Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long

khá dài ( 1996- 1998 ) đến nay Công ty đã khăng định được vị thế của mình trên thị trường, kinh doanh có lãi và đảm bảo cho sự hoạt động ổn định của doanh nghiệp. 2. Tình hình thị phần và các đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Là một doanh nghiệp liên doanh giữa Công ty Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí ( PVGC ) và Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Malaysia _ Petronas, Thăng Long Gas hiện là một trong ba Công ty kinh doanh Gas lớn nhất thị trường Miền Bắc nên có rất nhiêù thuận lợi trong hoạt động kinh doanh. Nhưng trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa như hiện nay cùng với sự phát triển như vũ bão của các thành phần kinh tế khác Thăng Long Gas đang đứng trước rất nhiều thách thức đòi hỏi Lãnh Đạo doanh nghiệp và các thành viên trong Công ty phải không ngừng nỗ lực để tăng cường khả năng cạnh tranh và phát triển thị phần thị trường. 2.1. Tình hình thị phần Từ bảng tổng kết thị phần ( trang bên ) chúng ta có thể thấy : Sự suy giảm trong khả năng cạnh tranh của Thăng Long Gas thể hiện ngay ở thị phần mà Công ty đang nắm giữ. Nếu như trong năm 2000 Thăng Long Gas chiếm giữ khoảng 14.9% tổng thị phần toàn Miền Bắc thì đến năm 2002 thị phần của Công ty giảm xuống còn 13.7%. Sự giảm về thị phần như vậy chủ yếu là do giá thành các thiết bị sử dụng Gas của Thăng Long luôn ở mức cao. Trong khi đó, muốn tăng trưởng thị phần thì giá cả lại là yếu tố thuyết phục nhất đối với khách hàng tiềm năng. Nhưng như đã nói ở trên, đây là tình hình chung đối với hầu hết các Công ty kinh doanh LPG. Ngay cả đối với các hãng kinh doanh có danh tiếng như Petrolimex Gas, Shell Gas, Total cũng không tránh khỏi bị giảm thị phần. Mặc dù, thời kỳ 1999 – 2002 nhu cầu Gas cho sản xuất cũng như tiêu dùng vẫn tăng hàng năm khoảng 12% năm ( tương đương với 15.495 tấn/ năm và đạt tới 154.950 tấn năm 2002 nhưng mức tăng trưởng đó chủ yếu do các hãng Gas mới được thành lập chiếm giữ ( chiếm khoảng 24.4% tổng thị phần ). Sự xuất hiện của quá nhiều các Công ty kinh doanh Gas là nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng thị phần của Thăng Long Gas bị suy giảm. Mặc dù thị phần của các hãng này có thể nhỏ { Bảng: Tổng kết thị phần Đơn vị tính : tấn Vị trí Tên công ty Sản lượng TB tháng 2000 Thị phần thị trường 2000 Sản lượng TB tháng 2001 Thị phần thị trường 2001 Sản lượng TB tháng 2002 Thị phần thị trường 2002 1 Petrolimex 1.200 19,8 % 1.560 19,2 % 2.500 18,3 % 2 Shell Gas 1.000 16,5 % 1.300 16,0 % 2.100 14,4 % 3 Thăng Long 900 14,9 % 1.170 14,0 % 1.914 13,7 % 4 Đài Hải Gas 800 13,2 % 1.040 13,0 % 1.800 12,3 % 5 PV Gas 500 8,3 % 650 8,8 % 700 9,0 % 6 Total Gas 500 8,3 % 650 8,0 % 600 7,6 % 7 Hanoi Petro 350 5,8 % 455 5,2 % 350 4,6 % 8 Gia Định 180 3,0 % 234 4,0 % 350 4,6 % 9 Petechim 40 0,7 % 52 1,7 % 240 3,1 % 10 BP Gas 100 1,7 % 130 2,2 % 220 2,9 % 11 Hà Nội Gas 80 1,3 % 104 1,7 % 200 2,6 % 12 Elf Gas 150 2,5 % 195 2,2 % 150 2,0 % 13 Hascom 35 0,5 % 46 0,8 % 120 1,6 % 14 Unique Gas 80 1,3 % 104 1,0 % 70 0,9 % 15 Magic Gas 80 1,3 % 104 1,0 % 70 0,9 % 16 VN Gas 25 0,4 % 33 0,5 % 50 0,7 % 17 Sao Mai 30 0,5 % 39 0,5 % 30 0,4 % 18 Vạn Lộc 0 0,0 % 0 0,2 % 15 0,2 % 19 Hồng Hà 0 0,0 % 0 0,0 % 15 0,2 % Tổng cộng 6.050 100 % 7.865 100 % 11.494 100 % ( Nguồn : Bảng tổng kết thị phần các Công ty kinh doanh LPG _Phòng KD và DVKT ) nhưng tính về tổng thể thì bất cứ lúc nào họ cũng có thể gây khó khăn trong công việc kinh doanh của Thăng Long Gas. Ví dụ như thời gian vừa rồi thị trường xuất hiện 2 hãng kinh doanh Gas là Vạn Lộc Gas và Hồng Hà Gas. Vì mới xâm nhập thị trường nên họ bán giá thấp hơn rất nhiều so với giá mặt bằng .Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới chính sách giá của Thăng Long Gas. Tình trạng cung vượt quá cầu trong suốt nhiều năm qua cũng khiến cho các doanh nghiệp trong ngành gặp nhiều khó khăn trong đó có Thăng Long. Trong thời gian tới Thăng Long Gas cần có những biện pháp để thâu tóm thị trường của các hãng nhỏ nhằm tăng thị phần cũng như sản lượng tiêu thụ của mình. 2.2 Các đối thủ cạnh tranh chính của Thăng Long Gas Hiện nay, hoạt động sản xuất kinh doanh LPG ở Việt Nam bắt đầu phát triển và phát triển mạnh. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, chính sách kinh tế của Việt Nam đang thực hiện đẩy mạnh CNH-HĐH theo hướng xuất khẩu đặc biệt là trong lĩnh vực dầu khí. Vì vậy công ty Thăng Long Gas chịu sức ép lớn từ nhiều phía, trong số đó có các nhân tố đã được mô hình Micheal Porter tổng kết. Theo đó các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty là: Đe doạ của những nhà cạnh tranh cùng chủng loại mặt hàng với Công ty Thăng Long Gas hiện tại và của những công ty mới bước vào thị trường LPG. Đe doạ từ phía nhà cung cấp. Đe doạ từ phía người mua. Đe doạ của sản phẩm thay thế. 2.2.1. Đe doạ từ những nhà cạnh tranh Đây là nhân tố lớn nhất ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty Thăng Long gas. Hiện nay ở Việt Nam có khoảng hơn 20 Công ty kinh doanh khí hoá lỏng với quy mô kinh doanh khác nhau. Các Công ty liên doanh, Công ty nước ngoài có qui mô kinh doanh lớn hơn Công ty nội địa. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Thăng Long gas sơ bộ có thể chia làm 2 nhóm. * Nhóm 1 : Bao gồm các Công ty liên doanh, các Công ty nước ngoài như công ty Shell Gas, Total Gas, Đài Hải Gas... Các công ty này có thế mạnh về vốn kinh doanh, công nghệ sản xuất. Đây là một khó khăn trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Thăng Long ở thị trường Miền Bắc Việt Nam, vì những công ty này ngoài có nguồn lực mạnh còn có một bề dày kinh doanh sản phẩm LPG trên thị trường Việt Nam. Công ty kinh doanh Khí hoá lỏng Shell Theo nghiên cứu thị trường Shell Gas là hãng có khả năng cạnh tranh tốt nhất trong các hãng và cũng là đối thủ mà Thăng Long Gas có sự nghiên cứu đặc biệt bởi Shell Gas được sự giúp đỡ kỹ thuật của Shell Oversea và có một phương thức kinh doanh khá độc đáo. Mặc dù không có những lợi thế như Petrolimex nhưng việc đạt được 14.4% thị phần toàn Miền Bắc đã chứng tỏ khả năng cạnh tranh rất mạnh của Shell. Chính sách của Shell là bán hàng thông qua đại lý độc quyền do Shell tài trợ và chỉ bán duy nhất LPG ( phụ kiện do hãng cung cấp ). Với phương pháp này Shell đã tạo được hình ảnh rất tốt đối với tâm lý người tiêu dùng. Trong khu vực công nghiệp, Shell thực hiện chính sách đầu tư miễn phí cho khách hàng trong vấn đề cung cấp hệ thống dẫn LPG ngay cả khi chi phí này rất cao. Lợi thế đó chính là nguyên nhân vì sao Shell lại có thị phần công nghiệp lớn nhất ( khoảng 12.5%). Tuy rằng chính sách giá của Shell luôn cao hơn Thăng Long Gas nhưng cách thức định giá như vậy laị không gây ra cho Shell bất cứ rào cản nào trong vấn đề cạnh tranh về giá. Định giá cao đồng nghĩa với việc Shell khẳng định với người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm bởi thương hiệu Shell đã rất nổi tiếng không chỉ đối với người tiêu dùng Việt Nam trong lĩnh vực dầu nhớt xe máy mà còn rất nổi tiếng trên thị trường thế giới. Shell là một trong số ít các hãng quan tâm sát sao tới dịch vụ sau bán hàng. Định kỳ 6 tháng Shell lại tổ chức một chiến dịch bảo dưỡng hệ thống Gas và bếp Gas cho người tiêu dùng. Thông qua đó Shell muốn khẳng định sự quan tâm của hãng đối với sự an toàn của khách hàng. Điều này là lý do chính khiến khách hàng trung thành với sản phẩm của Shell và họ khó có thể không hài lòng với một hãng có khả năng phục vụ tốt như vậy. Tuy nhiên, cũng giống như Mex, Shell ít quan tâm tới công tác quảng cáo cho riêng mình mà thường kết hợp quảng cáo với dầu nhớt xe máy vì vậy mà đôi khi người tiêu dùng không hiểu hết được dụng ý của nội dung quảng cáo. Đồng thời chỉ bằng hình thức tài trợ biển quảng cáo cho các đại lý độc quyền của hãng Shell cũng đã tạo cho mình một hình ảnh tốt trên thị trường. Công ty kinh doanh Khí hoá lỏng Đài Hải ( DHP ) : DHP bắt đầu thâm nhập thị trường từ năm 1996 – là công ty rất năng động, đầu tư rất thận trọng, từ từ theo tốc độ phát triển của thị trường. DHP là đối thủ cạnh tranh trực diện của Thăng Long Gas trên thị trường. DHP chủ yếu kinh doanh LPG bằng các thiết bị do Đài Loan sản xuất nên chi phí bán hàng rất thấp trong khi Thăng Long Gas lại kinh doanh các sản phẩm có chất lượng cao và chi phí đầu vào tương đối cao. DHP sử dụng chiến lược mở rộng thị trường thông qua cạnh tranh bằng giá rẻ và luôn lấy giá của Thăng Long làm chuẩn cho các lần biến động về giá. Cụ thể : Giá của DHP hầu như lúc nào cũng thấp hơn Thăng Long Gas khoảng 7000 – 8000 đồng/bình. DHP áp dụng chính sách phân phối thông qua các đại lý và chính bản thân Công ty cũng cạnh tranh với đại lý của chính mình. Nhờ vậy mà sản lượng bán của DHP ngày càng tăng và tăng rất nhanh đặc biệt ở khu vực dân dụng ( thị phần năm 2002 đạt 12.3% ). Tuy nhiên, kinh doanh sản phẩm do Đài Loan sản xuất nên uy tín và chất lượng sản phẩm của DHP ít được người tiêu dùng ưa chuộng. Đối với khu vực công nghiệp DHP không mạnh vì đòi hỏi vốn đầu tư lớn cho mỗi khách hàng và yêu cầu kỹ thuật nghiêm ngặt, thu hồi vốn đầu tư lâu nên DHP chưa thực sự quan tâm nhiều. Bên cạnh DHP là Total cũng là hãng có khả năng cạnh tranh khá tốt với Thăng Long vì các phụ kiện của Total có cùng kích cỡ với Thăng Long Gas. * Nhóm 2 : Bao gồm các Công ty nội địa (các Công ty 100% vốn Việt Nam) điển hình là Công ty kinh doanh Khí hoá lỏng Petrolimex. Petrolimex Gas ( Mex ) – bắt đầu tham gia thị trường năm 1994 - nằm trong hệ thống tổ chức đồ sộ của Petrolimex. Nhờ vậy, nó có lợi thế rất lớn trong hoạt động kinh doanh LPG so với tất cả các Công ty kinh doanh LPG khác. Hệ thống phân phối của Petrolimex Gas được đánh giá là mạnh nhất trên thị trường hiện nay bởi nó được cung ứng tới người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối xăng dầu chất đốt rộng khắp đã được hình thành từ trước trên toàn quốc. Vì vậy, Petrolimex Gas nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và hiện là hãng có thị phần lớn nhất Miền Bắc ( 18.3% ) . Chính sách giá của Mex có ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. Mặc dù giá của Mex luôn cao hơn hẳn Thăng Long Gas nhưng hình thức sử dụng loại bình 13kg đã tạo cho Mex một lợi thế rất tốt đối với người tiêu dùng. Mex cũng sẵn sàng bù trợ giá cho kinh doanh LPG bằng cách dùng lợi nhuận kinh doanh xăng dầu nhằm đánh bật đối thủ muốn cạnh tranh với nó về giá cả. Hơn nữa, loại bình 13kg cùng được sử dụng với một loại van đặc biệt trên thị trường tạo ra một hàng rào bảo vệ rất hữu hiệu cho Mex trước sự cạnh tranh của bất kỳ hãng nào. Có thể nói, Mex luôn là đối thủ cạnh tranh nặng ký đối với bất cứ Công ty kinh doanh LPG trên thị trường vì tiềm lực kinh tế cũng như uy tín sẵn có của một Công ty Nhà Nước. Tuy nhiên, Petrolimex không phải là hãng có “khả năng cạnh tranh tốt “ và bộc lộ những nhược điểm của mình trước yêu cầu khắt khe của thị trường. Mex ít chú trọng tới công tác quảng cáo và tiếp thị đặc biệt là công tác dịch vụ sau bán hàng khá sơ sài thậm chí bị coi là cứng nhắc. Tình hình và cách thức hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường kinh doanh Gas giúp Thăng Long có một cái nhìn toàn cảnh về khả năng của mình cũng như các thách thức mà Công ty phải đối mặt. Nhận thức rõ tiềm lực của mình và của đối thủ sẽ giúp Thăng Long có những chính sách hợp lý để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình. 2.2.2 Đe doạ từ phía người cung cấp nguyên liệu Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, cũng như việc giảm giá thành thì người cung cấp nguyên liệu có ảnh hưởng lớn đến Công ty Thăng Long Gas. Hầu hết các sản phẩm của Công ty đều nhập trực tiếp ở nước ngoài còn khí hoá lỏng thì được nhập về từ Nhà máy tách khí Dinh Cố.. Giá cả các nguyên liệu không được ổn định, luôn có sự thay đổi. Chính vì thế, Công ty Thăng Long gas buộc phải chấp nhận giá cả nguyên liệu từ những nhà cung cấp này nhằm đảm bảo chất lượng cũng như nguồn hàng ổn định cho nhu cầu thị trường. Đây chính là sức ép từ phía những nhà cung cấp nguyên liệu sản xuất cho Công ty Khí hoá lỏng Thăng Long. 2.2.3 Đe doạ từ phía người mua Khách hàng của Công ty Thăng Long Gas chủ yếu là các Tổng đại lý/Đại lý phân phối. Tuy rằng các Tổng đại lý/Đại lý luôn có được lợi nhuận từ các chính sách của Công ty nhưng vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại là do họ quyết định nên lúc nào họ cũng có thể gây khó khăn cho Thăng Long gas. 2.2.4 Đe doạ của sản phẩm thay thế Do mức sống của người dân ở Việt Nam còn khá thấp, cuộc sống chỉ được nâng lên ở các thành phố lớn. Đại đa số người dân vẫn sử dụng các nguyên liệu truyền thống như than, củi....để đun nấu. Mặt khác, tâm lý người dân vẫn còn chưa tin tưởng vào độ an toàn khi sử dụng Gas. Do đó cơ hội cho các sản phẩm truyền thống vẫn còn rất khả quan. III. thực trạng cạnh tranh của Công ty Thăng long gas trong những năm qua. 1. Phân tích khả năng cạnh tranh của Công ty 1.1. Cạnh tranh chất lượng sản phẩm Đối với sản phẩm Công ty quan tâm tới tất cả các yếu tố liên quan tới nó. Chẳng hạn như hình thức của vỏ bình, nhãn hiệu, màu sơn đặc trưng của Thăng Long Gas, các thiết bị sử dụng LPG kèm theo và đặc biệt là chất lượng của sản phẩm. Mục đích tôn chỉ của Công ty là “ An toàn, Chất lượng và Kinh tế “ . Ngoài ra, các dịch vụ kèm theo sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng . Tình thực tế của Thăng Long Gas cho thấy : - Thăng Long Gas chỉ kinh doanh những sản phẩm có chất lượng cao. Chẳng hạn như ngoài vấn đề đảm bảo lượng Gas trong bình không thừa không thiếu, tỷ lệ khí hợp lý, thì các thiết bị sử dụng LPG kèm theo đều của các hãng nổi tiếng trên thế giới như Italia, Mỹ, Đức, Pháp....Ví dụ như Riêng van điều áp Công ty hiện đang kinh doanh là Van điều áp Kosan Compact Valve của Malaysia và Đan Mạch hợp tác sản xuất, Điều áp SRG ( Đức ), Điều áp COMAP ( Italia – Pháp ), Điều áp RECA 634 ngắt tự động ( Italia) , Điều áp REGO 1584 ( Mỹ )....Khách hàng có thể hoàn toàn yên tâm khi sử dụng van an toàn cho gia đình. - Đối với khách hàng thương mại và công nghiệp Công ty đảm bảo việc lắp đặt hệ thống dẫn LPG với tiêu chuẩn an toàn Việt Nam và kết hợp với tiêu chuẩn an toàn NFPA58, NFPA 54 của Mỹ. Nhìn chung, trong thời gian qua việc cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm đã tạo cho Thăng Long một uy tín vững chắc trên thị trường sản phẩm LPG. Việc kinh doanh với khách hàng truyền thống của doanh nghiệp luôn gặp nhiều thuận lợi bởi đối với họ Thăng Long Gas luôn là một đối tác tin cậy. Khách hàng luôn yên tâm vì chất lượng sản phẩm của Công ty.Ví dụ như có những bạn hàng lớn kinh doanh với Công ty từ khi mới thành lập cho đến nay như Thành Tâm Gas, Ngọn Lửa Thần…mặc dù lợi nhuận đem lại cho họ không cao như các hãng khác. Điều này đồng nghĩa với việc thị phần hiện có của Thăng Long Gas được giữ vững. Trong lĩnh vực mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng với khả năng tài chính vững chắc, kinh doanh dựa trên uy tín doanh nghiệp Công ty cũng gặp khá nhiều thuận lợi và hầu hết Công ty đều ký được Hợp đồng với họ vì họ tìm đến với Công ty là do Công ty chú trọng tới kinh doanh sản phẩm chất lượng (Những khách hàng này đều do đối tác của Công ty giới thiệu ). Họ quan niệm sản phẩm chất lượng tốt sẽ giảm thiểu những thiệt hại do LPG gây ra. Tuy nhiên, số lượng khách hàng loại này chưa nhiều. Bình chứa Gas của Thăng Long được người tiêu dùng tín nhiệm và được thị trường công nhận là loại bình tốt nhất hiện có trên thị trường. Biểu tỷ lệ bình phải đăng kiểm lại hàng năm Hãng Năm 2001 Năm 2002 Giá bình 12 kg (đồng) Tỷ lệ bình đăng kiểm lại (%) Giá bình 12 kg (đồng) Tỷ lệ bình đăng kiểm lại (% ) Shell Gas 210.000 9,5 % 200.000 9 % Thăng Long Gas 225.000 7,5 % 210.000 6,5 % Đài Hải Gas 190.000 18 % 180.000 20 % Total 210.000 12 % 190.000 7,5 % Hà Nội Gas 185.000 28 % 170.000 30 % Gia Định Gas 180.000 25 % 170.000 27 % ( Nguồn : Báo cáo tỷ lệ bình phải đăng kiểm lại hàng năm của các Công ty kinh doanh LPG _Phòng KD và DVKT ) Số lượng bình phải đăng kiểm lại hàng năm của Công ty chiếm tỷ lệ khá ít được thể hiện qua biểu trên. Hàng năm, chi phí cho công tác đăng kiểm lại bình của Công ty rất ít do Công ty chú trọng tới chất lượng bình ngay từ khâu nhập hàng. Có thể thấy tỷ lệ bình phải đăng kiểm lại năm 2001 là 7.5% và giảm xuống 6.5% năm 2002 là một nỗ lực của Công ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và khẳng định ưu thế nổi trội của bình Thăng Long trên thị trường. Hơn nữa, giá bình của Thăng Long luôn được các nhà tiêu thụ bán với giá cao hơn so với mặt bằng thị trường khoảng 10.000 đến 15.000 đồng/bình Nhưng vì kinh doanh sản phẩm có chất lượng cao đẩy giá thành sản phẩm lên cao cũng phần nào giảm đi khả năng cạnh tranh của Thăng Long Gas đối với thị trường bình dân. Việc mở rộng thị trường đối với các đại lý bán lẻ gặp nhiều khó khăn bởi thường vì lợi nhuận mà họ lựa chọn sản phẩm hãng khác thay vì sản phẩm của Thăng Long. Một điểm yếu nữa trong chính sách sản phẩm của Công ty là chủng loại sản phẩm và các thiết bị sử dụng LPG chưa mấy phong phú để khách hàng có thể lựa chọn cho phù hợp với yêu cầu và điều kiện khách hàng. Việc kiểm soát bình chứa Gas chưa chặt chẽ vì vẫn có nhiều bình gỉ xước vẫn được lưu hành trên thị trường gây tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng và ảnh hưởng tới uy tín của Thăng Long. 1.2. Tình hình cạnh tranh về giá Giá cả là một công cụ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động thương mại bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng đóng một vai trò quan trọng trong cạnh tranh, đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam hiện nay chưa phải là phát triển, thu nhấp cá nhân còn thấp. Việc hình thành mức giá các sản phẩm Gas được Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long kết hợp dựa trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh và mặt hàng giá thị trường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh và quan hệ cung cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác trên các đoạn thị trường cụ thể. * Hiện tại, Thăng Long Gas đang áp dụng 3 loại hình giá : Giá giao tại Nhà máy Hải Phòng. Giá giao tại kho Đức Giang Hà Nội. Giá giao tại kho đại lý. Mục đích của việc phân chia 3 loại giá này là để khách hàng ở các tỉnh có thể cân nhắc đầu mối cung cấp hàng cho họ một cách tiết kiệm nhất. Ví dụ, khách hàng ở Quảng Ninh sẽ chọn nơi cung cấp hàng là Nhà máy Hải Phòng để giảm chi phí vận chuyển thay vì lấy hàng ở kho Đức Giang Hà Nội hoặc khách hàng ở Hà Nội sẽ lấy hàng ở Kho Đức Giang thay vì phải lấy hàng ở Nhà Máy Hải Phòng. * Ngoài ra, Công ty còn áp dụng hình thức giá khuyến khích cho các Tổng đại lý/ Đại lý. Giá chiết khấu theo sản lượng : Nội dung của chính sách giá này là nếu Tổng đại lý/ Đại lý trong một tháng có thể tiêu thụ một sản lượng Gas cụ thể mà không vượt quá hạn mức tín dụng mà Công ty đề ra thì họ sẽ được hưởng chiết khấu sản lượng. Mục đích Công ty sử dụng chính sách này là để khuyến khích khách hàng tăng nhanh sản lượng tháng đặc biệt là sản lượng bán mới. Cụ thể : Đối với Đại Lý Từ 2 tấn đến 4 tấn được hưởng chiết khấu 100 đồng/kg. Từ 5 tấn đến 10 tấn được hưởng chiết khấu 200 đồng/kg. Từ 10 tấn đến 15 tấn được hưởng chiết khấu 400 đồng/kg. Từ 15 tấn đến 20 tấn được hưởng chiết khấu 500 đồng/kg. Đối với Tổng Đại Lý Từ 20 tấn đến 30 tấn được hưởng chiết khấu 300 đồng/kg Từ 30 tấn trở nên được hưởng chiết khấu 400 đồng/kg. - Thưởng thanh toán ngay : Tức là nếu Tổng đại lý/ Đại lý thanh toán toàn bộ tiền hàng trước khi lấy hàng thì được hưởng thưởng thanh toán ngay. Việc áp dụng hình thức thưởng thanh toán ngay nhằm giúp Công ty giảm thiểu được các rủi ro trong quá trình kinh doanh và nâng cao được tốc độ chu chuyển vốn đồng thời cũng là một hình thức khuyến khách hàng. Cụ thể là được hưởng 100 đồng/ kg đối với tất cả các mức sản lượng. Tuy nhiên, chính sách giá của Thăng Long còn nhiều điểm phải đề cập : Chính sách chiết khấu theo sản lượng của Công ty chưa hấp dẫn khách hàng so với các hãng khác nên không phát huy được hết hiệu quả của nó. Hầu hết các đại lý của Thăng Long Gas chỉ đạt tới mức sản lượng 5 - 8 tấn/tháng và để đạt tới mức sản lượng đó là vấn đề khá khó khăn với họ ( ngay cả đối với các đại lý ở Hà Nội ) nhưng mức chiết khấu của Công ty lại tương đối thấp nên không có sức khuyến khích để các đại lý tăng mức sản lượng tháng của họ. Điều này đồng nghĩa với việc khả năng mở rộng thị trường của Thăng Long Gas bị hạn chế rất nhiều. Việc thay đổi giá của Công ty không được linh hoạt so với biến động của thị trường. Thăng Long phải mất khá nhiều thời gian cho một lần thay đổi giá vì mỗi lần thay đổi phải kéo theo sự hoạt động đồng bộ của các phòng ban có liên quan trong Công ty. Giá các thiết bị sử dụng LPG của Công ty tương đối ổn định nhưng ở mức cao. Hơn nữa, vấn đề cạnh tranh về giá đối với Công ty khá khó khăn do giá của công ty luôn cao hơn so với giá mặt bằng thị trường. Cụ thể : Biểu giá các hãng kinh doanh Gas Miền Bắc qua các năm Đơn vị : đồng Hãng Trọng lượng bình( kg ) Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Petrolimex 13 kg 120.000 132.000 138.000 Shell Gas 12 kg 110.000 135.000 140.000 Đài Hải Gas 12 kg 96.000 100.000 115.000 Thăng Long Gas 12 kg 105.000 115.000 125.000 PV Gas 12 kg 95.000 95.000 100.000 Gia Định Gas 12 kg 95.000 95.000 100.000 BP Gas 12 kg 97.000 96.000 102.000 Magic Gas 12 kg 92.000 94.000 98.000 Total Gas 12 kg 110.000 120.000 135.000 ( Nguồn : Báo cáo giá trung bình năm 2000, 2001, 2002 Công ty kinh doanh LPG _Phòng KD và DVKT ) Ngoại trừ Petrolimex và Shell là hai hãng có uy tín luôn định giá cao để nâng cao giá trị sản phẩm và thương hiệu của họ, giá của Thăng Long vẫn cao hơn nhiều so với các hãng khác. Như vậy khả năng mở rộng thị trường vào khu vực các nhà hàng, quán ăn vừa và nhỏ, các khu dân cư xa trung tâm gặp khó khăn. Bên cạnh những vấn đề còn tồn tại trên, chính sách giá của Công ty cũng có những tác dụng nhất định trong việc khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường. Việc Thăng Long Gas phân chia ba loại hình giá tại Hà Nội, Hải Phòng và tại kho đại lý rất thuận lợi cho các Tổng đại lý/ Đại lý của Công ty ở các tỉnh xa. Tiết kiệm được chi phí vận chuyển là một yếu tố giảm giá sản phẩm đáng kể khiến các khách hàng lựa chọn Thăng Long Gas làm đối tác. Mặc dù giá các tỉnh luôn cao hơn ở Hà Nội nhưng thị phần của Thăng Long ở các tỉnh chiếm tỷ lệ khá cao là do Tổng đại lý/ Đại lý tiết kiệm được chi phí vận chuyển hơn so với các hãng khác ( Đối với tỉnh xa Thăng Long hỗ trợ về vận tải ). Chính vì vậy, mà thị trường của Công ty ở các tỉnh phát triển rất tốt. Tóm lại, trong thời gian tới Thăng Long Gas cần có các biện pháp giảm chi phí đầu vào, chi phí trung gian, nâng cao năng suất lao động từ đó hạ giá thành sản phẩm tương đương với các hãng khác để có thể tăng cường khả cạnh tranh của Công ty. 1.3. Chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa thế nào vào người tiêu dùng. Kênh phân phối là một tập hợp các tập thể và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia quá trình đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng. Nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là trung gian. Khâu phân phối trong kinh doanh LPG có vị trí quan trọng. Vì thế Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long đã lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp, hạn chế được xung đột về chiều ngang và chiều dọc. Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối theo sơ đồ sau (áp dụng với khu vực dân dụng và thương mại ): Sơ đồ kênh phân phối Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng Công ty Qua sơ đồ trên cho thấy cách thức phân phối của Công ty thông qua hệ thống Tổng đại lý/ đại lý ở các tỉnh và các Tổng đại lý/ đại lý của Công ty trực tiếp cấp hàng đến tay người tiêu dùng. Tại Hà Nội, do tính chất phức tạp của thị trường nên Tổng Đại lý/ Đại lý và Công ty cùng phân phối hàng cho các đại lý nhỏ. Hàng của Công ty được bán theo hình thức ký gửi. Đại lý sẽ thanh toán tiền hàng cho Công ty sau khi bán được hàng. Hình thức phân chia hai địa điểm cấp hàng là Hà Nội và Hải Phòng rất thuận lợi cho Công ty trong việc giao hàng. Ngoài ra, vì có một nguồn hàng nhập rất ổn định nên Thăng Long Gas luôn đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của khách ngay cả khi hàng hoá khan hiếm. Nhìn chung, chiến lược phân phối của Thăng Long Gas hiện nay tương đối hoàn thiện tạo điều kiện cho mục tiêu mở rộng thị phần của Công ty. Cụ thể cho đến nay, Công ty đã xây dựng được một hệ thống đại lý ở hầu hết các tỉnh thuộc Miền Bắc. Tính đến hết tháng 12/2002 Công ty có 88 Tổng đại lý và đại lý trong đó Hà Nội có 30 Tổng đại lý và đại lý (chiếm 34.6%), 58 Tổng đại lý và đại lý tại các tỉnh ( Số liệu trong Bảng Tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ Thăng Long Gas). Hệ thống kéo dài từ Hà Giang tới Quảng Bình. Đặt trong sự so sánh với các hãng khác thì Mạng lưới kênh phân phối của Thăng Long khá rải rác. Các đại lý của Công ty len lỏi đến những tỉnh vùng xa thành phố như Sơn La, Lai Châu và sản lượng ở các tỉnh này cũng khá khả quan so với các hãng khác. Khả năng tiêu thụ và phân phối hàng hoá ở một số tỉnh như Yên Bái, Hưng Yên cũng tăng trưởng khá mạnh. Và chính vì có một