Đề tài Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội

hai Phó Giám đốc, điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động - trong đó có 26 kỹ sư nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty. Bên cạnh đó, Trường Công nhân Kỹ thuật của Công ty đã đào tạo được 260 lượt người, ra trường đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công nhân cán thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127 công nhân kỹ thuật. Công ty đã tổ chức mở lớp bồi dưỡng kiến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm Đào tạo Kinh tế Hiện đại giảng dạy cho 84 cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thấu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nước ngoài như: các nước Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan... 15 lượt người. Với đội ngũ CBCNV có trình độ như vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, Công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả. Chỉ đơn cử 3 năm gần đây, toàn Công ty đã có 450 sáng kiến, làm lợi trên 7 tỷ đồng. Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có 274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm. Con số trên cho ta thấy rõ chất lượng lao động của Công ty ngày càng được nâng cao, được toàn Công ty quan tâm. Kết quả cho thấy, với những sáng kiến mới đã làm lợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng. So với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành công đáng mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng. 5.2. Đặc điểm tổ chức của Công ty Với các phân xưởng sản xuất và các phòng có liên quan, Công ty Cơ khí Hà Nội đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trường, Công ty đã đưa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng (phụ lục 6). Xem sơ đồ ta thấy sự liên quan chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống dưới. Nó giúp Công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dưới lên trên. III. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt được trong những năm qua Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hóa cho xã hội. Muốn làm được như vậy thì phải đầu tư máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động. Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đã từng bước khẳng định mình. Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đã thu được một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đưa các đơn vị chủ chốt vào hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đưa Công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Cụ thể là: Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh T T Chỉ tiêu ĐVT Thực hiện 1997 1998 1999 2000 2001 1 2 3 4 5 Giá trị tổng sản lượng Doanh thu tiêu thụ Các khoản nộp ngân sách Thu nộp bình quân Lãi Trđ Trđ Trđ 1000đ Trđ 9.387 18.086 1.152 280 0 12.351 22.046 1.551 390 3 30.029 32.139 2.315 540 49 38.938 40.025 3.012 638 122 45.757 60.104 3.765 700 150 Dựa vào số liệu trên ta có thể tính được tốc độ tăng trưởng kinh tế của Công ty. Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty như sau: 2000 Hình 2: Lãi của Công ty thể hiện qua các năm Năm 2001 1999 1998 1997 Lãi (Trđ) 160 140 120 100 80 60 40 20 0 150 122 49 3.00 0 Hình 1: Doanh thu tiêu thụ của Công ty thể hiện qua các năm Nếu cố định kỳ gốc, ta thấy tốc độ tăng trưởng của Công ty có xu hướng tăng dần qua các năm. Có thể biểu diễn như sau: Tốc độ tăng trưởng 1998/1997 1999/1997 2000/1997 2001/1997 1. Theo giá trị tổng sản lượng 1,3 3,2 4,1 4,9 2. Theo doanh thu tiêu thụ 1,2 1,8 2,2 3,3 Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ta nhận thấy: từ năm 1999 đến nay tốc độ tăng trưởng ở tất cả các chỉ tiêu đều đạt cao hơn tốc độ bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc. Hàng năm, lượng hợp đồng được ký kết thực hiện gối đầu cho năm sau luôn ở mức từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25-30% doanh thu năm. Đặc biệt, đáng khích lệ là Công ty đã tham gia và thắng thầu nhiều hợp đồng trong nước và quốc tế. Một số hợp đồng có giá trị lớn từ 2-3 triệu USD cung cấp máy và thiết bị cho các liên doanh của Anh và Pháp tại Việt Nam. - Đầu tháng 9/1998, Công ty đã thắng thầu quốc tế đợt I, cung ứng gần 500 tấn thiết bị cho nhà máy đường Nghệ An - Tate & Lyle công suất 600 tấn mía cây /ngày, giá trị 1,7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnh Nghệ An với công ty nổi tiếng hàng đầu của Anh trên lĩnh vực sản xuất đường với tổng số vốn đầu tư 120 triệu USD, đặt thuê chế tạo một phần thiết bị tại Việt Nam). - Trước đó, Công ty đã ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy, thiết bị công nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đường Tây Ninh có công suất 8.000 tấn mía cây /ngày. Đến nay, Công ty đã chế tạo song và giao đúng hạn cho Công ty Đường Tây Ninh và Nhà máy Đường Nghệ An - Tate * Lyle. Việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công ty, có tác động thúc đẩy sự phát triển, vươn lên đạt bước tiến về công nghệ. Với định hướng nâng cao chất lượng mặt hàng máy công cụ, chú trọng thiết bị phi tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xám cán bộ kỹ thuật và thành tựu khoa học kỹ thuật của Thế giới, Công ty đã tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước và hướng tới mục tiêu xuất khẩu. Trong năm 2000, Công ty đã đưa vào sản xuất và hoàn thiện các máy T16x 1000, T16 x 3000, T14L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tính năng nâng cao. Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việc thiết kế chế tạo máy tiện T16 x 1000 CNC, T18CNC, Công ty đã đẩy nhanh quá trình ứng dụng công nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự động hóa các thiết bị công nghệ của chính mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụ tự điều khiển đầu tiên tại Công ty. Kết quả là máy tiện T18A đạt huy chương vàng Hội chợ Công nghiệp năm 2001. Công ty tiếp tục duy trì và hoàn thiện việc nghiên cứu, đưa bộ phận điều khiển chương trình số vào các máy công cụ như: T18CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật, đảm bảo chất lượng cho các máy T630L, T630LD, T14L, K525... Hoàn thiện và sử lý công nghệ kỹ thuật và đồ gá cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đường Bourbon Tây Ninh, NAT & L và các nhà máy đường khác. Việc bám sát thị trường – phát huy nội lực – mạnh dạn đầu tư, tưởng chừng như thật đơn giản nhưng đó thực sự là kết quả của một quá trình vận động hết mình từ Giám đốc cho đến từng anh chị em cán bộ công nhân trong Công ty Cơ khí Hà Nội. B/ Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội I. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty về mặt quy mô, cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất của Công ty trong một thời kỳ (thường là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty. Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, để biết được khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị trường về hàng hóa do Công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu “giá trị sản lượng hàng hóa”. Chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà Công ty đã hoàn thành trong kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bị cung cấp cho xã hội. Để biết được năng lực sản xuất hàng hóa của Công ty cao hay thấp, đồng thời nắm được lượng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêm chỉ tiêu “Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hóa”. Tỷ suất sản xuất hàng hóa = Công ty sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng = x 100 Mức biến động tuyệt đối DG = G1 – G0 Việc so sánh trực tiếp trên chưa cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất. Do vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt được với chi phí sản xuất mà Công ty chi ra trong kỳ: Mức tuyệt đối DG* = G1 - G0 x Các chỉ tiêu “Giá trị sản lượng hàng hóa” và “Tỷ suất sản xuất hàng hóa ” khi phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch sản lượng. Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất trong cả 3 năm 1999, 2000, 2001 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng và giá trị sản lượng hàng hóa. Cụ thể là: (*) Năm 1999: Thực tế so với kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng đạt 113,4 %, vượt 3.549 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hóa đạt 145,77 %, vượt 10.089 (triệu đồng) Trong đó, mức độ đạt được của giá trị sản lượng hàng hóa cao hơn mức độ đạt được của giá trị tổng sản lượng. Do đó làm cho tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vượt kế hoạch làm sản lượng sản phẩm dở dang, không gây ứ đọng vốn. Để đánh giá chính xác kết quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã liên hệ với tình hình chi phí. Nhìn vào bảng kết quả của cả 3 năm, ta thấy tốc độ tăng chi phí sản xuất 1999, 2001 thấp hơn tốc độ tăng kết quả sản xuất. Do đó, liên hệ với chi phí sản xuất ta sẽ thấy kết quả sản xuất xt đạt trong năm 1999 như sau: DG = 30.029 - 26.480 x 1.713,1 (triệu đồng) hay đạt x 100 = 106 % Điều đó cho thấy, trong năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất. (*) Năm 2000: Thực tế so với kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng đạt 101,7%, vượt 645,6 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hóa đạt 109,8%, vượt 3.564,8 (triệu đồng) Liên hệ với chi phí sản xuất, ta sẽ thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty trong năm 2000 như sau: DG = 38.937,6 - 38.283 x = - 3173,7 (triệu đồng) Hay đạt Điều này cho thấy: Mặc dù năm 2000, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch giá trị tổng sản lượng nhưng hiệu quả không cao. Đáng lẽ, nếu như dự kiến kế hoạch, trong điều kiện bình thường với chi phí là 35000 (triệu đồng) đạt được khối lượng sản phẩm trị giá 38283 (triệu đồng), thì với chi phí là 38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lượng sản phẩm sản xuất đạt: Nhưng thực tế, Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng). Vì thế, có thể nói trong điều kiện sản xuất bình thường Công ty đã không hoàn thành kế hoạch sản xuất về mặt quy mô, chi phí sản xuất tăng quá nhiều: Lẽ ra, với kết quả sản xuất đạt 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuất bình thường, lượng chi phí hợp lý phải chi là: Thực tế, Công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là đã chi vượt quá mức một lượng là 3283,5 (triệu đồng) (*) Năm 2001: Thực tế so với kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng đạt 105,4%, vượt 2358 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hóa đạt 131,7%, vượt 14469 (triệu đồng) Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty trong năm 2000 như sau: D G = 45757 - 43399 x (triệu đồng) hay đạt: Như vậy, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất. Tóm lại: Qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty từ năm 1999 - 2001 ở trên ta thấy: Công ty Cơ khí Hà Nội sản xuất kinh doanh ngày càng đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng như các thiết bị phục vụ cho các ngành công nghiệp khác. Bên cạnh đó, mức độ đạt được của giá trị sản lượng hàng hóa trong cả 3 năm đều cao hơn mức độ đạt được của giá trị tổng sản lượng làm cho tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vượt kế hoạch, làm giảm lượng sản phẩm dở dang và tránh khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty. Đây là điều kiện quan trọng, giúp Công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trường, và từ đó có thể mở rộng được thị trường của mình. II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của Công ty. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi Công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán. Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ: so sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bản cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 – 2001 thể hiện trong bảng 3. Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lượng sản phẩm hàng hóa là: - Năm 1999: Công ty không hoàn thành khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch giảm 29,6% tức giảm 11.142.673.000 đồng. - Năm 2000: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ so với kế hoạch tăng 15,2%, tức tăng 4.758.500.000 đồng. - Năm 2001: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 12,3%, tức tăng 5.189.961.000 đồng. Như vậy, chúng ta có thể đánh giá khái quát được tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội. Từ năm 1999 trở lại đây, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm thép cán các loại và sản xuất tiêu thụ theo hợp đồng ký kết. Cụ thể: * Năm 2000, doanh thu tiêu thụ sản phẩm so với năm 1999 tăng 24,53%; tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức tương đối ổn định trong các tháng. Công ty khẳng định sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tiến độ của các hợp đồng kinh tế đã ký. Với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm, việc thực hiện tiến độ giao hàng đã thực hiện tiến bộ hơn năm 1999. Qua đó ta thấy được tầm quan trọng của việc ký kết được các hợp đồng lớn tạo điều kiện ổn định trong chỉ đạo sản xuất. Về doanh thu tiêu thụ sản phẩm, ngay từ đầu năm 2000, Ban Giám đốc và phòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên đã đạt tổng giá trị các hợp đồng kinh tế là 34.358 tỷ đồng, tăng 11% so với năm 1999. Trong đó khối lượng hợp đồng gối đầu cho năm 2001 là 23,7 tỷ đồng (năm 1999 giá trị các hợp đồng gối đầu cho năm 2000 là 3,6 tỷ đồng). Giá trị tổng sản lượng đạt 38,94 tỷ đồng, vượt 29,66% so với năm 1999. Cũng trong năm 2000, việc tiêu thụ các sản phẩm truyền thống được duy trì ở mức ổn định, đã bán được 240 máy trị giá 6,99 tỷ đồng, thép cán xây dựng đã bán được 11,5 tỷ đồng, bằng 1,65 lần so với năm 1999. Cả năm bán được khối lượng hàng tồn kho đã lâu và hàng thanh lý là 350 triệu đồng, góp phần làm giảm việc ứ đọng vốn của Công ty. * Năm 2001, Công ty ký được một khối lượng hợp đồng với giá trị lớn. Tổng giá trị hợp đồng đã ký trong năm là 47.727.921.600 đồng, so với năm 2000 bằng 162%. Trong đó giá trị hợp đồng đã ký bằng ngoại tệ mạnh là 4.056.197.23 USD, có 11 hợp đồng giá trị trên 1 tỷ đồng với 40,5 tỷ là thiết bị phục vụ ngành đường chế tạo lần đầu tiên tại Công ty. Tổng giá trị hợp đồng được chuyển sang thực hiện vào năm 2002 là 25,33 tỷ, so với khối lượng hợp đồng gối đầu của năm 2000 chuyển dang năm 2001 (23,7 tỷ) bằng 107%. Nhìn chung, việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất theo các hợp đồng đã ký của Công ty ổn định và phần lớn đạt tiến độ. Sản phẩm thép cán tiêu thụ được 3.427 tấn, tăng trưởng 16,27% so với năm 2000, sản phẩm máy công cụ tiêu thụ giảm chỉ đạt 73,3%. 2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp Công ty biết được mặt hàng nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được... qua đó có hướng kinh doanh có hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không được lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. * Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích: - Tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ theo công thức: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ Giá trị sản lượng hàng hóa trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ = ---------------------------------------------- x 100 Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch Máy công cụ là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của Công ty Cơ khí Hà Nội. Vì vậy, tôi xin đi vào phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng máy công cụ của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 gần đây. Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty Cơ khí Hà Nội năm 2000 và 2001 ĐVT: Máy TT Chỉ tiêu Tiêu thụ 2000 Tiêu thụ 2001 Giá bán (1000đ) KH TH Giá bán (1000đ) KH TH Máy tiện T6P16L 27300 160 90 27300 90 71 Máy tiện T18L 20400 5 35 21900 45 20 Máy tiện T6M12L 18000 5 8 18000 1 Máy tiện T630L 61800 25 14 61800 11 7 Máy khoan cần K252 13700 25 50 14500 45 53 Máy bào B365 24200 14 5 25200 11 13 Máy tiện T630LD 73600 14 11 73600 11 13 Máy tiện T14L 18000 20 6 19100 15 1 Máy khoan bàn K612 2600 5 3 3200 1 2 Máy tiện T6A20 80000 2 1 80000 2 1 Máy tiện T6A25 85000 5 7 85000 4 4 Máy tiện T16x1000 35000 30 1 35000 8 5 Máy tiện T16x 3000 47300 1 1 47000 5 Máy tiện T30 80000 1 1 Máy tiện T18A 36000 4 Máy đại tu 17500 20 8 17500 15 6 Máy chuyên dùng 650000 1 Máy phay P72 40000 42000 2 2 Căn cứ vào số liệu phân tích, ta tính ra được tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong 2 năm 1999 và 2000 như sau: * Năm 1999: Khối lượng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả ở bảng 3). Như vậy, năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch là 44,3%. Cụ thể: - Sản phẩm: Máy tiện T16 x 3000; Máy tiện T30; Máy tiện T18L: hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Máy tiện T6M12L; Máy khoan cần K525; Máy tiện T6A25: hoàn thành vượt mức kế hoạch. Còn sản phẩm: Máy tiện T6P16L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.911.000.000 đ (chỉ đạt 56,25% kế hoạch). Máy tiện T630L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 679.800.000 đ (chỉ đạt 56% kế hoạch). Máy tiện T630LD tiêu thụ dưới mức kế hoạch 220.800.000 đ (chỉ đạt 78,6% kế hoạch). Máy bào B365 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 212.800.000 đ (chỉ đạt 37,2% kế hoạch). Máy tiện T14L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 245.400.000 đ (chỉ đạt 31,7% kế hoạch). Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 3.400.000 đ (chỉ đạt 73,8% kế hoạch). Máy tiện T6A20 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 80.000.000 đ (chỉ đạt 50% kế hoạch). Máy tiện T16 x 1000 là sản phẩm mới của Công ty nên tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.015.000.000 đ (chỉ đạt 0,095% kế hoạch). Máy đại tu tiêu thụ dưới mức kế hoạch 194.000 (1000 đồng) (chỉ đạt 44,6% kế hoạch). Căn cứ vào số liệu phân tích, ta tính được tỉ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 như sau: Năm 2000: Tỉ lệ % thực hiện KH tiêu thụ mặt hàng = x 100 =55,7% Trong khi khối lượng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả bảng 3). Như vậy năm 2000, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch là 44,3%. Cụ thể: Sản phẩm: + Máy tiện T16 x 3000, máy tiện T30, máy tiện T18L: hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. + Máy tiện T6M12L, máy khoan cần K252, máy tiện T6A25: hoàn thành vượt mức kế hoạch. Còn sản phẩm: + Máy tiện T6P16L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.911.000.000 đ, chỉ đạt 56,25% kế hoạch. + Máy tiện T30L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 6789.800.000 đ, chỉ đạt 56% kế hoạch. + Máy tiện T630LD tiêu thụ dưới mức kế hoạch 220.800.000 đ, chỉ đạt 78,6% kế hoạch. + Máy bào B635 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 212.800.000 đ, chỉ đạt 37,2% kế hoạch. + Máy tiện T14L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 245.400.000 đ, chỉ đạt 31,7% kế hoạch. + Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 3.400.000 đ, chỉ đạt 73,8% kế hoạch. + Máy tiện T6A20 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 80.000.000 đ, chỉ đạt 50% kế hoạch. + Máy tiện T16 x 1000 là sản phẩm mới của công ty nên tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.015.000.000 đ, chỉ đạt 0,095% kế hoạch. + Máy đại tu tiêu thụ dưới mức kế hoạch 194.000 (1000đ) chỉ đạt 44,6% kế hoạch. Năm 2001: Tỉ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng x100=68,3% Trong khi khối lượng tiêu thụ máy công cụ đạt 71,3% (theo kết quả bảng 3). Như vậy năm 2000 vừa qua, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch là 31,7%, cụ thể: Sản phẩm: Máy phay P72, máy tiện T6A20, máy tiện T6A25 và máy tiện T6 x 1000 CNC, Công ty đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 100% sản phẩm. Sản phẩm: Máy tiện T630A20, máy bào B365 và máy khoan cần K252, máy khoan bàn K612, K612A, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Còn sản phẩm: + Máy tiện T6P16L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 518.700.000 đ, chỉ đạt 78,9% so với kế hoạch. + Máy tiện T8L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 547.500.000 đ, chỉ đạt 44,4% so với kế hoạch. + Máy tiện T630L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 247.200.000 đ, chỉ đạt 63,6% so với kế hoạch. + Máy tiện T14L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 267.400.000 đ, chỉ đạt 6,7% so với kế hoạch. + Sản phẩm mới máy tiện T6 x 1000 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 105.000.000 đ, chỉ đạt 62,5% kế hoạch. + Máy đại tu tiêu thụ giảm so với kế hoạch 187.500.000 đ, chỉ đạt 35,9% kế hoạch. + Máy chuyên dùng không tiêu thụ được so với kế hoạch. III Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của Công ty 1. Phân tích các hình thức tiêu thụ Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung cũng như Công ty Cơ khí Hà Nội nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hóa được tăng nhanh, từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận. Hiện nay, Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là: Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn: Công ty Người tiêu dùng Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài: Công ty Đại lý Người tiêu dùng 1.1. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm (máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán....) mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng (cơ quan, cá nhân) mà không qua người trung gian. Bởi vì những sản phẩm của Công ty thường mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn chi tiết, cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty. Bảng 5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn qua các năm của Công ty ĐVT: 1000đ Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng % 1999 32.129.000 2.698.836 8,4 2000 40.024.810 3.682.282,5 9,2 2001 60.104.282 7.092.30,2 11,8 Nhìn vào bảng trên ta thấy: Tỉ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của Công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 1.2. tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm 80%. Hiện nay, Công ty có hai đại lý đóng tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, ngoài ra còn có nhiều đại lý nhỏ ở hầu hết các tỉnh trên cả nước. Trong những năm tới, Công ty đang chuẩn bị mở thêm các đại lý lớn ở khu vực miền Trung, Nha Trang, Khánh Hòa, Đắc Lắc nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Bảng 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp dài ĐVT: 1000đ Năm Doanh thu bán hàng Đại lý % 1999 32.129.000 23.936.105 74,5 2000 40.024.810 32.420.096 81 2001 60.104.282 52.290.726 87 Qua kết quả trên, ta có thể khẳng định: Công ty có mối liên hệ tốt với các đại lý tiêu thụ. Thông qua kênh phân phối, Công ty có điều kiện để nâng cao trình độ chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình. Đó là hai hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty trong những năm qua. Trên thực tế, Công ty đã áp dụng đồng thời cả hai hình thức. Có khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp cho sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao. 2. Phương thức thanh toán của Công ty Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm đó là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó. Nhận thức được vấn đề trên, Công ty Cơ khí Hà Nội trong bốn năm trở lại đây (từ 1998) đã chú trọng quan tâm đặc biệt đến phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán chủ yếu của Công ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu: Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn (mua hàng trực tiếp của Công ty mà không qua khâu trung gian phân phố