Đề tài Nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán nhóm hàng bánh kẹo tại Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

ch tối thiểu, cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng. -Xác định đối tượng tham gia: cần quy định đối tượng và điều kiện tham gia cụ thể -Quyết định truyền tin xúc tiến bán: sử dụng các phương tiện truyền thông để truyên tin về chương trình xúc tiến đến tận các đối tuơng được xúc tiến. -Xác định thời hạn và thời điểm xúc tiến bán: cần chọn thời điểm xúc tiến gắn liền với thời vụ tiêu thụ hàng hoá -Xác định về ngân sách xúc tiến bán: xác định phần trăm trên doanh thu 2.4. Thử nghiệm và thực thi chương trình xúc tiến bán: Tiến hành thí điểm tại các địa bàn hữu hạn, đề nghị người tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng các công cụ xúc tiến bán. Cân phải có kế hoạch thưc hiện cho từng công cụ xúc tiến bán Mục đích: xác định xem công cụ có phù hợp hay không, mức độ khuyến khích có tối ưu hay không, phương pháp giới thiệu có hiệu quả hay không 2.5. Đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến bán: Phương pháp chung: so sánh trước ,trong, và sau chương trình xúc tiến, nếu sau chương trình xúc tiến, doanh số tăng hơn trước khi xúc tiến và tăng càng nhiều thì chương trình có hiệu quả Phương pháp điều tra khách hàng: nhằm xem xét những phản ứng của khách hàng đối với chương trình xúc tiến để có những điều chỉnh thích hợp. III. các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán: Nhằm đánh giá chất lượng của hoạt động xúc tiến bán, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán. 3.1. Hệ thống chỉ tiêu định tính: Đánh giá về việc tiép cận đối tượng truyền tin: đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của chương trình xúc tiến bán. Đánh giá về mức độ gây ấn tượng:đay là quá trình đánh giá sự hiểu biết của đối tượng truyền tin. Đo lường bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản phẩm hoặc hình ảnh công ty. Đánh giá về mức độ truyền tải thông tin: xem một chương trình xúc tiến bán của công ty thu hút sự chú ý khách hàng như thế nào. Đánh giá về mức độ thuyết phục: sau mỗi chương trình khach hàng có những suy nghĩ gì về chương trình. 3.2. Hệ thống chỉ tiêu định lượng: Để đánh giá hiệu quả ta phải xem xét trên hiệu quả của hoạt động hỗn hợp đem lại Giả sử hoạt động xúc tiến bán chiếm t% trong tổng số công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng để thực hiện một chương trình xúc tiến. -Doanh thu tăng do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại: Dxt = DT – DT0 Doanh thu do xúc tiến bán đem lại: Dt = Dxt*t% -Lợi nhuận do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lai: Rxt = R1- R0 Lợi nhuận do xúc tiến bán đem lại: Rxt*t% 3.3. Công ty đo lường trưc tiếp các nỗ lực xúc tiến bán: Xem xét lượng tiền chi tiêu cho xúc tiến bán thường xuyên, đầy đủ, chính xác. Xác định loại công việc đã hoàn thành, loại dịch vụ đã thực hiện, khối lượng công việc đã hoàn thành. Chương Ii: Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán nhóm mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo hải hà I. khái quát về công ty cổ phần bánh kẹo hải hà 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Công ty CP bánh kẹo Hải Hà là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất bánh kẹo lớn nhất tại Việt Nam, được thành lập ngày 25/12/1960 và thực hiện cổ phần hoá theo quyết định số QĐ 191/2003/ QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của bộ công nghệ. Trụ sở chính: 25 Trương Định- Hai Bà Trưng- Hà Nội. Tên giao dịch quốc tế: Haiha Confectionnery Joint- Stock Company Tên viết tắt: HAIHACO Website: HAIHACO.com.vn Mã số thuế: 01001009- 14 Tài khoản ngân hàng: 1020- 10000054566 tại ngân hàng công thương Thanh Xuân- Hà Nội Quá trình hình thành và phát triển của công ty:từ một xưởng làm nước chấm và magi trải qua quá trình phát triển gần nửa thế kỷ đã trở thành một trong những nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với quy mô sản xuất lên tới 20.000 tấn sản phẩm /năm. Trong thời kỳ sau năm 2000 trở lại đây đứng trước những thách thức mới nảy sinh trong quá trình hội nhập, công ty đã chủ động đầu tư máy móc thiết bị tiên tiến sản xuất ra những sản phẩm có gía trị dinh dưỡng cao như: kẹo chew, bánh kem xốp, bánh xốp co nhân miniwaf, bánh dinh dưỡng dành cho học sinh, các sản phẩm bổ sung canxi, vitamin hợp tác với hãng Tenamyd Canada. 1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả của công ty: 1.2.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật: 1.2.1.1 Đất đai nhà xưởng: Hiện nay văn phòng Công ty CP bánh kẹo Hải Hà đặt tại 25- 27 Trương Định- Hai Bà Trưng- Hà Nội có diện tích 22.349 m2. Công ty được nhà nước giao cho sử dụng khu đất này từ năm 1960 đến nay. Văn phòng chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh có diện tích 2.565 m2 Văn phòng chi nhánh tại TP Đà Nẵng có diện tích 110 m2 Nhà máy bánh kẹo Hải Hà I đặt tại TP Việt Trì, Phú Thọ Nhà máy bánh kẹo Hải Hà II đặt tại TP Nam Định. 1.2.1.2. Dây chuyền công nghệ: Hiện nay công ty đang sở hữu những dây chuyền bánh kẹo tương đối hiện đại ở Việt Nam, trong đó có một số dây chuyền thuộc loại hiện đại nhất khu vực Đông Nam á – Thái Bình Dương. Toàn bộ máy móc thiết bị của công ty được trang bị mới 100%, mỗi dây chuyền sản xuất có sự phối hợp tối ưu các loại máy móc hiện đại có xuất xứ từ nhiều nước khác nhau. 1.2.2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty: Đơn vị: tỷ đồng TT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Chỉ tiêu 06/05 07/06 1 Doanh thu thuần 332,800 325.830 341,247 -6,97 15,147 2 Giá vốn hàng bán 284,388 274,458 281,499 -9,93 7,041 3 CP bỏn hàng 18,039 19,877 20,400 1,838 0,523 4 CP quản lý doanh nghiệp 10,830 12,537 16,374 1,707 3,837 5 Lợi nhuận kinh doanh 13,530 16,490 21,457 2,960 4,967 6 Lợi nhuận khỏc 1,210 1,072 1,133 -0,138 0,061 7 Lợi nhuận trước thuế 14,756 17,472 22,948 2,716 5,476 8 Nộp ngõn sỏch 1,613 2,679 3,378 1,066 0,699 9 Lợi nhuận sau thuế 14,820 15,000 19,700 0,180 4,700 Qua bảng số liệu cho thấy cụng ty CP bỏnh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp hoạt động cú hiệu quả. Tổng doanh thu và lợi nhuõn 3 năm gần đõy tăng nhanh đặt biệt là năm 2007. Để tồn tại và phỏt triển, nõng cao sức cạnh tranh đồng thời nõng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, cụng ty đó điều chỉnh định mức, xõy dựng được quy chế về bỏn hàng nhằm quản lý tốt về hàng hoỏ và quản lý chung toàn cụng ty. II. THựC TRạNG NGHIệP Vụ XúC TIếN BáN NHóM MặT HàNG BáNH KẹO TạI CÔNG TY CP BáNH KẹO HảI Hà: 2.1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán bán nhóm mặt hàng bánh kẹo của công ty: Nhận thức tầm quan trọng và lợi ớch của xỳc tiến thương mại, cụng ty đó ỏp dụng cỏc biện phỏp xỳc tiến thương mại núi chung và xỳc tiến bỏn núi riờng để nõng cao doanh số bỏn của cụng ty. Mục tiờu của xỳc tiến bỏn: tăng doanh số bỏn, tăng thị phần , nõng cao uy tớn, thương hiệu của cụng ty (đỏnh giỏ bằng sự yờu thớch tin tưởng của người tiờu dựng đối với thương hiệu khi lưa chọn trờn thị trường bỏnh kẹo với cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh). Căn cứ để xõy kế hoạch của cụng ty: căn cứ vào tớnh thời vụ của sỏn phẩm, căn cứ vào mặt tiờu thụ và về cỏc sự kiện xó hội để thiết lập kế hoạch khuyến mại , tổng ngõn sỏch khuyến mại, loại hỡnh và thời gian ỏp dụng… Việc xỏc định mục tiờu của cụng ty căn cứ vào kết kết quả điều tra tỡnh hỡnh thị trường về sản phẩm từ đú đưa ra quyết định cần thiết. Nhỡn chung, việc xỏc định mục tiờu của cụng ty hiện nay tương đối tốt vỡ đó đưa ra mục tiờu cụ thể về doanh số bỏn, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến thương hiệu HAIHACO của người tiờu dựng. 2.2. Thực trạng các phương tiện xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo của công ty: Xỳc tiến bỏn hay cũn gọi là khuyến mại là một cụng cụ đắc lực giỳp cụng ty đẩy mạnh sản phẩm tiờu thụ trong thời gian ngắn. Đối tưọng khỏch hàng của cụng ty là khỏ đa dạng nờn cỏc hỡnh thức xỳc tiến bỏn mà cụng ty sử dụng cũng khỏ đa dạng. -Khỏch hàng là người mua buụn: cụng ty thường ỏp dụng ỏp hỡnh thức khuyến mại bằng tiền mặt, cỏc khoản tiền được cụng ty trả trực tiếp chứ khụng chiết khấu, khỏch hàng mua càng nhiều, càng thường xuyờn thỡ tiền khuyờn mói càng hấp dẫn. -Khỏch hàng là cỏc đại lý bỏn lẻ: cụng ty ỏp dụng hỡnh thức khuyến mại bằng sản phẩm như kẹo chew mua 100 thựng được khuyến mại một thựng. Cuối năm cụng ty thống kờ số lượng sản phẩm mà cỏc đại lý mua và tiờu thụ, rồi trớch cỏc khoản thưởng thờm cho cỏc đại lý tuỳ vao lượng sản phẩm mà đại lý mua và tiờu thụ được. -Khỏch hàng là người tiờu dựng: khuyờn mại bằng sản phẩm hay bằng hiện vật. Ở thời gian đầu khi tung sản phẩm ra thị trường nhất vào cỏc dịp lễ ,tết cụng ty càng đẩy mạnh hỡnh thưc khuyến mại này với chất lượng cao hơn, hỡnh thức đẹp hơn và số lượng nhiều hơn để thu hỳt khỏch hàng. 2.3. Công tác lập chương trình xúc tiến bán tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà: Hải Hà là cụng ty vừa sản xuất vừa kinh doanh cỏc sản phẩm bỏnh kẹo- loại sản phẩm cú thời gian sử dụng ngắn nờn việc mua lặp lại và thường xuyờn. Hơn nữa trờn thị trường bỏnh kẹo hiờn nay cú nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh khỏc như Tràng An, Hải Chõu, Kinh Đụ, Bibica, Hữu Nghị… và những sản phẩm bỏnh kẹo nhập khẩu khỏc đặt biệt từ Trung Quốc. Từ phõn tớch mụi trường bờn ngoài và bờn trong nhận thấy lợi thế- bất lợi, điểm mạnh- điểm yếu của cụnng ty để xõy dựng được chương trỡnh xỳc tiến bỏn phự hợp với khả năng của cụng ty và tỡnh hỡnh biến động của thị trưũng. 2.3.1. Xác định cường độ kích thích: Xác định cường độ kích thích thông qua dự báo nhu cầu thị trường, thu thập thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, ở mỗi thị trường khác nhau, mỗi sản phẩm khác nhau có mức độ kích thích khác nhau. Đối với công ty CP bánh kẹo Hải Hà hiện nay mặt hàng kẹo Chew, kẹo Jelly, bánh kem xốp là mặt hàng chủ lực trong tổng số các mặt hàng bánh kẹo mà công ty sản xuất và có lợi thế cạnh tranh cao so với các sản phẩm của công ty khác. Gần đây công ty đầu tư mở rộng thêm dòng sản phẩm bánh phủ sôcola cao cấp theo công nghệ Hàn Quốc: Long- pie, Long- cake… có cường độ kích thích lớn, trong đó kẹo Chew có cường độ kích thích lớn nhất. 2.3.2. Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán: Đối với người tiêu dùng: được tặng quà, tham gia các cuộc thi, các trò chơi… dành cho người mua và quan tâm đặt biệt tới đối tượng nhỏ tuổi . Với những công cụ như: thi bán hàng , tham gia hội trợ,triển lãm, tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng dành cho nhân viên bán hàng công ty. Các đại lý thì được khuyến mãi bằng sản phẩm Với mỗi công cụ khuyến mại thì có điều kiện tham gia rõ ràng đảm bảo chương trình xúc tiến bán thực hiện một cách hiệu quả. 2.3.3. Quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán: Đối với người tiêu dùng thì thời gian khuyến mãi thường kéo dài khoảng 2 tuần/đợt và các đại lý là khoảng 3-4 tuần/đợt. Công ty xác định thời gian khuyến mại là vào trươc các dịp lễ, tết vì đây là thời gian tiêu thụ nhiều bánh kẹo. 2.3.4. Lựa chọn phương tiện truyền tin: Phương tiện chủ yếu của Hải Hà sử dụng là qua bưu điện, fax, hệ thống cửa hàng trưng bày sản phẩm, đại lý và qua các phương tiện quảng cáo. Khi sử dụng các phương tiện phân phát này công ty cũng đã xác định mức độ bao quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động của phương tiện. 2.3.5. Ngân sách dành cho xúc tiến bán: Công ty HảI Hà căn cứ vào kế hoạch sản lượng trong thời gian khuyến mại để xác định sản lượng sẽ tăng trong đợt khuyến mại dự kiến. -Ngân sách cho chương trình khuyến mại gồm: chi phí cho sản phẩm khuyên mại, chi phí đi kèm(băng rôn, khẩu hiệu, các ấn phẩm...) -Ngân sách tham gia hội chợ triển lãm: chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giam giá hàng bán, chi phí quản lý, thuế tham gia... -Ngân sách tại cửa hàng trong kế hoạch trưng bày sản phẩm: số lượng sản phẩm trưng bày tại cử hàng, chi phí khấu hao sản phẩm khi trưng bày, các loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc trưng bày, quản lý, triển khai... 2.4. Tình hình tổ chức thực hiện và triển khai chương trình xúc tiến bán tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà: Việc thực hiện chương trình xúc tiến bán được tiến hành, kiểm tra gia sát của phòng kế hoạch thị trường. Công việc kiểm tra được tiến hành trước, trong, và sau khi thực hiện. Truớc khi thực hiện, tiến hành kiểm tra số tặng phẩm, tiền thưởng, tư liệu gửi cho khách hàng. Trong quá trình xúc tiến bán nhân viên phòng kế hoạch thị trường có trách nhiệm kiểm tra giám sát nhân viên thực hiện. Và công tác này được thực hiện tương đối tốt ở công ty CP bánh kẹo Hải Hà. Tuy nhiên công tác này chưa được thực hiện một cách thường xuyên và có chiều sâu. III. Đánh giá chung về nghiệp vụ xúc tiến bán của công ty CP bánh kẹo Hải Hà: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, công ty nhận thấy tầm quan trọng việc hoàn thiện xúc tiến bán trong xúc tiến thương mại để nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình và vị trị sản phẩm của công ty trong lòng người tiêu dùng. Vì vậy việc nhìn nhận đúng rõ ưu - nhược trong hoạt động của công ty hiện tai một cách thực tế là rất cần thiết từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục cụ thể. 3.1. Ưu điểm: Công ty đã thiết lập và giữ được mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương và các phương tiện thông tin đại chúng, các nhà quảng cáo nên việc quảng cáo, tuyên truyền về các đợt khuyến mại của công nhanh chóng và hiệu quả. Sản phẩm của công ty được bình chọn “hàng Việt Nam chất lượng cao” nhiều năm liền và thương hiệu bánh kẹo HảI Hà được nhiều người tiêu dùng biết đến và ưa chuộng. Lợi nhuân trước thuế của công ty ba năm gần tăng bình quân trên 10%/năm, đạt 14,756 tỷ đồng năm 2005; 17,472 tỷ đồng năm 2006; và 22,948 tỷ đồng năm 2007. Tỷ lệ cổ tức duy trì ổn định ỏ mức trên 12%. Qua nhiều năm hoạt động trên thị trường công ty đã thiết lập được hệ thống phân phối rộng trên toàn quốc đặt biệt ở miền Bắc và lực lượng nhân viên bán hàng ngày càng chuyên nghiệp hơn và nhiệt tình hơn trong việc chăm sóc khách hàng. Công ty luôn hoàn thành các kế hoạch đề ra, tao và giữ vững uy tín đối với khách hàng, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cao hơn năm trước, đời sống nhân viên ngày càng được nâng cao, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước. Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống marrketing của công ty, nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp. 3.2. Nhược điểm: Các hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu, mang tính chất ngắn hạn, chưa có chiều sâu, còn mang nặng hình thức. Việc xác định thị trường mục tiêu khá hợp lý song công ty chỉ mới tập trung khai thác ở những thị trường truyền thống chứ chưa chưa chủ động phát hiện thị trường tiềm năng. Việc lự chon các kỹ thuật xúc tiến còn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạt kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả cao. Việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán kém, thiếu nhân viên chuyên môn để thực hiện ứng dụng. Trong quá trình tiến hành chương trình xúc tiến bán công ty chưa thực hiện việc thử nghiệm trước chương trình. Việc xác định đối tượng tham gia chương trình còn chưa phù hợp với khả năng tài chính của công ty. Việc xác định ngân sách của công ty chủ yếu là phân bổ theo % ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại. 3.3. Nguyên nhân: -Đời sống người dân ngày càng cao, mức tiêu dùng tăng nhanh, hơn nữa sản phẩm bánh kẹo HAIHACO gắn bó, có vị trí nhất định trong lòng người tiêu dùng Việt từ lâu nên công ty có thuân lợi trong việc kinh doanh. -Xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với khách hàng, người cung ứng đảm bảo cho quá trình mua bán hàng hoá diễn ra đúng tiến độ. -Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ, năng động sẵn sàng tiếp thu những công nghệ mới dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc. Tuy nhiên cũng có một số nguyên nhân khiến công ty gặp khó khăn trong quá trình thực hiện xúc tiến bán: -Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước trong lĩnh vực bánh kẹo tạo nên những thách thức mà công ty phải đối đầu. -Các đối thủ cạnh tranh liên tục tiến hành các đợt xúc tiến bán có quy mô lớn hấp dẫn được người tiêu dùng. -Nguồn kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng còn hạn chế. -Thiếu nhân sự có trình độ để lên kế hoạch xúc tiến bán, kiểm tra, theo dõi việc tổ chức thực hiện chương trình xúc tiến bán. Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà I. kháI quát về xu hướng phát triển thị trường bánh kẹo tại việt nam và định hướng phát triển của công ty: 1.1. Xu hướng phát triển thị trường bánh kẹo tại Việt Nam: Trong những năm gần đây ngành bánh kẹo Việt Nam đã có những bước phát triển khá ổn định. Tổng giá trị của thị trường Việt Nam ước tính năm2007 khoảng 5.400 tỷ đồng. Tốc độ tăng trưởng của nghành theo tổ chức SIDA, ước tính đạt 7,3-7,5%/năm. Ngành bánh kẹo Việt Nam có nhiều khả năng duy trì mức tăng trưởng cao và trở thành thị trường lớn trong khu vực Châu á - Thái Bình Dương. Thị trường bánh kẹo có tính chất mùa vụ,sản lượng tiêu thụ tăng mạnh thời điểm sau tháng 9 Âm lịch đến Tết Nguyên Đán, trong đó các mặt hàng chủ lực mang hương vị truyền thống Việt Nam như bánh trung thu, kẹo cứng, kẹo mềm, bánh quy cao cấp, các loại mứt, hạt... được tiêu thụ mạnh. Về thị phần phân phối, trong các siêu thị, bánh kẹo Việt Nam chiếm khoảng 70%, bánh kẹo của Thái Lan, Malaysia, Trung Quốc chiếm khoảng 20%, bánh kẹo Châu Âu khoảng 6-7%. Từ khi giảm thuế nhập khẩu mặt hàng bánh kẹo xuống còn 20% từ năm 2003, gia nhập WTO các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bánh kẹo Việt Nam đứng trước nhiều cơ hội và thách thức. Thị trường bánh kẹo luôn hấp dẫn với các nhà sản xuất và phân phối mặt hàng bánh kẹo.HAIHACO được đánh giá có thế mạnh về sản xuất mặt hàng kẹo,chiếm khoảng 6.5% thị phần bánh kẹo cả nước tính theo doanh thu. 1.2. Định hướng chiến lược phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà. Công ty định hướng đổi mới trang thiết bị phát triển thêm những dòng sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường và phù hợp với nhu cầu đổi mới công nghệ của công ty, phấn đấu giữ vị trí là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của ngành bánh kẹo Việt Nam. Trong năm 2007, công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mềm phủ Socola và bánh Nack.Trong những năm tới,công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh bộ phận nghiên cứu nhằn đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra những sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao và hướng tới xuất khẩu. Xác định sản phẩm kẹo Chew,kẹo Jelly,bánh kem xốp là những mặt hàng chủ lực của HAIHACO.Tiếp tục cơ cấu danh mục sản phẩm, chú trọng các mặt hàng đem lại lợi nhuận cao và đem lại giá trị cho khách hàng. Phát triển và nâng cao thương hiệu HAIHACO,liên kết liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đưa thương hiệu công ty trở thành một thương hiệu mạnh trong nước và khu vực. Đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định hàng năm phấn đấu doanh thu đến năm 2010 đạt 390 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 17 tỷ đồng. Kiện toàn bộ máy quản lý,phát triển nguồn nhân lực,thu hút lực lượng lao động giỏi.Không ngừng cải thiện điều kiện việc làm và các chế độ phúc lợi cho người lao động. II. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà. 2.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện kỹ thuật và quy trình xúc tiến bán tại công ty. Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là công ty sản xuất bánh kẹo, một loại hàng hoá tiêu dùng phổ biến, tạo nên những kích thích đáng kể trong việc thu hút khách hàng tiêu dùng các sản phẩm của công ty, xúc tiến bán có ảnh hưởng khác nhau tới các khách hàng trên các thị trường khác nhau, vì vậy việc sử dụng công cụ xúc tiến bán không thể sử dụng cứng nhắc trên các thị trường khác nhau. - Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng: công ty nên áp dụng hình thức khuyến mại bằng chính sản phẩm của công ty như tặng thêm sản phẩm khi khách mua, tặng thêm khối lượng sản phẩm mà không tăng giá bán , khuyến mại bằng quà tặng khi mua hàng đặc biệt đối với đối tượng là trẻ em, các quà tặng phù hợp với tâm lý trẻ em, có tính giáo dục cao sẽ làm hài lòng cả người mua hàng là người lớn lẫn người sử dụng là trẻ em.Công ty nên áp dụng các hình thức xúc tiến bán khi tung sản phẩm mới ra thị trường, khi sản phẩm đang trong thời kỳ suy thoái cần tiêu thụ nhanh chóng trong thời gian ngắn hạn hoặc trong thời điểm mức độ cạnh tranh cao như thời điểm lễ tết, trung thu.Xúc tiến bán sẽ tạo cho công ty vị thế cạnh tranh, thu hút và kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty. - Đối với khách hàng là các đại lý :Công ty nên duy trì chương trình thưởng tiền mặt cho các đại lý mua hàng của mình ngoài ra công ty nên áp dụng một số hình thức xúc tiến bán sau: + Chiết giá với tỷ lệ hấp dẫn se khiến cho các đại lý bán hàng có thêm động lực trong việc bán hàng cho các công ty đồng thời các đại lý trước đây chưa mua sản phẩm của công ty sẽ tự tìm đến mua hàng của công ty vì mục đích lợi nhuận. + Chiết khấu thương mại áp dụng với các đại lý mua một lần với số lượng lớn, khách hàng mua hàng càng nhiều trong một lần sẽ được hưởn mức chiết khấu càng cao. + Gửi các quà tặng, quà biếu tới các đại lý như tặng các biển hiệu cửa hàng(có gắn nhãn hiệu và tên công ty),các tủ đựng hàng, lịch treo tường... vừa tạo mối quan hệ tốt với khách hàng vừa quảng bá thương hiệu cho công ty. Bên cạnh đó cần chú ý tới quy trình hoạt động xúc tiến bán, các chương trình xúc tiến bán phải được phòng kế hoặch - thị trường chỉ đạo và quản lý chặt chẽ trước, trong và sau chương trình.Sau đây là mô hình hoạt động xúc tiến bán: Thăm dò, điều tra và chuẩn bị. Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Kiểm tra và giám sát Kết thúc Xử lý các ý kiến phản hồi Trình bày và giới thiệu chương trình Sơ đồ 2: Mô hình hoạt động xúc tiến bán 2.2. Xác định đối tượng xúc tiến bán của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà. Do công ty đã xác định được khách hàng mục tiêu của mình nhưng do không đủ ngân sách để tiến hành chương trình xúc tiến bán cho tất cả các đối tượng trong cùng một thời điểm mà tuỳ thuộc vào từng thời điểm tuỳ vào nguồn ngân sách mà công ty xác định đối tượng xúc tiến bán nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định. Đối tượng xúc tiến bán của Hải Hà bao gồm :Người tiêu dùng , lực lượng bán hàng và các đại lý trong đó đối tượng chính của công ty là các đại lý phân phối .Trong thời gian tới công ty nên tiến hành phân tích và lựa chọn đối tượng một cách kỹ càng hơn và phù hợp với nhu cầu thị trường.Công ty nên đầu tư vào việc tổ chức các chương trình xúc tiến bán dành cho đối tượng là lực lượng bán hàng ngang bằng với các đại lý.Vì như vậy sẽ kích thích lực lượng bán hàng cố gắng hơn nữa , đẩy mạnh doanh số bán qua hệ thống bán hàng trực tiếp. 2.3. Giải pháp xác định mục tiêu xúc tiến bán tại công ty. Mục tiêu xúc tiến bán xuất phát từ việc xem xét kỹ lưỡng các yếu tố ảnh hưởng tới tới hoạt động kinh doanh của công ty. Công cần phải dựa vào những khả năng hiện có của mình như nguồn lực về tài chính, nhân sự ...để đưa ra các mục tiêu. Không nên đặt các mục tiêu quá dễ hoặc quá khó mà phải xác định mục tiêu phù hợp với khả năng của công ty. Đối với công ty cần xác định mục tiêu trước mắt là kích thích đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tạo dựng hình ảnh về công ty, thương hiệu của công trong mắt người tiêu dùng cũng như đối với bạn hàng trên cơ sở đó nhằm mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, đem đến nhiều giá trị tăng thêm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, đồng thời cải thiện đời sống của người lao động. 2.4. Đề xuất công tác xác định ngân sách cho xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo tại công ty. Với nguồn lực tài chính như hiện nay và việc xác định đối tượng xúc tiến bán, công ty nên phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến theo phương pháp tính từ trên xuống trên cơn sở toàn bộ kế hoạch xúc tiến bán. Ví dụ: công ty dự kiến dành 10 tỷ đồng để thực hiện chương trình xúc tiến bán đối với các đại lý (sử dụng ba công cụ) và lực lượng bán hàng (sử dụng 2 công cụ) với tỷ lệ ngân sách tương ứng là 60:40, trong đó phân bổ đều cho các đối tượng xúc tiến bán thì: -Đối với các đại lý là: (10*60%) / 3 = 2 tỷ đồng. -Đối lực lượng bán hàng là: (10*40%) / 2 = 2 tỷ đồng. 2.5. Giải pháp triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán. Triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán bao gồm xác định cấu trúc nhân viên xúc tiến và đặt nó trong mối liên hệ với các bộ phận marketing mix, tuỳ vào từng mặt hàng cụ thể mà xác định cường độ cường độ kích thích để đạt kết quả cao nhất. Thời hạn chương trình: công ty cần căn cứ vào kế hoạch của đợt xúc tiến và tập khách hàng của mình để lựa chọn xúc tiến bán vào giai đoạn nào và thời gian là bao lâu. Ngoài ra công ty cần thử nghiệm trước chương trình để có những sửa chữa, khắc phục phù hợp với tập khách hàng và với loại sản phẩm. Đồng thời xác định xem công cụ sử dụng có phù hợp không, ưu - nhược điểm gì. Có thể thử nghiệm trên một địa bàn hữu hạn như Hà Nội, nếu thành công thì sẽ tiến hành ở các địa bàn khác. Để hoạt động xúc tién có hiệu quả thì việc thực hiện quy trình công nghệ xúc tiên bán phải được xác lập, tổ chức và thực thi hợp lý, phải kết hợp với nhau thông qua các kỹ thuật tác nghiệp cụ thể. 2.6. Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, theo dõi, đánh giá kết quả chương trình xúc tiến bán: Công ty cần tăng cường công tác kiêm tra, theo dõi để xử lý kịp thời những