Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội

ì sức cạnh tranh của sản phẩm nước ngoài giảm đáng kể. Do vậy, đối thủ cạnh tranh chính của công ty là các công ty trong nước như: Đồng Tâm, Taicera... Sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà nội có nhiều chủng loại, mẫu mã tương đối phong phú so với các đối thủ cạnh tranh ( trừ Taicera, Đồng Tâm). Giá bán lẻ của công ty hiện nay thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, trong khi giá bán của các công ty trong nước đều đang ở mức 67-85000 đ/m2 còn giá bán của công ty ở mức 65-76000đ/m2. Về chất lượng sản phẩm tuykhông bằng chất lượng của sản phẩm nhập ngoại như gạch của Tây Ban Nha, ý ... nhưng có chất lượng tương đương với các doanh nghiệp liên doanh trong nước như Taicera, Snifa. Như vậy, với những đặc điểm trên chúng ta thấy công ty gạch ốp lát Hà nội có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ. Điều đó đã được chứng minh trên thực tế công ty hiện nay có khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường và ngày càng phát huy những lợi thế cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, trong các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay là Đồng Tâm, Taicera là những đối thủ cạnh tranh mạnh, không những sản phẩm của họ có chất lượng cao mà còn là những hãng có uy tín lớn và đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. Do vậy, trong thời gian tới, công ty phải đối đầu với sự cạnh tranh tương đối khốc liệt với các công ty này và đó cũng là khó khăn cho công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường khu vực miền trung và miền Nam. c) Đặc điểm về khách hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Khách hàng chủ yếu là các công ty xây dựng và các tầng lớp dân cư. Ngày nay với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế kéo theo sự phát triển mạnh mẽ trong đời sống vật chất, gạch lat nền và gạch ốp tường cao cấp của công ty là một trong những mặt hàng thiết yếu trong trang trí nội thất. Do vậy công ty có một lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng vô cùng to lớn. Để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, hiện nay công ty có hơn 100 tổng đại lý và hàng nghìn cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường miền bắc( chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của công ty ), tiếp đó là thị trường miền Nam chiếm 35% tổng doanh thu thị trường miền trung chiếm 15%. Song song với đặc điểm và nhu cầu của khách hàng, khả năng tiêu thụ của công ty cũng ngày một tăng và được thể hiện qua doanh thu trong các năm. Đơn vị 1000đ Mặt hàng 1997 1998 1999 2000 DT % DT % DT % DT % Gạch lát nền Gạch ốp tường Gạch chống trơn 42761577 15321765 6386133 66,33 27,77 9,9 83801275 41653256 7795015 62,89 31,26 5,85 961534065 49675772 22318187 57,18 29,54 13,28 117441952 65230053 34067235 54,18 30,10 15,72 Tổng 64469475 100 133249546 100 168147365 100 216739240 100 Biểu 2.3 Doanh thu tiêu thụ qua các năm 1997- 2000. ( Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ qua các năm của công ty gạch ốp lát Hà nội ) Mặt hàng 1998/1997 1999/1998 2000/1999 Gạch lát nền Gạch ốp tường Gạch chống trơn 196% 271.8% 122.06% 114.74% 119.26% 286.3% 122.14% 131.3% 152.64% Tổng 207% 126.2% 128.9% Biểu 2.4 Bảng so sánh doanh thu qua các năm Qua bảng số liệu này, chúng ta thấy tổng doanh thu của công ty qua các năm tăng một cách nhanh chóng. Năm 1998 tăng 107 % so với năm 1997; năm 1999 tăng 26,2% so với năm 1998 và năm 2000 tăng 28,9% so với năm 1999. Tỷ trọng của các loại sản phẩm có sự thay đổi nhưng xét về giá trị tuyệt đối tất cả các sản phẩm đều tăng về doanh thu. Trong công tác kế hoạch hoá tiêu thụ, chẳng hạn năm 2000 tổng sản lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch được giao là 11% ( kế hoạch 3400000 m2 , thực hiện 3777532m2 ). Đây là một kết quả đáng khích lệ giúp cho công ty ngày càng chiếm lĩnh được thị trường và củng cố thị phần của mình. Nhận xét: từ những đặc điểm về thị trường chúng ta thấy công ty gạch ốp lát Hà nội là một doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu quả. Vị trí địa lý thuận lợi cùng với khả năng phân phối ngày càng tăng là những nhân tố đảm bảo cho doanh nghiệp ngày càng đứng vững trên thị trường. Hơn nữa, nó còn là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh tương đối tốt trong ngành, chiếm lĩnh được sự tín nhiệm của khách hàng trong cơ chế thị trường ngày càng phát triển. 4.2 Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm của công ty là các loại gạch lát nền và ốp tường tráng men cao cấp với các mẫu mã, mầu sắc chủng loại khác nhau. Hiện nay công ty có các chủng loại sản phẩm như: gạch men lát nền 40x40cm, gạch men lát nền 30x30cm, gạch men ốp tường 20x25 cm, ngoài ra còn có gạch chống trơn 20x20cm. Tất cả các sản phẩm này đều đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu với các tiêu chuẩn sau: Tiêu chuẩn chất lượng châu Âu Gạch lát Gạch ốp Độ sai lệch kích thước Độ vuông góc Độ cong vênh Độ hút nước Hệ số phá hỏng Độ cứng bề mặt theo thay Mols Chất liệu kết cấu +0,5% +- 0,5% +- 0,5% 3 – 6% >=220kg/cm >=5 Bán sứ +- 0,5% +- 0,5% +- 0,5% 12 –16% >=150kg/cm2 >=3 Bán sứ Biểu 2.5: Một số tiêu chuẩn chất lượng về sản phẩm của công ty. Như vậy chất lượng sản phẩm của công ty là cao, độ bền độ cứng đảm bảo, giá trị đơn vị sản phẩm lớn. Đây là nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, đặc biệt là tạo uy tín với khách hàng. 4.3 Đặc điểm về tài chính. Để tìm hiểu về tài chính của công ty ta có thể lập bảng sau: Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Tổng DT bán hàng 64469475 133249546 168147365 216739240 Lợi nhuận sau thuế 5604134 9407045 11627146 13039240 Tỷ suất LN trên DT 8,7% 7,06% 6,9% 6,02% Biểu 2.6: Kết quả tài chính qua các năm 1997- 2000) ( Nguồn : Báo cáo kết quả tài chính các năm của công ty gạch ốp lát Hà nội ) Từ những số liệu trên cho thấy, tình hình tài chính công ty khá tốt, lợi nhuận sau thuế tương đối cao và mức sinh lợi trên doanh thu tuy có xu hướng giảm nhưng vẫn ở mức cao và ổn định. Nguyên nhân của việc mức sinh lợi giảm là do trong nền kinh tế hiện nay, ngành sản xuất gạch ốp lát có sự cạnh tranh cao, do vậy các doanh nghiệp phải có kế hoạch giảm giá bán hoặc tăng chi phí khác phục vụ việc bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và chiếm lĩnh thị trường . Trong những năm qua, để đầu tư thêm các dây chuyền công nghệ mới, công ty đã trích vốn từ lợi nhuận và vay tín dụng ngân hàng ( chiếm 65-70% vốn đầu tư). Công tác huy động vốn đầu tư của doanh nghiệp khá thuận lợi, một mặt là do công ty đang làm ăn có hiệu quả, mặt khác được sự hỗ trợ của Nhà nước hoặc Tổng công ty. Các khoản vay này đều được công ty trích khấu hao và trả nợ, do đó tạo được sự tin tưởng của các ngân hàng. 4.4 Đặc điểm về công nghệ. Xét về quy mô, công ty gạch ốp lát Hà nội là một trong những doanh nghiệp có quy mô lớn và công nghệ sản xuất tiên tiến. Tất cả các dây chuyền công nghệ đều nhập từ nước ngoài( ở những nước có công nghệ sản xuất gạch ceramic chất lượng cao) trong đó có 3 dây chuyền công nghệ của Italia và một dây chuyền công nghệ của Đức. Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong ngành sản xuất gạch ốp lát, chẳng hạn như: là đơn vị đầu tiên nghiên cứu và lắp đặt thành công lò xấy Tuynel sử dụng năng lượng mặt trời ,dây chuyền công nghệ hiện đại chất lượng sản phẩm ổn định và đặc biệt tháng 10/2000 công ty đã được cấp giấy chứng nhận ISO 9002 về hệ thống quản trị chất lượng. 4.5 Đặc điểm về nguồn nhân lực Công ty có một đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ khoa học kỹ thuật tương đối đồng đều và vững vàng tay nghề, có khả năng sáng tạo. Có tới 90% kỹ thuật viên đầu ngành của công ty được đào tạo về chuyên môn tạiÝ và Tây Ban Nha. Đây là hai trung tâm lớn của thế giới về công nghệ sản xuất gạch ceramic. Đội ngũ cán bộ quản lý của công ty còn tương đối trẻ ( tuổi bình quân 28-29 ) là yếu tố rất quan trọng bởi vì nó sẽ phát huy hết tính sáng tạo và năng động, luôn hoà nhịp với biến đổi của cơ chế mới. Đây là nguồn lực lớn giúp cho công ty có đủ khả năng duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ngoài ra công ty còn có đội ngũ công nhân được đào tạo thường xuyên từ năm 1994 tại trường công nhân kỹ thuật và đến nay đã đạt được sự ổn định về kỹ năng cũng như kinh nghiệm. Nhận xét: từ các đặc điểm về kinh tế kỹ thuật tài chính của công ty có thể nhận thấy rằng: công ty gạch ốp lát Hà nội là một doanh nghiệp tương đối mạnh, làm ăn có hiệu quả. Khả năng tài chính ổn định, khả năng tiêu thụ tăng đều qua các năm cũng như trang thiết bị công nghệ hiện đại… giúp cho công ty luôn đứng vững trên thương trường cùng với sự không ngừng nâng cao lợi thếa cạnh tranh của công ty, cụ thể: - Khả năng tài chính tốt và ổn định giúp cho công ty chủ động thực hiện chiến lược phân phối không bị phụ thuộc bởi các trung gian. - Công nghệ hiện đại cộng với đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật có tay nghề cao là điều kiện cần thiết để nâng cao chất lượng sản phẩm dẫn đến nâng cao khả năng cạnh tranh., - Tiêu thụ tăng đều qua các năm là bàn đạphân phôí để công ty không ngừng tăng khả năng tiêu thụ. - Đặc điểm vị trí điạ lý thuận lợi là điều kiện tốt để thực hiện công việc phân phối II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1.Thực trạng về hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty gạch ốp lát Hà Nội . Phương pháp nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là phương pháp nghiên cứu gián tiếp thông qua báo cáo của bộ phận bán hàng và thống kê tiêu thụ sản phẩm. Từ đó công ty có thể lập kế hoạch phân phối sản phẩm theo từng quí, năm. Ngoài ra, công ty cũng tổ chức nghiên cứu trực tiếp thông qua tiếp xúc với khách hàng, chẳng hạn vào tháng 6/2000 công ty đã kết hợp với tổng công ty tổ chức một cuộc hội nghị khách hàng toàn quốc nhằm xác định nhu caàu và thị hiếu của người tiêu dùng và những ý kiến đóng góp về sản phẩm của công ty. Toàn bộ nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty đều dựa vào các báo cáo của cán bộ kinh doanh ở từng khu vực về nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh và mạng lưới tiêu thụ thông qua biểu 6 Thay đổi giá bán các mặt hàng của các hãng và nêu nên sự thay đổiĐồng Tâm Taicera Thanh Thanh... Các mẫu mới của các hãng và giá giao cho cửa hàng các mẫu mớiĐồng Tâm Taicera Thanh Thanh... Đánh giá về mầu sắc, thiết kế các mẫu mới. Chính sách khuyến mãi của các hãng và bạn hàng ưa chuộng chính sách nào. Đánh giá về hoạt động của các tổng đại lý. Đánh gía thị trường và doanh thu dự kiến trong thời gian tới. Đề xuất kiến nghị. Biểu 2.7: Báo cáo thị trường của quản lý khu vực ( Nguồn: Báo cáo thị trường các tháng của công ty gạch ốp lát Hà nội ) Thông qua các báo cáo các khu vực thị trường của công ty, bộ phận Marketing của doanh nghiệp phân tích, xác định nhu cầu cụ thể của từng khu vực và tổng hợp nhu cầu về sản phẩm của toàn công ty. Đồng thời thông qua các chiến lược về sản phẩm và giá bán của các đối thủ cạnh tranh để dn điều chỉnh chính sách phân phối của mình cho hợp lý. Về việc đánh giá các mạng lưới tiêu thụ thông qua các công việc làm được và chưa làm được của các tổng đại lý giúp cho dn có thể hoàn thiện hơn và lựa chọn các tổng đại lý sao cho hoạt động có hiệu quả hơn. Nhận xét: Nhìn chung các báo cáo thị trường tương đối hoàn chỉnh, dựa vào các báo cáo đó công ty có thể xác định nhu cầu thị trường, chính sách phân phối của các hãng và đánh giá mạng lưới phân phối của công ty. Tuy nhiên đây là bản báo cáo không phải là hoàn chỉnh vì nó không chi tiết, việc đánh giá thị trường của các cán bộ đôi khi mang tính chủ quan cao, đánh giá nhu cầu thị trường chưa dựa vào những cơ sở nhất định: thu nhập, mức sống, sự ưa thích, tính mùa vụ… trong công tác phân tích thị trường của công ty ( bộ phận nghiên cứu thị trường ) còn nhỏ lẻ và chỉ được một vài người đảm nhận, do đó không phát huy hết hiệu quả của công việc. 2.Thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nội 2.1 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty. Trước năm 1987 mọi việc tiêu thụ sản phẩm của công ty gốm sứ xây dựng Hữu Hưng đều do tổng công ty hoặc Nhà nước bao tiêu hoàn toàn. Nhiệm vụ của công ty chỉ là hoàn thành kế hoặch mà Nhà nước giao cho. Do đó, vấn đề kênh phân phối bị bỏ qua. Điều này khiến cho việc sản xuất tách rời tiêu dùng dẫn đến không kích thích việc cải tiến, đổi mới trong sản xuất. Từ năm 1987 trở đi Bộ xây dựng và tổng công ty xoá bỏ cơ chế bao cấp đó, đặt công ty vào tình thế phải đối mặt với cơ chế thị trường. Trong thời gian đầu đây là một thách thức lớn đối với công ty nhưng với sự nỗ lực vươn lên, công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh. Trong quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty gạch ốp lát Hà nội đã nhiều lần thay đổi quy chế làm tổng đại lý nhằm thích ứng với sự thay đổi của cơ chế thị trường và khuyến khích thêm các tổng đại lý ra nhập vào hệ thống kênh phân phối của công ty và nó cũng đạt được một số kết quả nhất định. Chẳng hạn năm 1995 đã có 32 tổng đại lý và hàng trăm cửa hàng bán lẻ tại thị trường miền Bắc, hiện nay có khoảng 100 tổng đại lý và hàng nghìn cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. a.Mô hình cấu trúc kênh Công ty gạch ốp lát Hà nội sử dụng các cấu trúc kênh khác nhau cho các khu vực địa lý không giống nhau. Công ty căn cứ vào các yếu tố: địa lý, nhu cầu khách hàng, khả năng tài chính... để thiết lập các cấu trúc kênh phù hợp với các khu vực thị trường khác nhau của mình. Tại thị trường miền Bắc công ty sử dụng cấu trúc kênh CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI Tổng đại lý Cửa hàng bán lẻ vật liêu xây dựng Người tiêu dùng 1 3 Tại thị trường miền Nam và miền Trung Công ty Chi nhánh tại Đà Nẵng và TPHCM Cửa hàng bán lẻ vật liệuXD Người tiêu dùng Công ty Chi nhánh tại Đà Nẵng và TPHCM Tổng đại lý độc quyền Cửa hàng bán lẻ VLXD Người tiêu dùng 4 5 Như vậy, tham gia vào hệ thống kênh phân phối ngoài công ty với tư cách là người lãnh đạo kênh còn có các trung gian khác như: tổng đại lý, các chi nhánh, các tổng đại lý độc quyền mẫu, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Các chi nhánh: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân phối và quản lý các tổng đại lý tại vùng mà mình phụ trách. Các chi nhánh có nhiệm vụ nghiên cứu để phát triển thêm các tổng đại lý tại vùng phụ trách, đồng thời phải nắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng... để thông báo cho công ty. Về mặt tài chính các chi nhánh hạch toán độc lập với công ty. Các tổng đại lý: là các trung gian của công ty trong quá trính phân phối sản phẩm. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng việc mua bán hàng hoá nhưng không sở hữu chúng. Lợi ích mà các tổng đại lý thu được là hoa hồng đại lý( khoảng (900- 1000đ/m2). Các đại lý của công ty là các tổ chức, cá nhân kinh doanh vật liêu xây dựng khi hội tụ đủ các điều kiện sau: - Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng. - Có cửa hàng trưng bầy sản phẩm, có địa điểm kinh doanh ổn định. - Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50% Các tổng đại lý độc quyền mẫu: được sử dụng ở khu vực miền Nam và miền Trung. Về điều kiện để một tổ chức, cá nhân trở thành đại lý độc quyền mẫu cũng tương tự như tổng đại lý. Tổng đại lý độc quyền mẫu có trách nhiệm phân phối độc quyền sản phẩm của công ty tại thị trường quy định. Mức giá của tổng đại lý độc quyền mẫu thương thấp hơn tổng đại lý 3000-5000đ/m2. Tuy nhiên mỗi tháng tổng đại lý độc quyền phải đạt mức doanh thu≥2 tỷ đồng.nếu đạt mức doanh thu thấp hơn sẽ bị phạt theo quy định hợp đồng đại lý. Các nhà bán lẻ vật liêu xây dựng là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các tổng đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức(8000đ/m2 sản phẩm). Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có hàng nghìn cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. Khách hàng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia đình và các công ty xây dựng. Tuy nhiên, các công ty xây dựng là lượng khách hàng lớn của công ty. Do vậy nhiệm vụ của công ty là phải không ngừng giữ vững và tăng cường loại khách hàng này vì đó là lượng khách hàng lớn của công ty. b. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của các dạng kênh của công ty gạch ốp lát Hà nội Để tìm hiểu cụ thể hơn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà nội, chúng ta tiến hành phân tích kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty trong 4 năm 1997,1998,1999,2000. Qua kết quả này chúng ta có thể đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối mà công ty đang sử dụng. đơn vị: 1000đ Năm Dạng kênh 1997 1998 1999 2000 DT % DT % DT % DT % Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Kênh 5 6446947,5 22564316,25 16117368,75 19340842,5 0 10 25 35 30 10659963,68 39947863,8 22652422,82 59962295,7 0 8 30 17 45 10088841,9 53807156,8 25222104,75 48762235,85 30266525,7 6 32 15 29 18 15171746,8 71527949,2 39489889,3 47205806,47 43347848 7 33 18,22 21,78 20 Tổng 64.469.475 100 133.249.546 100 168.147.365 100 216.739.240 100 Biểu 2.8 : Doanh thu của các kênh qua các năm 1997-2000 ( Nguồn:Báo cáo kết quả tiêu thụ qua các năm của công ty gạch ốp lát Hà nội) Dạng kênh 1998/1997 1999/1998 2000/1999 Tuyệt đối(D) % Tuyệt đối(D) % Tuyệt đối(D) % Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Kênh 5 4213016,8 17410547,55 6535054,07 40621453,2 65,35 77,16 40,5 210 -571121,78 13832293 2569681,93 -11199539,85 30266525,7 -5,35 34,6 11,35 -18,67 5082904,9 17716792,4 14267784,55 -1556929,38 13081875 50,38 32,93 56,57 -3,2 43,22 68708071 106,7 34897891 26,2 48591875 28,9 BiÓu 2.9: B¶ng so s¸nh doanh thu tiªu thô cña c¸c kªnh NhËn xÐt: Qua hai biÓu 2.8; 2.9 ta thÊy doanh thu tiªu thô cña c¸c kªnh hÇu hÕt lµ t¨ng qua c¸c n¨m, cô thÓ: -N¨m 1998/1997 doanh thu tiªu thô cña toµn c«ng ty t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 68780071 ngh×n ®ång, t¨ng t­¬ng ®èi lµ 106,7% trong ®ã doanh thu tiªu thô cña c¸c kªnh t¨ng t­¬ng ®èi ®ång ®Òu, chØ riªng kªnh 4 lµ t¨ng m¹nh( 40621453,2 ngh×n ®ång, 210%). -N¨m 1999/1998 doanh thu tiªu thô t¨ng 34897891 ngh×n ®ång hay t¨ng 26,2% lµ do doanh thu cña kªng 2 t¨ng tuyÖt ®èi 13832293 ngh×n ®ång (34,6%) vµ do kªnh 3 t¨ng 2596618930 ® (11,35%). Tuy nhiªn, nÕu nh×n vµo b¶ng so s¸nh ta thÊy doanh thu tiªu thô cña kªnh 1 vµ kªnh 4 lµ gi¶m; nh­ng nguyªn nh©n cña kªnh 4 gi¶m lµ do t¹i kªnh nµy t¸ch ra kªnh 5 (n¨m 1999). Do vËy nÕu nh×n mét c¸ch tæng qu¸t th× kªnh 4 vÉn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. ChØ cã kªnh 1 lµ thùc sù cã xu h­íng gi¶m. - N¨m 2000/1999 doanh thu tiªu thô cña c¸c kªnh ®Òu t¨ng m¹nh vÒ sè tuyÖt ®èi lÉn t­¬ng ®èi (chØ cã kªnh 4 lµ gi¶m ®«i chót, nguyªn nh©n nªu ë trªn) trong ®ã kªnh 5 võa míi thµnh lËp ®· ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Nh­ vËy, nh×n chung ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c kªnh ®Òu t­¬ng ®èi cã hiÖu qu¶. Trong ®ã kªnh 2 ho¹t ®éng tèt nhÊt, doanh thu cña kªnh nµy t¨ng ®Òu ®Æn hµng n¨m vµ lu«n æn ®Þnh. Kªnh 1,3 còng cã doanh thu t¨ng ®Òu ®Æn hµng n¨m nh­ng cã møc t¨ng ch­a æn ®Þnh. Kªnh 5 võa míi thµnh lËp còng ho¹t ®éng t­¬ng ®èi tèt, chØ cã kªnh 4 lµ cã xu h­íng gi¶m nh­ng vÒ mÆt b¶n chÊt vÉn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Trong thêi gian tíi c«ng ty còng cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng ë hai kªnh 4,5 h¬n n÷a bëi v× ®©y còng lµ thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng t­¬ng ®èi lín. 2.2 Thùc tr¹ng vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng ph©n phèi ë c«ng ty . §Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng ph©n phèi ®­îc th«ng suèt, c«ng ty g¹ch èp l¸t Hµ néi còng nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng ph©n phèi cña m×nh. Nh»m tr¸nh hiÖn t­îng thõa thiÕu gi¶ t¹o, c«ng ty còng thùc hiÖn c«ng t¸c dù tr÷ hµng ho¸, hÖ thèng kho tµng vµ c«ng t¸c vËn chuyÓn hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng ph©n phèi. VÒ c«ng t¸c dù tr÷ hµng ho¸. T¹i c«ng ty, ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng thiÕu hµng ho¸ cã thÓ dÉn ®Õn mÊt kh¸ch hµng, bá lì c¬ héi, gi¶m uy tÝn cña m×nh hoÆc thõa hµng ho¸ cã thÓ g©y nªn t×nh tr¹ng tån kho lµm t¨ng chi phÝ l­u kho... c«ng ty lu«n tÝnh to¸n nhi cÇu cña thÞ tr­êng kÕt hîp víi kÕ hoÆc s¶n xuÊt ®¶m b¶o cho c«ng t¸c dù tr÷ hµng ho¸ cã hiÖu qu¶ cao nhÊt, øng phã kÞp thêi víi nhu cÇu biÕn ®éng cña thÞ tr­êng . T¹i c¸c chi nh¸nh cña c«ng ty ë miÒn trung vµ miÒn Nam viÖc thùc hiÖn qu¶n lý dù tr÷ ®­îc tiÕn hµnh nh­ sau: c¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng cung øng cña m×nh ®Ó ®Æt hµng vµ b¸o vÒ c«ng ty, l­îng ®Æt hµng nµy còng ph¶i ®¶m b¶o cho c¸c chi nh¸nh cã thÓ ph¶n øng kÞp thêi víi nhu cÇu thÞ tr­êng. T¹i c¸c tæng ®¹i lý viÖc qu¶n lý còng t­¬ng tù c¸c tæng ®¹i lý c¨n cø vµo nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó ®Æt hµng ë c«ng ty hoÆc c¸c chi nh¸nh. T¹i c¸c cöa hµng b¸n lÎ : do c¸c t­ nh©n qu¶n lý, do vËy viÖc qu¶n ly dù tr÷ hµng ho¸ hÇu nh­ kh«ng ®­îc quan t©m hoÆc qua t©m Ýt ®Õn vÊn ®Ò nµy. VÒ hÖ thèng kho tµng. C«ng ty hiÖn nay cã mét hÖ thèng kho víi nhiÒu kho t¸ch biÖt ®Ó chøa thµnh phÈm vµ c¸c nguyªn vËt liÖu dµnh cho s¶n xuÊt. DiÖn tÝch kho kho¶ng 2000m2 c¸c kho ®Æt ngay t¹i c«ng ty, c¸c kho ®­îc bè trÝ kh« r¸o tho¸ng m¸t thuËn lîi cho viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ vµ viÖc theo dâi nhËp xuÊt, tån kho mét c¸ch chÆt chÏ tr¸nh hiÖn t­îng thÊt tho¸t hµng ho¸. ViÖc qu¶n lý kho ®­îc tiÕn hµnh b»ng hÖ thèng thÎ kho vµ ho¸ ®¬n chøng tõ chÆt chÏ nªn h¹n chÕ rÊt nhiÒu c¸c hiÖn t­îng tiªu cùc. HiÖn nay c«ng ty kh«ng cã hÖ thèng kho trung gian ®Ó ph©n phèi ra c¸c khu vùc ë xa c«ng ty. §èi víi c¸c chi nh¸nh, kho hµng ®Æt t¹i trô së cña chi nh¸nh hoÆc thuª kho bªn ngoµi tuú vµo ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt cña chi nh¸nh. §èi víi c¸c tæng ®¹i lý th× cã thÓ t¹m dïng c¬ së vËt chÊt cña hä ®Ó lµm kho chøa hµng. VÒ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. Ph­¬ng tiÖn vËn t¶i hiÖn nay cña c«ng ty lµ c¸c xe « t« c¸c loai. c«ng ty ch­a cã ®éi ngò ph­¬ng tiÖn vËn t¶i riªng biÖt. ViÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm do c«ng ty thªu c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i bªn ngoµi hoÆc do c¸c trung gian tù vËn chuyÓn. Mçi chuyÕn hµng c«ng ty sÏ chi mét kho¶n nhÊt ®Þnh nh»m hç trî cho c¸c trung gian vµ tÝnh theo ®¬n vÞ lµ tÊn. 2.3 Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ë c«ng ty. a.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm ë c«ng ty g¹ch èp l¸t Hµ néi. C«ng ty g¹ch èp l¸t Hµ néi lu«n cho r»ng muèn cho hÖ thèng kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× mét vÊn ®Ò còng quan träng mµ ng­êi qu¶n trÞ kªnh ph¶i tiÕn hµnh th­êng xuyªn liªn tôc lµ ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña kªnh. MÆc dï nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh nh­ng do n¨ng lùc cña lùc l­îng c¸n bé còng nh­ ®iÒu kiÖn tµi chÝnh ch­a cho phÐp nªn viÖc ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña c«ng ty míi chØ dõng l¹i ë mét sè chØ tiªu: sè l­îng c¬ cÊu tiªu thô tõng mÆt hµng, tæng doanh sè b¸n. Mét sè chØ tiªu quan träng kh¸c nh­ møc ®é tån kho, kh¶ n¨ng vµ chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, th¸i ®é hîp t¸c cña c¸c thµnh viªn, kh¶ n¨ng triÓn väng cña c¸c thµnh viªn kªnh vÉn ch­a ®­îc xem xÐt ®Õn. ChÝnh v× vËy, trong c«ng t¸c ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh cña c«ng ty cßn thiÕu chÝnh x¸c bëi v× chóng ta biÕt r»ng doanh sè tiªu thô ch­a ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ møc ®é tÝch cùc cña mçi thµnh viªn. V× vËy, trong thêi gian tíi ®Ó cho hÖ thèng kªnh ph¸t triÓn vµ vËn hµnh tèt th× c«ng ty vÉn cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh c«ng t¸c nµy. b) Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®éng viªn c¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm ë c«ng ty g¹ch èp l¸t Hµ néi. C«ng ty lu«n quan niÖm r»ng ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®ù¬c liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶, viÖc hoµn thµnh tèt ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm lµ rÊt quan träng. MÆt kh¸c, ®Ó hoµn thµnh tèt ho¹t ®éng ®ã cÇn ph¶i th­êng xuyªn ®éng viªn c¸c thµnh viªn trong kªnh kÞp thêi. Bëi v× sù ho¹t ®éng tÝch cùc vµ s¸ng t¹o cña c¸c thµnh viªn sÏ lµm t¨ng nhanh doanh sè b¸n ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty. Do ®ã víi t­ c¸ch lµ ng­êi qu¶n lý kªnh cÇn ph¶i duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c thµnh viªn ®ång thêi cã c¸c biÖn ph¸p ®éng viªn ®Ó cho hä lµm tèt c«ng viÖc ®­îc giao. HiÖn nay c«ng ty g¹ch èp l¸t Hµ néi ®ang ¸p dông nh÷ng h×nh thøc ®éng viªn sau: Thø nhÊt lµ h×nh thøc trî cÊp cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ vËt liÖu x©y dùng, tæng ®¹i lý vÒ c¸c ph­¬ng tiÖn b¸n hµng. Theo chÝnh s¸ch nµy mçi tæng ®¹i lý ®Òu ®­îc cung cÊp vÒ c¸c ph­¬ng tiÖn b¸n hµng nh­: Gi¸ kª hµng, mÉu s¶n phÈm, biÓn qu¶ng c¸o... §©y lµ h×nh thøc hç trî chi phÝ kh«ng lín nh­ng rÊ cã ý nghÜa v× ®ã lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng Thø hai lµ h×nh thøc chiÕt khÊu( hoa hång). ChÝnh s¸ch nµy lµ x¸c ®Þnh sè tiÒn mµ c¸c trung gian ®­îc h­ëng khi b¸n mét m2 s¶n phÈm. HiÖn nay c«ng ty thùc hiÖn chiÕt khÊu 10000®/m2 ®èi víi tæng ®¹i lý vµ 8000®/m2 ®èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ vËt liÖu x©y dùng. Thø ba lµ h×nh thøc th­ëng theo doanh thu. C«ng ty coi ®©y lµ biÖn ph¸p m¹nh nhÊt ®Ó khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn tÝch t×m kiÕm kh¸ch hµng t¨ng doanh sè, thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Tõ th¸ng 10/1999 c«ng ty ban hµnh c¸c quy ®Þnh th­ëng ®èi víi c¸c tæng ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ vËt liªu x©y dùng. Møc th­ëng cô thÓ nh­ sau: - §èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ vËt liÖu x©y dùng cã doanh thu ®¹t + 15-25 triÖu ®­îc th­ëng mét chØ vang + 25-40 triÖu ®­îc th­ëng 2 chØ vµng + 40-70 triÖu ®­îc th­ëng 3 chØ vµng +> 70 triÖu ®­îc th­ëng 4 chØ vµng vµ mét mãn quµ ®Æc biÖt - §èi víi c¸c tæng ®¹i lý c«ng ty ¸p dông møc th­