Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa

hông quá 8h/ngày và không quá 48h/tuần, đối với bộ phận quản lý ngày nghỉ chính thức vào thứ 7 và chủ nhật hàng tuần. BẢNG 2.3. : THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA LAO ĐỘNG (Đ/v: VNĐ) Chỉ Tiêu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng Quỹ Lương 1000đ 4.525.891 4.825.670 8.473.200 Số Lao Động Người 335 360 307 Thu Nhập Bình Quân Đồng/Người/Tháng 1.068.435 1.173.053 2.300.000 (Nguồn: Nguồn phòng tổ chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà). Công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ bảo hiểm, bảo hiểm y tế...dành cho cán bộ nhân viên; Quỹ phúc lợi bao gồm các khoản trợ cấp ốm đau, phụ cấp..v.v Hàng tháng tất cả lương của cán bộ công nhân viên đều được trích và nộp BHXH, BHYT đầy đủ; Cuối mỗi năm Công ty đều có quà tết cho toàn thể nhân viên trong Công ty. Bên cạnh đó Công ty vẫn luôn chú trọng đến chế độ đãi ngộ đối với cán bộ công nhân viên như sau: Vào những dịp lễ tết, Quốc khánh...công ty thường tặng quà đồng thời tổ chức cho mọi người đi tham quan, nghỉ mát. Thường xuyên tổ chức các buổi liên hoan, sinh hoạt văn nghệ, nhằm tạo điều kiện cho mọi người trong Công ty có thể giao lưu hiểu biết lẫn nhau. Như vậy sau khi cổ phần hóa, Công ty đã quyết định giảm đi một số lượng lao động làm việc không hiệu quả, giữ lại những cá nhân làm việc có hiệu quả và đã làm tăng mức thu nhập của người lao động lên đáng kể từ 1,173,053đ/tháng, đến này đã đạt 2,300,000đ/tháng. 2.1.3.4. Về trang thiết bị và Công Nghệ. Hiện tại Công ty đang hoạt động trên một dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại với dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức – Ý, dây chuyền đóng chai thủy tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai một giờ. Ngoài ra công ty còn đầu tư xây dựng nhiều hạng mục công trình phục vụ nhu cầu làm việc, sản xuất của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trong thời gian tới Công ty đang đầu tư lắp đặt dây chuyên sản xuất nước khoáng đóng lon. Điều này chứng tỏ Công ty đang từng bước tiếp cận với công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. 2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua. 2.1.3.5.1. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua. Sản lượng tiêu thụ từng loại sản phẩm được so sánh qua các năm 2005-2007 BẢNG 2.4. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TOÀN CÔNG TY QUA 3 NĂM ĐVT: Chai Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006 Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74 PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20 Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.07 Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43 Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37 Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31 PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73 Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23 Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31 Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35 Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51 Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45 Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11 Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83 Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45 Tổng tiêu thụ qui ra lít thực tế 27.339.568 27.870.150 30.291.425 101.94 108.67 (Nguồn : Phòng tiêu thụ Cty CP Nước KhoángKhánh Hoà) Nhận xét : Nhìn chung hoạt động bán hàng của công ty đều tăng lên qua các năm đặc biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Như vậy sau khi công ty cổ phần hoá đã đi vào ổn định thì hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả. 2.1.3.5.2. Doanh số, lợi nhuận của công ty trong thời gian qua. BẢNG 2.5. : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 (+/-) % (+/-) % Doanh thu BH và CCDV 58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70 Các khoản giảm trừ 4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77 Doanh thu thuần về BH và CCDV 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24 Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 -1.922.721.517 -4.73 Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68 Doanh thu hoạt động tài chính 97.109.354 194.079.955 275.011.422 99.970.601 106.23 80.9631.467 41.70 Chi phí tài chính 2.666.442.614 2.469.988.036 1.658.240.133 -196.454.578 -7.37 -811.747.903 -32.86 Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94 Lợi nhuận thuần từ hoạt đồng KD 574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57 Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19 Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38 Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63 Tổng lợi nhuận trước thuế 859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94 Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94 Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94 (Nguồn : Phòng Kế Toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa) Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng cao. Chứng tỏ hoạt động của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả. 2.1.3.5.3. Phân tích tình hình tài chính của Công ty thông qua bảng cân đối kế toán. BẢNG 2.6. : PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN QUA 3 NĂM ( 2005 – 2007), ĐVT: đồng Chỉ tiêu SỐ TIỀN So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 (+/-) % (+/-) % Tài sản A- Tài sản ngắn hạn 28.024.896.733 21.460.712.772 19.498.885.795 -6.564.183.961 -23.42 -1.961.826.977 -9.14 1. Tiền và các khoản tương đương tiền 8.285.085.068 11.935.394.647 6.417.672.287 3.650.309.579 44.06 -5.517.722.360 -46.23 2. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 5.000.000.0000 5.000.000.000 100.00 3. Các khoản phải thu ngắn hạn 5.504.015.316 3.203.115.414 5.504.015.316 100 -2.300.899.902 -41.80 4. Hàng tồn kho 2.664.660.504 3.271.021.370 4.074.480.403 606.360.866 22.76 803.459.033 24.56 5. Tài sản ngắn hạn khác 17.075.151.161 750.281.439 803.617.691 -16.324.869.722 -95.61 53.336.252 7.11 B- Tài sản dài hạn 23.296.024.839 33.451.317.267 33.707.313.294 10.155.292.428 43.59 255.996.027 0.77 1. Các khoản phải thu dài hạn 3.411.250.262 -3.411.250.262 -100.00 2. Tài sản cố định 19.884.774.577 17.381.847.796 16.891.192.475 - 2.502.926.781 -12.59 255.996.027 0.77 3. Bất động sản đầu tư 4. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 5. Tài sản dài hạn khác 16.069.469.471 16.816.120.819 16.069.469.471 100 746.651.348 4.65 Tổng tài sản 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11 NGUỒN VỐN A- Nợ phải trả 32.221.902.372 32.507.169.409 28.541.285.009 285.267.037 0.89 -3.965.884.400 - 12.20 1. Nợ ngắn hạn 16.134.116.174 24.007.521.566 18.377.995.731 9.873.405.392 69.86 - 5.629.525.835 -23.45 2. Nợ dài hạn 18.087.786.198 8.499.647.843 10.163.289.278 -9.588.138.355 -53.01 1.663.641.435 19.57 B- Vốn chủ sở hữu 19.099.019.200 22.404.861.630 24.664.914.080 3.305.841.430 47.31 2.260.053.450 10.09 1. Vốn chủ sở hữu 18.845.318.485 22.444.998.817 24.073.705.802 3.599.680.332 19.10 1.628.706.985 7.26 2. Nguồn kinh phí và quỹ khác 253.700.715 -40.138.187 591.208.278 -293.838.902 -115.82 631.346.465 -1.572.93 Tổng nguồn vốn 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11 Nhận xét: qua bảng phân tích sự biến động về tài sản và nguồn vốn ở trên ta có thể nhận xét như sau: * Đối với tài sản: Tổng tài sản năm 2006 tăng 3.591.108.467đ so với năm 2005, tương đương với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng tài sản giảm 705.830.950đ so với năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006. Cụ thể, do năm 2006 tài sản ngắn hạn giảm 6.564.183.961đ so với năm 2005 tương đương với giảm 23,42% nhưng tài sản dài hạn năm 2006 lại tăng 10.155.292.428đ tương đương với tăng 43,59% so với năm 2005; năm 2007 tài sản ngắn hạn giảm 1.961.826.997đ tương đương với giảm 9,14% so với năm 2006, nhưng tài sản dài hạn lại tăng 255.996.027đ tương đương với tăng 0,77% so với năm 2006. Trong đó: Tiền và các khoản tương đương tiền năm 2006 tăng 3.650.309.579đ tương đương với tăng 44,06% so với năm 2005, năm 2007 giảm 5.517.722.360đ tương đương với giảm 46,23% so với năm 2006. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn năm 2007 là 5.000.000.000đ trong khi đó những năm trước đó không có khoản này. Phải thu ngắn hạn năm 2006 là 5.504.015.316đ trong khi đó năm 2005 không có khoản này, năm 2007 các khoản phải thu ngắn hạn giảm 2.300.899.902đ tương đương với giảm 41,80% so với năm 2006 Hàng tồn kho năm 2006 tăng 606.360.866đ tương đương với tăng 22,76% so với năm 2005, năm 2007 tăng 803.459.033đ tương đương với tăng 24,56% so với năm 2006 Tài sản ngắn hạn khác năm 2006 giảm 16.324.869.722đ tương đương với giảm 95,61% so với năm 2005, năm 2007 tăng 53.336.25đ tương đương với tăng 7,11% so với năm 2006 Các khoản phải thu dài hạn năm 2006 là không có trong khi năm 2005 là 3.144.250.262đ năm 2007 không có các khoản phải thu dài hạn. Tài sản cố định năm 2006 giảm 2.502.926.781đ tương đương với giảm 12.59% so với năm 2005, năm 2007 giảm 490.655.321đ tương đương với giảm 2,82% so với năm 2006 Tài sản dài hạn khác năm 2006 là 16.069.469.471đ trong khi năm 2005 không có, năm 2007 tăng 746.651.348đ tương đương với tăng 4,65% so với năm 2006. * Đối với nguồn vốn: Tổng nguồn năm 2006 tăng 3.591.1083.467đ so với năm 2005, tương đương với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng nguồn vốn giảm 705.830.950đ so với năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006. Trong đó: nợ phải trả năm 2006 tăng 285.267.037đ tương đương với tăng 0,89% so với năm 2005; năm 2007 nợ phải trả giảm 3.965.884.40đ tương đương với tăng năm 2006. Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.305.841.430đ tương đương với tăng 0,89% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 2.260.053.450đ tương đương với tăng 10% so với năm 2006. Cụ thể: Nợ ngắn hạn năm 2006 tăng 9.873.405.392đ tương đương với tăng 69.86% so với năm 2005; năm 2007 nợ ngắn hạn giảm 5.629.525.835đ tương đương với giảm 23,45% so với năm 2006 Nợ dài hạn năm 2006 giảm 9.588.138.366đ tương đương với giảm 53,01% so với năm 2005; năm 2007 nợ dài hạn tăng 1.663.641.435đ tương đương với tăng 19,57% so với năm 2006. Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.599.680.332đ tương đương với tăng 19,01% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 1.628.706.985đ tương đương với tăng 7,26% so với năm 2006 Nguồn kinh phí và quỹ khác năm 2006 giảm 293.838.902đ tương đương với giảm 115,82% so với năm 2005, năm 2007 nguồn kinh phí và quỹ khác tăng 631.346.465đ tương đương với giảm 1.527.93% so với năm 2006. 2.1.3.5.4. Phân tích hoạt động sản xuất : Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thác và sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâu quan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất đóng vai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty . Chính vì vậy, trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảo quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. BẢNG 2.7. : SẢN LƯỢNG SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TRONG 3 NĂM 2005-2007 ĐVT : Chai/Bình Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Nước khoáng lạt có ga (chai thủy tinh 460ml; 330ml; pet 550ml) 24.450.000 25.070.000 24.250.000 Nước khoáng ngọt có ga (chai thủy tinh 430ml; 200ml; 215ml; pet 1,25l 19.770.000 20.100.000 18.900.000 Nước khoáng ngọt không ga (nước tăng lực sumo) 1.300.000 1.170.000 1.240.000 Nước khoáng ngọt không ga (chai pet 0,5l; 0,33l; 1,5l) 3.860.000 4.230.000 5.190.000 Nước khoáng không ga đóng bình (bình 5l; 2galong; 5 galong) 232.000 290.000 330.000 Tổng sản lượng quy ra lít 29.200.000 lít 31.500.000 lít 32.000.000 lít Nhận xét: Qua bảng ta thấy tổng sản lượng của Công ty tăng qua các năm, trong đó đáng nói là sự tăng lên về sản lương sản xuất của nước khoáng ngọt không ga và nước khoáng không ga đóng bình. Sản lượng sản xuất của hai loại sản phẩm này tăng đều và tăng mạnh qua các năm. Tuy nhiên, sản lượng sản xuất của loại sản phẩm lạt có ga, sản phẩm ngọt có ga, sản phẩm nước tăng lực thì không ổn định qua các năm và có sự biến động tăng lên hoặc giảm xuống không ổn định. Mặc dù sự biến động này không quá lớn nhưng Công ty cũng cần có một kế hoạch sản xuất để đảm bảo ổn định về mức sản lượng sản xuất và tăng đều hàng năm. Kế hoạch sản xuất cho năm 2008: Sản phẩm lạt có ga: 26.000.000 chai Sản phẩm ngọt có ga: 20.000.000 chai Sản phẩm tăng lực: 1.750.000 chai Sản phẩm lạt không ga: 6.000.000 chai Sản phẩm lạt không ga đóng bình : 350.000 chai Tổng sản lượng sản xuất quy ra lít: 35.000.000 lít 2.1.3.5.5. Phân tích chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh : BẢNG 2.8. : PHÂN TÍCH CÁC CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 06/05 So sánh 07/06 (+/-) (%) (+/-) (%) Doanh thu thuần 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24 Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94 Tổng TS bình quân (tổng VKD bình quân) 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11 Vốn CSH bình quân 18.437.514.148 22.444.998.817 24.073.705.802 4.007.484.669 21.74 1.628.706.985 7.26 Tỷ suất LN/ VKD (%) 1.21 7.13 10.37 5.92 3.24 Tỷ suất LN/VCSH(%) 3.36 17.43 22.91 14.08 5.48 Tỷ suất LN/Doanh thu (%) 1.13 6.12 8.52 4.99 2.40 Nhận xét: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh của Công ty năm 2005 là 1.21% nghĩa là trong năm 2005 cứ 100đ vốn Công ty bỏ vào kinh doanh sẽ mang lại 1,21đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này được tăng lên hàng năm, năm 2006 tăng thêm 5,92% so với năm 2005 và năm 2007 tăng thêm 3,24% so với năm 2006 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu năm 2005 đạt 3,36% nghĩa là cứ 100đ vốn chủ sở hữu bỏ ra kinh doanh trong năm sẽ mang lại cho Công ty 3,36đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này tăng lên hàng năm, năm 2006 đạt 17,43% tức là tăng thêm 14,08% so với năm 2005, năm 2007 đạt 22,91% tức là tăng thêm 5,48% so với năm 2006 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2005 là 1,13% nghĩa là cứ 100đ doanh thu thu được trong năm tạo ra được 1,13đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này cũng được tăng dần qua các năm, năm 2006 đạt 6,12% và năm 2007 đat 8,52% tăng thêm 2,40% so với năm 2006 Qua những số liệu trên cho thấy các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty tăng liên tục qua các năm, điều này chứng tỏ Công ty hoạt động rất có hiệu quả, Công ty có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt để giữ vững tốc độ phát triển này và tăng cao hơn nữa. 2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà 2.1.4.1. Những thuận lợi của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: Lợi thế về chất lượng do thiên nhiên ban tặng là một thuận lợi cho Công ty trong việc tiêu thụ, quảng bá thương hiệu. Công ty luôn được sự quan tâm, hỗ trợ đúng mức của các cơ quan chủ quản và các ban ngành liên quan khác đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty chủ động lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Chính sách trả tiền lãi vay ổn định và khấu trừ thuế VAT đầu vào đã giúp cho Công ty giảm nhiều chi phí, tăng khả năng cạnh tranh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có đủ năng lực, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong quản lý, làm chủ công nghệ thiết bị, nhiệt tình, sáng tạo trong lao động sản xuất và kinh doanh, có nhiều sáng kiến làm lợi cho công ty. Sản phẩm nước khoáng Đảnh Thạnh Vikoda liên tục trong 12 năm được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là Công ty được xếp hàng đầu trong ngành nước khoáng Việt Nam và đạt các giải thưởng quan trọng về thương hiệu, là một trong top 100 thương hiệu mạnh của Việt Nam Uy tín của thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda ngày càng được nâng cao, thị trường ngày càng được mở rộng. 2.1.4.2. Những khó khăn của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà: Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các loại nước khoáng, nước tinh lọc diễn ra ngày càng mạnh mẽ và gay gắt trên phạm vi rộng lớn, các loại sản phẩm Phú Sen (Phú Yên), Thạch Bích( Quảng Ngãi), Chánh Thắng (Bình Định), Vĩnh Hảo (Bình Thuận)…Các đối thủ cạnh tranh thường xuyên cải tiến mẫu mã chai Pet, chai thủy tinh với các hình mẫu mã hấp dẫn người tiêu dùng, từ đó làm cho thị phần của Công ty ngày càng bị chia cắt đáng kể gây ảnh hưởng lớn đến sản phẩm tiêu thụ của Công ty đặc biệt ở các thị trường lớn như Đà Nẵng, Quảng Nam, Quy Nhơn, Đăklăk, Khánh Hòa. Hiện nay chi phí dành cho đầu tư quảng cáo, khuyến mãi của công ty cao hơn so với các năm trước đây nhưng mức tăng trưởng cũng như hiệu quả mang lại chưa cao. Ngoài ra còn phải kể đến sự cạnh tranh mạnh mẽ của các thương hiệu nước ngọt Cocala, Pepsi, Number One, nước ép trái cây, nước đậu nành, nước tăng lực khác đã làm phần nào suy giảm thị phần tiêu thụ của Công ty nói chung và của sản phẩm nước khoáng ngọt nói riêng. Cho đến nay Nhà nước vẫn chưa có các quy định về phân biệt giữa nước khoáng thiên nhiên và nước khoáng tinh lọc rõ ràng nên đa số khách hàng có sự nhầm lẫn giữa hai loại nước giải khát này, thêm vào đó là mẫu mã của hai loại này có hình thức tương tự nhau. Tình hình thời tiết trong những năm gần đây có nhiều chuyển biến phức tạp , mưa bão ở một số tỉnh miền Trung, thị trường trọng điểm, làm ảnh hưởng đến doanh số tiêu thụ của Công ty Công tác xúc tiến bán hàng, quảng bá thương hiệu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về chiến lược cũng như nhân sự. Năng lực nhân viên ở các thị trường chưa đồng đều. Hoạt động marketing còn chưa được đầu tư đúng mức kế cả về số lượng và chất lượng, chưa có tính chuyên môn hóa cao. Vấn đề công nợ khách hàng có nhiều chuyển biến tốt nhưng vẫn còn không ít khách hàng chiếm dụng vốn của Công ty, gấy thất thoát nhiều bao bị ảnh hưởng đến đồng vốn và vòng quay bao bì của Công ty Giá cả nguyên vật liệu, vật tư đầu vào tăng cao làm ảnh hưởng đến giá thành sản xuất ra sản phẩm dẫn đến sức cạnh tranh về giá của công ty không cao. 2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. 2.1.5.1. Yếu tố về kinh tế. Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và biến chuyển rõ rệt. Tốc độ tăng trưởng vào khoảng 7,8% đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Thu nhập bình quân tăng lên. Do đó, nhu cầu tiêu dùng tăng và yêu cầu cao hơn đòi hỏi Cách thức bán hàng phức tạp hơn. Việt Nam đang là thị trường bán lẻ hấp dẫn thứ 3 sau Trung Quốc, Ấn Độ. Nên nhu cầu nước giải khát ngày càng tăng, đa dạng và yêu cầu cao hơn. Ngoài ra, Việt Nam đã gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới như: ASEAN, AFTA, APEC… là thành viên chính thức của WTO tháng 11 năm 2006. Công ty sẽ được tiếp cận nhiều hơn với các dịch vụ về quảng cáo và khuyến mãi chuyên nghiệp hơn, chất lượng hơn, rẻ hơn và cả những kinh nghiệm bán hàng. Cơ hội và thách thức trong thời kỳ hội nhập đang đặt ra trước mắt đòi hỏi Công ty phải có chiến lược bán hàng dài hơi, tầm nhìn mới, xúc tiến và mở rộng thương hiệu ra nước ngoài để chủ động cạnh tranh được với các đại gia nước giải khát trong và ngoài nước trong xu thế mới. 2.1.5.2. Điều kiện tự nhiên. Đảnh Thạnh là nguồn tài nguyên quý giá do thiên nhiên ban tặng cho Khánh Hòa, trữ lượng khai thác hàng năm có thể đạt 500m3/ngày đêm giúp Công ty có thể mở rộng tối đa công suất khai thác và sản xuất nước khoáng, khác biệt hóa và đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm nhờ vào ưu thế chất lượng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Ngoài ra, Đảnh Thạnh còn hội đủ các yếu tố: nước khoáng tốt nhất, khí hậu mát mẻ, cảnh quan thiên nhiên đẹp, di tích lịch sử lâu đời, giao thông thuận tiện. Nhờ đó, Công ty đang từng ngày hình thành một khu công nghiệp đóng chai - du lịch - chữa bệnh hiện đại và rộng lớn. Đây chính là dữ liệu quan trọng để Công ty dễ dàng tiến hành đẩy mạnh các biệp pháp bán hàng và phát triển các mặt hàng dựa trên nền nước khoáng có sẵn, đây cũng là nhưng cơ hội nhưng cũng đầy những thách thức mới khi muốn giới thiệu, thúc đẩy cho những loại sản phẩm, dịch vụ mới mang thương hiệu Đảnh Thạnh -Vikoda. Địa bàn chính của công ty là khu vực miền trung và tây nguyên trong thời gian vừa qua khí hậu thời tiết có khi biến động phức tạp làm cho nhu cầu nước giải khát không ổn định. Mưa nhiều gây khó khăn cho hoạt động bán hàng. Ngược lại, những đợt nóng kéo dài vào mùa hè làm cho cung không kịp cầu. Thời tiết khó khăn hay thuận lợi đều gián tiếp tác động đến tiến trình và hiệu quả của các công tác bán hàng. 2.1.5.3. Thương hiệu. Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, thương hiệu là: "Một cái tên, một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ, hay tổng hợp tất cả các yếu tố kể trên nhằm xác định các sản phẩm hay dịch vụ của một (hay một nhóm) người bán và phân biệt các sản phẩm (dịch vụ) đó với các đối thủ cạnh tranh". Thương hiệu chính là tập hợp những giá trị độc đáo của sản phẩm hay dịch vụ khác biệt so với đối thủ mà công ty mang đến cho thị trường, do khách hàng đánh giá và tồn tại trong tâm trí khách hàng. Quảng bá thương hiệu là một quá trình làm sâu sắc thêm những thay đổi tích cực trong suy nghĩ của khách hàng về thương hiệu, hướng khách hàng đến chắc chắn nhìn thấy những điểm nổi trội của thương hiệu mang đến cho cho họ cả vô hình và hữu hình. Quảng bá thương hiệu phải từ trong tâm trí của khách hàng, từ những gì họ muốn biết và chưa biết, những gì họ tin tưởng và cả những gì mà họ cho là quan trọng. Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà trước đây là một doanh nghiệp nhà nước. Tập hợp những thành phần thương hiệu như: nâng cao chất lượng, giảm giá thành sản xuất, cải tiến bao bì mẫu mã, đa dạng hóa chủng loại, hoàn thiện kênh phân phối, gia tăng hiệu quả của xúc tiến bán hàng, đăng ký và khẳng định thương hiệu trên thị trường, lượng khách hàng đông đảo, Công ty đang sở hữu một tài sản vô giá - thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. Vậy nhà hoạch định chiến lược tiêu thụ phải nắm bắt rõ về Công ty, giá trị thươnghiệu của Công ty là gì, cấp bậc thương hiệu nào muốn đạt tới, họ muốn quảng bá thương hiệu tới đâu như thế nào và những thử thách mà họ sẽ gặp phải. Chính những điều này sẽ chi phối chiến lược bán hàng trong dài hạn. Sự nổi tiếng của thương hiệu này vừa là mục tiêu hướng tới, vừa là động lực thúc đẩy, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt đến và được thực thi thuận lợi hơn. Chính yêu cầu phát triển của thương hiệu là vừa xây dựng và bảo vệ, vừa quảng bá và nâng cao sức cạnh tranh; tầm nhìn thương hiệu của Ban lãnh đạo đang đặt ra những thách thức và cơ hội lớn cho công tác bán hàng tại công ty. Và cũng chính giá trị lớn, những giải thưởng uy tín, chất lượng sản phẩm khác biệt, những khách hàng trung thành của thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda làm cho sản phẩm bán được dễ dàng, những chiến dịch quảng cáo nhanh được đón nhận, những chương trình khuyến mãi trở nên chuyên nghiệp hơn, những sự kiện của Công ty và hội chợ - triển lãm tham gia thu hút nhiều sự chú ý của công chúng… . Làm sao để củng cố và nhân rộng vị thế, tầm ảnh hưởng của thương hiệu, phát triển thị phần, làm ăn có hiệu quả trong thời kỳ hội nhập mới. 2.1.5.4. Đối thủ cạnh tranh. Nước ta có khoảng 350 mỏ nước khoảng tại 21 tỉnh có trữ lượng rất lớn, có 37 mỏ đã được khai thác hình thành rất nhiều nhãn hiệu nước khoáng khác nhau. Thị trường có rất nhiều thương hiệu nước giải khát khác nhau. Hàng loạt các nhãn hiệu nước tinh lọc được sản xuất bởi các doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh dẫn đến sự cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt. Thị phần ở một số thị trường bị giảm sút. Các đối thủ cạnh tranh trong nước như: Thạch Bích, Phú Sen, Vĩnh Hảo, Lavie, Vital, Contrex… hay sản phẩm thay thế như Joy của Cocacola, Aqua của Pepsi đang giành giật thị phần của Công ty trên mọi thị trường. Đây là những sản phẩm rất có uy tín và được người tiêu dùng ưa chuộng. Công ty nước ngoài lại có ưu thế về vốn, nhân sự, kinh nghiệm làm Marketing. Hoạt động bán hàng trực tiếp rất mạnh, những ưu đãi đưa ra cho đại lý cực kỳ hấp dẫn nên nhanh chóng được tiêu thụ phổ biến, khuyến mãi dành cho người tiêu dùng cuối cùng được thực hiện liên tục, giá trị cao đã nhanh chóng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. Điều này làm cho hoạt động bán hàng của Công ty khó khăn hơn, tốn kém hơn, khó xâm nhập thị trường mới cũng như giữ vững hiệu quả trên thị trường trọng điểm. Diễn biến hoạt động chào bán hàng của đối thủ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Công ty nhưng khó khăn thăm dò chính xác, khó lườ