Đề tài Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội

g đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm . 3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay. - Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất và một bên là người tiêu dùng. + Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao. Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động và tiết kiệm được các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn được vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất được tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có được lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm được nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lược sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững. Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tăng trưởng bền vững. Chương II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội i. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội. Công ty Kim khí Hà Nội được thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết định thành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội. Trực thuộc Cục Kim khí thiết bị, thuộc tổng cục vật tư. Năm 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 - KK. Từ năm 1980-1982. Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật tư khu vực I. Năm 1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất khẩu vật tư. Từ năm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim khí - Bộ Vật tư. Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại vật tư kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước và theo hợp đồng kinh tế. Công ty Kim khí được thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ. Ngày 28/05/1993 của Bộ Thương mại và Du lịch. Công ty là một trong những đơn vị chuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bộ Thương mại trụ sở của Công ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội. Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nước và theo hợp đồng kinh tế theo vụ có hiệu quả các nhu cầu kinh tế, an ninh, quốc phòng và các hoạt động văn hóa xã hội của nền kinh tế quốc dân, trên địa bàn. Tổng công ty phân công và theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước, thống nhất quản lý những công việc kỹ thuật, nghiệp vụ ngành, hàng theo sự chỉ đạo của thống nhất của Tổng Công ty. Công ty Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ mua bán bảo quản, quản lý kim khí, tiến hành sản xuất và các hoạt động dịch vụ phục vụ nhu càu về kim khí cho các đơn vị trên dùng và sản xuất thuộc địa bàn Hà Nội, điều tra xác định và đề xuất với Tổng Công ty trong việc khai thác nguồn kim khí trực tiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị. Kinh tế và các đơn vị Trung ương trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra Công ty còn có trách nhiệm điều chuyển kim khí cho các công ty vật tư khác như Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc Thái... Bên cạnh đó, công ty còn chịu trách nhiệm dự trữ vật tư đặc biệt cho Tổng Công ty. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội. Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, theo Quyết định 176/HĐBT về xắp xếp lại lao động, công ty đã và đang tiến hành hoàn thiện bộ máy tổ chức cho ngày càng gọn nhẹ và hiệu quả hơn. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy: Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty 462 người - Lao động trong biên chế 298 người (chiếm 64,5%) - Lao động hợp đồng 164 người (chiếm 35,5%). Trình độ nghiệp vụ - Đại học 49 người (chiếm 10,6%) - Trung cấp 119 người (chiếm 25,8%) Biên chế lao động trong các bộ phận. - Văn phòng 59 người (chiếm 12,8%) - Hai xí nghiệp sản xuất 111 người (chiếm 24%) - Hai xí nghiệp kinh doanh 36 người (chiếm 7,8%) - Hai kho hàng 99 người (chiếm 21,4%) - 28 cửa hàng bán lẻ 157 người (chiếm 40%) Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Giám đốc Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc tài chính Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng thanh tra bảo vệ Phòng tổ chức hành chính Phòng thị trường xuất nhập khẩu Phòng kế toán tài chính Các xí nghiệp và chi nhánh Các cửa hàng bán lẻ Trong cơ cấu tổ chức của công ty, đứng đầu là giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước và cấp trên về hoạt động của công ty giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: một phụ trách về tài chính một phụ trách về kinh doanh, giúp giám đốc điều hành hoạt động về mặt mà mình phụ trách. Bộ phận nghiệp vụ của công ty bao gồm 5 phòng ban: Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng giúp giám đốc về cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị (quyết định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu, tổ chức, phương thức hoạt động, mối quan hệ công tác...) giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động và các chính sách của người lao động (nâng lương, khen thưởng, đào tạo, bồi dưỡng, bảo hiểm, xã hội...) Xây dựng mức chi phí tiền lương của công ty và các đơn vị trực thuộc. Khuyến khích các định mức khoản có thưởng nghiên cứu các hình thức tổ chức lao động thích hợp. Thực hiện hướng dẫn công tác an toàn lao động và chăm lo phục vụ hành chính quản trị tại văn phòng. Phòng kế hoạch kinh doanh: Có chức năng giúp giám đốc xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh phát triển dài hạn và kế hoạch hàng năm theo phương hướng mục tiêu kế hoạch của Nhà nước và nhu cầu của thị trường. Xác định nhu cầu tiêu dùng kim khí, điều tra, khai thác của nguồn hàng kim khí nhập khẩu và sẵn có trong nền kinh tế quốc dân (nơi sản xuất, tồn kho, xã hội...) lập kế hoạch mua bán vật tư, tổ chức tiếp nhận và vận chuyển, giao nhận các đầu mối giúp giám đốc xây dựng kế hoạch cân đối kim khí, nắm chắc lực lượng hàng hóa hiện có kích cỡ hàng hóa các loại để lên kế hoạch lưu chuyển sát với tình hình thực tế, đảm bảo mọi nhu cầu tiêu dùng trong nhân dân, giao kế hoạch sản xuất kinh doanh với các đơn vị của công ty. Thực hiện liên doanh liên kết về đầu tư và kinh doanh sản xuất các mặt hàng kim khí. Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng thực hiện ghi chép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao động dưới hình thức giá trị và xử lý số liệu nhằm giúp giám đốc giám sát, quản lý kiểm tra tình hình vận động của tài sản hàng hóa của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh, qua đó lựa chọn các phương án kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trường thực hiẹn tính toán đảm bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn liền với trách nhiệm bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tính toán và trích nộp đầy đủ, kịp thời các khoản nợ ngân sách, nộp cấp trên và lập quỹ công ty, thanh toán đúng hạn các khoản công ty phải thu và phải trả. Lập báo cáo quyết toán của đơn vị theo định kỳ hướng dẫn và tổ chức kiểm tra các đơn vị của công ty về các chế độ, thể lệ tài chính, kế toán và các quy định về các thông tin kinh tế cho công ty. Phòng thị trường xuất nhập khẩu: Có chức năng nắm bắt khả năng sản xuất, nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong và ngoài nước. Tìm hiểu và tiếp cận thị trường để tìm ra những thị trường trọng điểm, thích hợp, phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của công ty để từ đó tìm ra và nắm bắt được thời cơ hấp dẫn. Đồng thời xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp phù hợp với chiến lược phát triển của công ty để cải tiến tổ chức và kinh doanh sản xuất nhằm thỏa mãn tối đa các nhu cầu của thị trường. Phòng thanh tra - bảo vệ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc thực hiện hoạt động thanh tra kinh tế về các hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty. Hướng dẫn quy trình, tổ chức lực lượng bảo vệ tài sản hàng hóa kho hàng, chống thất thoát vật tư, kiểm tra hoạt động mua bán, giữ gìn trật tự an ninh chung, đảm bảo công tác phòng chống cháy nổ, trực tiếp bảo vệ an toàn cho văn phòng của cơ quan. Bộ phận các xí nghiệp gồm 7 xí nghiệp và một chi nhánh: Có 2 xí nghiệp kinh doanh: Chuyen kinh doanh khai thác vận chuyển hàng hóa và bán hàng cho các đơn vị. Có 3 xí nghiệp sản xuất chuyên gia công tác sản phẩm kim khí và bán hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Có 2 xí nghiệp có chức năng kho bảo quản hàng hóa, đồng thời tổ chức bán hàng và vận chuyển hàng cho các đối tượng có nhu cầu. Một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh có chức năng khai thác, bán hàng, tìm đối tác, bạn hàng cho công ty. Bộ phận bán lẻ của công ty bao gồm 28 cửa hàng. 1. La Thành 6. Văn Điển 2. Láng Trung 7. Khương Thượng 3. Hoàng Liệt 8. Yên Viên 4. Phú Thụy 9. Minh Khai 5. Chương Dương 10. v.v... II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian gần đây. 1. Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất. Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty Kim khí Hà Nội cũng gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tình hình thị trường trong tình trạng cạnh tranh gay gắt, thị trường trong nước luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu. Những diễn biến về thị trường này ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty. Năm Mua Bán Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 1999 85.000 43.994 51,7 84.000 60.583 72 2000 85.000 74801 88 85.000 77.759 91,5 2001 85.000 95663 112,5 84500 97204 114,4 BH. 2.1. Thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty. Nhìn vào số liệu bảng trên ta có thể nhận thấy trong 2 năm 1999 - 2000 công ty đã không hoàn thành kế hoạch kinh doanh. Nhưng năm 2001 công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch, đây có thể là một dự báo về sự phát triển doanh số bán của công ty trong những năm tiếp theo. Nhưng trong bảng số liệu trên chỉ phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động kinh doanh, chứ chưa phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động của công ty, sau đây là bảng chi tiêu kinh tế phản ánh cách đầy đủ và rõ rệt tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Kim khí. Đơnvị: Triệu đồng Các chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tỷ lệ % 2000/99 2001/00 Doanh thu 255.536 310.000 419.358 121,3 Lãi gộp 20.055 14.950 18.812 74.5 Tổng lợi nhuận -400 -950 -700 Nộp ngân sách 5.547 5.000 4.664 100,9 82,9 Tổng quỹ lương 2.634 2.589 2.323 Thu nhập bình quân 0,440 0,466 0,420 106 90 Tổng số vốn 106.370 78.407 78.203 73,7 99,7 Tổng giá trị TSCĐ 8.579 8.343 7.939 97.2 95,2 BH.2.2. Các chỉ tiêu kinh tế của công ty. 2. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hiện nay, côngviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện chủ yếu thông qua một đội ngũ nhân viên bán tại 28 cửa hàng đảm nhận. Và tổng số 157 nhân viên, chiếm 40% tổng số công nhân viên chức của công ty. Đây là một lực lượng rất quan trọng và không thể thiếu trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cho nên, để đạt được hiệu quả cao trong việc bán hàng công ty đã quản lý đội ngũ bán hàng này rất chặt chẽ thông qua giám đốc các xí nghiệp và trưởng phòng kế hoạch kinh doanh. Với cách quản lý nhân viên bán hàng trên, Công ty Kim khí đã thu được kết quả và thành tích tốt và hiệu quả cao. Đó là sự tạo ra sức bán mạnh mẽ, số khách hàng của công ty ngày càng tăng, tạo sự tín nhiệm, sự tin cậy của khách hàng đối với công ty. Năm Khu vực 1999 2000 2001 Giátrị triệu đồng % Triệu đồng % Triệu đồng % TP.HCM 422 39 560 33,6 665 46,3 TP.Đ Nẵng 175 16 190 12,5 109 7,6 TP.Hà Nội 332 30,1 601 39,6 550 38,3 TP.Hải Phòng 147 13,7 214 14,1 109 7,6 Sơ đồ tiêu thụ theo khu vựcNhìn vào bảng trên ta có thể nhận thấy rằng quá trình hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển, cụ thể là doanh số á ra cao hơn năm trước. Để đạt được điều này phải có sự đóng góp không nhỏ của nhân viên bán hàng. Chính nhờ mạng lưới tiêu thụ tốt nhân viên có năng lực mà thị phần của công ty trong 3 năm gần đây đã tăng lên và phần nào đấy lấy lại vai trì chủ đạo của công ty trên thị trường. Năm Doanh số bán (Đ.v tấn) Nhu cầu thị trường (Khu vực Hà Nội) Thị phần % 1999 60.053 200.000 30,3 2000 77.756 250.000 33,0 2001 97.204 250.000 38,2 BH. 27. Thị phần của Công ty Kim khí Hà Nội. 3. Nhận xét về phân tích. Qua quá trình phân tích tình hình tiêu thụ tại công ty Hà Nội, tôi thấy rằng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đang phát triển, đạt được doanh thu cao và thu được kết quả tốt trong thị trường tiêu thụ, bán hàng tại Hà Nội. Quá trình tiêu thụ bước đầu có hiệu quả. Tuy nhiên vẫn còn nhiều những nhược điểm mà công ty cần khắc phục. Đó là, về tổ chức, cơ bản là tổ chức mạng lưới như cũ, trình độ hoạt động sản xuất còn chưa được nâng cao vì chưa được đào tạo lại. Trong lĩnh vực sản xuất chưa có hiệu quả cao do máy móc còn lạc hậu, năng suất lao động thấp. Về lực lượng lao động của công ty đông nhưng chủ yếu là lao động phổ thông chưa đào tạo cơ bản nên hiệu quả công tác chưa cao. Công ty chưa sử dụng đầy đủ được mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh, trình độ nghiệp vụ của lực lượng bán hàng chưa cao. Mặt khác, công tác quản lý và chế độ bồi dưỡng còn thấp, chưa tạo ra động lực thúc đẩy trong công việc. Nguyên nhân chủ quan là do công ty còn nhiều mặt tồn tại, sức ỳ lớn, chuyển biến chậm, còn những hình thái bao cấp. Nguyên nhân khách quan là do thị trường kim khí diễn biến phức tạp, cung luôn vượt quá cầu. Tất cả tình hình đó tạo thành sức ép khó khăn rất lớn đối với công ty. Vì vậy, công ty đang cố gắng tạo lập các mối quan hệ với khách hàng và tạo uy tín cùng với sự ủng hộ của khách hàng. III. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội. 1. Kênh phân phối. Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi người: tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng. Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không được tiêu dùng thường xuyên, khi mua khách hàng thường đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thường là các tổ chức mua với khối lượng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trí một mạng lưới bán hàng trên toàn bộ thị trường gồm 28 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời công ty còn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu vực phía Nam có nhu cầu. Và vấn đề hoàn thiện kênh phân phối của mình, thì ngoài chức năng dự trữ và vận tải cũng được thực hiện trong kênh phân phối. Dự trữ là việc duy trì một khối lượng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của công ty đến nơi chúng được mua, được sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển này đã tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty, tạo sự thoải mái của họ khi làm ăn với công ty. 2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị trường hấp dẫn cho kinh doanh trên thị trường thép, không chỉ các đơn vị ngoài ngành cũng tham gia vào thị trường này. Điều này tạo lên một lực lượng bán mạnh, cạnh trạn. Quyết định với các ưu thế nhất định về cơ chế thị trường, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt được điểm này Công ty Kim khí Hà Nội đã cố gắng nghiên cứu thị trường. Sau đây là một số mặt hàng thép mà công ty kinh doanh trên thị trường. Thép tròn Thép hình Thép lá Các loại khác Thép tròn 6-32 Thép hình V Thép lá có độ dày 0,1 - 0,3cm Kim loại màu Thép tròn 8 - 32 Thép hình I Thép là rất kích cỡ Lới B40 Thép hìnhL Giỏ xe mắt, xe đạp thép bọc nhựa HB. 2.3. Mặt hàng kinh doanh. 3. Quảng cáo khuyến mại Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi người biết về công ty và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các công ty đều cần sử dụng một vài hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình. Quảng cáo khuyến mại là sự kết hợp các hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân trực tiếp. Mỗi hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại đều có những lợi thế và bất lợi riêng. Quảng cáo có thể có cùng một lúc xúc tiến với nhiều khách hàng, có khả năng tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu, nhưng nó có nhược điểm là khách hàng thường xuyên dễn dàng quyên quảng cáo. Xúc tiến bán hàng thì có thể tác động trực tiếp làm thay đổi hành vi người tiêu dùng, giảm giá bán trong thời gian ngắn có thể, khuyến khích nhu cầu, nhưng phương tiện này thu hút thêm rất ít khách mới và có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Bán hàng cá nhân là công cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng, tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều nhưng chi phí cho hoạt động này khá cao công ty mà kết hợp các phương pháp này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả nhất định. Tại Công ty Kim khí Hà Nội, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng gần như là không có, công cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu được sử dụng là thông qua bán hàng cá nhân. Với 28 cửa hàng bán lẻ và 157 nhân viên bán hàng được trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty phần nào thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình. 4. Xác định giá. Một vài năm trở lại đây thị trường thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị trường luôn biến động, cung vượt quá cầu và gái cả thì không ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Công ty Kim khí Hà Nội thường áp dụng cách tính như sau: Giá bán = Chi phí mua hàng + Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị trường mà công ty đưa ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đưa ra là cao hơn thị trường thì người mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối lượng bán và lợi nhuận của công ty, còn nếu giá bán thấp, khối lượng bán có thể tăng nhưng khả năng lợi nhuận có thể xấu đi. Trên thực tế trong năm 2001 sau khi nhập hàng và giải quyết định mức giá công ty như dự kiến là có lãi, nhưng do tỷ giá USD thay đổi nên mức giá được xác định để bán ra là mức lỗ nhưng công ty vẫn quyết định bán để thu hồivốn. Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn. Về điều kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán như Séc, khuyển khoản... để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng. IV. những ưu, nhược điểm trong tiêu thụ sản phẩm của công ty kim khí Hà Nội. Những ưu điểm. - Nhìn chung Công ty Kim khí Hà Nội đã xây dựng được một đường lối chủ trương đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các bước công việc đều được các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng . - Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị trường: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả...ho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp . - Công ty Kim khí Hà Nội đã cung cấp được cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và được khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của công ty cả về chất lượng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng . - Công ty Kim khí Hà Nội đã lựa chọn được cho mình một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng như vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty. Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Đặc biệt là Công ty Kim khí Hà Nội có những định hướng, tư vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm . - Công ty Kim khí Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng làm việc độc lập và với cường độ cao . Đó là những người có tâm huyết với công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , luôn đem hết sức mình ra để xây dựng cho Công ty Kim khí Hà Nội ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp. 2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội. - Vấn đề về mạng lưới tiếp thị : Tổ hợp Công ty Kim khí Hà Nội còn chưa đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn chưa biết đến sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội . Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty Kim khí Hà Nội không đến được tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác. - Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành trong cả nước của Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn. - Số lượng công nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc như một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ không có sự sáng tạo, phát minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất và đặc biệt là chất lượng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo được các yêu cầu mong muốn của khách hàng . - Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty Kim khí Hà Nội còn thiếu tính đồng bộ về mặt kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu , nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh hưởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường dệ cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp trên thị trường hiện nay rất quyết liệt. - Mẫu mã sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội còn chưa đa dạng lắm do đó phần nào chưa đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay . 3. Nguyên nhân. - Cơ chế cho vay vốn và các chế độ ưu đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ như Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải nhiều khó khăn. ảnh hưởng nhiều đến việc huy động các nguồn vốn các hoạt động đầu tư máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm . - Do Công ty Kim khí Hà Nội còn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, thường bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn cạnh tranh, giành giật thị trường tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng như nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện