Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội

những phát minh mới hoặc là sự thay đổi những sản phẩm đã có của doanh nghiệp. Việc dập mẫu, copy những sản phẩm đã có mặt trên thị trường của doanh nghiệp khác, hay đưa ra thị trường những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến. Chính sách giá của doanh nghiệp: Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá để quy định mức giá bán cho nó. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây dựng chính giá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi nó là kết quả phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ sản phẩm và những điều kiện khách quan của thị trường. Sau đây là một số bước cơ bản để xây dựng chính sách giá. Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi phí nguyên vật liêu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý, chi phí lưu thông, chi phí quảng cáo, yểm trợ bán hàng. Dự đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng để xây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình sẽ có những phản ứng như thế nào với từng mức giá đó. Thông thường người ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất. Xác định phần thị trường hiện thực: Khi dự đoán khối lượng bán dựa trên tình hình thị trường kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, thị phần thị trường cần thiết của doanh nghiệp có đạt được hay không?. Sau khi đánh giá các phương án khác nhau của các mức giá dự kiến theo khối lượng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định + Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đề ra. + Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp thì phải xây dựng giá mới. Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá: Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá đó chính là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên thị trường xác định. Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó thể hiện một số đặc điểm sau: Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối. Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ và bảo quản, đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, bảo đảm chất lượng hàng hoá với chi phí nhỏ nhất. Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất. Chuyển rủi ro cho người khác. Chính sách phân phối được xây dựng càng hoàn thiện thì các chức năng của quá trình phân phối càng được thực hiện đầy đủ, nhờ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, nó chịu ảnh hưởng của hai chính sách này. Nhà quản trị lựa chọn cho doanh nghiệp các kênh phân phối sao cho hàng hoá bán ra thu được hiệu quả cao. Các kênh phân phối được thể hiện qua sơ đồ sau : Người sản xuất kinh doanh Bán độc quyền Bán buôn Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khả năng: 1, Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua bưu điện và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. 2, Người sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là mạng lưới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn. 3, Người sản xuất bán cho người bán buôn. Để từ đó họ tự bán cho người bán lẻ, cung ứng cho người tiêu dùng cuối cùng. Đây là mạng lưới phân phối gián tiếp theo kênh dài. 4, Người sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lượng hàng hoá sản xuất được để rồi họ lại bán buôn cho người bán buôn khác với khối lượng hàng hoá tương đối lớn và tiếp tục người bán buôn lại bán cho người bán lẻ mới, cung ứng hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng. Như vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng một kênh phân phối độc nhất. Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủ yếu hoặc chỉ bán buôn hoặc vừa bán buôn vừa bán lẻ. Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian (môi giới, đại lý,…) các trung gian này hiểu biết thị trường khá sâu sắc, doanh nghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận này thông qua việc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có như vậy doanh nghiệp có thể đẩy mạnh được doanh số bán ra, bởi vì trung gian không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu dùng, tạo ra sức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng. Chính sách giao tiếp khuếch trương: Chính sách giao tiếp khuếch trương trong hoạt động tiêu thụ được coi là phương tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng được dễ dàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống. Nội dung khuếch trương bao gồm: Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật được coi là tốt nhất, nó được sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay. Quảng cáo ở đây chính là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng, các phương tiện thông tin đó là báo chí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, panô áp phích, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm,… quảng cáo không phải là sự khoa trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng hiểu rõ về ưu thế về sản phẩm của doanh nghiệp. Nội dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng không cảm thấy mới lạ về sản phẩm đó. Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phố thông rõ ràng, dễ hiểu. Phương pháp quảng cáo trình bày phải đảm bảo sự hài hoà và gây được sự chú ý của khách hàng. Để quảng cáo đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp phải xây dựng chính sách quảng cáo theo các bước sau: + Xác định mục tiêu quảng cáo. + Phương thức tiến hành quảng cáo. + Các bước thực hiện. + Đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Xúc tiến và yểm trợ bán hàng: Mục tiêu của xúc tiến và yểm trợ bán hàng là việc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn. Xúc tiến bán thường dùng các phương thức: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng,… hoặc có thể sử dụng các tài liệu bao bì nhãn mác,… hướng dẫn người tiêu dùng nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và dự đoán nhu cầu của khách hàng. Yểm trợ bán hàng là mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt động tiêu thụ hàng hoá, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá yểm trợ bán hàng có thể tiến hành theo các hình thức sau: + Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ thương mại. + Tổ chức bán thử sản phẩm. + Tiến hành các dịch vụ kèm theo như: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sửa chữa miễn phí. Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá: + Phương án tối ưu phải đảm bảo các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ nói riêng, hoạt động kinh doanh nói chung. + Phương án tối ưu phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khả năng nguồn lực của doanh nghiệp có thể thực hiện được. + Phương án tối ưu phải đảm bảo được mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp và môi trường, tức là phải phù hợp với luật pháp và trình độ phát triển của xã hội. + Phương án tối ưu phải đưa ra các tiêu chuẩn về mặt định lượng, định tính để có thể so sánh được. Tổ chức hoạt động bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại. Dựa vào các phương thức hình thức hay thủ tục bán hàng, vào cơ cấu quản trị hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để xây dựng bộ máy tổ chức hoạt động bán hàng đảm bảo được yêu cầu bán hàng trong mỗi thời kỳ. Xác định rõ chức trách nhiệm vụ quyền hạn trên cơ sở phân công phân quyền đối với mỗi các nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng để trả lời câu hỏi hay bộ phận nào thực hiện những nhiệm vụ gì? phối kết với nhau ra sao. Công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như dịch vụ trước và sau bán hàng, cụ thể các công việc sau: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bao gồm việc bố trí, phân công lao động, tiến hành thu thập thông tin về thị trường (giá cả, cạnh tranh tình hình tiêu dùng,…) phân tích và xử lý các thông tin thu được thiết lập các báo cáo về thị trường. Để từ đó tìm ra thị trường tiềm năng để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời làm căn cứ xác định để xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp trong tương lai. Tiến hành các phương thức tiêu thụ hàng hoá: Xây dựng các điểm bán hàng phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh. Giá cả, phân phối, quảng cáo,… của doanh nghiệp. Bố trí, sắp xếp bên trong cửa hàng nhằm đáp ứng cho nhu cầu quảng cáo giới thiệu sản phẩm và thuận lợi cho việc khách hàng lựa chọn sản phẩm cũng như việc tiến hành các phương thức bán hàng. Tuyển chọn và bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ,… các nhân viên phải thành thạo chuyên môn nghiệp vụ và phải có năng lực, trình độ. Tổ chức bố trí các phương tiện hỗ trợ cho việc bán hàng tại cửa hàng nhằm để đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy được năng lực, óc sáng tạo của người lao động cũng như hiệu quả sử dụng của các phương tiện. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá căn cứ vào phương thức tiêu thụ đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành bố trí lao động vào các công việc như xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện công tác quảng cáo, kiểm tra thực hiện các công việc quảng cáo. Tổ chức đánh giá thị trường lao động hàng hoá nhằm xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá, tìm ra phương hướng phát triển mới cho hoạt động tiêu thụ. Chuẩn bị công tác bán hàng: liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng, như tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ,… Tổ chức triển khai bán hàng. + Tung hàng hoá ra thị trường bán theo các phương thức và kênh tiêu thụ. + Xác định thời gian tiêu thụ của các cửa hàng. Tổ chức thực hiện dịch vụ hoạt động hỗ trợ trong và sau bán hàng như: bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá. Công tác lãnh đạo trong hoạt động bán hàng: Điều hành hoạt động bán hàng là một công việc quan trọng vàlà một trong những nghệ thuật khó khăn nhất của hoạt động quản trị. Muốn hàng hoá tiêu thụ tốt nhà quản trị phải tạo được nguồn và thị trường ổn định, phải tạo được bầu không khí làm việc thoải mái cho nhân viên bán hàng và các nhân viên khác, có chế độ thưởng phạt công minh và gắn quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đa các quyết định sai lầm. Trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá công việc của các nhà quản trị bao gồm: + Chỉ ra cho từng nhân viên phải làm gì. + Huấn luyện cho từng nhân viên mới bắt tay vào công việc. + Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. Lãnh đạo phải công bố công tác thông tin về tình hình chung của doanh nghiệp và thông tin về mức độ hoàn thành công việc của các nhân viên khác. Gây ảnh hưởng tốt, khuyến khích mọi nhân viên làm việc, tạo ra bầu không khí đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp. Kiểm soát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp gắn với các mục tiêu của hoạt động bán hàng, cũng như phản ánh đầy đủ mọi yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu quả của hoạt động bán hàng. Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Nói đến tiêu chuẩn tức là nói đến yếu tố quy chế, tức là yếu tố được dùng làm cơ sở so sánh với kết quả mong muốn. Chúng ta thường dùng tiêu chuẩn định lượng và tiêu chuẩn định tính. Một mặt phải kiểm tra, đánh giá hiệu quả của các mục tiêu. Do vậy tuỳ thuộc vào từng mục tiêu mà ta lựa chọn tiêu chuẩn. Các loại kiểm soát: + Kiểm soát trước (tiền kiểm): kết quả bán hàng được đoán trước và được điều chỉnh ngay trước khi hoàn thành tất. Ví dụ tình hình bán ra hiện tại thấp hơn so với kế hoạch. Thì doanh nghiệp cần phải tăng các hoạt động (quảng cáo, khuyến mại,…) loại kiểm soát này sẽ giúp doanh nghiệp luôn có những dự báo về hoạt động bán hàng trước khi hoàn thành mục tiêu. + Kiểm soát định kỳ: Việc kiểm soát này cho phép doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn bán hàng nhất định tiến hành kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm. + Kiểm soát hậu (hậu kiểm): theo phương pháp này, sau khi công việc bán hàng được hoàn thành, kết quả đạt được đem so sánh với tiêu chuẩn. Xem xét kết quả có phù hợp với mục tiêu hay không, nếu không phù hợp thì tiến hành điều chỉnh. Sự điều chỉnh ở đây không làm thay đổi kết quả đã làm trước đó mà thực hiện với công việc bán hàng mới. Tổ chức hoạt động kiểm soát: + Xác định các phương tiện để kiểm soát mục tiêu trong hoạt động tiêu thụ tuỳ theo từng mục tiêu cụ thể mà có phương tiện kiểm soát khác nhau ( trang thiết bị, con người,…) nên ưu tiên chuẩn kiểm soát định lượng vì đây là tiêu chuẩn đo lường được và dễ đánh giá. + Phải có chế độ thưởng phạt nghiêm minh đối với cán bộ công nhân viên làm công tác tiêu thụ, động viên khuyến khích các thành viên hoàn thành công việc của mình, phải xử phạt nghiêm minh đối với những người không chú tâm vào công việc làm chậm tiến trình dẫn đến không hoàn thành mục tiêu. Có như vậy, hoạt động kiểm soát mới đạt hiệu quả cao. + Phải xây dựng tốt mối quan hệ giữa nhà quản trị với các thành viên thuộc cấp, tạo điều kiện cho các thành viên phát huy được tài năng sáng tạo và lắng nghe ý kiến khách hàng thị trường tiêu thụ, các kênh phân phối,… có như vậy, nhà quản trị mới đưa ra được các quyết định đúng đắn. Tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp mà có những đặc thù riêng trong hoạt động tiêu thụ, mặc dù vẫn có chung giống nhau giữa các doanh nghiệp, chẳng hạn doanh nghiệp sử dụng nhiều lao động trong hoạt động bán hàng khác với doanh nghiệp sử dụng công nghệ bán hàng tự động. Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp (theo thương vụ): Quá trình bán hàng được chia thành nhiều giai đoạn, bao gồm: trước bán hàng, trong bán hàng, sau bán hàng. Nếu quá trình tổ chức bán hàng doanh nghiệp bỏ sót một trong 3 yếu tố trên thì sản phẩm của họ khó mà tiêu thụ được so với sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác. Trước bán hàng. Thực chất, đây là một quá trình chuẩn bị bán hàng, là hoạt động của người bán hàng tác động vào tâm lý của người mua, để đạt được điều đó doanh nghiệp phải biết sản phẩm, hiểu biết thị trường, đây cũng là điều kiện tiên quyết của bán hàng. Trước khi bán hàng, doanh nghiệp phải làm rõ các vấn đề sau: + Lý do thực hiện thương vụ, vì mỗi thương vụ được thực hiện đều chứa một “ý đồ” khác nhau, đối thủ cạnh tranh, hoạch định một chiến lược trong tương lai, đưa lại uy tín cho doanh nghiệp hoặc đơn thuần chỉ là tìm kiếm lợi nhuận. + Công việc chuẩn bị triển khai thương vụ: Một “ý đồ” tốt nếu không có một kế hoạch thực hiện hoàn hảo vẫn có thể không thực hiện được hoặc dẫn đến thất bại. Các phương án thực thi thương vụ phải được thực hiện một cách nghiêm túc, cân nhắc đến tất cả các mặt của vấn đề. Phương án triển khai thương vụ cần phải ngắn gọn, rõ ràng, có tác dụng như chỉ dẫn, đảm bảo cho các bộ phận triển khai thương vụ. + Phải chuẩn bị kỹ càng, không bị bất ngờ đối với, phải am hiểu kỹ càng về sản phẩm và ngành nghề kinh doanh để trả lời các câu hỏi của khách hàng (về sản phẩm, về từng chi tiết của sản phẩm,…), ngoài ra, người bán hàng phải chuẩn bị một loạt các kiến thức khác để không bị lúng túng trước khách hàng. + Xác định thời gian thanh toán, bán được càng nhiều hàng, càng tốt nhưng phải cân nhắc nếu có sự nhượng bộ trong thanh toán sẽ là một việc nguy hiểm. Cần phải xác định rõ thời gian thanh toán bởi vì nếu chúng ta không tính toán thời gian thanh toán thì trong thời gian khách hàng nợ doanh nghiệp, rất có thể doanh nghiệp sẽ mất cơ hội kinh doanh mới do thiếu nguồn vốn kinh doanh. Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định nhân viên trong thực hiện thương vụ, được xem xét dưới cả hai góc độ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Trong bán hàng. Các nhà quản trị phải nắm rõ tiến trình thương vụ, bắt đầu từ công tác triển khai bán hàng, đến các hoạt động giao hàng. Nhà quản trị phải nắm được khối lượng hàng giao, lực lượng vận chuyển,… nhà quản trị sử dụng một số chỉ tiêu theo dõi nhanh là: Tỷ lệ chi phí/ doanh thu: chỉ tiêu này phản ánh trong một đồng doanh thu thì tỷ lệ chi phí chiếm bao nhiêu phần trăm. Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên so với dự kiến thì lợi nhuận của thương vụ sẽ giảm. Vì vậy, cần phải ổn định chỉ tiêu này trong suốt quá trình thương vụ như dự kiến ban đầu, phải kịp thời xác định các nguyên nhân làm chi phí tăng và có những giải pháp khắc phục kịp thời. Tỷ lệ % chiết khấu: là tỉ lệ phản ánh mức chiết giảm so với doanh thu. Tỷ lệ này cho phép đánh giá được doanh thu thuần của thương vụ so với dự kiến. Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên so với dự kiến sẽ làm giảm doanh thu thuần, từ đó làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu: tỷ lệ này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ, nó chịu ảnh hưởng của chi phí và doanh thu thuần. Nếu tỷ lệ này giảm đi thì cần phải xem xét vấn đề chi phí và mức chiết giảm, đồng thời có những hoạt động điều chỉnh kịp thời, chính xác. Tỷ lệ nợ/ doanh thu: đây là tỷ lệ phản ánh khả năng thu hồi công nợ trong trường hợp bán chịu cho khách hàng. Nếu tỷ lệ này tăng nghĩa là khách hàng đã vi phạm các điều khoản thanh toán và có thể lâm vào tình trạng khó đòi. Vì vậy, tuỳ theo từng tình huống cụ thể để có giải pháp khắc phục. Sau bán hàng. Sự kết thúc của công việc bán hàng được biểu hiện bằng một hợp đồng kinh tế cụ thể, bằng một văn bản hoặc không. Mỗi bên giữ lấy một bản để đảm bảo điều kiện giao hàng và thanh toán tiền hành theo quy định, việc làm tiếp theo của việc bán hàng là đảm bảo tốt nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, nhất là trong tiêu dùng sản phẩm hàng hoá dịch vụ cần thực hiện các dịch vụ sau bán. Các dịch vụ miến phí: Bảo hành, lắp đặt, chỉnh lý, hướng dẫn sử dụng,… các dịch vụ này nhằm tới hai mục tiêu: + Đảm bảo cho khách hàng được hưởng mọi quyền lợi từ việc mua các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Nâng cao được chất lượng phục vụ khách hàng. Từ đó nâng cao được uy tín cho sản phẩm và doanh nghiệp, đồng thời nó được coi là công cụ hay phương tiện để cạnh tranh. Các dịch vụ không miễn phí, ví dụ như: Sửa chữa, thay thế phụ tùng, bảo trì, bảo dưỡng đối với sản phẩm,… các dịch vụ này nhằm đạt được hai mục tiêu: + Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp và sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh. Ngoài ra, phải thường xuyên thu thập, phân tích các khả năng cạnh tranh, ý kiến đóng góp của khách hàng để kịp thời phát hiện những sai lệch và có biện pháp hữu hiệu nhằm sửa chữa những sai sót, nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ khách hàng. Vậy việc bán hàng là một chuỗi những cố gắng của doanh nghiệp để đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng, không chỉ trong lúc giao hàng mà trong cả tương lai để doanh số bán ra của doanh nghiệp là lớn nhất, với hiệu quả cao. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp. Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởn của nhiều nhân tố như : chất lượng, số lượng, giá cả, công tác tổ chức tiêu thụ. + Số lượng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp là những sản phẩm sản xuất ra nhằm mục đích để bán và được thị trường chấp nhận. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể là tư liệu sản xuất, vật phẩm tiêu dùng và dịch vụ. Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn thì khả năng chiếm lĩnh thị trường sẽ lớn và có sức cạnh tranh cao hơn so với đối thủ khác cùng sản xuất ra các loại hàng với số lượng sản phẩm ít. Mặt khác số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn thì tổng doanh thu của doanh nghiệp sẽ cao và lợi nhuận tương ứng cũng tăng lên. Trước nhu cầu thay đổi của khách hàng doanh nghiệp phải luôn thay đổi mẫu mã kích thước sản phẩm, đa dạng mặt hàng để có đủ số lượng, chủng loại theo đúng nhu cầu của khách hàng. Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp tới đỉnh cao của doanh lợi và cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ, tạo khả năng sinh lời nhanh, tạo ra sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp, làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó có thể giúp cho doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng, giúp doanh nghiệp dành thắng lợi trong cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm ngày càng cao sẽ củng cố mối quan hệ giữa người mua và người bán, duy trì vị trí vững chắc của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại khi chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp giảm sút hàng hoá không bán được dẫn đến thu không đủ bù đắp chi phí. Để vững vàng và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, bởi lẽ chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất để tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm phải khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng, nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm + Chính sách giá cả: Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung cầu trên thị trường, thường thì: Giá ổn định Cầu không đổi Giá giảm Cầu tăng Giá tăng Cầu giảm Giá sẽ ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thụ. Do vậy cần phải có chính sách giá phù hợp để đẩy manh tiêu thụ. Giá cả là vấn đề canh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi mặt hàng cấn có sự điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những quan hệ thay đổi của cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả cũng là công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác lập giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả, chiếm lĩnh thị trường. Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp, thu được lợi nhuận tối đa hoặc thấp nhất cũng phải bù đắp được chi phí. Nghĩa là giá cả của một đơn vị hàng hoá phải luôn lấy tổng chi phí sản xuất ra nó và chi phí tiêu thụ nó làm cơ sở. Vì vậy muốn có giá cả hợp lý phải xác định rõ chi phí sản xuất ra sản phẩm. Các doanh nghiệp phải luôn giải đáp câu hỏi bán hàng với mức giá bao nhiêu mà không mất khách hàng mà đem lại doanh thu lớn nhất. + Công tác tổ chức tiêu thụ: Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các công việc khác nhau từ mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động bổ trợ… và cuối cùng là khâu khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý, phối hợp một cách nhịp nhàng thì sẽ ảnh hưởng và làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Ví dụ trong khâu nghiên cứu thị trường, nếu doanh nghiệp không lắm bắt chính xác số liệu đưa ra thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng và không được thị trường chấp nhận. Các nhân tố thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường khách hàng được coi là “thượng đế”, bởi vậy người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục, thị hiếu là nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm thường xuyên. Như ta đã biết doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Nừu sản phẩm không hợp thị hiếu của người tiêu dùng thì nó sẽ khó tiêu thụ và ngược lại nếu phù hợp thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ, và một yếu tố đặc biệt quan trọng, đó là mức thu nhập cũng như khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định lượng hàng hoá tiêu thụ. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước : Các chính sách thuế, luật pháp, bảo trợ, chính sách thương mại của nhà nước đối với nhà sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất và tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm. Vì các yếu tố này tương đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Sự thay đổi của các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể tạo ra cơ hội kinh doanh hay đe doạ trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn nếu nhà nước tăng thuế trong các nghành công nghiệp, có thể đe doạ đến quá trình tiêu thụ mặt hàng đó của doanh nghiệp. Chương