Đề tài Những chiến lược được Vinamilk sử dụng

uất sữa. Vì vậy đại bộ phận người dân chưa có thói quen uống sữa. Nhận đinh được vấn đề đó, công ty sữa Vinamilk không ngừng đưa ra các chương trình quảng cáo tiếp thị đánh vào tâm lý của người tiêu dùng, đặc biệt là những bà mẹ ( công ty luôn đưa ra những sản phẩm sữa với chất lượng tốt nhất) luôn mong muốn cho con mình phát triển cả về thể chất và trí não. Một chương trình quảng cáo với thông điệp “ Sữa tươi nguyên chất 100%” (trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để hu hút và lấy lại lòng tin của khách hàng sau hàng loạt bài báo nói về các sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột thì rất cao. Vinamilk là công ty đầu tiên khai thác điểm này trong quảng cáo của mình. Đây là một chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời cơ trong lúc người tiêu dùng đang bị thất vọng vì bị các nhà sản xuất lừa bấy lâu. Thông điệp “ trăm phần trăm” được lặp đi lặp lại sẽ khắc sâu vào tâm trí khách hàng dù cho khách hàng có vô tình hay cố tình nghe. Đây là hình thức quảng cáo cực kỳ đặc biệt, giúp đẩy mạnh thương hiệu sản phẩm sữa của công ty Vinamilk và quảng cáo này đã đánh đòn mạnh vào tâm lý người tiêu dùng, ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sản phẩm sữa của người tiêu dùng. Tuy nhiên, như ta thấy các mặt hàng sữa hiện nay có giá rất cao. Giá cả ảnh hưởng rất lớn đến quá trình quyết định mua của người tiêu dùng. Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Namnăm 2006 là 7,6 triệu đồng. Người thành thị thu nhập cao hơn người nông thôn 2,04 lần. Chênh lệch giữa nhóm 10% người giàu nhất với nhóm 10% người nghèo nhất là 13,5 lần (2004) và ngày càng tăng. Thu nhập bình quân của đồng bào thiểu số chỉ bằng 40% so với trung bình cả nước. Con số này cho thấy đại bộ phận người Việt Nam có mức sống thấp. Giá 1kg sữa tươi tiệt trùng = 3kg gạo. Vì vậy người đan nghèo chưa có tiền uống sữa. Trong tình hình lạm phát ngày càng tăng như hiện nay, chỉ một nhóm ít người đủ tiềm lực mua sản phẩm sữa. thực tế cho thấy người dân thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội tiêu thụ 80% lượng sữa. Vì vậy để mở rộng thị trường tiêu thụ sữa và tăng số lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm sữa của mình thì Vinamilk cần phải đưa ra chính sách giá hợp lý. Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Nên việc đưa ra chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanhhieeuj quả. Để đạt được mục tiêu trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất thị trường Việt Nam với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn, Vinamilk chấp nhận hạ giá tới mức có thể đạt quy mô thị trường lớn nhất. b.Quy trình quyết định mua của người tiêu dùng. Xác định nhu cầu / ý thức vấn đề Thu thập thông tin Đánh giá các giải pháp tương hoán Chọn lựa giải pháp thích hợp Đánh giá quyết định, sau mua Những người làm Marketing không những phải tạo được những ảnh hưởng khác nhau đến người mua mà phải tìm hiểu xem người tiêu dùng thực tế đã thông qua quyết định mua hàng của mình như thế nào. Những công ty khôn ngoan sẽ nghiên cứu quá trình thông qua quyết định mua sắm đối với loại sản phẩm của mình. Họ sẽ hỏi người tiêu dùng xem họ đã làm quen với các loại sản phẩm này và các nhãn hiệu từ khi nào, họ đã có niềm tin với các nhãn hiệu nào, họ để ý đến sản phẩm như thế nào? Họ lựa chọn nhãn hiệu ra sao và sau khi họ mua họ hài lòng như thế nào? Đương nhiên người tiêu dùng có những cách thức mua khác nhau đối với bất kỳ một sản phẩm nhất định nào. Khi mua một hộp sữa, một số người tiêu dùng sẽ dành nhiều thời gian tìm kiếm thông tin và so sánh giá cả và chất lượng của các nhãn hàng. Một số khác thì đi ngay đến cửa hàng sữa và mua bất kỳ một nhãn hiệu nào được giới thiệu. Vì vậy công ty Vinamilk cần có những chiến lược marketing cụ thể áp dụng đối với từng đối tượng khách hàng. Những giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm. Khi tiêu dùng một sản phẩm, người tiêudungf trải qua 5 giai đoạn: Ý thức vấn đề (nhu cầu), tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua và hành vi hậu mãi. Rõ ràng là quá trình mua sắm đã bắt đầu từ lâu trước khi mua thực sự và còn kéo dài rất lâu sau khi mua. Mô hình trên chứa đựng hàm ý là người tiêu dùng phải trải qua tất cả 5 giai đoạn. Song thực tế không phải như vậy, nhất là trong những trường hợp mua mạt hàng ít cần để tâm. Người tiêu dùng có thể bỏ qua hay đảo lại một số giai đoạn chẳng hạn như một người phụ nữ mua thường xuyên một nhãn hiệu thuốc đánh răng, đi thẳng từ nhu cầu thuốc đánh răng đến quyết định mua, bỏ qua giai đoạn tìm kiếm thông tin và đánh giá. Tuy nhiên ta thấy sữa là mặt hàng rất nhạy cảm, nó liên quan và ảnh hưởng rất lớn đến sức khỏe người sử dụng. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty sữa cạnh tranh rất gay gắt. Vì thế khi chọn mua sản phẩm người tiêu dùng phải lựa chọn rất kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua để tránh mua phải hàng giả hàng kém chất lượng. Nhiệm vụ của các nhà marketing của công ty Vinamilk là nắm bắt được nhu cầu và hành vi tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng và giới thiệu cho người tiêu dùng nhuengx nhãn hiệu sữa tốt nhất, đảm bảo về mặt chất lượng và phù hợp về mặt giá cả để người tiêu dùng có thể yên tâm sử dụng sản phẩm sữa của công ty. Xác định nhu cầu. Hiện nay đời sống con người ngày càng được nâng cao, con người ngày càng quan tâm đến sức khỏe của mình. Việc sử dụng snar phẩm sữa trở thành một nhu cầu tất yếu trong cuộc sống hàng ngày của mỗi người. Không như trước đây trẻ em chỉ bú sữa mẹ đến khi cai sữa mẹ là dừng không sử dụng bất kỳ một loại sữa nào vì khi đó cuộc sống còn nhiều khó khăn, sữa được cho là một sản phẩm xa xỉ. Ngày nay, với sự phát triển của khoa học và công nghệ đã cho ra đời rất nhiều loại sản phẩm sữa có chất lượng tốt nhất đánh mạnh vào tâm lý người tiêu dùng. Đặc biệt là các bà mẹ luôn mong muốn cho con em mình phát triển một cách toàn diện cả về thể chất và trí não. Vì thế nhu cầu sử dụng sữa ngày càng tăng cao. Không chỉ trẻ em mà lứa tuổi thanh thiếu niên, người trung niên, người già… cũng có nhu cầu sử dụng sữa. Cho nên việc tìm mua 1 nhãn hiệu sữa tốt nhất luôn là nhu cầu là mong muốn của mọi người tiêu dùng. Các nhà Marketing của công ty Vinamilk cần phải tìm hiểu và nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra những sản phẩm tốt nhất phù hợp với mong muốn của đại đa số người tiêu dùng. Tìm kiếm thông tin. Người tiêu dùng có nhu cầu sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin. Nhiều nhu cầu chỉ có thể thỏa mãn sau một thời gian sưu tầm thông tin. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty sữa với những nhãn hiệu khác nhau như Hà nội milk, Abbott, Mead Jonson, Nestle, Dutch Lady… Vì thế người tiêu dùng trước khi đi đến quyết định mua nhãn hiệu sữa nào, sẽ tìm hiểu thông tin về loại sữa đó rất kỹ lưỡng. Mối quan tâm then chốt của người làm Marketing là những nguồn thông tin chủ yếu mà người tiêu dùng tìm đến và ảnh hưởng tương đối của từng nguồn đó dến quyết định mua sắm tiếp theo. Các nguồn thông tin của người tiêu dùng được chia thành 4 nhóm: - Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người thân… - Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì… - Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng. - Nguồn thông tin thực nghiệm: Nghiên cứu và sử dụng sản phẩm. Công ty sữa Vinamilk đã sử dụng chiến lược quảng cáo như chương trình quảng cáo “ sữa tươi nguyên chất 100%” tác động tới tâm lý người tiêu dùng và mang lại thành công lớn cho công ty, tạo được niềm tin của người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của công ty. Đánh giá các phương án. Người tiêu dùng sử dụng thông tin về các nhãn hiệu cạnh tranh rồi đưa ra quyết định cuối cùng về giá trị như thế nào? Hóa ra là không có một quá trình đánh giá đơn giản và duy nhất mà tất cả mọi người tiêu dùng đều sử dụng hay thậm chí một người tiêu dùng sử dụng cho tất cả các tình huống mua sắm. Ta đã thấy người tiêu dùng cố gắng thỏa mãn nhu cầu của mình. Họ tìm kiếm trong giải pháp của sản phẩm những lợi ích nhất định. Người tiêu dùng xem mọi sản phẩm như một tập hợp các thuộc tính với những khả năng đem lại những lợi ích tìm kiếm và thỏa thuận nhu cầu khác nhau. Chẳng hạn khi tiêu dùng sản phẩm sữa, người tiêu dùng mong muốn sản phẩm đó đạt chất lượng tôt nhất, cung cấp đầy dủ các dưỡng chất cần thiết bảo đảm sức khỏe người tiêu dùng. Người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng cho mình một tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu. Để tạo dựng niềm tin về thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng, Vinamilk tập trung làm ra các sản phẩm có chất lượng quốc tế có thương hiệu, luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. Vì thế đã tạo được niềm tin đối với khách hàngvaf số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty ngày càng tăng. Ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hình thành sở thích đối với những nhãn hiệu đã lựa chọn. Người tiêu dùng cũng có thể hình thành ý định mua nhãn hiệu ưa thích nhất. Tuy nhiên còn 2 yếu tố nữa có thể xen vào giữa ý định mua và quyết định mua hàng. Những yếu tố này được thể hiện trong hình sau: Đánh giá các phương án Ý định mua hàng Quyết định mua Những yếu tố tình huống bất ngờ Thái độ của những người khác + Yếu tố thứ nhất là thái độ của những người khác. Giả sử khi bạncos ý định mua sản phẩm sữa từ một nhãn hiệu nào đó và chuẩn bị đi đến quyết định mua. Tuy nhiên khi bạn nghe người thân của bạn hoặc bạn bè xung nquanh nói về một nhãn hiệu sữa khác có chất lượng tốt hơn thì khi đó ý định của bạn sẽ bị thay đổi và sẽ nghiêng về sản phẩm kia nhiều hơn. + Yếu tố thứ 2 là những yếu tố tình huống bất ngờ. Người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng trên cơ sở những yếu tố như (thu nhập dự kiến của gia đình, giá dự kiến và ích lợi dự kiến của sản phẩm). Khi người tiêu dùng sắp sửa hành động thì những yếu tố tình huống bất ngờ có thể xuất hiện đột ngột làm thay đổi ý định mua hàng. Vì vậy những sở thích và thậm chí cả những ý định mua hàng cũng không phải là những dấu hiệu hoàn toàn tin cậy báo trước hành vi mua hàng. Đánh giá việc quyết định sau khi mua. Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở mức độ nào đó. Người tiêu dùng sẽ có những hành động sau khi mua và những cách sử dụng sản phẩm đáng để cho người làm Marketing quan tâm. Công việc của người làm Marketing chưa kết thúc khi sản phẩm đã được mua mà còn tiếp tục trong thời gian sau khi mua. Nghệ thuật tiếp thị hiệu quả là tạo sự thỏa mãn cho khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp đều trông cậy vào việc khách hàng mua đi mua lại sản phẩm của mình, điều này có nghĩa là khách hàng phải được thỏa mãn trong những lần mua sản phẩm của doanh nghiệp. Sự hài lòng sau khi mua: Sau khi mua sản phẩm người tiêu dùng có thể phát hiện ra một khuyết tật, có những người có thái độ bàng quang với khuyết tật đó… Có những khuyết tật gây hại cho người sử dụng. Chẳng hạn như công ty sữa Vinamilk kinh doanh các mặt hàng về sữa, các mặt hàng này có ảnh hưởng rất lớn đến sức khỏe của người tiêu dùng nó. Vì thế sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, tránh những sai sót về kỹ thuật trong khâu sản xuất. Nếu phát hiện sản phẩm bị hỏng hay sai sót thì cần phải thu hồi lại ngay tránh gây thiệt hại cho người sử dụng. Cái gì đã quyết định trạng thái người mua rất hài lòng hay không hài lòng với sản phẩm đã mua? Mức độ hài lòng của người mua là những kỳ vọng của người mua ở sản phẩm và những tính năng sử dụng nhận thức đươc của sản phẩm. Nếu những tính năng sử dụng của sản phẩm không tương xứng với những kỳ vọng của khách hàng thì người khách hàng đó sẽ không hài lòng. Nếu nó đáp ứng được kỳ vọng đó thì khách hàng sẽ hài lòng. Người tiêu dùng hình thành những kỳ vọng của mình trên cơ sở những thông tin nhận được từ người bán và bạn bè và những nguồn khác. Nếu người bán quá phóng đại lợi ích, thì người tiêu dùng sẽ cảm thấy những kỳ vọng của mình không được thực hiện và điều đó dẫn đến sự không hài lòng. Vì thế người bán phải quảng cáo sản phẩm của mình một cách trung thực về những tính năng sử dụng chắc chắn của nó để cho người mua sẽ cảm thấy hài lòng. Người khách hàng hài lòng cũng sẽ có xu hướng chia sẻ những nhận xét tốt về nhãn hiệu đó với những người khác. Đúng như những người làm marketing vẫn thường nói: “khách hàng hài lòng là cách quảng cáo tốt nhất của chúng ta”. Như vậy việc hiểu được những nhu cầu và quá trình mua sắm của người tiêu dung là hết sức quan trọng, để có thể hoạch định được chiến lược marketing có hiệu quả bằng cách tìm hiểu phương án, quyết định mua và hành vi sau khi mua, người làm marketing có thể phát hiện ra những cách làm thế nào để đáp ứng những nhu cầu của người mua một cách tốt nhất 2. Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quyết định của người tiêu dùng: Giả sử khi một khách hang muốn mua một sản phẩm sữa thì khi đó có rất nhiều nhãn hiệu để người đó lựa chọn như Vinamilk, Dutch Lady, Hanamilk…. Và việc lựa chọn của khách hàng chịu ảnh hưởng của nhiều yeus tố như yếu tố cá nhân và yếu tố xã hội. Những yếu tố cá nhân: Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh, kinh tế, lối sống, nhân cách của người đó. + Tổi tác và giai đoạn của chu kỳ sốn: Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình. Thị hiếu của người mua cũng thay đổi tùy theo tuổi tác. Chẳng hạ, một đứa bé, từ nhỏ chỉ ưa dung một loại sữa duy nhất, nhưng khi lớn lên thì sở thich đó lại thay đổi, nó sẽ chuyển sang một loại sữa khác.. Vì vậy công ty sữa Vinamilk luôn cho ra đời những loại sữa phù hợp với mọi lứa tuổi và với những mùi vị rất đặc trưng đánh vào thị hiếu của người tiêu dung. Việc tiêu dung cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình. Những người làm marketing thường hay chọn các nhóm của chu kỳ sống làm thị trường mục tiêu cua rminhf. + Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của mọi người cũng ảnh hưởng đế cách tiêu dung của họ. Chẳng hạn như một người công nhân khi tiêu dung sản phẩm họ quan tâm tới những sản phẩm có mức giá phải chăng phù hợp với thu nhập của mình. Những người có chức có quyền thì luôn quan tâm tới những sản phẩm tương xứng với bản thân họ. Người làm marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình. +Hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người đó gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (Mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản, nợ, khả năng vay mượn, thái độ đói với việc chi tiêu và tiết kiệm. Hiện nay, thu nhập của người dân Việt Nam còn thấp đặc biệt là ở các vùng nông thôn. Nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa vẫn còn rất thấp. Tuy nhiên ở khu vực thành thị với mức thu nhập cao, họ rất quan tâm đến sức khỏe của mình. Vì vậy nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa để cung cấp nguồn dưỡng chất cho cơ thể là rất cao. Những người làm marketing của Vinamilk phải thường xuyên theo dõi những xu hướng trong thu nhập cá nhân, để có thể tiến hành những biện pháp thiết kế lại, xác đinh lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để tiếp tục đảm bảo giá trị dành các khách hàng, mục tiêu. Những yếu tố xã hội: Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình, tầng lớp xã hội và văn hóa. Tầng lớp xã hội: Từ lâu đã được xem là thành tố quan trọng của hành vi người tiêu dùng. Tầng lớp xã hội trong tiếp thị được dụa trên nghề nghiệp của chủ gia đình hay trên lợi tức của người có thu nhập chính. Tầm quan trọng thực tiễn của tầng lớp xã hội được phản ánh trong sự kiện là những người phản hồi trong các cuộc nghiên cứu thị trường thường được săp xếp theo tầng lớp xã hội của họ. Nhũng nhà khoa học xã hội đã xác định các hạng loiaj tầng lớp xã hội. + Tầng lớp thượng trung lưu (3,1%): Quản lý cấp cao hành chánh hay chuyên nghiệp + Trung lưu (17,7%): Quản lý trung cấp, hành chánh hay chuyên nghiệp + Hạ trung lưu (27,8%): Quản lý cấp thấp, hành chánh hay chuyên nghiệp + Công nhân hay chuyên môn (22,2%): Thợ tay nghề cao + Công nhân (17,6%): Công nhân phổ thong + Dưới mức đủ sống (11,7%): Những người hưu trí, liệt sỹ, quả phụ Những nhà làm marketing của Vinamilk cần xác định được các hạng tầng xã hội để từ đó đề ra những chiến lược và sản phẩm và giá cả phù hợp với từng nhóm đối tượng đó. Công ty cũng đã thành công trong chương trình quảng cáo sữa “Sữa tươi nguyên chất 100%” tạo được niềm tin trong khách hàng. Nhóm tham khảo: Nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người. Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Có những nhóm là nhóm sơ cấp như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng và đồng nghiệp mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên. Những người làm marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu của mình. Người ta chịu ảnh hưởng khá mạnh của các nhóm tham khảo. Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá nhân tiếp xuacs với những hành vi và lối sống mới. Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó. Giả sử, khi một người muốn tiêu dùng một nhãn hiệu của sản phảm sữa thì người đó sẽ tham khảo ý kiến của bạn bè, đồng nghiệp xem họ đang sử dụng loại nào. Nếu họ có ý định mua sản phẩm này nhưng khi tham khảo ý kiến và nhận xét của mọi người họ rất dễ thay đổi ý định mua của mình. Vì vậy, các nhà marketing của công ty Vinamilk phải đề ra những chiến lược cụ thể, tạo ấn tượng tốt với những nhóm khách hàng. Từ đó sẽ truyền tai nhau về sản phẩm của công ty. Đó cũng là một cách quảng cáo sản phẩm giúp tăng số lượng sản phẩm bán ra Gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Và có thể đóng một vai trò quan trọng trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế, lòng tự trọng và tình yêu. Do đó ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua là rất lớn. Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó tức là vợ, chồng và con cái. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều năm. Những người làm marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái tới việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau và xác định xem thành viên nào có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn sản phẩm Chẳng hạn như: Đối với sản phẩm sữa thì người vợ là người sẽ có ảnh hưởng lớn trong việc lựa chọn sản phẩm. Vì vậy công ty sữa Vinamilk cần phải tập trung khâu quảng cáo, tiếp thị vào đối tượng này Hiện nay trên các chương trình quảng cáo về sản phẩm sữa ta đều thấy xuất hiện hình ảnh bà mẹ và đứa bé. Đây là chiến lược quảng cáo đánh vào tâm lý của các bà mẹ có con trong độ tuổi uống sữa bột. Những quá trình phân tích ở trên, ta có thể thấy rõ được hành vi mua sắm và những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dung. Từ đó giúp các nhà làm marketing có thể hoạch định ra những chiến lược cụ thể đối với từng sản phẩm của công ty mình. III: Phân tích môi trường tác động đến quá trình bán hàng Trước tiên chúng ta cần phải xem mục tiêu mà cômg ty sữa Vinamilk đặt ra cho công ty mình là gì? Thứ nhất là lĩnh vực kinh doanh của công ty. - Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác; - Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát; - Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu; - Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật. - Sản xuất và kinh doanh bao bì - In trên bao bì - Sản xuất, mua bán các sản phẩm nhựa (trừ tái chế phế thải nhựa). Thứ hai là đưa ra mục tiêu cho công ty. Là không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất, thương mại và dịch vụ trong các lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận có thể có được của Công ty cho các Cổ đông, nâng cao giá trị Công ty và không ngừng cải thiện đời sống, điều kiện làm việc, thu nhập cho người lao động, đồng thời làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nước. Bên cạnh đó, Vinamilk gắn kết công nghiệp chế biến với phát triển vùng nguyên liệu nhằm tăng tính độc lập về nguồn nguyên liệu trong hiện tại và tương lai. Thứ ba là mục tiêu chung. Người Việt Nam sẽ được sử dụng các sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế ngay tại Việt Nam do chính doanh nghiệp của Việt Nam sản xuất với những điều kiện ưu đãi nhất. Để đạt được mục tiêu đó, Vinamilk tiếp tục tăng cường đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng kênh phân phối ở các tỉnh, thành, chọn đơn vị, cá nhân làm nhà phân phối có khả năng kinh doanh và tài chính dồi dào, có mạng lưới bán hàng rộng và mối quan hệ tốt, tổ chức lực lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tâm, hỗ trợ tốt cho công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm… Từ những mục tiêu trên để phân tích những tác động của môi trường đến quá trình bán hàng của công ty Vinamilk ta cần di sâu vào phân tích hai lĩnh vực chính là: Phân tích môi trường ngành và phân tích môi trường vĩ mô, quốc gia và toàn cầu. 1: Phân tích môi trường ngành. Phân tích mô hình SWOT. Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) H+ Hệ thống phân phối sâu rộng, thương hiệu mạnh, tiềm lực tài chính vững chắc, quy mô sản xuất lớn, đội ngũ lãnh đạo là những người mạnh C+ Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại (trong sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm Vinamilk rất cao, ít nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng 10% sữa tươi) K+ Khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được một thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh của công ty V+ Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào mạnh mẽ để khẳng định ưu thế này đến người tiêu dùng. Cơ hội (O) Thách thức (T) N+ Ngành sữa phấn đấu tăng sản lượng sữa toàn ngành trung bình 5-6%/năm giai đoạn 2006-2010, đồng thời xuất khẩu sữa ra thị trường nước ngoài. Tổng vốn đầu tư cho phát triển ngành sữa đến năm 2010 là gần 2.200 tỷ đồng. N+ Ngành sẽ xây dựng các nhà máy chế biến sữa gắn liền với các vùng tập trung chăn nuôi bò sữa để có thể tự túc được 40% nhu cầu sữa vắt từ đàn bò trong nước vào năm 2010. N+ Ngành sữa sẽ huy động tối đa mọi nguồn vốn trong xã hội như vốn tín dụng, vốn thuộc các chương trình của Nhà nước, huy động từ việc bán trái phiếu, cổ phiếu, vốn FDI, ODA cho việc đầu tư các dự án chế biến sữa cũng như các dự án đầu tư phát triển vùng nguyên liệu. C+ Hiện nay trong ngành sữa đã xuất hiện rất nhiều các đối thủ cạnh tranh cho ra nhiều loại sữa khác nhau như: Hà nội milk, Abbott, Mead Johnson, Nestle, Dutch Lady… +Khả năng đáp ứng của các vùng nguyên liệu nội địa còn kém dẫn đến việc phải nhập một số nguyên liệu làm cho giá cả các mặt hàng tăng cao. - + Người tiêu dùng luôn mang tâm lý “ sính hàng ngoại” nên mức tiêu dùng sữa của công ty giảm. Sau khi phân tích xong ma trận SWOT từ đó chúng ta có thể nhìn nhận và thấy rõ được những ưu nhược điểm của chính bản thân công ty mình. Để từ đó ta có thể thấy được những gì ta cần phát huy những gì ta cần khắc phục tác động đến quá trình bán hàng. Phân tích mô hình 5 lược lượng cạnh tranh của Michael Porter. - Thứ nhất là: Năng lực thương lượng của nhà cung cấp. Các công ty trong ngành sữa có lợi thế mặc cả với người chăn nuôi trong việc thu mua nguyên liệu sữa, trong đó Vinamilk là nhà thu mua lớn, chiếm 50% sản lượng sữa của cả nước. Bên cạnh đó, ngành sữa còn phụ thuộc vào nguyên liệu sữa nhập khẩu từ nước ngoài. Như vậy năng lực thương lượng của nhà cung cấp tương đối cao. Thứ hai là: Năng lực thương lượng của người mua. Ngành sữa không chịu áp lực bởi bất cứ nhà phân phối nào. Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do vậy ngành sữa có thể chuyển những bất lợi từ phia nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng. Năng lực thương lượng của người mua thấp. Thứ ba là : Đe dọa của sản phẩm thay thế. Mặt hàng sữa hiện nay chưa có  sản phẩm thay thế. Tuy nhiên, nếu xét rộng ra nhu cầu của người tiêu dùng , sản phẩm sữa có thể  cạnh tranh với nhiều mặt hàng chăm sóc sức khỏe khác như nước giải khát…Do vậy ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế. - Thứ tư là: Nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng. Đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập ngành không cao. Ngược lại chi phí gia nhập ngành đối với sản phẩm sữa nước và sữa chua lại khá cao. Quan trọng