Đề tài Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Công ty Du lịch Hà Nội - Toserco

­ît kh¸ch 425 550 665 Lîi nhuËn so víi doanh thu % 9,5 9,5 9,7 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh du lÞch quèc tÕ cña Trung t©m c¸c n¨m 1997,1998,1999. Ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ chñ ®éng. Ho¹t ®éng chÝnh cña Hµ Néi-Toserco vÒ m¶ng kinh doanh du lÞch quèc tÕ chñ ®éng lµ tæ chøc b¸n vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trong n­íc cho kh¸ch du lÞch quèc tÕ, trung t©m tiÕn hµnh ho¹t ®éng nµy tõ n¨m 1992 vµ lóc ®Çu tËp trung vµo thÞ tr­êng kh¸ch chÝnh lµ Trung Quèc. TÝnh tíi cuèi th¸ng 12-1992 Trung t©m ®· tæ chøc ®­îc 67 ®oµn kh¸ch (1795 l­ît kh¸ch) Trung Quèc vµo ViÖt Nam, ®¹t doanh thu gÇn 2 tû ®ång. ThÞ tr­êng Trung Quèc lµ mét thÞ tr­êng réng lín. Nguån cung cÊp kh¸ch chñ yÕu cña Trung t©m lµ C«ng ty du lÞch Qu¶ng T©y vµ QuÕ L©m. Qu¸ tr×nh b×nh th­êng ho¸ quan hÖ ViÖt- Trung vµ viÖc ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc xuÊt nhËp c¶nh qua biªn giíi lµ nguyªn nh©n t¨ng ®ét biÕn sè l­îng kh¸ch Trung Quèc n¨m 1992. Tuy nhiªn sè l­ît kh¸ch du lÞch thuÇn tuý kh«ng nhiÒu mµ ®éng c¬ chÝnh cña kh¸ch du lÞch Trung Quèc lµ th¨m dß thÞ tr­êng hoÆc du lÞch c«ng vô kÕt hîp víi tham quan t×m hiÓu. Sang n¨m 1993 l­îng kh¸ch Trung Quèc gi¶m ®i ®¸ng kÓ. Trung t©m ®· tiÕp cËn thÞ tr­êng míi Ch©u ¢u, song kÕt qu¶ ch­a nh­ mong ®îi, l­îng kh¸ch ch­a nhiÒu. N¨m 1994 Trung t©m t¸ch phßng Du lÞch do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh nãi chung bÞ ®×nh trÖ vµ chØ ho¹t ®éng cÇm chõng. §Çu n¨m 1995 C«ng ty kh«i phôc l¹i phßng Du lÞch vµ l¹i tiÕp tôc ho¹t ®éng kinh doanh Quèc tÕ chñ ®éng. Còng trong n¨m nµy Trung t©m ®· cã quan hÖ trao ®æi kh¸ch víi mét sè h·ng Du lÞch mµ tr­íc kia Trung t©m ®· cã quan hÖ, ®ång thêi còng kÝ hîp ®ång víi mét sè C«ng ty ë c¸c thÞ tr­êng míi. Trong n¨m 1996 Trung t©m ®ãn ®­îc trªn 1500 kh¸ch vµ ®¹t doanh thu h¬n 1,7 tû ®ång. N¨m 1997 ®· ghi nhËn mét b­íc tiÕn míi trong ho¹t ®éng kinh doanh Quèc tÕ chñ ®éng cña Trung t©m. Kh¸ch inbound n¨m 1997 lµ 18.850 l­ît kh¸ch so víi kh¸ch vµo n¨m 1996. §©y lµ mét b­íc tiÕn ®¸ng kÓ chøng tá Hµ Néi-Toserco ®· thu hót ®­îc sù chó ý cña kh¸ch quèc tÕ. §Õn n¨m 1998 cã 30.113 l­ît kh¸ch t¨ng 11.263 l­ît kh¸ch so víi n¨m tr­íc, doanh thu ®¹t 13 tû ®ång. §Õn n¨m 1999 cã 43.026 l­ît kh¸ch. B¶ng 5: Sè liÖu t×nh h×nh kinh doanh du lÞch quèc tÕ chñ ®éng. N¨m ChØ tiªu §¬n vÞ 1997 1998 1999 Doanh thu Chi phÝ Lîi nhuËn Sè kh¸ch Lîi nhuËn so víi doanh thu 1000VND 1000VND 1000VND l­ît kh¸ch % 1148739 878269 270470 18850 23,5 1351457 1033257 348200 30113 25,7 1667800 1229372 437428 39076 28,1 Qua b¶ng trªn ta thÊy chØ tiªu n¨m 1999 cao h¬n n¨m 1998 vµ cã møc l·i cao. Cã ®­îc kÕt qu¶ nµy trung t©m ®· më réng thÞ tr­êng sang c¸c n­íc Ch©u ¢u, Ch©u óc. L­îng kh¸ch chñ yÕu ë c¸c tour phÝa B¾c. ViÖt kiÒu n¨m 1998 kh«ng cã l­ît kh¸ch nµo nh­ng ®Õn n¨m 1999 ®· cã nh­ng rÊt h¹n chÕ. §©y sÏ lµ mèi quan t©m cña trung t©m du lÞch. N¨m 1998 ®¸nh dÊu mét sù thµnh c«ng víi s¶n phÈm "City- Tour" vµ cã 515 l­ît kh¸ch ®Õn víi s¶n phÈm nµy. Vµ n¨m 1999 lo¹i h×nh nµy ph¸t triÓn m¹nh. *§Æc ®iÓm tiªu dïng cña kh¸ch. Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ trªn thÕ giíi nãi chung vµ ViÖt Nam nãi riªng ®· thóc ®Èy ngµnh du lÞch ph¸t triÓn.Nh­ng sù ph¸t triÓn cña c¸c kiÓu tiªu dïng vµ nh÷ng thay ®æi trong c¬ cÊu chi tiªu cña kh¸ch du lÞch võa lµ khã kh¨n, th¸ch thøc nh­ng ®ång thêi còng lµ nh÷ng c¬ héi ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh du lÞch ph¶i nç lùc. Trong thùc tÕ nh÷ng thµnh c«ng trong lÜnh vùc kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh du lÞch nãi riªng lu«n thuéc vÒ nh÷ng nhµ doanh nghiÖp nµo nhËn biÕt vµ ®¸p øng kÞp thêi nh÷ng th¸ch ®è ®ã. Nh÷ng sè liÖu trong b¶ng 6 cho thÊy sè l­ît kh¸ch ®i Trung Quèc t¨ng kh¸ nhanh. §iÒu nµy còng dÔ hiÓu v× Trung Quèc vèn lµ n­íc l¸ng giÒng gÇn gòi cña ViÖt Nam nªn viÖc ®i l¹i còng thuËn tiÖn vµ chi phÝ kh«ng cao. C«ng ty x¸c ®Þnh ®©y sÏ lµ thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. Th¸i Lan còng lµ mét quèc gia cã tiÒm n¨ng du lÞch vµ rÊt quen thuéc víi du kh¸ch ViÖt Nam. HiÖn nay ChÝnh phñ ViÖt Nam vµ Th¸i Lan ®· lo¹i bá Visa hé chiÕu mµ thay vµo ®ã lµ thÎ du lÞch nªn ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng d©n cña c¶ hai n­íc trong viÖc ®i l¹i. ThÞ tr­êng Ch©u ¸ ®Æc biÖt lµ khèi ASEAN còng ®ang lµ ®Þa ®iÓm hÊp dÉn ®èi víi du kh¸ch. B¶ng 6: Sè l­ît kh¸ch quèc tÕ chñ ®éng cña Hµ Néi-Toserco c¸c n¨m 1997,1998,1999. §¬n vÞ: l­ît kh¸ch. Tªn n­íc 1997 1998 1999 Trung Quèc Th¸i Lan Singapo Malaisia Hång K«ng Mü Ph¸p C¸c n­íc kh¸c 502 400 107 70 151 264 125 364 519 434 152 62 170 372 119 371 627 465 196 65 187 415 160 380 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh du lÞch l÷ hµnh cña Trung t©m. B¶ng 7: ChØ tiªu cña kh¸ch du lÞch quèc tÕ chñ ®éng c¸c n¨m 1997,1998,1999. ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 1997 1998 1999 Tèc ®é ph¸t triÓn 1998/1997 1999/1998 1. ChØ tiªu... USD 68 76 84 111,8% 110,5% 2.Ngµy l­u tró... Ngµy 4,5 6 7 133,3% 116,7% 3.Sèl­îng kh¸ch L­ît 1680 2022 2461 120,4% 121,7% 4.Tæng sè chØ tiªu USD 514 992 1447 179,3% 156,9% Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh cña Trung t©m. Qua b¶ng 7 ta thÊy kh¸ch ®Õn víi C«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Sè ngµy l­u tró ®· t¨ng tõ 4,5 ®Õn 7 ngµy, tuy con sè nµy vÉn cßn nhá so víi môc tiªu ®Ò ra nh­ng còng lµ b­íc ph¸t triÓn tèt. Do ®ã Trung t©m ph¶i thu hót kh¸ch b»ng nh÷ng ch­¬ng tr×nh míi ®a d¹ng vÒ h×nh thøc vµ néi dung ph¶i phong phó. II.4 HÖ thèng s¶n phÈm l÷ hµnh quèc tÕ cña C«ng ty Hµ Néi-Toserco. Trung t©m ®· tæ chøc ®­îc hÖ thèng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi kh¸c nhau, mçi lo¹i ch­¬ng tr×nh ®Òu cã lÞch tr×nh chi tiÕt theo tõng ngµy, cã møc gi¸ cô thÓ, mät sè ch­¬ng tr×nh cßn in sè km vËn chuyÓn. Ch­¬ng tr×nh du lÞch dµnh cho ng­êi n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch City tour vßng quanh thµnh phè Hµ Néi tíi c¸c ®iÓm v¨n ho¸ lÞch sö: Hå G­¬m- Hå T©y- V¨n MiÕu- L¨ng B¸c... - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Open tour xuyªn ®Êt n­íc ®¸p øng cho mäi lo¹i kh¸ch du lÞch. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Thµnh phè Hå ChÝ Minh-T©y Ninh-Cñ Chi-Vòng Tµu-Thµnh phè Hå ChÝ Minh (5 ngµy 4 ®ªm) víi gi¸ trän gãi 285 USD/1kh¸ch. PhÇn lín ®èi t­îng cña ch­¬ng tr×nh nµy lµ c¸c cùu chiÕn binh Mü ®· tõng tham gia chiÕn tranh ViÖt Nam trë l¹i th¨m chiÕn tr­êng x­a. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch: Hµ Néi- HuÕ- §µ N½ng- Nha Trang-§µ L¹t-Thµnh Phè Hå ChÝ Minh- Hµ Néi (10 ngµy 9®ªm) víi gi¸ trän gãi 950 USD/1kh¸ch. Ch­¬ng tr×nh nµy dµnh cho du kh¸ch du lÞch tham quan chiªm ng­ìng nh÷ng c¶nh ®Ñp cña c¸c thµnh phè lín ë ViÖt Nam. - Ch­¬ng tr×nh Hµ Néi-C¸t Bµ-H¹ Long-Hµ Néi (4 ngµy 3 ®ªm), gi¸ trän gãi 210 USD/1kh¸ch. Kh¸ch sÏ ®­îc ng¾m di s¶n thiªn nhiªn thÕ giíi lµ H¹ Long, chiªm ng­ìng vÎ ®Ñp kú thó cña c¶nh quan nµy. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi- Hoa L­ (2 ngµy 1 ®ªm). - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi-§iÖn Biªn Phñ-Lai Ch©u- Hµ Néi (4 ngµy 13 ®ªm) víi gi¸ trän gãi 200 USD/1kh¸ch dµnh cho cùu chiÕn binh Ph¸p vÒ th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a,nh÷ng vÞ kh¸ch muèn t×m hiÓu cuéc chiÕn ®Êu vÜ ®¹i, n¬i ghi dÊu Ên nh÷ng th¾ng lîi vÎ vang trong cuéc ®Êu tranh b¶o vÖ ®Êt n­íc cña d©n téc ViÖt Nam. Ch­¬ng tr×nh ®­a kh¸ch ViÖt Nam ®i du lÞch n­íc ngoµi. Trung t©m ®· tæ chøc ®­îc nhiÒu ch­¬ng tr×nh ®­a kh¸ch ViÖt Nam ®i du lÞch c¸c n­íc trªn thÕ giíi. Trong ®ã, tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch Th¸i Lan vµ Trung Quèc lµ thÕ m¹nh cña Trung t©m. Mét sè ch­¬ng tr×nh du lÞch tiªu biÓu cña Trung t©m nh­: - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi-Bangkok-Pattaya-Bangkok-Hµ Néi (5 ngµy 4 ®ªm), gi¸ trän gãi 389 USD/kh¸ch. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi-Bangkok-Pattaya-Bangkok-Hµ Néi (7 ngµy 6 ®ªm), gi¸ trän gãi 439USD/kh¸ch. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi-Singapo-Hµ Néi (5 ngµy 4 ®ªm) gi¸ trän gãi 619USD/kh¸ch. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi- Hång K«ng- Qu¶ng Ch©u-ThÈm QuyÕn-Nam Ninh- B¾c Kinh-Hµn Ch©u-T« Ch©u- Th­îng H¶i-Nam Ninh-B¾c Kinh-Hµ Néi (14 ngµy). - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi-Nam Ninh-QuÕ L©m-Hµ Néi (6 ngµy 5 ®ªm), gi¸ trän gãi 260USD/kh¸ch. - Ch­¬ng tr×nh du lÞch Hµ Néi-Nam Ninh-B¾c Kinh-Hµ Néi (9 ngµy 8 ®ªm), gi¸ trän gãi 490USD/ kh¸ch. - Ch­¬ng tr×nh Th¸i Lan-Malaysia-Singapo (10 ngµy). - Ch©u ¢u (§øc, Ph¸p, BØ, Hµ Lan) 11 ngµy nh­ng vÉn cßn h¹n chÕ. * HÖ thèng s¶n phÈm l÷ hµnh ®· cã c¸c tour du lÞch ®Æc thï nh­: C«ng ty ®ang tËp trung tÊt c¶ tiÒm n¨ng ®Ó khai th¸c l÷ hµnh quèc tÕ, n©ng cao chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch th«ng dông nh­ du lÞch tham quan th­¬ng m¹i vµ héi th¶o... ®ång thêi phèi hîp víi c¸c ®Þa ph­¬ng ®Ó khai th¸c c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch míi víi c¸c lo¹i h×nh ®Æc s¾c nh­ c©u c¸, leo nói... §Æc biÖt C«ng ty ®· x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh liªn kÕt kinh doanh du lÞch gi÷a ba C«ng ty lµ C«ng ty du lÞch dÞch vô Hµ Néi, C«ng ty kh¸ch s¹n vµ dÞch vô Thõa Thiªn HuÕ vµ C«ng ty xuÊt nhËp khÈu vµ Du lÞch Nhµ BÌ Thµnh phè Hå ChÝ Minh ®Ó thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh du lÞch xuyªn ViÖt lÊy tªn lµ "Open tour" .Víi c¸c dÞch vô thuËn lîi, cã chÊt l­îng cao, ch­¬ng tr×nh nµy võa ®em l¹i hiÖu qu¶ cho kinh doanh võa nh»m gom kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi nh­ "T©y bal«" thay v× t×nh tr¹ng hä ®i lang thang kh«ng cã tæ chøc hoÆc c¸c t­ nh©n tæ chøc chÊt l­îng thÊp. Theo ph©n c«ng, Hµ Néi-Toserco ®¶m nhËn tæ chøc xe vËn chuyÓn cho kh¸ch tuyÕn Hµ Néi-Ninh B×nh-HuÕ, qu¶ng c¸o vµ thu gom kh¸ch lÎ t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi vµ b¸n c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch miÒn B¾c cho kh¸ch. Ngoµi t¸c dông thu hót kh¸ch "bal«" vµ kh¸ch du lÞch lÎ vÒ mét mèi, ch­¬ng tr×nh Open tour cßn t¹o mèi liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a C«ng ty víi c¸c c«ng ty t­ nh©n kh¸c trong viÖc tæ chøc c¸c chuyÕn du lÞch tham quan phÝa B¸c. §iÒu nµy sÏ gióp cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch, thu hót kh¸ch l­u tró l©u h¬n vµ sö dông triÖt ®Ó quü thêi gian ë t¹i Hµ Néi. Trong n¨m 1997, ch­¬ng tr×nh Open tour ®· tæ chøc trän gãi cho 13.681 kh¸ch, trong ®ã cã 9.950 kh¸ch ®i suèt tõ Thµnh phè Hå ChÝ Minh-HuÕ-Hµ Néi vµ ng­îc l¹i, cßn l¹i 3.731 kh¸ch ®i theo chÆng cña ch­¬ng tr×nh. N¨m 1998 sè l­îmg kh¸ch theo ch­¬ng tr×nh xuyªn ViÖt Open tour lµ 23.750 kh¸ch, sè kh¸ch tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch Open tour phÝa B¾c còng lªn tíi h¬n 8000 kh¸ch chñ yªó tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh H¹ Long, C¸t Bµ, Hoa L­, Sa Pa. Tuy nhiªn nh÷ng khã kh¨n ®«Ý víi ch­¬ng tr×nh kh«ng ph¶i lµ nhá ®Æc biÖt lµ trong m«i tr­êng c¹nh tranh nh­ hiÖn nay khi mét sè t­ nh©n b¸n ph¸ gi¸, kh«ng chó ý ®Õn chÊt l­îng phôc vô ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña du lÞch ViÖt Nam. II.5 Mét sè vÊn ®Ò vÒ thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty du lÞch Hµ Néi-Toserco. C¸c mèi quan hÖ cña C«ng ty víi c¸c nhµ cung cÊp. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp chØ thiÕt lËp c¸c quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c khi mèi quan hÖ ®ã cã lîi cho b¶n th©n ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. HiÖn nay C«ng ty ®ang rÊt cÇn thiÕt lËp quan hÖ víi c¸c h¸ng l÷ hµnh göi kh¸ch còng nh­ nhËn kh¸ch trªn kh¾p c¶ n­íc. Víi c¸c nhµ cung cÊp s¶n phÈm, hiÖn nay mèi quan hÖ cña C«ng ty víi c¸c h·ng l÷ hµnh ch­a thËt s©u s¾c, kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty hÇu hÕt lµ kh¸ch lÎ cßn l¹i rÊt Ýt do C«ng ty göi kh¸ch ®Õn. Cho ®Õn nay C«ng ty ch­a thiÕt lËp ®­îc c¸c mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c chi nh¸nh du lÞch trªn kh¾p c¸c ®Þa ph­¬ng trùc thuéc C«ng ty. Do vËy ®· g©y ra kh«ng Ýt khã kh¨n nhÊt lµ trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Ngoµi nh÷ng h¹n chÕ nªu trªn C«ng ty cßn cã nh÷ng mèi quan hÖ rÊt tèt cã lîi cho c¶ hai bªn ®èi t¸c nh­: - VÒ kh¸ch s¹n: gi÷ mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c kh¸ch s¹n trùc thuéc C«ng ty. Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã quy m« t­¬ng ®èi lín , hÖ thèng c¬ së vËt chÊt t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ nªn ®· ®¸p øng ®­îc phÇn nµo nhu cÇu cña kh¸ch, h¬n thÕ n÷a cßn ®­îc h­ëng hoa hång cao khi ®­a kh¸ch ®Õn kh¸ch s¹n. Ngoµi c¸c kh¸ch s¹n cña C«ng ty mµ hÇu hÕt n»m t¹i Hµ Néi nh­ kh¸ch s¹n liªn doanh Horison, kh¸ch s¹n §ång Lîi... trung t©m cßn cã mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch s¹n t¹i ®Þa ph­¬ng cã tuyÕn ®iÓm du lÞch nh­ kh¸ch s¹n Victoria (Sapa), kh¸ch s¹n H­¬ng Gianh (HuÕ), kh¸ch s¹n §µ L¹t...V× vËy ®èi víi bÊt k× ®oµn kh¸ch lín hay nhá th× C«ng ty lu«n cã ®Çy ®ñ kh¸ch s¹n ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch. - Do ®Æc ®iÓm cña trung t©m cã ba xe Coaster chuyªn dïng ®Ó phôc vô kinh doanh nªn trung t©m cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc tæ chøc , x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. Tuy nhiªn víi sè l­îng xe cßn Ýt nh­ hiÖn nay nªn kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®ñ ®Ó ®¸p øng yªu cÇu phôc vô kh¸ch. Do ®ã Trung t©m ®· ký hîp ®ång vËn chuyÓn kh¸ch du lÞch víi c¸c C«ng ty nh­: C«ng ty Mansfield, C«ng ty vËn chuyÓn kh¸ch du lÞch...Ch¾c ch¾n trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty sÏ cÇn ph¶i trang bÞ thªm mét sè ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn n÷a ®Ó cã thÓ chñ ®éng trong viÖc phôc vô kh¸ch du lÞch. - Víi h·ng hµng kh«ng: C«ng ty ®ang gi÷ mèi quan hÖ tèt víi ViÖt Nam Airline ®Ó tæ chøc c¸c tour ®i du lÞch n­íc ngoµi. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng cã quan hÖ víi c¸c h·ng hµng kh«ng kh¸c nh­ng rÊt Ýt, hÇu nh­ kh«ng cã hiÖu qu¶ v× chiÕn l­îc cña C«ng ty lµ tËp trung vµo thÞ tr­¬ng Trung Quèc vµ Th¸i Lan. C¸c mèi quan hÖ cña C«ng ty víi c¸c c«ng ty göi kh¸ch. Trong nh÷ng n¨m tr­íc ®©y C«ng ty cã rÊt Ýt thËm chÝ kh«ng cã quan hÖ víi c¸c C«ng ty, c¸c h·ng l÷ hµnh trªn thÕ giíi v× ch­a khai th¸c ®­îc kh¸ch nªn kh«ng th­¬ng xuyªn quan hÖ. HiÖn nay khi mèi quan hÖ giao l­u trong n­íc víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi ph¸t triÓn h¬n n÷a do nhu cÇu ®i l¹i, du lÞch cña kh¸ch hµng nªn C«ng ty ®· kÞp thêi n¾m b¾t vµ ®· cã ®­îc kh«ng Ýt c¸c mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh ngoµi n­íc t¹o lËp c¸c mèi quan hÖ ®Ó nhËn vµ göi kh¸ch. Do vËy C«ng ty ®· ký hîp ®«ng víi mét sè h¸ng du lÞch nh­: TËp ®oµn Calasia Corporation cña Ph¸p. TËp ®oµn Fast cña Ph¸p. Educulture tour cña Hµn Quèc. Withus Travel cña Hµn Quèc. Woore Agency Corporation cña Hµn Quèc. Southem Travel cña Mü. Active Travel cña Mü. Walock Travel cña Mü. Worldex Travel cña Th¸i Lan. Bananda Travel cña Th¸i Lan. Michelle Travel Co,...Ltd cña Th¸i Lan. KS and S Travel Co,...Ltd cña Th¸i Lan. Ngoµi ra cßn cã mét sè h·ng du lÞch cña Lµo, Singapo vµ Trung Quèc. C¸c hîp ®ång trªn ®Òu lµ hîp ®ång trao ®æi kh¸ch (Inbound+ Outbound). Ngoµi ra C«ng ty cßn ký c¸c b¶n ghi nhí víi mét sè C«ng ty cña Ph¸p, §øc...§Ó më réng thÞ tr­êng C«ng ty cßn tham gia c¸c héi chî quèc tÕ lín: Th¸ng 4-1996 tham gia héi chî PATA Travel Mart t¹i Th¸i Lan. Th¸ng 11-1997 tham gia héi chî JATA t¹i NhËt. N¨m 1998 tham gia mét sè héi chî vµ héi th¶o tiÕp thÞ du lÞch t¹i Ch©u ¢u. Th¸ng 12-1999 tham gia héi chî t¹i ý. C«ng ty ®· tham gia PATA vµo th¸ng 7-1994. B¶ng 8: Sè l­ît kh¸ch quèc tÕ cña tõng h·ng göi kh¸ch göi cho Trung t©m c¸c n¨m 1997,1998,1999. §¬n vÞ: l­ît kh¸ch. Tªn h·ng Tªn n­íc 1997 1998 1999 Withus Travel Educulture tour Worldex Tracel Bananza Travel Walock Travel Southrn Travel TËp ®oµn Fast Active Travel Korea Korea Thailand Thailand America America Pari Australia 80 48 95 57 64 82 28 37 50 40 102 65 67 80 40 39 48 42 127 78 89 85 42 45 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ. ThÞ tr­êng môc tiªu C«ng ty ®ang h­íng tíi. Trong ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng , Hµ Néi-Toserco ®· x¸c ®Þnh néi dung chñ yÕu lµ t×m hiÓu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña m×nh ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ. Trung t©m ®· chän nhãm thÞ tr­êng Ch©u ¸- Th¸i B×nh D­¬ng lµ thÞ tr­êng môc tiªu chñ yÕu lµ m¶ng thÞ tr­êng: Qtung Quèc, Th¸i Lan vµ Hµn Quèc, ®©y lµ ®èi t­¬ng j®Õn víi trung t©m ®«ng nhÊt. Ngoµi ra, trong mét vµi n¨m trë l¹i ®©y ViÖt Nam gia nhËp ASEAN th× viÖc ®i l¹i gi÷a c¸c n­íc ASEAN dÔ dµng h¬n ®Æc biÖt khi ®i qua cöa khÈu Trung Quèc kh¸ch chØ viÖc lµm thÎ du lÞch thay cho Visa hay hé chiÕu. Do ®ã C«ng ty x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu n÷a lµ c¸c n­íc §«ng Nam ¸. Së dÜ, Hµ Néi-Toserco chän vïng Ch©u ¸-Th¸i B×nh D­¬ng lµm thÞ tr­êng môc tiªu v× nh÷ng lý do sau: - C¸c n­íc Ch©u ¸ cã ®iÒu kiÖn tù nhiªn, phong tôc tËp qu¸n, v¨n ho¸ lÞch sö gÇn gièng ViÖt Nam, do ®ã viÖc thùc hiÖn phôc vô nhãm kh¸ch nµy t­¬ng ®èi dÏ dµng vµ phï hîp víi trung t©m. - Do n»m trong cïng khu vùc nªn thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i cña kh¸ch, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho du kh¸ch vµ gi¶m ®­îc chi phÝ cho chuyÕn ®i ®ång thêi gi¸ thµnh cña trung t©m còng h¹ ,t¹o ®­îc sù thu hót ®èi víi mäi lo¹i kh¸ch. - Khu vùc Ch©u ¸- Th¸i B×nh D­¬ng cßn lµ khu vùc kinh tÕ ph¸t triÓn n¨ng ®éng, rÊt nhiÒu nhµ ®Çu t­ t×m ®èi t¸c ë nh÷ng n­íc xung quanh do ®ã thóc ®Èy hä ®Õn víi ViÖt Nam- ®©y lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn cho c¸c nhµ ®Çu t­. II.6 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing hçn hîp mµ C«ng ty ®ang ¸p dông cho thÞ tr­êng môc tiªu. 1.Ho¹t ®éng x©y dùng ch­¬ng tr×nh du lÞch cho kh¸ch quèc tÕ. HiÖn nay s¶n phÈm tour du lÞch cña C«ng ty l÷ hµnh quèc tÕ ë ViÖt Nam khi chµo b¸n hÇu hÕt vÉn theo c¸c tour truyÒn thèng ®Õn nh÷ng ®iÓm du lÞch chñ yÕu. ViÖc x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch phô thuéc vµo yÕu tè m«i tr­êng, c¬ së h¹ tÇng, ®­êng s¸ giao th«ng, luËt lÖ quy ®Þnh, c¬ së vËt chÊt cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn hiÖn nay c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c¸c C«ng ty l÷ hµnh ®· phong phó, ®a d¹ng vµ ®Æc s¾c h¬n nh­ ch­¬ng tr×nh du lÞch tham quan, vui ch¬i gi¶i trÝ, du lÞch vÒ th¨m céi nguån, du lÞch th¨m chiÕn tr­êng x­a. §Ó x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh du lÞch th× c«ng t¸c tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß quan träng nhÊt vµ qua ®ã C«ng ty l÷ hµnh n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu du lÞch, thêi gian ®i, kh¶ n¨ng thanh to¸n, môc ®Ých chuyÕn ®i, kh¶ n¨ng ®¸p øng cña nhµ cung cÊp. Do ®ã C«ng ty l÷ hµnh x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch vµ sÏ b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. hiÖn nay C«ng ty míi tæ chøc phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng do ®ã gi¶m bít ®i t×nh tr¹ng khi cã kh¸ch th× míi lµm ch­¬ng tr×nh vµ b¸n s¶n phÈm. C«ng ty cã thÓ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh ®· lËp s½n ®Ó kh¸ch cã thÓ lùa chän cho phï hîp. NÕu C«ng ty kh«ng thµnh lËp phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng, chØ ho¹t ®éng theo kiÓu ngåi chê sÏ g©y bÊt tiÖn cho kh¸ch khi muèn cã c©u tr¶ lêi chÝnh x¸c vÒ møc gi¸, lÞch tr×nh chi tiÕt chuyÕn ®i... KiÓu lµm viÖc nµy sÏ kh«ng cã tÝnh thuyÕt phôc kh¸ch hµng. TÝnh hÊp dÉn, hîp lý vµ ®a d¹ng cña ch­¬ng tr×nh sÏ gãp phÇn lµm t¨ng søc thu hót kh¸ch, cho nªn trong qu¸ tr×nh x©y dùng ch­¬ng tr×nh du lÞch, Trung t©m ®· ®Ò ra c¸c nguyªn t¾c sau: + C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ph¶i cã tèc ®é thùc hiÖn hîp lý. C¸c ho¹t ®éng kh«ng nªn qu¸ nhiÒu, g©y mÖt mái cho du kh¸ch. CÇn cã thêi gian nghØ ng¬i thÝch hîp. + §a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh ho¹t ®éng, tr¸nh sù ®¬n ®iÖu t¹o c¶m gi¸c nhµm ch¸n cho du kh¸ch. + Chó ý ®Õn c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ vµo buæi tèi trong ch­¬ng tr×nh, cã thÓ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh tù chän cho du kh¸ch võa lßng tho¶i m¸i. + Ph¶i cã sù c©n ®èi gi÷a kh¶ n¨ng vÒ thêi gian, tµi chÝnh...cña kkh¸ch víi néi dung vµ chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh. §¶m b¶o sù hµi hoµ gi÷a môc ®Ých kinh doanh cña Trung t©m vµ yªu cÇu cña kh¸ch. Dùa trªn nh÷ng nguyªn t¾c nµy, C«ng ty ®· ®Ò ra c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch quèc tÕ cho nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch. Tõ ®ã C«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn thªm thµnh nh÷ng ch­¬ng tr×nh dµi ngµy h¬n hoÆc cã thÓ rót bít l¹i thµnh nh÷ng ch­¬ng tr×nh ®¬n gi¶n h¬n, ng¾n ngµy h¬n. Mçi ch­¬ng tr×nh ®Òu ®­îc cô thÓ ho¸ vµ x¸c ®Þnh ®èi t­îng kh¸ch cña nã. §Ó thÊy râ ta h·y xem xÐt mét vµi ch­¬ng tr×nh tiªu biÓu dµnh cho kh¸ch quèc tÕ: Ch­¬ng tr×nh Hµ Néi-H¹ Long-HuÕ-Héi An-Nha Trang-§µ L¹t-Thµnh phè Hå ChÝ Minh (15 ngµy 14 ®ªm). Ch­¬ng tr×nh nµy dµnh cho kh¸ch muèn chiªm ng­ìng vÎ ®Ñp cña c¸c thµnh phè lín cña ViÖt Nam. Ch­¬ng tr×nh nµy dµnh cho nh÷ng kh¸ch quèc tÕ võa tham quan võa t×m kiÕm c¬ héi ®Çu t­ kinh doanh. Ch­¬ng tr×nh du lÞch Th¸i Lan: Hµ Néi-Bangkok-Pattaya (5 ngµy 4 ®ªm vµ 7 ngµy 6 ®ªm) dµnh cho ng­êi n­íc ngoµi muèn sang th¨m quan c¶nh ®Ñp ThaÝ Lan. 2. ChÝnh s¸ch gi¸. §Ó x©y dùng ®­îc mét ch­¬ng tr×nh du lÞch phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch, bªn c¹nh néi dung vµ chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh th× ph¶i cã mét møc gi¸ phï hîp. Trung t©m ®· ¸p dông c¸ch tÝnh gi¸ theo ph­¬ng ph¸p thu thËp ®Çy ®ñ c¸c chi tiÕt trong hµnh tr×nh du lÞch vµ céng thªm mét phÇn tû lÖ l·i. H×nh thøc nµy gióp cho trung t©m chñ ®éng h¬n trong viÖc ph©n tÝch, t¸ch bãc cho kh¸ch vÒ c¸c dÞch vô mµ hä ®­îc h­ëng.§Ó x¸c ®Þnh møc gi¸ Hµ Néi-Toserco ®· c¨n cø vµo tæng chi phÝ cña viÖc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh.§Ó x¸c ®Þnh theo ph­¬ng ph¸p ®ã, C«ng ty tËp hîp tÊt c¶ c¸c chi phÝ cã liªn quan ®Õn chuyÕn ®i bao gåm: chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi. - Chi phÝ cè ®Þnh bao gåm: + Chi phÝ vËn chuyÓn (tÝnh theo sè km cña hµnh tr×nh). + Chi phÝ tµu thuû tham quan. + Chi phÝ h­íng dÉn viªn. + C¸c chi phÝ kh¸c. Chi phÝ biÕn ®æi bao gåm: + TiÒn l­u tró t¹i kh¸ch s¹n. + TiÒn ¨n. + Chi phÝ tham quan. + B¶o hiÓm. + VÐ m¸y bay, tµu ho¶. + Visa, hé chiÕu. + C¸c chi phÝ kh¸c. Trªn c¬ së chi phÝ cè ®Þnh cho c¶ ®oµn vµ chi phÝ biÕn ®æi cho mét kh¸ch, C«ng ty tiÕn hµnh tÝnh gi¸ thµnh cho kh¸ch theo c«ng thøc: Gi¸ thµnh cho mét kh¸ch = Chi phÝ biÕn ®æi + Chi phÝ cè ®Þnh Tæng sè kh¸ch §Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n cho mét kh¸ch vµ cho c¶ ®oµn, c«ng ty tÝnh gi¸ b¸n theo c«ng thøc: Gi¸ b¸n cho mét kh¸ch = Gi¸ thµnh cho mét kh¸ch + Tû lÖ % l·i Gi¸ b¸n cho c¶ ®oµn = Gi¸ b¸n cho mét kh¸ch ´ sè kh¸ch cña ®oµn Mçi ch­¬ng tr×nh ®Òu ®­îc tÝnh theo hai møc gi¸: møc gi¸ A (h¹ng nhÊt) vµ møc gi¸ B (b×nh th­êng) tuú thªo chÊt l­îng kh¸c nhau. Víi møc gi¸ nµy C«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®¸p øng nhu cÇu cho c¶ kh¸ch "xÞn" vµ kh¸ch T©y "bal«". 3. Tæ chøc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. Sau khi x©y dùng xong c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch, ®Ó cã thÓ b¸n ®­îc s¶n phÈm th× C«ng ty ph¶i t×m kiÕm khai th¸c c¸c nguån kh¸ch, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng. Ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ lµ ho¹t ®éng chñ yÕu cña C«ng ty. L­îng kh¸ch du lÞch ®i sang n­íc ngoµi t¨ng t­¬ng ®èi æn ®Þnh cßn l­îng kh¸ch n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam h¹n chÕ h¬n- th­êng lµ kh¸ch tù ®Õn C«ng ty kh«ng qua h·ng l÷ hµnh göi kh¸ch nµo. V× vËy ®Ó thu hót kh¸ch, C«ng ty ph¶i tæ chøc qu¶ng caã s¶n phÈm cña m×nh. Ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o cña C«ng ty dùa trªn c¸c tËp gÊp. §©y lµ vÊn ®Ò cÇn quan t©m trong kinh doanh du lÞch cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Sau khi ®· x©y dùng xong s¶n phÈm, ®· qu¶ng c¸o th× C«ng ty tæ chøc b¸n ch­¬ng tr×nh du lÞch. HiÖn nay C«ng ty cã trô së chÝnh t¹i Hµ Néi vµ v¨n phßng ë Thµnh phè Hå ChÝ Minh ®Òu lµ hai thµnh phè lín cña n­íc ta, n¬i tËp trung ®«ng nhÊt kh¸ch cã nhu cÇu ®i du lÞch cña c¶ n­íc, nªn cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch mét c¸ch tèt nhÊt. C«ng ty sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµo m¶ng ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ. ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµo m¶ng ho¹t ®éng nµy lµ do sè l­îng kh¸ch th­êng tËp trung ë c¸c thµnh phè lín, viÖc tiÕp xóc vµ mua c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch t­¬ng ®èi dÔ dµng. §èi víi ch­¬ng tr×nh cã gi¸ trÞ t­¬ng ®èi lín th× gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng cã b¶n hîp ®ång vÒ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh du lÞch. Hîp ®ång nµy ®­îc in theo mÉu s½n, trong ®ã quy ®Þnh râ vÒ quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cña cña C«ng ty còng nh­ cña kh¸ch du lÞch, c¸c tr­êng hîp bÊt th­êng, bÊt kh¶ kh¸ng vµ møc gi¸ cña ch­¬ng tr×nh. Khi ®· thùc hiÖn xong viÖc mua b¸n c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch th× C«ng ty tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña m×nh. NhiÖm vô chÝnh cña c¸c giai ®o¹n trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh du lÞch thuéc vÒ bé phËn ®iÒu hµnh vµ bé phËn h­íng dÉn, trong ®ã bé phËn h­íng dÉn cã vai trß rÊt quan träng, trùc tiÕp tham gia ch­¬ng tr×nh cïng víi kh¸ch. C¸c kªnh ph©n phèi ch­¬ng tr×nh du lÞch. Ph©n phèi trong Marketing kh«ng chØ lµ ®Þnh ra ph­¬ng h­íng, môc tiªu mµ cßn bao gåm c¶ néi dung thay ®æi cña kh«ng gian, thêi gian, mÆt hµng, sè l­îng hµng ho¸ vµ hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p thñ thuËt ®Ó ®­a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn kh¸ch hµng cuèi cïng. §èi víi Marketing cã hai kªnh ph©n phèi chÝnh ®­îc ¸p dông lµ kªnh ph©n phèi ng¾n vµ kªnh ph©n phèi dµi, ngoµi ra cßn cã kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Trªn gãc ®é ®èi t­îng kh¸ch, C«ng ty ®· sö dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi vµo c¸c m¶ng ho¹t ®éng kinh doanh nh­ sau: - §èi víi kh¸ch ViÖt Nam ®i du lÞch n­íc ngoµi: C«ng ty ¸p dông h×nh thøc ph©n phèi trùc tiÕp do l­îng nhu cÇu kh«ng lín, th­êng tËp trung ë mät sè thµnh phè lín nh­ Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn. - §èi víi kh¸ch n­íc ngoµi ®Õn du lÞch ViÖt Nam: C«ng ty ¸p dông h×nh thøc ph©n phèi gi¸n tiÕp qua trung gian lµ c¸c ®¬n vÞ göi kh¸ch. Ph¶i ¸p dông h×nh thøc nµy v× C«ng ty ch­a ®ñ m¹nh ®Ó ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c n­íc. C¸c C«ng ty göi kh¸ch n­íc ngoµi ®­îc h­ëng phÇn chªnh lÖch gia b¸n cho kh¸ch vµ gi¸ b¸n ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Hµ Néi- Toserco. Nguån kh¸ch th«ng qua ®¬n vÞ göi kh¸ch nµy chiÕm phÇn lín trong tæng sè kh¸ch cña C«ng ty. Do ®ã h×nh thøc nµy ®­îc sö dông nhiÒu nhÊt vµ mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. 5.ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng lµ mét c«ng cô quan träng ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing. Môc ®Ých cña nã lµ ®Ó cung vµ cÇu gÆp nhau, ®Ó ng­êi b¸n tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi mua, gióp cho c¸c doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. Ngoµi ra nã cßn cã t¸c dông lµm thay ®æi c¬ cÊu tiªu dïng, ®Ó ng­êi tiªu dïng tiÕp cËn h¬n víi c¸c s¶n phÈm míi ®Ó gîi më nhu cÇu cña hä. TÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn kh«ng thÓ kh«ng sö dông chÝnh s¸ch nµy. Giao tiÕp khuÕch tr­¬ng bao gåm hai néi dung lµ qu¶ng c¸o vµ ho¹t ®éng yÓm trî xóc tiÕn b¸n