Đề tài Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên

á vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bở vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức Marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng). Người tiêu dùng Khách hàng Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Người bán lẻ Nhà sản xuất Vận hành kênh phân phối được xem xét như sau: Người tiêu dùng Người bán lẻ Nhà bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng hoá bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội lớn. Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp. Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng ( kênh trực tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau: + Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này,thông thường các loại hình của hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng. + Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng tưới sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơnv ị sản xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm bảo nhận thức chức năng trung gian bán buôn. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng thương mại buôn bán và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý. Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng ( còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối bổ biến nhất trong phân phối hàng công nghệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này (thuốc là, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn) đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với ngân hàng cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể. Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán buôn hàng hoá. Kiểm kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội về lao độngcả giữa sản xuất lưu thông trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và mọi điêm phân bố dân cư. Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thương mại, chắp nối các giao dịch thương mại trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thương lượng thương mại, kích thích sự mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối. Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điêù hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hoá này cũng phải được coi là bán hàng thông thường. *Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác nhau tổ chức cơ cấu thị trường. vấn đề con người, quan hệ giữa người mua và người bán... Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mạicần quan tâm. Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng hàng bán giảm đi trông thấy - điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp... thì tất yếu là số lượng bán của doanh nghiệp sẽ giảm . Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàgn kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình. Trong trường hợp có sử dụng thay đổi của hoạt động bánhàng có chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. đó là những ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến các doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự chuyển biến của thị trường theo chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp, một sự thay đổi về mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu của doanh nghiệp trên thị trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thị trường. 1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn đọng ( không kể các loại hàng hoá chất lượng kém) phải định vị mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trương mà một trong những bước tiến quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng. Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay. Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo. Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ là loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết được quảng cáo. Ta có thể tạo sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượngthông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin. Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phương tiện quảng cáo thường đượcdùng là: Báo trí, đài truyền thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng. Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là: - Chiều hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua. Để chiều hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàgn giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng. - Chiều khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều người mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiều khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng . Chiêu khách cần thông qua các quà tặng biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng. - Tìm hiểu rõ luật pháp: Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi khong có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật đẻ kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh. - Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này được phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng. Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được đối với hoạt động bán hàng và nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được một cách thuận tiện và hiệu quả. 1.3.4. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.3.4.1. Tổ chức khoá học với công tác của người bán hàng Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có thể thực hiện quá trình bán. Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng và cho việc bảo quản hàng hoá. Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - Diện tích doanh nghiệp - Thiết bị dụng cụ và hàng hoá. a. Chuẩn bị địa điểm Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá có sức hấp dẫn. - Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi trường - Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện: + Một là tìm nơi sầm uất: các thương gia đều coi nơi buôn bán sầm uất là "mảnh đất vàng" và không tiếc tiền để mua một ô vuông ở nơi đó. Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua lớn. + Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lực chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh. b. Sức hấp dẫn của cửa hàng Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng được coi như quầy hàng được coi là một thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả. Theo thiết kế: Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Cùng một địa điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc chung là: " dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp". Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung và ngoại hình, kích thước, đường nét, và màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình. Tên cửa hàng và biển để cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo, cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tượng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng. Nhưng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phụcvụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng. c. Sức hấp dẫn của cửa hàng Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: Để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá,. - Cách thức trình bày hàng hoá. Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng háo trong quầy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắn làm cho khách hàgn có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt. - Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để người bán hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng. * Phương pháp trưng bày hàng hoá + Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc về cảm tính để dụng những thủ pháp nghệ thuật Khác nhau để thực hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như: Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cần bằng, tập thể, hoạ tiết... Chúng ta có thể căn cứ hàng hoá kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh. + Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng một chỗ dcó thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hoá trước rôì trung bày theo mẫu mã. Quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hoá trước rồi trưng này theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi trưng này theo màu sắc, mục đích sử dụng. + Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể. * Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. Hàng hoá trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hoá được chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khachs hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng. Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn... Cần có các phương áp dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định, lượng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ xung hàng hoá cho noi công tác. Thường giới hạn để bổ xung hàng hoá là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuối dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định sốlượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là "không có hàng" thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau: - Kiểm tra đều định kỳ - Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm. - Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau. Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần phải cos bảng kê dự trữ * Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trung bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động 1.3.4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh ( bán hàng). ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu..... mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm. * Những yâu cầu cơ bản đối với người bán hanàg: a. Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp b. Phải có tính kiên trì c. Phải có tính trung thực với khách hàng d. Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ e. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt. g. Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội. 1.3.4.3. Quy trình bán hàng Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng. Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán shàng cần trọn cơ sở, lợi dụng những lợi thế và địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của người bán hàng.... mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lượng phục vụ khách hàng. 1.4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay 4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hướng tích cực. Theo tinh thần, nghị quyết đại hội Đảng toàn quốc lần tứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nước ta đang chuyển dần từ nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước xã hội chủ nghĩa. Sự chuyển đổi cơ chế quản l;ý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trường và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ như, các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nước về cơ bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp phahỉ tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành hàng vẫn được nhấn mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh doanh ddã được áp dụng và ngày càng phổ biến. Các doanh nghiệp được phép tự tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn,.... Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nước ta phải được phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng như trong từng đơn vị sản xuất kinh doanh. Mục đích này đòi hỏi nền kinh tế phải phát triển để tạ ra mức thu nhập bình quân trên đầu người trong xã hội cao và tăng khả năng đáp ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội. Để đạt được điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm saođể thu được lợi nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong từng thời kỳ. Như vậy để ngành thương mại phát huy thế mạnh trong tình hình mới. Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại trở thành tính tất yếu khách quan. Chương II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên 2.1. Hoàn cảnh ra đời và xu hướng phát triển, qui mô và địa điểm của siêu thị Kim Liên. Tại địa chỉ số 9 - Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội là một toà nhà 7 tầng. Trên tầng II trước kia là Công ty dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu (TECHSTMEX). Từ khi thành lập có tên Công ty dịch vụ cung ứng vật tư thuộc chuyên gia, sau đó chịu sự quản lý trực tiếp của văn phòng Chính phủ. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty lúc này là nhập khẩu hàng hoá, vật tư về phân phối cho các khách sạn. Đến nă 1994, Công ty trực thuộc phòng thương mại và công nghệ Việt Nam. Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở giai đoạn này là xuất nhập khẩu hàng hoá và xuất khẩu lao động. Đến đầu năm 1999, Công ty quyết định kinh doanh loại hình siêu thị. Siêu thị Kim Liên bắt đầu hoạt động từ đầu năm 1999. Từ những ngày đầu mới thành lập, siêu thị Kim Liên được hoạt động với bộ máy của phòng xuất nhập khẩu 3. Nhưng do có sự đan xen giữa xuất nhập khẩu và kinh doanh siêu thị, nên kết quả mang lại không cao. Đến giữa năm 1999, một bộ phận quản lý chính thức được thành lập, ngày càng củng cố và vững mạnh với đội ngũ cán bộ công nhân viên có nghiệp vụ, có kinh nghiệm và nhiệt tình với công việc. Do đó siêu thị Kim Liên ngày càng củng cố và phát triển, đáp ứng được yêu cầu của thị trường, đời sống dân trí và nhất là mang lại doanh lợi lớn cho Công ty. Siêu thị Kim Liên có diện tích 1000m2, vốn đầu tư là 7 tỷ đồng. Nhóm hàng kinh doanh chính của siêu thị là: thực phẩm công nghệ, hoá mỹ phẩm, đồ mỹ nghệ, hàng may mặc.... 2.2. Thực trạng công tác bán hàng của siêu thị. 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường trong siêu thị. Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, qui cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. ở siêu thị Kim Liên hiện nay có 8 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Đối với siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều được khai thác. Tất cả các mặt hàng được lấy về dựa trên khả nanưg tiêu thụ thực tế của siêu thị. Đối với những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lượng hàng tồn thực tế của siêu thị. Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp trực tiếp của nhân viên bán hàng và ban giám đốc để quyết định mở rộng mặt hàng. Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó: bước đầu tổ chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ được siêu thị mới chính thức đặt mua. 2.2.2. Quy trình mua và quản lý hàng hoá. Công tác mua hàng của siêu thị cũng do 8 nhân viên tiếp thị của siêu thị đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc. Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì nhà cung cấp có thể vận chuyển đến tận kho của siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký kết còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển. Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc: - Đối với tất cả các loại hàng hoá được nhập về siêu thị đều phải có phiếu nhập. Khi đưa ra bán phải có phiếu xuất và thẻ quầy hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán, tìm loại hàng - mã hàng - mầu sắc. - Hàng nhận bán ký gửi phải có hợp đồng thoả thuận. Định giá: giá bán được ấn định trước tiên thao khảo giá bán của các nhà cung cấp, sauđó thăm dò trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng những người có kinh nghiệm mua sắm trên cơ sở bảo đảm chênh lệch giá chung. Hiện nay giá hàng hoá bán trong siêu thị giá cả vẫn cao so với các hàng hoá cùng chất lượng bán trên thị trường. Mức chênh lệch giá phải phổ biến là 5-8%, thậm chí có loại chênh lệch giá đến 25%. Một tỷ lệ mà người tiêu dùng bình thường khó chấp nhận được. * Đặc điểm qui trình bán hàng của siêu thị.