Đề tài Một số giải phỏp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội

ta thấy nhà phõn phối Đà Nẵng đú khụng làm tốt nhiờm vụ phừn phối tại vựng này cũng nh ư cụng tỏc tiờu thu sản phẩm V ỡ v ậy c ụng ty c ần ph ải t ỡm hi ểu nguy ờn nh ừn để hoặc là hỗ trợ cho nhà phõn phối hoặc tỡm kiếm nhà phừn phối khỏc. Kết quả tiờu thụ theo sản phẩm : Sản phẩm của cụng ty khỏ đa dạng, trong đú cú thể chia làm 2 nhúm chủ yếu : nhúm sơn thụng dụng (sơn Alkyd là loại sơn cú giỏ trị thấp hơn, đỏp ứng cỏc nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (cỏc loại sơn cũn lại, cú giỏ trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực cụng nghiệp cú yờu cầu đặc biệt). Trong đú sơn thụng dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và 70% doanh thu toàn cụng ty. Nhúm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản lượng và 30% doanh thu cụng ty. Nguyờn nhõn thứ nhất là, nhúm sơn alkyd là sản phẩm truyền thống của cụng ty, vốn đó cú thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành cụng nghiệp truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, mỏy múc, sản xuất xe đạp, quạt, khoỏ... cũng như được tớn nhiệm trong lĩnh vực quốc phũng và dõn sinh. Thứ hai là, sơn alkyd của cụng ty cú tớnh cạnh tranh cao : giỏ tương đương nhưng chất lượng hơn hẳn cỏc loại sơn cựng loại như : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuõn, Uralphanic (Thỏi Lan), sơn Hải Phũng...Thứ ba là, bản thõn nhúm sơn alkyd cụng ty cũng đó đa dạng hoỏ nhiều loại vúi mức chất lượng và màu sắc khỏc nhau, đỏp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường : sơn alkyd thụng dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khụ. Điều này khụng những giữ vững qui mụ sản xuất mà cũn nõng cao giỏ trị sản xuất của cụng ty trong cỏc năm vừa qua, gúp phần củng cố thị trường truyền thống của cụng ty và giỳp cụng ty phỏt triển thành nhà cung cấp sơn cụng nghiệp hàng đầu trờn thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay. Bờn cạnh sản phẩm sơn truyền thống, cụng ty cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới cú chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe mỏy...) đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của xó hội hoặc cú những tớnh năng đặc biệt (sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoỏ chất, sơn sàn thi đấu...). Đến nay nhúm sơn đặc biệt chiếm gần 1/3 doanh thu toàn cụng ty và đõy cũng là hướng phỏt triển sản phẩm mới của cụng ty. Qua quỏ trỡnh tung sản phẩm ra thị trường, cụng ty đó cú những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đú định hướng tập trung đầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn cụng nghiệp, sơn xe mỏy. So sỏnh 2 năm 2001 và 2002 sản lượng cỏc loại sơn kẻ đường (sơn AC), sơn sàn (sơn EP), sơn xe mỏy (sơn PU) đều tăng. Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất cụng nghiệp), cụng ty đang dần lấy lại thị trường của mỡnh do nhiều nhà sản xuất sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đó quay lại sơn Đại Bàng do cú chất lượng cao hơn. Riờng về nhúm sơn tường, hiện nay cụng ty khụng đầu tư sản xuất sẵn mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chớnh vỡ vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm. Cú thể núi hướng phỏt triển sản phẩm mới cú giỏ trị cao là hướng đi đỳng của cụng ty vỡ nú phự hợp với xu hướng phỏt triển cụng nghiệp và đời sống của người dõn. Tuy vậy đõy là những sản phẩm tương đối "kộn", nghĩa là đũi hỏi cao cỏc dịch vụ trước, trong và sau bỏn (tư vấn kỹ thuật, giỏm sỏt thi cụng, bảo hành), vỡ vậy cụng ty cần phỏt triển hỡnh thức bỏn hàng phự hợp (chào hàng đến tận chõn cụng trỡnh, bỏn hàng theo cấp quản lớ...). KẾT QUẢ TIấU THỤ THEO SẢN PHẨM 2001-2002 Loại sơn % 2001 2002 AK 86.34 86.74 EP 3.02 2.81 AM 2.01 2.09 PU 1.86 1.86 AC 1.41 1.55 PA 1.45 1.45 ACNC 0.23 0.24 CSC 0.23 0.23 Sơn nước 0.29 0.22 SP khỏc 3.16 2.81 Cộng 100.00 100.00 (Nguồn : Cụng ty) Theo khỏch hàng : Số lượng chủng loại sơn của cụng ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực cụng nghiệp, quốc phũng, giao thụng và dừn dụng. Khỏch hàng của cụng ty bao gồm cỏc cỏ nhừn và tổ chức. Ngay bản thừn tổ chức cũng cỳ cỏc mục đớch khỏc nhau. Người ta cú thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiờu dựng. Để thuận lợi cho việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng và lựa chọn cỏc phương ỏn tiờu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khỏch hàng, cú thể chia khỏch hàng của cụng ty thành 3 nhỳm : Nhúm 1 : gồm khỏch hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn cụng ty, chủ yếu thụng qua 6 cửa hàng bỏn lẻ. Số khỏch hàng này tỡm đến cụng ty cú hai lớ do : một là, khỏch hàng muốn mua tại cỏc cửa hàng của cụng ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giỏ của cụng ty chưa thực sự hợp lớ, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc đại lớ và chớnh cụng ty. Nhúm 2 : gồm khỏch hàng là những người mua cụng nghiệp, sử dụng sơn làm nguyờn liệu hoàn thiện sản phẩm. Đõy là nhúm khỏch hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khú tớnh", yờu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toỏn, cỏc dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng khỏc (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đõy là đối tượng khỏch hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn cụng ty. Hiện nay cụng ty bỏn hàng cho nhúm khỏch hàng này theo 2 cỏch : một là, chào hàng đến chõn cụng trỡnh và tham gia đấu thầu; hai là khỏch hàng tự tỡm đến mua do uy tớn lõu năm của cụng ty . Trong đú cỏch 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhúm khỏch hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, cụng ty cần nhanh chúng đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn hàng trực tiếp, cú vậy mới nõng cao độ thoả mún của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường. Nhỳm 3 : gồm khỏch hàng là cỏc trung gian thương mại. Đõy là nhúm khỏch hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn cụng ty. Do hơn 85% sản phẩm của cụng ty là sơn thụng dụng, cú đặc điểm là giỏ trị khụng cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khụng chọn lọc; cộng vào đú là cụng ty chưa cú một mạng lưới phõn phối cơ hữu ở cỏc tỉnh, vỡ vậy mạng lưới đại lớ và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của cụng ty đến với người tiờu dựng. Hơn cả thế, việc phỏt triển mạng lưới bỏn hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống cỏc cửa hàng trực thuộc sẽ giỳp cụng ty tập trung vào một số đầu mối, nõng cao hiệu quả bỏn hàng (tương tự việc chuyờn mụn hoỏ lực lượng bỏn hàng). Tuy vậy để cú thể thực hiện được điều đú cụng ty cần điều chỉnh cơ chế giỏ, đảm bảo sức hấp dẫn và cụng bằng đối với cỏc đại lớ. Đơn vị: % Nhỳm khỏch hàng 2001 2002 Nh ỳm 1 10 5 Nh ỳm 2 30 25 Nh ỳm 3 60 70 T ỉ l ệ % doanh thu của cỏc nhỳm khỏch hàng Kết quả tiờu thụ qua kờnh phõn phối Cụng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kờnh tiờu thụ trực tiếp và giỏn tiếp Lực lượng bỏn hàng cơ hữu Phũng Thị trường-Tiờu Thụ Cỏc nhà P/P Cỏc đại lý ở cỏc tỉnh 6 CH ở Hà Nội Bộ phận BH trực tiếp Cơ cấu doanh thu theo kờnh phõn phối: Đơn vị:% ĐL >50 + Nhà P.P Kờnh khỏc 2001 2002 2001 2002 56.43 66.97 43.57 33.03 Qua bảng số liệu trờn ta thấy kờnh tiờu thụ trung gian luụn giữ vai trũ chớnh trong hệ thống tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi cỏc nhà trung gian lớn, chiếm hơn 50% doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty(đú là chưa kể cỏc nhà trung gian nhỏ).Tuy nhiờn, khỏch hàng của cụng ty là những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, người mua cụng nghiệp. Mà đối tượng khỏch hàng mà cụng ty đang hướng tới chớnh là người mua cụng nghiệp do đú cũng cần phải tăng cường phỏt triển bộ phận bỏn hàng trực tiếp Kờnh tiờu thụ trực tiếp: Thụng qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn, cung cập dịch vụ và bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng qua phũng tiờu thụ, kờnh tiờu thụ trực tiếp được thiết lập. Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kờnh tiờu thụ trực tiếp thỡ cỏc cửa hàng chiếm 30%, cung cấp dịch vụ chiếm khoảng 2.5%, tiờu thụ tại văn phũng chiếm chủ yếu khoảng 77.5% Hiện nay cụng ty cú 6 cửa hàng ở Hà nội nằm rải rỏc trong khu vực nội thành Hà nội. Cỏc cửa hàng chủ yếu bỏn sơn đặc chủng, sơn thụng dụng. Bỏn hàng tại văn phũng (thụng qua phũng tiờu thụ) hiện nay đúng vai trũ quan trọng nhất trong kờnh tiờu thụ trực tiếp của cụng ty. Khỏch hàng chủ yếu là người mua cụng nghiệp. Bỏn hàng tại văn phũng gỳp phần giảm cỏc chi phớ bỏn hàng như thuờ địa điểm, chi phớ vận chuyển, tuy nhiờn lại bị hạn chế về khoảng cỏch địa lớ đến khỏch hàng. Bỏn hàng cỏ nhừn (chào hàng) cũng là một hỡnh thức bỏn hàng hiệu quả và rất được chỳ trọng ở cụng ty. Bỏn hàng cỏ nhõn tốt cũn làm tăng doanh thu từ hoạt động thi cụng cụng trỡnh. Bỏn hàng cỏ nhừn và cung cấp dịch vụ thi cụng cụng trỡnh được thực hiện bởi cỏc nhừn viờn phũng kĩ thuật và phũng thị trường. Mạng lưới bỏn hàng này (bao gồm lực lượng tại văn phũng và bờn ngoài) tuy chỉ đúng gúp hơn 1/3 doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc thỳc đẩy tiờu thụ nhúm sơn đặc chủng. Do nhúm sơn đặc chủng cú đối tượng người tiờu dựng hạn hẹp (khỏch hàng chủ yếu là người mua cụng nghiệp, sử dụng trong cỏc lĩnh vực giao thụng, cụng nghiệp sản xuất) cộng với những yờu cầu về thủ tục giấy tờ nờn hầu như chỉ cú cụng ty trực tiếp bỏn, người trung gian ớt đảm nhận. Thụng qua kờnh tiờu thụ trực tiếp cụng ty cũng tăng cường được mối liờn hệ chặt chẽ với khỏch hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tỡnh hỡnh giỏ cả, là cỏc điều kiện thuận lợi để gõy thanh thế và uy tớn cho cụng ty. Thờm vào đú, nhờ cỏc quan hệ mua bỏn ổn dịnh với cỏc bạn hàng truyền thống nờn cụng ty chủ động được sản xuất. Tuy vậy kờnh tiờu thụ trực tiếp của cụng ty mới đỏp ứng được những khỏch hàng cú nhu cầu lớn, tập trung, trờn phạm vi hẹp (Hà nội và cỏc tỉnh thành lõn cận). Kờnh tiờu thụ giỏn tiếp : . Cỏc phần tử chủ yếu trờn kờnh tiờu thụ của cụng ty là đại lớ độc lập, nhà bỏn buụn và cỏc nhà phõn phối. Người bỏn buụn hoàn toàn độc lập với cụng ty, khụng cú cỏc quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với cỏc khỏch hàng khỏc của cụng ty. Họ là những người mua sản phẩm của cụng ty theo mức giỏ cụng bố chớnh thức, sau đú bỏn lại cho người bỏn lẻ, do đú thu nhập của người bỏn buụn là khoản chờnh lệch giỏ. Cụng ty khụng cú khả năng kiểm soỏt giỏ bỏn. Hiện nay cỏc đại lớ của cụng ty mới chỉ dừng lại ở mức "tự phỏt". Cỏc đại lớ này hoạt động dựa trờn danh nghĩa và chi phớ của mỡnh. Thu nhập của đại lớ là khoản tiền hoa hồng tớnh trờn giỏ bỏn. Hiện nay cụng ty qui định : Giỏ bỏn đại lớ = Giỏ cụng bố (1 + 5%) Ngoài quyền lợi chớnh kể trờn, cỏc đại lớ cũn nhận được sự hỗ trợ của cụng ty về vận chuyển, đào tạo nhõn viờn bỏn hàng, tài liệu kĩ thuật, tham gia hội nghị khỏch hàng,được hưởng cỏc qui chế thưởng dành cho đại lớ.... Tuy nhiờn hiện cỏc đại lớ đang bị cạnh tranh quyết liệt về giỏ do những người bỏn buụn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cỏch hạ giỏ so với giỏ bỏn qui định. Điều này dẫn đến tỡnh trạng giỏ bỏn khụng đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tớn của cụng ty và giảm hiệu quả kớch thớch cỏc đại lớ. Hơn nữa nếu so với cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường thỡ chớnh sỏch khuyến mại của cụng ty đối với đại lớ cũn kộm hấp dẫn. Bờn cạnh chớnh sỏch khuyến khớch, cụng ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soỏt đối với cỏc đại lớ thụng qua việc qui định cỏc điều kiện và nghĩa vụ của đại lớ đối với cụng ty. Đú là cỏc qui định về bỏn đỳng chủng loại, giỏ cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ỏnh thụng tin, chịu sự huấn luyện của cụng ty. Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nờn việc kiểm soỏt đại lớ ở cụng ty cũn gặp một số khỳ khăn như : cỏc đại lớ vẫn hoạt động dựa trờn danh nghĩa của mỡnh nờn việc kiểm soỏt cỏc đại lớ treo biển của cụng ty rất khú khăn, nhất là đối với những đại lớ cú uy tớn và vị thế lớn. Hầu hết cỏc đại lớ của cụng ty đều kinh doanh sơn của nhiều húng khỏc. Tỡnh trạng bỏn hàng giả, bỏn khụng đỳng giỏ qui định vẫn xảy ra đũi hỏi cụng ty phải tăng cường cụng tỏc quản lớ hơn nữa Hiện nay cụng ty đú thiết lập được một mạng lưới gồm 28 đại lý ở 12 tỉnh thành. Doanh thu từ cỏc đại lớ, người bỏn buụn và nhà phõn phối chiếm khoảng 67% doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty( đú là chưa kể đến cỏc trung gian cú doanh thu nhỏ hơn 50 triệu đồng / thỏng). Đú là một kờnh tiờu thụ quan trọng. Tuy vậy sự phõn bố của cỏc đại lớ cũn chưa hợp lớ.. Điều này là một khú khăn rất lớn đối với cụng ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của cụng ty. Tuy nhiờn với cỏc ưu thế của nú (thời gian tiờu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phớ bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiờu thụ trung gian) và khả năng hướng đến cỏc khỏch hàng tiờu dựng nhỏ lẻ ở xa nờn cụng ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiờu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của cỏc đại lớ vào tầm kiểm soỏt của mỡnh. Phõn tớch cụng tỏc Makerting Mix Chớnh sỏch sản phẩm hàng hoỏ Sản phẩm là tất cả những cỏi gỡ cú thể thoả món được nhu cầu hay mong muốn và được chào bỏn trờn thị trường với mục đớch thu hỳt sự chỳ ý mua, sử dụng hay tiờu dựng đú cú thể là những vật thể hữu hỡnh, vụ hỡnh dịch vụ mặt hàng tổ chức hay ý tưởng. Trong điều kiện thị trường luụn thay đổi nờn chớnh sỏch sản phẩm hàng hoỏ của doanh nghiệp được xõy dựa trờn nhu cầu thực tế của thị trường mục tiờu mà Cụng ty đó đặt ra đồng thời cũng do giỏ trị sản phẩm tỷ trọng sơn thụng dụng thấp giỏ trị sản phẩm tỷ trọng sơn cao cấp và sơn đặc chủng đem lại cao. Vỡ vậy cụng ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa cỏc hoạt động khảo sỏt nghiờn cứu thiết kế để cho ra đời nhiều chủng loại sơn mới trong đú đa dạng hoỏ chủng loại sơn đặc chủng là một hướng ưu tiờn. Son hệ dung mụi trong 5 năm tới vẫn là nhúm sơn chủ đạo của cụng ty. Tuy vậy, cụng ty cũng cú một hướng phỏt triển sản phẩm cú hàm lượng đúng rắn cao, sơn bột khụng cần dung mụi, sơn nước tớnh điện. Đú la hướng phỏt triển nhúm sơn cao cấp nhằm đưa sản phẩm của cụng ty ứng dụng rộng rói hơn vào lĩnh vực cụng nghiệp sản xuất ụ tụ, xe mỏy, sản xuất vật liệu ngành điện lạnh ...(sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất), và lĩnh vực dõn dụng (sử dụng làm sơn trang trớ cao cấp). Đối với sơn cao cấp hệ này, để cú thể nõng cao trỡnh độ cụng nghệ sản xuất cụng ty phải tăng cường hợp tỏc quốc tế nhận chuyển giao cụng nghệ. Thị trường mục tiờu là những khỏch hàng sử dụng sơn đặc chủng và sơn ụtụ, xe mỏy như cỏc cơ sở tư nhõn chuyờn lắp rỏp sửa chữa ụtụ xe mỏy. Đẩy mạnh cỏc hoạt động chào hàng, đấu thầu cỏc dự ỏn cụng trỡnh. Chớnh sỏch về giỏ Hàng năm phũng kế hoạch kết hợp với cỏc phũng ban cỳ liờn quan như phũng tài vụ, phũng thị trường để xõy dựng hệ thống giỏ cho tất cả cỏc sản phẩm của cụng ty. Ngoài ra trong kế hoạch 5 năm yếu tố giỏ cả cũng được dự kiến. Hệ thống giỏ của cụng ty hiện gồm cú : bảng giỏ bỏn buụn, bảng giỏ bỏn đại lớ, bảng giỏ đặc biệt. Giỏ bỏn đặc biệt ỏp dụng cho người mua là cỏc nhà cụng nghiệp. Giỏ bỏn đại lớ = Giỏ bỏn buụn (1+5%) Cỏch tớnh giỏ ở cụng ty hiện nay như sau : Sau khi tớnh giỏ dự kiến (cộng thờm % lợi nhuận định mức trờn chi phớ sản xuất bỡnh quừn một sản phẩm) thỡ điều chỉnh giỏ dự kiến (căn cứ vào mục tiờu định giỏ, phõn tớch cỏc nhõn tố ảnh hưởng để tớnh giỏ). Giỏ bỏn dự kiến = Giỏ bỏn cụng bố = Giỏ bỏn dự kiến sau khi đú được điều chỉnh. Trong đú : a là lợi nhuận định mức, bỡnh quừn a = 5%. Khối lượng sản xuất được xỏc định trong kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm. Hiện nay mục tiờu ưu tiờn hàng đầu của cụng ty là mở rộng thị trường kết hợp với giải quyết cụng ăn việc làm cho người lao động. Từ năm 1997 đến nay cụng ty chỉ tiến hành điều chỉnh giỏ bỏn một lần vào năm 1999. Mức tăng giỏ, (giỏ cụng bố cú thuế giỏ trị gia tăng) so với giỏ cũ, là 6%. Tuy nhiờn nhúm sơn cao su vũng tăng 2% - 4%, sơn PU mức tăng từ 10.5% - 36.7%, gần như giữ nguyờn giỏ (cú tăng hoặc giảm một chỳt) đối với nhúm sơn tường, sơn alkyd thụng dụng và alkyd đặc biệt (trừ chống rỉ sắt tăng giỏ 5%), giảm giỏ đối với nhúm sơn ụtụ, xe mỏy (giảm 5%), dung mụi (giảm 4% - 36%). Xu hướng là nhúm sơn cú tớnh đặc thự và tiờu thụ mạnh thỡ nừng giỏ > 6%; nhỳm sơn tiờu thụ chậm thỡ nừng giỏ < 6%; nhỳm sơn thụng dụng giữ nguyờn hoặc giảm giỏ nhằm kớch thớch tiờu thụ; riờng sơn ụtụ, xe mỏy giảm giỏ 2 lần, đầu năm giảm 5 % và giữa năm giảm 10 % do thỏa thuận giữa hai bờn. Hiện nay nhằm đưa sản phẩm của cụng ty vào cỏc thị trường mới như TP HCM, cụng ty dự kiến mức giỏ bỏn như sau : Giỏ bỏn = Giỏ bỏn buụn tại Hà nội + CP vận chuyển + Chiết khấu (5 - 10%) Chi phớ vận chuyển ở đõy là chi phớ vận chuyển bỡnh quừn mà cụng ty phải bỏ ra để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất vào tổng kho của cụng ty trong TP HCM. Chi phớ này được tớnh ngay vào giỏ bỏn. Về chớnh sỏch giỏ : Cụng ty thực hiện niờm yết giỏ cụng khai, ỏp dụng đồng loạt một mức giỏ cho người tiờu dựng cuối cựng với cựng một điều kiện mua như nhau. Tuy vậy do khụng kiểm soỏt được giỏ bỏn của người bỏn buụn nờn tỡnh trạng nừng giỏ và hạ giỏ vẫn diễn ra. Trong giỏ cụng bố chớnh thức này khụng bao gồm chi phớ vận chuyển (chi phớ vận chuyển đến tay người tiờu dựng cuối cựng). Về hạ giỏ và chiếu cố giỏ : hiện nay cụng ty chỉ ỏp dụng chiết khấu cho đại lớ và cho người mua cụng nghiệp (5% trờn giỏ bỏn), hạ giỏ 1% cho người mua cú khối lượng một lần trờn 100kg. Ngoài ra để thưởng cho những khỏch hàng mua nhiều trong năm, cụng ty cũng ỏp dụng hỡnh thức chiết khấu theo giỏ trị hàng mua cỳ tớch lũy là 300000 cho giỏ trị mua từ 3.000.000 đồng trở lờn. Hiện cụng tỏc kiểm soỏt và đỏnh giỏ hiệu quả của việc thực hiện chớnh sỏch giỏ chưa tốt. Tuy vậy cú thể núi cụng tỏc quản trị việc định giỏ tiờu thụ ở cụng ty đang dần được đưa vào hệ thống, bắt đầu quan tõm đến cỏc giỏ trị của kinh tế thị trường. Nhờ đú sản phẩm của cụng ty cú sức cạnh tranh cao hơn. Chớnh sỏch phõn phối Do sản phẩm của cụng ty đa dạng và nhiều chủng loại yờu cầu sử dụng sản phẩm khụng đơn giản nờn việc tổ chức kinh doanh của cụng ty khụng theo hỡnh thức chuyờn mụn hoỏ mà thực hiện theo phương phỏp kinh doanh tổng hợp. Hàng hoỏ của cụng ty được phõn phối tới cỏc nhà phõn phối, cỏc đại lý, cửa hàng, chi nhỏnh để tiờu thụ bằng cỏch bỏn buụn và bỏn lẻ Việc bỏn buụn và bỏn lẻ đều được thực hiện tại cụng ty. Bỏn buụn là hỡnh thức cụng ty bỏn sản phẩm cho cỏc trung gian. Bỏn lẻ là hỡnh thức cụng ty bỏn trực tiếp sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng. Cụng ty bỏn buụn, bỏn lẻ sản phẩm tại văn phũng và cửa hàng của mỡnh. Cả ba phũng phũng tiờu thụ, phũng thị trường và phũng quản trị đời sống đều cú chức năng bỏn hàng. Ba bộ phận bỏn hàng này hoạt động độc lập với nhau, hàng ngày quyết toỏn với tài vụ. Cả ba bộ phận đều cú thể bỏn bỏn buụn hay bỏn lẻ, theo khối lượng mua mà khỏch hàng yờu cầu. Nhưng trong đú chỉ cú phũng tiờu thụ bỏn theo đơn đặt hàng. Cỏc bộ phận cũn lại nếu khỏch cỳ yờu cầu thỡ phải giới thiệu sang phũng tiờu thụ. Ngoài ra phũng tiờu thụ cũn cỳ chức năng quản lớ hoạt động tiờu thụ sản phẩm, bao gồm quản lớ hệ thống khỏch hàng, cụng tỏc tiếp nhận yờu cầu của cỏc bộ phận bỏn hàng, điều độ hàng húa trong trường hợp khan hiếm và xuất kho tiờu thụ. Bỏn hàng qua hệ thống cỏc cửa hàng của cụng ty : Cửa hàng là đơn vị hạch toỏn phụ thuộc. Nhõn viờn bỏn hàng thuộc biờn chế của cụng ty. Hiện nay cụng ty cú 6 cửa hàng (hai trong số đú kiờm văn phũng đại diện, một văn phũng vừa được thành lập năm 2001), nằm rải rỏc trong khu vực nội thành Hà nội và một tại trụ sở chớnh của cụng ty, một văn phũng đại diện tại thành phố HCM, do phũng thị trường và phũng QTĐS quản lớ. Mức giỏ bỏn được ỏp dụng đồng loạt cho mua ở cửa hàng cũng như mua trong cụng ty. Điểm khỏc nhau là mua trong cụng ty (qua phũng tiờu thụ) với khối lượng trờn 100kg thỡ khỏch hàng được thưởng theo chớnh sỏch chiếu cố giỏ và được vận chuyển tận nơi, cũn qua cửa hàng thỡ khụng. Với chớnh sỏch phừn biệt như vậy, tuy rằng cụng tỏc quản lớ khỏch hàng sẽ tập trung vào một mối nhưng sẽ hạn chế khả năng tiờu thụ sản phẩm tại cỏc cửa hàng. Việc nhập hàng từ cụng ty về cửa hàng cỳ thể nỳi hoàn toàn dựa trờn tỡnh hỡnh dự trữ sản phẩm tại cửa hàng và mức bỏn dự kiến của ngày hụm sau. Nhừn viờn bỏn hàng chỉ cần yờu cầu lấy hàng trước một ngày, thậm chớ trong ngày, với số lượng cụ thể cho mỗi qui cỏch chủng loại mà khụng cần xõy dựng cỏc kế hoạch dự trữ và bỏn hàng. Thủ tục đơn giản như vậy xuất phỏt từ đặc điểm thực tế của cụng ty như : khoảng cỏch địa lớ giữa cửa hàng - cụng ty tương đối gần nờn thời gian vận chuyển ngắn, mức bỏn bỡnh quừn khụng vượt quỏ năng lực chuyờn chở của cụng ty... Trong cỏc cửa hàng đều cú bảng niờm yết giỏ cụng khai và cỏc chỉ dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch mua hàng. Ngoài ra nhõn viờn bỏn hàng cũng được đào tạo để cú thể giới thiệu và gợi ý khỏch hàng lựa chọn sản phẩm phự hợp nhất, hướng dẫn khỏch hàng phõn biệt hàng thật hàng giả. Khỏch hàng phải thanh toỏn ngay tại cửa hàng. Hàng năm, doanh thu từ cỏc cửa hàng đạt hơn 7.5 tỉ đồng, chiếm 7 - 9% doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty. Doanh thu bỡnh quừn một cửa hàng là 1.3 tỉ đồng. Tổng doanh thu do cỏc cửa hàng tạo ra chắc chắn sẽ tăng cao khi hệ thống cửa hàng được mở rộng. Tuy nhiờn hiện nay cỏc cửa hàng đang gặp khú khăn, đú là chớnh sỏch phõn biệt giữa mua tại cửa hàng và trong cụng ty. Do đú hầu hết cỏc DNNN, cỏc khỏch hàng mua với khối lượng lớn trờn 100 kg đều mua trong cụng ty mà sơn đặc chủng thường do nhúm khỏch hàng này tiờu thụ. Do đú mục tiờu thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm thụng qua mạng lưới tiờu thụ đến tận tay người tiờu dựng sẽ khú khăn hơn. Bỏn hàng tại phũng tiờu thụ : Việc bỏn hàng tại phũng tiờu thụ dễ tạo lũng tin, sự an từm cho khỏch hàng, lại tiết kiệm được một khoản chi phớ nhất định : chi phớ cửa hàng cho dự trữ sản phẩm, chi phớ vận chuyển đến cửa hàng, nhất là đối với những khỏch hàng mua nhiều. Tuy nhiờn cụng ty cũng khụng hạn chế khỏch mua ớt mua trong cụng ty. Khỏch hàng sau khi kớ hợp đồng hoặc viết húa đơn tại phũng tiờu thụ thỡ thanh toỏn ở phũng tài vụ. Cụng ty trực tiếp xuất hàng cho khỏch tại cửa kho. Trừ trường hợp cú thỏa thuận khỏc trong hợp đồng, cụng ty khụng chấp nhận bất cứ hỡnh thức trả chậm nào. Đối với khối lượng mua trờn 100 kg, nếu khỏch hàng cú yờu cầu, cụng ty sẽ vận chuyển tận nơi cho khỏch hàng. Hiện nay bỏn hàng tại văn phũng chiếm khoảng 91% - 93% doanh thu toàn cụng ty. Theo thống kờ chưa đầy đủ, doanh thu bỏn cho đại lớ và người mua trung gian ước gần 3/4 và cho người mua trực tiếp (chủ yếu là người mua cụng nghiệp) hơn 1/4 tổng mức thực hiện của phũng tiờu thụ. Như vậy phũng tiờu thụ đang là bộ phận bỏn hàng lớn nhất của cụng ty. Đõy là thuận lợi lớn để cụng ty xõy dựng hệ thống chăm súc khỏch hàng. Hiện tại ngoài hỡnh thức bỏn hàng truyền thống, nghĩa là cụng ty chỉ bỏn sản phẩm cho những khỏch hàng tự tỡm đến cụng ty, hỡnh thức bỏn hàng theo cỏc cấp quản lớ cũng được sử dụng. Cỳ thể nỳi kết quả tiờu thụ phản ỏnh rừ nhất, trực tiếp nhất hiệu quả thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng. Vỡ vậy để cú thể hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch tiờu thụ, khụng chỉ cần sự nỗ lực của của bộ phận làm nhiệm vụ bỏn hàng mà cần cỳ sự hỗ trợ của tất cả cỏc bộ phận trong cụng ty. Dịch vụ sơn cụng trỡnh : Phũng kĩ thuật cỳ chức năng thực hiện dịch vụ thi cụng cụng trỡnh. Khi khỏch hàng cỳ yờu cầu, hai bờn sẽ kớ kết hợp đồng thực hiện dịch vụ thi cụng cụng trỡnh. Hiện nay dịch vụ này chưa đem lại doanh thu cao, chiếm 0.1% - 0.5% tổng doanh thu tiờu thụ toàn cụng ty. Tuy vậy dịch vụ này cú tỏc dụng xỳc tiến cao, đồng thời ngoài doanh thu đúng gúp nú cũn gỳp phần nừng cao mức bỏn sơn thi cụng cụng trỡnh, đặc biệt đối với sơn tường. Để đỏnh giỏ kết quả tiờu thụ, hàng thỏng, quớ, năm cỏc bộ phận đều tổng kết và tớnh toỏn cỏc chỉ tiờu định lượng như : doanh số bỏn của từng bộ phận cho từng chủng loại, tỉ suất doanh lợi, tỉ suất doanh thu trờn vốn, doanh thu/chi phớ bỏn hàng, năng suất bỏn hàng...Đồng thời cụng ty cũng tiếp thu cỏc ý kiến của khỏch hàng, làm cơ sở đỏnh giỏ mức độ hài lũng của khỏch hàng để kịp thời điều chỉnh cỏc hoạt động bỏn hàng của mỡnh. Chớnh sỏch xỳc tiến. Xỳc tiến bỏn hàng là những hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc bỏn hàng. ớ thức được tầm quan trọng của cỏc hoạt động xỳc tiến trong nỗ lực bỏn hàng, năm 1996 phũng thị trường được thành lập. Một trong cỏc nhiệm vụ của phũng là tiến hành cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Đối với cụng ty, hoạt động xỳc tiến cũn rất mới mẻ. Mặc dự chưa xõy dựng được một chiến lược marketing hoàn chỉnh nhưng cụng ty đú triển khai một số hoạt động xỳc tiến và đem lại những kết quả nhất định. Cụng ty đú tiến hành một số nội dung xỳc tiến bỏn hàng như : quảng cỏo, khuyến mại, chào hàng, hội chợ triển lúm và quan hệ cụng chỳng. Xuất phỏt từ yờu cầu thực tiễn, hàng năm phũng thị trường xõy dựng kế hoạch cụng tỏc thị trường năm và cỏc kế hoạch ngắn hạn khỏc. Tuy nhiờn vỡ khụng cỳ định hướng mang tớnh chiến lược dẫn dắt, kế hoạch dự trự phừn bổ ngừn sỏch cũn chưa cụ thể, mức kinh phớ dành cho hoạt động xỳc tiến cũn hạn hẹp nờn cụng tỏc quản trị hoạt động xỳc tiến gặp khú khăn do thường xuyờn phải xin xột duyệt từng hạng mục để bổ sung kinh phớ, hơn nữa cỏc chi phớ này cũn hạn hẹp. Lực lượng lao động của phũng phải kiờm nhiệm nhiều việc, phải bố trớ thay nhau đi cụng tỏc cỏc tỉnh xa nờn gặp nhiều khú khăn. Quảng cỏo : Cỏc phương tiện quảng cỏo được sử dụng là : Cỏc phương tiện bờn trong mạng lưới tiờu thụ : biển hiệu cửa hàng, tủ kớnh quảng cỏo, bày bỏn ở nơi bỏn hàng, quảng cỏo qua nhõn viờn bỏn hàng. Cỏc phương tiện quảng cỏo bờn ngoài mạng lưới tiờu thụ : tạp chớ chuyờn ngành (tạp chớ xõy dựng, húa chất), biển hiệu dọc cỏc trục đư