Đề tài Một số giải pháp nhằm khai thác thị trường khách du lịch nội địa của Chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá tại Hà Nội

phối hợp hoạt động. Liên kết các bộ phận khác trong doanh nghiệp lữ hành để đảm bảo rằng sản phẩm ( chương trình du lịch ) sẽ được thực hiện đúng như nó đã được quảng bá tới khách du lịch . 1.4.2. Sự phối hợp trong nội bộ bộ phận marketing . Bộ phận marketing truyền thống của một doanh nghiệp lữ hành thực hiện các chức năng cơ bản của marketing hỗn hợp như trong sơ đồ số 5. Nếu như doanh nghiệp lữ hành chỉ có một thị trường và chỉ cung cấp một số lượng hạn chế các sản phẩm thì yêu cầu về sự phối hợp trong nội bộ bộ phận marketing là tương đối thấp. Tuy nhiên phần lớn các doanh nghiệp lữ hành đều hoạt động trên nhiều đoạn thị trường với với nhiều danh mục sản phẩm thị trường khá phong phú. Vì vậy, khi doanh nghiệp có quy mô lớn thì sự phối hợp nội bộ marketing có tầm quan trọng đặc biệt. Thông thường bộ phận marketing sẽ được tổ chức theo các danh mục ( tập hợp ) sản phẩm – thị trường. Đối với các doanh nghiệp lữ hành nhận khách thì sản phẩm đóng vai trò chủ đạo hay nói cách khác bộ phận marketing sẽ được tổ chức chủ yếu dựa trên các sản phẩm chủ yếu ( tương ứng với các đoạn thị trường mục tiêu cho sản phẩm đó ). Điều này xuất phát từ đặc điểm thị trường của các doanh nghiệp gửi khách thường nằm trong phạm vi một quốc gia ( hay địa phương), trong khi sản phẩm của họ ( các chương trình, tuyến điểm) thì lại đến nhiều nơi trên thế giới. Bộ phận marketing phải có kiến thức chuyên sâu về tuyến điểm đó mới có thể bán chúng tới thị trường. Ngược lại, các doanh nghiệp lữ hành nhận khách thường lấy tiêu chí thị trường mục tiêu làm cơ sở để tổ chức bộ phận marketing. Điều này xuất phát từ chỗ các doanh nghiệp lữ hành nhận khách tổ chức du lịch trên phạm vi một quốc gia và họ đón nhận khách du lịch từ nhiều thị trường gửi khách khác nhau. Sự phối hợp trong bộ phận marketing thể hiện trong các khâu công việc chuẩn bị chung cho tất cả các thị trường mục tiêu như quảng cáo, tham dự hội chợ du lịch quốc tế được thực hiện một cách tập trung, trong khi những vấn đề liên quan trực tiếp đến từng thị trường sẽ được gắn với từng bộ hận ( nhóm hoặc cá nhân ) cụ thể. 1.4.3. Sự phối hợp của bộ phận marketing với những bộ phận khác trong doanh nghiệp. Trong những doanh nghiệp có quy mô lớn, hoạt động marketing có thể tổ chức dưới dạng ma trận (matrix) như tại sơ đồ số, trong đó các chức năng quản lý được phối hợp đan xen theo cả chiều dọc ( chức năng ) và chiều ngang ( các danh mục sản phẩm – thị trường ). Các cán bộ marketing được chỉ định phụ trách các danh mục có trách nhiệm trực tiếp đối với cả ba nhóm hoạt động đã được đề cập tại phần 1.4.1 gồm có kế hoạch, kiểm tra, thực hiện và phối hợp. Phụ trách các danh mục có trách nhiệm báo cáo với giám đốc marketing của cả doanh nghiệp để có thể phối hợp các nguồn lực của doanh nghiệp dành ho hoạt động marketing. Các chiến dịch hay hoạt động marketing có quy mô lớn được tổ chức thành các dự án với cấu trúc tương đối linh hoạt. Những bộ phận có liên quan trong doanh nghiệp sẽ cử đại diện tham gia dự án. Mỗi dự án hoạt động tương đối độc lập trong phạm vi của doanh nghiệp với những cơ chế đặc biệt. Thông thường cán bộ marketing sẽ làm trưởng dự án. Dù được cơ cấu như thế nào thì bộ phận marketing vẫn là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường. Như Davidsson (1975) đã chỉ rõ bộ phận trong doanh nghiệp “ thể hiện sự nhìn nhận của khách hàng đối với doanh nghiệp, phối hợp với các bộ phận khác để chuyển cách nhìn nhận này thành các sản phẩm đem lại lợi nhuận”. Trong bối cảnh nhu cầu thị trường biến động thường xuyên, bộ phận marketing là lực lượng duy nhất có đủ năng lực đảm bảo cho doanh nghiệp lữ hành phản ứng kịp thời đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của thị trường . Sơ đồ 5: Tổ chức thực hiện hoạt động marketing tại các doanh nghiệp lữ hành Chương 2 THỰC TRẠNG KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH CỔ PHẦN THANH HOÁ CHI NHÁNH TẠI HÀ NỘI 2.1.Vài nét khái quát về công ty. Thanh Hoá là một tỉnh đất rộng, người đông có vùng núi hơn một triệu đồng bào dân tộc, có vùng trung du là trung tâm mía đường của cả nước, có trên 100 km đường bờ biển bằng phẳng có nhiều điểm tắm biển và nghỉ mát nổi tiếng. Thanh Hoá có nền văn hoá trống đồng Đông Sơn có Lam Kinh và nhà thờ Hồ lịch sử, có Hàm Rồng và sông Mã anh hùng, có hang Từ Thức có suối cá thần Cẩm Lương, có rừng quốc gia Bến En thơ mộng, nhân dân Thanh Hoá cần cù lao động và giàu lòng mến khách. Thanh Hoá đã xây dựng song quy hoạch tổng thể phát triển ngánh du lịch đến năm 2010 theo hướng: “ Phát triển du lịch gắn với giữ gìn và khai thác các giá trị văn hoá truyền thống, gắn du lịch với văn hoá, lịch sử, địa lí, sinh thái và gắn các hoạt động lễ hội truyền thống với các sinh hoạt văn hoá hiện đại đậm đà bản sắc dân tộc, đông thời coi trọng việc đầu tư kết cấu hạ tầng. Bảo vệ môi trường sinh thái, giáo dục, nâng cao trình độ văn minh trong du lịch, có chính sách hợp lí để thu hút đầu tư cho du lịch”. 2.1.1. Khái quát sự hình thành sự phát triển của công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá. - Công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá tiền thân là công ty du lịch Thanh Hoá. - Ngày 21 – 12 –2001 được chuyển thành công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá. - Thành viên của công ty gồm: + Công ty đường Lam Sơn: chiếm 68 % cổ phần + UBND tỉnh uỷ quyền sở kế hoạch và đầu tư: chiếm 15 % cổ phần. + Cán bộ công nhân viên: chiếm 17 % cổ phần. - Sau khi hoạt động được 14 tháng, Sở kế hoạch đầu tư bán tiếp cho công ty đường Lam Sơn. Do đó công ty chỉ còn lại hai thành viên là: + Công ty đường Lam Sơn + Cán bộ công nhân viên - Tổng số cán bộ tổng công ty là:3680 người, tập trung tại các bộ phận sau: + Xí nghiệp đường chế biến + Xí nghiệp khai thác, phòng tổ chức, phòng tài chính + Nông trường Hằng Hoá + Chi nhánh tại Miền Nam + Bốn nông trường khác 2.1.1.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và các hoạt động kinh doanh của công ty . 2.1.1.1. Chức năng - Tại giấy phép mang số 200/ TCDL – Giấy phép lữ hành quốc tế – 6 / 2002 cho phép công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá đươc phép kinh doanh lữ hành quốc tế. - Chức năng sản xuất kinh doanh: là công ty lên chương trình hấp dẫn chu khách du lịch, kinh doanh lữ hành, khách sạn, xuất nhập khẩu… - Chức năng khai thác do các bộ phân thị trường, khai thác nguồn khách trong và ngoài nước, ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp khác. - Chức năng khác như cho thuê xe, vận chuyển… 2.1.1.2. Nhiệm vụ - Căn cứ vào chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của nhà nước các chỉ tiêu trên giao để xây dựng kế hoạch, kể cả các chỉ tiêu khác có liên quan của công ty và các biện pháp thực hiện các hợp đồng đã ký kết. - Nghiên cứu thị trường du lịch, tuyên truyền quảng bá thu hút khách bằng cách tham gia các hội chợ trong và ngoài nước. Kí kết các hợp đồng với các tổ chức hãng du lịch nước ngoài. Tổ chức thực hiện các chương du lịch đã kí như kinh doanh dịch vụ vận chuyển, hướng dẫn, khách sạn và các dịch vụ bổ sung khác đáp ứng nhu cầu du lịch trong và ngoài nước. - Nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh và chất lượng phục vụ tham gia đề xuất kinh doanh của công ty trong khuôn khổ pháp luật hiện hành. - Nghiên cứu hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lí, sản xuất của công ty. - Quản lí và sử dụng cán bộ đúng chính sách của nhà nước và của ngành xây dựng, quy hoạch công tác cán bộ đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên. - Căn cứ vào chính sách kinh tế và phát triển kế toán thống kê của nhà nước tổ chức tốt loại hình hạch toán thông tin kinh tế phân tích các hoạt động kinh doanh nghiêm chỉnh, thực hiện các nghĩa vụ nhà nước và các cơ quan cấp trên. 2.1.1.3. Quyền hạn - Trực tiếp giao dịch kí kết hợp đồng với các tổ chức du lịch nước ngoài để đưa khách du lịch quốc tế vào Việt Nam và tổ chức cho khách du lịch là công dân Việt Nam ra nước ngoài. - Được trực tiếp liên doanh liên kết hợp tác để phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao cơ sở hạ tầng. - Được tham gia các tổ chức du lịch manh tính chất quốc tế nhằm tăng cường sự hiểu biết, phát triển mở rộng thị trường. - Ra quyết định về kinh doanh, bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động, nâng lương khen thưởng, kỷ luật cán bộ và các mặt khác của công ty . - Được phép mở rộng các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách du lịch, nhằm tận dụng mọi tiềm năng về lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, phương tiện vận chuyển của công ty. 2.1.1.4. Các hoạt động kinh doanh của công ty . Nghiên cứu thị trường du lịch. Xây dựng và bán chương trình du lịch. Trực tiếp ký kết với các công ty du lịch nước ngoài. Điều hành chương trình du lịch. Vận chuyển khách du lịch . Kinh doanh khách sạn. Dịch vụ thông tin du lịch, dịch vụ thương mại tổng hợp. Dịch vụ về thị thực, nhập cảnh, gia hạn thị thực xuất nhập cảnh. Dịch vụ bổ sung khác nhằm đáp ứng nhu cầu cho mọi đối tượng khách. 2.1.1.5. Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty . Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty được mô tả bằng sơ đồ sau: Sơ đồ 6:Cơ cấu tổ chức của công ty . - Giám đốc của công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá nguyên là tổng giám đốc của công ty đường Lam Sơn. Là người đứng đầu công ty lãnh đạo và quản lí về mọi mặt công tác. Đảm bảo thực hiện đúng nhiệm vụ, chức năng công ty. - Phó giám đốc công ty là ông Nguyễn Chí Nam: là người hỗ trợ cho giám đốc, được giám đốc phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của đơn vị, đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về hiệu quả các lĩnh vực công tác do giám đốc uỷ nhiệm. - Phòng hành chính tổ chức: Có nhiệm vụ tuyển sinh, tín dụng, nâng lương đào tạo cán bộ nhân viên về chuyên môn, chuẩn bị văn phòng phẩm thiết bị của công ty. - Phòng kế hoạch gồm 2 chức năng: + Công tác tài chính + Công tác kế hoạch và giao kế hoạch - Phòng thị trường du lịch: Bao gồm các hoạt động của thị trường du lịch quốc tế và nội địa. Đồng thời còn có chức năng: + Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thi trường du lịch, tiến hành các hoạt động tuyên truyền quảng cáo thu hút khách du lịch . + Đảm bảo các hoạt động thông tin của công ty với nguồn khách và có sự phối hợp với các bộ phận có liên quan của công ty từ việc thông báo đến việc theo dõi quá trình thực hiện thanh toán. + Xây dựng các chiến lược, các chính sách, sách lược của công ty. - Phòng du lịch: Hoạt động như phòng điều hành hướng dẫn, cung cấp hướng dẫn viên theo yêu cầu của đoàn khách. - Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: kinh doanh 3 mảng chính. + Kinh doanh lữ hành + Kinh doanh khách sạn: như nhà hàng, bếp, buồng, ăn uống… + Kinh doanh xuất – nhập khẩu. - Khách sạn Sầm Sơn: đóng tại thị xã Sầm Sơn, với quy mô 86 phòng bao gồm: + Tổ lễ tân – bảo vệ + Tổ bếp + Tổ bàn, bar, buồng. + Tổ hành chính - tổ chức – kế toán. + Tổ dịch vụ. - Khách sạn Thanh Hoá: qui mô 36 phòng bao gồm: + Tổ lễ tân + Tổ bảo vệ + Tổ buồng, bar + Tổ kế hoạch, tổ chức – kế toán. - Chi nhánh lữ hành quốc té tại Hà Nội. 2.1.1.6. Cơ cấu lao động các bộ phận của công ty. - Theo tổng kết năm 2003, riêng công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá có tổng số nhân viên là 132 người, được phân bổ như sau: *Bảng1:Cơ cấu lao động theo bộ phận của công ty. Bộ phận công tác Số lượng ( người ) Phòng hành chính 6 Phòng kế hoạch 5 Phòng thị trường 4 Phòng du lịch 40 Chi nhánh tại Hà Nội 7 Phòng xuất- nhập khẩu 28 Khách sạn Sầm Sơn-khách sạn Thanh Hoá 72 ( Nguồn: Công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá ). Bảng 2: Cơ cấu lao động theo lao động, giới tính, trình độ. Chỉ tiêu Năm Giới tính Nhóm tuổi Trình độ Nam Tỉ lệ Nữ Tỉ lệ 18 - 30 Tỉ lệ > 40 Tỉ lệ ĐH TC SC 2002 48 38% 78 62% 33 26% 39 30% 6 38 70 2003 47 36% 85 64% 53 40% 16 12% 16 80 ( Nguồn: Công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá ) Qua bảng số liệu trên ta thấy: Cơ cấu lao động công ty có sự thay đổi đáng kể. Nếu năm 2002 số người lao động từ 18 đến 30 tuổi là 33 người tương ứng 26 % và số người ở độ tuổi > 40 giảm còn 16 người tương ứng với 12% đây là sự thay đổi có tính chất quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Công ty đã giảm tối thiểu thấp nhất số người lao động đã cao tuổi không còn thích hợp với công việc, đồng thời tuyển thêm hoặc nhân thêm các nhân viên có tuổi đời phù hợp, đáp ứng yêu cầu công ty, trình độ nhân viên được nâng cao rõ rệt. 2.1.1.7. Hiệu quả kinh doanh của công ty. Hiệu quả kinh doanh của công ty được đánh giá qua bảng số liệu sau. Bảng 3: Kết quả sản xuất kinh doanh: Năm Chỉ tiêu 2002 2003 So sánh Chênh lệch % I. Tổng doanh thu (Tr. đ) 22600 26960 4360 19,3 1. Doanh thu lữ hành 2600 2100 -500 -19 2. Doanh thu XNK 8000 7000 -1000 -12,5 3. Doanh thu khách sạn 12000 17860 5680 47,3 II. Tổng số lượt khách 3400 3900 500 14,7 1. Khách nội địa 2040 2100 60 2,94 2. Khách inbound 1020 1260 240 23,5 3. Khách outbound 340 540 200 58,8 III.Nộp ngân sách (Tr. đ) 7232 8627,2 1395,2 19,2 (Nguồn: Báo cáo của công ty cổ phần Thanh Hoá - Hà Nội ) Qua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu của công ty tăng năm 2003 so với năm 2002 là 4,36 ( tỷ đồng ) tương ứng với 19,3% là do ảnh hưởng của các nhân tố sau: + Doanh thu lữ hành giảm 500 triệu tương ứng với 19%: do ảnh hưởng của dịch SARC đã làm cho mảng kinh doanh lữ hành của công ty giảm xuống. + Doanh thu xuất nhập khẩu giảm là 1000 triệu đồng tương ứng với 12,5%. + Doanh thu từ kinh doanh khách sạn tăng 5680 triệu đồng tương ứng với 47,3%. Mặt khác, ta thấy tổng lượt khách của công ty trong năm 2003 đều tăng so với năm 2002 đặc biệt là mảng kinh doanh khách inbound tăng 240 lượt khách tương ứng với 23,5%.Tổng số lượt khách nội địa chỉ tăng 60 lượt tương ứng với 2,94%. Do vậy trong thời gian sắp tới công ty nên chú trọng hơn nữa vào thị trường khách nội địa và coi đây là thị trường khách chính của công ty. 2.1.2. Sự hình thành và phát triển của chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá. Hà Nội là thủ đô của cả nước, là trung tâm văn hoá, chính trị, xã hội cũng là nơi có nhiều tài nguyên phục vụ du lịch, để đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng hoạt động kinh doanh, tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi, khai thác tiềm năng du lịch to lớn tại hà Nội . Công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá đã xin phép được hoạt động kinh doanh và lập nên chi nhánh tại Hà Nội. Hiện nay trụ sở của chi nhánh dặt tại 180 phố Vọng quận Hai Bà Trưng – thành phố Hà Nội. Chi nhánh của công ty được phép hoạt động với tư cách là một doanh nghiệp độc lập tương đối. 2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của chi nhánh. Chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá được giám đốc công ty uỷ quyền thực hiện một số nhiệm vụ thuộc chức năng kinh doanh du lịch tại địa bàn Hà Nội. - Căn cứ chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của nhà nước, quyền hạn và chỉ tiêu pháp lệnh ủa công ty giao để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm. Chi nhánh chính giám đốc công ty quyết định thực hiện có hiệu quả kế hoạch nhiệm vụ được giao và có trách nhiệm trước giám đốc công ty về việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết. - Tổ chức đón và phục vụ khách du lịch , ký kết hợp đồng với cơ quan hữu quan để đảm bảo an ninh tính mạng tài sản cho khách du lịch . - Quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao động, tiền vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật của chi nhánh đúng chế độ chính sách quy định . 2.1.2.2. Quyền hạn: - Được giám đốc uỷ quyền trực tiếp giao dịch và ký hợp đồng với một số hãng, một số thị trường du lịch quốc tế. - Được trực tiếp khai thác khách là người nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam, công dân Việt nam và được phép khai tháckhách là công dân Việt nam ra nước ngoài du lịch. - Được tổ chức bộ máy quản lý và quản lý sản xuất kinh doanh phù hợp với nhiệmvụ được giao. Hoạt động của chi nhánh phải dựa trên chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của chi nhánh, thống nhất mục tiêu chung của công ty đặc biệt phải quan tâm đến mục tiêu chi nhánh đặt ra. Hoạt động của chi nhánh tương đối phong phú đa dạng. - Thay mặt công ty du lịch cổ phần ở Thanh Hoá giao dịch, quan hệ với các đối tác tại Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc. - Tổ chức thực hiện các tour do công ty ký. - Trực tiếp xây dựng, quảng cáo, bán tour cho khách inbound, outbound, nội địa. Ngoài ra chi nhánh còn kinh doanh ccác dv khác như bán vé máy bay, gia hạn visa… 2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức của chi nhánh. Bộ máy chi nhánh được thành lập theo quy tắc gọn nhẹ và hiệu quả đáp ứng nhiệm vụ thực tế của mình. Bộ máy chi nhánh giúp cho hoạt động truyền tin nhanh chóng thông suốt và kịp thời. Sơ đồ 7: Cơ cấu tổ chức bộ máy của chi nhánh năm 2003: Giám đốc: ông Phạm Khắc Gấm Phó giám đốc: ông Nguyễn văn Lực Số lượng cán bộ: 01: Giám đốc. 01: Phó giám đốc. 04: Phòng: + Phòng inbound + nội địa: 6 người. + Phòng inbound : 2 người. + Phòng thị trường : 2 người. + Phòng xuất nhập khẩu : 4 người. 2.1.2.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của chi nhánh. Chi nhánh đã tạo dựng được một cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hoàn chỉnh bao gồm: Một ngôi nhà 4 tầng được thuê với giá 4 triệu đồng một tháng với các trang thiết bị: + 4 giàn máy vi tính. + 1 ô tô. + Máy điện thoại. + Máy điều hoà. + Máy in vi tính. + Máy photocoppy. + Máy Fax. Hệ thống thông tin liên lạc trong doanh nghiệp lữ hành rất quan trọng và cần thiết để kết nối công việc giữa chi nhánh và công ty cũng như giữa các thành viên trong chi nhánh. Hoạt động thông tin giữa các thành viên trong chi nhánh đều được thực hiện qua hệ thống e-mail, gửi fax, điện thoại cố định, điện thoại cầm tay của mỗi cá nhân. 2.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh và khai thác thị trường khách du lịch nội địa. 2.2.1.Thực trạng hoạt động kinh doanh tại chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá. 2.2.1.1. Doanh thu của chi nhánh được thể hiện dưới bảng số liệu sau: Bảng 4: Doanh thu chi nhánh năm 2002, 2003. Năm Chỉ tiêu 2002 2003 So sánh Chênh lệch % I. Tổng doanh thu ( Tr.đ) 3625 3980 355 9,79 1. Inbound 123 131 8 6,5 2. Outbound 1612 1701 89 5,52 3. Nội địa 1700 1893 193 11,36 4. Dịch vụ bổ sung 164 223 59 35,98 5. Xuất nhập khẩu 24 32 8 33,33 ( Nguồn: công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá chi nhánh Hà Nội ) Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của chi nhánh năm 2003 tăng so với năm 2002 là 355 triệu đồng tương ứng với 9,79% là do sự gia tăng của thị trường khách outbound,inbound và nội địa. Nếu như năm 2002 tổng doanh thu từ thị trường khách outbound là 1612 (triệu đồng) thì đến năm 2003 đã tăng lên 1701( triệu đồng). Tổng doanh thu từ thị trường du lịch nội địa tăng khá mạnh ( 193 triệu = 35,98%), do chi nhánh đã tập trung các chiến lược vào thị trường này và xác định đây là thị trường khách tiềm năng đầy hứa hẹn. 2.2.1.2. Tổng số lượt khách của chi nhánh năm 2002, 2003. Tổng số lượt khách của chi nhánh được thể hiện dưới bảng sau: Bảng 5: Tổng số lượt khách của chi nhánh. Chỉ tiêu Năm Outbound Inbound Nội địa Tổng số 2002 308 226 1560 2094 2003 462 310 1640 2412 ( Nguồn: chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá ) Theo bảng số liệu trên, tổng số lượt khách của chi nhánh năm 2003 tăng so với năm 2002 là 418 lượt khách. Có thể thấy rằng số lượt khách của chi nhánh tăng mạnh là do sự gia tăng về số lượt khách du lịch nội địa.Do năm 2003 chiến lược của chi nhánh tập trung vào phòng thị trường nên đã đề ra được các chính sách đúng đắn để thu hút khách mặc dù năm 2003 đã xảy ra nhiều biến động đối với các ngành kinh tế đặc biệt là ngàng du lịch. Như vậy ta có thể thấy được sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên của chi nhánh trong việc mở rộng và khai thác triệt để các nguồn khách của chi nhánh. 2.2.2. Tổng quan về hệ thống thị trường khách của chi nhánh Chi nhánh của công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá tại Hà Nội có vai tró vô cùng quan trọng. Nó góp phần tuyên truyền, quảng bá các sản phẩm đặc trưng của công ty. Mặt khác, nó có vai trò định hướng khách hàng của công ty. Chi nhánh đặt tại Hà Nội- nơi có hơn 100 sứ quán và nhiều tổ chức quốc tế, các công ty liên doanh…số viên chức, người phục vụ cho các cơ quan này có những nhu cầu hoàn toàn khác biệt nhau. Do vậy chiến lược kinh doanh công ty tập trung vào phòng thị trường. Trong năm 2002, phòng thị trường tập trung vào 3 thị trường chính. - Khách nội địa: Đây là thị trường khách cơ bản, các chương trình chủ yếu đón khách thăm quan Thanh Hoá, chiếm phần lớn là các tour đưa khách đi nghỉ mát ở bãi biển Sầm Sơn. - Khách outbound tập trung vào khai thác các thị trường khách sau: Khách Thái Lan: đối với thị trường khách này chi nhánh đã xây dựgn các tour sau: Tour thứ nhất đi bằng máy bay ( Thanh Hoá - Hà Nội- Thái Lan ) 6 ngày 5 đêm với mức giá tour là 237 USD/ người. Trong đó: + Land tour: 75 USD +Giá vé máy bay: 170 USD · Khách Trung Quốc: chủ yếu là khách Thanh Hoá công tác tại Thanh Hoá (tập chung là công nhân viên thuộc khối giáo dục và giao thông vận tải ).Đối với thị trường khách này chi nhánh đã xây dựng hai loại tour: Tour thứ nhất: 9 ngày 7 đêm : Hồng kông – Thượng Hải- Quảng Châu – Thâm Quyến với mức giá tour là 556 USD/ người trong đó: + Giá vé máy bay: 210 USD + Land tour : 216 USD + Phí sân bay Việt Nam: 14 USD + Phí sân bay Bắc Kinh: 10 USD +Doanh thu lữ hành:106 USD Tour thứ hai : 7 ngày 6 đêm : Bắc Kinh – Thượng Hải –Quảng Châu- Thâm Quyến với mức giá tour 976 USD/ người. Trong đó: + Giá vé máy bay: 307 USD + Land tour: 446 USD + Phí sân bay Việt Nam: 14 USD + Phí sân bay Thượng Hải:50 NDT= 6,4 USD + Phí sân bay Quảng Châu: 90 NDT= 12 USD + Doanh thu lữ hành/ người = 60 USD + Doanh thu lữ hành / 15 người = 97 USD + Doanh thu lữ hành: 15 USD- 22 USD/ người Tour thứ hai đi bằng đường bộ: 9 ngày 8 đêm với mức giá tour là 398 USD. Trong đó: + Land tour tại Lào: 2 ngày 1 đêm là 76 USD + Land tour tại Thái Lan: 6 ngày 5 đêm là 210 USD - Khách inbound chi nhánh tập trung vào khai thác hai thị trường khách chính là Pháp và Hàn Quốc. Đối với hai loại khách này chi nhánh không đón trực tiếp mà thông qua văn phòng đại sứ quán. Khách Pháp: gồm các tour sau: 6 ngày ở các tỉnh phía Bắc trung bình 72 USD/ người. Đoàn đông nhất là 16 người, trung bình là từ 13- 15 người ( người già là chủ yếu).Cơ sở lưu trú mà khách Pháp thường lựa chọn là: + Khách sạn Fortuna + Khách sạn Hạ Long II. + Khách sạn tư nhân · Khách Hàn Quốc: gồm các tour : 3 ngày đi Hà Nội, Hạ Long. Cơ sở lưu trú mà khách Hàn Quốc thường lựa chọn: + Khách sạn Thắng Lợi + Khách sạn Hạ Long Bay Chi phí cho khách sạn chiếm từ 55%- 60% của tổng giá tour. Chi phí cho ăn, uống chiếm 20% của tổng giá tour. Chi phí cho các dịch vụ khác 20% tổng giá tour. 2.2.3.Cơ cấu thị trường khách du lịch nội địa. Cơ cấu thị trường khách du lịch nội địa của chi nhánh được phân tích theo các chỉ tiêu nguồn khách mục đích chuyến đi, độ tuổi, phương tiện vận chuyển, cơ sở lưu trú. Nguồn khách: Nguồn khách nội địa của chi nhánh được chia thành hai mảng. Mảng thứ nhất là nguồn khách ngoại tỉnh đi thăm quan Thanh Hoá ( nối tour từ Hà Nội vào Thanh Hoá).Mảng thứ hai là nguồn khách Thanh Hoá đi thăm quan du lịch ở các tỉnh phía Bắc ( chủ yếu thuộc khối giáo dục trường cao đẳng và cán bộ công nhân viên ) Đối với mảng thứ nhất chi nhánh đã xây dựng các tour sau: Tour 6 ngày 5 đêm với +Giá tour là 450.000- 620.000 đồng/khách + Doanh thu lữ hành đoàn: 26.000 – 38.000/khách Trong đó : Chi phí được phân bổ như sau Chi phí vận chuyển ( Nghìn đồng) Chi phí lưu trú Chi phí ăn Giải trí 140.000 70.000 16.000 10.000 Đối với mảng thứ hai: Chi nhánh xây dựng các tour sau Tên chương trình Thời gian Hà Nội – Hạ Long 4 ngày 3 đêm hoặc 6 ngày 5 đêm Hà Nội – Lạng Sơn 3 ngày 2 đêm Sa Pa 7 ngày 6 đêm Mục đích chuyến đi: Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự định hướng của Nhà nước, các doanh nghiệp được mở ra nhiều cơ hội tăng trưởng và phát triển. Ngày càng có nhiều những doanh nghiệp làm ăn phát đạt. Nhờ đó, đời sống người lao động ngày càng được nâng cao, các cấp lãnh đạo cũng ngày càng quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của người lao động. Người lao động được tổ chức nhiều hoạt động nhằm mục đích nghỉ ngơi, giải trí và cả những hoạt động để thưởng cho quá trình làm việc có hiệu quả, trong những hoạt động đó có cả du lịch. Chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá đã tổng kết được cơ cấu thị trường khách du lịch thông qua mục đích chuyến đi nhằm phân bổ lao động hướng dẫn viên một cách hợp lý. Với mỗi một mục đích khác nhau đòi hỏi hướng dẫn viên phải có trình độ khác nhau để phục vụ khách hàng tốt nhất. Bảng 6: Số lượt khách nội địa của chi nhánh phân theo mục đích chuyến đi năm 2002. Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ % Nghỉ hè, nghỉ dưỡng 234,8 15 Công vụ 1225,2 75 ( Nguồn: Báo cáo của công ty du lịch sản phẩm Thanh Hoá - Hà Nội). *Về độ tuổi giới tính: Thực chất chi nhánh không thống kê số lượt khách theo độ tuổ và giới tính. Tuy nhiên dựa vào nguồn khách và mục đích chuyến đi có thể thấy độ tuổi du lịch của nguồn khách nội địa của chi nhánh phần lớn nằm trong độ tuổi lao động (18 – 50 ). *Về phương tiện vận chuyển . Phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào chương trình du lịch và lộ trình của từng chuyến đi. Chi nhánh đã thống kê được số lượt khách nội địa thông qua việc sử dụng các phương tiện vận chuyển để từ đó đ