Đề tài Một số giải pháp và khuyến nghị nhằm phát triển hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành của Trung tâm lữ hành và hợp tác quốc tế HanoiFestival

laysia, Singapore… + Số khỏch hàng quen thường sử dụng dịch vụ do HanoiFestival cung cấp quỏ 3 lần/1năm; bạn hàng thường xuyờn từ 2 năm trở lờn chiếm 38% + Số khỏch hàng khiếu nại và phàn nàn về dịch vụ do HanoiFestival cung cấp chiếm4,2% + Số khỏch hàng khiếu nại sau khi được giải thớch và đỏp ứng thoả đỏng cỏc yờu cầu khiếu nại vẫn tớn nhiệm sử dụng dịch vụ do HanoiFestival cung cấp chiếm 78,8%. Trung tõm lữ hành HanoiFestival hoạt động theo phương thức tự chủ về tài chớnh, độc lập và chủ động trong kinh doanh, cú những chương trỡnh ưu đói cho khỏch hàng. Trung tõm cú mối quan hệ khỏ tốt và bền vững với nhiều hóng du lịch trong nước và quốc tế. Chớnh vỡ những lẽ đú mà nguồn khỏch của trung tõm rất phong phỳ và đa dạng khụng chỉ đơn thuần là khỏch nội địa mà khỏch quốc tế cũng tỡm đến trung tõm ngày một nhiều hơn. Đi đụi với việc thu hỳt khỏch hàng, trung tõm lữ hành HanoiFestival luụn khụng ngừng cải tiến chất lượng phục vụ khỏch hàng; chất lượng cỏc chương trỡnh du lịch cũng ngày một được nõng cao, trung tõm đó đưa ra những chương trỡnh độc đỏo, hấp dẫn nhằm duy trỡ và nõng cao uy tớn của mỡnh trờn thị trường. 2.1.2./ Mụ hỡnh tổ chức bộ mỏy hoạt động của trung tõm Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý của HanoiFestival tuõn theo chế độ một thủ trưởng. Quyền hạn quản lý của cỏc phũng ban được phõn cụng rạch rũi khụng bị chồng chộo, vỡ vậy cỏc cỏn bộ, nhõn viờn cú thể phỏt huy được hết khả năng về trỡnh độ chuyờn mụn. Khuyến khớch tinh thần trỏch nhiệm và ý thức làm chủ tập thể cuả từng người. Bộ mỏy quản lý của cụng ty được tổ chức khỏ gọn nhẹ, năng động phự hợp với cơ cấu kinh doanh của cụng ty. Cỏc phũng ban chức năng cú quan hệ chặt chẽ với cỏc cấp lónh đạo trực tiếp điều hành trợ giỳp giỏm đốc và cỏc phú giỏm đốc thực hiện cỏc kế hoạch về kinh doanh, giỳp giỏm đốc cú cỏc định hướng kinh doanh nhằm đạt hiệu quả cao. Sơ đồ bộ máy tổ chức của Trung tâm Giám Đốc Phó Giám Đốc Phó Giám Đốc Phòng tài chính kế toán Phòng thị trường Phòng du lịch quốc tế Phòng du lịch nội địa Phòng điều hành Phòng quảng cáo và thiết kế Đội xe Chi nhánh Hiện nay, tổng số cỏn bộ, cụng nhõn viờn biờn chế chớnh thức của trung tõm là 40 người, ngoài ra cũn cú một số nhõn viờn hợp đồng ngắn hạn và cỏc cộng tỏc viờn. Trong đú,số nhõn viờn cú trỡnh độ đại học chiếm 87,5%. Điều này, cho thấy rằng trỡnh độ phổ cập chung của toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn của trung tõm khỏ đồng đều và tương đối cao so với cỏc đơn vị khỏc. Tổ chức bộ mỏy quản lý của trung tõm được xõy dựng theo mụ hỡnh quản lý trực tuyến chức năng. Đứng đầu trung tõm là giỏm đốc, giỏm đốc là người lónh đạo cao nhất phụ trỏch và chỉ đạo chung toàn bộ hoạt động của trung tõm, nắm vững tỡnh hỡnh kinh doanh của trung tõm, đề ra cỏc biện phỏp giải quyết cụng việc. Là người quyết định cơ cấu tổ chức nhõn sự, cõn nhắc, sa thải hay tuyển dụng lao động, phõn rừ quyền hạn và nghĩa vụ của từng bộ phận, từng phũng ban. Là người trực tiếp ra cỏc quyết định và chịu trỏch nhiệm giao phú, đốc thỳc cỏc phũng ban chức năng thực hiện cỏc quyết định đú. Đảm bảo thực hiện đỳng chức năng nhiệm vụ của trung tõm. Đồng thời, giỏm đốc là người chịu trỏch nhiệm trước luật phỏp hiện hành của Nhà nước về mọi hoạt động của trung tõm. Cỏc phú giỏm đốc là người giúp đỡ, hỗ trợ giám đốc lãnh đạo công ty một cách có hiệu quả. * Phũng tài chớnh - kế toỏn: Cú nhiệm vụ thực hiện chế độ ghi chộp định kỳ, phải hạch toỏn được lỗ, lói, chi phớ của cỏc đoàn khỏch; xõy dựng kế hoạch kinh doanh , chỉ đạo hoạch toỏn kế toỏn của từng thời kỳ. Đề xuất cỏc biện phỏp xử lý để giỳp lónh đạo chỉ đạo cỏc hoạt động kinh doanh một cỏch kịp thời. Thường xuyờn theo dừi tỡnh hỡnh luõn chuyển và sử dụng tài sản, tiền vốn, kết quả hoạt động của trung tõm. *Phũng thị trường: Cú nhiệm vụ nghiờn cứu thị trường, phỏt triển thị trường sẵn cú và thị trường tiềm năng. Đa dạng hoỏ sản phẩm dịch vụ, nghiờn cứu thị hiếu nhu cầu của khỏch du lịch. Căn cứ vào cỏc thụng tin kinh tế, nhu cầu của khỏch du lịch để xõy dựng cỏc chương trỡnh du lịch với mức giỏ phự hợp cho từng đối tượng khỏch. Đề xuất với ban giỏm đốc lập kế hoạch triển khai mở rộng cỏc loại hỡnh du lịch, cỏc tuyến điểm du lịch mới sao cho đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng. Thiết lập mối quan hệ mật thiết với cỏc cơ quan trong và ngoài nghành, cỏc phũng ban trong đơn vị để thực hiện tốt những hợp đồng đối khỏch và phối hợp giải quyết cỏc vấn đề nảy sinh trong quỏ trỡnh thực hiện hợp đồng * Phũng điều hành: Cú nhiệm vụ tổ chức, thực hiện các chương trình du lịch như sắp xếp nơi ăn, chốn ngủ, nghỉ ngơi cho du lịch , phân công hướng dẫn viên đưa, đón khách du lịch, giải quyết mọi yêu cầu của khách du lịch ghi trong hợp đồng. Cụ thể là chương trình du lịch của khách đã mua và những yêu cầu khác phát sinh ngoài hợp đồng như: thay đổi chương trình, mua thêm dịch vụ, kéo dài tour, gia hạn visa... Sau khi nhận được thông báo khách từ phòng thị trường, phòng điều hành thực hiện việc đặt chỗ tại các khách sạn, nhà hàng, mua vé máy bay, thuê xe ô tô để tổ chức cung cấp dịch vụ phục khách du lịch theo chương trình. Đồng thời nhanh chóng thông báo kết quả chuẩn bị cho chương trình, việc thu xếp các dịch vụ cho khách để phòng thị trường biết và có điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch với các hãng gửi khách khi họ cần những thông tin hoặc yêu cầu cụ thể về một vấn đề gì đó trong chương trình thuộc tour du lịch của khách. *Tổ thông tin và Quảng cáo: Tổ mới được thành lập gồm7 nhân viên, tất cả đều tốt nghiệp đại học, làm nhiệm vụ thiết kế mẫu thông tin quảng cáo cho trung tâm, xây dựng các cơ sở dữ liệu, quản lý mạng máy tính trong trung tâm, tổ chức và thu thập thông tin cả trong và ngoài nước về 3 mảng: thị trường, thông tin và quảng cáo. *Phòng du lịch quốc tế: Phụ trách mảng du lịch quốc tế, xây dưng và tổ chức thực hiện chương trình du lịch outbound. Hướng dẫn du khách làm thủ tục xuất nhập cảnh khi di du lịch nước ngoài, thông báo cho khách những thông tin cần thiết về đất nước mà du khách sẽ đến như con người, khí hậu,đồ ăn giá các dịch vụ,hàng hoá... *Phòng du lịch nội địa: Phụ trách mảng du lịch trong nước. Phòng có nhiệm vụ xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch trong nước cho khách du lịch Việt Nam và khách quốc tế đến Việt Nam. * Đội xe: Cú nhiệm vụ bố trớ xe đón, đưa khỏch đi du lịch trong và ngoài nước hay đưa khách ra sõn bay để đi du lịch nước ngoài. * Chi nhỏnh : Trung tõm Lữ hành và hợp tỏc Quốc tế HanoiFestival cú hai chi nhỏnh được đặt tại TP Hồ Chớ Minh và TP Đà Nẵng cả hai chi nhỏnh đều cú nhiệm vụ như tổ chức đún tiếp khỏch du lịch vào khu vực miền trung và miền nam Hai chi nhỏnh đồng thời cú nhiệm vụ lo thực hiện tất cả cỏc dịch vụ khỏc về du lịch như tổ chức nơi ăn ngủ, nghỉ ngơi, sinh hoạt, cử hướng dẫn viờn, cộng tỏc viờn hướng dẫn khỏch đi du lịch .... Cơ cấu tổ chức quản lý của cụng ty là cơ cấu chức năng tuõn theo chế độ một thủ trưởng. Giỏm đốc cú toàn quyền quyết định những cụng việc trong cụng ty, hai phú giỏm đốc cú nhiệm vụ làm cố vấn tham mưu giỳp đỡ cho giỏm đốc những cụng việc khú khăn. Cỏc phũng, cỏc ban trong cụng ty cú mối liờn hệ chặt chẽ với nhau trong cụng việc và trực tiếp bỏo cỏo cụng việc lờn giỏm đốc. Mỗi cỏn bộ nhõn viờn trong cụng ty cú thể bỏo cỏo trực tiếp lờn giỏm đốc những vấn đề cần bổ sung sửa đổi trong cụng tỏc nhằm giỳp cụng ty đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. 2.1.3./Cơ sở vật chất kỹ thuật của trung tõm Cú thể nói, chỉ qua một thời gian ngắn hỡnh thành và phỏt triển hiện nay cơ sở vật chất kỹ thuật của trung tõm từ chỗ nghốo nàn thỡ đến nay đó tăng lờn đỏng kể cả về số lượng và chất lượng. Từ chỗ yếu kộm và trang thiết bị chắp vỏ, chưa đồng bộ đến nay HanoiFestival đó cú một cơ ngơi khỏ khang trang với hệ thống trang thiết bị đồng bộ hiện đại như hệ thống mỏy tớnh nối mạng, mỏy in, mỏy fax,tổng đài điện thoại, bàn ghế văn phũng và cỏc trang thiết bị khỏc. 2.2./ Thực trạng hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành của hanoifestival 2.2.1./ Tình hình hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành của HanoiFestival * Hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành bị động: Hoạt động chủ yếu của mảng kinh doanh này là tổ chức và bán các chương trình du lịch ở nước ngoài cho công dân Việt Nam. Thị trường du lịch lữ hành quốc tế bị động ở Việt Nam được phát triển cách đây một vài năm nhưng từ năm 1995 trở lại đây, do mức sống của người dân ngày càng cao cộng thêm thủ tục nhập cảnh được đơn giản hoá nên càng có nhiều người Việt Nam muốn đi du lịch quốc tế với nhiều lý do: thăm thân nhân, đi du lịch kết hợp mua bán hàng hoá.... Nắm được nhu cầu đó, HanoiFestival đã chủ động đặt quan hệ làm ăn với một số hãng du lịch nước ngoài (Thái Lan, Trung Quốc, các nước trong khối ASEAN). Trung tâm đã xây dựng một số chương trình du lịch quốc tế cho hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế bị động như - Chương trình du lịch Trung Quốc : 4ngày, 6 ngày, 10ngày. - Chương trình du lịch Thái Lan : 4 ngày, 5 ngày, 7 ngày. - Chương trình du lịch Malaysia : 8 ngày. - Chương trình du lịch Singapore : 6 ngày. Ngoài ra, hiện nay trung tâm đang thực hiện chiến lược thu hút khách hàng bằng chính sách giá và chính sách sản phẩm để một lần nữa khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. * Hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành chủ động: Hoạt động chính của Trung tâm về mảng kinh doanh du lịch quốc tế chủ động là tổ chức bán và thực hiện chương trình du lịch trong nước cho khách du lịch quốc tế và khách trong nước đi du lịch Việt Nam. Trong những năm gần đây, do Nhà nước có sự thay đổi lớn về đường lối chính sách phát triển kinh tế xã hội, do đó đời sống của người dân ngày một nâng cao, thời gian rỗi của họ tương đối dài. Đây chính là động cơ thúc đẩy họ đi du lịch. Mặt khác, do Nhà nước đã nhận thức được vai trò quan trọng của du lịch trong sự phát triển kinh tế xã hội của quốc gia. Nhà nước đã có những chính sách quan tâm và hỗ trợ thúc đẩy du lịch Việt Nam phát triển như tham gia các hội chợ, triển lãm về du lịch nhằm quảng bá cho du lịch Việt Nam; phát động chương trình hành động quốc gia về du lịch; đề ra những chính sách đơn giản hoá các thủ tục hành chính xuất nhập cảnh tạo điều kiện thuận lợi cho khách du lịch quốc tế đến Việt Nam cũng như khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài... Tất cả điều đó đã dẫn đến lượng khách quốc tế đến Việt Nam ngày một gia tăng, cụ thể là năm 2000 có 2.140.100 lượt khách quốc tế vào Việt Nam; năm 2001 có 2.330.050 lượt khách. Để đáp ứng nhu cầu bức thiết đó, HanoiFestival đã xây dựng được một số chương trịnh du lịch khá hấp dẫn không những đối du khách nước ngoài mà ngay đối với du khách Việt Nam cũng rất quan tâm: + Chương trình Hà nội - Huế - Đà Nẵng - Hội An : 6 ngày - 5 đêm + Chương trình Hà nội - Nha Trang - Đà Lạt : 8 ngày - 7 đêm + Chương trình Hà nội - Phong nha - Huế : 6 ngày - 5 đêm + Chương trình Hà nội - Sapa : 3 ngày - 2 đêm ... Đây là mảng du lịch mà HanoiFestival rất có ưu thế chỉ tính riêng 4 tháng đầu năm 2002 Trung tâm đã thu hút được hơn 2000 khách kể cả khách Việt Nam lẫn khách quốc tế đi du lịch Việt Nam. 2.2.2./ Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành của HanoiFestival Đơn vị: 1000VND Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 So sánh Số tuyệt đối tỉ lệ(%) Tổng doanh thu : Khách quốc tế Khách nội địa VND VND VND 2.320.000 696.000 1.624.000 3.640.000 1.130.000 2.510.000 1320.000 36,26 434.000 38,4 886.000 35,29 Tổng lao động Trực tiếp Gián tiếp Người _ _ 35 25 10 40 28 12 5 12,5 3 10,7 2 16,7 Tiền lương bình quân VND 1000 1200 200 16.7 Nộp ngân sách VND 139.200 218.400 Chi phí khác VND 980.000 198.200 Lợi nhuận VND 1.199.800 3.222.200 2.022.400 62,76 Theo bảng phân tích hoạt động kinh doanh của Trung tâm chúng ta thấy: *Về doanh thu: Doanh thu năm 2001 tăng so với năm 2000 là 1.320.000VND chiếm 36,26%. Trong đó, doanh thu từ du lịch quốc tế tăng 434.000VND chiếm 38,4% ; doanh thu từ du lịch nội địa tăng 886.000VND. *Về đội ngũ lao động :Có thể nói trung tâm Lữ hành HanoiFestival là một trung tâm có đội ngũ nhân viên đề là những con người trẻ tuổi , năng động và sáng tạo . Nêu chỉ tính riêng năm 2000 trung tâm có 35 thành viên thì đến năm 2001 đội ngũ lao động đã tăng lên 40 thành tăng 12,5%. Hầu hết nhân viên ở trung tâm có trình độ nghiệp vụ đại học, cao đẳng được đào tạo chuyên sâu về hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch cùng với sự nhiệt tình trong công việc , giao tiếp bằng ngôn ngữ quốc tế khá thành thạo , điều đó đã và đang mang lại cho trung tâm một lợi thế cạnh tranh mà it doanh nghiệp nào có thể có được . Mức lương trung bình của mỗi thành viên trong trung tâm là 1.000.000VND so với năm 2000 thì năm 2001 đã tăng lên 1.200.000VND chiếm 16,7% . Mức lương trung bình của mỗinhân viên tăng là do năng suất lao động tăng , cường độ lao động tăng, hiệu quả kinh doanh của trung tâm ngày một cao . Điều đó đã phản ánh được đời sống cán bộ nhân viên ngày càng được cải thiện , thu nhập tăng lên đã đóng góp một phần không nhỏ trong việc tích cực khuyến khích họ gắn bó với trung tâm và công việc họ làm sẽ ngày một tốt hơn, đem lại hiệu quả kinh doanh ngày một cao hơn . *Về vốn kinh doanh : Trong quá trình hoạt động kinh doanh nguồn vốn của trung tâm không ngừng được tích luỹ và bổ sung. Nếu chỉ tính riêng năm 2000 vốn kinh doanh của trung tâm là 542.000.000 VND thì đến năm 2001 đã tăng lên 11.525.000 VND trong đó, vốn cố định tăng 130.750.000 VND; vốn lưu động tăng 479.750.000VND. Điều này thể hiện trung tâm có chiều hướng phát triển tốt , đang lớn mạnh dần và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh , ngày một làm ăn có lãi , đứng vững trên thị trường trong nước và thị trường quốc tế *Về thuế : Trung tâm Lữ hành HanoiFestival luôn hoàn thành tốt công tác nộp ngân sách Nhà Nước . *Về lợi nhuận : Trung tâm Lữ hành HanoiFestival ra đời trong lúc đang bùng nổ các cuộc khủng hoảng về kinh tế của nhiều nước trên thế giới . Điều này ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề du lịch . Ngoài ra trung tâm còn phải chịu rất nhiều sức cạnh tranh gay gắt của các công ty khác trên thị trường đó là về sản phẩm , về mức giá... Mặc dù vậy, trung tâm vẫn đạt được mức tổng lợi nhuận cao và tương đối ổn định , năm 2001 tăng so với năm 2000 là 2.022.400VND tương ứng tăng 67,76% điều đó chứng tỏ rằng những định hướng , chiến lược kinh doanh của Ban giám đốc trung tâm là đúng đắn , đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, năng động sáng tạo trong công việc.Bên cạnh đó phải kể đến những nỗ lực của nghành du lịch nói riêng, của Nhà nước nói chung đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các doanh nghiệp du lịch. 2.2.3./ Sản phẩm và thị trường của Trung tâm Lữ hành HanoiFestival Cũng như các công ty Lữ hành nói chung, sản phẩm chủ yếu của trung tâm Lữ hành HanoiFestival là các tour trọn gói phục vụ cho du khách trong nước và quốc tế. a, Phân loại các chương trình du lịch. Khách có nhu cầu đi du lịch đến với trung tâm hiện nay có thể chọn một trong nhiều chương trình du lịch sao cho phù hợp với khả năng của mình. Ngoài chương trình du lịch trong nước, trung tâm còn chia các chương trình ra làm hai loại: * Các chương trình du lịch đưa khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Các chương trình du lịch của Trung tâm Lữ hành HanoiFestival TT Tên chương trình Thời gian 1 HN - Nam Ninh - Bắc Hải 4 ngày/ 3 đêm 2 HN - BangKok - Pattaya 5 ngày/ 4 đêm, 6 ngày/ 5 đêm 3 BangKok - Chiangmai 7 ngày/ 6 đêm 4 HN Bangkok-Phuket -Vịnh Phang Nga 4 ngày/ 2 đêm, 5 ngày/ 4 đêm 5 Các chương trình du lịch Trung Quốc 4 ngày/3 đêm-14 ngày/13 đêm 6 HN - Singapore - Malaysia 6 ngày/ 5 đêm 7 HN -Thái Lan - Malaysia - Singapore 8 ngày/ 8 đêm 8 HN - Bắc Kinh - Thượng Hải 7 ngày/ 6 đêm Ngoài những chương trình trên do nắm bắt được nhu cầu của người Việt gốc Hoa muốn thăm lại thân nhân của mình, công ty đã ký hợp đồng với một số hãng lữ hành bên Trung Quốc để tổ chức những chuyến du lịch hành hương bằng tàu hoả với giá rất rẻ. - Chương trình du lịch: Hà Nội - Nam Ninh - Quảng Châu - Thượng Hải - Tô Châu - Nam Kinh - Bắc Kinh - Hà Nội (14 ngày/ 13 đêm bằng tàu hoả với giá trọn gói 530USD/người). - Hà Nội -Bắc Kinh- Nam Ninh (9ngày/ 8 đêm với giá trọn gói 385USD/người). * Các chương trình du lịch dành riêng cho người nước ngoài vào Việt Nam. Với khả năng sẵn có của Trung tâm và cung cầu du lịch về các chương trình du lịch này mà Trung tâm có thể đưa ra một hệ thống tương đối hoàn chỉnh các chương trình du lịch loại dành cho người nước ngoài vào du lịch Việt Nam. Đó là: - Chương trình du lịch City Tour: là chương trình du lịch tham quan thành phố Hà Nội (khu phố cổ, khu di tích lịch sử văn hoá). Tùy theo nhu cầu và khả năng thanh toán của du khách sẽ có mức giá khác nhau cho chương trình này. - Chương trình du lịch Đồng Bằng Sông Cửu Long - Thành phố Hồ Chí Minh. - Các chương trình du lịch ngắn ngày khác (Hà Nội - Cổ Loa, Hà Nội - Mai Châu; Hà Nội - Ninh Bình...). - Đặc biệt là chương trình du lịch dài ngày: Hà Nội - Hạ Long - Huế - Hội An - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài những chương trình du lịch trên, trung tâm còn có rất nhiều chương trình du lịch phong phú chất lượng cao, giá cả lại rẻ có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Thời gian tới, trung tâm cố gắng xây dựng thêm một số chương trình du lịch mới hấp dẫn hơn nữa để thu hút thêm khách quốc tế vào Việt Nam như du lịch Phong Nha, du lịch làng nghề truyền thống, du lịch sinh thái... b, Chiến lược kinh doanh của trung tâm đối với du khách quốc tế. * Các chương trình du lịch nước ngoài. Thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để có thể đáp ứng mọi nhu cầu khác nhau của khách du lịch, trung tâm đã xây dựng thêm một số chương trình du lịch ở các nước trong khu vực, đồng thời để nâng cao uy tín của trung tâm trên thị trường. Hiện nay, chương trình du lịch đang thu hút được nhiều khách nhất là chương trình du lịch Thái Lan (5 ngày/ 4 đêm) và chương trình du lịch Trung Quốc bằng máy bay hoặc tàu hoả. Còn một số chương trình du lịch khác như chương trình đi Malaysia, Singapore... là chưa thu hút được nhiều khách. Trước mắt trung tâm cần kết hợp giới thiệu sản phẩm với các khác du lịch có khả năng đi du lịch nước ngoài, cố gắng tạo lập lòng tin về trung tâm cho khách du lịch tiềm năng, biến các nhu cầu du lịch tiềm năng thành các nhu cầu du lịch thực tế. Với mục tiêu mở rộng thị trường khuếch trương và bán các sản phẩm thì trong tương lai trung tâm cần trích ra một phần lợi nhuận để phục vụ cho công tác quảng cáo tiếp thị nhằm đem lại kết quả kinh doanh cao hơn. Việc dành kinh phí cho quảng cáo chắc chắn sẽ đem lại nguồn khách tương xứng cho tiềm năng của trung tâm. * Chiến lược kinh doanh của trung tâm đối với khách du lịch là người nước ngoài vào Việt Nam. Việc thực hiện các chương trình du lịch dành có người nước ngoài vào Việt Nam đem lại cả lợi nhuận và uy tín của trung tâm trên thị trường. Vì vậy, mục tiêu này luôn được trung tâm quan tâm và nghiên cứu. Xuất phát từ yêu cầu phát triển, trung tâm đã quyết định mở rộng nguồn khách này bằng cách đi nghiên cứu thực tế ở thị trường nước ngoài và ký hợp đồng trực tiếp với các hãng lữ hành gửi khách có uy tín, đảm bảo nguồn khách cho trung tâm trong tương lai. Để xây dựng các chương trình du lịch với mức giá rẻ hơn và đạt chất lượng cao hơn, trung tâm đã dựa trên các thông tin có sẵn của đơn vị bạn. Các chương trình này phải có sự cạnh tranh với những chương trình cùng loại của công ty khác về số lượng cũng như về giá cả. Tất cả sự cố gắng trên sẽ đem lại những chuyển biến mới tích cực cho trung tâm vào thời điểm hiện tại và tương lai. 2.2.4./ Công tác nghiên cứu thị trường và hoạt động Marketing. a, Công tác nghiên cứu thị trường. Trong hoạt động nghiên cứu thị trường, HanoiFestival xác định nội dung chủ yếu là tìm hiểu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường hoạt động của mình. Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế được phân ra làm hai loại cơ bản là thị trường quốc tế chủ động và thị trường quốc tế bị động. - Về thị trường quốc tế chủ động: Trung tâm xác định đây là thị trường có ý nghĩa sống còn đối với hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty. Đặc biệt là thị trường khách của Pháp, đây chính là thị trường mục tiêu của công ty. - Về thị trường quốc tế bị động: Trung tâm xác định thị trường ở đây là các thành phố lớn, những trung tâm phát triển kinh tế của miền Bắc. ở thị trường này thu nhập của người dân cao, do đó họ có nhu cầu muốn được đi tham quan một số nước khác để mở mang hiểu biết đồng thời học tập cách làm ăn. b, Các hoạt động Marketing. Đối với nền kinh tế thị trường, mỗi một hoạt động kinh doanh đều phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các thành phần kinh tế, các đơn vị kinh doanh khác. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá nói chung, việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng để từ đó đưa ra được một chính sách Marketing thích hợp đã được các doanh nghiệp vận dụng từ rất lâu và đem lại kết quả tốt. Còn trong hoạt động kinh doanh dịch vụ du lịch thì lĩnh vực Marketing lại rất mới mẻ, nếu có cũng chỉ dừng lại ở việc tuyên truyền quảng cáo chứ chưa tiến hành các hoạt động Marketing với đầy đủ nội dung, ý nghĩa của nó. Trung tâm Lữ hành HanoiFestival đã từng bước áp dụng các công cụ của chính sách Marketing - Mix trong việc thu hút khách. Bước 1: Chính sách sản phẩm. Như ta đã biết, sản phẩm của HanoiFestival cũng như sản phẩm của các công ty kinh doanh du lịch lữ hành nói chung là các chương trình du lịch “tour”. Một công ty du lịch lữ hành thu hút được nhiều hay ít khách là phụ thuộc rất lớn vào số lượng, chất lượng và tính độc đáo của các chương trình du lịch. Trong việc xây dựng chương trình du lịch trung tâm đã đề ra các nguyên tắc sau: - Mỗi một chương trình được xây dựng đều phải dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, người xây dựng chương trình phải có ít nhất một lần đi khảo sát tuyến điểm mà mình định xây dựng chương trình. - Các chương trình phải đảm bảo tính logic về không gian, thời gian, phương tiện vận chuyển và các dịch vụ kèm theo, đồng thời phải đảm bảo lợi ích vật chất cho du khách và cho trung tâm - Cố gắng đưa ra những chương trình mới có sự đa dạng về hình thức và tuyến điểm, nội dung phong phú, độc đáo có sức hấp dẫn với du khách. Bước 2: Chính sách giá. Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Giá chính là một trong những tiêu chuẩn thường xuyên và quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm, do đó nó sẽ tác động đến khối lượng bán. Mục tiêu của chính sách giá chính là làm thế nào để đạt được khối lượng bán tối đa doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất. Mỗi chương trình du lịch đều được tính hai mức giá là mức giá bình thường và mức giá hạng nhất, tuỳ theo chất lượng khác nhau, tạo điều kiện cho du khách có đủ khả năng thanh toán với từng mức giá. Số lượng khách trong đoàn càng nhiều thì giá bán sẽ giảm xuống, điều này tạo điều kiện cho công ty áp dụng chiến lược giá phân biệt theo số lượng khách. Bước 3: Chính sách phân phối. Phân phối trong Marketing không chỉ là định ra phương hướng mục tiêu mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi của không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các biện pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất khách hàng cuối cùng. Đối với Marketing có hai kênh phân phối chính được áp dụng là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài, ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Trong du lịch thường sử dụng kênh phân phối gián tiếp nhưng ngắn hơn so với kênh hàng hoá nói chung. Đứng trên góc độ đối tượng khách, công ty đã sử dụng các hình thức phân phối vào hoạt động kinh doanh như sau: - Đối với khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài: Trung tâm áp dụng hình thức phân phối trực tiếp do lượng nhu cầu không lớn, thường tập trung vào các thành phố lớn như Hà Nội và các tỉnh lân cận. - Đối với khách nước ngoài đến Việt Nam du lịch: Trung tâm áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian là các đơn vị gửi khách. Các đơn vị trung gian và các công ty gởi khách sẽ được hưởng phần chênh lệch giá bán cho khách và giá bán chương trình du lịch. Bước 4: Chính sách giao tiếp khuếch trương. Chính sách giao tiếp khuếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing. Mục đích của nó là để cung cầu gặp nhau, để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. Ngoài ra, nó còn có tác dụng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận hơn với sản phẩm mới, để gợi mở nhu cầu của họ. Tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển không thể không sử dụng chính sách này. Giao tiếp khuếch trương bao gồm hai nội dung là quảng cáo và các hoạt động yểm trợ xúc tiến bán, trong đó Trung tâm Lữ hành HanoiFestival chủ yếu dừng lại ở hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Hoạt động này thể hiện ở các hình thức: - In các tập gấp quảng cáo bằng tiếng Anh, tiếng việt, trong đó cung cấp cho du khách các thông tin về Việt Nam, về các hoạt động của công ty và các chương trình do công ty xây dựng. - Đặt pano, áp phích, biển quảng cáo, tên và biểu tượng của công ty tại nhiều nơi, in t