Đề tài Một số vấn đề về nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ săm lốp xe đạp, xe máy của công ty cao su Sao Vàng

mà còn tiết kiệm được chi phí cho sản xuất. Từ đó, tạo điều kiện đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ, đầu tư về con người cũng tạo ra những cán bộ kinh doanh có tầm hiểu biết cao, biết phán đoán chính xác những thay đổi nhu cầu của thị trường. 5. Đặc điểm nguyên vật liệu, sản phẩm, ngành hàng. Bất kỳ một loại sản phẩm nào sản xuất ra cũng đều do một hoặc nhiều loại nguyên vật liệu kết hợp với nhau tạo thành. Để sản xuất ra các loại săm lốp, Công ty đã sử dụng các loại nguyên liệu sau: + Cao su thiên nhiên, cao su tổng hợp + Các loại hoá chất: Cácbon can xi, lưu huỳnh, ôxít sắt + Vải mành, vải lót, vải phin trắng + Dây thép tanh các loại... Thật khó có thể tạo ra một sản phẩm hoàn hảo ngay khi có được công nghệ sản xuất hiện đại nếu không có nguyên vật liệu chuẩn về chất lượng, đủ về số lượng, kích thước chủng loại. Nên phòng kế hoạch - kinh doanh phải lên kế hoạch mua sắm vật tư, lựa chọn vật tư phù hợp. Các loại vật tư lấy từ hai nguồn chính: Nguồn trong nước: Cung cấp cao su thiên nhiên với sản lượng 2.500 tấn/năm, từ các tỉnh miền Trung và miền Nam. Một số các hoá chất như: dầu thông, ôxít sắt, bột tan, xà phòng với tổng khối lượng khoảng 1.500 tấn/năm. Phương thức mua các loại vật tư này thường là ký hợp đồng cả năm với các đơn vị cung cấp trong nước. Giá cả thoả thuận theo từng thời điểm trong năm khi nhận hàng. Nguồn nhập khẩu: Hiện tại, vật tư nhập khẩu chủ yếu từ Nhật bản, Nam Triều Tiên, Úc, Trung Quốc. Việc nhập khẩu nguyên vật liệu luôn được Công ty coi trọng. Nó quyết định sản phẩm sản xuất ra có được tiêu thụ hay không? Do vậy, Công ty luôn cố gắng tìm nguồn hàng có uy tín về mặt chất lượng, quy cách và chủng loại. Công ty luôn nắm bắt thông tin và xử lý kịp thời về giá cả của sản phẩm nhập khẩu mà Công ty quan tâm. Ví dụ, cuối năm 1995, đầu năm 1996, khi nghiên cứu, dự đoán giá cao su tổng hợp có triển vọng tăng lên, Công ty đã tập trung vốn để nhập khẩu rất nhiều với giá 760 - 800 USD/tấn. Lượng này đủ dùng cho sản xuất trong 6 tháng. Chỉ một thời gian sau giá cao su đã vọt lên 1.300 USD/tấn, làm lợi cho Công ty hàng tỷ đồng. Trong hoạt động thu mua tạo nguồn vật tư trong nước, Công ty có nhiều thuận lợi vì có nhiều bạn hàng lâu năm, có uy tín. Với loại vật tư chiếm tỷ trọng lớn và có tính quyết định, Công ty thường chủ động đặt mua với số lượng lớn theo hợp đồng cả năm. Nhờ đó, vừa bảo đảm được tính chủ động cho sản xuất vừa góp phần hạ giá thành sản phẩm. Với một số lượng vật tư khác ít quan trọng hơn thì phòng kế hoạch - kinh doanh tính toán cụ thể từng loại một và đặt mua theo kế hoạch từng quý, thậm chí từng tháng ở các đơn vị cung ứng, nhờ vậy tránh được tình trạng ứ đọng vốn không cần thiết. Mặc dù công tác cung ứng vật tư có nhiều thuận lợi song bên cạnh đó, đôi lúc Công ty cũng gặp khó khăn vì đa số nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài nên kế hoạch nhập, thời gian nhập đều bị phụ thuộc, làm kéo theo kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cũng bị ảnh hưởng. Tuy vậy, Công ty đã cố gắng khắc phục bằng cách sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm tỷ lệ phế phẩm tới mức tối đa. Với sản phẩm hỏng, Công ty đã xử lý bằng cách cắt lấy lại vòng tanh rồi bán cho các lò gạch để đốt lò. Như vậy, Công ty sẽ thu hồi lại được một phần chi phí nhằm cung cấp cho cung ứng nguyên vật liệu. Về sản phẩm, ngành hàng, hiện nay ở địa bàn khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Công ty cao su Sao Vàng đang là doanh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất các loại sản phẩm cao su với nhiều quy cách và chủng loại. Sản phẩm của Công ty chủ yếu là phục vụ cho tư liệu sản xuất (săm, lốp ôtô) và tư liệu tiêu dùng (săm, lốp xe máy, xe đạp) và các sản phẩm cao su khác đang có mặt trên tất cả các thị trường trong nước. Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm về kích cỡ, chủng loại, Công ty đã đưa ra nhiều sản phẩm săm lốp mới với các màu sắc khác nhau, kiểu hoa văn theo hình thù khác nhau, giúp cho khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với sở thích. Đối với săm lốp xe đạp, trong quá trình tiêu thụ, nghiên cứu thị trường, nắm bắt thói quen, nhu cầu thị trường miền Nam là thích dùng lốp màu đen nên Công ty đã sản xuất lốp màu đen theo nhu cầu phía Nam, lượng tiêu thụ lốp màu đen chủ yếu ở thị trường phía Nam, còn lốp đỏ phục vụ cho thị trường miền Bắc. Thị trường săm lốp xe máy trong những năm gần đây đang phát triển mạnh. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, các sản phẩm săm lốp xe máy cũng ngày càng được đa dạng hoá. Mới đây 10 mẫu mã lốp xe máy mới đã được nghiên cứu và sắp đưa vào sản xuất, trong đó có loại săm lốp dùng cho xe phân khối lớn là loại săm lốp đòi hỏi có tiêu chuẩn kỹ thuật với độ chính xác rất cao. Một điểm rất thuận lợi của Công ty đó là sản phẩm dễ vận chuyển, không bị hao hụt, biến dạng khi vận chuyển đồng thời cũng rất dễ dàng cho việc đóng gói dù sản phẩm rất cồng kềnh như các loại lốp. Danh mục các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy cũng cho thấy sự phong phú về mẫu mã, chủng loại. Bảng II - 3: Danh mục các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy. Mặt hàng Đơn vị tính Chủng loại Lốp xe đạp Chiếc 650: đen, đỏ, 2 màu Chiếc 660: đen, 2 màu Chiếc 680: đen, trắng, 2 màu Chiếc 540: đen, 2 màu Chiếc 406: đen, đỏ, 2 màu Chiếc Xích lô: đen, 2 màu Chiếc Xe thồ Săm xe đạp Chiếc 650, 660, 680, 540, 406 Chiếc Xích lô + xe thồ Săm, lốp xe máy Bộ Suzuki (trước - sau) Bộ Hon đa (trước - sau) Bộ kích (trước - sau) Bộ Babetta (trước - sau) Bộ Minsk (trước - sau) Bộ Chaly (trước - sau) Bộ Win (trước - sau) (Tài liệu do bộ phận tiêu thụ thuộc phòng kinh doanh cung cấp) 6. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty 6.1. Đặc điểm của thị trường tiêu thụ Đối với thị trường trong nước: Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp lớn và có một lịch sử kinh doanh tương đối lâu dài nên Công ty đã có một hệ thống mạng lưới bán hàng và phân phối xuyên suốt cả nước chiếm lĩnh phần lớn thị trường toàn quốc về ngành hàng cao su đặc biệt là săm lốp xe máy và xe đạp. Mặt khác, Công ty Cao su Sao Vàng có uy tín của một thực thể kinh doanh lớn. Khả năng tài chính vững mạnh để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thương trường. Chính vì vậy, nguồn hàng và chất lượng sản phẩm của Công ty sản xuất đều được khách hàng công nhận, thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Thị trường miền Bắc luôn là thị trường truyền thống của Công ty chiếm khoảng 62,3% doanh thu tiêu thụ trung bình các năm qua. Trong đó Hà Nội chiếm đến 52%. Thị trường miền Trung là khu vực chiếm 16,2% doanh thu tiêu thụ những năm qua. Đây là thị trường vẫn còn "mới lạ" đối với Công ty và lượng sản phẩm tiêu thụ vẫn còn thấp. Miền Nam là khu vực đứng thứ hai sau miền Bắc tuy chỉ chiếm 21,5% tổng doanh thu. Đây là một thị trường rộng lớn, đông dân cư, với mức thu nhập cao nên sản phẩm tiêu thụ khá mạnh. Thị trường này có sự phân hoá giàu nghèo rõ rệt do vậy lượng tiêu thụ chủ yếu ở thành phố và thị xã còn ở vùng nông thôn, thu nhập còn thấp do vậy họ rất nhạy cảm đối với sự thay đổi về giá. Đối với thị trường nước ngoài, với chiến lược phát triển lâu dài là bằng giải pháp chiếm lĩnh thị phần trong nước vươn ra thị trường nước ngoài, trong năm 1998, Công ty đã bước đầu hợp tác với Belarus xuất khẩu được 11.700 bộ săm lốp xe máy; 45.700 bộ săm lốp xe đạp, doanh thu gần 2 tỷ đồng. Chi nhánh Thái Bình đã có nhiều cố gắng tiếp thu công nghệ mới, đáp ứng nhu cầu xuất khẩu. Công ty liên doanh Cao su Inoue đã ra đời và đi vào hoạt động. Năm 1998 Công ty sản xuất được 350 nghìn chiếc lốp xe máy 300 nghìn săm xe máy, xuất khẩu lốp xe đẩy đạt giá trị 200 nghìn USD. So với trước đây hoạt động xuất khẩu của Công ty chỉ thông qua các công ty thương mại khác thì việc xuất khẩu trực tiếp với các đối tác là một sự khởi đầu tốt đẹp cho thị trường xuất khẩu của Công ty, hơn nữa, Công ty đã được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9002 sẽ là một điểm thuận lợi nữa cho Công ty vươn ra thị trường nước ngoài. 6.2. Hoạt động cung tiêu đầu ra Hoạt động này chủ yếu do phòng tiêu thụ thực hiện, các hoá đơn xuất hàng đã có chứng nhận của phòng tiêu thụ sẽ được chuyển xuống các kho và Công ty có đội vận tải phục vụ vận chuyển nếu khách hàng có yêu cầu. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn Công ty sẽ giảm cước phí vận chuyển hoặc miễn phí vận chuyển tuỳ theo lượng hàng và độ dài vận chuyển. Công ty cũng thường xuyên có các đơn đặt hàng của các doanh nghiệp sản xuất xe đạp, xe máy lớn như: Viha - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Miền Bắc, Công ty xe đạp, xe máy Thống Nhất, Cục quản lý xe đạp, xe máy quân đội... Với các đơn đặt hàng này phòng kế hoạch sẽ lên kế hoạch xuất hàng cụ thể cho phù hợp với điều kiện sản xuất và tiêu thụ. 6.3. Hoạt động bán hàng và Marketing 6.3.1. Nghiên cứu thị trường: Công việc nghiên cứu thị trường là một vấn đề quan trọng ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Nhất là trong nền kinh tế thị trường, đứng trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cùng loại, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp vẫn phải nhìn nhận vấn đề nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc để đưa ra các chính sách, kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sao cho phù hợp. Ở Công ty Cao su Sao Vàng hoạt động nghiên cứu thị trường được phân cho bộ phận tiêu thụ thuộc phòng kế hoạch kinh doanh chịu trách nhiệm. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ được thực hiện bằng "phương pháp bàn giấy". Thông qua các báo cáo của các xí nghiệp, chi nhánh đại lý, và các phương tiện thông tin như: báo cáo của ngành, của Nhà nước, niên giám thống kê, báo thị trường... từ đó lên kế hoạch sản xuất, tiêu thụ các mặt hàng. Thực tế cho thấy phương pháp này chưa thực sự đạt hiệu quả cao do bỏ qua nhiều yếu tố mang tính chất quyết định đến nhu cầu như tâm lý, thói quen, động cơ mua hàng... Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường Công ty cũng thực hiện việc phân tích cạnh tranh nhằm hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh ở các thị trường có mức độ cạnh tranh như thế nào? Bảng II-4: Mức độ cạnh tranh trong ngành Khu vực thị trường % doanh thu bình quân Mức độ xâm nhập Mức độ cạnh tranh Miền Bắc 62,3 Sản phẩm có uy tín Mức độ cạnh tranh thấp Miền Trung 16,2 Mới xâm nhập Cạnh tranh gay gắt Miền Nam 21,5 Đã xâm nhập Cạnh tranh gay gắt (Số liệu do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp) Với thị trường truyền thống (miền Bắc) đối thủ cạnh tranh chủ yếu là săm, lốp nhập ngoại và săm lốp nhập lậu từ các nước Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản... có chất lượng và giá cả phải chăng. Săm lốp miền Nam có xâm nhập nhưng Công ty vẫn nắm được phần chủ động, ở thị trường này mức độ cạnh tranh còn thấp do sản phẩm của Công ty đã có uy tín lâu năm trên thị trường, hơn nữa Công ty lại nằm trên địa bàn Hà Nội trung tâm miền Bắc do vậy công tác vận chuyển ký kết hợp đồng, đàm phán... không gặp khó khăn. Ở thị trường miền Trung, Công ty gặp phải đối thủ cạnh tranh khá mạnh là cao su Đà Nẵng, tuy quy mô sản xuất nhỏ hơn nhưng Công ty này đã được Bộ Công nghiệp cho phép đầu tư xây dựng một dây chuyền sản xuất đồng bộ. Sản phẩm của Công ty cao su Đà Nẵng cũng đã có uy tín lâu năm ở thị trường miền Trung. Với thị trường này ban đầu Công ty Cao su Sao Vàng gặp nhiều khó khăn cho việc xâm nhập vì có sự khác biệt về địa lý song dần dần nhược điểm này đã được khắc phục khi Công ty lập hai chi nhánh tại Nghệ An và Quảng Bình. Trong khi đó thị trường miền Nam tuy là một thị trường lớn song thực tế lại có mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Với hai doanh nghiệp lớn trong ngành là Cao su miền Nam và Cao su Tây Ninh thì thị trường này đã rất sôi động nhưng thêm nữa tình hình hàng nhập ngoại và nhập lậu ở đây còn mạnh mẽ hơn so với thị trường miền Bắc do vậy việc giữ vững được thị phần ở thị trường này đã là rất khó khăn. Đối thủ lớn của Công ty ở thị trường này là Cao su miền Nam (Cao su Mi Na) một doanh nghiệp cũng có quá trình hình thành và phát triển khá lâu, hơn nữa lại có công nghệ khá tiên tiến, là doanh nghiệp gia công cao su đầu tiên được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9002 ở Việt Nam. Còn đối với thị trường xuất khẩu tuy đã có bức đầu xâm nhập nhưng doanh thu chiếm % không đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty. Thị trường này chắc chắn là có mức độ cạnh tranh cao song Công ty luôn luôn tìm kiếm "thị trường ngách" của mình trong thị trường rộng lớn này. 6.3.2. Lựa chọn kênh tiêu thụ. Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Nhà nước trong đó có Công ty Cao su Sao Vàng. Từ khi chuyển sang cơ chế mới được Nhà nước giao quyền tự chủ trong sản xuất, kinh doanh Công ty đã đổi mới trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích các cơ quan, cá nhân làm đại lý cho Công ty. Để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty có 6 chi nhánh và 60 đại lý phân bố trên 31 tỉnh và thành phố. Các chi nhánh bao gồm: Chi nhánh tại Quảng Ninh: khu 2 đường Cao Thắng, Hạ Long Chi nhánh tại Thái Bình: trạm giao dịch bán sản phẩm đường Lê Lợi - Thị xã Thái Bình. Chi nhánh tại Nghệ An: 10 Nguyễn Trãi - Thành phố Vinh Chi nhánh tại Quảng Bình: 30 Võ Thị Sáu Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh: 63 Nguyễn Bỉnh Kiêm - Quận I Chi nhánh tại Quy Nhơn: 180 Đống Đa. Mỗi Chi nhánh đều có một vị trí quan trọng nhất định. Như đã biết, thị trường miền Nam tuy có mức độ cạnh tranh cao nhưng có khả năng tiêu thụ săm lốp rất lớn mở ra một triển vọng lớn cho sự phát triển của Công ty nếu biết khai thác triệt để khả năng ấy. Còn tại thành phố Vinh chi nhánh ở Nghệ An được thành lập để cung cấp cho toàn thị trường miền Trung đang phát triển và đầy hứa hẹn tiềm năng tiêu thụ. Đặc biệt, chi nhánh ở Quảng Ninh là một một chi nhánh mang tầm chiến lược vô cùng quan trọng, bởi Quảng Ninh là một tỉnh giáp với biên giới Trung Quốc, mà Trung Quốc là một nước láng giềng gần nhất và có truyền thống văn hoá mang bản sắc gần giống như nước ta, đồng thời lại có một nền công nghiệp cao su hết sức phát triển từ nhiều năm nay và đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Chính vì vậy, nằm trong tầm quan trọng của mình, chi nhánh tại Quảng Ninh có nhiệm vụ phải cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường này vốn trước kia đã có thói quen dùng hàng Trung Quốc. Nhờ có mạng lưới tiêu thụ rộng mà doanh thu bán hàng qua các đại lý, chi nhánh tăng lên hàng năm. Bảng II-5. Các phương thức tiêu thụ Đơn vị: triệu đồng Phương thức Thực hiện 1997 Thực hiện 1998 Thực hiện 1999 Bán lẻ, bán trực tiếp 119.076,84 149.105,84 131.849 Bán qua chi nhánh, đại lý 114.407,16 137.636,16 1.428.836,57 Tổng doanh thu 233.484 286.724 274.685,57 Nguồn: do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp Thiết lập kênh phân phối là nội dung quan trọng mà Công ty quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm. Công ty sử dụng cả 4 loại kênh phổ biến hiện nay: Hình II-6: Các hình thức kênh phân phối của Công ty Đại lý Đại lý Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Công ty A B C D Các đại lý, chi nhánh ở kênh A và B được đặt khắp trong cả nước. Với các đại lý, Công ty có sự ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, điều tiết hàng khi khan hiếm, hàng hoá được trả chậm, thanh toán chậm trong vòng 15-20 ngày từng lô hàng trên cơ sở thanh toán hết lô trước rồi nhận lô sau, được quyền thay mặt Công ty làm công tác quảng cáo. Các đại lý và chi nhánh hạch toán độc lập và hưởng % doanh thu bán hàng các chi nhánh và đại lý là những người trực tiếp, tiếp xúc với các thông tin thị trường ở các vùng khác nhau. Qua kênh này, Công ty có thể biết được thông tin về chất lượng sản phẩm, nhu cầu sản phẩm, từ đó tìm ra các sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của các vùng khác nhau. Với những người bán lẻ thì Công ty thực hiện phương thức "mua đứt, bán đoạn", người bán lẻ không còn liên quan đến Công ty sau khi đã nhận hàng trừ phi có sự cố như sản phẩm hỏng, thanh toán nhầm... Những người bán lẻ sẽ được hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và bán ra, do vậy Công ty khó có thể kiểm soát giá bán ra của các nơi bán lẻ, Công ty cũng không thể bắt họ niêm yết giá như đối với các chi nhánh và đại lý. Riêng đối với kênh D: là kênh bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ban đại diện, kho, trạm và hệ thống cửa hàng thuộc Công ty. Khách hàng mua qua kênh này rất phong phú và đa dạng, đó có thể là khách hàng vãng lai từ các tỉnh, các cơ quan, xí nghiệp và tư nhân mua để tiêu dùng. Sử dụng kênh này Công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng một cách chính xác, kịp thời đối với từng đối tượng khách hàng. 6.3.3. Định giá (xem phụ lục II) Mặc dù trên thị trường hiện nay, đặc biệt là thị trường thế giới, cạnh tranh về giá cả đã dần nhường chỗ cho cạnh tranh về chất lượng và điều kiện giao hàng song giá vẫn có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp; đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam. Đối với khách hàng, giá cả là một yếu tố cơ bản đóng vai trò trong việc quyết định lựa chọn tiêu dùng hàng hoá nào. Chính vì vậy Công ty luôn quan niệm: Muốn thu hút được khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì không những sản phẩm phải đạt chất lượng, nhiều chủng loại, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng mà còn phải có chính sách giá phù hợp. Chính sách giá phân biệt được Công ty sử dụng nhằm để khai thác hết nhu cầu, mở rộng thị trường, kích thích mọi tầng lớp mua hàng. Với khách hàng mua với tổng giá trị 30 triệu đồng trở lên được chiết khấu 3%. Các khách hàng là đại lý của Công ty thì được Công ty giảm giá, hỗ trợ cho vận chuyển: Trên 30 triệu, trên 100 cây số được hưởng 2%; trên 30 triệu, dưới 100 cây số được hưởng 1%, các khách hàng mua thanh toán ngay, nhận hàng tại kho của Công ty, được giảm giá đối với mỗi khu vực như sau: - Hà Nội giảm 0,62% so với giá chung. - Các tỉnh phía Bắc giảm 1,25% và khu vực miền Trung, Nam giảm 1,5% so với giá chung. Mức giá bán ở khu vực thị trường miền Trung và miền Nam thấp hơn so với giá bán tại khu vực miền Bắc trung bình từ 5-10%. Các khách hàng mua trực tiếp tại Công ty được hưởng mức giá bán buôn. Còn Công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm với giá bán lẻ. Ngoài chính sách giá phân biệt, Công ty còn sử dụng một chính sách giá linh hoạt với từng điều kiện hoàn cảnh. Ví dụ khi bán sản phẩm săm lốp xe máy Minsk ở các vùng núi, cao nguyên thấy rất chạy thì Công ty giảm giá xuống một chút, hoặc sản phẩm thường được tiêu thụ mạnh vào các quý III và IV khi đó Công ty cũng giảm giá một chút và tăng các hình thức khuếch trương nhằm khai thác triệt để dung lượng thị trường. Có thể nói Công ty đã có một chính sách giá rất hợp lý vừa đảm bảo có lợi nhuận cao, vừa giữ được uy tín trên thị trường. 6.3.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp, muốn tiêu thụ sản phẩm của mình đều dùng đến các hình thức quảng cáo, hiệu quả của hoạt động này thực tế đã chứng minh, có doanh nghiệp đã dành rất nhiều chi phí cho hoạt động quảng cáo và lợi nhuận thu được hoạt động này đem lại không phải là nhỏ. Thấy rõ được tầm quan trọng của quảng cáo, Công ty Cao su Sao Vàng đã áp dụng các hình thức quảng cáo rất thông dụng nhằm đưa thông tin về sản phẩm của mình đến với khách hàng. Công ty sử dụng các hình thức quảng cáo như sau: - Quảng cáo trên báo: Thị trường, Đại đoàn kết... - Quảng cáo qua: ấn phẩm, mũ, bao bì, phanô, áp phích, trên xe chở hàng, trên lịch... - Quảng cáo bằng Catalogue thường đi cùng các đợt triển lãm, chào hàng. - Quảng cáo qua vô tuyến truyền hình, radio. Hình thức quảng cáo qua vô tuyến truyền hình được thực hiện qua các địa phương nhằm làm cho khách hàng biết thông tin và thuyết phục họ về những lợi ích hấp dẫn, tạo uy tín sản phẩm của Công ty trên từng địa phương. Ví dụ ở Bình Định chi phí phát thanh, truyền hình Quy Nhơn là 1 triệu đồng/1 lần (1,5 phút). Mỗi đợt quảng cáo 5 buổi và 3 tháng/1 đợt. Cùng với việc quảng cáo trên truyền hình Công ty còn in "logo" của mình trên bao bì là ni lông quấn theo vòng tròn lốp xe đạp, xe máy, đây là hình thức quảng cáo rất hấp dẫn vì "logo" của Công ty có nền màu vàng rất nổi bật và dễ nhận biết, hiệu quả của việc quảng cáo qua bao bì là rất lớn,do chi phí thấp nhưng lại được rất nhiều khách hàng biết đến... Các hình thức khuyến mại cũng được Công ty áp dụng như các đợt bán hàng đặc biệt có thưởng cụ thể là thưởng trực tiếp bằng một mặt hàng có ghi nhãn mác khi mua một sản phẩm săm, lốp. Công ty còn áp dụng thưởng thêm sản phẩm, thưởng phiếu mua sản phẩm với những khách hàng mua nhiều. + Mua 500 lốp xe đạp trở lên được thưởng 1 chiếc, mua 100 săm xe đạp trở lên được thưởng 2 chiếc: + Chiết khấu cho khách hàng mua khối lượng lớn giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng ở xa. + Mang sản phẩm đi tặng, biếu cho những tiêu thụ có khả năng sẽ mua sản phẩm của Công ty hoặc có những cá nhân có uy tín. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng, hoạt động yểm trợ bán hàng cũng là vấn đề quan trọng vì nó thúc đẩy kinh doanh có hiệu quả, nâng cao uy tín của Công ty. Hoạt động yểm trợ (xúc tiến) bán hàng của Công ty được thực hiện thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ và hiệp hội kinh doanh. Ở ngay tại Công ty đã có phòng trưng bày, giới thiệu sản phẩm Công ty đang kinh doanh có niêm yết giá, cách sử dụng để các khách hàng tiện theo dõi. Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm, mặt hàng mà còn là nhằm khuếch trương, gợi mở nhu cầu và xúc tiến cho khả năng xâm nhập thị trường cho bán hàng. Tham gia hội chợ, triển lãm là một hình thức tổ chức bán hàng mà người bán sẽ trực tiếp tiếp xúc với một số mẫu khách hàng nhằm nắm bắt các ưu, nhược điểm mà khách hàng nhận xét về sản phẩm của Công ty. Trong những năm vừa qua Công ty đã tham gia rất nhiều các hội chợ triển lãm lớn như: - Hội chợ thương mại quốc tế, Hội chợ xuân 97 tổ chức tại Giảng Võ - Hà Nội. - Hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh và hội chợ hàng tiêu dùng tổ chức tại Hà Nội, Đà Nẵng. - Hội chợ hàng Việt Nam, chất lượng cao năm 2000 tổ chức tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Trong các hội chợ, sản phẩm của Công ty nhận được giải thưởng huy chương vàng, bạc, được khách hàng tiêu dùng đánh giá cao. Bên cạnh những ưu điểm, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng còn mang nhiều nhược điểm: Công ty chưa có đội ngũ nhân viên chào hàng mà lực lượng này chủ yếu huy động từ các bộ phận chức năng khác khi có nhu cầu. Tất nhiên hiệu quả công việc là không cao. Quảng cáo trên vô tuyến dù có chi phí cao nhưng chưa hiệu quả, sau đợt quảng cáo doanh số bán cũng không tăng được là bao chứng tỏ khách hàng còn e dè với sản phẩm của Công ty. Hoạt động khuyến mại ở Công ty chưa được phổ biến rộng rãi. Công ty chưa dám đầu tư chi phí cho khuyến mại nhiều, chỉ dừng lại ở mức độ tặng phẩm nhỏ cho khách khi mua hàng. Với chi phí cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bằng 0,1% doanh thu và tăng theo doanh thu trong các năm qua, đây là một khoản chi phí không nhỏ song hiệu quả của nó còn chưa thể hiện trên thực tế, do vậy Công ty cần phải xem lại hiệu quả của hoạt động này. 6.4. Dịch vụ sau bán hàng: Đối với sản phẩm của Công ty, các hoạt động sau bán hàng chỉ có thể là bảo hành, chuyên chở hay sử dụng nhiều hình thức thanh toán. Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng đã góp phần thắt chặt thêm mối quan hệ giữa Công ty và bạn hàng. Các hoạt động này bao gồm: chuyên chở hàng hoá cho khách hàng, thực hiện bảo hành đối với các sản phẩm. Công ty có một đội xe chuyên chở săm, lốp tới tận nơi theo yêu cầu của khách hàng với những phương thức thanh toán thuận lợi như bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản... theo yêu cầu của khách hàng. Như vậy, Công ty đã sử dụng mọi hình thức dịch vụ sau bán hàng có thể đối với sản phẩm của mình. 7. Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất của Công ty (xem phụ lục III). 7.1. Bộ máy quản lý. Được bố trí theo mô hình quản lý trực tuyến - chức năng. Đứng đầu bộ máy quản lý là Giám đốc Công ty - do Nhà nước bổ nhiệm - một mặt, chịu trách nhiệm trước Nhà nước về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, mặt khác, Giám đốc là người đứng ra điều hành, chỉ dẫn các hoạt động của Công ty theo sự định hướng của Nhà nước. Giúp việc cho Giám đốc là 3 phó Giám đốc: Phó Giám đốc kỹ thuật, phó giám đốc sản xuất và phó Giám đốc kinh doanh. Các phòng ban trong Công ty đều được phân chia theo chức năng và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về công việc của mình. Với mô hình quản lý này các phòng ban trong Công ty đã được chuyên môn hoá và hoạt động nhịp nhàng hơn trong công tác sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập với tư cách pháp nhân đầy đủ, được quyền trực tiếp quan hệ với Ngân sách Nhà nước, ngân hàng, cơ quan thuế, các khách hàng trong và ngoài nước. Công ty được độc lập ký kết các hợp đồng nói chung và với việc xuất nhập khẩu nói riêng. Với sự giúp đỡ một phần về vốn của Nhà nước. Ngoài ra Công ty còn tìm kiếm thêm các nguồn khác, tự hoạt động và tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình trước pháp luật. Chính vì vậy mà Công ty luôn hướng tới việc làm thế nào để sản phẩm của mình tiêu th