Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển

n phẩm phân lân nung chảy bởi loại phân bón này có đặc tính là không tan trong nước mà chỉ tan trong môi trường axit yếu do rễ cây tiết ra. Cây trồng không thể hấp thụ ngay lập tức mà hấp thụ dần trong quá trình phát triển. Điều này cũng có ưu điểm là phân lân nung chảy sẽ không bị rửa trôi và cung cấp chất dinh dưỡng cho toàn bộ quá trình sinh trưởng phát triển của cây. Nếu cây trồng hấp thụ chưa hết thì lượng dư thừa vẫn nằm lại trong đất cho vụ sau. Tuy nhiên, phần lớn bà con nông dân không hiểu rõ. Không thấy được hiệu quả tức thời của phân lân nung chảy, họ coi đó là loại phân “chậm bốc”, khó tiêu. Một thời kỳ dài, phân lân nung chảy do công ty sản xuất chỉ chất đầy trong kho. Để sản phẩm của công ty được sử dụng rộng rãi như ngày nay là một nỗ lực lớn. Tuy nhiên, khi người nông dân đã tin dùng sản phẩm của Công ty, họ sẽ trở thành những khách hàng thường xuyên và trung thành. 3.1.2 Môi trường tự nhiên Là công ty sản xuất phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp, thị trường chủ lực của công ty là phân bón cho lúa. Trong khi đó sản xuất nông nghiệp nói chung và đối với cây lúa nói riêng phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên và khí hậu. Sự thay đổi thời tiết hàng năm theo mùa có tác động không nhỏ tới đời sống nông nghiệp. Bởi vậy, đặc trưng của sản xuất kinh doanh phân bón là tiêu thụ có tính mùa vụ. Đối với cây lúa có hai vụ gieo trồng chính là vụ đông xuân từ tháng 12 đến tháng 4 và vụ hè thu từ tháng 6 đến cuối tháng 10. Thời vụ tiêu thụ phân bón sẽ bắt đầu sớm hơn một tháng và kết thúc trước khi thu hoạch một tháng. Như vậy sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh vào các tháng 12,1,2 đối với vụ đông xuân và các tháng 5,6,7 đối với vụ hè thu. Các tháng còn lại, công ty tổ chức sản xuất để dự trữ cho thời kỳ mùa vụ. Những năm gần đây do điều kiện thời tiết khí hậu biến đổi bất thường ảnh hưởng rất lớn tới kết qủa kinh doanh của công ty. Khu vực đồng bằng sông Cửu Long vốn là thị trường chính của công ty thời gian qua gặp phải những đợt lũ, lụt kéo dài. Nông dân Nam Bộ đã chuyển hẳn từ cấy lúa ba vụ sang hai vụ. Bên cạnh đó một số lượng lớn diện tích đất nông nghiệp được chuyển sang nuôi trồng thuỷ sản hoặc phát triển công nghiệp, dịch vụ thương mại dẫn đến nhu cầu sử dụng phân bón cho lúa từ năm 2001 giảm còn khoảng 35% so với năm 2000. Một số thời kỳ trong năm có độ ẩm cao, trong khi mặt hàng phân bón rất khó bảo quản, dễ chảy nước nhất là các loại sản phẩm phân NPK-ĐYT có chứa đạm. Vì vậy công ty không thể vận hành hết công suất trong thời kỳ không phải mùa vụ dẫn tới lãng phí lớn. Hơn nữa, nếu sản phẩm của công ty không tiêu thụ được thì chi phí dự trữ rất lớn. Điều này đòi hỏi công ty phải xây dựng được kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý. Công ty có một thuận lợi là nguồn nguyên liệu chính để sản xuất phân lân là quặng apatit. Mà loại quặng này ở châu á chỉ phân bố ở hai nước là Việt Nam và Trung Quốc. Đây là một lợi thế đối với mặt hàng phân lân nung chảy của công ty. Tuy nhiên, loại quặng này chỉ tập trung ở khu vực miền núi phía bắc, điều kiện vận chuyển khó khăn nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm. 3.1.3 Thị trường và đối thủ cạnh tranh Thị trường Khu vực Nam trung bộ và Nam bộ là vùng trồng lúa và cây công nghiệp lớn nhất nước ta. Vào vụ hè thu, một diện tích lớn đất trồng của khu vực này bị ngập nước nên bị nhiễm phèn với các mức độ khác nhau. Để khử độ chua của đất cần bón loại phân bón có tính kiềm như PLNC. Do vậy, khu vực này là thị trường tiêu thụ lớn cuả công ty. Tuy nhiên, gần đây, do giá nông sản xuất khẩu giảm dẫn tới nhu cầu PLNC ở khu vực này giảm mạnh. Công ty từng bước phát triển thị trường tại miền Bắc. Sản lượng tiệu thụ PLNC của công ty tại thị trường Nam bộ và Nam Trung bộ vào năm 2001 chỉ còn 46,25% so với năm 2000. Còn ở thị trường miền Bắc, công ty vẫn giữ được mức sản lượng tiêu thụ ổn định. Đối với sản phẩm phân tổng hợp NPK-ĐYT (chỉ tiêu thụ ở miền Bắc) cũng vậy. Vì thế thị trường miền bắc chiếm tỷ trọng ngày càng lớn và có xu hướng trở thành thị trường chính của công ty. Đối thủ cạnh tranh Do đặc điểm phân bố quặng Apatít ở nước ta tập trung ở vùng miền núi phía Bắc nên các đơn vị sản xuất PLNC cũng phân bố tập trung ở vùng này. Vì vậy trước đây nhằm tránh sự cạnh tranh với các đơn vị này, công ty tập trung tiêu thụ ở thị trường chính là miền Nam. Tuy nhiên, giờ đây sản lượng tiêu thụ ở miền Nam giảm sút rất lớn khiến công ty phải phát triển thị trường ở miền Bắc. Điều này dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt hơn trên thị trường này. Những năm gần đây, sản lượng xuất khẩu gạo của nước ta tăng lên với mức giá cũng ngày càng tăng do chất lượng gạo được cải thiện. Do vậy, bà con nông dân đầu tư khá nhiều vào phân bón. Tuy nhiên, gạo là một loại hàng hoá thiết yếu nhưng nhu cầu tiêu thụ gạo cũng có giới hạn. Thị trường gạo trên thế giới đã bão hoà. Hơn nữa, mặc dù chất lượng gạo nước ta có tăng lên nhưng khó cạnh tranh với các sản phẩm chất lượng cao của Thái Lan. Bởi vậy, nhà nước ta đã có chủ trương đa dạng hoá cơ cấu cây trồng, chuyển trồng lúa từ 3 vụ sang chỉ còn 2 vụ trong năm. Trước tình hình trên, công ty PLNCVĐ cũng nghiên cứu để đa dạng hoá danh mục sản phẩm của mình. Ngoài sản phẩm chính là PLNC còn có các loại phân tổng hợp NPK-ĐYT bón cho nhiều loại cây. Trên thị trường tiêu thụ mỗi loại sản phẩm này, công ty có các đối thủ cạnh tranh khác nhau với mức độ cạnh tranh cũng khác nhau. Đối với sản phẩm PLNC. Trên thị trường miền Bắc, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty là công ty Phân lân Ninh Bình. Thị trường chính của công ty này là khu vực miền bắc. Công suất mỗi năm của công ty là 18 vạn tấn/năm. Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm PLNC của công ty Phân lân Ninh Bình thấp hơn so với sản phẩm của công ty nên sức cạnh tranh thấp. Một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là công ty Supe phốt phát và hoá chất Lâm Thao. Công ty này sản xuất phân supe lân với công suất 75 vạn tấn/năm. Phân supe lân cũng là một loại phân bón chứa lân nhưng đươc sản xuất theo quy trình công nghệ khác với PLNC. Do vậy tính chất của hai loại phân bón này cũng khác nhau. Phân lân nung chảy được sản xuất bằng cách nung các loại quặng có chứa lân (quặng apatít) ở nhiệt độ cao cho tới khi nóng chảy nhằm phá vỡ mạng tinh thể bền vững khó tan thành mạng tinh thể vô định hình dễ tan mà cây trồng có thể hấp thụ được. Ngoài thành phần lân, PLNC còn có các yếu tố trung lượng, vi lượng như canxi, si líc, lưu huỳnh.. cũng rất cần thiết đối với cây trồng. Phân supe lân cũng được sản xuất từ quặng có chứa lân nhưng được ủ bằng dung dịch axit đặc để phá vỡ cấu trúc bền vững. Dung dịch axit này cũng làm mất đi các yếu tố trung lượng, vi lượng. Hơn nữa, một phần axit còn dư trong supe lân làm cho loại phân này mang tính chua. Theo nghiên cứu thì 70% đất trồng ở Việt Nam là đất chua nên phù hợp với bón phân lân nung chảy hơn. Tuy nhiên, phân supe lân dễ tan hơn, được cây hấp thụ dễ dàng nên tác dụng của việc bón phân được thể hiện ngay. Do vậy, trên thị trường miền Bắc, sản phẩm phân supe lân được nông dân ưa thích hơn. Bên cạnh các loại sản phẩm phân bón chứa lân trong nước, còn có rất nhiều loại nhập khẩu. Từ 01/04/2000, Nhà nước cho phép nhập khẩu phân lân tự do. Một số lượng lớn supe lân từ Trung Quốc tràn sang chiếm lĩnh thị trường. Các cơ sở sản xuất phân tổng hợp NPK-ĐYT trước đây đang sử dụng phân lân sản xuất trong nước nay lại chuyển sang sử dụng supe lân Trung quốc. Qua khảo sát cho thấy, trình độ công nghệ của Việt nam không lạc hậu nhưng do chính sách giá cả của nhà nước Trung quốc nên giá supe lân tại thị trường Việt nam thấp (Trung quốc thi hành chính sách định giá đầu vào cho sản xuất phân bón, cụ thể là giá điện và giá nguyên liệu chỉ bằng một nửa của Việt nam). Trên thị trường Việt nam hiện nay, còn có các loại phân bón nhập khẩu từ Indonesia, Trung quốc... chứa lân có hàm lượng lân cao (46%) là DAP (diamoni photphat). Đây là loại phân bón có chất lượng cao được bán với giá rẻ là một thách thức rất lớn đối với công ty. Đối với sản phẩm phân tổng hợp NPK-ĐYT : Phân tổng hợp NPK-ĐYT là một loại phân bón tổng hợp cung cấp các yếu tố cần thiết cho cây trồng, bao gồm: đạm (nitơ), lân (phôtphat) và kali. Ba thành phần này được pha trộn theo tỉ lệ thích hợp với mỗi loại cây và với mỗi thời kỳ phát triển của cây nhằm cung cấp cân bằng lượng dinh dưỡng cân bằng cho cây. Do tính chất cạnh tranh trên thị trường sản phẩm, phân bón chứa lân ngày càng cao. Công ty PLNCVĐ từng bước đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Bên cạnh loại phân tổng hợp NPK-ĐYT 5.10.3 truyền thống (bón cho mọi loại cây), công ty đã kết hợp với các viện nghiên cứu cây trồng Việt Nam tìm ra các công thức mới thích hợp với từng loại cây trồng, như phân bón cho ngô, mía, sắn, khoai tây, chè, cà phê, dâu tằm và cây ăn quả. Tỉ lệ các loại phân tổng hợp NPK-ĐYT ngày càng cao trong tổng giá trị sản phẩm của công ty. Hiện nay, trên cả nước có khoảng 13 đơn vị sản xuất phân tổng hợp NPK-ĐYT với công suất 2,7 triệu tấn/năm. Lượng phân tổng hợp NPK-ĐYT nhập khẩu vào khoảng 250.000 tấn trong khi nhu cầu của thị trường nội địa chỉ khoảng 1,5 triệu tấn. Như vậy mức độ cạnh tranh trong thị trường tiêu thụ sản phẩm phân tổng hợp NPK-ĐYT không nhỏ. Để có thể tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như vậy, công ty cần phải đề ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bảo vệ thị trường truyền thống và phát triển ra các thị trường mới. Những nhân tố thuộc nội bộ công ty Công ty có ưu thế lớn về nguồn vốn kinh doanh. Từ nguồn vốn được giao ban đầu là 3,5 tỷ đồng, chưa đầy mười năm công ty đã phát triển lên tới 60 tỷ đồng. Trong mười năm qua công ty luôn tự chủ về mặt tài chính, tự dầu tư cho các dự án cải tiến, thay thế bổ sung trang thiết bị máy móc của công ty. Các cán bộ lãnh đạo của Công ty luôn năng nổ tìm tòi, thiết kế cải tiến trang thiết bị, máy móc đưa công suất của toàn Công ty tăng lên rất nhanh qua các năm. Bên cạnh đó việc nghiên cứu tìm kiếm thị trường cho sản phẩm đầu ra cũng luôn được đưa lên hàng đâù. Công ty còn có một đội ngũ cán bộ công nhân viên cần cù, có tinh thần trách nhiệm, có tính kỷ luật cao cũng là một nguồn lực quý giá của công ty. 3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Từ công nghệ sản xuất phân lân nung chảy ban đầu gồm hai lò cao với công suất 2 vạn tấn/năm do Trung quốc tài trợ, công ty PLNCVĐ đã đầu tư cải tạo nâng cấp xây dựng mới. Hiện nay công ty vận hành với 3 lò cao có công suất 30 vạn tấn/năm, do vậy sản lượng PLNC sản xuất ra trong thời gian qua có bước nhảy vọt. Bên cạnh việc đầu tư vào công nghệ, công ty cũng chú trọng tới việc mở rộng thị trường thông qua việc thực hiện tốt công tác thị trường. Trong hơn 10 năm qua, công ty đã đầu tư hơn 600 tấn phân bón cho các trương trình thực nghiệm của 46 tỉnh. Công ty cũng đã tổ chức hàng trăm cuộc hội thảo khoa học, trong đó có nhiều cuộc hội thảo đầu bờ hướng dẫn bà con nông dân cách sử dụng phân bón và giúp họ thấy rõ tác dụng của PLNC. Thay vì ấn tượng về một thứ phân bón “rắn như thủy tinh” có tác dụng chậm, bà con nông dân đã bắt đầu ưa chuộng thứ phân bón có hiệu quả tổng hợp nhiều mặt. Nhờ sự kết hợp đầu tư trên cả phương diện sản xuất và tiêu thụ, trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty vẫn giữ được mức lợi nhuận tương đối ổn định mặc dù và doanh thu giảm đáng kể. Một số chỉ tiêu về tình hình sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của công ty được thể hiện qua bảng sau: Bảng 3: một số chỉ tiêu về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 Doanh thu tỷ đồng 142,297 163,616 111,625 Lợi nhuận sau thuế tỷ đồng 10.885 15.002 10.125 ROE (lợi nhuận sau thuế/ vốn chủ sở hữu) % 21,24 24,95 16,52 Thu nhập bình quân của CNV Ngàn đồng 1.472 1.908 1.600 Khả năng thanh toán nhanh (TSLĐ-dự trữ/nợ ngắn hạn) Lần 2,02 1,83 1,87 Khả năng thanh toán tức thời (tiền mặt/ nợ ngắn hạn) Lần 0,71 0,042 0,92 Hệ số nợ Lần 0,28 0,46 0,28 Kỳ thu tiền bình quân Ngày 102 143 46 Những năm gần đây, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty rất phát triển, mức lương bình quân của công nhân viên khá cao so với mặt bằng Thu nhập ở Việt Nam. Năm 2000 mặc dù bắt đầu gặp một số yếu tố bất lợi nhưng giá nông sản xuất khẩu của Việt nam đang ở mức cao, nông dân đầu tư vào phân bón nhiều. Bên cạnh đó, công ty còn chú trọng đến các giải pháp kỹ thuật để giảm giá thành sản phẩm nên mức lợi nhuận của công ty tăng đáng kể (tăng 37% so với năm 1999), lương bình quân của công nhân vào thời gian này đạt mức cao nhất. Năm 2001, công ty gặp nhiều khó khăn như giá nông sản giảm, lũ lụt kéo dài ở Nam và Trung bộ cùng với sự thay đổi cơ cấu cây trồng dẫn tới doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm sút. Về khả năng thanh toán tức thời, con số này được tính vào thời điểm cuối năm là lúc công ty đang tăng cường sản xuất để dự trữ cho vụ đông xuân nhưng chưa thu được tiền bán hàng. Vì vậy, khả năng thanh toán tức thời ở mức thấp. Đây cũng là đặc trưng chung của ngành sản xuất và kinh doanh phân bón. Tuy nhiên, tỉ lệ về khả năng thanh toán tức thời của công ty vào năm 2000 ở mức quá thấp dẫn đến rủi ro cao. Hệ số nợ vào thời gian này cũng khá cao do trong cơ cấu nợ của công ty chỉ có nợ ngắn hạn chủ yếu là nợ nhà cung cấp. Tuy nhiên, công ty cũng đạt được thỏa thuận với các nhà cung cấp thời hạn mua chịu khá dài (1-2 tháng). Khi đó công ty cũng đã thu được tiền bán hàng. Như vậy con số này cũng không đáng lo ngại. II. thực trạng chính sách tín dụngtại công ty phân lân nung chảy văn điển Sự cần thiết của việc thực hiện chính sách TDTM đối với Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển Các cán bộ lãnh đạo của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển từ lâu đã coi chính sách TDTM là một điều tất yếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty do một số nguyên nhân sau: 1.1 Đặc điểm quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Theo thiết kế, công nghệ sản xuất phân lân nung chảy của Công ty đạt công suất tối đa là 300.000 tấn/năm. Tuy nhiên, trong năm 2001, Công ty mới chỉ sản xuất được 105.660 tấn tức là mới đạt được 35,22% công suất thiết kế. Như vậy, nếu Công ty đẩy mạnh tiêu thụ, từ đó tăng hiệu suất của tài sản cố định sẽ giảm giá thành sản phẩm xuống đáng kể. Bảng 4:Hiệu suất sử dụng tài sản cố định Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 2001 Tài sản cố định (TSCĐ) Triệu đồng 9.792 8.572 7.084 5.864 Doanh thu Triệu đồng 126.711 142.927 163.616 111.265 Hiệu suất sử dụng TSCĐ (doanh thu/TSCĐ) Lần 12,90 16,67 23,09 18,97 Nguồn: phòng kinh tế Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chịu tác động rất lớn bởi yếu tố mùa vụ. Vào thời kỳ mùa vụ, Công ty mặc dù sản xuất hết công suất nhưng có lúc vẫn “cháy kho”. Vấn đề này đặt ra yêu cầu đối với Công ty là phải dự trữ một khối lượng lớn để chuẩn bị cho mùa vụ. Do vậy, chi phí dự trữ bảo quản của công ty khá lớn. Đối với sản phẩm PLNC, công ty dự trữ dưới hai dạng: thành phẩm và bán thành phẩm. Bán thành phẩm có dạng hạt, khi được đưa vào hệ thống máy sấy khô, nghiền nhỏ thu được thành phẩm PLNC có dạng mịn rồi đóng bao. Trong thời kỳ mùa vụ, bán thành phẩm được đưa vào trực tiếp vào chế biến thành phẩm và đem tiêu thụ. Tuy nhiên, vào lúc trái vụ, bán thành phẩm được chứa tại các bãi ngoài trời, dễ bị cuốn trôi khi có mưa to. Lượng thành phẩm được đóng bao và bảo quản trong kho. Tuy nhiên do tồn tại ở dạng mịn, nếu gặp nước, PLNC sẽ bị vón cục làm giảm chất lượng sản phẩm. Đối với phân bón tổng hợp đa yếu tố NPK, đây là loại phân tổng hợp từ nhiều yếu tố trong đó có ba thành phần chính là đạm-lân- kali trong đó đạm là thành phần rất dễ chảy nước, khó bảo quản ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. Như vậy, chi phí đầu tư vào hàng dự trữ của Công ty khá lớn. Hơn nữa, Công ty chỉ có ba kho chứa PLNC có sức chứa tối đa là 10.000 tấn và một kho chứa phân bón tổng hợp ĐYT- NPK có sức chứa 4.000 tấn. Sức chứa này quá nhỏ so với nhu cầu dự trữ và công suất của Công ty. Do vậy, để ổn định được sản xuất và giảm chi phí đầu tư vào hàng dự trữ, công ty cần khuyến khích khách hàng mua hàng để dự trữ trong đó việc cấp TDTM cho khách hàng là điều hết sức cần thiết. Đặc điểm khách hàng của công ty Căn cứ vào đặc trưng của từng loại khách hàng, công ty có thể chia khách hàng thành đối tượng chính là khách hàng là nông dân, mua hàng để phục vụ cho việc trồng trọt, và khách hàng là các doanh nghiệp, cá nhân mua sản phẩm của công ty nhằm mục đích sản xuất-kinh doanh. Đối với khách hàng là nông dân, họ có mức thu nhập rất thấp. Do vậy, để tăng lượng hàng tiêu thụ, Công ty cần thực hiện việc cấp TDTM cho các đối tượng này. Đối với các khách hàng là doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh, họ thường ký hợp đồng mua hàng với khối lượng lớn. Do đó, Công ty cũng chấp nhận cấp TDTM cho các doanh nghiệp này để duy trì mối quan hệ và tài trợ một phần cho quá trình dự trữ sản phẩm của các doanh nghiệp này. Mức độ cạnh tranh ngày càng cao Như trên đã phân tích, việc cung về phân bón vượt quá cầu hiện nay dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty sản xuất và nhập khẩu phân bón. Trước tình hình lượng tiêu thụ sản phẩm PLNC của Công ty trên thị trường chính là khu vực Nam và Trung bộ năm 2001 chỉ còn 35% so với năm 2000, Công ty cần mở rộng thị trường ở các tỉnh thuộc Bắc bộ. Thị trường này là nơi phân bố chủ yếu của các doanh nghiệp sản xuất PLNC mà việc áp dụng chính sách TDTM đã rất phổ biến. Để giữ vững thị trường truyền thống đồng thời phát triển thị trường mới, công ty cần quan tâm hơn nữa tới việc xây dựng một chính sách TDTM tối ưu đối với Công ty. Thực trạng và đánh giá chính sách tín dụng thương mại của công ty phân lân nung chảy Văn Điển Mặc dù đã tồn tại một cách chính thức trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam song hình thức bán hàng TDTM cũng để lại hậu quả khá nghiêm trọng. Một số công ty đã nợ nần dây dưa đến hàng chục ngàn tỷ đồng với tỷ lệ nợ khó đòi khá cao (khoảng 6-7% tổng tài sản) đã rơi vào tình trạng khốn đốn. Đó cũng là nguyên nhân khiến các doanh nghiệp dè dặt khi áp dụng hình thức TDTM. Nhận thấy rõ tác động to lớn của chính sách TDTM tới hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty phân lân nung chảy Văn Điển đã thực hiện cấp TDTM từ năm 1989. Tuy nhiên, chính sách TDTM của Công ty chỉ mới được xem xét dưới giác độ là cho phép khách hàng là doanh nghiệp nhà nước trả chậm trong một thời gian nào đó. Gần đây, các quy định về điều kiện TDTM, phân tích TDTM và chính sách thu hồi và xử lý nợ mới được cụ thể hoá trong quy chế bán hàng của công ty được ban hành vào ngày 28/5/5001. Nội dung của quy chế này như sau: 2.1. Điều kiện tín dụng thương mại Thời kỳ tín dụng thương mại Thời kỳ tín dụng của Công ty có hai mức phổ biến là 30 ngày và 60 ngày quy định cho từng đối tượng như sau: Đối với nông dân thì được phép chịu đến mùa (6 tháng). Quy định này căn cứ trên đặc trưng là người nông dân chỉ thu được tiền sau khi thu hoạch và tiêu thụ được nông sản. Trong khi đó cây trồng chủ yếu là cây lúa với thời kỳ sinh trường phát triển là 6 tháng. Hay nói cách khác, thời kỳ 6 tháng chính là chu kỳ kinh doanh của người nông dân. Với thời kỳ tín dụng như vậy, người nông dân mới có khả năng tiếp cận tới các sản phẩm của công ty. Đối với doanh nghiệp và các cá nhân khác, thời gian trả chậm thường là 30 ngày. các đối tượng khách hàng này mua hàng nhằm mục đích sản xuất kinh doanh. Do đó, họ thường có nhu cầu dự trữ trước mùa vụ một tháng. Hơn nữa, nếu Công ty chấp nhận thời kỳ tín dụng dài hơn thì Công ty sẽ gặp khó khăn trong vấn đề tìm nguồn tài trợ cho các khoản phải thu bởi tỷ trọng các khách hàng này cao với khối lượng TDTM lớn. Công ty cũng khuyến khích các khách hàng mua hàng dự trữ cho mùa vụ sớm hơn hai tháng hay ba, bốn tháng. Do vậy, nếu khách hàng nào có nhu cầu, Công ty sẽ xây dựng bản hợp đồng có thời kỳ tín dụng dài hơn. Đối với thời kỳ TDTM từ 2-6 tháng, Công ty thực hiện chiết khấu cho khách hàng theo từng tháng sớm hơn so với hợp đồng. Như vậy, một thời kỳ TDTM của Công ty có nhiều thời kỳ chiết khấu với mức chiết khấu mỗi tháng thanh toán sớm là 10.000 đồng/ tấn. Tức là với thời kỳ chiết khấu 6 tháng có thể có các thời kỳ chiết khấu là 5, 4, 3, 2 và 1 tháng. Việc quy định thời kỳ chiết khấu như vậy sẽ khiến khách hàng trả tiền sớm và giúp Công ty không bị trói buộc quá lâu vào các khoản phải thu. Tuy nhiên, Công ty mới chỉ có hai thời kỳ TDTM phổ biến là: 30 ngày đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh căn cứ theo chu kỳ dự trữ và 6 tháng đối với các hộ nông dân căn cứ theo chu kỳ sản xuất. Trong khi đó, thời kỳ TDTM còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: nhu cầu của người tiêu dùng; chi phí, khả năng sinh lời và tính chuẩn hoá; rủi ro tín dụng; giá trị của khoản tín dụng và yếu tố cạnh tranh trên thị trường. Do vậy, nếu căn cứ theo các yếu tố này, Công ty sẽ quy định được thời kỳ TDTM phù hợp với từng khách hàng và điều kiện kinh tế nói chung từ đó năng cao hiệu quả của chính sách TDTM. 2.1.2.Chiết khấu tiền mặt Trước đây, Công ty không quy định lãi suất chiết khấu tiền mặt đối với việc thanh toán sớm. Do vậy, các khoản phải thu của Công ty chỉ được thanh toán khi đến hạn. Điều này dẫn tới các khoản phải thu luôn ở mức cao và tỷ lệ nợ quá hạn cũng khá lớn. Bởi vậy, Công ty đưa ra mức chiết khấu thanh toán nhanh dựa trên lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng tại từng thời điểm. Theo quan điểm của Công ty, mức chiết khấu tiền mặt phải đảm bảo tạo động lực khuyến khích khách hàng huy động mọi nguồn lực thanh toán sớm nhằm hưởng khoản chiết khấu tiền mặt. Quy định này như sau: Nếu khách hàng là đơn vị lớn ký hợp đồng được chịu 30 ngày với mức giá bán bằng giá trả tiền ngay. Nếu khách hàng mua chịu quá 30 ngày thì giá được cộng thêm viết ngay vào hoá đơn cứ mỗi tháng 10.000đồng/tấn. Bên cạnh đó, Công ty còn xây dựng chính sách giá ưu đãi đối với các thị trường mới, thị trường cạnh tranh. Ví dụ như mức chênh lệch giữa giá tiền ngay và tiền chịu đến mùa (6 tháng) ở các huyện ngoại thành Hà Nội là 30.000 đồng/tấn, ở Thái Bình là 20.000 đồng/ tấn và Hà Tây là 50.000 đồng/ tấn. Xét về quan điểm, việc Công ty đưa ra mức lãi suất chiết khấu là hợp lý. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện, mức lãi suất quy định của Công ty còn một số điều bất hợp lý như: Thứ nhất, đó là việc Công ty chấp nhận cấp TDTM với thời hạn tín dụng là 30 ngày và mức giá bằng giá tiền ngay. Bởi đồng tiền có giá trị theo thời gian: một đồng tiền ngày hôm nay có giá trị hơn một đồng tiền trong tương lai, và nếu thời gian càng dài thì giá trị này càng bé đi. Công ty không quy định lãi suất chiết khấu trong trường hợp các khách hàng này muốn thanh toán ngay, do vậy không có một động lực nào thúc đẩy các doanh nghiệp nay thanh toán sớm. Trong khi đó, số khách hàng được hưởng điều kiện này chiếm tỷ trọng lớn dẫn tới số dư các tài khoản phải thu của các khách hàng này luôn ở mức cao. Thứ hai, với các thời kỳ TDTM lớn hơn 30 ngày thì lãi suất chiết khấu quy định đối với trường hợp thanh toán trước thời hạn chưa hợp lý. Công ty quy định mức chiết khấu 10.000 đồng/1tấn sản phẩm trong khi bởi công ty có nhiều loại sản phẩm với các mức giá bán khác nhau. Phân lân có giá thấp nhất là 800.100 đồng/1tấn. Còn trong các loại phân tổng hợp NPK-ĐYT thì phân tổng hợp NPK-ĐYT 5.10.3 có giá thấp nhất là 1.150.002 đồng/1tấn và mức giá cao nhất là phân bón cho dâu tằm là 2.100.000 đồng/1tấn. Như vậy mức giá giữa các loại sản phẩm có sự chênh lệch rất lớn. Nếu tính lãi suất ta có: Nếu mua phân lân trả sớm 1 tháng, khách hàng sẽ được hưởng lãi suất (10.000 / 800.100) x 100% = 1,25% Nếu mua phân tổng hợp NPK-ĐYT 5.10.3 khách hàng sẽ được hưởng lãi suất là: (10.000 / 1.150.002) x 100% = 0,85% Nếu mua phân tổng hợp NPK-ĐYT 5,6.9.3 (bón cho dâu tằm) thì lãi suất là: (10.000 / 2.100.000) x 100% = 0,47% Trong khi lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng hiện nay là khoảng 0,75%-0,9%/1tháng. Do đó, đối với sản phẩm phân lân thì mức chiết khấu như vậy là khá cao sẽ khuyến khích khách hàng vay ngân hàng trả tiền trước để được hưởng phần chiết khấu. Tuy nhiên, đối với các sản phẩm phân tổng hợp NPK-ĐYT thì mức chiết khấu trên không thể là động lực thúc đẩy khách hàng huy động mọi nguồn lực để có thể thanh toán sớm. Bảng 5: tỷ trọng khách hàng mua hàng theo hình thức TDTM Đối tượng khách hàng Giá trị bán chịu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Doanh nghiệp nhà nước 60.805 87,91 Hội nông dân 4.447 6,43 Công nhân viên 1.814 2,62 Tổ chức cá nhân khác 2.102 3,04 Tổng 69.618 100 Nguồn: Phòng kinh tế Đối với các mặt hàng, đặc biệt là PLNC, khách hàng là doanh nghiệp được mua chịu chiếm tỷ lệ rất lớn. Trên thực tế, đối tượng khách hàng có khả năng vay ngân hàng để thanh toán sớm là các doanh nghiệp nhà nước. Còn các đối tượng khách hàng khác đặc biệt là người nông dân, muốn vay ngân hàng để thanh toán sớm và hưởng khoản chiết khấu cũng không dễ dàng. Bởi đối tượng này có mức rủi ro cao nên các ngân hàng cũng khá dè dặt khi cấp tín dụng cho các đối tượng này. Như vậy, mức chiết khấu của Công ty mới chỉ đóng vai trò là ưu đãi đối với đối tượng khách hàng là nông dân (cấp tín dụng với lãi suất thấp). Còn với chức năng thúc đẩy khách hàng thanh toán sớm thì hầu như không có tác dụng bởi số khách hàng là doa