Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, chất lượng của đại lý bảo hiểm nhân thọ

đến từng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hang thực tế và tiềm năng. Sản phẩm bảo hiểm là một loại hình sản phẩm dịch vụ vô hình và do tính chất nghề nghiệp là “Thực hiện một giao dịch được uỷ quyền” nên công việc của người đại lý mang tính độc lập cao. Người đại lý có thể chủ động và linh hoạt trong mọi giao dịch của mình, có quyền đánh giá rủi ro của khách hàng và quyết định cung cấp dịch vụ hay không. Cũng chính yếu tố nhận được sự ủy quyền cung cấp dịch vụ tài chính cho khách hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm nên chịu trách nhiệm của ngượ đại lý độc lập với trách nhiệm của công ty bảo hiểm. Đại lý phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của mình trong giao dịch. 1.2.2 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Có rất nhiều căn cứ để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ: + Căn cứ vào tư cách pháp lý gồm: - Đại lý bảo hiểm nhân thọ là cá nhân - Đại lý bảo hiểm nhân thọ là tổ chức (được quy định tại điều 86 Luật KDBH) + Căn cứ vào nhiệm vụ thực hiện gồm: - Đại lý BHNT giới thiệu dịch vụ (đại lý khai thác): đây là đại lý chuyên tham gia vào quá trình khai thác khách hàng, trực tiếp giới thiệu, tư vấn và chào bán các sản phẩm bảo hiểm của công ty, doanh nghiệp bảo hiểm.Họ chỉ thu phí của một số hợp đồng nhất định - Đại lý BHNT chuyên thu phí: đây là đại lý chuyên thực hiện việc thu phí của khách hàng, không tham gia vào việc tư vấn và chào bán sản phẩm bảo hiểm -> Cách phân loại này đảm bảo cho các đại lý có chuyên môn nghiệp vụ cao, tận dung được trìng độ và kinh nghiệp của đại lý trong quá trinhg làm việc từ đó nâng cao được hiệu quả làm việc tuy nhiên khó có thể đáp ứng được nhu cầu tư vấn của khách hàng do mỗi loại đại lý lại làm một chức năng riêng. + Căn cứ vào trình độ chuyên môn gồm: - Đại lý BHNT học việc: là tuyển viên có đủ các điều kiện làm đại lý của BHNT, được công ty BHNT tuyển dụng và đã ký kết hợp đồng đại lý BHNT - Đại lý BHNT chính thức:là đại lý đáp ứng được đồng thời các tiêu chuẩn sau: * Có thâm niên làm việc cho công ty từ 2 năm trở lên, * Đã qua chương trình đào tạo và được cấp chứng chỉ, * Có thành tích hoạt động trong 12 tháng liên tiếp gần nhất. ->Cách này giúp công ty có chính sách hợp lý với từng loại đại lý + Căn cứ vào thời gian hoạt động gồm: - Đại lý BHNT chuyên nghiệp: là đại lý chuyên làm việc cho các công ty BHNT và đây là công việc chính của họ, ngoài làm đại lý họ không làm thêm công việc nào cả. - Đại lý BHNT bán chuyên nghiệp: là những đại lý làm bán thời gian để tăng thêm thu nhập nhờ khoản thù lao mà công ty, doanh nghiệp BHNT trả. Ngoài công việc này họ còn làm những công việc khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNT của một địa điểm cụ thể cố định nào. - Công tác viên: là những người mà công ty không trực tiếp tổ chức quản lý, họ giới thiệu tìm kiếm khách hàng cho công ty và hưởng hoa hồng. -> Đây là cách phân loại khá phổ biến mà các công ty, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sử dụng. Cách này giúp công ty có chế độ, chính sách hợp lý đối với từng loại đại lý để khuyến khích đại lý hoạt động gắn bó lâu dài với công việc. + Căn cứ vào phạm vi, quyền hạn thì gồm: - Đại lý BHNT toàn quyền: là đại lý có quyền hạn rộng nhất, đảm nhận mọi công việc của đại lý, tham gia về các chính sách sản phẩm của công ty, có quyền đưa ra ý kiến nhận xét của mình về việc thiết kế các sản phẩm BHNT - Đại lý BHNT ủy quyền: là đại lý hoạt động trên một lĩnh vực nhưng dưới sự ủy quyền của công ty BHNT - Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số lượng đại lý nhất định trong công ty. + Căn cứ vào mối quan hệ kinh tế có: - Đại lý hoa hồng: là đại lý có thể hoạt động cho nhiều công ty,doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau và được hưởng hoa hồng theo doanh thu bán. - Đại lý độc quyền: là đại lý chỉ bán sản phẩm BHNT cho một công ty BHNT nhất định. 1.3.Vai trò của đại lý +Đối với Doanh nghiệp Bảo hiểm : đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp Doanh nghiệp Bảo hiểm bán sản phẩm.Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa cần biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của Doanh nghiệp Bảo hiểm . Đại lý cũng là người trực tiếp nhận thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng.Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực tế, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh. + Đối với khách hàng: đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của. + Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, ĐLBH còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội. 1.4. Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ + Bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Đây là nhiệm vụ chính và quan trọng nhất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Hầu hết các đại lý bảo hiểm nhân thọ đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH nhân thọ cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục những người khác, vào sự nhanh nhẹn,năng động của đại lý. Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu. Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về DNBH và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp + Ký kết hợp đồng. Sau quá trình phân tích đánh giá rủi ro, tư vấn và thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm ĐLBH phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, HĐBH hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm.Đại lý có thể sử dụng mẫu đơn HĐBH in sẵn dể cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gủi lại cho doanh nghiệp bảo hiểm + Chăm sóc khách hàng: Đây là một nhiệm vụ quan trọng của đại lý. Khi bán đuợc sản phẩm thì đại lý BHNT phải tiếp tục thực hiện những dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán + Một số nhiệm vụ khác như: thu phí bảo hiểm,cấp biên lai giấy tờ theo sự ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm; hoặc thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm 1.5 Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý 1.5.1. Trách nhiệm của đại lý Bảo hiểm nhân thọ + Đối với khách hàng đại lý phải đảm bảo các trách nhiệm sau đây: -Phải đặt quyền lợi của khách hàng lên trên hết - Trình bày giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng -Hướng dẫn khách hàng làm thủ tục tham gia HĐBH -Thu phí bảo hiểm:đại lý phải có trách nhiệm thu phí bảo hiểm của khách hàng đúng và đủ không có sự chiếm dụng phí bảo hiểm -Giao hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng -Bảo mật thông tin cho khách hàng -Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiêm; + Đối với công ty, doanh nghiệp bảo hiểm thì đại lý phải đảm bảo các trách nhiệm sau đây: -Phải trung thành với công ty, doanh nghiệp bảo hiểm -Phải bảo mật thông tin của công ty, không được tiết lộ các thông tin liên quan đến bí mật kinh doanh của công ty ra bên ngoài. -Thực hiện đúng nội quy làm việc của công ty - Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp Bảo hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà Doanh nghiệp Bảo hiểm giao cho. -Không được đồng thời làm đại lý cho Doanh nghiệp Bảo hiểm khác nếu không được sự chấp thuận bằng văn bản của Doanh nghiệp Bảo hiểm mà mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều nay); -Nộp phí bảo hiểm về Doanh nghiệp Bảo hiểm trong giới hạn thời gian cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của Doanh nghiệp Bảo hiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thôgn tin theo quy định; - Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các HĐBH mà mình quản lý (nếu có); Luật KDBH Việt Nam quy định về trách nhiệm của ĐLBH như sau: “Trong trường hợp ĐLBH vi phạm hoạt động đại lý bảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì DNBH vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do ĐLBH thu xếp giao kết; ĐLBH có trách nhiệm bồi hoàn cho Doanh nghiệp Bảo hiểm các khoản tiền mà Doanh nghiệp Bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm” (Điều 88, mục 1. chươngIV). Các Doanh nghiệp Bảo hiểm thường nghiêm cấm đại lý có các hành vi sau đây: - Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của Doanh nghiệp Bảo hiểm , điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyện, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiêm; -Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm; xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trung thực hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm; - Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm; - Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc, đe dọa nhân viên hoặc khách hàng của Doanh nghiệp Bảo hiểm , đại lý bảo hiểm, Doanh nghiệp MGBH khác; - Khuyến khích khách hàng dưới hình thức bầt hợp pháp như: Hứa hẹn giảm phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà Doanh nghiệp Bảo hiểm không cung cấp cho khách hàng; -Xúi giục bên mua bảo hiẻm hủy bỏ HĐBH hiện có để mua HĐBH mới. 1.5.2. Quyền lợi của đại lý bảo hiểm Các quyền lợi chủ yếu của ĐLBH bao gồm: + Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp Bảo hiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật; + Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của Doanh nghiệp Bảo hiểm có quyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng nâng cao trình độ về bào hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của Doanh nghiệp Bảo hiểm ; + Được Doanh nghiệp Bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt động… để hoàn thành nhiệm vụ của mình; + Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc.Các đại lý độc lập thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể được nhận tiền thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp giữa tiền lương với hoa hồng phí. Có hai hình thức hoa hồng phí: - Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu phí bảo hiểm. Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thường nhỏ hơn so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới. - Hoa hồng phí không cố định (còn gọi là hoa hồng phí theo lãi hoặc hoa hồng hưởng thêm): khoản hoa hồng này được tính dựa trên tỷ lệ tổn thất hoặc mức tăng doanh thu phí các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp. Nếu tỷ lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu phí cao thì tỷ lệ hoa hồng này sẽ cao và ngược lại. Các Doanh nghiệp Bảo hiểm sử dụng loại hoa hồng này để khuyến khích đại lý khai thác được nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao và rủi ro thấp hơn. + Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả họat động tốt, tinh thần trách nhiệm cao.Đồng thời được hưởng quyền lợi như các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao… + Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu Doanh nghiệp Bảo hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý … 1.6 Đặc điểm công việc của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ Như ta đã biết ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm giống với các sản phẩm dịch vụ khác như tính vô hình, không thể tách rời không thể cất trữ không đồng nhất, không được bảo hộ bản quyền.Ngoài ra sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng như là sản phẩm không mong đợi, là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngược, là sản phẩm có hiệu quả xê dịch. Chính nhờ có những đặc điểm như vậy mà sản phẩm bảo hiểm được coi là sản phẩm dịch vụ đặc biệt. Do đó công việc của người bán sản phẩm bảo hiểm nói chung và của người đại lý nói riêng cũng có những đặc điểm, yêu cầu cao hơn so với những nguời làm trong các ngành dịch vụ khác. Cụ thể công việc của người đại lý bảo hiểm có những đặc điểm sau: + Đại lý bảo hiểm bán sản phẩm vô hình: Công việc của người đại lý bảo hiểm về cơ bản cũng như những người bán hàng khác nhưng do đặc điểm của loại hình hàng hóa là các sản phẩm bảo hiểm nên công việc này đòi hỏi tính chuyên nghiệp, yêu cầu cao hơn các công việc bán hàng khác.Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình đó là giấy tờ có in biểu tượng của doanh nghiệp bảo hiểm, tên sản phẩm, những nội dung thỏa thuận nhưng bên mua bảo hiểm- khách hàng không dễ dàng cảm nhận được những đặc điểm như chất lượng, độ bền cũng như những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm mang lại.Tính vô hình làm cho sản phẩm bảo hiểm khó được tiêu thụ hơn và khó nhận thấy sự khác biệt về sản phẩm giữa các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau. Chính vì vậy để họat động của lực lượng đại lý đạt kết quả cao thì đoif hỏi người đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có phẩm chất đạo đức tốt, gây được lòng tin đối với khách hàng, trí thông minh, sự sáng tạo, cần cù kiên nhẫn và có sự xác định tâm lý nghề nghiệp sẵn sàng. + Công việc của đại lý mang ý nghĩa cao cả: Thông qua việc chào bán giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm mà người đại lý đã đem lại sự yên tâm về tinh thần cho khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, đem lại sự ổn định về mặt tài chính và tinh thần khi rủi ro xảy ra cho khách hàng, đem lại sự ấm no hạnh phúc trong tương lai cho khách hàng. + Công việc của đại lý bảo hiểm là dài hạn: HĐBH ký kết với các doanh nghiệp bảo hiểm là không có thời hạn hoặc có thời gian rất dài. Việc khai thác HĐBH mới, tái tục HĐBH là chu kỳ liên tục qua các năm. Do đó công việc của người đại lý bảo hiểm mang tính dài hạn 1.7 Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ Theo điều 86 Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định: a, Tiêu chuẩn để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ: “1. Cá nhân hoạt động ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau đây: a, là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam; b, Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; c, Có chứng chỉ đào tạo ĐLBH do DNBH hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cung cấp. 2. Tổ chức hoạt động ĐLBH phải có đủ các đièu kiện sau đây: a, Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp; b, Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động ĐLBH phải có đầy đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều nay. b, Điều kiện không được phép hoạt động đại lý -Không được làm đại lý đồng thời cho cả 2 doanh nghiệp bảo hiểm nếu không có sự cho phép của doanh nghiệp bảo hiểm mà người đó đang làm đại lý - Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghề vì phạm tội theo quy định của pháp luật - Những đối tượng đã là đại lý bảo hiểm nhân thọ bị doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ buộc chấm dứt hợp đồng bảo hiểm do vi phạm nghiệp vụ trong pháp luật và HĐĐL Khi bước vào nghề, ngừời đại lý bảo hiểm nhân thọ được trang bị: -Kiến thức chuyên môn: Sau những bước chuẩn bị về thủ tục hành chính theo quy định của pháp luật, đại lý sẽ được tham dự các khóa học đi từ cơ bản đến nâng cao và hoàn thiện trong quá trình làm việc. Các kiến thức phục vụ cho việc khai thác bảo hiểm trọng tâm là đặc tính sản phẩm, các ứng dụng thực tiễn, phân tích tài chính, phân loại đánh giá rủi ro… Bên cạnh đó, việc phân tích, tổng hợp các đặc tính tâm lý nhóm khách hàng, đánh giá khả năng khách hàng và cân đối nhu cầu trong tương lai, khả năng ứng xử … cũng được chú ý huấn luyện cho đại lý . - Kỹ năng và tích lũy kinh nghiệm: Sau khi hoàn thành khóa huấn luyện căn bản đại lý được huấn luyện thực tế bằng nhiều phương pháp, kể cá phương pháp cổ điển là có người thạo việc đi cùng trong những cuộc tiếp xúc khách hàng đầu tiên. - Các phương tiện làm việc: Phương tiện làm việc của đại lý bao gồm các văn phòng giao dịch, công nghệ thông tin chuyên ngành, ấn phẩm, ấn chỉ … nhằm giúp đại lý cung cấp đầy đủ, kịp thời thông tin về công ty và sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra,đại lý bảo hiểm nhân thọ còn được hỗ trợ bằng những chương trình tiếp thị có tầm chiến lược và chuyên nghiệp của công ty bảo hiểm và được phát huy hết những năng lực tiềm ẩn và cho phép tận dụng để khai thác trong khuôn khổ pháp luật và những quy định chung. 1.8 .Hợp đồng đại lý Bảo hiểm nhân thọ Mối quan hệ ràng buộc pháp lý giữa đại lý bảo hiểm nhân thọ và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được thể hiện qua hợp đồng đại lý bảo hiểm. Để trở thành đại lý bảo hiểm, đại lý phải ký kết hợp đồng đại lý (HĐĐL ).Nội dung HĐĐL được quy định tại điều 87 Luật KDBH. HĐĐL bảo hiểm phải có các nội dung chủ yếu sau: - Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm - Tên, địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm - Quyền và nghĩavụ của doanh nghiệp bảo hiểm , đại lý bảo hiêm. - Nội dung và phạm vị hoạt động của đại lý bảo hiểm - Hoa hồng đại lý bảo hiểm - Thời hạn HĐĐL - Nguyên tắc giải quyết bồi thường, tranh chấp khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm HĐĐL bảo hiểm gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp đồng của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về HĐBH do đại lý thu xếp giao kết với khách hàng. Còn đại lý bảo hiểm phải có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm. 2. Thực trạng hoạt động của đại lý Bảo hiểm nhân thọ trong những năm gần đây Trong những năm gần đây , thị trường Bảo hiểm nói chung và thị trường Bảo hiểm nhân thọ nói riêng càng ngày càng phát triển.Ở mỗi công ty BHNT số lượng đại lý BHNT ngày càng gia tăng. Lấy ví dụ ở công ty BHNT Hà Nội trong nhưng năm vừa qua họat độngcủa đại lý đã có những thành tựu đáng chú ý như KẾT QUẢ KHAI THÁC CỦA ĐẠI LÝ BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 1.Số đại lý -Số lượng ( người) -Tốc độ tăng (%) 1210 - 1250 3.31 1148 -8.16 1026 -10.63 871 -15.11 2. Số HĐ khai thác mới - Số lượng ( HĐ) - Tốc độ tăng (%) 17511 - 16836 -3.85 13914 -17.36 13543 -2.67 11811 -12.79 3. Doanh thu phí 1 năm - Số lượng ( tr.đ) - Tốc độ tăng (%) 35500 - 50360 34.21 47160 -6.35 42931 -8.97 43701 1.79 4.Năng suất khai thác bình quân 1đlý a, Về chỉ tiêu hiện vật - Số lượng ( HĐ/ĐL) - Tốc độ tăng (%) b, Về chỉ tiêu giá trị - Số lượng ( HĐ/ĐL) - Tốc độ tăng (%) 14.47 - 29.34 - 13.47 -6.91 40.29 37.32 12.12 -10.02 41.08 1.96 13.20 8.91 41.84 1.85 13.56 2.73 50.17 19.91 TÌNH HÌNH KHAI THÁC ĐẠI LÝ THEO CẤP BẬC TẠI BVNT HÀ NỘI 06 Chỉ tiêu Cấp I Cấp II Cấp III Tổng Đại lý -Số lượng(người) Cơ cấu(%) 406 51.72 223 28.41 156 19.87 785 100 Kết quả khai thác Số lượng (HĐ) Tỷ trọng (%) 2503 24.73 3454 34.12 4165 41.15 10122 100 3. Năng suất khai thác bình quân 1 đại lý (HĐ/ĐL) 6.17 15.49 26.7 12.89 TRÌNH ĐỘ HỌC VẤN CỦA ĐẠI LÝ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 ĐH và CĐ Số lượng (ng) 700 517 480 417 342 Tỷ trọng(%) 57.85 41.36 41.81 40.63 39.27 TRUNG CẤP Số lượng (ng) 297 407 410 402 302 Tỷ trọng(%) 24.55 32.56 35.71 39.19 34.67 PTTH Số lượng (ng) 213 326 258 207 227 Tỷ trọng(%) 17.6 20.08 22.42 20.18 26.06 Tổng 1210 1250 1148 1026 871 Qua một số bảng số liệu của công ty bảo việt nhân thọ Hà Nội – công ty BHNT phát triển nhất và có thị phần lớn nhất trên thị trường BHNT Việt Nam hiên nay chúng ta thấy tình hình hoạt động của mạng lưới đại lý BHNT tại công ty không ổn định, luôn có sự biến động không ngừng. Tình hình phát triển như vậy không chỉ diễn ra tại công ty BHNT Hà nội mà còn là xu hướng chung của tất cả các công ty BHNT trên thị trường. Câu hỏi đặt ra là tại sao lại có sự biến động đó. Để hiểu được điều đó chúng ta cùng nhau đi tìm hiểu những mặt tốt và hạn chế tồn tại của mạng lưới đại lý BHNT trong thời gian qua trên thị trường. 2.1 Những thành công +Cùng với sự phát triển của BHNT, đại lý BHNT ngày càng tăng nhanh cả về số lượng và chất lượng +Đại lý trở thành một kênh phân phối sản phẩm chủ yếu và có vai trò quan trọng trong quá trình đạt được mục tiêu lợi nhuận của DNBH +Thu hút được một lượng lớn nguồn lao động trong xã hội tạo ra hàng nghìn công ăn việc làm cho người dân +Thông qua sự tư vấn của các nhân viên đại lý, sự hiểu biết về bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng của người dân trong xã hội càng ngày càng được nâng cao. Số lượng người tham gia BHNT ngày càng tăng, người dân đã nhận thức rõ ràng hơn về những tác dụng của các sản phẩm bảo hiểm +Nhờ sự hoạt động có hiệu quả của hệ thống đại lý đã thu được doanh thu phí lớn góp phần lớn vào doanh thu của Doanh nghiệp Bảo hiểm đồng thời giảm được chi phí cho Doanh nghiệp Bảo hiểm 2.2.Những hạn chế,tồn tại + Trong thới gian qua tuy số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tăng lên nhưng trong số đó cũng xuất hiện nhiều đại lý ma hoạt động không hiệu quả, hoạt động ngoài phạm vi cho phép và trái với quy định của pháp luật gây lãng phí nguồn kinh phí đào tạo của các Doanh nghiệp Bảo hiểm . Hiện nay trên thị trường thống kê được có khoảng 500 đại lý ma, đên đang tồn tại và hoạt động + Nhiều đại lý do đặt mục đích lợi nhuận lên trên hết do đó đã thực hiện nhiều vụ trục lợi bảo hiểm nhằm thu được số tiền hoa hồng lớn từ Doanh nghiệp Bảo hiểm , cấu kết với khách hàng làm ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp bảo hiểm , tư vấn sai về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng làm ảnh hưởng đến quyền lợi được chi trả của khách hàng.Trong thời gian vừa qua có rất nhiều sự kiện trục lợi bảohiểm liên quan đến đại lý bảo hiểm nhân tho. Điển hình ở đây ta có thể kể đến vụ mua bảo hiểm nhân thọ với số phí lên đến hàng tỷ đồng ở Long An. Rất nhiều vụ kiện đã xảy ra giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng khi mà đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm khi đi thu phí của khách hàng nhưng nộp về công ty chậm so với thời gian quy định, hoặc không nộp chiếm đoạt phí của khách hàng làm khách hàng mất quyền lợi bảo hiểm đồng thời làm giảm uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm. Không ít đại lý "mượn dài hạn", "giữ hộ", công khai chiếm đoạt phí bảo hiểm của khách hàng, không nộp về cho công ty, hoặc chỉ nộp một phần. Điều này làm giảm sút nghiêm trọng uy tín của các công ty bảo hiểm.Việc một số đại lý chạy theo số lượng hợp đồng, không tư vấn kỹ cho người mua bảo hiểm, đã làm: "Nhiều người mua quá số tiền có khả năng đóng hàng tháng.Một số khác khai không đúng sự thật trong hợp đồng. Khi tai nạn xảy ra, lý lẽ thuộc về công ty bảo hiểm, khách hàng không được đền bù. Đây là một trong những nguyên nhân khiến lòng tin của khách hàng  giảm sút" - người phụ trách đại lý một doanh nghiệp cho biết. +Chất lượng của những nhân viên đại lý còn hạn chế, số lượng nhân viên chưa qua đào tạo nhiều, hạn chế về mặt kiền thức -> khả năng tư vấn với khách hàng thấp.Đại lý BHNT phần lớn là xuất phát từ yều cầu của thực tiễn kinh doanh chỉ phát triển về số lượng mà chưa chú trọng đến chất lượng, số lượng đại lý BHNT bán chuyên nghiệp nhiều hơn chuyên nghiệp. Có một số lượng lớn đại lý BHNT không thông tinh nghiệp vụ, hoạt động không mang tính chất ngành nghề mà mang tính chất dịch vụ do đó gây chi phí cao cho công tác khai thác do DNBH phải đánh giá lại một lần nữa trước khi cấp đơn bảo hiểm. Trong khi đó người đại lý BHNT chuyên nghiệp tuy được đào tạo bài bản có khả năng nhưng chỉ một số ít là mang tính chất ngành nghề coi đại lý là một nghề có thu nhập thường xuyên còn lại đa số vẫn chỉ mang tính dịch vụ thu hoa hồng coi đây là một ngành tay trái. +Hệ thống quản lý mạng lưới đại lý BHNT còn thấp chưa thống nhất, trang thiết bị phục vụ cho quá trình khai thác, thu phí, tư vấn còn thiếu, mạng lưới đại lý dày đặc, số lượng đại lý ngày càng tăng nhưng việc quản lỹ giám sát còn trì trệ không thay đổi kịp gây ra những khó khăn trong công tác quản lý +Quá trình quản lý đào tạo đại lý chưa sâu, chưa hiệu quả và chưa đầy đủ chỉ mang tính bề nổi, qua loa, coi trọng số lượng hơn chất lượng. + Công tác kiểm tra giám sát hoạt động của đại lý BHNT chưa thường xuyên. Chính vì vậy khi đại lý có những vi phạm thì DNBH chưa xử lý kịp thời , ảnh hưởng đến uy tín của DNBH +Đại lý chưa chấp hành tốt nội quy của công ty 3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, chất lượng của đại lý bảo hiểm nhân thọ Từ những thành công và hạn chế còn tồn tại trong quá trình hoạt động và phát triển của mạng lưới đại lý BHNT ở trên, em xin đưa ra một số ý kiến chủ quan về các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý BHNT trong thời gian tới như sau: 3.1 Về phía doanh nghiệp bảo hiểm +Doanh nghiệ