Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt

% Số lượng % Số lượng % Tổng tiêu thụ 207 100 354 100 430 100 618 100 897 100 Hà Nội 110,23 53,25 189 53,38 243,2 56,55 417,2 67,5 595,6 66,4 TPHCM 74,45 35,97 130 36,72 147 34,18 159 25,72 238,33 26,57 Đà Nẵng 8,19 3,96 12,0 3,38 14,6 3,39 15,0 2,42 26,55 2,96 Hải Phòng 8,26 3,99 15,5 4,37 16,2 3,76 16,8 2,71 20,54 2,29 Thị trường khác 5,87 2,83 7,5 2,11 9,0 2,09 10,0 1,62 15,98 1,78 Nguồn : phòng kinh doanh công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Qua các số liệu trong bảng trên ta có thể thấy nhờ những nỗ lực của công ty nói chung và bộ phận Marketing nói riêng, công ty không những được người tiêu dùng biết đến mà còn tạo ra thế đứng vững chắc trên thị trường thực phẩm và khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở các thị trường không ngừng tăng lên,từ năm 2006 đến năm 2007 sản lượng tiêu thụ tăng từ 430 tấn lên 618 tấn.do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới và lạm phát mà kết quả kinh doanh của công ty có một chút biến động.Khối lượng sản phẩm tiêu thụ vẫn tăng lên nhưng giảm hơn so với tốc độ tăng năm năm 2007.Năm 2008 khối lượng sản phẩm tiêu thụ là 897 tấn. Trong tổng khối lượng tiêu thụ của công ty thì thị trường tại các thành phố lớn được coi là trọng điểm ,đặc biệt là Hà Nội.Khối lượng tiêu thụ tại Hà Nội luôn chiếm trên 50 % tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong một năm của công ty.Năm 2007 tỷ lệ khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Hà Nội là 67,5 % ;năm 2008 là 66,4 %. .Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường khác cũng tăng lên, và tỷ lệ phần trăm khối lượng của các thị trường này so với tổng khối lượng cũng ngày càng tăng: năm 2007 khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường khác là 10 tấn tăng lên so với năm 2006 là 1 tấn.Kết quả trên cho thấy công ty không chỉ chú trọng vào việc phát triển kinh doanh tại các thị trường ở các thành phố lớn mà ngày càng quan tâm và mở rộng thị trường kinh doanh ra các tỉnh lẻ. Như vậy ta có thê thấy công ty đã rất thành công trong chiến lược mở rộng thị trường.Sản lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm tại các thị trường.Tuy nhiên có một tồn tại đó là sản lượng tiêu thụ vẫn chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội,TP Hồ Chí Minh.Như vậy sản phẩm của Đức việt chưa thực sự được mọi người tiêu dùng trên các miền biết đến.Đây là cơ hội kinh doanh cho các đối thủ cạnh tranh của Đức Việt.Vì vậy công ty cần nhanh chóng có các chiến lược để tiếp tục đưa sản phẩm của mình đến tay mọi người tiêu dùng,nhằm mở rộng thị trường,tăng khả năng cạnh tranh. 2.Đánh giá về nguồn hàng Công ty Đức Việt nhập khẩu công nghệ từ Đức và tự sản xuất ra các sản phẩm tại nhà máy ở thị xã Hưng Yên.Như vậy có thể nói nguồn hàng của công ty tương đối ổn định. Những nguyên liệu được dùng trong sản xuất và chế biến các sản phẩm của công ty Đức Việt bao gồm: +) Thịt lợn sạch được nhập từ các trang trại chăn nuôi sạch tại Việt Nam +) gia vị,vỏ ruột lợn,vỏ ruột cừu được nhập khẩu từ Đức +) bao bì,tem nhãn Nguồn nguyên liệu nhập được công ty kiểm tra rất kỹ lượng về nguồn gốc nhằm đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của công ty.Vì vậy nguồn hàng của công ty không chỉ ổn định mà đảm bảo được sự tin cậy. Tuy nhiên hiện tại công nghệ giết mổ,công nghệ sản xuất vẫn là do công ty nhập khẩu từ Đức vì vậy cần phải thật quan tâm đến chất lượng,độ hiện đại của công nghệ nhập khẩu,ngoài ra các gia vị và vỏ ruột công ty vẫn đang phải nhập khẩu,công ty vẫn chưa chủ động được về mặt này. 3.Đánh giá về mạng lưới kênh phân phối sản phẩm. Để có giúp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng,công ty đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả. 3.1 cấu trúc kênh Đức Việt là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào hoạt động là bao phủ được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Băc, và tiến tới toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Một cấu trúc kênh hợp lý phải thỏa mãn được nhu cầu phát triển của công ty, và đáp ứng được nhu cầu, hành vi mua của khách hàng.Do Đức Việt bắt đầu tham gia hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế đang trong giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối của nền kinh tế đang được mở rộng và hoàn thiện, do đó có những thuận lợi nhất định trong việc thiết lập nên hệ thống kênh phân phối. Với nguồn tài nguyên có sẵn là hệ thống các cửa hàng,siêu thị với các tủ bảo quản sản phẩm, nên Đức Việt ít tốn kém hơn trong việc thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình. Cấu trúc kênh phân phối của công ty Đức Việt tồn tại các kênh song song,bao gồm cả kênh ngắn và kênh dài. Cấu trúc kênh của công ty Đức Việt : Nhà sản xuất Đức Việt. Nhà bán lẻ. (Nội thành) Nhà bán buôn. (ngoại tỉnh) Nhà bán lẻ Người tiêu dùng. ( Đại diện nhà sản xuât) SƠ ĐỒ 1.2 : CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT ( Nguồn: phòng kinh doanh 2007) Hệ thống kênh của công ty Đức Việt là hệ thống kênh VMS hợp đồng, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là mối quan hệ ràng buộc bởi hợp đồng, trong đó chủ yếu nhất là hình thức đặc quyền kinh tiêu, thể hiện rõ nhất trong hợp đồng phân phối của nhà sản xuất với các nhà bán buôn ngoại tỉnh và chi nhánh của mình.Cấu trúc kênh phân phối của Đức Việt có sự phân chia rõ ràng về khu vực địa lý, bao gồm hai kiểu kênh chính là kênh nội thành Hà Nội và kênh ngoại tỉnh. Trong khu vực nội thành của thành phố Hà Nội, Đức Việt không sử dụng nhà bán buôn, mà bán thẳng trực tiếp cho nhà bán lẻ, vì khu vực Hà Nội có địa lý không rộng, mặt khác Đức Việt có 4 kho chứa hàng bao phủ ở 4 khu vực chính của Hà Nội. Đó là các kho An Dương phụ trách khu vực Tây Hồ, Gia Lâm, Đông Anh, kho Quan Nhân phụ trách các quận Đống Đa, Ba Đình, Thanh Xuân, còn kho Minh Khai phu trách quận Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, kho Nghĩa Tân phụ trách quận Cầu giấy, huyện Từ Liêm. Trong cấu trúc kênh sử sử dụng cho khu vực nội thành, các nhà bán lẻ liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất trong việc nhận làm đại lý, giá bán, chiết khấu, Việc sử dụng cấu trúc kênh ngắn không qua nhà bán buôn trong khu vực thành phố Hà Nội, giúp công ty tiết kiệm được chi phí phân phối, mang lại hiệu quả trong việc bao phủ thị trường. Còn khu vực ngoại tỉnh Đức Việt sử dụng nhà bán buôn, chi nhánh để quản lý kênh, và tối ưu hóa chi phí phân phối. Tuy nhiên, tồn tại trong cấu trúc kênh nội thành của Đức Việt chính là mối quan hệ giữa nhà sản xuất với nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều có chung một nỗ lực là bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng khiến cho nỗ lực bán hàng của người bán lẻ có thể bị giảm bớt. Mặt khác trong cấu trúc kênh của khu vực ngoại thành có thể nhận thấy sự chồng chéo trong mối quan hệ giữa chi nhánh với nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và người tiêu dùng. Trong cấu trúc kênh này, cả nhà bán buôn và chi nhánh của công ty đều nỗ lực bao phủ thị trường, tìm kiếm các nhà bán lẻ, đồng thời bán hàng cho cả người tiêu dùng, gây ra sự xung đột về lợi ích của người bán lẻ trong việc bán hàng cho người tiêu dùng. Vì những xung đột này nên mức độ gắn bó của nhà bán lẻ và một số bán buôn với kênh phân phối của công ty không cao, thường xuyên có sự rời bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột này cho tới nay công ty chưa giải quyết được do thiếu thông tin về các thành viên kênh, không thực sự hiểu được động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những mâu thuẫn ấy là gì.Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng.Tuy nhiên, Đức Việt đã cố gắng thực hiện một số hoạt động như trả lương cao cho nhân viên bán hàng, tăng chiết khấu, tặng hàng cho các cửa hàng nhân dịp lễ tết để tạo động lực hơn nữa cho các thành viên kênh trong việc hợp tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. 3.2 Đánh giá về cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối của công ty Đức Việt Với vai trò là nhà quản lý kênh Đức Việt thực hiện một số các hoạt động chủ yếu như lưu kho, xử lý đơn hàng, định giá sản phẩm cho từng khu vực khách hàng, thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm, và thực hiện các hoạt động thúc đẩy thành viên kênh. Theo quy chế của Đức Việt thì số lượng các cửa hàng bán lẻ sẽ không bị giới hạn về điều kiện ràng buộc ngoài doanh số, như doanh số không được thấp quá 4 triệu đồng một tháng hay không lấy hàng trong vòng 3 tháng liên tục, tuy nhiên trong tháng đầu đại lý bán lẻ của Đức Việt không bị ép doanh số, doanh số chỉ được tính từ tháng thứ 2 trở đi. Còn đối với đại lý bán buôn Đức Việt có đưa ra một số điều kiện ràng buộc như doanh số khoảng 1 tỷ đồng một năm, điều kiện về kho bảo quản, tài chính và nhân lực bán hàng .Sản lượng tiêu thụ qua các năm đều tăng lên rất nhanh điều này cho thấy các quy định về phân phối của công ty đều được thực hiện tốt.Công ty đã quản lý tốt từng mặt về các hoạt động : Về vấn đề quản lý dòng thông tin. Trong hoạt động quản lý dòng thông tin, Đức Việt đã xác định khá tôt thông tin cần phải trao đổi giữa các thành viên kênh, như số lượng hàng hóa cần trao đổi với nhà bán buôn và với nhà sản xuất, thông tin về sản phẩm cần cung cấp cho khách hàng, thông tin về thị trường mục tiêu mà nhà bán lẻ cung cấp cho nhà bán buôn, thông tin về nhà bán lẻ và NTD mà nhà bán buôn sẽ cung cấp cho nhà sản xuấtHoạt động đó được tiến hành thường xuyên thông qua việc đặt hàng thường xuyên, trao đổi giữa nhân viên bán hàng với siêu thị và với cửa hàng bán lẻNhờ có nhanh nhạy trong việc thu thập thông tin,đã giúp công ty nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu ,những ý kiến phản hồi từ phía người tiêu dùng và đã có những giải pháp hoàn thiện trong lĩnh vực bán hàng,cũng như lĩnh vực kinh doanh của công ty. Hệ thống kênh phân phối tạo ra hệ thống cung ứng giá trị và một hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là hệ thống vững mạnh có thể đem đến cho công ty những lợi thế cạnh tranh nhất định, khi đó sức mạnh là của một hệ thống chứ không phải là của một công ty đơn lẻ.Hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là những thành công do công ty Đức Việt đã nỗ lực trong việc xây dựng một kênh phân phối. SƠ ĐỒ 1.3 : SƠ ĐỒ CUNG ỨNG GIÁ TRỊ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT. Nhà cung ứng Nhà sản xuất. Nhà phân phối Khách hàng Trang trại chăn nuôi của nông dân Hưng Yên Đức Việt ( sản xuất xúc xích, thịt, đồ nguội) Nhà phân phối. (Metro, BigC) Khách hàng Nhờ hệ thống này Đức Việt đã chủ động xác định được số lượng sản phẩm cần phải sản xuất ra là bao nhiêu.Đầu tiên công ty Đức Việt yêu cầu các khách hàng lớn của mình hàng tuần phải fax đơn hàng sự kiến lên phòng kinh doanh để làm căn cứ lập kế hoạch sản xuất cụ thể. Công việc này được Đức Việt thực hiện theo một kế hoạch thời gian chặt chẽ để nhân được đơn hàng dự kiến tuần tiếp theo của các kho, các siêu thị và các nhà bán buôn. Sau đó phòng kinh doanh sẽ fax đơn hàng xuống nhà máy để họ thực hiện việc chuẩn bị các nguyên vật liệu đầu vào. Khi nhận được kế hoạch của phòng kinh doanh, bộ phận mua nguyên liệu của nhà máy sẽ thông báo cho các chủ trang trại số lượng lợn cần dùng, và yêu cầu cho biết số lượng mà họ đáp ứng được để nhà máy linh động trong việc bổ xung số lượng thiếu. Mối quan hệ giữa nhà phân phối với Đức Việt và các trang trại nuôi lợn của người dân Hưng Yên được duy trì liên tục. Hiện tại Đức Việt thực hiên dự án “Đào tạo ngề chăn nuôi lợn cho người nông dân Hưng Yên”, nhằm hỗ trợ kỹ thuật cho người nông dân Hưng Yên trong việc chăn nuôi lợn, đảm bảo sản phẩm đầu ra được cung ứng có chất lượng. Chuỗi cung ứng theo tuần tự trên đảm bảo cho công ty được số lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường cả về số lượng và chất lượng cung ứng cho người tiêu dùng.Từ đó nâng cao uy tín đối với người tiêu dùng,và hòan thiện công tác bán hàng. +) Quản lý dòng phân phối vật chất: Hoạt động bán hàng của công ty Đức Việt bao gồm cả bán buôn và bán lẻ,thị trường của Đức Việt bao phủ không chỉ trong thành phố Hà Nội vì vậy việc vạch ra kế hoạch cho công tác chuyển hàng đến tay khách hàng đóng vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng đến chi phí bán hàng và như vậy ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của công ty.Hàng tuần Đức Việt phải chuyển hàng hóa của mình sang các tỉnh khác, qua đường hàng không, đường bộ hay đường sắt tùy vào khoảng cách và thời gian cần vận chuyển để đến được tay khách hàng đúng hẹn. Việc có được đơn hàng dự kiến của các khách hàng lớn theo từng tuần đã giúp Đức Việt đảm bảo được mức lưu kho hợp lý, sản phẩm được vận chuyển đến đúng nơi khách hàng cần, với chi phí vận chuyển và chi phí lưu kho hợp lý nhất.Sản phẩm của công ty là thực phẩm có thời gian bảo quản vậy công tác lưu kho đóng vai trò rất quan trọng,ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. 4. Đánh giá các hoạt động xúc tiến bán Với mục tiêu là tới hết năm 2008 sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến tất cả các siêu thị tại Hà Nội và đến cuối năm 2010 sản phẩm của công ty Đức Việt sẽ dược đa số người tiêu dùng biết đến công ty đã vạch ra rất nhiều kế hoạch để đạt được mục tiêu đó.Các hoạt động đó như phát tờ rơi,mời ăn thử sản phẩm,lập kế hoạch sản xuất và bán hàng,xúc tiến bán hàngHoạt động xúc tiến bán của công ty bao gồm các hoạt độn chính như : Quảng cáo,khuyến mại,PR,bán hàng trực tiếp Trong hoạt động xúc tiến,Thời gian đầu kinh doanh Đức Việt không thường xuyên tiến hành, đặc biệt là chiến lược “kéo”, các hoạt động như khuyến mại người tiêu dùng, giảm giá hay ăn thử ít khi được sử dụng. Trong chiến lược “đẩy”, ngoài các cơ chế về giá, chiết khấu thì Đức Việt cũng tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với các thành viên kênh, nhưng trong số những nhà bán lẻ, thì chỉ có siêu thị được tiến hành nhiều hơn, còn hệ thống các cửa hàng bán lẻ hầu như không có.Nhưng năm gần đây ĐứcViệt đã thay đổi một số chính sách trong hoạt động xúc tiến nhằm tăng sản lượng tiêu thụ.Công ty đã tăng cường các hoạt động xúc tiến hướng vào người tiêu dùng như tiến hành các hoạt động ăn thử khi giới thiệu sản phẩm mới trong các hội trợ,các siêu thịnhưng vẫn trong một khuôn khổ chi phí cho phép. Chi phí hoạt động và quản lý kênh của Đức Việt trong năm 2006 là 9% doanh thu bán hàng, bao gồm lương của nhân viên bán hàng, tài sản bán hàng, và các chi phí hỗ trợ cho các thành viên kênh. Hiện tại số cửa hàng được hỗ trợ bảng biển của Đức Việt chiếm khoảng 70%, số cửa hàng được hỗ trợ tủ, bếp nướng chiếm khoảng 35%. Với doanh thu bán hàng của năm 2006 là trên 25 tỷ đồng mà chi phí phân phối chiếm tới 9%, con số đó tương đối lớn,sang năm 2007 và 2008 tốc độ tăng của chi phí bán hàng đã giảm so với các năm trước nhưng vẫn cao khoảng trên 10%.Nhưng nhờ đó mà doanh thu bán hàng tăng lên khá nhanh vào năm 2007 và 2008.Vì vậy công ty cần có các chinh sách điều chỉnh hợp lý hơn nữa,tạo ra sự cân đối giữa chi phí cho hoạt động phân phối và doanh thu bán hàng. 4.1.Các hoạt động xúc tiến bán Các trung gian là các thành viên của kênh bao gồm các nhà bán buôn,bán lẻ hay các siêu thị.Các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy các thành viên kênh phải dựa trên cơ sở nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó của thành viên kênh. Thông thường công ty Đức Việt thực hiện một số các hình thức sau để làm công cụ khuyến khích các thành viên kênh: + Chiết khấu trên doanh số bán: Các thành viên kênh khác nhau sẽ được hưởng mức chiết chấu trên doanh số bán khác nhau, dao động từ 2 đên 5%, tùy vào số lượng mà các thành viên kênh này bán được. + Chiết khấu thanh toán tiền mặt: Các thành viên kênh sẽ được chiết khấu 1% nếu thanh toán ngay tiền mặt cho công ty. + Thưởng: Áp dụng cho các thành viên kênh có thành tích hoạt động tốt trong cả năm hay theo một thời kỳ nào đó. + Khuyến mại: Đôi khi Đức Việt áp dụng hình thức khuyến mại cho các thành viên kênh, nó chiếm khoảng 1% doanh số bán của thành viên kênh trong thời kỳ đó. + Hỗ trợ chi phí trưng bày và chi phí bảo quản: Đối với các nhà bán buôn và các cửa hàng bán lẻ hay các khu vui chơi giải trí sẽ được Đức Việt hỗ trợ về tủ bảo quản, bảng biển quảng cáo, hay các xe đẩy, bếp nướng, siêu thị được hỗ trợ về chi phí trưng bày sản phẩm, được tặng hàng trong những dịp siêu thị tổ chức các lễ kỉ niệm như mừng ngày sinh nhật, hay các dịp tổ chức ăn thử ở siêu thị. Người tiêu dùng Công cụ xúc tiến bán chủ yếu đối với khách hàng mà công Ty Đức Việt sử dụng đó là các trương trình cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm.Đặc biệt là áp dụng đối với các sản phẩm xúc xích mới.Ngoài ra để tăng sản lượng bán công ty còn có các hình thức tặng thêm sản phẩm khác như tương ớt chinsu,nước mắm,tương ớt trung thành khi mua sản phẩm của Đức Việt với khối lượng lớn,hoặc các hình thức chiết khấu,giảm giá đối với người tiêu dùng Lực lượng bán hàng Thông qua lực lượng bán hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đồng thời thu thập thông tin phản ánh của khách hàng,nhu cầu của thị trường qua lực lượng bán hàng. Theo điều tra của công ty Đức Việt về hành vi mua của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội thì khi khách hàng mua có tới 60% là mua theo chủ định và 33% còn lại là do nhân viên bán hàng giới thiệu nhiệt tình. Chính vì vậy công ty Đức Việt rất quan tâm đến lực lượng bán hàng,luôn tạo điều kiện để họ làm hết mình vì lợi ích của công ty ,như lợi ích của chính bản thân họ.Đối với lực lượng bán hàng.công ty đưa ra hình thức khuyến mại như tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng,hội trợ.Công ty cung cấp và trang bị biển,bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng.Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bánh hàng nhưng có mức hạn nợ đây là hình thức thanh toán trả chậm ( thường chỉ là đối với lực lượng bán hàng ví dụ như đại lý đã kinh doanh một thời gian với công ty) 4.2.Các hoạt động quảng cáo,marketing Do quy mô tài chính của công ty còn nhỏ cho nên hoạt động quảng cáo trên các phương tiện trên truyền thông còn rất hạn chế.Chỉ có một lần duy nhất công ty quảng cáo trên truyền hình và một vài lần quảng cáo trên tạp chí tờ rơi.bandroolnhưng công ty rất thành công trong việc quảng cáo tên tuổi của mình thông qua các bài viết trên báo. Thành công nhất là chương trình tổ chức ăn thử tại các trường tiểu học và tổ chức cuộc thi “ Vì tương lai tươi sáng của em” trên khắp 40 tỉnh thành của cả nước. Cuộc thi đã tạo ra được tiếng vang lớn cho công ty, đồng thời quảng bá được hình ảnh của công ty một cách rất hiệu quả. Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình khác như: bán hàng hội chợ, hay bán hàng cá nhân, phát tờ rơi nhằm quảng bá được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất trong nguồn ngân sách xúc tiến có hạn. Mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra là - Tăng số lượng sản lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống mà công ty đã thiết lập mối quan hệ từ trước. - Mở rộng ra thị trường mới,những đoạn thị trường được đánh giá là tiềm năng của công ty. - Giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng. - Xây dựng và củng cố uy tín cho nhãn hiệu hàng hóa và công ty Các hoạt động truyền thông trên truyền hình thường có tính đại chúng,mang tính xã hội cao,tuy vậy công ty vẫn chưa có nhiều hoạt động truyền thông với các hình thức này không phải là do nhận thức được mà tiềm lực của công ty có hạn,chi phí cho hoạt động truyền thông chưa cho phép.Và trên thực tế cho thấy đối với sản phẩm của ngành thực phẩm nói chung và sản phẩm của công ty nói riêng,có thể sử dụng các hoạt động truyền thông khác tiết kiệm chi phí hơn và cũng đem lại kết quả cao như báo,tạp chí,tờ rơi,catalog,trương trình ăn thử miễn phí... 5.Đánh giá về hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Đức Việt 5.1 Thị trường của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Khách hàng của Đức Việt với đặc điểm đa dạng về lứa tuổi, và quy mô ngày càng tăng, mật độ cao vì vậy để có thể theo kịp được sự thay đổi của nhu cầu người tiêu dùng công ty Đức Việt rất chú trọng vào việc nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường không chỉ để tìm ra nhu cầu người tiêu dùng để tìm kiếm thị trường mới mà còn nhận biết sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng trong thị trường cũ để tiếp tục thỏa mãn những nhu cầu đó. Đức Việt là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc,vì thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào họat động là bao phủ được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc , và tiến tới toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu.Công tác nghiên cứu thị trường tốt giúp Đức Việt thực hiện mục tiêu này.Nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu. Những thị trường tiêu thụ của Đức việt như là các nhà bán buôn,bán lẻ,đại lý,các trường học ,siêu thị ngoài ra thị trường mục tiêu của Đức Việt còn là các khu vui chơi giải trí như bể bơi,công viên...Đặc biệt tại thị trường là các nhà hàng và khu vui chơi giải trí là thị trường mà kênh phân phối của công ty thực hiện khá tốt.Bởi lẽ trong những năm gần đây thị trường du lịch giải trí và ăn uống khá phát triểnCó thể nói Đức Việt khá thành công trong việc len lỏi được vào thị trường này. Tuy loại hình trung gian này chỉ bán các sản phẩm chế biến ăn liền là chính, nhưng nó mang tính chất giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng khá tốt. Loại hình bán lẻ siêu thị cũng rất phát triển trong năm nay, với xu hướng tiêu dùng mua các sản phẩm ở siêu thị thường xuyên và với số lượng lớn, thì việc lựa chọn loại hình trung gian là các siêu thị phù hợp với xu thế phân phối của nền kinh tế. 5.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tại công ty là : nghiên cứu đưa ra các dòng sản phẩm mới như sản phẩm cao cấp,sản phẩm sơ chế ( thịt cấp đông,thịt viên) hay các sản phẩm truyền thống( nem) đây là những sản phẩm mới dựa trên công nghệ hiện đại công ty mới sản xuất ra sau khi nghiên cứu nhu cầu của thị trường. nghiên cứu về nhu cầu tiêu dùng,xu hướng tiêu dùng nghiên cứu về nhận diện thương hiệu Đức Việt Để nghiên cứu thị trường hình thức mà công ty sử dụng chủ yếu là thăm dò trực tiếp thông qua các hình thức như ăn thử miễn phí,đây là hình thức mang lại hiệu quả rất cao,có thể trực tiếp thấy được phản ứng của khách hàng trước sản phẩm của công ty ,tuy nhiên hình thức này khá tốn kém vì phải đầu tư cho hoạt động ăn thử bao gồm trang thiết bị và chi phí cho đầu tư sản phẩm cho việc ăn thử. Ngòai ra công ty còn sử dụng một số hình thức như bảng hỏi ,bảng điều tra,hỏi ý kiến của người bán hàng,chuyên gia Các hình thức như gọi điện,phỏng vấn,rất ít đươc sử dụng trong công ty. Qua công tác nghiên cứu thị trường công ty thấy được nhu cầu của thị trường ví dụ như về phản ứng của khách hàng trước những sản phẩm mới,nhu cầu về vấn đề đa dạng hóa sản phẩm,hay tỷ lệ nhu cầu về các mặt hàng trong cơ cấu danh mục mặt hàng của các trung gian tiêu thụ: Theo điều tra của nhân viên Marketing của công ty thì trong số 43 cửa hàng được hỏi thì có 77% số cửa hàng là bán thực phẩm chế biến. (Báo cáo nghiên cứu thị trường người tiêu dùng, phòng Marketing công ty Đức Việt, 2007).Nhờ có kết quả trên mà công ty có thể điều chỉnh sản lượng sản xuất cũng như sản lượng từng mặt hàng cung cấp cho thị trường. Biểu đồ 1: Đo lường khả năng bao phủ thị trường của sản phẩm Đức Việt. Qua biểu dồ trên có thể thấy số cửa hàng bán thực phẩm chế biến chiếm 19%, còn lại đồ nguội chiếm 11%, một con số khá nhỏ. Trong số 25 siêu thị và 18 cửa hàng bán sản phẩm của Đức Việt mà người viết đi khảo sát thì chỉ 4 siêu thị bán sản phẩm đồ nguội, tức là chiếm khoảng 9%. Trong số các sản phẩm của Đức Việt, chỉ có sản phẩm xúc xích là khá nổi tiếng và được người tiêu dùng ưa chuộng hơn.Đối với sản phẩm đồ nguội là một dòng sản phẩm mới của công ty,trên thực tế cho thấy trên thị trường sản phẩm đồ nguội của các đối thủ như của Vissan và Hiến thành chiếm lĩnh thị trường mạnh hơn. Công tác nghiên cứu thị trường giúp Đức Việt thấy được tình hình kinh doanh của mình trên thị trường,khả năng bao phủ của thị trường và sức mạnh của đối thủ cạnh tranh. .Theo điều tra hiện tại thị phần của Đức Việt trên khắp cả nước là 25%, trên khu vực Hà Nội chiếm khoảng 55% (Nguồn: phòng Marketing công ty Đức Việt, 2007). Trong khi đó thị phần của một số đối thủ cạnh tranh như Vissan: 28%, của Trường Vinh là 38%.Trên thị trường công ty Đức Việt đứng thứ 3 sau Vissan và Trường Vinh,tuy nhiên đối với một công ty mới như Đức Việt, có thể nói với những kết quả kinh doanh như trên công ty rất thành công trong hoạt động sản xuất và kinh doanh . Bởi với một nguồn lực có hạn, kinh nghiệm sản xuất chưa tích lũy được nhiều, nhưng đã gần đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh lớn của mình, kênh phân phối đã mang lại hiệu quả hoạt động tương đối tốt. 6. Đánh giá về hinh thức thanh toán của công ty Đức Việt tận dụng khá tốt sự phát triển của ngân hàng trong mấy năm lại đây để có thể thanh toán cho khách hàng của mình một cách nhanh chóng và tiện dụng nhất. : Đức Việt cũng có chính sách hỗ trợ về vốn cho các khách hàng lớn của mình, như thời hạn thanh toán dài hơn từ 7 đến 15 ngày, tùy thuộc vào khối lượng hàng hóa được mua và quy mô của trung gian thương mại. Thực hiện liên kết với ngân hàng để hỗ trợ chính sách vốn cho các khách hàng, nhằm giúp các thành viên kênh có vốn để hoạt động và duy trì dòng chảy của hàng hóa một cách liên tục. Giờ đây, với mã số tài khoản của công ty, khách hàng của Đức Việt có thể thanh toán thông qua ngân hàng mà không cần phải đến tận nơi giao nôp, giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu chi phí. Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.Công ty Đức Việt sử dụng hai hình thức thanh toán đó là