Đề tài Một số lý luận về hoạt động phân phối sản phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất

cạnh tranh của sản phẩm nước ngoài giảm đáng kể. Do vậy, đối thủ cạnh tranh chính của công ty là các công ty trong nước như: Đồng Tâm, Taicera... Sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà nội có nhiều chủng loại, mẫu mã tương đối phong phú so với các đối thủ cạnh tranh ( trừ Taicera, Đồng Tâm). Giá bán lẻ của công ty hiện nay thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, trong khi giá bán của các công ty trong nước đều đang ở mức 67-85000 đ/m2 còn giá bán của công ty ở mức 65-76000đ/m2. Về chất lượng sản phẩm tuykhông bằng chất lượng của sản phẩm nhập ngoại như gạch của Tây Ban Nha, ý ... nhưng có chất lượng tương đương với các doanh nghiệp liên doanh trong nước như Taicera, Snifa. Như vậy, với những đặc điểm trên chúng ta thấy công ty gạch ốp lát Hà nội có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ. Điều đó đã được chứng minh trên thực tế công ty hiện nay có khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường và ngày càng phát huy những lợi thế cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, trong các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay là Đồng Tâm, Taicera là những đối thủ cạnh tranh mạnh, không những sản phẩm của họ có chất lượng cao mà còn là những hãng có uy tín lớn và đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. Do vậy, trong thời gian tới, công ty phải đối đầu với sự cạnh tranh tương đối khốc liệt với các công ty này và đó cũng là khó khăn cho công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường khu vực miền trung và miền Nam. c) Đặc điểm về khách hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Khách hàng chủ yếu là các công ty xây dựng và các tầng lớp dân cư. Ngày nay với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế kéo theo sự phát triển mạnh mẽ trong đời sống vật chất, gạch lat nền và gạch ốp tường cao cấp của công ty là một trong những mặt hàng thiết yếu trong trang trí nội thất. Do vậy công ty có một lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng vô cùng to lớn. Để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, hiện nay công ty có hơn 100 tổng đại lý và hàng nghìn cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường miền bắc( chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của công ty ), tiếp đó là thị trường miền Nam chiếm 35% tổng doanh thu thị trường miền trung chiếm 15%. Song song với đặc điểm và nhu cầu của khách hàng, khả năng tiêu thụ của công ty cũng ngày một tăng và được thể hiện qua doanh thu trong các năm. Đơn vị 1000đ Mặt hàng 1997 1998 1999 2000 DT % DT % DT % DT % Gạch lát nền Gạch ốp tường Gạch chống trơn 42761577 15321765 6386133 66,33 27,77 9,9 83801275 41653256 7795015 62,89 31,26 5,85 961534065 49675772 22318187 57,18 29,54 13,28 117441952 65230053 34067235 54,18 30,10 15,72 Tổng 64469475 100 133249546 100 168147365 100 216739240 100 Biểu 2.3 Doanh thu tiêu thụ qua các năm 1997- 2000. ( Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ qua các năm của công ty gạch ốp lát Hà nội ) Mặt hàng 1998/1997 1999/1998 2000/1999 Gạch lát nền Gạch ốp tường Gạch chống trơn 196% 271.8% 122.06% 114.74% 119.26% 286.3% 122.14% 131.3% 152.64% Tổng 207% 126.2% 128.9% Biểu 2.4 Bảng so sánh doanh thu qua các năm Qua bảng số liệu này, chúng ta thấy tổng doanh thu của công ty qua các năm tăng một cách nhanh chóng. Năm 1998 tăng 107 % so với năm 1997; năm 1999 tăng 26,2% so với năm 1998 và năm 2000 tăng 28,9% so với năm 1999. Tỷ trọng của các loại sản phẩm có sự thay đổi nhưng xét về giá trị tuyệt đối tất cả các sản phẩm đều tăng về doanh thu. Trong công tác kế hoạch hoá tiêu thụ, chẳng hạn năm 2000 tổng sản lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch được giao là 11% ( kế hoạch 3400000 m2 , thực hiện 3777532m2 ). Đây là một kết quả đáng khích lệ giúp cho công ty ngày càng chiếm lĩnh được thị trường và củng cố thị phần của mình. Nhận xét: từ những đặc điểm về thị trường chúng ta thấy công ty gạch ốp lát Hà nội là một doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu quả. Vị trí địa lý thuận lợi cùng với khả năng phân phối ngày càng tăng là những nhân tố đảm bảo cho doanh nghiệp ngày càng đứng vững trên thị trường. Hơn nữa, nó còn là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh tương đối tốt trong ngành, chiếm lĩnh được sự tín nhiệm của khách hàng trong cơ chế thị trường ngày càng phát triển. 4.2 Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm của công ty là các loại gạch lát nền và ốp tường tráng men cao cấp với các mẫu mã, mầu sắc chủng loại khác nhau. Hiện nay công ty có các chủng loại sản phẩm như: gạch men lát nền 40x40cm, gạch men lát nền 30x30cm, gạch men ốp tường 20x25 cm, ngoài ra còn có gạch chống trơn 20x20cm. Tất cả các sản phẩm này đều đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu với các tiêu chuẩn sau: Tiêu chuẩn chất lượng châu Âu Gạch lát Gạch ốp Độ sai lệch kích thước Độ vuông góc Độ cong vênh Độ hút nước Hệ số phá hỏng Độ cứng bề mặt theo thay Mols Chất liệu kết cấu +0,5% +- 0,5% +- 0,5% 3 – 6% >=220kg/cm >=5 Bán sứ +- 0,5% +- 0,5% +- 0,5% 12 –16% >=150kg/cm2 >=3 Bán sứ Biểu 2.5: Một số tiêu chuẩn chất lượng về sản phẩm của công ty. Như vậy chất lượng sản phẩm của công ty là cao, độ bền độ cứng đảm bảo, giá trị đơn vị sản phẩm lớn. Đây là nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, đặc biệt là tạo uy tín với khách hàng. 4.3 Đặc điểm về tài chính. Để tìm hiểu về tài chính của công ty ta có thể lập bảng sau: Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Tổng DT bán hàng 64469475 133249546 168147365 216739240 Lợi nhuận sau thuế 5604134 9407045 11627146 13039240 Tỷ suất LN trên DT 8,7% 7,06% 6,9% 6,02% Biểu 2.6: Kết quả tài chính qua các năm 1997- 2000) ( Nguồn : Báo cáo kết quả tài chính các năm của công ty gạch ốp lát Hà nội ) Từ những số liệu trên cho thấy, tình hình tài chính công ty khá tốt, lợi nhuận sau thuế tương đối cao và mức sinh lợi trên doanh thu tuy có xu hướng giảm nhưng vẫn ở mức cao và ổn định. Nguyên nhân của việc mức sinh lợi giảm là do trong nền kinh tế hiện nay, ngành sản xuất gạch ốp lát có sự cạnh tranh cao, do vậy các doanh nghiệp phải có kế hoạch giảm giá bán hoặc tăng chi phí khác phục vụ việc bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và chiếm lĩnh thị trường . Trong những năm qua, để đầu tư thêm các dây chuyền công nghệ mới, công ty đã trích vốn từ lợi nhuận và vay tín dụng ngân hàng ( chiếm 65-70% vốn đầu tư). Công tác huy động vốn đầu tư của doanh nghiệp khá thuận lợi, một mặt là do công ty đang làm ăn có hiệu quả, mặt khác được sự hỗ trợ của Nhà nước hoặc Tổng công ty. Các khoản vay này đều được công ty trích khấu hao và trả nợ, do đó tạo được sự tin tưởng của các ngân hàng. 4.4 Đặc điểm về công nghệ. Xét về quy mô, công ty gạch ốp lát Hà nội là một trong những doanh nghiệp có quy mô lớn và công nghệ sản xuất tiên tiến. Tất cả các dây chuyền công nghệ đều nhập từ nước ngoài( ở những nước có công nghệ sản xuất gạch ceramic chất lượng cao) trong đó có 3 dây chuyền công nghệ của Italia và một dây chuyền công nghệ của Đức. Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong ngành sản xuất gạch ốp lát, chẳng hạn như: là đơn vị đầu tiên nghiên cứu và lắp đặt thành công lò xấy Tuynel sử dụng năng lượng mặt trời ,dây chuyền công nghệ hiện đại chất lượng sản phẩm ổn định và đặc biệt tháng 10/2000 công ty đã được cấp giấy chứng nhận ISO 9002 về hệ thống quản trị chất lượng. 4.5 Đặc điểm về nguồn nhân lực Công ty có một đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ khoa học kỹ thuật tương đối đồng đều và vững vàng tay nghề, có khả năng sáng tạo. Có tới 90% kỹ thuật viên đầu ngành của công ty được đào tạo về chuyên môn tạiý và Tây Ban Nha. Đây là hai trung tâm lớn của thế giới về công nghệ sản xuất gạch ceramic. Đội ngũ cán bộ quản lý của công ty còn tương đối trẻ ( tuổi bình quân 28-29 ) là yếu tố rất quan trọng bởi vì nó sẽ phát huy hết tính sáng tạo và năng động, luôn hoà nhịp với biến đổi của cơ chế mới. Đây là nguồn lực lớn giúp cho công ty có đủ khả năng duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ngoài ra công ty còn có đội ngũ công nhân được đào tạo thường xuyên từ năm 1994 tại trường công nhân kỹ thuật và đến nay đã đạt được sự ổn định về kỹ năng cũng như kinh nghiệm. Nhận xét: từ các đặc điểm về kinh tế kỹ thuật tài chính của công ty có thể nhận thấy rằng: công ty gạch ốp lát Hà nội là một doanh nghiệp tương đối mạnh, làm ăn có hiệu quả. Khả năng tài chính ổn định, khả năng tiêu thụ tăng đều qua các năm cũng như trang thiết bị công nghệ hiện đại… giúp cho công ty luôn đứng vững trên thương trường cùng với sự không ngừng nâng cao lợi thếa cạnh tranh của công ty, cụ thể: - Khả năng tài chính tốt và ổn định giúp cho công ty chủ động thực hiện chiến lược phân phối không bị phụ thuộc bởi các trung gian. - Công nghệ hiện đại cộng với đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật có tay nghề cao là điều kiện cần thiết để nâng cao chất lượng sản phẩm dẫn đến nâng cao khả năng cạnh tranh., - Tiêu thụ tăng đều qua các năm là bàn đạphân phôí để công ty không ngừng tăng khả năng tiêu thụ. - Đặc điểm vị trí điạ lý thuận lợi là điều kiện tốt để thực hiện công việc phân phối II. thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nội 1.Thực trạng về hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty gạch ốp lát Hà Nội . Phương pháp nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là phương pháp nghiên cứu gián tiếp thông qua báo cáo của bộ phận bán hàng và thống kê tiêu thụ sản phẩm. Từ đó công ty có thể lập kế hoạch phân phối sản phẩm theo từng quí, năm. Ngoài ra, công ty cũng tổ chức nghiên cứu trực tiếp thông qua tiếp xúc với khách hàng, chẳng hạn vào tháng 6/2000 công ty đã kết hợp với tổng công ty tổ chức một cuộc hội nghị khách hàng toàn quốc nhằm xác định nhu caàu và thị hiếu của người tiêu dùng và những ý kiến đóng góp về sản phẩm của công ty. Toàn bộ nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty đều dựa vào các báo cáo của cán bộ kinh doanh ở từng khu vực về nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh và mạng lưới tiêu thụ thông qua biểu 6 Thay đổi giá bán các mặt hàng của các hãng và nêu nên sự thay đổiĐồng Tâm Taicera Thanh Thanh... Các mẫu mới của các hãng và giá giao cho cửa hàng các mẫu mớiĐồng Tâm Taicera Thanh Thanh... Đánh giá về mầu sắc, thiết kế các mẫu mới. Chính sách khuyến mãi của các hãng và bạn hàng ưa chuộng chính sách nào. Đánh giá về hoạt động của các tổng đại lý. Đánh gía thị trường và doanh thu dự kiến trong thời gian tới. Đề xuất kiến nghị. Biểu 2.7: Báo cáo thị trường của quản lý khu vực ( Nguồn: Báo cáo thị trường các tháng của công ty gạch ốp lát Hà nội ) Thông qua các báo cáo các khu vực thị trường của công ty, bộ phận Marketing của doanh nghiệp phân tích, xác định nhu cầu cụ thể của từng khu vực và tổng hợp nhu cầu về sản phẩm của toàn công ty. Đồng thời thông qua các chiến lược về sản phẩm và giá bán của các đối thủ cạnh tranh để dn điều chỉnh chính sách phân phối của mình cho hợp lý. Về việc đánh giá các mạng lưới tiêu thụ thông qua các công việc làm được và chưa làm được của các tổng đại lý giúp cho dn có thể hoàn thiện hơn và lựa chọn các tổng đại lý sao cho hoạt động có hiệu quả hơn. Nhận xét: Nhìn chung các báo cáo thị trường tương đối hoàn chỉnh, dựa vào các báo cáo đó công ty có thể xác định nhu cầu thị trường, chính sách phân phối của các hãng và đánh giá mạng lưới phân phối của công ty. Tuy nhiên đây là bản báo cáo không phải là hoàn chỉnh vì nó không chi tiết, việc đánh giá thị trường của các cán bộ đôi khi mang tính chủ quan cao, đánh giá nhu cầu thị trường chưa dựa vào những cơ sở nhất định: thu nhập, mức sống, sự ưa thích, tính mùa vụ… trong công tác phân tích thị trường của công ty ( bộ phận nghiên cứu thị trường ) còn nhỏ lẻ và chỉ được một vài người đảm nhận, do đó không phát huy hết hiệu quả của công việc. 2.Thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nội 2.1 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty. Trước năm 1987 mọi việc tiêu thụ sản phẩm của công ty gốm sứ xây dựng Hữu Hưng đều do tổng công ty hoặc Nhà nước bao tiêu hoàn toàn. Nhiệm vụ của công ty chỉ là hoàn thành kế hoặch mà Nhà nước giao cho. Do đó, vấn đề kênh phân phối bị bỏ qua. Điều này khiến cho việc sản xuất tách rời tiêu dùng dẫn đến không kích thích việc cải tiến, đổi mới trong sản xuất. Từ năm 1987 trở đi Bộ xây dựng và tổng công ty xoá bỏ cơ chế bao cấp đó, đặt công ty vào tình thế phải đối mặt với cơ chế thị trường. Trong thời gian đầu đây là một thách thức lớn đối với công ty nhưng với sự nỗ lực vươn lên, công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh. Trong quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty gạch ốp lát Hà nội đã nhiều lần thay đổi quy chế làm tổng đại lý nhằm thích ứng với sự thay đổi của cơ chế thị trường và khuyến khích thêm các tổng đại lý ra nhập vào hệ thống kênh phân phối của công ty và nó cũng đạt được một số kết quả nhất định. Chẳng hạn năm 1995 đã có 32 tổng đại lý và hàng trăm cửa hàng bán lẻ tại thị trường miền Bắc, hiện nay có khoảng 100 tổng đại lý và hàng nghìn cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. a.Mô hình cấu trúc kênh Công ty gạch ốp lát Hà nội sử dụng các cấu trúc kênh khác nhau cho các khu vực địa lý không giống nhau. Công ty căn cứ vào các yếu tố: địa lý, nhu cầu khách hàng, khả năng tài chính... để thiết lập các cấu trúc kênh phù hợp với các khu vực thị trường khác nhau của mình. Tại thị trường miền Bắc công ty sử dụng cấu trúc kênh Công ty gạch ốp lát Hà nội Tổng đại lý Cửa hàng bán lẻ vật liêu xây dựng Người tiêu dùng 1 3 Tại thị trường miền Nam và miền Trung Công ty Chi nhánh tại Đà Nẵng và TPHCM Cửa hàng bán lẻ vật liệuXD Người tiêu dùng Công ty Chi nhánh tại Đà Nẵng và TPHCM Tổng đại lý độc quyền Cửa hàng bán lẻ VLXD Người tiêu dùng 4 5 Như vậy, tham gia vào hệ thống kênh phân phối ngoài công ty với tư cách là người lãnh đạo kênh còn có các trung gian khác như: tổng đại lý, các chi nhánh, các tổng đại lý độc quyền mẫu, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Các chi nhánh: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân phối và quản lý các tổng đại lý tại vùng mà mình phụ trách. Các chi nhánh có nhiệm vụ nghiên cứu để phát triển thêm các tổng đại lý tại vùng phụ trách, đồng thời phải nắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng... để thông báo cho công ty. Về mặt tài chính các chi nhánh hạch toán độc lập với công ty. Các tổng đại lý: là các trung gian của công ty trong quá trính phân phối sản phẩm. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng việc mua bán hàng hoá nhưng không sở hữu chúng. Lợi ích mà các tổng đại lý thu được là hoa hồng đại lý( khoảng (900- 1000đ/m2). Các đại lý của công ty là các tổ chức, cá nhân kinh doanh vật liêu xây dựng khi hội tụ đủ các điều kiện sau: - Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng. - Có cửa hàng trưng bầy sản phẩm, có địa điểm kinh doanh ổn định. - Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50% Các tổng đại lý độc quyền mẫu: được sử dụng ở khu vực miền Nam và miền Trung. Về điều kiện để một tổ chức, cá nhân trở thành đại lý độc quyền mẫu cũng tương tự như tổng đại lý. Tổng đại lý độc quyền mẫu có trách nhiệm phân phối độc quyền sản phẩm của công ty tại thị trường quy định. Mức giá của tổng đại lý độc quyền mẫu thương thấp hơn tổng đại lý 3000-5000đ/m2. Tuy nhiên mỗi tháng tổng đại lý độc quyền phải đạt mức doanh thu≥2 tỷ đồng.nếu đạt mức doanh thu thấp hơn sẽ bị phạt theo quy định hợp đồng đại lý. Các nhà bán lẻ vật liêu xây dựng là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các tổng đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức(8000đ/m2 sản phẩm). Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có hàng nghìn cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. Khách hàng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia đình và các công ty xây dựng. Tuy nhiên, các công ty xây dựng là lượng khách hàng lớn của công ty. Do vậy nhiệm vụ của công ty là phải không ngừng giữ vững và tăng cường loại khách hàng này vì đó là lượng khách hàng lớn của công ty. b. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của các dạng kênh của công ty gạch ốp lát Hà nội Để tìm hiểu cụ thể hơn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà nội, chúng ta tiến hành phân tích kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty trong 4 năm 1997,1998,1999,2000. Qua kết quả này chúng ta có thể đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối mà công ty đang sử dụng. đơn vị: 1000đ Năm Dạng kênh 1997 1998 1999 2000 DT % DT % DT % DT % Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Kênh 5 6446947,5 22564316,25 16117368,75 19340842,5 0 10 25 35 30 10659963,68 39947863,8 22652422,82 59962295,7 0 8 30 17 45 10088841,9 53807156,8 25222104,75 48762235,85 30266525,7 6 32 15 29 18 15171746,8 71527949,2 39489889,3 47205806,47 43347848 7 33 18,22 21,78 20 Tổng 64.469.475 100 133.249.546 100 168.147.365 100 216.739.240 100 Biểu 2.8 : Doanh thu của các kênh qua các năm 1997-2000 ( Nguồn:Báo cáo kết quả tiêu thụ qua các năm của công ty gạch ốp lát Hà nội) Dạng kênh 1998/1997 1999/1998 2000/1999 Tuyệt đối(D) % Tuyệt đối(D) % Tuyệt đối(D) % Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Kênh 5 4213016,8 17410547,55 6535054,07 40621453,2 65,35 77,16 40,5 210 -571121,78 13832293 2569681,93 -11199539,85 30266525,7 -5,35 34,6 11,35 -18,67 5082904,9 17716792,4 14267784,55 -1556929,38 13081875 50,38 32,93 56,57 -3,2 43,22 68708071 106,7 34897891 26,2 48591875 28,9 Biểu 2.9: Bảng so sánh doanh thu tiêu thụ của các kênh Nhận xét: Qua hai biểu 2.8; 2.9 ta thấy doanh thu tiêu thụ của các kênh hầu hết là tăng qua các năm, cụ thể: -Năm 1998/1997 doanh thu tiêu thụ của toàn công ty tăng về số tuyệt đối là 68780071 nghìn đồng, tăng tương đối là 106,7% trong đó doanh thu tiêu thụ của các kênh tăng tương đối đồng đều, chỉ riêng kênh 4 là tăng mạnh( 40621453,2 nghìn đồng, 210%). -Năm 1999/1998 doanh thu tiêu thụ tăng 34897891 nghìn đồng hay tăng 26,2% là do doanh thu của kêng 2 tăng tuyệt đối 13832293 nghìn đồng (34,6%) và do kênh 3 tăng 2596618930 đ (11,35%). Tuy nhiên, nếu nhìn vào bảng so sánh ta thấy doanh thu tiêu thụ của kênh 1 và kênh 4 là giảm; nhưng nguyên nhân của kênh 4 giảm là do tại kênh này tách ra kênh 5 (năm 1999). Do vậy nếu nhìn một cách tổng quát thì kênh 4 vẫn hoạt động có hiệu quả. Chỉ có kênh 1 là thực sự có xu hướng giảm. - Năm 2000/1999 doanh thu tiêu thụ của các kênh đều tăng mạnh về số tuyệt đối lẫn tương đối (chỉ có kênh 4 là giảm đôi chút, nguyên nhân nêu ở trên) trong đó kênh 5 vừa mới thành lập đã hoạt động có hiệu quả. Như vậy, nhìn chung hoạt động phân phối sản phẩm của các kênh đều tương đối có hiệu quả. Trong đó kênh 2 hoạt động tốt nhất, doanh thu của kênh này tăng đều đặn hàng năm và luôn ổn định. Kênh 1,3 cũng có doanh thu tăng đều đặn hàng năm nhưng có mức tăng chưa ổn định. Kênh 5 vừa mới thành lập cũng hoạt động tương đối tốt, chỉ có kênh 4 là có xu hướng giảm nhưng về mặt bản chất vẫn hoạt động có hiệu quả. Trong thời gian tới công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động ở hai kênh 4,5 hơn nữa bởi vì đây cũng là thị trường có tiềm năng tương đối lớn. 2.2 Thực trạng về quá trình tổ chức hoạt động phân phối ở công ty . Để đảm bảo cho hoạt động phân phối được thông suốt, công ty gạch ốp lát Hà nội cũng nhận thức được tầm quan trọng của quá trình tổ chức hoạt động phân phối của mình. Nhằm tránh hiện tượng thừa thiếu giả tạo, công ty cũng thực hiện công tác dự trữ hàng hoá, hệ thống kho tàng và công tác vận chuyển hàng hoá trong quá trình tổ chức hoạt động phân phối. Về công tác dự trữ hàng hoá. Tại công ty, để tránh tình trạng thiếu hàng hoá có thể dẫn đến mất khách hàng, bỏ lỡ cơ hội, giảm uy tín của mình hoặc thừa hàng hoá có thể gây nên tình trạng tồn kho làm tăng chi phí lưu kho... công ty luôn tính toán nhi cầu của thị trường kết hợp với kế hoặc sản xuất đảm bảo cho công tác dự trữ hàng hoá có hiệu quả cao nhất, ứng phó kịp thời với nhu cầu biến động của thị trường . Tại các chi nhánh của công ty ở miền trung và miền Nam việc thực hiện quản lý dự trữ được tiến hành như sau: căn cứ vào nhu cầu thị trường, khả năng cung ứng của mình để đặt hàng và báo về công ty, lượng đặt hàng này cũng phải đảm bảo cho các chi nhánh có thể phản ứng kịp thời với nhu cầu thị trường. Tại các tổng đại lý việc quản lý cũng tương tự các tổng đại lý căn cứ vào nhu cầu của thị trường để đặt hàng ở công ty hoặc các chi nhánh. Tại các cửa hàng bán lẻ : do các tư nhân quản lý, do vậy việc quản ly dự trữ hàng hoá hầu như không được quan tâm hoặc qua tâm ít đến vấn đề này. Về hệ thống kho tàng. Công ty hiện nay có một hệ thống kho với nhiều kho tách biệt để chứa thành phẩm và các nguyên vật liệu dành cho sản xuất. Diện tích kho khoảng 2000m2 các kho đặt ngay tại công ty, các kho được bố trí khô ráo thoáng mát thuận lợi cho việc bảo quản hàng hoá và việc theo dõi nhập xuất, tồn kho một cách chặt chẽ tránh hiện tượng thất thoát hàng hoá. Việc quản lý kho được tiến hành bằng hệ thống thẻ kho và hoá đơn chứng từ chặt chẽ nên hạn chế rất nhiều các hiện tượng tiêu cực. Hiện nay công ty không có hệ thống kho trung gian để phân phối ra các khu vực ở xa công ty. Đối với các chi nhánh, kho hàng đặt tại trụ sở của chi nhánh hoặc thuê kho bên ngoài tuỳ vào điều kiện cơ sở vật chất của chi nhánh. Đối với các tổng đại lý thì có thể tạm dùng cơ sở vật chất của họ để làm kho chứa hàng. Về phương tiện vận tải. Phương tiện vận tải hiện nay của công ty là các xe ô tô các loai. công ty chưa có đội ngũ phương tiện vận tải riêng biệt. Việc vận chuyển sản phẩm do công ty thêu các phương tiện vận tải bên ngoài hoặc do các trung gian tự vận chuyển. Mỗi chuyến hàng công ty sẽ chi một khoản nhất định nhằm hỗ trợ cho các trung gian và tính theo đơn vị là tấn. 2.3 Thực trạng về hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối ở công ty. a.Thực trạng hoạt động đánh giá các thành viên của kênh phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nội. Công ty gạch ốp lát Hà nội luôn cho rằng muốn cho hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả thì một vấn đề cũng quan trọng mà người quản trị kênh phải tiến hành thường xuyên liên tục là đánh giá các thành viên của kênh. Mặc dù nhận thức được tầm quan trọng của công tác đánh giá các thành viên kênh nhưng do năng lực của lực lượng cán bộ cũng như điều kiện tài chính chưa cho phép nên việc đánh giá các thành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ từng mặt hàng, tổng doanh số bán. Một số chỉ tiêu quan trọng khác như mức độ tồn kho, khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khả năng triển vọng của các thành viên kênh vẫn chưa được xem xét đến. Chính vì vậy, trong công tác đánh giá các thành viên kênh của công ty còn thiếu chính xác bởi vì chúng ta biết rằng doanh số tiêu thụ chưa phản ánh đầy đủ mức độ tích cực của mỗi thành viên. Vì vậy, trong thời gian tới để cho hệ thống kênh phát triển và vận hành tốt thì công ty vẫn có biện pháp điều chỉnh công tác này. b) Thực trạng hoạt động động viên các thành viên của kênh phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nội. Công ty luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phân phối sản phẩm là rất quan trọng. Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần phải thường xuyên động viên các thành viên trong kênh kịp thời. Bởi vì sự hoạt động tích cực và sáng tạo của các thành viên sẽ làm tăng nhanh doanh số bán đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do đó với tư cách là người quản lý kênh cần phải duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên đồng thời có các biện pháp động viên để cho họ làm tốt công việc được giao. Hiện nay công ty gạch ốp lát Hà nội đang áp dụng những hình thức động viên sau: Thứ nhất là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, tổng đại lý về các phương tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi tổng đại lý đều được cung cấp về các phương tiện bán hàng như: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo... Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rấ có ý nghĩa vì đó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường Thứ hai là hình thức chiết khấu( hoa hồng). Chính sách này là xác định số tiền mà các trung gian được hưởng khi bán một m2 sản phẩm. Hiện nay công ty thực hiện chiết khấu 10000đ/m2 đối với tổng đại lý và 8000đ/m2 đối với các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Thứ ba là hình thức thưởng theo doanh thu. Công ty coi đây là biện pháp mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích tìm kiếm khách hàng tăng doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ tháng 10/1999 công ty ban hành các quy định thưởng đối với các tổng đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liêu xây dựng. Mức thưởng cụ thể như sau: - Đối với các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng có doanh thu đạt + 15-25 triệu được thưởng một chỉ vang + 25-40 triệu được thưởng 2 chỉ vàng + 40-70 triệu được thưởng 3 chỉ vàng +> 70 triệu được thưởng 4 chỉ vàng và một món quà đặc biệt - Đối với các tổng đại lý công ty áp dụng mức thưởng nh