Đề tài Nghiên cứu và phát triển mô hình nhượng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)

rái đất. Sự tăng trưởng toàn cầu của Cartridge World từ mức 296 cửa hàng vào tháng 4 năm 2003 lên đến hơn 1500 cửa hàng vào năm 2007. Hiện nay Cartridge World có thể cung cấp sản phẩm cho 50 % dân số thế giới. Cartridge World luôn ổn định về tài chính và lợi nhuân, được hỗ trợ bởi 1 hệ thống franchise vững chắc. Cartridge World đã đạt được nhiều thành tích nổi bật như:  Công ty nạp mực in số một thế giới và là công ty sang nhượng quyền kinh doanh phát triển nhanh nhất trong năm 2003 ở Mĩ do tạp chí Entrepreneur bình chọn.  Giải xuất khẩu quốc gia Úc năm 2003.  Nhà nhượng quyền kinh doanh của năm 2004 ở Úc  Nằm trong số 100 công ty SA (South Australia) dẫn đầu và trong 5 hệ thống nhượng quyền kinh doanh phát triển nhanh nhất.  Năm 2007, Cartridge World là công ty nạp mực in số một thế giới và đứng thứ 13 trong số 500 công ty nhượng có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới, xếp thứ 33 trong 500 công ty nhượng quyền lớn nhất thế giới do tạp chí Entrepreneur bình chọn. (Nguồn: www.cartridgeworld.com, Tạp chí Entrepreneur, Số liệu của phòng Marketing – Cartridge World (VN)) Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 28 2. Hệ thống nhƣợng quyền Mô hình kinh doanh của Cartridge World là chiến thắng, chiến thắng và chiến thắng. Franchise không phải là hình thức kinh doanh mà là một cách thức kinh doanh. Các yếu tố quyết định sự thành công của franchise bao gồm:  Kinh nghiệm franchise.  Khả nămg lợi nhuận của cửa hàng cao.  Tập trung đổi mới.  Mô hình kinh doanh đơn giản.  Tập trung vào những địa điểm thu hút khách hàng. Các yếu tố này giúp cho thương hiệu Cartridge World được công nhận rộng rãi. Cartridge World nhận ra rằng nếu không có hệ thống franchise tốt thì mạng lưới kinh doanh sẽ không thể phát triển. Chương trình đào tạo của Cartridge World tốt nhất trong ngành và Cartridge World đã thực sự đầu tư đáng kể vào các trang thiết bị phục vụ cho đào tạo. Thành công và sự phát triển nhanh chóng của Cartridge World là nhờ vào sự phát triển thị trường mới và là người đi tiên phong trong thị trường này. Cấu trúc franchise 3 tầng cho phép Cartridge World xâm nhập vào thị trường nhanh hơn. Chiến lược Marketing của Cartridge World chủ yếu là Marketing trực tiếp. Tuy nhiên, ở Mỹ tờ Wall Street Journal đã đăng bài báo về Cartridge World do một cửa hàng ở Mỹ viết vì cảm thấy ấn tượng với phương thức kinh doanh của Cartridge World. Tin này được nhiều tờ báo lớn trên thế giới đăng tải và nhiều người đã lập tức liên hệ với Cartridge World. Và hầu như cả lợi nhuận lẫn danh sách những đối tác hiện tại đang chờ để mở thêm cửa hàng và cơ hội franchise thậm chí sang các nước khác. Điều này minh chứng cho sự thành công của phương thức kinh doanh của Cartridge World và vị trí dẫn đầu thế giới của Cartridge World. Thông qua hình thức nhượng quyền thương hiệu, Cartridge World đã nhanh chóng nhân rộng những trung tâm tái sản xuất hộp mực trên toàn nước Úc lên 500 trung tâm. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 29 Tương tự, tại châu Âu, Cartridge World có tổng hành dinh đặt tại Anh Quốc với một chuỗi hơn 600 trung tâm được thành lập trong vòng 3 năm. Thị trường Bắc Mỹ cũng phát triển rất nhanh chóng hiện được xem là thị trường có tốc độ phát triển mỗi ngày một trung tâm và hiện đã có hơn 500 trung tâm đang hoạt động. Riêng thị trường châu Á, Cartridge World mới chính thức xâm nhập từ 2005 và đã và đang triển khai nhượng quyền tại các thị trường có nhiều tiềm năng như Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam, Singapore, Indonesia, Philippines, Malaysia.... Thành viên nhƣợng quyền độc quyền của Cartridge World toàn cầu Ngoài ra còn một số thành viên ở Trung Đông, Đông Nam châu Âu, Châu Phi. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 30 II. CARTRIDGE WORLD VIỆT NAM 1. Giới thiệu khái quát về công ty 1.1. Sơ nét về Cartridge World (Việt Nam) Cartridge World (Việt Nam) là thành viên của hệ thống nhượng quyền độc quyền (master franchisee) của Cartridge World trên toàn thế giới. Công ty chính thức đi vào hoạt động tại Việt Nam vào tháng 6/2006 với mục tiêu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, thân thiện với môi trường.  Tên công ty Tiếng Việt : Công ty TNHH – TM THẾ GIỚI HỘP MỰC Tên tiếng Anh : CARTRIDGE WORLD (Việt Nam)  Logo :  Địa chỉ : 04 Trương Định, Phường 6, Quận 3, TPHCM  Điện thoại : 9 30 90 30 Fax : 9 30 70 16  Website : www.cartridgeworld.com.vn  Email : info@cartridgeworld.com.vn  Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 4102037342.  Vốn điều lệ : 4.600.000.000 đồng  Chủ tịch hội đồng quản trị : Trần Tịnh Minh Triết  Ngành, nghề kinh doanh : Mua máy móc – thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm, maý tính và linh kiện, máy in, máy vi tính, máy photocopy, kim khí điện máy, hàng trang trí nội thất. Đại lý bán vé máy bay. Sản xuất linh kiện máy vi tính ( trừ gia công cơ khí, xi mạ điện, tái chế phế thải). Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 31 1.2. Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực 1.2.1. Cơ cấu tổ chức Tổng giám đốc Ekart Dutz Giám đốc tài chính Giám đốc Kỹ thuật Giám sát Vận chuyển Kế toán trưởng Quản lý Kế toán Nhân viên thu mua Nhân sự Trưởng phòng Kỹ thuật Giám sát Kỹ thuật Công nhân Chăm sóc Khách hàng Trợ lý Nhân viên Giao hàng Kế toán Chi nhánh Thu ngân Nhận và chi trả hóa đơn Kế toán Nhà máy Trợ lý Chủ tịch Hội đồng Quản trị Trần Tịnh Minh Triết Giám đốc kinh doanh Điều phối Marketing Trưởng bộ phận Chăm sóc khách hàng Giám sát Kinh doanh Trưởng phòng Kinh doanh Quản lý Bán hàng Nhân viên thiết kế (cộng tác) Nhân viên chăm sóc khách hàng Nhân viên Bán hàng Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 32 1.2.2. Nguồn nhân lực Bảng 2.1. Cơ cấu phòng ban của Cartridge World Trình độ học vấn Các phòng ban Tổng số Trên đại học Đại học Cao đẳng Trung cấp PTTH Hội đồng quản trị 2 2 Ban giám đốc 3 1 2 Phòng kinh doanh 24 18 6 Phòng kĩ thuật 18 2 5 4 7 Phòng kế toán 10 8 2 Phòng chăm sóc khách hàng & giao nhận 9 4 1 4 Phòng marketing 2 2 Tổng số 68 2 37 14 4 11 1.2.3. Chức năng – Nhiệm vụ  Phòng Kinh doanh - Bán hàng. - Tìm hiểu khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ. - Cập nhật thường xuyên cơ sở dữ liệu cho công ty. - Trực tiếp tiếp nhận những phản hồi của khách hàng. - Thu hồi công nợ của khách hàng. - Giải quyết những sự cố chủ yếu là về dịch vụ. - Làm việc và báo cáo kết quả kinh doanh hàng tuần cho Chủ tịch hội đồng quản trị.  Phòng kĩ thuật - Sản xuất hộp mực mới và refill hộp mực theo yêu cầu của phòng kinh doanh. - Giải quyết sự cố liên quan đến hộp mực. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 33 - Làm việc và báo cáo trực tiếp với Tổng giám đốc.  Phòng kế toán - Quản lý tài chính của công ty. - Quản lý công nợ của khách hàng. - Quản lý đơn hàng. - Quản lý kho và hàng tồn kho. - Làm việc trực tiếp với Tổng giám đốc.  Phòng chăm sóc khách hàng & giao nhận - Bảo hành và bảo trì máy in và hộp mực cho khách hàng theo định kì. - Giải quyết sự cố xảy ra khi có yêu cầu từ phòng kinh doanh. - Giao nhận. - Đảm nhận những vấn đề về máy móc và kỹ thuật của công ty.  Phòng Marketing - Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty. - Thực hiện những chương trình Marketing hỗ trợ bán hàng và nâng cao nhận thức khách hàng. - Hỗ trợ nhân viên bán hàng. - Thiết kế. - Báo cáo trực tiếp cho Chủ tịch hội đồng quản trị. 1.3. Sản phẩm – Dịch vụ Sản phẩm và dịch vụ của Cartridge World (Việt Nam) bao gồm: Cung cấp máy in (cả in phun và in laser), máy fax, máy photo, bao gồm cả hộp mực chính hãng và giấy chuyên dụng (giấy dùng để rửa ảnh). Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 34 Nạp mực và tái sản xuất hộp mực (in phun và laser) cho máy in, máy fax và máy photo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa máy in. Tư vấn 1.4. Cơ sở vật chất – kĩ thuật 1.4.1. Cơ sở vật chất Chỉ sau gần 2 năm hoạt động, Cartridge World (Việt Nam) đã sở hữu được 1 cơ ngơi khá đồ sộ bao gồm: Trụ sở chính ở TPHCM 2 chi nhánh tại Bình Dương và Hà Nội 2 cửa hàng nhượng quyền tại Vũng Tàu và Quận 4. Ngoài ra mới đây để mở rộng quy mô sản xuất cũng như góp phần bảo vệ môi trường tại khu vực đô thị, Cartridge World (Việt Nam) đã cho xây dựng và khánh thành xưởng sản xuất với quy mô lớn tại Quận Tân Bình vào tháng 2 năm 2008. Với việc xưởng sản xuất đi vào hoạt động, Cartridge World (Việt Nam) đã kịp thời đáp ứng nhu cầu đang lên của thị trường cũng như cải thiện quy trình sản xuất nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. 1.4.2. Kĩ thuật Với tư cách là thành viên của hệ thống nhượng quyền toàn cầu của Cartridge World, Cartridge World (Việt Nam) được chuyển giao toàn bộ dây chuyền công nghệ cũng như quy trình sản xuất hiện đại nhất hiện nay mà công ty mẹ đang áp dụng ở tất cả các hệ thống nhượng quyền ở 41 quốc gia và khu vực trên thế giới. Nguyên liệu dùng để sản xuất hộp mực được nhập trực tiếp từ nước Úc nhằm tạo ra sự đồng nhất về chất lượng cũng như đảm bảo với khách hàng sử dụng mực in của Cartridge World (Việt Nam) chính là sử dụng sản phẩm mà chất lượng của nó đã được cả thế giới chấp nhận. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 35 2. Tổng quan thị trƣờng mực in 2.1. Đối thủ cạnh tranh Hiện trên thị trường Việt Nam tồn tại 5 nhóm mực in chính:  Mực chính hãng (viết tắt OEM): được sản xuất bởi những công ty sản xuất máy in và được sử dụng riêng cho từng loại máy in. Ví dụ: HP, EPSON, LEXMARK, CANON, SAMSUNG…  Mực tái sản xuất (còn gọi là mực tương thích): được sản xuất bởi công ty không phải công ty sản xuất máy in và được pháp luật cho phép. Ví dụ: Cartridge World, Vmax, Opal…  Mực nạp cho máy in hay còn gọi là “refill”.  Mực giả: nhái theo nhãn hiệu, kiểu dáng, logo của chính hãng.  Mực không có nguồn gốc: Có thể giống với mực chính hãng, có thể giống mực giả nhưng hầu hết là không được chứng nhận chất lượng. Như vậy chỉ những công ty sản xuất mực tương thích mới là đối thủ trực tiếp của Cartridge World trong khi những công ty khác chỉ là đối thủ gián tiếp. Tuy nhiên, thật khó để phân biệt đâu là ranh giới giữa đối thủ trực tiếp và gián tiếp trên thị trường. 2.1.1. Đối thủ gián tiếp 2.1.1.1. Chính hãng (OEM) Tất cả những nhà sản xuất máy in luôn luôn cố gắng thuyết phục người tiêu dùng sử dụng mực chính hãng để bảo vệ máy in cũng như đảm bảo chất lượng in. Mặc dù lo lắng cho máy tính nhưng trước sự so sánh: giá mực in chính hãng là 100% thì giá mực tương thích có nhãn hiệu tương đương chỉ khoảng 50%; trong khi giá mực in không nhãn hiệu chỉ tương đương 10%. Đây là lý do khiến cho đa số người tiêu dùng Việt Nam tìm đến các loại mực in rẻ tiền hơn bất chấp các cảnh báo về độ bền đối với máy in. Tuy nhiên, cái khó nhất hiện nay cho người tiêu dùng Việt Nam là các nhà phân phối máy in tại Việt Nam chỉ chấp nhận bảo hành cho những máy in sử dụng mực in chính hãng, không bảo hành cho máy in sử dụng mực in không phải chính Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 36 hãng như tại nhiều nước khác trên thế giới. Đây là lý do khiến người tiêu dùng không dám sử dụng mực in tương thích. Sự phân biệt đối xử này đang khiến cho các hãng mực in tương thích trong đó có Cartridge World (Việt Nam) gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường. Khách hàng hiên tại của mực chính hãng hầu hết là những công ty nước ngoài và những cá nhân có thu nhập cao. 2.1.1.2. Mực bơm, mực giả và mực không rõ nguồn gốc Cả 3 loại mực này đều có đặc điểm chung là giá rất rẻ, có thể là rẻ nhất trên thị trường. Chất lượng của chúng thì hầu như phụ thuộc vào danh tiếng của những cửa hàng máy tính – nơi bán những loại mực này. Các cửa hàng bán những loại mực này có vô số tại thị trường Việt Nam và khách hàng chủ yếu của họ là những hộ kinh doanh cá thể (cửa hàng photocopy,…) hoặc một số công ty nhỏ đang hoạt động tại Việt Nam. Đây là một lượng lớn khách hàng tiềm năng của Cartridge World (Việt Nam) một khi họ có ý thức cao hơn về bản quyền cũng như quan tâm nhiều hơn đến môi trường. 2.1.2. Đối thủ trực tiếp Dựa trên việc phân tích, thống kê bằng các phương tiện truyền thông, bên cạnh Cartridge World (Việt Nam) trên thị trường mực in còn có 3 thương hiêu lớn khác. Đó là:  Vmax thành lập năm 1999.  Opal thành lập năm 1996.  Inkmax thành lập năm 2005 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 37 Có thể nói đây là những đối thủ rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là VMax mà Cartridge World (Việt Nam) phải đối phó. Hoạt động tại Việt Nam đã gần 10 năm, Vmax có lợi thế am hiểu thị trường và tạo được niềm tin từ khách hàng doanh nghiệp lẫn cá nhân. Bên cạnh đó với nguồn lực tài chính đồi dào cộng với hệ thống phân phối rộng khắp Vmax đã tạo ra một lợi thế trước những đối thủ đến sau trong đó có Cartridge World. 2.2. Điểm mạnh – Điểm yếu Điểm mạnh Điểm yếu Sản phẩm có chất lượng tương đương với chính hãng nhưng giá rẻ hơn nhiều (khoảng 50 – 60 % giá chính hãng. Cung cấp những dịch vụ hoàn hảo (nhanh chóng, tin cậy, hướng vào khách hàng). Định vị toàn cầu là một công ty thân thiện với môi trường – “Công ty xanh”. Trình độ kĩ thuật và trang thiết bị hiện đại cung cấp những sản phẩm với chất lượng tốt hơn. Nhận được sự hỗ trợ liên tục từ Cartridge World toàn cầu. Thừa hưởng được danh tiếng của công ty mẹ. Đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm và tài năng. Do kinh doanh theo hình thức nhượng quyền nên việc phân phối hẹp và giới hạn. Sứ mệnh và lợi thế của công ty dựa trên hình ảnh môi trường nhưng điều này chưa được nhận thấy ở Việt Nam. Các hoạt động chiêu thị và marketing không thật sự nổi bật. Hình ảnh thương hiệu không cao trong nhận thức của khách hàng. Nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ không cao. Thiếu một kênh thông tin để thu nhận những phản hồi của khách hàng. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 38 2.3. Cơ hội – thách thức Cơ hội Thách thức Nhiều tổ chức quốc tế đang muốn mở rộng hoạt động kinh doanh tại Viêt Nam sau khi nước ta gia nhập WTO. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam cao nhất khu vực Đông Nam Á và thứ nhì châu Á sau Trung Quốc. Sự phát triển của những nhà sản xuất mực tương thích khác ở Việt Nam giúp gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Đối thủ cạnh tranh khó lòng so sánh về mặt chất lượng sản phẩm. Cartridge World là công ty nước ngoài đầu tiên kinh doanh trong lĩnh vực tái sản xuất mực in tại Việt Nam, điều này sẽ tạo ra một vị thế vững chắc trước khi những đối thủ khác đến Việt Nam. Mực giả, mực không có nguồn gốc là thách thức lớn đối với Cartridge World tại thị trường Việt Nam. Những loại mực rẻ tiền đe dọa đến doanh số của tất cả các nhà sản xuất mực in thật. Giá cả sẽ cản trở sự xâm nhập thị trường. Những nhà sản xuất mực in xuất hiện ở Việt Nam trước Cartridge World như Vmax sẽ tạo ra một cuộc chiến về giá. Sự giới hạn về phân phối (do kinh doanh theo hình thức nhượng quyền) sẽ chống lại sự gia tăng doanh số. Những nhà sản xuất máy in từ chối việc bảo hành cho những máy in sử dụng mực khác mực chính hãng. Nếu không cẩn thận trong việc đinh vị thương hiệu, người tiêu dùng có thể chỉ thấy được Cartridge World đơn thuần chỉ là kinh doanh, không thấy được lợi ích đối với cộng đồng và môi trường sẽ dẫn tới sự giới hạn hoặc có thể đánh mất thị trường tiêu dùng cá nhân. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 39 3. Tình hình hoạt động kinh doanh Do Cartridge World (VN) thành lập vào tháng 6/2006 nên tôi sẽ trình bày tập trung vào kết quả kinh doanh năm 2007 của công ty. Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của của công ty trong năm 2007 Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Mã số Năm 2007 Năm 2006 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 5.714.186.829 1.202.482.442 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 32.738.000 848.000 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 – 02) 10 5.681.448.829 1.201.634.442 4. Giá vốn bán hàng 11 2.484.908.461 615.030.163 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11) 20 3.196.540.368 586.604.279 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 3.517.051 4.591.176 7. Chi phí tài chính 22 60.960 Trong đó: Lãi vay phải trả 23 8. Chi phí bán hàng 24 1.676.376.447 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1.523.321.383 2.118.210.779 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: = 20 + (21 – 22) – (24 + 25) 30 369.589 -1.527.076.304 11. Thu nhập khác 31 26.408.991 802.301 12. Chi phí khác 32 8.221.275 1.900.000 13. Lợi nhuận khác 40 18.187.716 -1.097.699 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế: (50 = 30 + 40) 50 18.556.305 -1.528.174.003 15. Chi phí Thuế TNDN hiện hành 51 16. Chi phí Thuế TNDN hoãn lại 52 17. Lợi nhuận sau thuế TNDN (60 = 50 – 51 – 52) 60 18.556.305 -1.528.174.003 18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 40 Có thể nói năm 2006 là một năm khó khăn đối với Cartridge World (VN). Vừa mới xâm nhập thị trường Việt Nam và gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt từ những đối thủ cạnh tranh ở địa phương, dẫn đến trong năm 2006 công ty đã bị thua lỗ. Tuy nhiên chỉ 1 năm sau, do tạo được niềm tin đối với khách hàng dựa trên chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp, cộng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng động, Cartridge vWorld đa nhanh chóng khắc phục những điểm yếu và kinh doanh có hiệu quả. Doanh thu bán hàng trong năm 2007 tăng gần 4,8 lần so với năm 2006 tuy năm 2006 chỉ hoạt động kinh doanh trong 6 tháng cuối năm, nhưng ta có thể thấy đây là một con số tương đối lớn. Lợi nhuận năm 2006 mang dấu âm nhưng qua năm 2007 đã có lợi, tuy lợi nhuận không lớn nhưng cũng có thể thấy công ty đã có rất nhiều tiến bộ trong hoạt động kinh doanh. Bảng 2.3. Doanh số bán hàng năm 2007 và doanh số dự kiến năm 2008 Đơn vị tính: đồng Năm 2007 Năm 2008 % tăng Tháng 1 376.437.791 700.000.000 Tháng 2 280.127.291 420.000.000 Tháng 3 409.665.963 870.000.000 Tháng 4 407.906.731 1.010.000.000 Tháng 5 486.443.578 1.170.000.000 Tháng 6 431.734.039 1.250.000.000 Tháng 7 471.966.039 1.390.000.000 Tháng 8 482.913.968 1.460.000.000 Tháng 9 475.591.873 1.530.000.000 Tháng 10 603.871.303 1.590.000.000 Tháng 11 634.208.277 1.670.000.000 Tháng 12 653.319.976 1.800.000.000 Tổng cộng 5.714.186.829 14.860.000.000 260,05 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 41 Biểu đồ 1: Biểu đồ doanh số năm 2007 của Cartridge World (VN) Nhìn biểu đồ ta có thể thấy doanh số bán hàng của công ty dao động một cách không bình thường, có sự tăng trưởng không đều giữa các tháng. Tháng trước vừa tăng thì ngay lập tức tháng sau lại giảm trừ những tháng cuối năm là có sự tăng trưởng đều đặn hơn. Nguyên nhân tại sao lại xảy ra tình trạng như vậy? Giải thích: Nguồn khách hàng không ổn định, thiếu khách hàng dự trữ. Đa số khách hàng của công ty đặt hàng theo kiểu ngắn hạn, hết mực thì lấy và không ký những hợp đồng cung cấp mực trong dài hạn với Cartridge World. Để khắc phục tình trạng này, công ty đã tăng cường tìm kiếm khách hàng mới đặc biệt là những khách hàng lớn (có từ 10 máy in trở lên), ký hợp đồng cung cấp mực trong dài hạn cho họ (1 – 2 năm), đồng thời khai thác triệt để tiềm năng thật sự của những khách hàng cũ bằng cách cung cấp thêm dịch vụ, những chương trình khuyến mãi như tặng 50.000 Đ khi mua mới một hộp mực. Những biện pháp trên đã góp phần kéo doanh số công ty ổn định trở lại. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 42 Biểu đồ 2: Giấc mơ doanh số của Cartridge World trong những năm tiếp theo Cơ sở của những con số trên: - Tình hình phát triển kinh tế ở Việt Nam ổn định với tốc độ tăng trưởng luôn trên 8 %/năm. - Doanh thu của Cartidge World (VN) trong 3 tháng cuối năm có sự tăng trưởng đều, khoảng 5 – 10 %/tháng. - Dung lượng thị trường mực in khoảng 26.000 khách hàng, trong khi CW (VN) chỉ mới khai thác được 308 khách hàng (chiếm 1,19 %) => thị trường rất tiềm năng. 00 1,000 2,000 3,000 4,000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 43 4. Nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng đối với Cartridge World (Việt Nam) 2.7 3.4 4.3 4.4 4.7 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Mẫu mã, bao bì Thương hiệu Dịch vụ Giá cả Chất lượng Mức độ quan tâm của khách hàng khi sử dụng mực in 3.2 3.2 4 4.3 4.3 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Hiểu khách hàng Chuyên nghiệp Vui vẻ, Nhiệt tình Am hiểu sản phẩm Tư vấn tốt Đánh giá của khách hàng đối với nhân viên bán hàng của CW - Khi sử dụng hộp mực in, chất lượng là mối quan tâm lớn nhất của khách hàng khi lựa chọn mực in, công ty sẵn sàng mua với giá cao hơn những nơi khác miễn sao hộp mực đáp ứng được nhu cầu của họ và ít xảy ra sự cố trong quá trình sử dụng. - Ngoài ra khách hàng cũng quan tâm nhiều tới giá cả và dịch vụ cung cấp do chi phí sử dụng mực in thường chiếm tỉ lệ cao trong chi phí hoạt động của công ty. - Nhìn chung khách hàng tương đối hài lòng với nhân viên bán hàng của Cartridge World. Tuy nhiên nhân viên cần có sự hiểu biết khách hàng hơn nữa và phải nhận biết nhu cầu của họ đặc biệt là những nhu cầu của những cá nhân thuộc trung tâm mua. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 44 3.8 3.8 4.1 4.3 4.8 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Số lượng trang in Sửa chữa & bảo trì máy in Bảo trì hộp mực Refill Hộp mực mới Mức độ quan tâm của khách hàng đối với chất lượng 2.8 2.8 3.2 4 4.2 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Số lượng trang in Bảo trì hộp mực Refill Hộp mực mới Sửa chữa & bảo trì máy in Mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm của CW Hầu hết khách hàng đều đánh giá tương đối cao chất lượng hôp mực mới và sửa chữa, bào trì máy in của CW. Tuy nhiên họ không hài lòng với việc số lượng trang in của CW thường ít hơn so với những loại mực họ đã dùng trước đây. Đồng thời, việc sửa chữa, bảo trì máy in khi có sự cố thường phải lặp lại nhiều lần, mất thời gian. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 45 3.3 3.6 3.6 4.1 4.3 4.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Thanh toán Trước bán hàng Sau bán hàng Giao nhận Bảo trì Khắc phục sự cố Mức độ quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ 2.7 3.2 3.6 4 4 4.3 1 1.5 2 2.5 3 3. 4 4. 5 Giao nhận Khắc phục sự cố Thanh toán Trước bán Sau bán Bảo trì Mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của CW Khách hàng đánh giá thấp dịch vụ giao nhận của Cartridge World (VN). Việc giao hàng của CW thường không đúng như cam kết (40 phút đối với refill và nửa ngày đối với hộp mực mới), khách hàng phải gọi tới nhiều lần để nhắc nhở. Bên cạnh đó dịch vụ khắc phục sự cố hộp mực hoặc máy in đôi lúc diễn ra rất lâu. Khách hàng gọi điện thông báo sự cố thì 2,3 ngày sau nhân viên CW mới đến nơi, đôi lúc còn có thái độ không nhiệt tình, sửa cho có. Nghiên cứu và phát triển mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 46 II