Đề tài Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội

ứu thị trường để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. 1.3. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội khá rộng lớn bao gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Trong đó doanh thu tiêu thụ ở thị trường xuất khẩu chiếm 65% tổng doanh thu của công ty còn tiêu thụ tại thị trường nội địa chỉ đem lại 35% tổng doanh thu. Trong cơ cấu mặt hàng tiêu thụ thì mặt hàng sợi chiếm 51,4%, mặt hàng dệt kim chiếm 34,5% còn lại mặt hàng khăn chiếm 14,1%. Biểu 7: Cơ cấu mặt hàng của công ty: Mặt hàng Tỷ lệ Sợi 51,4% Dệt kim 34,5% Khăn 14,1% Thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là thị trường Châu Âu, Nhật, Mỹ và một số thị trường khác. Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty được thể hiện qua bảng sau: Biểu 8: Cơ cấu thị trường xuất khẩu: Thị trường Tỷ lệ Châu Âu 8,3% Nhật 11,6% Mỹ 70% Thị trường khác 10% 1.3.1. Đối với thị trường trong nước. Công ty Dệt May Hà Nội cung cấp cho thị trường nhiều loại sản phẩm trong số đó thì sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim là hai mặt hàng chủ lực của công ty. Hai mặt hàng này của công ty chiếm một thị phần khá lớn so với các doanh nghiệp khác trong ngành Dệt May. Biểu 9: Thị phần các sản phẩm chính của Hanosimex so với toàn ngành. Chỉ tiêu Đơn vị Ngành Dệt May VN Hanosimex Tỷ lệ % Sản lượng sợi Tấn 85000 13600 16% Sản lượng dệt kim Sản phẩm 90000000 5100000 5,67% (Nguồn Tổng công ty Dệt May Việt Nam) Sản phẩm sợi: Qua bảng trên có thể thấy rằng thị phần sản phẩm sợi của công ty trong toàn ngành rất khả quan chiếm tới 16% tổng sản lượng sợi toàn ngành vì sợi là sản phẩm truyền thống và thế mạnh của công ty (chiếm 65% tổng doanh thu của công ty). Số lượng sản phẩm sợi tiêu thụ của công ty tăng lên hàng năm, năm 2004 tăng 12% so với năm 2003. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm sợi của công ty chủ yếu là khách hàng trong nước cụ thể năm 2003 công ty bán cho khách hàng này 85,5% sản lượng sản xuất ra, còn năm 2004 tiêu thụ được 83,7%. Mỗi năm công ty sản xuất hơn 20 loại sợi bao gồm sợi xe và sợi đơn. Với chất lượng tốt, sản phẩm sợi của công ty được thị trường miền Nam ưa chuộng. Mặc dù thị trường miền Nam ở xa công ty với chi phí vận chuyện lớn dẫn đến giá thành sản phẩm bị đội lên cao, song do đây là thị trường tiêu thụ lớn nên công ty đã dùng cách kéo sợi có chỉ số cao và tỷ lệ pha trộn giữa Cotton và PE khác nhau để vừa có thể đáp ứng nhu cầu thị trường vừa hạ bớt giá thành sản phẩm vừa có thể đa dạng hoá mặt hàng. Sản phẩm sợi của công ty chủ yếu tiêu thụ ở thị trường miền Nam còn thị trường miền Bắc thì số lượng tiêu thụ lại không đáng kể mặc dù thị trường miền Bắc cũng có nhu cầu tương đương và ngày càng tăng. Có thể nói rằng thị trường miền Bắc là một thị trường tiềm năng mà công ty cần quan tâm và có hướng để phát triển. Mở rộng thị trường tại miền Bắc có nhiều lợi thế là chi phí vận chuyển giảm, khả năng tìm hiểu đối tác dễ hơn. Công ty có thể cung cấp sản phẩm cho khách hàng mà không phải qua trung gian. Để tiếp tục tăng thị phần của sản phẩm sợi, từ tháng 4 năm 2001 công ty đẫ bắt đầu đưa vào sản xuất sản phẩm mới là sợi OE được dùng để dệt vải DENIM và may quần bò. Sản phẩm dệt kim. Hàng dệt kim chủ lực của công ty hiện nay là áo Poloshirt, áo T. shirt và Hineck. Mặt hàng dệt kim không được chú trọng ở thị trường trong nước mà chủ yếu để xuất khẩu. Biểu 10: Tiêu thụ nội địa sản phẩm dệt kim của Công ty Dệt May Hà Nội. Đơn vị: cái. Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 2004/2003 áo Poloshirt 938976 170422 332409 18,1% 195% áo T.shirt – Hineck 1092810 286623 339416 26,2% 118,4% Hàng thể thao 103761 66010 240914 63,6% 365% áo may ô 167544 62979 59513 37.6% 94.4% Tổng 2303091 586034 972252 25,4% 166% (Nguồn : Phòng KH- TT) Qua bảng trên ta thấy hàng dệt kim tiêu thụ nội địa năm 2003 giảm so với năm 2002, nhưng đến năm 2004 có dấu hiệu tăng trở lại nhưng không đáng kể nguyên nhân là do mẫu mã của công ty chưa đáp ứng được đòi hỏi của người tiêu dùng, giá thành cao dẫn đến giá bán cao. Trong khi đó có những công ty chuyên sản xuất hàng dệt kim đang cung cấp ra những mẫu mã hấp dẫn hơn để cạnh tranh. Do nhận thức được thị trường trong nước là thị trường tiềm năng, bởi dân số Việt Nam khoảng 80 triệu người và thu nhập của người dân ngày càng tăng và tính năng tiện dụng của mặt hàng này, công ty đã dầu tư vào nhà máy may thời trang để sản xuất sản phẩm dệt kim cho phù hợp nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Nhà máy có phòng thiết kế mẫu hoạt động khá hiệu quả. Công ty đã nghiên cứu đưa vào sản xuất vải DENIM để tạo ra quần áo bò đáp ứng đúng thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam. Năm 2004 công ty đã tiêu thụ được 2257124 m vải bò tại thị trường nội địa đem lại doanh thu 49657 trđ. Do sản phẩm quần áo bò được sản xuất phù hợp với vóc dáng người Việt Nam nên người tiêu dùng rất ưa chuộng. Công ty cũng đã tiêu thụ được 39064 sản phẩm trong năm 2004. Mặc dù đây là sản phẩm mới đưa ra thị trường nhưng nó đã góp phần không nhỏ làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Sản phẩm khăn. Trong những năm qua sản phẩm khăn của công ty chủ yếu tiêu thụ trên thị trường xuất khẩu còn lượng tiêu thụ tại thị trường trong nước không đáng kể. Tuy nhiên mức tiêu thụ sản phẩm khăn trong nước ngày càng tăng lên điều đó khẳng định rằng công ty đang dần tìm được chỗ đứng tại thị trường trong nước và có thể cạnh tranh với các đối thủ khác. Biểu 11: Tình hình tiêu thụ nội địa sản phẩm khăn. Đơn vị: chiếc. Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 2004/2003 Khăn 1115335 2142530 2941027 192% 137% (Nguồn: Phòng KH-TT) Năm 2003 so với năm 2002 số lượng khăn tiêu thụ tăng 92%, nhưng năm 2004 chỉ tăng được 37% so với năm 2003. 1.3.2. Đối với thị trường xuất khẩu. Sản phẩm sợi. Mặc dù sản phẩm sợi của công ty được các khách hàng trong nước ưa chuộng, có khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa song sản phẩm sợi xuất khẩu chiếm tỷ lệ không đáng kể. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này nhưng một phần là do máy móc thiết bị của công ty đã lạc hậu so với trình độ khoa học công nghệ trên thế giới. Vì vậy sản phẩm sợi của công ty ít có khả năng cạnh tranh trên thị trường nước ngoài mặc dù chất lượng sản phẩm có thể coi là chấp nhận được tại các thị trường đó. Bên cạnh đó còn có những nguyên nhân như: giá cả, khâu quảng cáo, khả năng tự tìm kiếm đối tác nước ngoài của công ty còn hạn chế dẫn đến nhiều khó khăn trong xuất khẩu sản phẩm sợi. Hiện công ty đang tăng cường tham gia các hội chợ triển lãm ở trong và ngoài nước để gặp gỡ, tìm hiểu các đối tác và giới thiệu sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty cũng kết hợp chặt chẽ với Bộ Thương Mại, các tham tán thương mại ở nước ngoài để tìm hiều về nhu cầu của thị trường và đối tác để thúc đẩy xuất khẩu phát triển. Biểu 12: Tình hình xuất khẩu sản phẩm sợi. Đơn vị: tấn. Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 2004/2003 Sợi đơn 8826 9178 10097 104% 110% Sợi xe 1553 1808 1693 116% 94% Tổng 10379 10986 11790 106% 107% (Nguồn: Phòng XNK) Tuy số lượng sợi xuất khẩu chiếm một tỷ lệ không đáng kể nhưng con số này vẫn tăng lên hàng năm. Năm 2003 xuất khẩu sợi tăng 6% so với năm 2002. Đến năm 2004 xuất khẩu sản phẩm sợi tăng lên 7% so với năm 2003. Nhìn chung tình hình xuất khẩu sản phẩm sợi chưa đạt kết quả như mong muốn nhưng với kết quả tiêu thụ như trên thì đây là một dấu hiệu khả quan đối với công ty. Sản phẩm dệt kim. Sản phẩm dệt kim là mặt hàng chủ lực, nó chiếm tỷ lệ lớn trong các mặt hàng xuất khẩu của công ty khoảng 70%. Các nước Nhật Bản, Đài Loan, Anh, Pháp, Đức được xem là thị trường truyền thống của công ty với kim ngạch xuất khẩu ngày càng tăng. Ngoài ra gần đây công ty còn có quan hệ buôn bán với một số thị trường như: Mỹ, úc, Newziland, Singapore.... Công ty đang chú trọng nhằm phát triển những thị trường mới này và củng cố hơn nữa quan hệ làm ăn với các đối tác ở các thị trường truyền thống. Biểu13: Tình hình xuất khẩu sản phẩm dệt kim, khăn bông. Đơn vị: chiếc. Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 2004/2003 Sản phẩm dệt kim 4820678 5200000 4688901 108% 90% Sản phẩm khăn 6800000 5300000 8000000 77% 150% Sản phẩm khăn. Do chất lượng sản phẩm tốt nên sản phẩm khăn của công ty được người tiêu dùng Nhật Bản ưa chuộng. Nhật Bản vốn nổi tiếng là một thị trường khó tính nhưng sản phẩm khăn của công ty đã được thị trường này chấp nhận, điều này đã giúp công ty mạnh dạn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm khăn của mình không chỉ tại thị trường Nhật Bản mà cả sang thị trường Châu Âu. Tuy nhiên năm 2003 khối lượng khăn xuất khẩu của công ty giảm xuống, có nhiều nguyên nhân như sản xuất và tiêu thụ khăn hoàn toàn phụ thuộc vào một số khách hàng lớn, kỹ năng tiếp thị còn yếu và đặc biệt là công ty hầu như không có thông tin về người sử dụng cuối cùng do khách hàng của công ty hầu hết là các công ty thương mại. 1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty đã tập trung mở rộng mạng lưới phục vụ. Hiện tại công ty dã thành lập một số cửa hàng dịch vụ để thực hiện điều này. Bằng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối của mình. Do thị trường của công ty khá rộng cho nên hình thức kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ lệ lớn hơn trong hệ thống các kênh phân phối. Biểu 14: Số lượng các kênh phân phối của công ty: Các kênh phân phối 2002 2003 2004 Quầy giới thiệu sản phẩm 15 20 28 Đại lý 44 60 96 Công ty đã sử dụng hệ thống kênh phân phối này như sau: - Kênh phân phối trực tiếp: bằng hệ thống các cửa hàng dịch vụ công ty đã đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Những sản phẩm tiêu thụ bằng hình thức này chủ yếu lá sản phẩm sợi, hàng dệt kim nội địa, khăn bông. Khách hàng của công ty là các công ty dệt như Công ty Đông á, Công ty May Gia Định... còn đối với sản phẩm dệt may thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàng của các nước như: Hông Kông, Đài Loan, Nhật Bản, Mỹ, EU... công ty ký hợp đồng trực tiếp không qua trung gian. Ngoài ra công ty còn thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các địa điểm khác nhau. Tại đây công ty tiến hành bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và cả bán buôn cho khách hàng đưa về các tỉnh xa. Công ty còn tổ chức tiêu thụ sản phẩm dệt kim trả lương theo doanh thu, tổ này đưa hàng đi bán lưu động đến các cơ quan, xí nghiệp ... với hình thức này công ty đã đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng một cách thuận tiện. - Kênh phân phối gián tiếp: nếu như ở hình thức kênh phân phối trực tiếp người bán tìm đến người mua hoặc người mua tìm đến người bán và họ trực tiếp thoả thuận với nhau, quy định những điều kiện mua hàng thì trong kênh phân phối gián tiếp mọi công việc thiệt lập quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy định mua bán đều phải qua một người thứ ba làm trung gian. Dòng sản phẩm trong kênh phân phối này chủ yếu là các sản phẩm sợi, dệt kim, khăn bông. Với sản phẩm sợi qua phân tích thị trường cho thấy thị trường chủ yếu là ở khu vực phía Nam và đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh - đây là trung tâm công nghiệp lớn của ngành Dệt. Để tiêu thụ sản phẩm công ty đã ký hợp đồng với nhiều đại lý mục tiêu chính là để tiếp cận với những khách hàng không đủ diều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty do khoảng cách địa lý hoặc mua với số lượng nhỏ ... Kênh phân phối này được thông qua các đại lý như: cơ sở Vĩnh Tiến, Công ty TNHH Tiến Tiến, Công ty TNHH Việt Hoà ... Với sản phẩm dệt kim, khăn và công ty xuất khẩu chủ yếu qua các nhà bán buôn lớn như Godenwheat, FAST ... Đối với thị trường trong nước công ty ký hpj đồng với các đại lý, các cá nhân trung gian dưới hình thức trả hoa hồng. Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức bán ký gửi. Trong thời gian tới công ty đặt mục tiêu là mỗi tỉnh thành phố phải có ít nhất một điểm giới thiệu và bán sản phẩm của mình. Công ty thường chọn các công ty đang đứng vững trong cơ chế thị trường làm đối tác điển hình là Trung tâm thương mại Minh Khai ở Hải Phòng... Ngoài ra công ty còn áp dụng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng... nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm ở các kênh. Quá trình phân phối sản phẩm của công ty thể hiện ở sơ đồ sau: Công ty Dệt May Hà Nội Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Quầy GTSP Người TD cuối cùng Đại lý Xuất khẩu Sơ đồ 8: Các kênh phân phối sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội. 1.5. Phương thức thanh toán. Để làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật và giữ được uy tín của công ty. Thông thường những bạn hàng lớn và có uy tín được thành toán có định kỳ hoặc có bảo đảm của ngân hàng. Đối với việc tiêu thụ sản phẩm nội địa mà chủ yếu là qua các đại lý thì công ty áp dụng hình thức trả hoa hồng theo phần trăm doanh thu của đại lý. * Tỷ lệ hoa hồng cho mùa hè (từ tháng 3 đến tháng 9) - 8% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở Hà Nội và ngoại tỉnh). - 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở phía Nam). + Nếu doanh thu một tháng đạt từ 80 trđ trở lên thì được cộng thêm 2% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. + Nếu doanh thu một tháng đạt từ 100 trđ trở lên thì được cộng thêm 2,2% tỷ lề hoa hồng trên phần doanh thu vượt. * Tỷ lệ hoa hồng cho mùa đông (từ tháng 10 đến tháng 2). - 6% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý tại Hà Nội). - 8% trên doanh thu trước thuế (đối với ngoại tỉnh). - 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý phía Nam). + Nếu doanh thu một tháng đạt từ 80 trđ trở lên thì được cộng thêm 1% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. + Nếu doanh thu một tháng đạt từ 100 trđ trở lên thì được cộng thêm 1,2% doanh thu vượt. + Nếu doanh thu một tháng đạt từ 150 trđ trở lên thì được cộng thêm 1,5% tỷ lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt. (Số tiền phí đại lý này bao gồm các khoản chi phí như: phí vận chuyển, thu nộp tiền, tiền công bán hàng và các chi phí phát sinh do bên đại lý quản lý). ** Trong quá trình bán hàng nếu loại hàng hoá nào bán chậm, không phù hợp với thị hiếu khách hàng thì hai bên sẽ bàn bạc giải quyết cho đổi hàng khác hoặc trả lại. Mỗi năm được nhập lại hai lần vào thời điểm giao mùa. Số hàng nhập trả lại không vượt quá 10% doanh thu mỗi tháng. Hàng nhập trả lại phải đảm bảo chất lượng như khi nhận. Trong trường hợp hàng mất mát hoặc hư hỏng, kém chất lượng... do lỗi của bên đại lý thì bên dại lý phải bồi thường theo giá quy định. ** Các đại lý bán theo giá quy định của công ty và giá của sản phẩm sẽ được thay đổi cho phù hợp theo từng thời điểm. 1.6. Về chính sách giá cả của công ty: Cơ sở tính giá cho bất kỳ sản phẩm nào thông thường bắt nguồn từ chi phí trong quá trình sản xuất và phần lãi của doanh nghiệp: Giá = Chi phí + lãi Trên thực tế, điều này đôi khi không còn phù hợp nữa. Một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt là phải dựa trên cơ sở hai yếu tố là chi phí sản xuất và những điều kiện khách quan của thị trường. Nhằm đạt được năng lực cạnh tranh cao nhất, công ty đã tiến hành định giá trên cơ sở chi phí sản xuất sản phẩm và căn cứ theo từng giai đoạn của “chu kỳ sống của sản phẩm”. Ta có thể khảo sát giá bán một số mặt hàng chính của công ty trong thời điểm hiện nay là: Biểu 15: Giá bán các loại sợi chính (tính cho 1 kg). Đơn vị: đồng. Tên sản phẩm Giá Ne 60 65/65 CKDK 37.750 Ne 45 66/35 CKDK 36.500 Ne 30 65/35 CKDK 33.500 Ne 40 PE 23.500 Ne 30 PE 22.500 Ne 32 Cott 32.500 Biểu 16: Giá bán một số sản phẩm dệt kim so với các công ty trong ngành: (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường) Sản phẩm dệt kim Dệt May Hà Nội Các công ty trong ngành Giá bán của các công ty áo T- shirt 35000đ/SP May Thăng Long 32000 Polo – shirt 30000đ/ SP Dệt kim Hà Nội 28000 Quần áo trẻ em 15 – 60000đ/bộ May Thăng Long 14000- 50000 áo may ô 14000đ/chiếc May Thắng Lợi 25000 So với các đối thủ cạnh tranh thì giá bán sản phẩm của công ty thuộc vào loại tương đối cao, nhưng xét về sự tương ứng giữa gia cả và mức độ thoả mãn thì có sự chênh lệch do mẫu mã kiểu dáng đơn điệu đã không thu hút được khách hàng. Như vậy, giá bán hiện nay của công ty là tương đối cao so với giá bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim. Nhưng do công ty đã có uy tín trên thị trường về chất lượng sản phẩm sợi cho nên giá bán của công ty đưa ra hoàn toàn có khả năng cạnh tranh trên thị trường và thực tế đã chứng minh điều đó. Công ty đã tạo được cho mình trên thị trường sản phẩm sợi song sản phẩm dệt kim còn phải xem xét lại vì giá hơi cao so với mức độ thoả mãn của người tiêu dùng. Đối với những người có thu nhập thấp thì mức giá này còn hơi cao, còn đối với người có thu nhập cao thì giá cả ảnh hưởng không nhiều đến thị hiếu khách hàng. Vì vậy công ty cần điều chỉnh mức giắ cho phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. 1.7. Về chính sách sản phẩm của công ty. Trong các chính sách của doanh nghiệp thì chính sách sản phẩm luôn giữ vai trò quan trọng, nó có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nó chính là nền tảng của chiến lược kinh doanh. Chỉ có khi nào hình thành được chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và thực hiện tốt chính sách sản phẩm. Từ đó sẽ tạo điều kiện cho các chính sách khác như giá cả, phân phối, khuếch trương ... triển khai có hiệu quả. Đồng thời xây dựng một chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của mình như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu an toàn trong kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách sản phẩm, công ty Dệt May Hà Nội đã đặt ra nhiệm vụ cho mình là phải không ngừng nghiên cứu, đổi mới hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra những mẫu mã và thiết kế mới cho sản phẩm quần áo dệt kim, quần áo bò, sản phẩm sợi, khăn để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Trong thời gian qua công ty đã thực hiện hình thức dùng mẫu sao chép của sản phẩm xuất khẩu để làm hàng bán tại thị trường nội địa. Sử dụng hình thức này công ty không phải bỏ chi phí và thời gian để thiết kế mẫu sản phẩm hơn nữa đây là sản phẩm đang được chấp nhận trên thị trường quốc tế cho nên kiểu dáng và mẫu mã phù hợp với trào lưu hiện tại. Tuy nhiên không phải mẫu hàng xuất khẩu nào cũng được sao chép lại bởi trong nhiều trường hợp hàng xuất khẩu làm theo đơng đặt hàng và người nhập khẩu giữ bản quyền của mình. Do những hạn chế của hình thức này và vì sự phát triển lâu dài, công ty đã đặt ra nhiệm vụ là phải học tập nghiên cứu để tạo những mẫu sản phẩm của riêng mình góp phần làm đa dạng hoá chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và để khẳng định vị trí của công ty trên thị trường. Sản phẩm của công ty phải gây ấn tượng sâu sắc cho người tiêu dùng tạo ra ở họ lòng trung thành với sản phẩm của công ty, làm cho họ coi nó như một phần không thể thiếu trong cuộc sống của họ. Sản phẩm của công ty tạo ra không những phải tốt về chất lượng mà còn phải đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc tạo được sự tin dùng của khách hàng. 1.8. Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, công ty đã thực hiện một loạt các hoạt động hỗ trợ như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng... Quảng cáo hiện nay của công ty chỉ đăng trên các tạp chí chuyên ngành, một số tờ báo còn trên đài phát thanh, truyền hình thì không có. Một hình thức quảng cáo khác được công ty sử dụng như tài trợ cho các hoạt động thể thao của ngành, của cả nước hay tài trợ cho việc biên soạn những cuốn sách hỗ trợ cho việc phát triển ngành Dệt May như: ”Xuất khẩu sang Hoa Kỳ những điều cần biết”. Những năm gần đây công ty luôn có mặt tại các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp và hàng tiêu dùng đặc biệt là hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Công ty đã nhận được huy chương vàng, bạc tại các hội chợ này. Tuy nhiên công ty còn chưa chú ý nhiều đến chất lượng các lần tham gia tham gia hội chợ, cụ thể là đội ngũ nhân viên tham gia hội chợ mới chỉ dừng lại ở mục tiêu bán hàng chứ chưa phải là quảng bá sản phẩm của mình, chào hàng và tìm kiếm đối tác làm ăn. Vào cuối mỗi năm công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng với sự có mặt của các khách hàng lớn, các bạn hàng trong và ngoài nước. Trong hội nghị khách hàng công ty đã phát phiếu điều tra để khách hàng cho biết ý kiến đánh giá về sản phẩm của công ty và những góp ý giúp công ty cải tiến sản phẩm. Từ đó phục vụ khách hàng tốt hơn. II. ĐáNH GIá TổNG QUáT Về CÔNG TáC TIêU THụ SảN PHẩM CủA CÔNG TY DệT MAY Hà NộI. Công ty Dệt May Hà Nội là một công ty lớn thuộc tổng công ty Dệt May Việt Nam, đã qua hơn 10 năm hoạt động trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Việc duy trì sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua là nỗ lực lớn của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty. Song do hoạt động trong cơ chế mới, công ty cũng phải chịu ảnh hưởng như các doanh nghiệp nhà nước khác khi chuyển sang cơ chế mới, việc sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên công ty cũng đạt được một số thành tích đáng kể và còn một số tồn tại cần khắc phục. 2.1. Những kết quả mà công ty đã đạt được. + Mở rộng thị trường khách hàng: công ty đã đẩy mạnh công tác tiêu thụ song song với công tác marketing nhằm mở rộng kênh tiêu thụ. Vì vậy ngoài việc duy trì các khách hàng truyền thống công ty đã có thêm được một số khách hàng mới như các khách hàng ở Đài Loan, Mỹ, EU... + Mở rộng thị trường: đối với với sản phẩm sợi: bằng sự nỗ lực không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, sản lượng tiêu thụ đã không ngừng tăng lên. Công ty đã duy trì được những thị trường hiện có và từng bước phát triển thị trường mới. Không dừng lại ở khả năng tiêu thụ ở trong nước sản phẩm sợi của công ty đã vươn ra thị trường quốc tế và đã được thị trường này chấp nhận. Đối với khách hàng truyền thống: công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch, vận chuyển hàng hoá, khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm bằng giá bán và bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy cho đến nay các khách hàng truyền thống ngày càng có quan hệ chặt chẽ với công ty. + Tăng khối lượng sản phẩm: các sản phẩm dệt kim, may mặc của công ty đều tăng cả về số lượng sản xuất và xuất khẩu. Công ty đã tích cực khai thác, tìm kiếm nguồn hàng phi hạn ngạch để tăng dần lượng hàng bán trong thị trường nội địa và xuất khẩu. Công tác kỹ thuật và quản lý chất lượng luôn được tâm chú trọng thường xuyên. Giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của công ty. + Đa dạng hoá sản phẩm: công ty đã đề ra một số phương hướng và đề tài cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường. 2.2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh những kết quả đáng khích lệ đã đạt được, công tác tiêu thụ sản phẩm còn một số hạn chế: * Về sản phẩm còn có những hạn chế sau: + Chất lượng sản phẩm của công ty chưa đồng đều đặc biệt là hàng may mặc, còn có tình trạng khiếu kiện xảy ra về các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm. + Do nguyên liệu phải nhập ngoại nên giá thành sản xuất của công ty cao hơn chút ít so với đối thủ cạnh tranh gây ảnh hưởng bất lợi đến khả năng cạnh tranh của công ty. + Thương hiệu sản phẩm đã bước đầu được xây dựng nhưng chưa tạo được ấn tượng với người tiêu dùng nên khó cạnh tranh được với một số sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. * Về công tác tiêu thụ sản phẩm: + Phương thức bán hàng của công ty chưa thoát khỏi sự ảnh hưởng của cơ chế bao cấp nên thiếu đi sự năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng, thâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ. + Việc lập và thực hiện kế hoạch sản xuất – tiêu thụ theo từng mặt hàng đã cụ thể nhưng chưa kịp thời đã gây khó khăn trong công tác điều tiết và tiêu thụ sản phẩm. + Công tác xuất nhập khẩu chưa chủ động, chưa thường xuyên liên hệ với khách hàng để duy trì thị trường hiện có và phát triển thị trường mới mà phụ thuộc vào khách hàng đến đặt hàng. CHƯƠNG III MộT Số GIảI PHáP THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM CủA CÔNG TY DệT MAY Hà NộI. I. Dự báo thị trường Dệt may thế giới và định hướng phát triển của ngành dệt may việt nam trong thời gian tới. 1.1. Dự báo về thị trường dệt may thế giới. Tổng giá trị nhập khẩu của hàng dệt may thế giới năm 2003 là 542 tỉ USD và năm 2004 ước đạt 560 tỉ USD. Trên thế giới có bốn khu vực thị trường phát triển vẫn còn áp dụng chế độ hạn ngạch nhập khẩu là Mỹ, EU, Canada và Nauy chiếm tỷ trọng 63% trong tổng số nói trên theo Hiệp định hàng dệt may ký trong 10 năm kể từ năm 1994. Như vậy năm 2004 là năm hết hiệu lực thực thi Hiệp định. Các nước trên đang từng bước dỡ bỏ hàng rào thuế quan và chế độ hạn ngạch để tạo điều kiện cho xuất khẩu dệt may thế giới. Theo nhận định của Uỷ ban