Đề tài Một số giải pháp phát triển thị trường khách du lịch Nhật Bản tại công ty du lịch Hà Nội

lợi đã và đang tạo đà phát triển cho công ty du lịch Hà Nội, giúp cho công ty ngày càng thu hút được nhiều đối tượng khách, tăng doanh thu và lợi nhuận. 2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Những năm gần đây trong khu vực và trên thế giới có nhiều biến động như: sự kiện khủng bố ngày 11/9/2001 tại Mỹ, các cuộc chiến tranh xảy ra ở Nam Tư Irắc, xung đột ở Ixraen và gần đây nhất là dịch bệnh SARS ở một số nước trên thế giới khiến cho lượng khách của ngành du lịch nói chung và công ty du lịch Hà Nội nói riêng giảm. Bên cạnh đó, công ty còn gặp nhiều khó khăn như đội ngũ cán bộ nhiều, tuổi bình quân cao, một bộ phận nhỏ có tư tưởng chậm đổi mới so với thời cuộc, cơ sở vật chất mặc dù mới được nâng cấp nhưng chưa đồng bộ. Tuy nhiên, công ty cũng có những thuận lợi để tồn tại và phát triển, các đơn vị bước đầu tổ chức định biên, sắp sếp lại lao động. Từ đó, công ty đề ra chương trình đào tạo và đào tạo lại phù hợp với từng đối tượng. Công tác tiền lương, tiền thưởng cũng từng bước được cải thiện phù hợp với chức danh, nhiệm vụ và thực hiện đúng chức năng đòn bẩy kinh tế trong sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đang dần hồi phục và đạt được các thành tựu đáng kể. Điều này được thể hiện qua biểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: Biểu 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 So sánh 2001/2002 CL Tỉ lệ 1. Tổng doanh thu - Lữ hành - Lưu trú - Dịch vụ ăn uống - KD vận chuyển - KD hàng hoá - DV vui chơi giải trí - DV xây dựng Tỷ đồng 206,7 223,1 16,4 7,9 “ 126,1 128,2 2,1 1,7 “ 47,5 53,5 6 12,6 “ 16,5 17,8 1,3 7,9 “ 4,1 4,5 0,4 9,8 “ 4,1 4,5 0,4 9,8 “ 6,2 8,9 2,7 43,5 “ 2,2 5,7 3,5 159,1 2. Tổng chi phí “ 137,6 147,5 9,9 7,2 3. Tỷ xuất chi phí % 66,57 66,11 - 0,46 - 4. Nộp ngân sách Nhà nước Tỷ đồng 19,9 22,3 2,4 12,1 5. Lợi nhuận “ 49,2 53,3 4,1 8,3 6.Tỷ suất lợi nhuận % 23,8 23,9 0,1 - 7. Quỹ lương Tỷ đồng 9,6 11,2 1,6 16,7 8. Số lao động Người 800 800 0 - 9. Tiền lương bq 1 người/năm Tr.đ/năm 12 14 2 16,7 (Nguồn: Công ty du lịch Hà Nội ) Biểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cho ta thấy: Tổng doanh thu năm 2002 tăng so với năm 2001 là 16,4 tỷ đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 7,9%. Có được sự tăng lên này là do doanh thu tất cả các đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty đều tăng. Trong đó doanh thu lưu trú tăng nhiều nhất là 6 tỷ đồng với tỷ lệ tăng tương ứng là 12,6 % và doanh thu dịch vụ có tốc độ tăng cao nhất: 159,1 % tương ứng với số tiền tăng lên là 3,5 tỷ đồng. Tổng chi phí của năm 2002 tăng lên so với năm 2001 nhưng tốc độ tăng của chi phí nhỏ hơn tốc độ tăng của doanh thu và tỷ suất chi phí giảm 0,46 %, tỷ suất lợi nhuận năm 2002 so với năm 2001 tăng lên 0,1%. Điều này chứng tỏ công ty đang hoạt động kinh doanh khá tốt. Biểu hiện là năm 2002 lợi nhuận của công ty đạt được tăng lên 4,1 tỷ đồng so với năm 2001 và nộp ngân sách Nhà nước là 22,3 tỷ đồng. Do hoạt động kinh doanh tốt nên quỹ lương của công ty tăng lên 1,6 tỷ đồng, vì vậy tiền lương bình quân của công nhân viên trong công ty tăng lên là 2 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng là16,7 %. Đây là một trong những động lực tạo ra lòng nhiệt tình, say mê và sự gắn bó với công ty của mỗi nhân viên.Từ đó, công ty đạt hiệu quả kinh doanh ngày càng cao hơn. Như vậy, có thể nói rằng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là rất tốt. Công ty cần cố gắng phát huy hơn nữa để duy trì và phát triển mức kết quả này. *Kết quả kinh doanh lữ hành của công ty du lịch Hà Nội được thể hiện qua biểu sau: Biểu 2.2: Kết quả kinh doanh lữ hành của công ty Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 So sánh ST TT (%) ST TT (%) ST TL (%) TT (%) 1. Tổng lượt khách - Khách Inbound - Khách outbound - Khách nội địa LK 22.819 100 27.920 100 5.101 22,4 - “ 12.876 56,4 15.776 56,5 2.900 22,5 0,1 “ 3.202 14 4.222 15,1 1.020 31,9 1,1 “ 6.741 29,6 7.922 28,4 1.181 17,5 -1,2 2. Tổng ngày khách - Khách Inbound - Khách outbound - Khách nội địa NK 102.038 100 125.640 100 23.602 23,1 - “ 55.382 54,3 69.414 55,2 14.032 25,3 0,9 “ 24.237 23,8 27.351 21,8 3.114 12,8 - 2 “ 22.419 21,9 28.875 23 6.456 28,8 1,1 3. Doanh thu - Khách Inbound - Khách outbound - Khách nội địa Tỷ đồng 126,1 100 128,2 100 2,1 1,7 - “ 68,8 54,6 71,4 55,7 2,6 3,8 1,1 “ 24,8 19,7 23,5 18,3 - 1,3 - 5,2 -1,4 “ 32,5 25,7 33,3 26 0,8 2,5 0,3 4. Nộp ngân sách “ 12,1 - 12,8 - 0,7 5,8 - 5. Lợi nhuận “ 30 - 30,6 - 0,6 2 - 6. Tỷ suất LN % 23,79 - 23,87 - 0,08 0,3 - (Nguồn: Công ty du lịch Hà Nội ) Toàn ngành du lịch thực hiện theo chủ trương, chính sách, với đường lối đối ngoại rộng mở “ là bạn với tất cả các nước”, điều kiện kinh tế chính trị của đất nước ổn định cùng với sự cố gắng của công ty đã tạo điều kiện cho công ty thu hút được 22.819 lượt khách với 102038 ngày khách, doanh thu đạt 126,1 tỷ đồng song lợi nhuận chỉ đạt 30 tỷ đồng trong năm 2001. Năm 2002, doanh thu của công ty tăng 1,7 % tương ứng với số tiền tăng là 2,1 tỷ đồng. Lượng khách năm nay tăng nhiều, đặc biệt là khách inbound tại thị trường Pháp, Thái Lan và Hàn Quốc. Do làm tốt công tác quản lý, điều hành, nâng cao chất lượng, tiếp thị và mở rộng thị trường đúng hướng nên công ty đã đạt kết quả cao. Tuy nhiên, năm 2002, công ty cũng gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh với các công ty khác trên cùng một địa bàn nên lượng khách và lợi nhuận tăng lên không nhiều. Để thấy được năng lực sản xuất kinh doanh của công ty du lịch Hà Nội, chúng ta đi sâu vào phân tích hoạt động khai thác khách du lịch của công ty một cách cụ thể – Hoạt động khai thác khách Inbound: Nhìn chung, tình hình khách quốc tế vào Việt Nam du lịch và đến với công ty luôn đạt được sự ổn định và tăng trưởng cao. Là một trong những công ty có hoạt động tổ chức du lịch nước ngoài (inbound) mạnh hàng đầu hiện nay nhưng công ty cũng gặp phải những khó khăn như: khách du lịch biết về Việt Nam chưa nhiều, lượng khách đi du lịch Việt Nam lần 2 rất ít. Hơn nữa, hiện nay có rất nhiều công ty kinh doanh hoạt động này. Tuy nhiên, với những bước đi đúng đắn cộng với việc không ngừng nâng cao chất lượng chương trình du lịch, công ty đã dần khẳng định là một trong những công ty có uy tín về tổ chức kinh doanh lữ hành quốc tế. Biểu hiện: Năm 2001, công ty đón 12.876 lượt với 55.382 ngày khách. Đến năm 2002 công ty đón 15.776 lượt khách tăng 2900 lượt với tỷ lệ tăng là 22,5 %, và 69.414 ngày khách tăng 14.032 ngày khách so với năm 2001 với tốc độ tăng là 15,3 %. Khách inbound chiếm một lượng chủ yếu trong công ty đồng thời đem lại 54,6 – 55,7 % trong tổng doanh thu lữ hành. Do vậy, đây là thị trường khách quan trọng và lâu dài của công ty. – Hoạt động khai thác khách đi du lịch nước ngoài (outbound): Số liệu biểu trên cho thấy việc tổ chức đưa người Việt Nam đi du lịch nước ngoài cũng đạt được kết quả đáng kể. Năm 2002, số lượng khách outbound là 4.222 lượt khách tăng 1020 lượt khách với tỷ lệ tăng tương ứng là 31,9% và tăng 3114 ngày khách. Đây là thị trường mới mẻ và được nhiều người quan tâm sau cuộc khủng hoảng tài chính của các nước trong khu vực. Sớm nắm bắt được điều đó, công ty đã xây dựng các chương trìmh du lịch phong phú, du lịch kết hợp với nghiên cứu khảo sát thị trường, du lịch tìm kiếm đối tác, du lịch chữa bệnh với giá cả hợp lý tạo sự chú ý mạnh mẽ cho khách hàng trên địa bàn thủ đô và các tỉmh bạn đi du lịch nước ngoài. – Hoạt động khai thác khách du lịch nội địa: Khách du lịch nội địa năm 2002 so với năm 2001 tăng 1.181 lượt khách tương ứng với tỷ lệ tăng là17,5% và tăng 6456 ngày khách tương ứng với tỷ lệ tăng là 29,8 %. Khách du lịch nội địa đem đến một lượng doanh thu không nhỏ tuy nhiên doanh thu từ thị trường này chiếm tỷ trọng thấp hơn so với tổng doanh thu lữ hành. Chứng tỏ việc khai thác thị trường này của công ty chưa được quan tâm đúng mức. Hơn nữa, việc cạnh tranh gay gắt của các công ty du lịch cũng là một trong những khó khăn đối với công ty du lịch Hà Nội trong việc đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp để dành ưu thế trên thị trường. Như vậy, dưới sự chỉ đạo của giám đốc và ban lãnh đạo những năm qua, công ty dã gặt hái được những thành công đáng kể. Với những bước đi đúng đắn cùng với việc không ngừng nâng cao chất lượng tour du lịch, số lượng khách đến với công ty ngày càng đông. Do đó, hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành ngày càng cao. 2.2. Thực trạng khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản 2.2.1. Đặc điểm thị trường khách du lịch Nhật Bản của công ty 2.2.1.1. Cơ cấu và số lượng khách * Theo mục đích chuyến đi: Biểu 2.3: Số lượmg khách theo mục đích chuyến đi Đơn vị tính: Lượt khách Năm Mục đích Du lịch thuần tuý Tỷ trọng (%) Du lịch công vụ Tỷ trọng (%) Mục đích khác Tỷ trọng (%) 2001 400 80 50 10 50 10 2002 544 75 116 16 65 9 ( Nguồn công ty du lịch Hà Nội ) Như vậy, khách du lịch Nhật Bản đến công ty du lịch Hà Nội chủ yếu với mục đích du lịch thuần tuý: năm 2002 tăng so với năm 2001 là 144 người với tỷ lệ tăng là 36 %. Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế còn lưu lại khách du lịch công vụ năm 2001 chỉ chiếm 10% trong tổng số khách du lịch Nhật Bản. Hơn nữa, do gặp thất bại khi đầu tư tại Việt Nam nên lượng khách này ít. Đến năm 2002, tình hình dần ổn định trở lại nên lượng khách công vụ tăng lên 66 người tương ứng với tỷ lệ tăng là 232 % do đó tỷ trọng tăng lên 6 %. Số lượt khách đi với mục đích khác tương đối ổn định. * Theo giới tính: Đa số khách du lịch Nhật Bản tới Việt Nam nói chung và tới công ty du lịch Hà Nội nói riêng đều là nam giới. Khách du lịch tới công ty là nam giới chiếm 60,8 % trong tổng số khách Nhật trong khi đó, khách nữ giới chiếm tỷ trọng nhỏ, chỉ 39,2 %. Có sự chênh lệch này do khách du lịch Nhật đa số là những nhà kinh doanh, đi du lịch kết hợp với tìm hiểu cơ hội đầu tư, tìm các đối tác, hơn nữa nữ giới thường bị chi phối bởi công việc nội trợ, gia đình. * Theo độ tuổi: Biểu 2.4: Số lượng khách theo độ tuổi Theo độ tuổi Số lượt khách Tỷ trọng (%) 20 – 44 232 32 45 – 55 339 46,7 > 60 154 21,3 Tổng 725 100 ( Nguồn: Công ty du lịch Hà Nội) Số liệu thống kê của công ty du lịch Hà Nội cho thấy số khách du lịch Nhật Bản chủ yếu tập trung ở độ tuổi 45 – 55. Họ chủ yếu là các doanh nghiệp đến Việt Nam để tìm kiếm cơ hội đầu tư, kinh doanh kết hợp với những chuyến du lịch tìm hiểu đất nước, con người. Bên cạnh đó, có một số công chức đi cùng gia đình tới Việt Nam với mục đích du lịch thuần tuý. Khách ở độ tuổi từ 22 – 44 đứng thứ hai, sau khách ở độ tuổi 45- 55 trong tổng số khách của công ty. Phần lớn khách ở độ tuổi này là những nhân viên trong các doanh nghiệp của Nhật Bản, họ được dành cho các kỳ nghỉ ở nước ngoài với mục đích khuyến khích làm việc cố gắng hơn nữa. Tiếp đó là các nữ viên chức làm việc trong văn phòng còn độc thân nhưng thích hưởng thụ tự do và tiền bạc trước khi lập gia đình. Ngoài ra, ở độ tuổi này còn có các cặp vợ chồng mới cưới đi hưởng tuần trăng mật và các sinh viên Nhật Bản có nhu cầu học hỏi, giao tiếp cũng đến Việt Nam qua công ty. Do đó, thị trường khách Nhật Bản trong độ tuổi từ 22 –44 chiếm 32% tổng lượng khách. Khách du lịch ở độ tuổi về hưu ( trên 60 tuổi ) chiếm 21,3 % tổng số khách. Phần lớn họ thường đi theo đoàn đông và ở dài ngày 2.2.1.2. Thời gian đi du lịch Khách du lịch Nhật Bản là một thị trường mới mẻ. Họ đến với công ty rải rác vào tất cả các tháng trong năm, nhưng tập trung đông nhất từ cuối tháng 3 đến đầu tháng 5. Thời gian lưu lại của khách Nhật Bản là rất ít: từ 3 –5 ngày, trong khi đó thời gian họ ở Việt Nam trung bình là 8 ngày. Đây là một hạn chế trong việc thu hút khách du lịch của của công ty. Do vậy, công ty cần bổ sung và xây dựng nhiều chương trình mới hấp dẫn, phong phú để có thể “giữ chân” khách lâu hơn. 2.2.1.3. Cơ cấu chi tiêu Biểu 2.5: Cơ cấu chi tiêu bình quân một ngày của khách du lịch Nhật Bản tại công ty du lịch Hà Nội Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) Dịch vụ lưu trú 29,4 42 29,4 41,5 34,8 44,2 43,3 44,7 51,9 44 Dịch vụ ăn uống 14 20 15,6 22 14,7 18,6 18,4 19 21,5 18 DV vận chuyển 8,6 12,3 9,2 13 9,8 12,4 11,6 12 15,9 13,5 DV mua sắm 5,4 7,7 5,5 7,8 6,0 7,6 7,9 8,2 8,5 7,0 DV giải trí 4,9 7,0 4,9 6,9 5,5 7,0 6,9 7,1 8,5 7,5 DV khác 7,7 11 6,2 8,8 8 10,2 7,8 8 11,4 10 Chi 1 ngày 70 100 70,8 100 78,8 100 97 100 118 100 (Nguồn: Công ty du lịch Hà Nội) Chi tiêu bình quân 1 ngày của khách du lịch Nhật Bản từ năm 1998 đến năm 2000 thấp do sự suy thoái kinh tế trong những năm qua, đặc biệt là cuộc khủng hoảng tiền tệ đã làm thay đổi thái độ chi tiêu của họ. Nếu như trong quá khứ khi đi du lịch nước ngoài, người Nhật Bản coi tiền không thành vấn đề thì giờ đây họ trở lên cẩn thận với đồng tiền của mình hơn.Họ kén chọn chất lượng, giá trị sản phẩm. Song xét một cách khách quan thì khả năng chi tiêu của khách du lịch Nhật Bản so với khách du lịch khác của công ty vẫn là cao nhất. Chi tiêu của khách du lịch Nhật Bản cho dịch vụ lưu trú và dịch vụ ăn uống chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu chi tiêu. Mức chi tiêu cho việc sử dụng dịch vụ lưu trú chiếm 40- 45 % trong tổng mức chi tiêu bình quân 1 ngày của họ, có được tỷ trọng cao như vậy là do khách du lịch Nhật Bản thường chọn các khách sạn từ 3* - 4* với chất lượng tốt, đạt tiêu chuẩn quốc tế. Bên cạnh đó, chi tiêu cho dịch vụ ăn uống cũng chiếm tỷ trọng khá cao: khoảng 18- 19% tương ứng với 15- 17 USD/ 1 ngày. Khách du lịch Nhật Bản thường thích các món ăn hợp khẩu vị đặc biệt là các món ăn truyền thống của Nhật Bản, Trung Quốc và Phương Tây. Nếu trong nhà hàng, trên bàn ăn có đặt sẵn 1 bình nhỏ nước tương thì họ rất hài lòng. Thực đơn chính của họ là rau, nếu có các món ăn đặc sản của địa phương thì phải do chính họ lựa chọn. Do vậy, nên phục vụ theo yêu cầu của họ khi cung cấp các dịch vụ ăn uống. Chi tiêu cho dịch vụ vận chuyển đứng thứ 3 trong cơ cấu chi tiêu: khoảng 12- 13,5 %. Người Nhật Bản thích được sử dụng các phương tiện vận chuyển sang trọng, tiện nghi. Bên cạnh đó, họ thích các tour du lịch gồm nhiều điểm tham quan, mỗi hôm họ di chuyển trên ô tô khoảng 100 km, các chương trình du lịch có nhiều thời gian nghỉ sẽ khiến họ chán nản. Có thể nói, công ty du lịch Hà Nội đã phần nào đáp ứng nhu cầu này của họ trong mỗi chuyến đi. Cuối cùng, khoản chi tiêu cho mua sắm và dịch vụ vui chơi giải trí chiếm 6- 8% trong tổng cơ cấu chi tiêu. Mức chi tiêu cho cả hai loại dịch vụ này còn thấp do các dịch vụ vui chơi giải trí của ta chưa phong phú, chưa hấp dẫn được khách du lịch, hơn nữa các sản phẩm du lịch có giá trị nghệ thuật truyền thống chưa thật sự độc đáo, còn quá nghèo nàn, mẫu mã đơn giản. Điều này đặt ra cho các cơ quan quản lý ngành du lịch cần có kế hoạch đầu tư thích đáng và khai thác có hiệu quả các sản phẩm truyền thống mang nét đặc trưng của dân tộc Việt Nam và khai thác các dịch vụ vui chơi giải trí tốt hơn. Như vậy mới thu được nguồn lợi nhuận từ tập khách tiềm năng này. Mức chi tiêu bình quân ngày của khách du lịch Nhật Bản tại công ty thấp hơn nhiều so với mức chi tiêu này tại Việt Nam. Song xem xét một cách cụ thể thì mức chi tiêu này là hợp lý vì những năm gần đây sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Sự cạnh tranh của công ty du lịch Hà Nội với các công ty liên doanh với Nhật Bản trong khi khách Nhật Bản đặc biệt tin tưởng vào các công ty và con người của họ. Ngoài ra, còn có sự cạnh tranh giữa công ty với một số công ty du lịch tư nhân khéo luồn lách và một số văn phòng du lịch nước ngoài hoạt động chui, núp bóng. Các công ty du lịch đua nhau chào bán các tour du lịch có giá rẻ và công ty du lịch Hà Nội không nằm ngoài vòng quay đó. Công ty đã đưa ra các chương trình du lịch với giá rẻ, chất lượng cao nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Mặc dù công ty du lịch Hà Nội đã được thành lập gần 40 năm nay, nhưng cho đến năm1990 thì hoạt động chính của công ty vẫn là kinh doanh dịch vụ lưu trú. Do đó, doanh thu của công ty về dịch vụ lưu trú chiếm 80% còn lữ hành chỉ chiếm 10%. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường gặp phải sự cạnh tranh gay gắt nên hoạt động lữ hành của công ty lại đi vào trì trệ. Đến năm 1997, công ty mới khôi phục lại hoạt động kinh doanh lữ hành bằng cách quyết định lập trung tâm du lịch Hà Nội vào tháng 12 năm 1997, từng bước xây dựng lại cơ cấu tổ chức với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và đầy nhiệt tình trong công việc. Hoạt động chính của trung tâm du lịch là kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động, đó là hoạt động tổ chức bán và thực hiện chương trình du lịch trong nước cho khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam. Ngay từ những năm 1990, công ty đã kinh doanh loại hình du lịch này nhưng chủ yếu tập trung khai thác thị trường khách du lịch Pháp và khách du lịch Trung Quốc. Trong những năm gần đây, nhận thấy thị trường khách du lịch Nhật Bản là một thị trường tiềm năng và đầy triển vọng do đó công ty đã đề ra các biện pháp thu hút thị trường khách này nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận và uy tín trên thị trường quốc tế và khu vực. Như vậy, việc nghiên cứu thực tế về đặc điểm của khách du lịch Nhật Bản tại công ty du lịch Hà Nội trong những năm gần đây cho thấy: Nhật Bản là một quốc gia có nền kinh tế phát triển mạnh, trình độ dân trí cao, dân số đông, người Nhật Bản có khả năng thanh toán cao. Đặc biệt nhu cầu đi du lịch hiện nay của người Nhật Bản đang trở thành nhu cầu thường xuyên. Bên cạnh đó, chính phủ Nhật Bản chủ trương khuyến khích người dân của họ đi du lịch nước ngoài. Điều này khẳng định rằng thị trường Nhật Bản đã, đang và sẽ là một thị trường tiềm năng không chỉ đối với công ty du lịch Hà Nội mà còn là một thị trường tiềm năng đối với rất nhiều công ty lữ hành khác. 2.2.2. Kết quả khai thác khách du lịch Nhật Bản của công ty. Trong những năm gần đây, công ty du lịch Hà Nội gặp không ít thuận lợi cũng như khó khăn. Nhưng nhờ sự nắm bắt nhanh nhạy, xử lý kịp thời các thông tin trên thị trường, cùng với sự năng động, sáng tạo và sự nỗ lực của cán bộ công nhân nên công ty đã nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh đồng thời có thể đoán trước được những khó khăn có thể xảy ra trong tương lai để đề ra các biện pháp khắc phục kịp thời. Ngoài ra, công ty đã tìm ra hướng đi đúng cho mình trong cơ chế thị trường. Một trong những hướng đi đó là mạnh dạn nghiên cứu và đi vào khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản, và công ty đã thu được khá nhiều kết quả khả quan. Biểu kết quả sau cho thấy tình hình thực tế thị trường khách Nhật tại công ty trong những năm qua. Biểu 2.6: Kết quả khai thác thị trường khách Nhật Bản tại công ty du lịch Hà Nội Chỉ tiêu Đ.vị 2001 2002 So sánh 2002/2001 Chênh lệch % 1. Số lượt khách LK - Khách quốc tế “ 12.876 15.776 2.900 22,5 - Khách Nhật “ 500 725 225 45 - Tỷ trọng % 3,9 4,6 0,7 - 2. Số ngày khách NK - Khách quốc tế “ 55.382 69.414 14.032 25,3 - Khách Nhật “ 2500 3957 1457 58,3 - Tỷ trọng % 4,5 5,7 1,2 - 3. Doanh thu USD - Khách quốc tế “ 4.047.313,08 6.059.842,2 2.012.529,12 49,7 - Khách Nhật “ 242.500 466.926 224.426 92,5 - Tỷ trọng % 6,0 7,7 1,7 - 4. DT bq 1 khách USD - Khách quốc tế “ 314,3 384,1 69,8 22,2 - Khách Nhật “ 485 644 159 32,8 - Tỷ trọng % 154,5 167,7 13,2 - 5. DTbq 1 ngày khách USD - Khách quốc tế “ 73 87,3 14,3 19,6 - Khách Nhật “ 97 118 21 21,6 - Tỷ trọng % 132,9 135,1 2,2 - 6. Số ngày tour bq 1 khách NK - Khách quốc tế “ 4,3 4,4 0,1 2,3 - Khách Nhật “ 5 5,5 0,5 10 - Tỷ trọng % 116,3 125 8,7 - ( Nguồn: Công ty du lịch Hà Nội ) Qua biểu ta thấy năm 2001 có 500 lượt khách Nhật, chiếm tỷ trọng 3,9% so với tổng lượng khách quốc tế thì năm 2002 công ty đã có 725 lượt khách với tỷ trọng là 4,6%. Lượng khách du lịch Nhật Bản tăng lên nhưng tỷ trọng tăng không đáng kể: 0,7% nên tỷ trọng doanh thu từ khách Nhật cũng tăng chậm: 1,7%. Do thị trường này mới nên giá chương trình du lịch công ty đưa ra chào bán thường rẻ so với đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, số lượng khách này đến với công ty thường qua các công ty gửi khách của các nước khác như: Trung Quốc, Thái Lannên công ty không thu được các khoản chi phí khác.Nhưng đây là một thị trường mới nên công ty chưa thiết lập quan hệ với các đối tác nước ngoài, đồng thời các chính sách quảng bá của công ty chưa có hiệu quả nên số lượng khách đến với công ty còn ít ỏi. Hơn nữa, khách du lịch Nhật Bản là khách đòi hỏi các dịch vụ có chất lượng cao trong khi các chương trình du lịch công ty cung cấp đạt hiệu quả chưa cao lắm. Sự tăng lên về số lượng khách Nhật Bản khiến doanh thu từ nó cũng tăng lên đáng kể. Doanh thu tăng chủ yếu doanh thu từ một khách tăng lên. Có thể nói so với khách du lịch quốc tế khác thì chi tiêu của khách du lịch Nhật Bản khá cao: 118 USD /1 ngày (năm 2002) và mức chi tiêu này có xu hướng tăng lên. Đồng thời số ngày tour của khách du lịch Nhật Bản có xu hướng cao hơn số ngày tour bình quân của khách quốc tế tại công ty. Như vậy, thị trường khách du lịch Nhật Bản là một thị trường đầy tiềm năng mà công ty đang nghiên cứu và khai thác. Công ty cần đưa ra các biện pháp phù hợp để có thể khai thác một cách triệt để các dịch vụ và mở rộng, phát triển thị trường khách này hơn nữa. 2.2.3. Các hoạt động khai thác, mở rộng thị trường khách du lịch Nhật mà công ty du lịch Hà Nội đã và đang sử dụng Trong điều kiện kinh doanh hiện nay,muốn tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp tìm mọi biện pháp và các chính sách phù hợp để thu hút khách. Công ty du lịch Hà Nội đã xác định thị trường khách du lịch Nhật Bản là một thị trường đầy tiềm năng. Do vậy, công ty đã không ngừng tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, áp dụng các chính sách marketing. 2.2.3.1. Nghiên cứu thị trường khách du lịch Nhật Bản. Nghiên cứu thị trường là hoạt động đầu tiên của bất cứ một công ty nào muốn hoạt động kinh doanh của mình thành công. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm du lịch. Trên cơ sở đó, công ty xây dựng các chương trình du lịch, đề ra các chính sách giá, tổ chức kênh phân phối, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương nhằm thu hút khách tạo ra sức cạnh tranh trên thị trường. Công ty thường sử dụng hai phương pháp chính: Nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu khảo sát hiện trường. – Nghiên cứu tài liệu: Tiến hành căn cứ trên dữ liệu, thông tin về những vấn đề có liên quan thu thập được từ nhiều nguồn khác nhau. Ví dụ: sau khi thực hiện xong một chương trình du lịch trọn gói, công ty yêu cầu hướng dẫn viên báo cáo về các hoạt động của đoàn và những yêu cầu, ý kiến của khách về các dịch vụ trong chương trình. Từ đó, công ty sẽ xây dựng các chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách và xác định được thị trường khách nào phù hợp với chương trình du lịch của công ty. – Nghiên cứu khảo sát hiện trường: Tiến hành qua các chuyến khảo sát thực hiện chương trình. Thông thường, công ty cử các cán bộ có kinh nghiệm tham gia vào các hội chợ, hội thảo về du lịch ở các nước để nắm bắt nhu cầu khách du lịch. Trên cơ sở đó, công ty xây dựng các chương trình du lịch đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách đó bằng cách cử một đoàn cán bộ đi khảo sát các tuyến du lịch mà công ty dự định sẽ xây dựng. Đồng thời ký kết hợp đồng với các cơ sở cung cấp dịch vụ du lịch, nghiên cứu khả năng cung ứng của các cơ sở này cũng như nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của công ty. 2.2.3.2. áp dụng các chính sách marketing hỗn hợp Trong hoạt động sản xuất hàng hoá nói chung, việc nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu của khách để đưa ra một chính sách marketing thích hợp đã được vận dụng từ lâu và mang lại những kết quả to lớn. Nhưng trong kinh doanh du lịch thì hoạt động này còn mới mẻ, chỉ mới dừng lại ở mức tuyên truyền quảng cáo chứ chưa tiến hành các hoạt động marketng theo đầy đủ nội dung và ý nghĩa của nó. Tuy nhiên, nhận thức được tầm quan trọng và tác dụng của hoạt động này, công ty du lịch Hà Nội đã từng bước áp dụng các công cụ của chính sách marketing hỗn hợp trong việc khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản. * Chính sách sản phẩm: – Sản phẩm của công ty cũng như sản phẩm của các công ty lữ hành nói chung chủ yếu là các chương trình du lịch. Một công ty lữ hành có nhiều hay ít khách du lịch phụ thuộc rất lớn vào số lượng, chất lượng và tính độc đáo, mới lạ của chương trình du lịch. Việc đề ra chính sách sản phẩm cho thị trường khách du lịch Nhật phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm tiêu dùng của khách và công ty. Hiện nay, đối tượng khách Nhật đến công ty chủ yếu là khách ở độ tuổi trung niên, khách công vụ, thăm thânTrên cơ sở xác định đối tượng khách phục vụ, công ty đã đưa ra một số chương trình du lịch được khách Nhật ưa thích như: + Chương trình city tour: Là chương trình du lịch tham quan thành phố Hà Nội, những khu phố cổ, di tích lịch sử, văn hoá. + Chương trình Business tour: Là chương trình dành cho khách muốn nghiên