Đề tài Nâng cao khả năng bán sản phẩm cho đại lý ở Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội

hời gian ngắn. Bệnh giãn tĩnh mạch thực quản nguyên nhân bắt nguồn từ xơ gan, khó điều trị khỏi và có nguy cơ tử vong rất lớn. + Bệnh thuộc hệ nội tiết: Basedo, đái tháo đường. Đối với bệnh nếu phát hiện chậm trễ khi đã có biến chứng về tim mạch có thể gây nguy cơ tử vong cao. Bênh đái tháo đường những người mắc thuờng có nguy cơ về tài chính cũng như về sức khoẻ tăng cao. + Bênh thuộc hệ thần kinh: Động kinh, Parkinson, rối loạn tâm thần, xơ cứng rải rác. Nên thường không được chấp nhận do nguy cơ tử vong do tai nạn là rất lớn. + Bệnh về máu: Bạch cầu, bênh ưa chạy máu, thiếu máu...Công ty không chấp nhận bảo hiểm đối với trường hợp bệnh bạch cầu do nguy cơ rủi ro về tài chính cao cũng như nguy cơ tử vong là không tránh khỏi trong thời gian ngắn. + Bênh khối u: Thông qua việc kiểm tra sức khoẻ các Công ty sẽ xác định khối u của khách hàng là lành tính hay ác tính. Các trường hợp u ác tính thì không tiến hành bảo hiểm được. + Trường hợp HIV: Các Công ty luôn từ chối chấp nhận bảo hiểm do nguy cơ chuyển thành bệnh AIDS cao và sẽ chết trong một thời gian ngắn, thời gian có hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. + Bệnh tiểu sử gia đình: Bên cạnh những yếu tố khác, yếu tố di truyền cũng đóng một vai trò quan trọng và có ảnh hưởng tới tuổi thọ của mỗi người. Các nghiên cứu về gien cho thấy sau có thể di truyền từ thế hệ này sáng thế hệ khác: cao huyết áp, tâm thần, tim mạch, hen tiểu đường...Chính vì vậy, việc tìm hiểu xêm trong những thành viên của gia đình người yêu cầu bảo hiểm có ai đã từng mác bệnh mang tính di truyền, ai đã mất và do nguyên nhân gì. Từ đó giúp công ty bảo hiểm sau khi xem xét cùng với các yếu tố khác đi đến quyết định có chấp nhận bảo hiểm hay không. - Thói quen hàng ngày: Uống rượu, hút thuốc lá, luyện tập thể thao...Có những người có thói quen sử dụng bia, rượu, các chất kích thích, nếu sử dụng quá nhiều trong thời gian dài sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sức khoẻ. Ngoài những yếu tố mang tính chất y khoa trên yêu cầu đại lý bảo hiểm cần phải biết. Tuy nhiên do yếu tố rủi ro mang tính tiềm ẩn nên các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội còn yêu cầu đại lý biết các trường hợp khách hàng cần phải được kiểm tra trước khi ký kết hợp đồng bảo hiểm. 2.1.1. Các trường hợp phải kiểm tra sức khoẻ: - Theo quy định của Công ty Bảo hiểm Nhân tho Hà nội tất cả những khách hàng khi tham gia bảo hiểm có độ tuổi từ 50 tuổi trở lên hoặc tham gia mức Tổng Số tiền bảo hiểm rủi ro trên 100 triệu đồng đều phải kiểm tra sức khoẻ, mức độ thấp nhất là khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu. Khi có nghi vấn về mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng chặng hạn như tham gia một lúc nhiều hợp đồng hoặc nghi ngờ khách hàng trước đây đã từng bị từ chối chấp nhận bảo hiểm. Khi có nghi vấn sau khi phân tích các thông tin trong giấy yêu cầu bảo hiểm. Khách hàng thuộc đối tượng kiểm tra mẫu khi công ty tiến hành kiểm tra chọn mẫu với tỷ lệ khoảng 5%. Chọn bất kỳ trong số Giấy yêu cầu bảo hiểm không thuộc các đối tượng kiểm tra bắt buộc. 2.1.2 Các trường hợp không chấp nhận bảo hiểm: Khách hàng bị một trong những bệnh ở mức độ sau đây và được nêu rõ trong giấy yêu cầu bảo hiểm ở Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội. Bảng 5: Danh sách các bệnh không chấp nhận bảo hiểm ở Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội. Khối u và ung thư. U não, u tuỷ, u đốt sống. Bệnh bạch câù. Bệnh có hạch ác tính. Ung thư các tổ chức khác của cơ thể. 2. Các bênh về máu. Suy tuỷ xương. Bệnh thiếu máu không tái tạo. Bênh thiếu máu hồng cầu khổng lồ. Bênh thiếu máu tan huyết. Bệnh ưa chạy máu. Lá lách sưng không rõ nguyên nhân. Các bệnh thuộc hệ thần kinh: Tâm thần. Động kinh. Xơ cứng cột bên teo cơ. Liệt rung. Bệnh xơ cứng rải rác. Bệnh sa sút trí tuệ. Tăng áp lực nội sọ do mọi nguyên nhân. Tai biến mạch máu não. Các bênh về tim mạch: Bênh tim bẩm sinh. Bênh cơ tim, hẹp động mạch chủ, hẹp động mạch phổi, cao huyết áp. Loạn nhịp tim. Bênh mạch vành, nhồi máu cơ tim, thiếu máu cơ tim. Bệnh van tim, đã phẫu thuật để điều trị các bênh về van tim. Bênh phình mạch. Viêm động mạch chủ, viên tắc nghẹn mạch máu. Các bênh về đường tiêu hoá. Xơ gan, suy chức năng gan. Tràn màng dịch bụng, dãn tĩnh mạch thực quản. Viêm phúc mạc. Giãn toàn bộ đại tràng. Xuất huyết đường tiêu hoá tái phát. Viêm đường mật xơ cứng. Gan to, gan nhiễm mỡ trên người nghiện rượu. . . Các bệnh về đường tiết niệu. Bệnh thận có nang, thận đa nang. Suy thận,chạy thận nhân tạo. Thận hư. Xơ cứng mạch thận, hệp Khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu, xét nghiệm công thức máu, HIV, AFP, Kính phết, điện tim, siêu âm tổng hợp. Khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu, xét nghiệm công thức máu, HIV, AFP, Kính phết, điện tim, siêu âm tổng hợp. Khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu, xét nghiệm công thức máu, HIV, AFP, Kính phết, điện tim, siêu âm tổng hợp. Khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu, xét nghiệm công thức máu, HIV, AFP, Kính phết, điện tim, siêu âm tổng hợp. Khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu, xét nghiệm công thức máu, HIV, AFP, Kính phết, điện tim, siêu âm tổng hợp. Khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu, xét nghiệm công thức máu, HIV, AFP, Kính phết, điện tim, siêu âm tổng hợp. Khám y khoa, xét nghiệm nước tiểu, xét nghiệm công thức máu, HIV, AFP, Kính phết, điện tim, siêu âm tổng hợp. Động mạch thận. Các bênh về xương. Tàn tật hoặc bị mất hai tay. Tàn tật hoặc bị mất hai chân. Tàn tật hoặc bị mất một tay và một chân cùng một bên. Các bênh khác. Bệnh nhiễm độc kim loại hoặc các hợp chất kim loại. Liput ban đỏ. HIV. Đái đường có biến chứng. 2.2. Đánh giá những yếu tố không mang tính y khoa: Những yếu không mang tính y khoa: Quyền lợi có thể được bảo hiểm. Tuổi tác. Giới tính. Nghề nghiệp. Sở thích / thể thao. Khả năng tài chính. a, Quyền lợi có thể được bảo hiểm: Để một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có gia trị pháp lý khi một người mua bảo hiểm cho một người khác, thì giữa hai người phải có một mối quan hệ mà sự tử vong của người được bảo hiểm sẽ gây ra một tổn thất nào đó cho người tham gia bảo hiểm, đặc biệt là tổn thấtvề kinh tế. Mục đích: - Giúp công ty bảo hiểm biết được mục đích tham gia bảo hiểm của khách hàng. - Tránh được nhiều nguy cơ trục lợi. - Đảm bảo được sự an toàn tính mạng, sức khoẻ của khách hàng. áp dụng cho những trường hợp . - Có thể là quan hệ kinh tế hoặc quan hệ gia đình như ở công ty Bảo hiêm Nhân thọ Hà nội: + Trong hợp đồng Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm, 10 năm (NA4, NA5): người tham gia bảo hiểm là cha, mẹ, vợ, chồng, con, ông, bà, người đỡ đầu, người giám hộ hợp pháp, người cho vay, chủ doanh nghiệp của người được bảo hiểm. Một điều cần lưu ý là quan hệ giữa người được bảo hiểm và người được hưởng quyền lợi bảo hiểm cũng phải tuân theo nguyên tắc này cụ thể: người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là người thừa kế hợp pháp người tham gia bảo hiểm (14 - 17 tuổi) và người cho vay của người được bảo hiểm. + Trong hợp đồng An sinh giáo dục (NA6). + Trong hợp đồng bảo hiểm trọn đời (NC1), Niên kim nhân thọ (ND1), trong hợp đồng sinh mạng có thời hạn (NB1. . .NB7); kết hợp giữa hơp đồng NA4, NA5 và NA6. b, Tuổi tác: Tuổi tác là nguyên nhân chính liên quan đến tỷ lệ tử vong, ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thậm định. Người có tuổi càng cao thì khả năng rủi ro càng cao vì sức khoẻ càng suy yếu. Vì vậy, việc tính toán phí cho từng trường hợp phải căn cứ vào tuổi tác. c, Giới tính: Nữ giới thường sống hơn nam giới. Gio đó mức phí bảo hiểm đối với nữ giới sẽ thấp hơn đối với nam giới, cụ thể là mức phí của nữ giới được tính theo mức phí của nam giới trừ đi a tuổi nào đố do công ty nghiên cứu áp dụng. d, Nghề nghiệp và những sở thích có tính chất nguy hiểm: Nghề nghiệp của người được bảo hiểm cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình thẩm định rủi ro vì có ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ lệ tử vong cũng như là tỷ lệ bênh tật. e, Những thói quyen cá nhân: Hút thuốc: Hút thuốc có thể gây ung thư phổi, các bệnh về đường hô hấp, động mạch vành... Uống rượu bia, uống nhiều rượu bia hoặc uống thường xuyên hàng ngày sẽ ảnh hưởng không tốt đến gan. ở Việt nam, viêm gan siêu vi B hiện nay được xem như là một cơn dịch . Các môn thể thao nguy hiểm hay chứa đựng rủi ro cao. f, Đánh giá khả năng tài chính: +Là khả năng người tham gia bảo hiểm có thể đóng phí thường xuyên đầy đủ theo mức phí và định kỳ đóng phí đã qui định cụ thể hợp đồng bảo hiểm Khả năng tài chính này phụ thuộc căn bản vào mức thu nhập thêm từ tiền lương ,các tài sản kế thừa và các nguồn thu nhập khác . +Nếu khả năng tài chính không tương xứng với mức phí mà người được bảo hiểm sẽ trả, khả năng nợ phí hay sự huỷ bỏ hợp đồng là điều rất dễ xảy ra. - Nguyên tắc của thẩm định tài chính : Bảng 6: Nguyên tắc thẩm định tài chính ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội Tuổi của NĐBH STBH tối đa được tham gia (triệu đồng) STBH tối đa so với thu nhập hàng năm của người TGBH (1) (2) (3) 14-19 20-24 25-29 30-49 50-54 55-59 60-65 350 500 700 1000 1000 1000 700 20 lần thu nhập năm 18 lần thu nhập năm 16 lần thu nhập năm 14 lần thu nhập năm 12 lần thu nhập năm 10 lần thu nhập năm 8 lần thu nhập năm Ví dụ : Một khách ở độ tuổi 29 có thu nhập hàng năm vào khoảng 20 triệu đồng (1.6 triệu đồng/tháng) đã tham gia một hợp đồng NA5 với số tiền bảo hiểm 100 triệu đồng nay tham gia tiếp một hợp đồng An sinh giáo dục(NA6) cho con + Theo qui định ở cột 2 : số tiền bảo hiểm tối đa của NA6 có thể tham gia là : ( 700 triệu đồng -100 triệu đồng) *2 =1,2 tỷ đồng. + Những quy định ở cột 3 thì Tổng số tiền bảo hiểm rủi ro tối đa với thu nhập năm của người tham gia bảo hiểm không quá 16 lần thu nhập năm tức là không quá 320tr đồng . + Như vậy, kết hợp hai trường hợp trên,khách hàng chỉ có thê tham gia hợp đồng NA6 với số tiền bảo hiểm cao nhất là: (320 triệu đồng - 100 triệuđồng)*2 =440 triệu đồng . III. Nâng cao kỹ năng quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho đại lý ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội. Thông qua việc nghiên cứu vấn đề đạo đức nghề nghiệp và đánh giá rủi ro trong khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp cho người đại lý củng cố được một phần kiến thức về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.Tuy nhiên để thành công trong công việc khai thác người đại lý bảo hiểm nhân thọ cần phải hiểu rõ và ứng dụng một cách linh hoạt quy trình bán bảo hiểm nhân thọ. Trong phần này sẽ bổ sung thêm cho người đại lý những kiến thức ngoài những kiến thức đã nghiên cứu ở quy trình bán sản phẩm trong chương Bước 1: Tìm khách hàng tiềm năng: * Mục tiêu: Phần này giúp người đại lý: Hiểu được tại sao khách hàng tiềm năng lại đóng vai trò rất quan trọng trong thành công của người đại lý. Nắm vững năm bước tìm khách hàng tiềm năng và giải thích tầm quan trọng của mỗi bước. Liệt kê các phương pháp tìm khách hàng tiềm năng và lý giải chi tiết cách thực hiện. Lưu ý một số vấn đề khi tiếp xúc khách hàng tiềm năng. Nguồn khách hàng tiềm năng: Trong chương II chúng ta đã thấy được điều kiện để trở thành một khách hàng tiềm năng. Còn trong phần này chúng ta sẽ nghiên cứu nên tiến hành thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng từ đâu. a. Mối quan hệ cá nhân. Trước hết đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trường sẵn có, dễ tiếp cận, dễ hẹn gặp. Đây là những người bạn rất thân thuộc hiểu rõ hoàn cảnh, khả năng tài chính, nhu cầu. Vì là những người thân, họ tin tưởng và hiểu đại lý, sẵn sàng dành thời gian và dễ đi đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng rất cần thiết và quan trọng đối với đại lý mới vào nghề. Tuy nhiên có hai trường hợp trái ngược nhau thường gặp: Lợi dụng mối quan hệ quen biết để bán bảo hiểm: Có nghĩa là nhờ người quen thân để họ mua bảo hiểm. Điều này rất nguy hiểm ở chỗ họ mua bảo hiểm nhân thọ không phải vì nhu cầu mà chỉ vì nể nang. Đến một lúc nào đó họ cảm thấy chán tham gia thì nguy cơ huỷ bỏ hợp đồng là rất lớn. Ngại bán bảo hiểm cho người quen: Nguyên nhân có thể xuất phát từ lý do đại lý chưa tin tưởng váo công việc mình làm cũng như công ty. Đại lý không nên ngại bán bảo hiểm cho người quen vì lý do sau đây: + Người thân quen có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ cũng như những người khác. + Người thân hoàn toàn có thể mua bảo hiểm ở người đại lý khác nhưng họ muốn mua bảo hiểm của người nhà hơn vì họ cảm thấy tin tưởng hơn. + Người thân mong muốn thắt chặt mối quan hệ hơn với đại lý. + Điều cuối cùng và quan trọng nhất là người đại lý phải có trách nhiệm đối với người thân. Việc bạn tư vấn bảo hiểm cho người thân chứng tỏ sự quan tâm tình yêu và trách nhiệm của bạn. Biết đâu một ngày nào đó chặng may rủi ro xẩy ra, bạn sẽ ân hận nếu chưa tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho người thân của mình. Chúng ta có thể phân nhóm mối quan hệ cá nhân từ dễ đến khó như sau: Gia đình, họ hàng. Bạn bè, đồng nghiệp cũ. Những người có quan hệ chi tiêu. Những người trong hội, nhóm, đoàn thể, câu lạc bộ đại lý tham gia. Những người có quan hệ xã giao. b, Những khách hàng đang tham gia bảo hiểm. Đây có thể coi là nguồn khách hàng tiềm năng không bao giờ cạn kiệt mà lại rất dễ tìm và nguồn này là cánh cửa mở rộng bán hàng hiểu quả nhất. Đối với nguồn khách hàng tiềm năng từ người tham gia bảo hiểm thì người đại lý cần phải thực hiện các bước sau để tìm khách hàng tiềm năng. Bước 1: Hỏi tên. Bạn hãy tận dụng mọi cơ hội khi tiếp xúc với khách hàng đang tham gia bảo hiểm để hỏi tên bạn bè, người thân của họ, nhất là những dịp như cưới hỏi, sinh nhật, lễ tết thông thường, chúng ta có thể hỏi tên khi đi thu phí. Bước 2: Tìm hiểu rõ hơn về người được giới thiệu Mục đích là chúng ta xem họ có đủ tiêu chuẩn là khách hàng tiềm năng không, ngoài ra cũng cần thu thập thêm những thông tin như sở thích, thói quen, nghề nghiệp. . .để phục vụ cho bước tư vấn bảo hiểm. Bước 3: Đề nghị được sử dụng tên khách hàng trong việc giới thiệu. Mục đích tạo sự tin tưởng hơn khi ta liên hệ với người được giới thiệu. Bước 4: Đề nghị khách hàng giới thiệu bạn tới người thân của họ. Điều quan trọng nhất tìm khách hàng tiềm năng thông qua người này là bạn phải thật sự chăm sóc khách hàng tốt, làm cho mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng thật sự gần gũi, gắn bó thân thiết. Khách hàng cũng phải cảm nhận hết những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ thông qua tư vấn và dịch vụ khách hàng do bạn thực hiện. c, Những người có ảnh hưởng lớn. Những người có ảnh hưởng lớn là bác sỹ, giáo viên, lãnh đạo các cấp đảng, chính quyền, doanh nhân, chức sắc tôn giáo...Đây là nguồn khách hàng tiềm năng rất khó mà cũng có thể là rất dễ khai thác. Những người có ảnh hưởng lớn là nguồn khách hàng tiềm năng cho đại lý nếu: Họ tìm và hiểu về bảo hiểm nhân thọ. Tin rằng công việc của đại lý đem lại lợi ích cho cộng đồng. Điều này rất cần thiết vì thông thường những người có ảnh hưởng đều làm những công việc đem lại lợi ích cho cộng đồng. Nếu bảo hiểm nhân thọ và công việc của đại lý cũng như vậy thì họ sẵn sàng giúp đỡ và cũng mong muốn đại lý thành công trong công việc như vậy. Được nhiều người biết đến, có uy tín, ảnh hưởng, không nhất thiết có quyền lực. Quen những người đại lý muốn tìm khách hàng tiềm năng tức là người này có ảnh hưởng trong nhóm thị trường mục tiêu của đại lý. Sẵn sàng cung cấp thông tin, giúp mở rông quan hệ của đại lý. Điều quan trọng nhất là họ giới thiệu bạn đến khách hàng tiềm năng, tạo nên sự tin tưởng. Để tìm được khách hàng tiềm năng từ nguồn này, đại lý phải luôn luôn tìm mọi cách mở rộng mối quan hệ, mạnh dạn tiếp xúc với người có ảnh hưởng và nhờ giúp đỡ. d, Những người không quen biết: Những người đại lý không quen biết là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhất nhưng cũng khó nhất. Đây chính là nguồn có thể chứng tỏ khả năng của đại lý, nếu thành công bán bảo hiểm cho khách hàng tiềm năng thuộc nhóm này thì đại lý đã có kỹ năng khai thác rất tốt. Đại lý có thể tìm khách hàng tiềm năng qua các kênh: Niên giám điện thoại. VD: Qua một danh bạ điện thoại bạn có thể lấy được các thông tin về địa chỉ, số điện thoại của khách hàng tiềm năng. Qua thông tin, quảng cáo trên báo chí, phát thanh, truyền hình. Quan sát xung quanh: Bằng việc quan sát, đại lý có thể tìm khách hàng tiềm năng ở những nơi vui chơi giải trí, một dịp đặc biệt như đám cưới, khai trương một toà nhà... Chủ động tìm kiếm: Bạn chủ động đến một khu dân cư, một cơ quan, xí nghiệp...để tìm khách hàng tiềm năng. Tìm khách hàng tiềm năng ở nguồn này đòi hỏi đại lý phải nhận thức, đánh giá nhanh các điều kiện của khách hàng tiềm năng, vì chúng ta có ít thông tin về họ. Thực hiện các bước tìm khách hàng tiềm năng. Lập danh sách ốchọn lọc ốghi lại thông tin ốxin hẹn ố lưu trữ thông tin. Trên cơ sở xác định được nguồn khách hàng tiềm năng, đại lý tiến hành thực hiện các bước tìm khách hàng tiềm năng như sau: Bước 1: Lập danh sách. Đây là công việc thu thập tên khách hàng càng nhiều càng tốt. Bước 2: Chọn lọc. Thu thập thông tin ở mức tối đa mà người đại lý có thể để chọn lọc được khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. (Chương II) Bước 3: Ghi lại thông tin và sắp xếp cuộc hẹn. Viết lại thông tin của khách hàng tiềm năng vào thể thông tin khách hàng. Lên kế hoạch sắp xếp các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng trong tuần. Ghi lại kết quả của các cuộc gọi. Bước 4: Gọi lấy hẹn và loại bỏ những khách hàng không tiếp xúc được. Gọi và chọn lọc khách hàng tương đối có hội đủ điều kiện để tiếp xúc. Chú ý đừng tốn quá nhiều thời gian để gọi cho một số người đã liên hệ một vài lần nhưng không có dấu hiệu gì khả quan và thay bằng những khách hàng tiềm năng mới hoặc có hứa hẹn. Bước 5: Thường xuyên cập nhật danh sách khách hàng thương tiềm năng. Danh sách khách hàng tiềm năng chính là kho tư liệu cho việc kinh doanh của người đại lý. Hãy luôn quan sát, lắng nghe để nhận ra được cơ hội có được khách hàng tiềm năng. Bảng danh sách khách hàng tiềm năng phải luôn biến chuyển mỗi tháng và tìm khách hàng tiềm năng luôn là một hoạt động ưu tiên và cần kíp của người đại lý. Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn. Mục tiêu: Phần này giúp đại lý : Hiểu được mục đích và tầm quan trọng của các bước chuẩn bị tiếp cận với khách hàng trong quy trình bán Bảo hiểm nhân thọ. Nắm được nội dung của 2 hình thức tiếp cận chính. áp dụng khéo léo các phương pháp vào tình huống thực tiễn. Vận dụng khéo léo các phương thức tiếp cận vào tình huống thực tiễn. Vận dụng khéo léo các mẫu đối thoại sẵn có vào việc tiếp cận qua điện thoại sao cho trong 3 cuộc gọi thì phải xin được ít nhất một cuộc hẹn. * Phương pháp tiếp cận: Như ta đã biết để xin hẹn có 2 phương pháp tiếp cận. Tiếp cận qua điện thoại. Tiếp cận trực tiếp. Tiếp cận qua điện thoại: Đây là phương pháp rất phổ biến để thiết lập cuộc hẹn. Hãy luôn nhớ rằng, mục đích của cuộc gọi là để xin cuộc hẹn chứ không phải để bán Bảo hiểm nhân thọ. Thông thường trên điện thoại thì đa số các khách hàng đều muốn biết thêm chi tiết về sản phẩm. Vì vậy người đại lý phải luôn đảm bảo là mình đi đúng hướng để đạt được cuộc hẹn. Kỹ năng tiếp cận qua điện thoại: Luôn nhớ rằng trên điện thoại người đại lý chỉ có vài giây để gây ấn tượng và thu hút sự chú ý của khách hàng. Bạn không nhìn thấy cử chỉ, nét mặt của khách hàng tiềm năng để đoán được suy nghĩ của họ. Người đang nói chuyện điện thoại với bạn có thể dở tay làm việc nội trợ, hoặc đang bận việc bàn giấy, vì vậy việc bị bạn quấy rầy khiến họ thấy không thoại mái hoặc sao lãng trong lúc nói chuyện. Tương tự, khách hàng tiềm năng không thể nhìn thấy bạn mà chỉ có ấn tượng qua giọng nói và những câu chữ mà người đại lý dùng. Người đại lý càng sử dụng điện thoại nhiều thì kỹ năng của bạn càng tốt. Sau đây là một số danh sách những lời khuyên nên làm khi gọi điện thoại giúp đại lý thiết lập cuộc hẹn dễ dàng hơn: 1, Sắp xếp các cuộc gọi bằng cách viết ra tên khách hàng tiềm năng, số điện thoại và luôn để sổ ghi kế hoạch làm việc trước mặt. 2, Chuẩn bị những gì bạn sắp nói một cách rõ ràng, sử dụng các mẫu hướng dẫn tiếp cận qua điện thoại. Thực hành cho đến khi bạn trở nên thuần thục và tự nhiên. 3, Xác định mục tiêu và đối tượng trước khi gọi. 4, Tìm một nơi yên tĩnh, thuận tiện để gọi điện. Đảm bảo chắc chắn rằng không có gì làm gián đoạn cuộc gọi của bạn. 5, Sắp xếp gọn gàng bàn làm việc của người đại lý chỉ để lại thẻ thông tin khách hàng và sổ ghi kế hoạch làm việc. Tránh để lộn xộn những thứ người đại lý cần. 6, Người đại lý cần tự tin và tạo sự thân thiết với khách hàng tiềm năng khi gọi điện và tin rằng mỗi cuộc gọi đều để lại cho ta những kinh nghiệp bổ ích. 7, Trên điện thoại luôn giữ cho giọng nói được tự nhiên, chân tình mạch lạc và nội dung rõ ràng. 8, Luôn mỉm cười trong lúc nói chuyện. Mỉm cười trên điện thoại giống bắt tay khi gặp mặt. 9, Tỏ ra nhiệt tình và tự tin trong suốt cuộc nói chuyển để tạo cho khách hàng một ấn tượng tốt và cách làm việc mang tính chuyên nghiệp cao. 10, Không cố gắng bán sản phẩm trên điện thoại mà chỉ nên thiết lập một cuộc hẹn. Tiếp cận qua điện thoại là người đại lý đang yêu cầu người khách hàng tiềm năng đồng ý cho bạn một cơ hội gặp mặt để giới thiệu sản phẩm. Người đại lý không tỏ ra bối rối khi khách hàng tiềm năng từ chối bởi vì hầu hết mọi người đều lưỡng lự trước những yêu cầu tương tự. Trên cơ sở những yêu cầu trên, người đại lý cần tiến hành cuộc gọi với nội dung như sau: Giới thiệu về bạn thân. Nêu lý do của cuộc gọi: Lý do này có thể đơn giản chỉ là được biết khách hàng tiềm năng thông qua một người quen biết hoặc qua một bên giơí thiệu nào đó. Xin phép khách hàng cho phép nói chuyện nhằm biết chắc chắn rằng khách hàng có thể sẵn sàng tiếp chuyển với mình và thể hiện tác phong chuyên nghiệp, lịch sự của người đại lý. Giới thiệu sơ lược về Bảo hiểm nhân thọ. Đại lý chỉ cần điểm qua một số nét như: Bảo hiểm nhân thọ là gì? tác dụng thiết thực đối với cuộc sống ra sao?... VD: Có thể minh hoạ Bảo hiểm nhân thọ có những tác dụng cơ bản như sau: + Bảo đảm an toàn về mặt tài chính cho gia đình. + Tích luỹ tài chính cho tương lai học vấn của con em. + Tiết kiệm cho kế hoạch tương lai. + Tiết kiểm cho bản thân khi về già... ứng phó với các phản ứng của khách hàng. Một điều không thể tránh khỏi trong đa số trường hợp là khách hàng sẽ có những phản ứng đối với đại lý nhằm từ chối cuộc hẹn, khi đó bạn có nhiệm vụ giải toả tất cả các phản ứng từ phía khách hàng. ấn định cuộc hẹn: Sau khi đã xử lý được các tình huống từ chối của khách hàng tiềm năng, công việc của đại lý lúc này là phải tìm cách để có được cuộc hẹn vào thời điểm thích hợp. Thời điểm này không nên để cho khách hàng tuỳ ý lựu chọn mà đại lý phải chủ động gợi ý cho họ nhằm ấn định được cuộc gặp về mặt thời gian và địa điểm cụ thể. Tiếp cận trực tiếp Người đại lý có thể tiếp cận trực tiếp với các đối tượng: Những người quen biết. Danh sách được giới thiệu. Người không quen biết. Khi bắt đầu nói chuyện trực tiếp, người đại lý cần phải tỏ ra lịch sự bằng cách giới thiệu tên mình và làm đại lý cho công ty Bảo hiểm nhân thọ mà mình đang ký hợp đồng đại lý một cách rõ ràng, rành mạch để khách hàng tiềm năng hình dung được những gì đại lý đang nói. Trong khi đó cần tiếp tục quan sát thái độ của khách hàng tiềm năng để xem những vấn đề nào khách hàng đang vướng mắc và cần phải giải đáp. Tiếp tới sau khi khách hàng tiềm năng tỏ ra thái độ quan tâm đến hoạt động Bảo hiểm nhân thọ thì người đại lý cần xin phép khách hàng thời gian cho việc đi sâu vào vấn đề giới thiệu sản phẩm. Bước 3: Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm. Có người không thích mua bảo hiểm, nhưng ai cũng thích có một sản phẩm có thể cung cấp tài chính cho các trường hợp sau: Lo cho học vấn của con cái. Sự độc lập về tài chính trong lúc nghỉ hưu. Vốn để khởi sự kinh doanh. Tiết kiệm để có thể an toàn tài chính. Mua nhà. Cho những trường hợp khẩn thiết. Lo việc hậu sự. Do đó những người khác nhau ở những khu vực thị trường khác nhau sẽ có những vấn đề và những nhu cầu khác nhau. Bước 3 của quy trình này sẽ xẩy ra khi người đại lý trực tiếp gặp mặt khách hàng tại nhà riêng hoặc cơ quan của họ. Cuộc tiếp xúc, giới thiệu sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn: Lên kế hoạch giới thiệu sản phẩm. Giai đoạn bắt đầu giới thiệu sản phẩm. Thu thập thêm thông tin và phát hiện nhu cầu tiềm ẩn. Đề xuất giải pháp. Lên kế hoạch giới thiệu sản phẩm. Trước khi đến gặp khách hàng để giới thiệu sản phẩm, người đại lý phải chuẩn bị thật kỹ. Trước tiên người đại lý cần soát lại “thẻ thông tin khách hàng” và bắt đầu suy nghĩ tình hình cụ thể của khách hàng tiềm năng đó để chọn cách giới thiệu cho phù hợp. Giới thiệu = Thời gian + Gây ấn tượng Người đại lý lưu ý đừng quên những tài liệu mà bạn cần như tờ rơi minh hoạ, sổ tay tính phí, thẻ thông tin khách hàng, hay bất cứ công cụ hỗ trợ nào khác giúp người đại lý thuyết phục khách hàng như tờ gấp giới thiệu công ty, các trích dẫn từ báo chí, các tài liệu giới thiệu sản phẩm, sổ kế hoạch... Trong giai đoạn này người đại lý phải tạo ra ấn tượng ban đầu tốt nhất với khách hàng bởi trong lĩnh vực bảo hiểm, người đại lý chính là hình ảnh quảng cáo sống động nhất cho công ty Bảo hiểm: Diện mạo, cách ứng xử của người đại lý chính là thước đo của khách hàng về uy tín, chất lượng, sự thành công của Công ty Bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì có khoảng 90% k