Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty Dầu nhờn Petrolimex

thể đảm bảo chất lượng trong một thời gian ngắn và không thích ứng vận chuyển đường dài từ Nam ra Bắc, do đó tại miền Bắc chưa tiêu thụ tới mặt hàng này. Thị trường tiêu thụ của công ty PLC còn mở rộng ra nước ngoài, dù là rất khiêm tốn. PLC mới xuất khẩu dầu mỡ nhờn sang Lào. 1996: 436 t 1997: 440 T 1998: 430 T Công ty PLC cung cấp khoảng 40% tổng lượng dầu mỡ nhờn của Việt Nam suất sang Lào còn lại chủ yếu là các công ty tư nhân, công ty TNHH xuất loại dầu cấp thấp. Họ nhập dầu gốc về không qua pha chế hoặc pha chế qua quýt rồi nhập lậu hàng kém phẩm chất, dầu cấp thấp qua đưòng biên giới xâm nhập vào thị trường của Lào. (dầu mỡ nhờn không chịu thuế xuất khẩu) Với các thị trường nước ngoài khác, công ty PLC chưa đủ năng lực xâm nhập vào các thị trường này, trong khi tiềm năng xuất khẩu là nhiều. Các đối thủ cạnh tranh của công ty PLC có nhiều khả năng xuất khẩu vào thị trường nươc ngoài vì họ thường là các hãng dầu mỡ nhờn nước ngoài, các liên doanh chủ yếu là các công ty con của công ty đa quốc gia. Vì thế công ty PLC cần có hướng nghiên cứu xâm nhập vào thị trường trước mắt là Trung Quốc, Campuchia, nơi có đông dân cư và nhiều phương tiện vận tải. Phương tiện vận tải, hình thức vận chuyển nhanh chóng kịp thời, chi phí thấp ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ. Năm 1998, công ty đưa thêm loại hình vận tải Container vận chuyển dầu mỡ nhờn từ kho Nhà Bè đến thẳng các kho của xí nghiẹp, các chi nhánh, các đại lí cũng như tới thẳng kiểm hoá của khách hàng. Ưu điểm : Cước phí vận tải thấp hơn so với vận tải đường sắt, đảm bảo chát lượng hàng tốt nhất so với các loại hình phương tiện vận chuyển khác. Nhựơc điểm: vận chuyển theo lịch trình, cố định trong tuần không đáp ứng được trong điều kiện nhu cầu đột ngột của khách hàng như: các loại hình vận chuyển khác. Năm 98, thực hiện thêm loại hình vận tải mới bằng đường biển từ kho tới kho, lượng hàng vừa phải (600 tấn/tàu) với chi phí vận tải thấp, chất lượng bao bì tốt hơn hình thức vận tải đường biển thực hiện trước đây: 1000 tấn/tàu. Năm 1998 lượng hàng vận tải Bắc Nam của toàn công ty là 11.500 tấn, tạp trung chủ yếu vào phương tiện đường thuỷ (tàu hàng rời 600 tấn) và container, đường sắt. Nhìn chung, việc vận tải hàng hoá được tính toán chặt chẽ hơn và hiệu quả hơn, cụ thể như: _ Bỏ hẳn vận tải bằng đường bộ _ Giảm vận tải bằng đường sắt (giảm 1200 tấn) _ Tăng vận tải bằng container _ Duy trì và tăng lượng hàng vận tải bằng tàu hàng rời đường thuỷ (tăng 300 tấn) Với phương tiện, hình thức vận chuyển đa dạng phù họp với đưòng xá Việt Nam sản phẩm dầu mỡ nhờn của công ty PLC được phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành của đất nước, từ các vùng sâu, vùng xa, tới nông thôn, thành thị, góp phần tăng sản lựơng tiêu thụ. III. Sức cạnh tranh của Công ty PLC về mặt hàng dầu mỡ nhờn: 1. Tình hình cạnh tranh trên thị trường dầu nhờn Việt Nam Hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn bắt đầu phát triển và phát triển mạnh, bắt đầu từ những năm 1990 gần đây khi đất nước bước sang một giai đoạn mới của công cuộc đổi mới kinh tế tại Việt Nam. Những năm trước đó, việc kinh doanh loại sản phẩm này cũng đã có rồi song trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, đây là một thị trường mang tính độc quyền do Tổng Công ty xăng dầu đảm nhiệm việc cung cấp, tính cạnh tranh là hầu như không có. Cho tới những năm gần đây, thực hiện chính sách kinh tế mở, tốc độ phát triển kinh tế tăng mạnh kéo theo sự phát triển mạnh của một số ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh trong đó có dầu mỡ nhờn. Cùng với sự tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng vọt, với tốc độ tăng hàng năm từ 10 - 15 %. Biểu 7: Nhu cầu DMN trên thị trường (Đơn vị: tấn ) Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2.000 2005 Tổng nhu cầu 95.000 115000 130000 150000 170000 200000 Dầu động cơ 66.500 82.000 91.000 105000 120000 140000 Dầu công nghiệp 14.300 18.000 19.500 22.600 25.000 30.000 Dầu truyền động 9.500 12.000 13.000 15.000 17.000 20.000 Các loại khác 4.700 5.000 6.500 7.400 8.000 10.000 ( Con số năm 2000, 2002 là dự báo) Ta có thể nhận thấy rõ điều này được thể hiện trong bảng nhu cầu thị trường về dầu mỡ nhờn hiện nay và trong những năm tới : từ 95.000 tấn dầu mỡ nhờn năm 1996 qua 2 năm đã tăng tới 130.000 tấn và sẽ còn tăng tới 200.000 tấn vào năm 2005 (Bảng 5 ). Do vậy, số lượng các doanh nghiệp tham gia thị trường ngày càng tăng trong đó có nhiều hãng nổi tiếng trong và ngoài nước như Petrolimex, Petro Việt Nam, Castrol, Shell, Esso, BP... Nguồn hàng của thị trường dầu mỡ nhờn nước ta hiện nay chủ yếu được nhập từ các hãng dầu nổi tiếng trên thế giới như BP, Shel, Castrol, Elf, Total... và một số hãng khác, ngoài ra còn một số lượng lớn dầu nhờn được nhập theo con đường tiểu ngạch từ Trung Quốc sang. Lượng dầu nhờn hiện nay đưa vào thị trường đã lên tới hơn 130.000 tấn. Như vậy, nhu cầu tiêu thụ dầu mỡ nhờn hiện nay là khá cao, tập chung chủ yếu vào hai loại dầu động cơ và dầu công nghiệp. Nguyên nhân chính của sự tăng vọt về nhu cầu dầu mỡ nhờn này là do có tốc độ phát triển kinh tế nhanh kéo theo sự gia tăng của các loại thiết bị máy móc phương tiện có nhu cầu bôi trơn. Cho tới nay, theo thống kê sơ bộ, hiện nay nước ta có khoảng trên 8 triệu các loại phương tiện máy móc, thiết bị có nhu cầu bôi trơn, trong đó dầu động cơ đã chiếm tới 70%, và dầu công nghiệp chiếm khoảng 15%. Theo thời giá khu vực hiện nay, ngoại tệ chi trả để nhập khẩu dầu nhờn hàng năm vào khoảng trên 100 triệu USD. Thị trường dầu nhờn nước ta đang bước vào thời kỳ sôi động. Theo bảng 5, nhu cầu dầu mỡ nhờn sẽ còn tiếp tục tăng trong những năm tới và do vậy thị trường dầu mỡ nhờn vẫn sẽ phát triển mạnh, kinh doanh loại sản phẩm này vẫn sẽ đem lại nhiều lợi nhuận và do vậy mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt với sự có mặt của các hãng nổi tiếng trên thế giới và các doanh nghiệp trong nước. Hiện nay trên thị trường đã có khoảng trên dưới 20 công ty tham gia thị trường gồm cả các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn và các Công ty có vốn đầu tư của nước ngoài. Đây là một thị trường tự do cạnh tranh, sự can thiệp của Nhà nước hầu như là không có, khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn chủng loại cùng như các dịch vụ kỹ thuật thích hợp, giá sản phẩm do thị trường và các Công ty tự quyết định. Tuy nhiên, thị trường dầu mỡ nhờn cũng đã bộc lộ những khiếm khuyết lớn đòi hỏi cần có sự quản lý của Nhà nước. Trên thị trường hiện đang có một khối lượng lớn dầu kém phẩm chất, được tiêu thụ ngoài thị trường do chưa có quy định về tiêu chuẩn chất lượng và thiếu sự kiểm soát về chất lượng sản phẩm. Một số công ty do không có cơ sở vật chất kỹ thuật kiểm tra, ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn nên đã nhập một khối lượng lớn dầu nhờn có chất lượng thấp về bán. Một số Công ty khác vì mục đích lợi nhuận đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lượng tại các cửa hàng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu các loại dầu có mức thuế nhập như dầu gốc, dầu thuỷ lực..., bán thẳng cho khách hàng như dầu động cơ, do đó giá bán của các sản phẩm này thấp hơn các loại sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do vậy nó đã thu hút các hộ khách hàng nhỏ bé vốn ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn song lại chiếm tỉ trọng rất lớn tổng nhu cầu sử dụng dầu mỡ nhờn. Điều này đã gây lãng phí và làm thiệt hại lợi ích của người tiêu dùng, giảm tuổi thọ, hạn chế máy móc thiết bị. Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trường dầu mỡ nhờn hiện nay là sự thiếu hụt thông tin về chất lượng, chủng loại dầu nhờn tại Việt Nam. Các hãng kinh doanh ít đầu tư vào các dịch vụ hướng dẫn kỹ thuật cho người tiêu dùng. Do vậy phần đông người tiêu dùng sử dụng dầu mỡ nhờn theo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một mác nhãn hiệu nào đó. Chính điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của các doanh nghiệp đang kinh doanh loại mặt hàng này khi mà ngày nay, chất lượng sản phẩm được coi là một công cụ hữu hiệu nhất, quyết định sức cạnh tranh của Công ty. Một đặc điểm đáng lưu ý nữa của thị trường dầu mỡ nhờn Việt Nam là sự thặng dư công suất có nguy cơ dẫn tới khủng hoảng thừa. Hiện nay dự báo nhu cầu năm 1998 là 130.000 tấn và dự báo năm 2000 là 170.000 tấn vậy mà sức cung trên thị trường vào khoảng 150.000 tấn/năm. Ngoài ra, còn một số dây chuyền pha chế cũng đang được xây dựng, lắp đặt của Shell, Caltex, PLC... Khi đưa vào hoạt động dự tính công suất vào khoảng 20000 tấn/ năm. Nhưng xét trên phương diện tổng thể thì với công suất này lượng dầu mỡ nhờn sẽ bắt đầu thiếu kể từ năm 2005. Biểu 8 : Công suất pha chế của một số doanh nghiệp: PLC 25.000 tấn / năm Castrol 25.000 tấn/ năm BP - Petco 50.000 tấn/ năm Shell 15.000 tấn/ năm Vidamo ( PVPDC ) 7.500 tấn/ năm Thị trường dầu mỡ nhờn sẽ ngày càng trở nên sôi động hơn trong những năm tới đây, mức độ cạnh tranh giữa các Công ty, các hãng sẽ gay gắt hơn. Điều này đòi hỏi PLC phải đẩy mạnh những hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và tìm ra những giải pháp để nâng cao sức cạnh tranh của Công ty. 1.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của Công ty: Biểu 9 : Phân chia thị phần của các doanh nghiệp ( Năm 1998 ) Công ty Thị phần Công ty Thị phần PLC 20% BP - Petco 15% Castrol 22% Shell 2% Vidamo ( VPDC) 5% Các cty còn lại 36% Từ năm 1990, nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ Liên Xô không còn nữa do những biến động về chính trị tại đó, thị trường Việt Nam trở nên sôi động cùng với sự quay trở lại của các hàng dầu lớn trên thế giới cũng như sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn này. Công ty PLC, ngay từ khi mới thành lập (1994) đã phải đối phó với các doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn có chiến lược thị trường chắc chắn, khả năng đầu tư lớn cả về vốn và kỹ thuật đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài. Liên doanh Castrol - Việt Nam: là một liên doanh giữa Castrol và Sài Gòn Petro được hình thành từ năm 1991. Ngoài Petrolimex - đơn vị độc quyền dầu mỡ nhờn từ nhiều năm trước đây trong nền kinh tế bao cấp thì liên doanh Castrol - Việt Nam là Công ty đầu tiên kinh doanh mặt hàng này tại Việt Nam và trở thành đối thủ cạnh tranh số 1 của PLC. Đây là một trong những công ty hàng đầu của thế giới chuyên doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, có kỹ thuật và kinh nghiệm tiếp thị quốc tế. Với ưu thế này, Castrol đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường lớn đặc biệt là tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam với một hệ thống phân phối lớn khoảng 200 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và trên 100 cửa hàng ở các tỉnh khác. Castrol đang tìm cách mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc (hiện nay Công ty đang có 4 đại lý lớn tại Hà Nội). Với một khả năng tài chính lớn, Castrol đã thu hút được nhiều khách hàng thông qua các chương trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% so với doanh số) và các hoạt động khuyến mại lớn. Hiện nay Công ty đã có một dây chuyền sản xuất pha chế dầu nhờn hiện đại khép kín từ khâu nhập nguyên vật liệu, sản xuất pha chế và bán sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh. Vừa qua, Castrol lại vượt lên các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách vừa đây một phân xưởng chế biến dầu cách điện tại nhà máy của mình tại thành phố Hồ Chí Minh xuất 3000 tấn/năm. Hơn nữa Công ty Castrol đã có kế hoạch tái chế biến dầu nhờn biến thế tại thị trường miền bắc. Theo dự tính Castrol Việt Nam sẽ cung ứng khoảng 80% nhu cầu dầu biến thế của Việt Nam. Tính tới thời điểm này Castrol Việt Nam có tổng vốn đầu tư là 12 triệu USD. Đây là một đối thủ có sức cạnh tranh cao mạnh cả về tiềm lực tài chính cũng như trình độ kỹ thuật, quản lý. Liên doanh BP - Petco: là một liên doanh giữa hàng dầu BP của Anh và Tổng Công ty xăng dầu Petrolimex với tổng số vốn ban đầu là 30 triệu USD. Đây vừa là một đối thủ cạnh tranh mạnh song cũng lại là bạn hàng của PLC. Năm 1997 vừa qua, BP - Petco vừa đưa vào hoạt động một dây chuyền pha chế dầu nhờn ( trước đó việc pha chế của công ty này do PLC đảm nhận). Dựa vào điều kiện sẵn có của Petrolimex, Bp - Petco đã pha chế, cung cấp cho thị trường một số loại dầu nhờn có tiếng như Super V, Energol HD - 40, HDX - 40... Ngoài ra với ưu thế là công ty liên doanh của Petrolimex, thông qua mạng lưới tiêu thụ rộng lớn của Petrolimex, Công ty đã tạo được một thị phần khá lớn (khoảng 15%). Dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại và một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, đây là một điểm mạnh của BP - Petco trong cuộc cạnh tranh gay gắt này. Cùng với sự có mặt của BP là sự quay trở lại của Shell - một tập đoàn xăng dầu lớn của Hà Lan sau một thời gian dài vắng bóng trên thị trường Việt Nam. Hình ảnh "con sò" cùng biểu tượng "lướt cùng tia chớp" đã trở nên quen thuộc với Việt Nam đặc biệt là miền Nam Việt Nam từ những năm trước giải phóng. Hiện nay Shell đang tìm địa điểm để xây dựng nhà máy pha chế, đồng thời tiến hành củng cố mạng lưới đại lý của mình ở các tỉnh phía Bắc bằng cách cung cấp các thiết bị của các hàng mang nhãn hiệu Sell. Tuy nhiên với thị phần chỉ khoảng 2%, Sell chưa thực sự là một đối thủ cạnh tranh mạnh của PLC trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn. Dầu nhờn Caltex là Công ty thứ 4 đến nay đã có nhà nước cấp giấy phép hoạt động cùng với Castrol, BP _ Petco, Shell. Hiện nay, Caltex cũng đang xây dựng nhà may pha chế dầu nhờn, đồng thời đẩy mạnh việc mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc và đồng bằng Sông Cửu Long bằng cách xây dựng các cơ sở sửa chữa ô tô thiết bị, cung cấp dầu nhờn. Ngoài ra , một số Công ty nước ngoài khác như Mobil, Esso, Petronas... mặc dù chưa có giấy phép hoạt động, song cũng đang tìm cách xâm nhập vào thị trường Việt Nam thông qua việc chỉ định các đại lý địa phương và các hợp đồng gia công pha chế với các công ty trong nước. Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các Công ty liên doanh và các hãng dầu nước ngoài, PLC còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất trong nước như Vidamo, các Công ty TNHH Bảo Thành, Phú Yên, Lâm Tài Chánh.. Vidamo nay là Công ty kinh doanh chế biến các sản phẩm dầu mỡ ( PVPDC)trực thuộc Petro Việt Nam. Công ty này nhập dầu gốc và phụ gia từ nước ngoài sau đó pha chế dầu nhờn trên dây chuyền sản xuất của Sell. Hiện nay, Công ty có tổng vốn kinh doanh là 16 tỷ đồng công suất pha chế là 7.500 tấn/năm.với thị phần chiếm được khoảng 5%. Bên cạnh các Công ty chuyên doanh về dầu mỡ nhờn tại các tỉnh miền Nam, nhiều Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và các Công ty TNHH cũng chiếm thị phần khá lớn (30%). Các Công ty này đã nhập một khối lượng dầu khá lớn các loại dầu gốc là dầu nhờn kém chất lượng và bán ra ngoài thị trường với giá rẻ, vì vậy đã chiếm được một phần thị trường đáng kể, nơi mà người tiêu dùng sử dụng các loại dầu phẩm cấp trung bình, chủ yếu ở các vùng thôn Việt Nam với số dân chiếm 70% tổng số dân cả nước. Đây là những vùng thị trường nghèo với những phương tiện máy móc cũ kỹ quá lạc hậu; do vậy họ không cần các loại dầu nhờn có chất lượng cao. Hiện nay, hầu hết các đối thủ cạnh tranh mạnh của PLC đều có những kế hoạch phát triển để đối phó với tình hình thị trường trong thời gian tới. Các hãng Castrol, Sell, BP - Petrol đang ráo riết mở thêm các đại lý và chi nhánh của mình ở địa phương (tập trung chủ yếu ở phía Bắc và các tỉnh thuộc đồng bằng sông Cửu Long) Esso, Mobil, Caltex cũng đang khẩn trương tìm chỗ đứng trên thị trường Việt Nam. Đây quả là một bức tranh sôi động về sự cạnh tranh trên thị trường dầu nhờn của nước ta. Cuộc chạy đua giữa các công ty kinh doanh dầu nhờn đã đến giai đoạn quyết định. Thành công sẽ đến với Công ty nào biết nắm bắt thời cơ, sử dụng các vũ khí cạnh tranh thích hợp. 2. Sức cạnh tranh cuả PLC. Bảng 10 : Nhu cầu thị trường và khả năng cuả công ty. ( Đơn vị : tấn ) Chỉ tiêu 1975 1990 1993 1996 1997 1998 Nhu cầu thị trường 24.412 55.000 63.000 94.000 115000 130000 Khả năng của PLC và Petrolimex 24.412 50.000 30.000 23.500 23.680 24.500 Các đơn vị khác 0 5.000 33.000 70.500 91.320 106320 Thị trường dầu nhờn Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, Nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh đã xuất hiện trên thị trường, PLC hiện đang phải đối phó một vấn đề khó khăn là sự thu hẹp thị trường của công ty. Theo bảng số liệu trên, ta thấy kể từ khi thành lập công ty, thị phần của công ty đã bị giảm đi rất nhiều. Từ chỗ là một doang nghiệp nhà nước ( Petrolimex ) độc quyền kinh doanh loại sản phẩm này tới nay thị phần của PLC chỉ còn khoảng 18% - 20% thị trường. Một trong những nguyên nhân dẫn tới tình trạng này là do sự cạnh tranh găy gắt giữa các hãng hiện có mặt trên thị trường kể từ sau năm 1991. Vấn đề đặt ra bây giờ cần phải đánh gia lại sức cạnh tranh của công ty, tìm ra những giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của công ty. 2.1.Những thuận lợi: a) Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm Đặc điểm nổi bật của thị trường dầu nhờn là nhu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm rất đa dạng về chất lượng và về chủng loại do mỗi một loại máy móc, thiết bị với cấu tạo và đặc tính sử dụng khác nhau đòi hỏi những loại dầu riêng cho mình. Dầu nhờn được phân làm 12 nhóm dầu khác nhau tuỳ theo mục đích sử dụng: Dầu động cơ Dầu truyền động Dầu thuỷ lực Dầu công nghiệp Dầu xilanh Dầu tuóc bin Dầu máy lanh Dầu biến thế điện Dầu phanh Dầu bơm chân không Các loại dầu nhờn khác Hiện nay, công ty PLC kinh doanh theo hướng đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. Trong doanh mục các loại dầu này, dầu động cơ là mặt hàng chủ lực của công ty. Nó chiếm khoảng 60% doanh số bán ra của công ty. Với các loại dầu động cơ này, các loại sản phẩm hộp, phuy 0,7lít, llít, 4lít, 18lít, là những mặt hàng có lợi nhuận cao. Một loại mặt hàng khác nữa cũng đem lại lợi nhuận cao cho công ty là loại dầu đặc chủng. Đấy là những loại dầu đặc biệt dùng cho máy móc hiện đại và không có loại nào thay thế cho nó được. Ngoài ra, còn một số loại dầu nữa không có lãi, song công ty vẫn phải nhập về bán cho khách hàng để giữ chân khách hàng. Trong danh mục mặt hàng dầu nhờn của Công ty hiện nay có trên 300 mặt hàng đảm bảo thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về các loại dầu thông dụng và dầu đặc chủng. Cũng như xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ở Việt nam chưa sản xuất được và cũng không phải chịu sức ép của các loại mặt hàng thay thế. Nó chủ yếu được nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới bao gồm dầu thành phẩm và dầu gốc. Dầu gốc được nhập về và gia công pha chế tại Việt Nam. Nguồn hàng chủ yếu của công ty hiện nay được nhập từ Anh, Nhật, Singapore, Pháp... Trong đó các sản phẩm của BP (Anh) và ELF (Pháp) là chủ yếu (Bảng 9 : Tỉ lệ tiêu thụ hàng BP-ELF của PLC ). Theo bảng này, ta thấy sản phẩm chủ yếu của công ty nhập về kinh doanh là những sản phẩm mang nhãn hiệu BP ( chiếm 39% tỉ trọng hàng bán) Đi đôi với việc kinh doanh các loại sản phẩm nhập về, PLC còn tổ chức hoạt động pha chế sản phẩm, các loại dầu động cơ mang nhãn hiệu PLC như Motor-Oil HD40, SG Racer... được người tiêu dùng chấp nhận và thu được lợi nhuận khá cao. Bảng 11 : Khối lượng pha chế của PLC Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997 1998 Tổng sản lượng Tấn 25.500 36.000 13.000 14.000 Pha chế cho PLC Tấn 11.500 12.000 13.000 14.000 Pha chế cho BP Tấn 15.000 24.000 - - Lợi nhuận Tr. đồng 7.146 7000 8.800 b) Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là công cụ quan trọng nhất trong cạnh tranh. Tuy nhiên, trên thị trường dầu nhờn Việt Nam hiện nay chưa có một tiêu chuẩn cụ thể naò để đánh giá chất lượng sản phẩm dầu nhờn. Dầu nhờn là một loại sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ được sử dụng để phục vụ nhu cầu bôi trơn, bảo dưỡng thiết bị máy móc. Với mỗi một loại máy móc thiết bị máy móc riêng biệt cần phải có một loai dầu riêng biệt phù hợp đặc biệt là đối với các loại thiết bị máy móc hiện đại. Do vậy, việc xây dựng một tiêu chuẩn đối với các nhóm dầu là không đơn giản chút nào. PLC, ngoài việc nghiên cứu các sản phẩm mới, đã thực hiện công tác kiểm tra chất lượng một cách nghiêm túc từ quá trình sản xuất pha chế tới các hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng. PLC là đơn vị duy nhất có trung tâm thử nghiệm, phân tích mẫu phục vụ sản xuất và kinh doanh. Hiện nay, công ty đang hoàn thiện các hồ sơ phàng thí nghiệm để đảm bảo đăng ký được phòng thử nghiệm quốc gia. Để nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty đang chuẩn bị cho việc áp dụng ISO 9000 vào hoạt động quản lý chất lượng, bên cạnh đó các hoạt động dịch vụ kỹ thuật cũng được tăng cường. Ngoài ra Công ty còn đảm nhận pha chế theo đơn đặt hàng để phù hợp với từng loại máy móc thiết bị đặc biệt của khách hàng. Đây là một ưu thế về chất lượng sản phẩm của PLC trong cuộc cạnh tranh này. c) Giá bán sản phẩm. Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng có một vai trò quan trọng trong cạnh tranh đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay chưa phải là phát triển, thu nhập cá nhân còn thấp. Trong thị trường dầu nhờn, giá cả được coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh nhưng cũng như các thị trường khác đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm. Hiện nay, chất lượng sản phẩm dầu nhờn của các hãng trên thị trường này chưa có sự vượt trội do vậy công ty nào đưa được ra một mức giá hợp lý học gây được ấn tượng cho khách hàng thì công ty đó sẽ chiếm ưu thế nhiều hơn. Bảng 12 - Giá bán một số sản phẩm trên thị trường - (Đơn vị : đồng ) Sản phẩm PLC Giá của một số đối thủ Đối thủ Giá Vanellus C340 11.700 Castrol 12.800 Energol HDX 40 10.100 Sell 12.450 Motor oil HD 40 7.390 Esso 9.000 Motor oil HĐ 50 7.490 Mobil 8.730 Geor oil 90 EP 12.000 Esso 13.000 Energol oil HLP 46 10.500 Mobil 10.300 Energess LSE P2 29.000 Esso 29.000 Energol CS-32 9.810 Castrol 10.100 Energol oil 15.700 Sell 15.450 Theo bảng giá của một số loại sản phẩm như trên ta thấy mức gía sản phẩm mà công ty đưa ra hầu như là ngang bằng hoặc là thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một điểm mạnh của PLC. Hiện nay, giá bán dầu nhờn của công ty được xác định như sau: Giá bán = giá nhập + bảo hiểm + chi phí vận chuyển + thuế + chi phí khác + lợi nhuận Mức thuế nhập khẩu đối với dầu gốc là 10%, phụ gia 1% trong khi đối với dầu thành phẩm, mức thuế xuất là 20%, cũng là mức cao đối với công ty. Như vậy, có sự chưa hợp lý trong chính sách thuế của Nhà nước, gây khó khăn cho các công ty sản xuất pha chế dầu trong nước. Công ty PLC với tỉ lệ nhập mua dầu gốc so với dầu thành phẩm là 28% (4/1997) cũng gập phải khó khăn đó. Tuy nhiên, là một doanh nghiệp Nhà nước được hưởng nhiều lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác PLC có cơ sở để thực hiện việc giảm giá, đó là: + Là công ty thànhviên của Petrolimex, ngay từ khi thành lập, công ty đã có màng lưới phân phối trên cả nước, có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ các kho bãi, cầu cảng xe hàng... Yếu tố này giúp cho công ty phần nào giảm được phí vận chuyển lưu thông hàng hoá. + PLC là một trong số ít các công ty kinh doanh dầu mỡ nhờn có dây truyền pha chế dầu nhờn với công suất lớn (25.000 tấn/năm). Với những lợi thế trên, công ty có khả năng giảm giá bán mà vẫn đảm bảo có lãi. Hiện nay giá cả là một ưu thế trong cạnh tranh của PLC. d) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm : Để thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đưa sản phẩm tớitận tay người tiêu dùng, PLC đã tổ chức 3 kênh phân phối : PLC- Tổng đại lý - Đại lý - Người tiêu dùng PLC- Đại lý - người tiêu dùng. PLC- khách hàng. Với 3 kênh phân phối trên, sản phẩm của PLC đã xuất hiện trên thị trường toàn quốc. Kênh phân phối PLC- Tổng đại lý - Đại lý người tiêu dùng là kênh dài nhất và chủ lực của PLC. Sản lượng tiêu thụ theo kênh này khoảng 14.000 tấn/năm (chiếm tỉ trọng hơn 50% tổng lượng hàng bán ra). Ta có thể thấy rõ hiện nay PLC có khoảng trên 50 tổng đại lý trên phạm vi cả nước. Đó là các công ty và chi nhánh xăng dầu của Petrolimex. Lượng đại lý bán lẻ trực tiếp của công ty hiện nay chưa nhiều (khoảng 13 đại lý ), chủ yêú là các cưả hàng chuyên doanh xe máy. Khối lượng dầu bán ra không lớn lắm và chủ yếu là dầu lon. Kênh tiêu thụ trực tiếp PLC- Khách hàng được công ty áp dụng đối với các khách hàng lớn, quan trọng, chủ yếu là khách hàng công nghiệp. Đặc điểm của kênh tiêu thụ nàylà khối lượng người mua ít song lượng bán lại lớn, do vậy với việc sử dụng kênh phân phối này, công ty sẽ phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất những yêu cầu cuả khách hàng kèm với những hoạt động dịch vụ kỹ thuật trong và sau bán hàng. Tại văn phòng công ty và các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc đều tổ chức bộ phận bán hàng. Mỗi người phụ trách một phần thị trường riêng và một loại khách hàng riêng. Lượng hàng hoá bán qua các kênh phân phối trên theo các năm được thể hiện ở bảng 12 sau : Bảng 13: Khối lượng sản phẩm bán qua các kênh phân phối ( Đơn vị : tấn ) Các kênh phân phối 1995 1997 1998 Công ty trực tiếp bán 8.600 9.000 9.200 Bán qua Tổng đại lý 14.300 14.200 14.300 Bán qua đại lý 600 480 180 Tổng cộng 23.500 23.680 23.680 Hiện nay tổng đại lý vào khoảng trên 60 và vào khoảng 1.500 đại lý thuộc các tổng đại lý này. Mạng lưới đại lý rộng khắp là một trong những lợi thế để công ty tiêu thụ sản phẩm và nâ