Đề tài Một số vấn đề về hoạt động marketinh tại công ty TNHH - TM sana thực trạng và giải pháp

hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. Đây là nội dung Nghiên cứu chi tiết cụ thể thị trường trên hiện trường tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, Nó là nội dung Nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp, là bí quyết thành công của một doanh nghiệp trên thị trường, bởi việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng với tập tính thói quen tiêu dùng mua hàng sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng, phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình. Thu thập những thông tin như vậy nhà hoạt động thị trường sẽ có khả năng phát hiện những tác nhân kích thích hay thu hút sự quan tâm của cá thể đến hàng hoá hơn những tác nhân khác. Sau đó có thể soạn thảo các chương trình Marketing có sử dụng các tác nhân kích thích đã phát hiện được. Một sự hiểu biết như vậy sẽ cho phép các nhà tiếp thị xây dựng cho thị trường mục tiêu của mình một chương trình Marketing có ý nghĩa và có hiệu quả. + Nghiên cứu cạnh tranh: Dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể có được trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của công ty có thể huy động được cũng như trong những điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng. Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thương trường. + Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty: Nghiên cứu dự báo hướng thay đổi và phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng của các yếu tố chính trị kinh tế xã hội đến khách hàng thị trường và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Trên cơ sở các thông tin có được từ việc nghiên cứu thị trường, Công ty sẽ phải lựa chọn thị trường mục tiêu, đây là một vấn đề quan trọng trong quá trình quyết định chiến lược marketing cho đoạn thị trường đã lựa chọn. Từ đó nó cho phép doanh nghiệp tiết kiệm thời gian kinh phí để thâm nhập và phát triển thị trường bên ngoài. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là một quá trình đánh giá các cơ hội thị trường và xác định các định hướng thị trường đồng thời cũng phải dựa trên 2 cơ sở là mục tiêu và chính sách của Công ty, cơ sở này lại phụ thuộc vào tổng doanh số và lợi nhuận của Công ty. Như vậy dựa trên các cơ sở đã thu thập được, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu, và nỗ lực cao trong hoạt động marketing ở thị trường này. 2. Phát triển Marketing mục tiêu Marketing mục tiêu trong trường hợp này công ty phân định ranh giới các khúc thị trường đặt mục tiêu vào một hay nhiều khúc thị trường ấy rồi nghiên cứu, hoạch định các sản phẩm cùng chương trình Marketing thích ứng cho từng khúc thị trường đã chọn. Đối với mỗi thị trường mục tiêu công ty có thể sản xuất một mặt hàng phù hợp với thị trường đó. Để đảm bảo chiếm lĩnh có hiệu quả từng thị trường như vậy, công ty có thể thay đổi giá cả, các kênh phân phối, nỗ lực quảng cáo thay vì phân tán nỗ lực Marketing của mình công ty có thể tập trung vào những người mua quan tâm nhiều nhất đến việc mua hàng. Cấu trúc Marketing mục tiêu của công ty Phân đoạn thị trường S: Segmentating Định vị mục tiêu thị trường (T: Targeting) Định vị thế sản phẩm P: Positioning Nhận dạng các cơ sở cho phân phối thị trường Phát triển các trác nghiệm của kết luận phân đoạn Triển khai đo lường sự hấp dẫn của phân đoạn Lựa chọn các phân đoạn trọng điểm Hoạch định vị thế sản phẩm theo phân doạn Phát triển Marketing – mix cho mỗi đoạn thị trường Marketing mục tiêu đòi hỏi phải tiến hành 3 biện pháp cơ bản -Thứ nhất là phân khúc thị trường thành những nhóm người mua rõ ràng những nhóm nàycó thể đòi hỏi những mătj hàng hay hệ thống Marketing – mix riêng. Công ty xác định các phương thức phân khúc thị trường, xác định các đặc điểm của những khúc thị trường thu dược và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường -Thứ hai là lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, đánh giá và lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường để đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào. -Thứ ba là xác định vị trí hàng hoá trên thị trường hay định vị thế sản phẩm : Đảm bảo hàng hoá có vị trí cạnh tranh trên thị trường và soạn thảo chi tiết hệ thông Marketing-mix Việc lựa chọn thị trường cụ thể sẽ quyết định diện đối thủ cạnh tranh của công ty và khả năng xác lập vị trí của nó. Sau khi nghiên cứu vị trí của các đôí thủ cạnh tranh công ty quyết định chiếm lĩnh vị trí gần với vị trí của một trong các đối thủ cạnh tranh, hay lấp đầy. Nếu công ty chiếm vị trí bên cạnh một trong các đối thủ cạnh tranh thì nó phải chào bán những mặt hàng với giá cả và chất lượng khác biệt hẳn. Quyết định xác lập vị trí chính xác cho phép công ty bắt tay vào bước tiếp theo tức là soạn thảo chi tiết hệ thống Marketing-mix 3. Thiết lập marketing-mix Marketing-mix là một hệ thống với 4 cấu thành là 4P : chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến khuếch trương có mối liên hệ ràng buộc lẫn nhau. Vì vậy khi đưa ta các quyết định không thể xem xét các yếu tố như những chỉnh thể đơn độc mà phải nghiên cứu trong tương tác với các hợp phần còn lại một cách đồng bộ và hài hoà. Việc phát triển lựa chọn thị trường mục tiêu như đã nói ở trên là việc tìm hiểu xem Doanh nghiệp phải tập trung vào nhóm khách hàng nào và phải cố gắng thoả mãn những nhu cầu nào. Bốn yếu tố cấu thành của Marketing-mix phải đảm vảo tính thống nhất, liên kết cùng một hướng đồng thời phải được coi là một tập hợp công cụ tác động vào thị trường mục tiêu, coi trọng tâm hành động là kế hoạch mục tiêu đã lựa chọn cho đạt kết quả tốt nhất. 4. Đề ra chương trình hành động và dự đoán ngân sách Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để dảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều khiển của các nhà quản trị marketing. Chương trình hành động phải trả lời được các câu hỏi sau: Cái gì sẽ được thực hiện? Khi nào thực hiện? Ai có trách nhiệm thực hiện? Tổng chi phí cho nó là bao nhiêu? Đồng thời cần phải dự đoán ngân sách hay những kết quả tài chính của kế hoạch hoạt động marketing. Những dự đoán nay được dựa trên một số chỉ tiêu cụ thể: - Doanh số bán = Giá bán bình quân x số lượng bán dự kiến đơn vị sản phẩm dự kiến - Lợi nhuận = Doanh số _ tổng chi phí Dự kiến dự kiến dự kiến Chương II Thực trạng hoạt động marketing đối với mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tại Công ty TNHH-TM SANA Khái quát về Công Ty TNHH-TM SANA Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn và Thương Mại SANA ( Tên giao dịch quốc tế: SANA Trading Company Limited) là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại. Công ty được thành lập vào năm 1999 theo quyết định của UBND thành phố Hà Nội, giấy phép số 4463 GP/ TLDN Giấy phép kinh doanh của công ty quy định nghành nghề mà công ty được phép kinh doanh như sau: Buôn bán tư liệu sản xuất tư liệu tiêu dùng ( chủ yếu là hàng kim khí, kim loại mầu ). Buôn bán hàng lương thực, thực phẩm. Đại lý mua đại lý bán, ký gửi hàng hoá. Sản xuất và gia công các sản phẩm từ inôx, sản xuất thiết bị và dụng cụ y tế. Sản xuất nước uống tinh khiết, nước khoáng đóng chai. Trụ sở chính tại : Số 19 Đường 1B Khu A Nam Thành Công, quận Ba Đình, Hà Nội Chi nhánh : 210 Phố Yên Sơn, Thị trấn Trúc Sơn, Huyện Chương Mỹ, Tỉnh Hà Tây Văn phòng đại diện : Số 118/2 Nam Thành Công, Phường 17, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh Trước những năm 2003 công ty chủ yếu kinh doanh kim loại mầu, hàng hoá được cung cấp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ và mạng lưới các xưởng sản xuất tư nhân. Đầu năm 2003 công ty đã đầu tư xây dựng một dây chuyền sản xuất nước uống tinh khiết, cung cấp ra thị trượng sản phẩm nước uống tinh khiết AQUAPLUS. Nhà máy được xây dựng tại chi nhánh 210 Phố Yên Sơn Thị trấn Trúc Sơn, Hà Tây. Đây là sản phẩm nước tinh khiết được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại : Đặc điểm thiết bị Màng RO do công ty Osmonics USA sản xuất Thiết bị diệt khuẩn bằng tia cực tím do Atlantic UV- USA sản xuất Các van điều khiển tự động do Osmonics USA sản xuất Thiết bị diệt khuẩn bằng khí Ozone do Clear Water Tech LLC USA sản xuất Các bình lọc và lõi lọc do FSI- USA sản xuất Máy chiết chai tự động do Nhật Bản sản xuất Đặc điểm thiết kế Thiết bị thẩm thấu ngược. Tự động vận hành, kiểm soát và hiển thị các chỉ số hoá lý: PH, độ dẫn điện, tds. Chất lượng nước luôn ổn định. Thời gian sử dụng lâu dài. Sản phẩm xuất xưởng của công ty đạt tiêu chuẩn Châu Âu, được thị trường tín nhiệm. Lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng, công ty không bị ứ đọng hàng hoá, sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đấy. Chức năng nhiệm vụ của công ty; Chức năng của công ty Chức năng được quy định trong điều lệ thành lập công ty, là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty hoạt động và hạch toán kinh doanh độc lập trên cơ sở lấy thu bù chi, khai thác các nguồn lực tự nhiên của đất nước góp phần vào công cuộc phát triển kinh tế của đất nước. Nhiệm vụ của công ty: Thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ sở chủ động và tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật. Nghiên cứu khả năng sản xuất với nhu cầu của thị trường, kiện nghị đề xuất những thuận lợi, khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Tuân thủ luật pháp nhà nước về quản lý tài chính, quản lý xuất nhập khẩu, nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng buôn bán. Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, đầu tư đổi mới trang thiết bị, đảm bảo thực hiện sản xuất kinh doanh có lãi và hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế cho ngân sách nhà nước. Nghiên cứu các giải pháp và thực hiện nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo cho quyền lợi người tiêu dùng. Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ quyền lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về lao động, đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý công ty. Thực hiện các quy định của nhà nước về bảo vệ tài nguyên môi trường, quốc phòng và an ninh quốc gia. Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nước và chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. 3. Hệ thống tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh của công ty : Xuất phát từ tình hình đặc điểm sản xuất kinh doanh và yêu cầu của thị trường và để phù hợp với sự phát triển, công ty đã không ngừng nâng cao cải tổ, hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý. Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo phương pháp kết hợp giữa trực tuyến và chức năng. Do Công ty sử dụng cả hai loại hình thức quản lý kết hợp nên thể hiện được cả tính tập trung hoá và phi tập trung hoá, tận dụng được những ưu điểm cũng như hạn chế được nhược điểm của hai phương pháp quản lý này. Ta có sơ đồ về tổ chức quản lý của công ty TNHH-TM SANA như sau: Giám đốc Phó giám đốc P. Kế hoạch P. kế toán tài chính Các văn phòng đại diện Phân xưởng sản xuất Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh P. Tổ chức hành chính Trong đó: Giám đốc Công ty do Hội đồng thành viên bổ nhiệm, miễn nhiệm, kỷ luật và khen thưởng. Là người đại diện cho người lao động trong công ty, là người lãnh đạo cao nhất, quyết định những chính sách, kế hoạch kinh doanh thích hợp cho toàn bộ công ty. Giám đốc là người phụ trách chung và phụ trách, lao động tiền lương,... công tác kế hoạch, kỹ thuật, vật tư, tiêu thụ, công tác tài chính thống kê kế toán. Các chủ trương kế hoạch của giám đốc được truyền đạt xuống các phòng ban tiếp nhận nhiệm vụ và lên phương hướng, kế hoạch cụ thể để thực hiện. Giúp việc cho giám đốc có phó giám đốc. • Phó giám đốc Công ty là người giúp giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của giám đốc Công ty: Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật sản xuất giúp việc cho giám đốc các công tác về kỹ thuật, công tác nâng cao bồi dưỡng trình độ công nhân, điều hành kế hoạch tác nghiệp (hàng ngày) của chi nhánh, dây chuyền sản xuất nước tinh khiết AQUAPLUS. - Phòng tổ chức hành chính có chức năng tham mưu cho giám đốc về tổ chức sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý và hiệu quả; Nghiên cứu các biện pháp, xây dựng các phương án nhằm hoàn thiện việc trả lương, phân phối tiền thưởng hợp lý, giải quyết các công việc có tính chất hành chính phục vụ cho bộ máy quản lý. - Phòng kỹ thuật phụ trách công tác đổi mới kỹ thuật, đưa các cải tiến kỹ thuật vào sản xuất, nghiên cứu kiểm tra các phương án mở rộng sản xuất. - Phòng kế toán - tài chính, đứng đầu là kế toán trưởng. Có chức năng tham mưu cho giám đốc về mặt thống kê và tài chính. Ngoài ra còn có nhiệm vụ khai thác nhằm đảm bảo đủ nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, phân phối thu nhập và thực hiện nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước. Phòng kinh doanh, khai thác các nguồn lực, nghiên cứu tìm hiểu thị trường, thực hiện các kênh phân phối. Thực hiện các hoạt động Marketing quảng cáo khuếch trương sản phẩm, tổ chức tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm đem lại sự thoả mãn tối đa cho mọi khách hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm. - Phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm công tác kế hoạch sản xuất, tiêu thụ, xây dựng các kế hoạch thu mua và cung ứng nguyên vật liệu đáp ứng kịp thời cho sản xuất kinh doanh và theo dõi kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nhận xét: Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được phân công rõ ràng đến từng bộ phận thành viên. Trong đó quy định chức năng, nhiệm vụ và công việc cụ thể, tránh tình trạng chồng chéo chức năng công việc. Đảm bảo sự chỉ đạo thống nhất từ trên xuống đạt hiệu quả nhanh nhất. Các bộ phận phòng, ban vẫn có sự phối hợp với nhau trong công việc giúp nâng cao hiệu quả quản lý cũng như sản xuất kinh doanh. Đặc điểm về lao động: Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 4 năm hoạt động, việc đào tạo, tuyển dụng, cũng như thực hiện các chính sách xã hội được công ty hết sức coi trọng. Từ đó mà công ty tạo được niềm tin từ phía người lao động, đảm bảo cho người lao động tâm lý yên tâm làm việc lâu dài. Số công nhân viên hiện nay của công ty là 60 người, với độ tuổi bình quân là 30. Lực lượng lao động phổ thông chiếm phần lớn trong công ty, sở dĩ lao động phổ thông chiếm tỷ lệ cao là do, nhiều công đoạn trong sản xuất không thể tự động hoá không cần đến trình độ chuyên môn cao. Kết cấu lao động được thể hiện qua bảng: Bảng phân bổ lao động của công ty TNHH – TM SANA Đơn vị: Người số thị trường Chỉ tiêu Tổng số Phân xưởng sản xuất Tiếp thị tiêu thụ sản phẩm văn phòng công ty 1 Tổng số lao động 60 30 15 14 2 Trình độ: -Kỹ sư -Cử nhân kinh tế -trung cấp -Thợ bậc cao -Lao động phổ thông 5 15 14 15 11 3 2 6 11 8 8 5 2 2 8 3 1 II/ Khái quát chung về sản phẩm và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Công nghệ sản xuất và sản phẩm: Mô tả công nghệ sử lý nước, chiết rót đóng chai nước tinh khiết AquaPlus + Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi được bơm vào thiết bị cơ học lần 1 qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù sa và tạp chất lớn. + Lọc lần 2 bằng siêu lọc( 10 MICRON ): nước lọc lần 1 sau khi qua bộ siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù sa và các tạp chất nhỏ. + Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được diệt trùng tiếp tục được đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạch hơn. Đến đây sử dụng thêm thiết bị khử ozone và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử. + Lọc lần 4 bằng siêu lọc( 0.1 micron ): nước lọc lần 3 được diệt trùng bơm qua phần siêu lọc để gạn bớt tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽ được tinh khiết hơn lần 3. + Khử trùng 2 lần bằng tia cực tím: sau khi lọc lần 4 nước lọc lại được diệt trùng một lần nữa bằng thiết bị tạo tia cực tím nhằm đảm bảo nước luôn được vô trùng. + Lọc lần 5 bằng siêu lọc( 0.2 micron ): nước lọc tinh khiết diệt trùng 2 lần đi qu bộ siêu lọc 0.2 micron sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hoàn toàn vô trùng, tinh khiết và được đưa vào khu vực chiết rót đóng chai. Nước sau xử lý được chiết rót vào chai PET loại 0.5 lít và 1.5 lít. Tại đây thiết bị chiết rót đóng nắp thành một cụm và chuyển động bằng băng truyền đến khu vực dán nhãn bằng thủ công và xếp thành phẩm vào thùng cát tông. Sơ đồ công nghệ sản xuất được trình bày ở trang bên: Nước ngầm Lọc Cơ học lần 1 Siêu Lọc Lần 1: 10 NUCRON Nguồn Cao áp Lọc Cơ Học Lần 2 Thiết Bị Tạo OZON Khử Tẩy Bằng OZON Máy Nén Khí Siêu Lọc Lần 2 : 1 MICRON Khử Lần 2: Tẩy Bằng Tia Cực Tím Siêu Lọc Lần 3: 0,2 MICRON Triết Rót Đóng Nắp Chai Dán Nhãn Và Bọc Bảo Hiểm Thành Phẩm Chai Sản phẩm nước tinh khiết AQuaPlus đạt các tiêu chuẩn -Tiêu chuẩn châu âu EEC80\777\CE và tiêu chuẩn việt nam TCVN 1626/1998QĐ-BKHCNMT. -Chứng nhận về chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn thực phẩm của sở y tế Hà Tây. -Sản phẩm được kiểm dịch tại trung tâm đo lường chất lượng khu vực I. Tình hình sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường, sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng của các thông tin rút ra từ các phân tích và đánh giá kinh tế. Từ những thông tin phân tích có chất lượng tốt, nguời ta có thể đưa ra được một phương án hay giải pháp quản lý hợp lý sát với thực tế giúp cho hoạt động sản suất kinh doanh của đạt được hiệu quả cao. Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh giúp tìm ra những mặt chưa được những mặt hoạt động kém hiệu quả nhằm phục vụ cho việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh đi theo hướng có hiệu quả. Để đánh giá được tình hình sản xuất kinh doanh của Công Ty TNHH-TMSANA ta phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2003. Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh: Công ty TNHH TM SANA Mẫu số B02 - DNN Ban hành theo quyết định số 144/2001/QĐ-BTC Ngày 21/12/2001 của Bộ Tài Chính báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Năm 2003 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Mã số Năm trớc năm nay 1. Doanh thu thuần 11 25,936,547,949 32,785,153,600 2. Giá vốn hàng bán 12 24,458,128,981 30,981,970,152 3. Chi phí quản lý kinh doanh 13 1,288,465,415 1,475,331,912 4. Chi phí tài chính 14 148,129,869 262,281,229 5. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 20 41,823,683 65,570,307 6. Lãi khác 21 22,335,000 15,678,000 7. Lỗ khác 22 8. Tổng lợi nhuận kế toán 30 41,846,018 81,248,307 9. Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giảm lợi nhuận để xác định lợi nhuận chịu thuế TNDN 40 10. Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 50 41,846,018 81,248,307 11. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 60 13,390,726 25,999,458 12. Lợi nhuận sau thuế 70 28,455,292 55,248,849 Qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trên ta thấy lợi nhuận sau thuế năm 2003 so với năm 2002 tăng lên là 26.793.557đ hay tăng lên 94.16% chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH-TM SANA được nâng lên rõ rệt. Để đánh giá được chính xác tình hình kinh doanh của Công ty ta cần đi sâu phân tích từng chỉ tiêu cụ thể trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH-TM SANA năm 2003 so với năm 2002: Tổng doanh thu bán hàng tăng lên là 6.848.605.651đ hay tăng 26.41% thể hiện nỗ lực của công ty trong việc bán hàng, mở rộng thị trường, thu hút được nhiều đơn đặt hàng hơn so với năm ngoái. Doanh thu thuần năm 2003 so với 2002 tăng lên cả về số tuyệt đối và số tương đối. Điều này càng chứng tỏ sản phẩm của công ty được người tiêu dùng đón nhận ngày càng nhiều. Chi phí quản lý kinh doanh tăng lên 186.866.497đ hay tăng 14.5%. Chi phí tài chính cũng tăng lên 114.151.360đ hay tăng 77.06%. Cả 2 khoản chi phí đều tăng lên do mức tăng của doanh thu bán hàng. Nhưng việc tăng lên của chi phí phải phù hợp với quy mô phát triển, mở rộng của công ty thì sản xuất kinh doanh mới hiệu quả. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty cũng tăng lên là 56.78% tương ứng với 23.746.624đ. - Lợi nhuận từ hoạt động khác ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh giảm đi là 6.657.000đ hay giảm 70.19%. Điều này có thể là do trong năm công ty đã tiến hành nhượng bán thanh lý 1 số TSCĐ không cần dùng hay bỏ ra những khoản chi phí phạt hợp đồng, khoản chi phí liên quan đến khoản nợ khó đòi. Tổng lợi nhuận kế toán của công ty năm 2003 là 81.248.307đ tăng lên so với năm 2002 là 39.402.289đ hay tăng 94.16%. Thuế thu nhập mà công ty phải nộp tăng lên 12.608.732đ. Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng lên 26.793.557đ so với năm 2002. Nhìn chung, tình hình tài chính của Công ty TNHH-TM SANA trong kỳ khá ổn định, Công ty vẫn đạt được mức tăng trưởng sản xuất kinh doanh hơn so với đầu năm.  III/ Các hoạt động Marketing của công ty nhằm duy trì và mở rộng thị trường: Thị trường của công ty Hiện nay, nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt của nó khiến cho thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng bị thu hẹp. Bởi những đối thủ tuy mới gia nhập nhưng sản phẩm đã đạt được nhiều uy tín trên thị trường như: Joy, Aquafina, Vital... Qua thống kê cho thấy, thị trường nước khoáng và nước tinh khiết, với hơn 300 doanh nghiệp đang hoạt động trên cả 2 miền Nam, Bắc càng chứng tỏ sản phẩm nước tinh khiết AQUAPLUS của công ty đang phải cạnh tranh hết sức khốc liệt với các sản phẩm cùng loại và cả các sản phẩm thay thế. Các liên doanh lớn như: Cocacola , Pepsicola, Lavie, cùng một loạt những công ty tư nhân tuy ít tên tuổi hơn nhưng đều đã hoạt động trong lĩnh vực nước giải khát một thời gian khá lâu và đã được người tiêu dùng tín nhiệm. Đây chính là thách thức đối với công ty trong việc thâm nhập thị trường. Hơn thế nữa, các chỉ tiêu đánh giá và sự nhận định về chất lượng của các sản phẩm nơi người tiêu dùng còn thiếu rõ ràng, do vậy, quyết định lựa chọn các nhãn hiệu về phía người tiêu dùng là thiếu tính ổn định, sự trung thành với các sản phẩm là rất thấp. Để hoạch định các chiến lược Marketing, công ty cần phải phân tích các đặc tính tiêu dùng của khách hàng nhằm hiểu rõ tâm lý, từ đó mà kích thích nhu cầu đem lại sự thoả mãn tối đa cho khách hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm. Hiện nay, khi thu nhập chung của người dân đã tăng lên đáng kể thì nhu cầu về đồ uống giải khát vừa túi tiền, tiện sử dụng, hợp vệ sinh mà nhất là có tác dụng tốt cho sức khoẻ đã trở thành một nhu cầu phổ thông. Nước tinh khiết, với những đặc tính của nó đã trở thành một sản phẩm thích hợp nhất. Đặc biệt là các đô thị lớn, có mặt bằng kinh tế phát triển, công ty cần phải phân tích và hiểu rõ các thị trường này để có thể áp dụng chiến lược Marketing thích hợp. Theo chính sách hiện nay thì công ty đang tập trung vào phát triển thị trường Hà Nội, các tỉnh lân cận và một số đô thị lớn ở phía Bắc. Chi nhánh, văn phòng đại diện của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh, hiện đang đẩy nhanh việc phát triển thị trường này, xúc tiến các chương trình khuếch trương sản phẩm. Việc trụ sở chính của công ty tại Hà Nội và văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, đều là những đô thị lớn, mức sống của số đông dân cư phát triển cao, đây chính là những tiền đề thuận lợi cho công ty có thể nghiên cứu và mở rộng thị trường, nhất là đối với các tỉnh phía Nam. Với những thuận lợi trên, công ty đánh giá Hà Nội cùng thành phố Hồ Chí Minh chính là thị trường mục tiêu và để duy trì và mở rộng thị trường công ty đã áp dụng chiến lược Marketing – Mix ( Marketing hỗn hợp ). 2. Việc thực hiện chiến lược Marketing ở công ty TNHH – TM SANA: a ) Chính sách sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing Mix, chiến lược sản phảm đòi hỏi phải đưa ra những quyết đình hài hoà về danh mục, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu bao bì. Nhận biết tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trường, công ty TNHH – TM SANA đã đưa vấn để sản phẩm lên hàng đầu. Công ty chú trọng đề cập tới các vấn đề chất lượng, độ tiện dụng, nhãn mác bao bì, giá cả của sản phẩm. Nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, công ty luôn cố gắng nghiên cứu cải tiến để luôn cung cấp ra thị trường sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý, có thể phục vụ cho nhiều tầng lớp dân cư ( từ người có thu nhập trung bình đến thu nhập cao). Các nhóm người mà mức thu nhập mà công ty tập trung khai thác gồm: Nhóm người có thu nhập trung bình Nhóm người có thu nhập khá Nhóm người có thu nhập cao Với việc lựa chọn đoạn thị trường như vậy, công ty dựa trên cơ sở phân đoạn thị trường: Tại đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm cùng loại của những hãng khác có giá thấp hơn. Tại đoạn thị trường mà người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình khá và thu nhập cao, do mức sống của nhóm người này phát triển mà việc sử dụng các sản phẩm vệ sinh, có tác dụng tốt cho sức khoẻ được quan tâm đúng mức nên khả năng tiêu thụ lớn. Với đặc điểm riêng về sản phẩm nước tinh khiết, đòi hỏi công ty cần phải mở rộng ra đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp, từ đó mà tăng thị phần kích thích khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường của sản phẩm. Chính sách giá: Giá thành của sản phẩm không chỉ tiêu phản ánh chất lượng, đo lường hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó còn uy tín sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Công ty TNHH - TM SANA đã áp dụng chính sác