năm 2007 sẽ khắc phục những nhược điểm vừa mắc phải, dần dần đưa Công ty đi lại thời kỳ phát triển. III. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XE ĐẠP - XE MÁY PHƯƠNG ĐÔNG 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong những năm trước, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty là rất phát triển, đạt hiệu quả cao, lợi nhuận và doanh thu đạt tương đối lớn. Nhưng trong 2 năm trở lại đây, việc sản xuất kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Khó khăn về sản xuất và khó khăn về tiêu thụ là 2 nhiệm vụ rất lớn đối với Công ty bây giờ. Để thất rõ hơn về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, ta xem biểu sau: Biểu 11 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Giá trị sản xuất công nghiệp 6100 6300 6090 4519 Doanh thu 73091 114389 60150 47388 Lợi nhuận 124471 14,297 3,661 6,966 Vốn kinh doanh 23126 21737 21658 17425 Số nộp ngân sách 15273 11412 1450 168 Thu nhập bq(nghìn đ) 1142 980 770 800 (Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của côngty) Qua biểu trên ta thấy, doanh thu của công ty giảm dần từ 101942 triệu đồng năm 2003 giảm xuống còn 47388 triệu đồng năm 2006. Trong 2 năm gần đây doanh thu của Công ty giảm rõ rệt, năm 2005 giảm 47,42% so với năm 2004 và năm 2006 giảm 22,7 so với năm 2005. Điều này cho thấy, khi mới thành lập Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể, nhưng trong 2 năm gần đây Công ty đã không duy trì được thành tích đó. Mục tiêu của Công ty là trong năm 2007 sẽ khắc phục những nhược điểm vừa mắc phải, dần dần đưa Công ty đi lại thời kỳ phát triển. 2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xe đạp - xe máy Phương Đông Trước hết, để thấy được tình hình, khả năng, xu hướng phát triển hoạt động tiêu thụ, chúng ta cần thấy được sự phát triển về doanh thu và tình hình hoàn thành kế của từng năm. Qua đó có thể thấy được tình hình thực hiện kế hoạch của từng năm và tốc độ phát triển qua các năm đối với từng loại sản phẩm. Sự điều chỉnh cơ cấu ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với biến động của thị trường được xem là một trong các kết quả lớn nhất trong tổ chức kinh doanh của Công ty trong những năm qua. Điều này thể hiện qua biểu sau: Biểu số 12: Tình hình thực hiện một số mặt hàng chủ yếu (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Xe đạp 1.882 7.949,6 4.937,2 2.078 3.205,8 4.536 Phụ tùng XĐ 10.199 10.000 27.252 3.264 4.409,6 6.578 Xe máy 25.796 23.006 23.920 19.855 40.190 45.786 Thiết bị VP 4.549 6.048 12.817 8.250 7.205 7.583 Sắt thép 23.750 31.000 24.073 38.614 4.417 8.734 Xăm lốp ôtô 10.146 9.943 7.346 10.373 6.800 7.659 Các dịch vụ 398,5 273,9 1.395,3 1.519 4.015 4.653 Biểu số 13: Biến động cơ cấu ngành hàng kinh doanh của Công ty Tính theo doanh số (Đơn vị: %) Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Xe đạp 2,5 9,1 4,8 1,3 3,6 4,5 Phụ tùng XĐ 13,3 11,3 26,7 1,5 4,9 6,2 Xe máy 33,7 26,0 23,5 25,6 45,4 52,4 Thiết bị VP 5,9 6,9 12,6 9,8 8,1 8,0 Sắt thép 30,9 35,1 23,6 48,8 8,4 15,9 Xăm lốp ôtô 13,2 11,2 7,4 12,4 7,7 6,5 Các dịch vụ 0,5 0,3 1,4 5,4 4,6 5,2 (Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty) Trong các mặt hàng trên ta thấy mặt hàng xe máy luôn chiếm một tỷ phần quan trọng và khá ổn định trong doanh số của Công ty. Còn lại các mặt hàng biến động cao như xe đạp, sắt thép hay thiết bị văn phòng mà đây lại là những mặt hàng quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của Công ty. Để thấy rõ hơn tình hình, khả năng, xu hướng phát triển của hoạt động tiêu thụ, chung ta đi vào nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo khu vực thị trường và giữa thành thị – nông thôn: a. Tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: Do thu nhập, thị hiếu khách hàng ở mỗi khu vực khác nhau nên mức tiêu thụ của mỗi khu vực cũng khác nhau. Hiện nay, trên thị trường Hà Nội thì xe đạp, xe máy Trung Quốc nhập lậu rất là lớn, mẫu mã đẹp làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng khó khăn. Điều này có thể thấy ở bảng sau: Biểu 14: Tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: Đơn vị: nghìn đồng STT Năm Doanh thu 2004 2005 2006 Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % 1 Hà Nội 18.385,8 21,9 13.694 18,7 12.453 18,15 2 Thái Nguyên 12.341 14,7 11.497 15,7 12.165 17,73 3 Nam Định 8.563 10,2 8.568 11,7 8.213 11,97 4 Lào Cai 10.997 13,1 9.666 13,2 9.325 13,59 5 Thanh Hoá 14.775 17,6 13.328 18,2 12.342 17,99 6 Thái Bình 8.143 9,9 7.396 10,1 7.549 11,0 7 Các Vùng khác 8.3111 9,7 7.030 9,6 3423 5,0 8 Xuất khẩu 2.434 2,9 2.050 2,8 3124 4,55 Tổng 83.953 100 73.233 100 68594 100 Qua biểu trên cho thấy tình hình tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh lân cận là khá cao, còn xuất khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ. Tuy nhiên từ năm 2003 đến năm 2006 lượng tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh khác lại có xu hướng giảm dần, đó là tình trạng chung của Công ty trong 2,3 năm gần đây. Nhưng lượng xuất khẩu năm 2006 lại tăng, đây là một hy vọng lớn cho những năm tới mà Công ty nên tận dụng. Do tình trạng nhập lậu qua biên giới phía Bắc đã diễn ra khá nghiêm trọng trong đó có các mặt hàng xe đạp, phụ tùng xe đạp, thiết bị văn phòng và gia đình... Xét riêng trên địa bàn thành phố Hà Nội, tỷ lệ xe đạp nhập lậu chiếm trên 80%, trong đó xe đạp Trung Quốc chiếm khoảng 70% con lại là xe đạp Nhật và các loại khác. Nói vế chất lượng xe đạp Trung Quốc không cao hơn nhưng mẫu mã thì đẹp hơn, còn các loại xe nhập lậu khác thì hơn hẳn ta về chất lượng và hình thức. Bên cạnh đó, xe đạp Trung Quốc trong những năm vừa qua đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng khó khăn. b. Tiêu thụ sản phẩm ở thành thị – nông thôn Ở các tỉnh phía Bắc người dân ở thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng khác nhau. Do vậy tình hình tiêu thụ rất thất thường giữa các tỉnh, có tỉnh thì việc tiêu thụ đạt sản lượng rất cao nhưng ngay tỉnh bên cạnh lại có lượng tiêu thụ rất thấp. Sau đây là biểu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thành thị và nông thôn trong năm 2006: Biểu số 15: Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thành thị – nông thôn Đơn vị: % STT Khu vực Chỉ tiêu Nông thôn Thành thị 1 Xe đạp 74 26 2 Phụ tùng xe đạp 76 24 3 Xe máy 30 70 4 Thiết bị văn phòng 15 85 5 Sắt thép 34 66 6 Xăm lốp ôtô 27 73 7 Các dịch vụ khác 24 76 Xe đạp và Phụ tùng xe đạp của Công ty chủ yếu tiệu thụ ở thị trường nông thôn (Xe đạp: 74%, Phụ tùng xe đạp:78%). Nhưng với xe máy, thiết bị văn phòng thì phần lớn tiêu thụ ở thành thị (Xe máy: 70%, Thiết bị văn phòng: 85%) vì những sản phẩm này thành thị có nhu cầu tiêu dùng lớn, phù hợp với nhu cầu của họ. 3. Phân tích thị trường của công ty. Công ty cổ phần xe đạp – xe máy Phương Đông là đơn vị thành viên ra đời muộn nhất trong số các thanh viên trong liên hiệp trong hoàn cảnh ngành sản xuất kinh doanh xe đạp trong nước đang vấp phải sự cạnh tranh gay gắt bởi hàng nhập lậu vào trong nước, đặt biệt là hàng nhập lậu vào từ Trung Quốc với mẫu mã, kiểu cách đa dạng. Do vậy trong giai đoạn đầu hoạt động tiêu thụ của công ty gặp không ít khó khăn. Trước năm cải cách 1986, xe đạp ta chiếm trên 90% thị trường trong nước thì đến nay mọi sự thay đổi theo chiều hướng ngược lại. Theo các nhà quản lý thì trên thị trường Hà Nội, xe đạp Trung Quốc chiếm 3/4 thị trường, 10% là xe đạp Nhật, 7% là của các xe đạp khác, còn lại là khoảng 8% thị trường của công ty. Vì sao Công ty chỉ chiếm một phần thị trường nhỏ trong một thị trường đầy tiềm năng vậy? Trước hết do mẫu mã sản phẩm của công ty chưa nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của về chất lượng, thẩm mỹ đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng nên đã chiếm lĩnh được thị trường, cạnh tranh với xe đạp của Việt Nam. Xe đạp ngoại cùng với xe gắn máy đã làm cho khách hàng, việc phân phối bán hàng còn nhiều hạn chế. Mắc khác xe đạp ngoại chiếm ưu thế xe đạp nội tiêu thụ giảm đi đáng kể, điều này giải thích vì sao xe đạp nội địa giảm đi trong những năm vừa qua. Đối với mặt hàng xe máy, hiện nay nhu cầu xe máy là rất lớn. Theo dự báo của các hãng như HON DA, SUZUKI... Thì năm 2007 sức tiêu thụ là 600.000 chiếc trên năm. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, bên cạnh mặt hàng truyền thống, công ty còn xây dựng một phân xưởng lắp ráp xe máy CKD hiện đại với các loại xe như Honda Dream, Honda Custom, ViVa... Ngoài hai mặt hàng chủ đạo của công ty là xe đạp và xe máy, Công ty còn sản xuất các thiết bị nội thất gia đình và văn phòng, kinh doanh sắt thép, xăm lốp ô tô... Các sản phẩm của công ty còn được xuất khẩu sang nhiều nước khác như: Nga, Bungari, Tiệp Khắc, Thuỵ sĩ, Italia, Mỹ ... Cùng với hoạt động sản xuất, Công ty còn tiến hành các hoạt động dịch vụ như nhận ký gửi tiêu thụ hàng hoá... Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty là một đầu mối quan trọng đứng trung gian trong nhiều hoạt động xuất nhập khẩu cho Công ty cũng như các thành viên khác trong liên hiệp. Các hoạt động thương mại cũng góp phần đem lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho công ty, đồng thời hỗ trợ cho hoạt động sản xuất mang lại hiệu quả cao hơn. Thị trường hiện tại của Công ty là khá nhỏ hẹp, do đó để hoàn thành mục tiêu đề ra trong những năm tới, Công ty cần phải điều tra lại một cách tổng thể thị trường của mình để đưa ra những dự báo cần thiết, chính xác. Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp nhất khi đó là doanh nghiệp công nghiệp. Chỉ có thông qua điều tra nghiên cứu thị trường công ty mới nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm công ty dự định sản xuất và tung ra thị trường cũng như những ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh; nắm được nguồn cung cấp nguyên nhiên vật liệu cho sản xuất. Để tiến hành công tác nghiên cứu thị trường, công ty sử dụng hai lực lượng bên trong và bên ngoài. Đó là cán bộ thị trường và hệ thống đại lý của công ty trên toàn quốc. Hình thức sử dụng cán bộ thị trường để khảo sát thị trường khá tốn kém, nhưng nó đem lại những thông tin thị trường chính xác và tin cậy nên công ty thường áp dụng hình thức này đối với những thị trường trọng điểm, thị trường có tiềm năng lớn như thị trường Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh cùng một số thị trường khác. Do thường xuyên được sử dụng nên công ty tiến hành hình thức này khá bài bản. Trước khi đi khảo sát thị trường mà mình phụ trách, cán bộ thị trường phải lập một bản kế hoạch công tác trong đó nêu rõ những công việc sẽ thực hiện và dự kiến các kết quả sẽ đạt được. Kết thúc đợt khảo sát họ phải viết một bản báo cáo tường trình lại những công việc đã thực hiện, những kết quả đạt được và phải đưa ra được những nhận xét đánh giá về thị trường cùng những kiến nghị, đề xuất, giải pháp cụ thể nhằm duy trì và phát triển thị trường. Bên cạnh hình thức sử dụng cán bộ thị trường, công ty còn thông qua mạng lưới đại lý trên toàn quốc để điều tra thị trường. Hình thức điều tra này ít tốn kém hơn do tận dụng được nhân lực của đại lý tuy nhiên chỉ thích hợp khi Công ty cần có những thông tin trên phạm vi rộng. Bên cạnh công tác điều tra thị trường tiêu thụ, công ty còn tiến hành khảo sát thị trường nguyên liệu. Công ty một mặt sử dụng những cung cấp bởi các nguồn thứ cấp (qua báo chí, phát thanh truyền hình), mặt khác cử cán bộ thị trường đi khảo sát thị trường nguyên liệu đó. Như vậy, công tác khảo sát nghiên cứu thị trường của công ty khá đầy đủ nhưng chất lượng của những chuyến khảo sát đó còn hạn chế. Nhưng cũng đã góp phần phát hiện những khuynh hướng tiêu dùng mới, những yêu cầu thay đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng của người tiêu dùng, từ đó, công ty có những thay đổi phù hợp nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng, không ngừng duy trì và mở rộng thị trường. 4. Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các sản phẩm của công ty làm ra được tiêu thụ trên nhiều thị trường khác nhau. Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía bắc, sản phẩm của Công ty cũng đã có mặt ở các tỉnh phía Nam như Đồng Nai, Thành Phố Hồ Chí Minh... Một số sản phẩm như xe đạp kết hợp song mây, xe xích lô, bàn ghế các loại... đã được xuất khẩu sang nhiều nước khác nhau tuy số lượng chưa nhiều nhưng đã chứng minh được những sản phẩm này có sức cạnh tranh. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty chủ yếu sử dụng hai kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp ngắn (sơ đồ 3). Các phòng kinh doanh của Công ty hoạt động kinh doanh độc lập, bởi vậy các phòng này phục vụ luôn cả khách hàng mua lẻ sản phẩm mà không cần thông qua các cửa hàng kinh doanh. Các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, các công ty thương mại là đầu mối tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của các phòng này. Biểu 16: Một số đầu mối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. _ Cửa hàng Bách hoá số 5 Nam Bộ _ Cửa hàng Bách hoá Gia Lâm _ Cửa hàng Bách hoá Thanh Xuân _ Cửa hàng Bách hoá Lào Cai _ Cửa hàng Bách hoá TháI Nguyên _ Cửa hàng Bách hoá Hà Đông _ Cửa hàng Bách hoá Hà Giang _ Cửa hàng Bách hoá Thanh Hoá _ Cửa hàng Bách hoá Phúc Yên _ Cửa hàng Bách hoá Quốc Oai _ Cửa hàng Bách hoá ĐIện Biên _ Cửa hàng Bách hoá Vân Đình _ Cửa hàng Bách hoá Đan Phượng _ Cửa hàng Bách hoá Ba Vì _ Công ty thương mại Hải Dương _ Công ty thương mại Đình Anh _ Công ty thương mại Trí Tín _ Công ty thương mại Hoà Hưng _ Công ty thương mại Thiên Ân Sơ đồ 6: Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Các phòng kinh doanh Cửa hàng KD-DV số 1,2 Các đại lý, cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng, nhà sản xuất Các kênh tiêu thụ của Công ty được thể hiện như sau: Kênh tiêu thụ trực tiếp Do đặc điểm của sản phẩm sản xuất kinh doanh và khả năng đáp ứng nhu cầu mua trực tiếp của người tiêu dùng và các nhà sản xuất khác của Công ty ngày càng được tăng cường hơn nên kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty góp phần đáng kể trong việc tiêu thụ sản phẩm nhất là đối với các mặt hàng như xe đạp, phụ tùng xe đạp, xe máy, nội thất văn phòng. Qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Công ty bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng ở ngay tại cửa hàng kinh doanh số 1 và số 2 của Công ty. Hai cửa hàng kinh doanh dịch vụ của Công ty là đầu mối tập trung bán lẻ trực tiếp các loại sản phẩm như xe đạp, xe máy nguyên chiếc đến các loại phụ tùng. Các phòng kinh doanh của Công ty cũng thực hiện bán lẻ các sản phẩm do phòng kinh doanh cho các khách hàng quen biết và các chủ sản xuất mua lẻ. Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Công ty trực tiếp nắm bắt được thông tin nhu cầu từ khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng tốt hơn. Tuy nhiên Công ty cần mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng trực tiếp không những ở thị trường Hà Nội mà cả ở các thị trường lân cận, thị trường nông thôn và các tỉnh phía Nam thậm chí cả thị trường nước ngoài. Kênh tiêu thụ gián tiếp: Công ty thực hiện kênh tiêu thụ gián tiếp thông qua các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, các cửa hàng thương mại ở Hà Nội và các tỉnh khác. Các trung gian phân phối này tiêu thụ một khối lượng sản phẩm của Công ty như xe đạp, phụ tùng xe đạp, thiết bị văn phòng, sắt thép. Nhờ có hệ thống trung gian phân phối rộng khắp ở các tỉnh nên Công ty đã tổ chức được kênh tiêu thụ gián tiếp phù hợp, mở rộng thị trường tiêu thụ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Để khuyến khích các đại lý, các Công ty thương mại mua hàng hoá của Công ty thông qua hợp đồng mua bán giữa các trung gian phân phối này với các phòng kinh doanh và các cửa hàng của Công ty sẽ có các chính sách ưu đãi về giá cả như giảm giá 4% so với bán lẻ, chính sách thanh toán trả chậm... những chính sách khuyến khích các đại lý, Công ty thương mại một cách cụ thể, linh hoạt đã giúp Công ty có hệ thống tiêu thụ hàng hoá rộng khắp, ngày càng mở rộng, hoạt động hiệu quả giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tốt hơn. Nói tóm lại, hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung trải ra khá rộng không chỉ ở các tỉnh phía Bắc mà còn ở các tỉnh phía Nam. Cả hai kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều được Công ty sử dụng nhằm khai thác và mở rộng khả năng tiêu thụ ở các thị trường. Song Công ty cần xem xét kỹ các kênh tiêu thụ và các trung gian phân phối nhằm nâng cao chất lượng đối với mỗi loại kênh tiêu thụ cho từng sản phẩm. 5. Tình hình thị trường theo khách hàng Khách hàng của công ty có thể được chia thành các loại sau: Khách hàng là các nhà đầu tư: là những công ty có chức năng hoạt động thương mại, mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn sau đó thông qua mạng lưới tiêu thụ của mình để bán sản phẩm thu chênh lệch. Khách hàng là các đại lý: là những cơ sở kinh doanh có ký hợp đồng đại lý với công ty. Khách hàng là các hộ bán lẻ: là những cơ sở kinh doanh mua hàng của công ty theo hình thức “mua đứt, bán đoạn”. Sau đây là tình hình tiêu thụ theo khách hàng của công ty trong ba năm trở lại đây: Biểu 17: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 2004 - 2006 (Đơn vị: Chiếc xe đạp) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Nhà đầu tư 7000 5000 4500 Khách hàng là đại lý 6000 4000 4000 Khách hàng là hộ bán lẻ 2000 1000 800 Tổng 15.000 10.000 9.300 (Nguồn: Phòng thị trường công ty) Qua bảng số liệu trên ta thấy các nhà đầu tư là các khách hàng chính của công ty. Hàng năm lượng hàng tiêu thụ của các nhà đầu tư thường chiếm gần 60% tổng sản lượng tiêu thụ. Và các nhà đầu tư sẽ là hướng mở rộng thị trường của công ty. Lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty là giảm dần. Đó là tình trạng chung của toàn Liên Hiệp. Nhưng trong năm 2007 này thì Công ty đã đạt ra cho mình mục tiêu là lượng tiêu thụ về xe đạp là phải đứng đầu Liên Hiệp và lấy lại được vị thế của mình trên thị trường trong nước. Mục tiêu của Công ty đặt ra trong năm 2007 là sản xuất và tiêu thụ 11.000 chiếc xe, năm 2008 là 15.000 và năm 2009 sẽ là 20.000 chiếc xe. Một khách hàng quan trọng khác của công ty là các hộ bán lẻ với sản lượng tiêu thụ chiếm khoảng 1/5 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Các hộ bán lẻ tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và phụ cận. Mặc dù năm 2005 sản lượng tiêu thụ của các hộ bán lẻ giảm 1000 chiếc (50%) nhưng sang năm 2006 lượng giảm đã giảm chỉ là 200 chiếc (20%). Đây là kết quả của những chính sách khuyến khích tiêu thụ của công ty với khách hàng này như vận chuyển miễn phí trong khu vực nội thành thành phố Hà Nội, chiết khấu… nhằm giành lại thị phần đã mất về tay các đối thủ cạnh tranh. Trong tương lai, công ty cần chú ý các biện pháp để củng cố các mối quan hệ với các hộ bán lẻ này. 6. Tổ chức vận chuyển hàng hoá Là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có quy mô trên địa bàn Hà Nội, Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đã thể hiện được khả năng tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức tiêu thụ một khối lượng lớn hàng hoá trong một khoảng thời gian nhất định trên phạm vi rộng khắp cả nước. Làm được điều này qua các năm chính là nhờ Công ty biết tổ chức sắp xếp lại các kênh tiêu thụ phù hợp với quy mô của từng khu vực thị trường, đặc biệt là chú ý đến việc tổ chức vận chuyển hàng đến thị trường tiêu thụ. Để tổ chức vận chuyển hàng hoá cho các đại lý, các Công ty thương mại ở các tỉnh có hiệu quả. Công ty đã có bộ phận vận chuyển hàng hóa gồm người lái xe và người giao hàng với các phương tiện vận tải như ô tô tải, xe máy... khi khách hàng yêu cầu vận chuyển thì người lái xe và người giao hàng có trách nhiệm bốc xếp hàng hóa lên ô tô rồi vận chuyển hàng hoá đến tận nơi mà khách hàng yêu cầu và đảm bảo giao hàng đúng địa điểm, đúng thời gian, đúng số lượng và chất lượng hàng hoá. Chi phí vận chuyển được tính vào chi phí hàng hoá. Như vậy việc vận chuyển hàng hoá cho kênh tiêu thụ gián tiếp chủ yếu do Công ty đảm