Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng canh tranh của nhà máy thuốc lá Thăng Long

. Tình hình kinh doanh của nhà máy. Đứmg trước nguy cơ phải đình chỉ sản xuất năm 1991 và đặc biệt năm 1992 đánh dấu sự chuyển đổi trong hoạt động ở nhà máy với cơ chế và phương thức làm ăn mới nhà máy đã sản xuất và phát triển thêm nhiều mác thuốc mới có chất lượng cao phù hợp với sự thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng. Đặc biệt năm 1990 do sản phẩm thuốc lá ngoại bị hạn chế, số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của nhà máy tăng vọt để đáp ứng nhanh với tình hình biến động của thị trường, nhà máy tiến hành đưa vào sản xuất 2 loại sản phẩm mới có giá trị cao là Vinataba và Hồng Hà. Đây là lần đầu tiên nhà máy đưa ra thị trường loại sản phẩm đầu lọc, bao hộp cứmg có chất lượng tương đương hàng ngoại, có khả năng thay thế hàng ngoại trước đây và để ứng kịp nhu cầu của nhân dân và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Và nhà máy đã thành công đáng kể, chỉ trong 4 tháng cuối năm sản lượng tiêu thụ đã tăng 280,28%. Điều này chứng tỏ sản phẩm đầu lọc của nhà máy khi đưa ra thị trường đã đạt được thành công lớn. Tạo những điều kiện thuận lợi cho nhà máy hoạt động được trong những năm tiếp theo. Để đáp ứng yêu cầu sản xuất tốt hơn nhà máy đã tiến hành tổ chức lại bộ máy sản xuất, lập luận chứng kinh tế kỹ thuật thời kỳ 1991 - 1992 nhằm cải tiến và hiện đại hoá trang thiết bị, chuẩn bị mở rộng sản xuất kinh doanh ở giai đoạn sau. Vì vậy sang năm 1992 sản xuất đã đi vào ổn định, vị trí nhà máy trên thị trường cũng được củng cố, kinh doanh gần có lãi. Cùng với sự biến đổi đó đội ngũ các bộ cũng được củng cố và đã lớn mạnh kịp thời nắm bắt sử dụng được những trang thiết bị hiện đại, thu nhập công nhân cũng tăng lên. Do đó có nhiều sáng kiến kỹ thuật cải tiến hoạt động sản xuất kinh doanh tiết kiệm vật tư làm lợi cho nhà máy hàng chục tỷ đồng. Nhà máy đã tích cực tổ chức hoàn thiện phương thức kinh doanh mới chú trọng phát triển chiều sâu theo hướng tăng chất lượng cao, hình thức đẹp có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Với nhứng mác thuốc lá hiện có nhà máy đã đổi mới về quy cách, chất lượng hay nhãn mác sản phẩm. Như loại Điện Biên đầu lọc trước phần đầu lọc chỉ dài 20 mm nay kéo dài ra 22 mm và tăng độ xốp của nó làm cho người hút cảm thấy hấp dẫn hơn. Mục đích của nhà máy là vừa bảo đảm đáp ứng đúng theo "gu" tiêu thụ hiện nay trên thị trường, vừa để cạnh tranh với những mác thuốc của các cơ sở sản xuất thuốc lá khác với phương thức đó nhà máy đã tăng được mức lợi nhuận và nộp ngân sách đáng kể. Trong cơ chế thị trường với phương thức làm ăn mới nhà máy thuốc lá Thăng Long đã thích ứng với quy luật trên thị trường thực sự đứng vững và phát triển trong tương lai. Điều đó cũng bảo đảm cho nhà máy tồn tại trước sức ép cạnh tranh gay gắt trên thị trường. II. Thực trạng hoạt động Marketing và vị trí cạnh tranh của nhà máy trên thị trường. 1. Vị trí cạnh tranh của nhà máy thuốc lá Thăng Long. Nhà máy thuốc lá Thăng Long. Một trong những cơ sở sản xuất và cung ứng thuốc lá đang phát triển, chiếm một vị trí quan trọng trên thị trường. Có thể thấy rằng sản phẩm của nhà máy xuất hiện trên thị trường khá phong phú và đa dạng, đáp ứng được mọi nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở vùng nông thôn cũng như thành thị, người có thu nhập cao hay thấp, tuỳ từng lứa tuổi như già hay trẻ. Để cạnh tranh với những cơ sở sản xuất trong nước cũng như với thuốc lá ngoại, nhà máy đã xác định ra những sản phẩm chính để tiêu thụ trên thị trường. Sản phẩm chính của nhà máy không phải đa số là những sản phẩm có giá trị cao mà trong đó nhà máy đã đặt ra vấn đề sản phẩm chính là sản phẩm được tiêu thụ với khối lượng lớn, phổ biến ở tất cả các thị phần và được người tiêu dùng chấp nhận ở mức độ cao. Nhà máy đã đưa ra thị trường các sản phẩm chính như thuốc lá đầu lọc cao cấp: Vinataba. Thuốc lá đầu lọc trung bình trong đó có Điện Biên đầu lọc, Đống Đa đầu lọc, Thủ Đô, Thăng Long. Thuốc lá không đầu lọc như Đống Đa, Điện Biên.... Những sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long chiếm một khối lượng không nhỏ trên thị trường. Với những sản phẩm của mình nhà máy thuốc lá Thăng Long đã đáp ứng được nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng. Tuy nhiên nhà máy vẫn chưa khai thác triệt để những thị trường lớn và quan trọng đặc biệt là thị trường Hà Nội. Trước kia, các sản phẩm của nhà máy đã chiếm hầu hết trên thị trường nhưng nay thuốc lá Vinataba của nhà maý thuốc lá Sài Gòn đã chiếm lĩnh thị trường Hà Nội. Cùng nhãn mác, cùng bao bì, tại saô Vinataba của nhà máy sản xuất ngay tại Hà Nội lại không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng ?. Bất kể một mác thuốc nào khi đã thành "gu" của người tiêu dùng thì rất khó bị phá vỡ. Ra đời trước Vinataba của nhà máy thuốc lá Thăng Long với chất lượng cao hương vị đậm đà. Vinataba của Sài Gòn đã chiếm được một chỗ đứng khá vững trên thị trường Hà Nội, đã quyến rũ được người tiêu dùng ở Hà Nội ngay từ những bao thuốc đầu tiên, thói quen dùng mác thuốc lá là một nhân tố quan trọng đối với người tiêu dùng. Chính vì vậy sản phẩm Vinataba của nhà máy thuốc lá Thăng Long, ra đời muộn hơn với chất lượng không bằng đã không cạnh tranh nổi trên thị trường đầy tiềm năng này. Để có những mác thuốc có chất lượng cao, có thể thay thế thay thế được thuốc lá ngoại và cạnh tranh được với Vinataba của Sài Gòn đòi hỏi nhà máy thuốc lá Thăng Long luôn phải cải tiến công nghệ, sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp nhằm lấp "lỗ hổng" trên thị trường do sự khan hiếm thuốc lá ngoại và giành lợi thế cạnh tranh. Thị trường thuốc lá ở nước ta nhiều năm tới vẫn là một thị trường lớn và có nhiều triển vọng. Đây sẽ tiếp tục là "bãi chiến trường ganh đua" với các hãng sản xuất trong và ngoài nước. 2. Thực trạng hoạt động Marketing của nhà máy. Nhà máy thuốc lá Thăng Long đang trong "vòng cạnh tranh" giữa các cơ sở sản xuất thuốc lá. Muốn biết nhà máy có thể bứt lên giành lấy chiến thắng trong cuộc đua này không, vấn đề đầu tiên cần được xem xét là nhà máy cần có những giải pháp nào trong cạnh tranh ? Nhà máy đã có những gì, đã làm gì để giành vị trí trên thị trường, thu hút khách hàng, chiến thắng trong cạnh tranh. A. Nhà máy đã bảo vệ thị phần bằng cách: */. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm: Nhu cầu thị hiếu của khách hàng thì rất phong phú và đa dạng, nó thay đổi theo thời gian, ngày càng ở cấp độ cao hơn do sự phát triển của khoa học và công nghệ. Nếu nhà máy chỉ sản xuất và tiêu thụ một loại sản phẩm duy nhất thì nhà máy sẽ không đáp ứng đủ nhu cầu và sản phẩm của nhà máy sẽ không cạnh tranh được với các sản phẩm khác trên thị trường. Nhà máy sẽ đi đến thất bại nặng nề vì không thể thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu thị trường với một loại sản phẩm duy nhất đó được. Nhận thức được vấn đề này, nhà máy luôn đi sâu nghiên cứu và tìm ra những xu hướng thuốc lá mới trên thị trường để làm sao đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, cạnh tranh được với những loại thuốc lá khác đang chiếm ưu thế trên thị trường. Từ ngày thành lập đến nay nhà máy đã cho ra đời nhiều chủng loại. với nhiều mẫu mã kích cỡ đa dạng. - Thuốc lá hộp cứng: Vinataba, Hồng Hà, Bithday, Centre, Hoàn Kiếm, Eva. - Thuốc lá bao mềm: Thăng Long, Điện Biên, Đống Đa, Thủ Đô, Sa Pa. Nếu phân chia đặc điểm thuốc lá: - Thuốc lá đầu lọc: Vinataba, Hồng Hà, Điện Biên, Thăng Long, Happy, Hoàn Kiếm, Eva. - Thuốc lá không đầu lọc: Điện Biên, Đống Đa, Sa Pa. Trên cơ sở chủng loại đa dạng như vậy, nhà máy có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng vào từng thời điểm với bất kỳ loại nào và số lượng bao nhiêu. Những năm trước đây, mọi sản phẩm của nhà máy rất nghèo nàn chỉ bao gồm một số loại như: Điện Biên, SaPa, Tam Đảo, Thủ Đô...là những loại sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao cứng và thuốc lá đầu lọc bao mềm, chủ yếu chỉ đáp ứng nhu cầu ở nông thôn và những người có thu nhập thấp. Thuốc lá là sản phẩm có đối tượng tiêu dùng tương đối rộng rãi, trong đó mức độ tiêu dùng đối với mỗi người là rất khác nhau: đối với người nghiện thì đây là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được đối với họ. Số lượng tiêu dùng mỗi ngày của họ là nhiều hơn đối với người khác. Như vậy nhu cầu về thuốc lá ở các tầng lớp dân cư, các vùng là khác nhau. Chẳng hạn như ở thành phố mức tiêu dùng về các loại thuốc lá đầu lọc có giá trị là cao hơn ở vùng nông thôn. Các tỉnh như: Lai Châu, Sơn La, Ninh Bình, Nhgệ An, Thanh Hoá...chủ yếu tiêu dùng các loại không đầu lọc. Còn các tỉnh thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định... chủ yếu tiêu dùng các loại sản phẩm bao cứng và có đầu lọc. Hơn nữa, nhà máy còn có thể lựa chọn sản phẩm có ưu thế như Vinataba, Hồng Hà để chiếm lĩnh thị trường cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập, còn các sản phẩm như Thăng Long, Eva...thì cạnh tranh với các sản phẩm trong nước. Để đáp ứng đòi hỏi của thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, giữ vững được thị phần cạnh tranh với mọi mặt hàng thuốc lá trên thị trường, nhà máy đã thực hiện đa dạng hoá chủng loại sản phẩm theo hướng tăng chủng loại sản phẩm cao cấp, phục vụ khách hàng tốt hơn. Hiện nay do thu nhập của các tầng lớp dân cư ngày càng tăng, cùng với sự tiến bộ trong nhận thức người tiêu dùng, xu hướng về nhu cầu thuốc lá đầu lọc tăng lên mạnh. Nhà máy đã tăng dần sản phẩm có giá trị chất lượng cao, các mác thuốc có chất lượng cao trong tổng số sản phẩm của nhà máy tăng lên đáng kể. Hiện nay số lượng thuốc không đầu lọc của nhà máy cũng đã giảm đi đáng kể cả về số lượng và tỷ trọng. Nhà máy chỉ để lại một số thuốc không đầu lọc truyền thống như: Đống Đa, Sa Pa để đáp ứng nhu cầu cho những người tiêu dùng lâu năm. Đa số chủng loại sản phẩm của nhà máy đưa ra thị trường đều được người tiêu dùng chấp nhận và được thị trường chọn lọc một cách cẩn thận. Điều này chứng tỏ việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm của nhà máy là đi đúng hướng, phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện nay. Tuy nhiên, sản phẩm của nhà máy chỉ đáp ứng phần nào nhu cầu của khách hàng. Hiện nay nhà máy đang tiến hành hoàn thiện hệ thống trang thiết bị, máy móc, đổi mới công nghệ nâng cao trình độ của đội ngũ công nhân cũng như các bộ công nhân viên quản lý kỹ thuật để tạo ra sản phẩm ngày càng đa dạng. Không những bảo vệ được thị phần của mình mà còn tạo thêm ra các sản phẩm khác để mở rộng thêm thị phần đảm bảo đứng vững được trước sức ép cạnh tranh trên thị trường, thu được hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh. */. Mở rộng quy mô sản xuất cho phù hợp với sự tăng trưởng của nhu cầu: Nhằm tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất thực hiện được thuận lợi và có hiệu quả cao, nhà máy đã khẩn trương cải tạo lại nhà xưởng, tận dụng mặt bằng diện tích. Nhà máy đã dành một lượng vốn không nhỏ cho đầu tư xây dựng cơ bản. Thuốc lá là một mặt hàng dất dễ hỏng nếu không được bảo quản tốt nhất là đối với độ ẩm cao như ở Việt Nam. Do vậy hệ thống kho tàng vận chuyển cũng được tu sửa và hoàn chỉnh lại. Ngoài ra để mở rộng thêm quy mô sản xuất, nhà máy còn mua sắm trang bị thêm máy móc mới phục vụ cho sản xuất kinh doanh: - Nhìn chung trình độ trang thiết bị ở nhà máy hiện nay thuộc loại khá trên cả nước nhưng vẫn còn lạc hậu so với thế giới. Trình độ và chất lượng máy móc thiết bị giữa các khâu sản xuất đã có sự đồng bộ. Trước nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng về những sản phẩm có chất lượng tốt, nhất là các mác thuốc cao cấp, cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật là yêu cầu nhà máy phải cải tiến công nghệ sản xuất, đổi mới trang thiết bị. Trước đây, máy móc nhà máy sử dụng chủ yếu là của Trung Quốc đến nay đã quá lạc hậu, không đáp ứng được yêu cầu sản xuất nên đã tiến hành đổi mới một số máy móc hiện đại của Anh, Singapo, Đức, Hà Lan. Do đó, sản phẩm đã được nâng lên về mặt chất lượng cũng như bao gói. Đồng thời, nhà máy khai thác đến mức tối đa có thể được công suất máy móc thiết bị hiện có, khắc phục những sự cố hỏng hóc trong quá trình sử dụng. Tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, tăng năng suất, tiết kiệm nguyên vật liệu...nhờ đó sẽ tăng được khả năng cạnh tranh trên thị trường. B. Đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng bằng việc cải tiến chất lượng và giảm giá bán: Hiện nay, trên thị trường với việc bung ra của nhiều cơ sở sản xuất thuốc lá cũng như sự xâm nhập tràn lan của thuốc lá ngoại nhập, nhiều mác thuốc có chất lượng cao giá rẻ được bán ở khắp nơi. Trước tình hình đó, muốn đứng vững trên thị trường và có thể cạnh tranh với các mặt hàng đó thì điều đầu tiên nhà máy phải cần chú ý đến chất lượng sản phẩm và giá cả của mình được bán như thế nào trên thị trường. Sản phẩm có chất lượng cao và giá bán thấp được người tiêu dùng chấp nhận là điều quan trọng nhất để tạo uy tín cho nhãn hiệu hàng hoá và uy tín cho nhà máy. Vậy để tăng được sức cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng nhà máy phải chú ý đến hai nhân tố cơ bản đó là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành. */. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của nhà máy sản xuất kinh doanh với lý do sau: Hàng hoá sản xuất ra đem lưu thông với mục đích để bán nhưng nếu chất lượng kém, người tiêu dùng không chấp nhận thì sản phẩm sẽ thừa ế, nhà sản xuất kinh doanh lỗ có khi dẫn đến phá sản mất uy tín. Để thắng lợi trong cạnh tranh, nhà máy cần luôn quan tâm đến các biện pháp cải tiến chất lượng sản phẩm. Vì một trong những nhân tố quyết định người mua có hướng tới sản phẩm của nhà máy hay không là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm lượng thuốc lá của nhà máy là tập hợp những đặc tính của điếu thuốc nhằm đáp ứng yêu cầu người hút thuốc. Chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở các mặt khác nhau như: Chỉ tiêu vật lý, chỉ tiêu hoá học, sinh học, thị giác, khứu giác...nhưng sản phẩm phải gắn liền với đòi hỏi mong muốn người tiêu dùng. Tiêu chuẩn để xác định một loại thuốc ngon. Chỉ tiêu Yêu cầu 1. Vị Đậm, ngọt dịu ( do sợi gốc tạo nên là chính ) 2. Hương thơm Đặc trưng cho loại thuốc và quyến rũ người tiêu dùng. Phải khử được các mùi hăng, ngái, khét. 3. Màu sắc sợi Đẹp và khỏe. Cụ thể: màu vàng nhẫn, vàng cam. 4. Độ nặng Nặng nhẹ tuỳ từng mác thuốc mỗi người quen dùng. 5. Độ cháy Cháy đều, cháy suốt, không tắt. Tàn phải trắng, bó chứ không xoè ra. Tốc độ cháy vừa phải không nhanh. - Đối với nguyên liệu: Nhà máy luôn phải tìm tòi, thay đổi nguyên vật liệu, kể từ khi sản xuất những loại thuốc đầu tiên. Đến nay, nguyên vật liệu của nhà máy đã có nhiều loại, có thể tạo được mác thuốc hợp "gu" với người tiêu dùng. + Thuốc lá vàng: Loại thuốc này được trồng ở miền Bắc. Đặc điểm của loại này thơm và nhẹ tức là tỷ lệ Nicotin trong thuốc lá thấp. Vì vậy loại này phù hợp với người miền Bắc là chủ yếu. + Thuốc lá nâu: Là đặc trưng nguyên liệu của miền Nam, có độ nặng cao hơn thuốc lá vàng. Vì thế phù hợp với người miền Nam hơn. Nếu như nguyên liệu trên được đảm bảo về chất lượng và số lượng cung cấp cho sản xuất thì chất lượng sản phẩm sẽ được cải tiến rất nhiều. Do đó đến nay khâu nguyên liệu đã được nhà máy quan tâm chú ý ngay từ đầu. Nhà máy trực tiếp tổ chức hướng dẫn nông dân gieo trồng, hái sấy nguyên vật liệu theo yêu cầu kỹ thuật của nhà nghiên cứu. - Thay đổi quy trình công nghệ sản xuất thuốc lá: Khi đưa máy móc thiết bị hiện đại vào sản xuất buộc quy trình công nghệ sản xuất cũng phải thay đổi để nâng cao chất lượng sản phẩm. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở nhà máy rất đơn giản. Tuy phải qua nhiều khâu nhưng thời gian ở mỗi khâu lại rất ngắn, chỉ khoảng 5 -7 ngày. Vì vậy để tăng năng xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng hiệu quả sản xuất trong nhà máy. Một yêu cầu quan trọng đặt ra cho toàn nghành thuốc lá nói chung và nhà máy Thăng Long nói riêng là: + Giảm bớt những khâu và công đoạn cần thiết. + Rút ngắn thời gian chu chuyển qua các khâu, các công đoạn. Như vậy có nghĩa là việc bố trí dây chuyền công nghệ sản xuất cũng phải hợp lý và hết sức khoa học. - Cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm: Trong cơ chế thị trường hiện nay. Muốn nâng cao chất lượng sản phẩm thì phải cải tiến được mẫu mã bao bì sản phẩm. Đổi mới bao bì phải đảm bảo sự hài hoà giữa hình thức và nội dung. Hơn nữa đối với sản phẩm thuốc lá thì bao bì nhãn mác sản phẩm là một loại quảng cáo quan trọng và có hiệu quả. Bao bì sản phẩm là một tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. Cho nên ngoài thực hiện hai chức năng bảo vệ và thông tin thì bao bì nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn, dễ đọc, dễ nhớ, minh hoạ phù hợp. Để cạnh tranh với các mặt hàng ngoại nhập có mẫu mã đẹp cũng như sản phẩm của các cơ sở sản xuất thuốc lá trong nước, nhà máy đã đặt ra những yêu cầu sau cho bao bì sản phẩm: + Bao bì thuốc lá phải đảm bảo giữ nguyên được những đặc tính của chất lượng như: mùi thơm, độ nặng, độ cháy trong quá trình bảo vệ ở kho sau khi sản xuất và trước khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Bao bì thuốc lá phần nào quyết định chất lượng sản phẩm trong nhận thức của người tiêu dùng. Nếu bao bì không tốt làm cho thuốc ẩm, mốc, mất mùi...và người tiêu dùng sẽ phàn nàn về chất lượng của chất lượng sản phẩm, sản phẩm sẽ mất uy tín đối với khách hàng. + Bao bì phải đảm bảo không gãy, bẹp điếu thuốc trong quá trình vận chuyển. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng phải trong điều kiện hoàn hảo, giữ nguyên được hình dạng ban đầu. + Bao bì phải ghi rõ nơi sản xuất, tên gọi, biểu tượng...của sản phẩm, đây là yếu tố tạo nên ấn tượng đối với khách hàng nhất là trong điều kiện thuốc lá có cấu tạo đơn giản, hình dáng đơn điệu không thể nói lên được điều gì về bản thân sản phẩm. Trước đây, bao thuốc của nhà máy chủ yếu là bao mềm, gam màu nhạt, hình thức nhãn đơn giản. Chẳng hạn sản phẩm Sa Pa có nền bao thuốc màu trắng, chữ viết và các hình hoạ trình bày màu xanh đậm, đơn giản tạo cảm giác buồn tẻ không hấp dẫn người tiêu dùng. Đến nay bao bì sản phẩm cuả nhà máy đã được đổi mới cải tiến đáng kể kết với việc đa dạng hoá chủng loại và nâng cao chất lượng sản phẩm, nhà máy đã tiến hành đổi mới bao bì cho phù hợp với thị hiếu sở thích của từng loại khách hàng ở từng vùng khác nhau. Sản phẩm cho vùng nông thôn thì bao bì thường có màu sắc nổi bật, tên gọi bằng tiếng Việt dễ nhớ, thông dụng như các sản phẩm Thăng Long, Thủ Đô, Đống Đa. Sản phẩm cho thành thị thì màu sắc nhã nhặn hơn, hình ảnh, biểu tượng cầu kỳ phức tạp hơn, có thể sử dụng bằng tiếng nước ngoài. Nhà máy cũng cải tiếng hình dáng bao thuốc từ bao mềm sang bao cứng, sử dụng giấy bóng kính để đóng bao làm tăng khả năng bảo quản và thẩm mỹ sản phẩm. Với những cố gắng và nỗ lực nói trên sản phẩm nhà máy đã một phần nào có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường về chất lượng cũng như mẫu mã bao bì. Nhưng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng thuốc lá tốt hơn nhà máy cần phải tìm ra các biện pháp để hạ giá thành giảm giá bán sản phẩm. * Hạ giá thành sản phẩm: Đó là một mục tiêu phấn đấu của mọi cơ sỏ sản xuất kinh doanh. Hạ giá thành sản phẩm không những làm tăng lợi nhuận của nhà máy, tạo điều kiện phát triển sản xuất kinh doanh mà còn tạo điều kiện để hạ thấp giá bán, tăng cường sức mua của người tiêu dùng. Do đó, có thể cạnh tranh với những mặt hàng thuốc lá hiện nay. Muốn hạ giá thành phải thực hiện đồng bộ nhiều biện pháp và phương hướng khác nhau. Đối với sản phẩm thuốc lá của nhà máy, các sản phẩm truyền thống đã quen thuộc với người tiêu dùng nhiều năm như Điện Biên đầu lọc, Thăng Long, Đống Đa, Sa Pa, gu thuốc đã hợp với người tiêu dùng, thì trong cơ cấu nguyên liệu không có gì phải thay đổi. Nhưng đối với các loại thuốc cao cấp như Vinataba, Hồng Hà thì sự cải tiến cơ cấu nguyên vật liệu nhập ngoại chiếm phần lớn trong lượng thuốc. Trước tình hình đó để đảm bảo thay thế những nguyên liệu đắt tiền nhập của nước ngoài bằng những nguyên liệu rẻ tiền có ở trong nước mà vẫn đảm bảo chất lượng thuốc lá. Nhà máy phải thực hiện chồng những giống thuốc lá mới có năng suất cao, chất lượng tốt, phù hợp với yêu cầu sản xuất trước sức ép cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Do vậy, phải cử cán bộ hướng dẫn trồng trọt ở các vùng như: + Vùng A: Gồm có Lạng Sơn, Cao Bằng, Ba Vì những giống thuốc trồng ở đây có chất lượng tốt do đất ở đây màu mỡ, phù hợp với giống cây thuốc lá. + Vùng B: Có Hà Bắc, Bắc Thái, Sóc Sơn nhà máy đã đầu tư từ các giống mới của Pháp Tiến hành trồng các giống mới có thể thay thế được sợi nhập ngoại. Để hạ giá thành xuống đáng kể, nhà máy cũng quan tâm đến vật liệu phụ. Về vật liệu phụ sản xuất thuốc lá, nhà máy đã cố gắng nhập ở các cơ sở sản xuất trong nước tương đương với hàng nhập ngoại mà giá cả lại rẻ hơn nhiều. Các vỏ bao thuốc cũng tiến hành sản xuất trong nước. Do việc hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm, đến nay nhìn chung giá bán sản phẩm của nhà máy ở mức thấp, đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và có khả năng cạnh tranh trên thị trường về chất lượng cũng như giá cả. C. Mở rộng hệ thống đại lý tiêu thụ trong cả nước. Từ khi nhà nước giao quyền tự chủ cho nhà máy, nhà máy phải tự tìm lấy thị trường, tự tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Khi đó, bộ phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhà máy được phát huy tác dụng. Mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ bằng cách tăng thêm hệ thống đại lý để đưa sản phẩm của nhà máy đến tay người tiêu dùng trên mọi miền đất nước, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, tạo thêm thế lực cạnh tranh cho nhà máy trên thị trường. Trong thời gian qua nhà máy thuốc lá Thăng Long đã đạt được một số thành tích đáng nói. Sản phẩm của nhà máy đã thích ứng với thị trường. Đến nay, nhà máy đã có một hệ thống đại lý khắp trên toàn miền Bắc. Nhiều thị trường được mở rộng thêm như Tuyên Quang, Yên Bái, Lào Cai, Thanh Hoá, Hải Hưng, Quảng Ninh, Hòa Bình. Thị trường miền trung được mở rộng thêm về dung lượng. Trong số các thị trường hiện nay, Hà Nam Ninh được coi là thị trường chính của nhà máy. Sản lượng tiêu thụ ở đây chiếm gần 35% sản lượng tiêu thụ của toàn nhà máy. Với hai loại chủ yếu là Điện Biên đầu lọc và Đống Đa, chúng hình như chiếm lĩnh toàn bộ thị trượng này khoảng gần 90%. Theo dự đoán của các cán bộ thị trường của nhà máy thì hiện nay 2 mác thuốc này có khả năng cạnh tranh với bất kỳ loại thuốc nào có cùng cấp, chất lượng tương đương muốn xâm nhập vào đây. Trên một số khu vực thị trường khác, sản phẩm của nhà máy cũng dần chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nhà máy đã đề ra một cơ chế tiêu thụ linh hoạt, đa dạng tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các khách hàng trong khâu thanh toán và mua hàng. Nhà máy đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán như thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu thư tín dụng... với các phương thức thanh toán khác nhau: cho mua hàng trả tiền ngay, mua hàng sau theo hợp đồng đại lý, cho thanh toán chậm với các đại lý mua hàng theo hợp đồng có tài sản thế chấp ở nhà máy. Tuy nhiên không phải nhà máy phân phối một cách vô hạn, bừa bãi mà có sự cân đối với nhu cầu thị trường và khả năng sản xuất. Không phải ai cũng làm đại lý tiêu thụ cho nhà máy, mà nhà máy có sự lựa chọn đại lý cho từng khu vực trên thị trường. Do đó nhà máy đã tránh được hiện tượng cạnh tranh ngay giữa các đại lý của mình trên cùng một khu vực thị trường, làm cho khách hàng tin tưởng và gắn bó với nhà máy. Riêng đối với các thị trường mới, nhà máy có ưu tiên hơn về số lượng đại lý, tạo điều kiện cho sản phẩm của nhà máy thâm nhập vào thị trường được nhanh chóng. Khi thị trường đã chấp nhận và tiêu thụ một cách ổn định thì nhà máy lại giới hạn về số lượng, chú trọng vào việc duy trì và nâng cao chất lượng, hiệu quả giữa các đại lý. Vì thế mà sản lượng thuốc lá của nhà máy được tiêu thụ trên thị trường ngày một gia tăng trong những năm gần đây. Để tiếp thu nhanh công nghệ hiện đại trên thế giới nhà máy đã mở rộng quan hệ hợp tác với một số công ty nước ngoài như Singapo để sản xuất thuốc lá Dunhill với mục đích là có thể đưa sản phẩm tương đương với thế giới tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ của nhà máy. Qua các giải pháp trên, có thể thấy rằng nhà máy thuốc lá Thăng Long đã đạt được một kết quả khá quan trọng trong quá trình cạnh tranh. Sản phẩm nhà máy ngày càng được nâng cao chất lượng, sản xuất được duy trì liên tục và ngày càng mở rộng quy mô. Bên cạnh những kết quả đạt được nhà máy còn có những thiếu sót cần khắc phục trong thời gian tới. Tỷ lệ các mác thuốc trong cơ cấu sản phẩm của nhà máy còn thấp, nhãn mác, bao bì, tên gọi của sản phẩm chưa hợp lý hài hoà, sức hấp dẫn không cao. Các ứng xử về giá còn thiếu linh hoạt. Hiệu quả của các biện pháp xúc tiến, yểm trợ bán hàng chưa đáng kể. Do đó tốc độ tiêu thụ còn chậm, nhiều thị trường tiêu thụ của nhà máy còn có khoảng trống, tiếp tục khai thác được như đối với các thị trường miền Trung và miền Nam. Để giúp đỡ nhà máy hiểu rõ hơn về vấn đề Marketing và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thuốc lá trong tương lai chúng ta sẽ xem xét một số giải pháp Marketing chính được nêu ra ở nội dung sau. CHƯƠNG iii NHữNG GIảI PHáP MARKETING NHằM NÂNG CAO KHả NĂNG CạNH TRANH CủA NHà MáY TRÊN THị TRƯờNG I. Thị trường và triển vọng thị trường thuốc lá Việt Nam. Thuốc lá là sản phẩm dùng cho cả nhu cầu vật chất và nhu cầu tinh thần của người tiêu dùng. Người ta hút thuốc vì coi nó như một thứ thuốc an thần, một kích thích để họ làm việc có năng xuất hơn hay để giúp họ trải qua những cơn sốc về tinh thần. Người ta hút thuốc cả lúc vui lẫn lúc buồn, lúc làm việc hay thậm chí