Đề tài Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty rượu và giải khát Anh Đào

vµ sau b¸n th­êng ®­îc thùc hiÖn lµ: göi xe miÔn phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng, n¾p ®Æt vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh, b¶o d­ìng ®ãng gãi… ®©y lµ vò khÝ c¹nh trranh lµnh m¹nh vµ h÷u hiÖn. HÇu hÕt khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nµy. 5.4.4. M¹ng l­íi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp. Kªnh tiªu thô lµ ®­êng ®i cña hµng ho¸ tõ Doanh nghiÖp ®Õn ng­êi tiªu dïng. Bëi vËy t¹o ra ®­îc c¸c luång ®i cña hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý vµ th«ng tho¸ng sÏ lµm cho tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp t¨ng lªn. Trªn ®­êng ®i cña hµng ho¸ ®Õn tiªu dïng, Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi sau: Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp ) gi÷a Doanh nghiÖp vµ ng­êi lµm tiªu dïng kh«ng qua trung gian, Doanh nghiÖp tù tæ chøc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh. Kªnh ng¾n lµ kªnh trong ®ã Doanh nghiÖp sö dông nh÷ng ng­êi trung gian lµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ®Ó ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th­êng ®ã lµ c¸c ®¹i lý b¸n lÎ cña Doanh nghiÖp. Kªnh dµi mµ trong ®ã cã tõ hai ng­êi trung gian trë lªn trong kªnh ph©n phèi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ hµng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ng­êi trung gian míi tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi ph¼i c¨n cø vµo chÝnh s¸ch chiÕn l­îc tiªu thô mµ Doanh nghiệp ®ang theo ®uæi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña Doanh nghiÖp vµ ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ c¸c kªnh cña ®èi thñ c¹nh tranh mÆt hµng thay thÕ, ph¸p luËt… ®Ó lµm sao cã kh¶ n¨ng chuyÓn t¶i vµ thùc hiÖn hµng ho¸ mét c¸ch cao nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt. 5.4.5. VÞ trÝ ®iÓm b¸n . Trong kinh doanh còng nh­ trong qu©n sù nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o sù thµnh c«ng lµ : thiªn thêi, ®Þa lîi, nh©n hoµ nÕu l¾m ®óng thêi c¬, biÕt lùa chän ®óng ®¾n ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ qu¶n lý kinh doanh tèt lÇ c¸i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c cho sù ®øng v÷ng cuÈ Doanh nghiÖp. Kh«ng Ýt nhµ kinh doanh cho rµng lùa chän ®iÓm kinh doanh tèt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña b¸n hµng “Nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch” lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh khi t×m ®Þa ®iÓm kinh doanh.VÞ trÝ ®iÓm b¸n ®ã lµ tµi s¶n v« h×nh cña Doanh nghiÖp, tuy nhiªn viÖc lùa chän ®iÓm b¸n tèt sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. 5.4.6. Qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o cã ý nghÜa lµ th«ng b¸o víi mäi ng­êi vµ kÝch thÝch hä mua hµng. Ngµy nay c¸c c«ng cô th«ng b¸o víi c«ng chóng, nghÖ thuËt kÝch thÝch hä mua hµng rÊt phong phó ®a d¹ng, ®ång thêi viÖc sö dông nã còng rÊt tèn kÐm.Râ rµng t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o ®Õn doanh sè b¸n ra lµ rÊt lín nh­ng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc vµo viÖc sö dông kü thuËt vµ nghÖ thuËt ®Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt lín do ®ã Doanh nghiÖp cã thÓ thu ®­îc Doanh sè lín nh­ng ch­a ch¸c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt kh¸c qu¶ng c¸o qu¸ søc sÏ lµm chi phÝ qu¶ng c¸o t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn lç). Qu¶ng c¸o sai sù thËt cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng n©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô. Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt l­îng còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o Maketting…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy tiªu thô mµ “tiÒn mÊt “ nh­ng “tËt vÉn mang”. 5.4.7. Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô. Ng­êi b¸n hµng cã ¶nh h­ëng quan träng nhÊt vµ trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua cña kh¸ch hµng ng­êi b¸n cïng mét nóc thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, do ®ã ph¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n kh«ng nh÷ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vµ ®Õn l­ît m×nh sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ Doanh nghiÖp, l¹i thóc ®Èy tiªu thô . 5.4.8. Mét sè nh©n tè kh¸c . Kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi ®ang vµ sÏ mua hµng cña c«ng ty ®èi víi Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i, kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ còng nh­ sù sèng cßn cña Doanh nghiÖp bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr­êng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiªn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh h­íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho Doanh nghiÖp vµ thãi quen tæ chøc dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. Nhµ cung cÊp. §èi víi Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tr­íc hÕt ph¶i mua tèt. Nh­ vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cí ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, khi lùa chän nhµ cung cÊp c¸c Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng hîp c¸c th«ng tin ®Ó lµm sao lùa chän nhµ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt nhÊt vÒ hµng ho¸ cho Doanh nghiÖp mét c¸ch th­êng xuyªn liªn tôc hµng ho¸ ®¹t chÊt l­îng cao. Ph­¬ng tr©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¸c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”. MÆt kh¸c trong quan hÖ Doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét nhµ cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy nh­ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vÇ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. §èi thñ c¹nh tranh. Trªn thùc tÕ cho thÊy cã thÓ c¹nh tranh diÔn ra trªn nhiÒu mÆt kh¸c nhau nh­ng cã thÓ nãi chñ yÕu c¹nh tranh víi nhau vÒ kh¸ch hµng. V× thÕ, trong c¹nh tranh ng­êi ®­îc lîi nhÊt lÇ kh¸ch hµng. Nhê cã c¹nh tranh mµ kh¸ch hµng ®­îc t«n vinh lµ th­îng ®Õ ®Ó cã vÇ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng, Doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch lµm ra s¶n phÈm tèt h¬n, ®Ñp h¬n vµ rÎ h¬n, kh«ng nh÷ng thÕ mµ cßn ph¶i biÕt chiÒu lßng kh¸ch hµng, l«i kÐo kh¸ch hµng b»ng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i tiÕp thÞ. ChÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. Nhµ n­íc cã nhiÖm vô h­íng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n c¸c nhu cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vµ nhµ n­íc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc hoµn trØnh c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vµ c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho c¸c Doanh nghiÖp tõng b­íc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Anh Đào. 2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Thu thập số liệu bằng phương pháp sau: - Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: qua câu hỏi phỏng vấn, phiếu điều tra khách hàng và nhà quản trị trong công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. - Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Sử dụng số liệu về tình hình kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây. 2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu - Phương pháp phân tích dữ liệu tổng hợp - Phương pháp phân tích tầm quan trọng - Phương pháp so sánh số liệu 2.2- Đánh giá tinh hình tiêu thụ hàng hóa và các nhân tố môi trường gắn với thực trạng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. 2.2.1- Giới thiệu tổng quan về công ty - Là công ty trách nhiệm hữu hạn,tổng số cán bộ công nhân viên là:12 người, trong đó số nhân lực có trình độ đại học trở lên là 20 người.Số nhân viên tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 15 người.Nói chung trình độ đội ngũ nhân viên của công ty còn chưa cao,chưa đáp ứng đủ nhu cầu cạnh tranh cũng như khả năng tiếp thu khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến. - Ngành nghề kinh doanh:Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng rượu và nước giải khát. -Vốn điều lệ :10.632.106.476tr. Anh Đào là Nhà sản xuất đồ uống có uy tín tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh mục các sản phẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp, hấp dẫn. Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển. Phần lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu “Anh Đào”, thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam” và nằm trong nhóm TOPTEN thương hiệu Việt. Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp. Các sản phẩm Anh Đào được sản xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như một công viên sinh thái. Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo đặc sản các loại để chế biến sản phẩm. Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước. Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng. Tầm nhìn: Anh Đào tập trung mọi nguồn lực để trở thành Công ty Rượu và Đồ uống có lợi cho sức khoẻ. Sản phẩm của Anh Đào với chất lượng quốc tế, mang những nét đặc trưng của văn hoá ẩm thực Việt Nam, phát triển bền vững cùng các dòng sản phẩm tinh tế, độc đáo có lợi thế cạnh tranh dài hạn. Sứ mệnh: Anh Đào không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở khai thác các lợi thế và nguồn nguyên liệu đặc sản của Việt Nam; công nghệ truyền thống kết hợp với thiết bị, kỹ thuật hiện đại, nâng tầm Rượu và Đồ uống Việt Nam trên thị trường trong nước và thế giới. HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN Chủ tịch Hội đồng thành viên Giám đốc điều hành Giám đốc công ty Ngươi đại diện pháp luật Giám đốc chi nhánh Tp. HCM Giám đốc Bán hàng Giám đốc Chiến lược Phát triển & Marketing Phòng Kinh doanh Phòng Tài chính Kế toán Phòng Tổ chức Hành chính Phòng Kỹ thuật Phòng Cơ năng Xưởng sản xuất Chi nhánh Tp. HCM Hình 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Anh Đào (nguồn từ phòng tổ chức hành chính ) Chiến lược phát triển Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đoàn phát triển đa ngành, một thương hiệu có tầm khu vực và quốc tế. Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh Đào dựa trên những yếu tố chủ lực sau: - Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất. - Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợp thị hiếu. Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩm chức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao. -Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới. - Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm. - Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực: Nhà hàng, dịch vụ, du lịch… 2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Ngành rượu là một ngành đem lại lợi nhuận cao và đây cũng chính là môi trường cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất rượu.Trên thực tế trên thị trường rượu hiện nay việc rượu ngoại xâm nhập vào việt nam và việc xuất hiện rượu nhập lậu và rượu giả đã làm cho người tiêu dùng e ngại khi chọn mua rượu nội. Do đó các hãng sản xuất rượu trong nước phải có những biện pháp PR cho sản phẩm của mình để người tiêu dùng tin dùng. Ở Việt nam trong những năm gần đây, rất nhiều người đã quan tâm đến rượu vang.Họ cho rằng trong bữa ăn nếu dùng rượu vang thì sẽ ăn được nhiều hơn và bữa ăn cảm thấy ngon miệng hơn. Đó là dấu hiệu tốt cho các nhà sản xuất rượu vì sự thay đổi cách nghĩ của người tiêu dùng về rượu nó có thể là 1 phương thuốc chứ không hoàn toàn là thức uống để giải trí. Và đây là cơ hội lớn cho doanh nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình. Trên thị trường hiện nay các sản phẩm thay thế của rượu như bia và nước giải khát cũng đang hoạt động rất sôi nổi, và được người tiêu dùng chấp nhận.Đây là thách thức lớn của ngành rượu đòi hỏi các nhà quản trị của công ty phải có những biện pháp để có thể lôi kéo được người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của mình và hướng người tiêu dùng gắn bó với sản phẩm của mình. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ rượu - Về chính trị - kinh tế - pháp luật: Có rất nhiều quy định, điều lệ được áp dụng nhằm giảm khả năng tiếp cận với đồ uống chứa cồn, từ những biện pháp như độc quyền của nhà nước, quy định giới hạn các điểm được phép bán rượu bia cho tới việc giới hạn tuổi được phép mua và uống rượu.Khía cạnh kinh tế cũng được đề cập đến thông qua việc áp dụng các biện pháp về thuế và giá. Các chính sách này được xem là hiệu quả và tác động có thể nhìn thấy được.Điều này làm giảm sản lượng cung cấp rượu của công ty trên thị trường. Cấp giấy phép kinh doanh có điều kiện cho những doanh nghiệp đăng kí kinh doanh mặt hàng rượu bia là hình thức được áp dụng ở nước ta.Doanh nghiệp muốn đăng kí kinh doanh rượu phải đăng kí với cơ quan có chức năng của nhà nước, hoặc chính quyền địa phương để được cấp giấy phép Thuế : Rượu là sản phẩm thương mại, và vì vậy cũng như các loại hàng hóa khác sẽ tuân theo quy luật thị trường. Rượu từ 20 độ trở lên, Từ ngày 1/1/2010 đến hết ngày 31/12/2012 áp dụng thuế suất 45%. Rượu dưới 20 độ từ ngày 1/1/2010 áp dụng thuế suất 25% Thuế suất nhập khẩu rượu là 80%. Quy định về quảng cáo và tài trợ: Bao gồm các quy định về hạn chế quảng cáo bia rượu trên các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau.Điều này làm cản trở không nhỏ tới việc xúc tiến bán hàng của công ty sản xuất rượu. Các chính sách của nhà nước đưa ra chủ yếu là để bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng, và vì vậy các doanh nghiệp sản xuất rượu cũng phải chú ý đến đặc điểm này vì sức khỏe người tiêu dùng cũng là một chương trình mà bất kể các doanh nghiệp nào cũng phải tham gia và tiến hành. Tuy nhiên với thế suất thuế nhập khẩu mặt hàng rượu của nước ta là 80%. Điều này cho thấy đây là cơ hội, là sự ưu ái của nhà nước để cho các nhà sản xuất rượu trong nước chiếm lĩnh và mở rộng thị trường vì giá thành luôn rẻ hơn so với rượu ngoại. - Về môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế có tác động lớn đến doanh nghiệp, đến số lượng, chủng loại, cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra rên thị trường. Các nhân tố được phân tích đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, thu nhập bình quân đầu người,lạm phát…Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Về văn hóa xã hội: Thị hiếu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi và ngày càng đòi hỏi ở một mức độ cao hơn. Do đó đòi hỏi các nhà kinh doanh phải thường xuyên theo dõi và khảo sát thị trường để có thể đáp ứng được khách hàng một cách tốt nhất. Đem lại lợi nhuận cho công ty 2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu 2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp Qua việc lập phiếu điều tra và phỏng vấn lãnh đạo doanh nghiệp. Em đã tổng hợp được các kết quả như sau: Tổng số phiếu phát ra là 30 phiếu trong đó có 10 phiếu dành cho cán bộ trong công ty. 20 phiếu là cho khách hàng,trong đó 10 phiếu là điều tra khách hàng đã biết đến sản phẩm rượu công ty Anh Đào, 10 phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm rượu. - Số phiếu hợp lệ là 29 phiếu - Số phiếu không hợp lệ là 0 phiếu a. Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong công ty TT Mô tả thuộc tính Kết quả Phương án lựa chọn nhiều nhất Số phiếu Tỷ lệ % 1 Công ty thường sử dụng tiêu thức nào trong tiêu thụ sản phẩm Bán hàng trực tiếp 9 100 Siêu thị 2 22,2 Đại lý 4 44,4 2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong 3 năm gần đây Tăng 4 44,4 Giảm 2 22,2 ổn định 3 33.3 3 Giá rượu của công ty so với công ty khác trên thị trường Cao 1 11,1 Thấp 5 55.5 Bằng nhau 3 33.3 4 Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty Rất tốt 6 66.6 Tạm tạm 3 33,3 Chưa được tốt 0 0 5 Các hoạt động xúc tiến của công ty có mang lạ hiệu quả Rất tốt 0 0 Bình thường 7 77,7 Chưa được tốt 2 22,2 6 Lợi thế cạnh tranh của công ty so với đối thủ Giá 3 33,3 Chất lượng 9 100 Phục vụ tốt 1 11,1 Khác 0 0 7 Công ty có thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo kiến hức mới cho nhân viên Thường xuyên 5 55,5 Thỉnh thoảng 4 44,4 Không 0 0 8 Công ty có thường xuyên đi hảo sát thị trường Thường xuyên 4 44,4 Thỉnh thoảng 5 55.5 Không 0 0 Bảng 2.2- Kết quả phân tích phiếu điều tra dành cho nhân viên trong công ty Dựa vào bảng phân tích điều tra ta thấy: - Công ty thường sử dụng phương thức bán hàng trực tiếp là chủ yếu.Và đó là công cụ chủ yếu của công ty để giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng.Còn các công cụ khác như bán hàng qua siêu thị chiếm 22,2%, bán qua đại lý chiếm 44.4%. đó cũng là kênh phân phối hàng hóa quan trọng và cần được phát triển hơn nữa để thu hút người tiêu dùng. - Tình hình tiêu thụ trong 3 năm gần đây thì nói chung là tăng. Năm 2007 so với năm 2006 là giảm. năm 2008 so với 2007 là tăng.xem thêm ở bảng 2.5 - Gía rượu của công ty so với các loại rượu khác trên thị trường nói chung là thấp hơn(chiếm 55.5%).Do đã tiết kiệm được các loại chi phí,còn 33.3% là bằng nhau,và 11,1% là cao hơn 1 số sản phẩm khác trên thị trường. - Khách hàng đánh giá chất tốt về chất lượng rượu của công ty chiếm 66.6%. còn lại là ý kiến cho rằng chất lượng bình thường 33.3%. - Các hoạt động xúc tiến của công ty có hiệu quả bình thường, tính hiệu quả chưa cao. Hiệu quả bình thường chiếm 77.7%. thấp là 22.2%.do đó công ty cần có biện pháp nâng cao các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Lợi thế cạnh tranh của công ty là chất lượng có100% ý kiến. - Công ty thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo kiến thức cho nhân viên để họ nắm bắt tốt được các kiến thức mới và tình hình thị trường 55,5% ở mức độ thường xuyên b. Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty TT Mô tả thuộc tính Kết quả Phương án lựa chọn nhiều nhất Số phiếu Tỷ lệ 1 Vì sao sản phẩm của chúng tôi được anh chị biết đến Mẫu mã 1 10 Chất lượng 7 70 Giá cả 2 20 2 Số lượng mà anh chị thường mua là bao nhiêu Rất nhiều 5 50 Bình thường 2 20 Ít 3 30 3 Thời điểm mua sản phẩm Mọi thời điểm 6 60 Trước tết 4 40 Sau tết 0 0 4 Anh chị thấy chất lượng rượu của công ty Anh đào thế nào Rất tốt 4 40 Tạm tạm 6 60 Chưa ngon 0 0 5 Chất lượng làm việc của nhân viên kinh doanh trong công ty Tốt 2 20 Bình thường 5 50 Chưa tốt 3 30 6 Anh chị biết đến sản phẩm của công ty qua hình thức nào Đại lý 2 20 Trực tiếp 3 30 Bạn bè 5 50 7 Mẫu mã sản phẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn mua Rất ảnh hưởng 7 70 Bình thường 3 30 Không 0 0 8 Giá của rượu anh đào đã hợp lý Rất hợp lý 8 80 Tạm tạm 2 20 Chưa 0 0 9 Đánh giá về khả năng của nhân viên kinh doanh Tốt 1 10 Bình thường 5 50 Chưa tốt 4 40 Bảng 2.3 phân tích kết quả điều tra khách hàng - Có tới 70% khách hàng biết đến sản phẩm của công ty do chất lượng sản phẩm tốt. sau đó là giá cả chiếm 20%, mẫu mã chiếm 10%. - Số lượng mà khách hàng chọn mua ở đây là nhiều chiếm 50% . và một số ít mua với số lượng bình thường 20%, ít là 30%. - Khách hàng thường mua sản phẩm ở mọi thời điểm có tới 60% khách hàng mua mọi thời điểm.Còn lại là 40% khách hàng hay mua rượu vào trước tết. - Khách hàng đánh giá chất lượng của rượu Anh Đào là được 60% đánh giá cho rằng chất lượng sản phẩm Anh đào là chấp nhận được,40% cho rằng sản phẩm rất tốt. không có ý kiến nào cho rằng sản phẩm không tốt. - Về đánh giá của khách hàng về chất lượng làm việc của nhân viên kinh doanh thì 50% cho rằng bình thường.20% cho rằng tốt, 305 cho rằng chưa tốt. - Có 70% khách hàng cho rằng mẫu mã của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng mua sản phẩm, 30% cho rằng mẫu mã có ảnh hưởng bình thường. - 80% cho rằng giá cả của rượu Anh Đào là hoàn toàn hợp lý,20% khách hàng cho rằng có thể chấp nhận được. c. Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty TT Mô tả thuộc tính Kết quả Phương án lựa chọn nhiều nhất Số phiếu Tỷ lệ 1 Anh chị hay sử dụng sản phẩm rượu nào Rượu ngoại 1 10 Rượu nội 7 70 Rượu tự nấu 2 20 2 Vì sao anh chị lại sử dụng sản phẩm đó Chất lượng tốt 4 40 Giá rẻ 4 40 Mẫu mã đẹp 2 20 3 Anh chị tìm hiểu sản phẩm qua hình thức nào Giới thiệu trực tiếp 5 50 Website 1 10 Bạn bè 4 40 4 Sản phẩm mà anh chị thường mua Rượu mạnh 5 50 Rượu nhẹ 2 20 Tất cả các loại 3 30 5 Anh chị nhập hàng theo phương thức nào Lấy trực tiếp 4 40 Đại lý 2 20 Từ nhân viên tiếp thị 4 40 6 Khoảng giá mà anh chị thường mua < 50.000vnđ 5 50 Từ 50000>>100000vnđ 4 40 >100000vnđ 1 10 7 Sự ảnh hưởng của mẫu mã sản phẩm Rất lớn 4 40 Bình thường 4 40 Không 2 20 8 Sự hài lòng về chất lượng rượu mà anh chị dã lựa chọn Rất hài lòng 3 30 Tạm tạm 6 60 Chưa hài lòng 1 10 9 Anh chị mua rượu vào dịp nào Mọi thời điểm 4 40 Sau tết 6 60 Gần tết 0 0 Bảng 2.4 Phân tích kết quả điều tra khách hàng - Thông thường khách hàng sử dụng sản phẩm rượu nội đã qua đăng kiểm chất lượng 70% khách hàng sử dụng sản phẩm rượu nội, do giá cả hợp lý và chất lượng cũng chấp nhận được.20% khách hàng dùng sản phẩm rượu nấu,và 105 khách hàng sử dụng rượu ngoại. - Khách hàng sử dụng sản phẩm đó là do giá rẻ và chất lượng cũng tốt có đến 40% khách hang đành giá là lựa chọn sản phẩm do giá và chất lượng, 20% còn lại là do mấu mã - Trong tập khách hàng được lựa chọn để điều tra thì có đến 50% khách hàng lựa chọn mua loại rượu mạnh,20% mua loại rượu nhẹ, 30% mua tất cả các loại. - Theo điều tra thì tập khách hàng này thường lấy hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và từ nhân viên bán hàng trực tiếp 40% khách hàng lựa chọn 2 phương thức này, còn lại là 20% lấy từ các đại lý. - Có đến 50% khách hàng lựa chọn mua rượu trong khoảng giá dưới 50ng vnđ. Mức giá này rất hợp với giả của rượu Anh Đào. - Khi được hỏi về sự hài long về chất lượng rượu mà khách hàng lựa chọn thì có đến 60% đánh giá cho rằng sản phẩm đó chỉ tàm được, 30% cho rằng là tốt. 2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008 stt Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh 2006-2007 So sánh 207- 2008 Số tiến Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ 1 Tổng doanh thu 5765191388 5733576814 7182362286 -31614574 0.6% 1448785472 20.1 2 Doanh thu thuần 5231471,971 5226868026 6713607595 -4603945 0.08 1486739569 22.1 3 Gía vốn hàng hóa 5350193966 3954979546 5231937594 -1395214420 35.3 1276958048 24.4 4 Lợi nhuận gộp 1681278005 1271888480 1481670001 -409389525 32,2 209781521 14,1 5 Chi phí TC 267913366 247853177 421043266 -20060189 0.8 173190089 41.1 6 Chi phí QLDN 1349000944 1008821632 1176584142 -340179312 33,7 167762510 14,2 7 LN thuần từ HĐKD 65028632 15954242 115109682 -49074390 307,3 99155440 86,1 8 Tổng LN trước thuế 65028632 32860377 27240478 -32168255 97,8 -5619899 20,6 9 Thuế TNDN phải nộp 18208017 9200906 7627334 -9007111 97,9 -1573572 20,6 10 LN sau thuế 46802615 23659471 19613144 -23143144 97,8 4046327 20,6 Bảng 2.5 Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh (nguồn từ phòng tài chính kế toán) Dựa vào bảng trên ta thấy so sánh 2 năm 2006- 2007 thì Doanh thu năm 2006 đạt 5765191388vnđ, năm 2007 đạt 5733576814. giảm 37614764 tương ứng với 0,6%. Doanh thu giảm là dấu hiệu của việc tiêu thụ hàng hóa bị giảm sút. Có thể là do công cụ, chiến lược cung ứng không còn phù hợp nữa, mà công ty chưa có biện pháp đổi mới các công cụ, hoặc cách nhìn mới về thị trường sản phẩm và thị hiếu người tiêu dùng nên sản lượng bị giảm sút.Doanh thu bán hàng giảm kéo theo doanh thu thuần giảm sút, giảm 0,08%.Đây là dấu hiệu không tốt cho hoạt động kinh doanh. Gía vốn hàng hóa của công ty năm 2006 là3550193966tr, năm 2007 là 3954979546tr. Giảm 35.3% tương ứng với 1395214420tr. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2 năm 2006 và 2007 giảm sút 33.7% .Đây là do công ty đã có chính sách rút gọn bộ máy tổ chức để giảm chi phí. Doanh thu năm 2007 so với 2006 giảm sút trong khi đó các loại chi phí cũng giảm nhưng tỉ lện giảm chi phí thấp hơn tỉ lệ giảm của doanh thu do đó làm cho lợi nhuận của năm 2007 giảm 307,35so với năm 2006.Đây là vấn đề cấp thiết mà công ty cần để ý. Phải có những biện pháp,xây dựng hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2007 so với năm 2006 giảm 97,8% tương ứng với 23143144tr. So sánh 2 năm 2007- 2008 So với năm 2007 thì năm 2008 doanh thu tăng 20.1% làm cho doanh thu thuần tăng 22,1%. Tăng khá cao.Đây là dấu hiệu tốt cho chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty. Gía vốn hàng hóa tăng 24.1% chi phí tài chính tăng 41%.Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 14,2%.làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 20,65 tương ứng với 4046327tr. Trong năm 2008 doanh nghiệp đã có nhiều kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng như thay đổi máy móc trong sản xuất làm năng suất lao động tăng, chất lượng sản phẩm được cải thiện. 2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát của công ty Anh Đào STT Nhóm hàng Năm So sánh 2006 2007 2008 2007/2006 2008/2007 CL TL(%) CL TL(%) Tổng doanh thu 5765191388 5733576814 7182362286 -31614574 -0.6% 1448785472 20.1 1 Rượu các loại 4235678910 3961354067 5024376598 -274324843 -6,47 1063022