Đề tài Những rủi ro trong hoạt động kinh doanh ô tô tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các giải pháp phòng ngừa

g mua xe trong nước nếu giá vẫn bằng giá xe nhập khẩu như hiện nay. Thứ hai là, nguồn cung cấp của các doanh nghiệp Việt Nam mới tham gia đầu tư với công nghệ chủ yếu nhập từ Trung Quốc, giá thành sản phẩm được hứa hẹn là sẽ rẻ hơn so với giá mà các liên doanh đang bán. Thứ ba, miếng bánh của thị trường ô tô Việt Nam – vốn dĩ rất “hấp dẫn” do quy mô thị trường ngày càng lớn - sẽ do 3 nguồn lực cạnh tranh khai thác bao gồm: Các liên doanh sản xuất ô tô trong nước, các tập đoàn ô tô nước ngoài thông qua các công ty trong nước làm đại diện phân phối, và cuối cùng là các công ty có quy mô vừa và nhỏ tập trung vào các mẫu xe nhập khẩu đã qua sử dụng. Có thể nói, mức độ nghiêm trọng của các rủi ro đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực o tô ngày càng cao với tần suất xuất hiện ngày càng lớn tương ứng với sự tăng trưởng theo quy mô sắp tới của thị trường. Và các liên doanh, doanh nghiệp tất yếu phải có sự điều chỉnh chiến lược để có thể tránh trược việc thất bại trên thị trường đầy tiềm năng này. Sau khi phân tích tổng quan của thị trường ô tô thời gian qua, những xu hướng của thị trường và hành vi của người tiêu dùng trong những năm tới cũng đã dần lộ diện. Người tiêu dùng cảm nhận được với lộ trình hội nhập kinh tế thế giới, cơ hội mua sắm những mặt hàng tiêu dùng cao cấp, trong đó có chiếc ôtô với giá hợp lý, chất lượng cao đang mở ra trước mắt họ nhờ sự ảnh hưởng từ việc tăng trưởng như vũ bão của thị trường tài chính trong nước cũng như sự phát triển của nền kinh tế với nước ta trong suốt những năm vừa qua. Nhưng với các doanh nghiệp sản xuất, nhất là tại các ngành công nghiệp mũi nhọn như công nghiệp ôtô, những dự báo không hề lạc quan từ các chuyên gia thị trường lại cho thấy tại thời điểm này, những tác động từ việc hội nhập WTO đang làm họ lúng túng và lo lắng bởi sự yếu kém nội tại sẽ làm tăng thêm rất nhiều yếu tố rủi ro khi bắt buộc phải hội nhập nền kinh tế toàn cầu. Sự lúng túng và lo lắng không dành riêng cho ai, mà đã trở thành một gánh nặng chung cho tất cả các doanh nghiệp ôtô quốc doanh, liên doanh và tư doanh. Không ai là người ngoài cuộc trong câu chuyện giá xe, chiến lược sản xuất và xác lập thị phần. Bên cạnh đó là sức ép của xe nhập và sự tham gia ngày càng nhiều các thương hiệu sản xuất kinh doanh ôtô tầm cỡ thế giới. Với xu hướng thị trường như vậy, sự xích lại gần nhau giữa chính sách, doanh nghiệp và người tiêu dùng đang lộ rõ. Tuy nhiên, vẫn phải khẳng định rằng, với một thị trường như vậy chẳng ai vui. Bán ít, thuế thu ngân sách ít đi, doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng ít đi. Phải chăng người tiêu dùng được lợi? Tất nhiên, nhưng đó chỉ là cái lợi bề ngoài, vì trên thực tế giá xe giảm như vậy vẫn chưa phù hợp, trong khi nhu cầu chính đáng của họ là sử dụng xe vẫn chưa được đáp ứng. Vậy những yếu tố nào nói lên tính tích cực, sự xích lại gần nhau như đã nói ở trên nằm trong một thị trường sụt giảm như vậy? Các mức thuế - một trong những yếu tố quyết định về giá xe đang ngày càng phù hợp hơn (giảm thuế nhập khẩu xe mới nguyên chiếc) và việc cho phép nhập khẩu xe cũ (cho dù mức thuế vẫn cao, chưa đáp ứng cho số đông) khiến thị trường có những ảnh hưởng tích cực. Sự am hiểu thông tin và nắm bắt tốt thị trường của người tiêu dùng : Trước đây các doanh nghiệp vẫn cứ suy nghĩ nghĩ mình có khả năng "độc đoán, quyết định" đối với thị trường, nhưng ngày nay với sự bùng nổ của hệ thống thông tin đặc biệt là Internet làm cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về quyền lợi chính đáng của mình. Họ tiềm hiểu kỹ hơn về các sản phẩm, so sánh chính xác hơn, tìm hiểu và đối chiếu thêm thông tin về cùng dòng sản phẩm đó ở nước ngoài, tham khảo thêm nguồn xe cũ nhập khẩu tương ứng với nhu cầu, bị ảnh hưởng rất ít từ tâm lý chỉ mua hàng theo số đông, theo thương hiệu, theo suất xứ như trước đây… khiến cho các doanh nghiệp sản xuất nào trong nước chậm thay đổi tư duy kinh doanh phải gặp nhiều khó khăn. Minh chứng rõ rành nhất cho điều này là việc nhiều mẫu xe của các liên doanh gần như không bán được, mức tăng trưởng phát triển theo chiều âm trong suốt năm qua. Trong khi đó, những mẫu xe nếu đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường – hay nói cách khác là nắm bắt tốt sự thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng tại VN - sẽ có doanh số rất cao như Innova của Toyota (9.934 xe được tiêu thụ trong năm 2006), Civic của Honda (1.110 xe) – 2 đại diện của xe sản xuất trong nước – hoặc Kia Morning, Lexus của dòng xe cũ nhập khẩu hay Hyundai Santa Fe với lượng tiêu thụ gấp 3-4 dự đoán của nhà phân phối tại Việt Nam. Chính sách marketing mạnh tay hướng đến người tiêu dùng: Các liên doanh liên tục tung ra các chương trình giảm giá. Hầu như không dòng xe, mẫu xe nào không giảm. Có nhiều dòng xe giảm tới hơn 10.000 USD (C280 của Mercedes với mức giảm cao nhất là 15.900 USD vào tháng 01/2007). Trung bình, các xe đều giảm khoảng 3 - 7.000 USD. Nhưng dù giảm giá như vậy nhưng vẫn có lãi - lãi cho nhà máy, cho các đại lý (dù lượng xe bán ra quá ít so với các năm khác), trong khi các mức chi phí đang ngày càng tăng. Điều này cho phép chúng ta, cả người tiêu dùng đặt một câu hỏi: Thế thì trước đây họ lãi lắm nhỉ ? Và nguy hiểm hơn là người tiêu dùng hiện nay đã tỉnh táo và sáng suốt hơn trước rất nhiều. Họ dễ dàng nhận ra đâu là chính sách giảm giá thật sự và đâu là những biện pháp “làm giá” của nhà sản xuất như tung phiên bản mới…Rủi ro mà các đại lý kinh doanh gặp phải cũng có phần xuất phát từ đây, nhóm xin đề cập kỹ hơn ở chương sau. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 Diễn biến của thị trường ôtô đang thể hiện sự xích lại gần nhau một cách hợp lý giữa ba yếu tố tạo nên sự phát triển của ngành công nghiệp này: chính sách, DN và người tiêu dùng. Diễn biến đó cũng đang dần giúp thị trường ôtô VN xích lại gần hơn với thị trường các khu vực và thế giới. Nói như một chuyên gia: Nếu chúng ta đang xích lại càng gần thì lợi ích sẽ ngày càng nhiều. Những động thái đang diễn ra trên thị trường ôtô hiện nay, từ việc các hãng sản xuất tiến hành ồ ạt các chương trình khuyến mãi, giảm giá xe dưới nhiều hình thức, đến việc nhiều đối tác ôtô nước ngoài  chuẩn bị đầu tư sản xuất ôtô cũng như tìm cách phân phối thông qua đại diện chính thức tại Việt Nam, đă hé mở những tín hiệu tốt về việc người tiêu dùng sẽ nhận được sự công bằng hơn hiện tại khi họ mua xe và một “cuộc chiến” thật sự trong ngành sẽ diễn ra trong thời gian tới. Đó cũng là một tín hiệu tốt cho cả thị trường ôtô thời kỳ kinh tế hội nhập hậu WTO. Và chỉ khi nào các doanh nghiệp kinh doanh ô tô thông qua việc làm đại lý cho các liên doanh sản xuất hay tự khai thác nguồn xe cũ trong nước và nhập khẩu các loại, cũng như là nhà phân phối cho các tập đoàn ô tô lớn có một nhận thức đúng đắn và nhìn ra được những rủi ro trong phương thức hoạt động kinh doanh trước đây - những loại rủi ro mà nhóm tập trung nghiên cứu và phân tích trong phần sau - mới có thể đứng vững và tồn tại được trên thị trường. Chương 3: NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô TÔ TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM 3.1. NHÓM CÁC RỦI RO ĐẾN TỪ CHÍNH SÁCH CỦA NHÀ PHÂN PHỐI : 3.1.1. Rủi ro trong chính sách “Mua Đứt – Bán Đoạn” của các liên doanh sản xuất ô tô trong nước: Hầu hết các liên doanh trong nước ta đều áp dụng chính sách này dành cho các đại lý phân phối sản phẩm của họ. Các liên doanh (mà sau đây nhóm gọi tắt là hãng) sau một quy trình sản xuất và xuất xưởng sản phẩm đều căn cứ theo số lượng đơn đặt hàng mà các đại lý có được để phân bố sản phẩm cho phù hợp. Và tất cả các đại lý đều phải thanh toán toàn bộ giá trị của sản phẩm trước khi vận chuyển về công ty của mình. Rủi ro xuất phát từ đây, vì không phải đại lý nào cũng có quy mô cũng như tiềm lực tài chính đủ lớn để thanh toán toàn bộ đơn đặt hàng của họ cùng lúc mà chỉ có thể căn cứ vào khả năng thanh toán của công ty trong thời điểm đó, đây là một khó khăn khá lớn vì việc này sẽ dẫn đến việc công ty chỉ có thể nhận và giao xe theo từng đợt, theo thứ tự khách hàng có sẵn, nói cách khác, khi ấy đại lý chỉ có thể cung cấp xe cho khách hàng một cách nhỏ giọt, lấy tiền thanh toán xe trước của khách hàng để lên hãng mua xe sau cho khách hàng khác, khiến cho khách hàng phải chờ đợi trong thời gian dài và nghiêm trọng hơn, khách hàng nào đặt hàng càng trễ thì phải đợi càng lâu cho đến khi sản phẩm đến tay của mình, gây tâm lý không thoải mái đối với họ và khiến họ mất dần thiện cảm trước thương hiệu của liên doanh sản xuất. Khó khăn tiếp theo mà công ty sẽ gặp phải chính là về tài chính: như đã nói, không phải công ty nào cũng có tiềm lực tài chính đủ mạnh, có những đại lý phải vay tiền ngân hàng thanh toán cho hãng để có đủ xe để giao ngay cho khách hàng khi họ cần, áp lực lúc đó sẽ rất lớn và rất dễ rơi vào khủng hoảng khi hoạt động kinh doanh rơi vào những tháng mà thị trường đóng băng, khách hàng không có nhưng vẫn phải nhận một lượng xe tối thiểu do liên doanh quy định, nhu cầu xoay vòng vốn của những đại lý này sẽ rất cao và sẽ dẫn đến những rủi ro trong việc giao dịch với khách hàng (mà nhóm sẽ đề cập ở phần Rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng.) Rủi ro thứ ba mà các đại lý có thể gặp phải là từ chính sách phân bổ sản phẩm của hãng. Ví dụ như đối với cùng một dòng xe Civic của hãng Honda thì có 4 màu khác nhau là ghi bạc, đen, xám xanh, xám bạc thì hãng quy định trong một tháng đại lý phải đặt hàng đầy đủ các chủng loại - về màu và cả những đặc tính khác như dung tích xy lanh (Civic 1.8 hoặc 2.0), kiểu hộp số (Manual hoặc Automatic)...... - đối với sản phẩm, điều này cũng xảy ra tương tự đối với các hãng khác. Đây là lý do khiến cho việc chào hàng của các đại lý gặp nhiều khó khăn, vì thị hiếu của người tiêu dùng không phải lúc nào cũng phân bổ đều theo đặc điểm của sản phẩm và khác nhau theo từng khu vực của từng đại lý phụ trách. Có những tháng khách hàng đặt ồ ạt lượng xe màu đen, trong khi đó màu xám xanh lại không có khách hàng nào quan tâm, khi đó đại lý rơi vào tình trạng không đủ sản phẩm để giao hàng, khách hàng đặt xe màu đen phải chờ lâu hơn rất nhiều nếu họ mua xe màu xám xanh, nhưng cùng dòng xe màu xám xanh đó thì lại dư sản phẩm không khách hàng nào nhận. Khi ấy nhân viên bán hàng phải kiêm luôn nghiệp vụ tư vấn thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, khiến họ thay đổi sự lựa chọn màu sắc và đặt xe, tuy nhiên không phải nhân viên nào cũng đủ kinh nghiệm làm việc này và rủi ro từ việc khách hàng bỏ sang đại lý khác cùng hãng nơi vẫn còn xe có màu đen yêu thích của họ để mua là rất lớn. Khi đó khách hàng tiềm năng sẽ mất đi và rơi vào tay đối thủ trực tiếp cạnh tranh. Xa hơn nữa là khách hàng sẽ lựa chọn một dòng xe khác của hãng khác, chức năng và giá cả tương đương, thậm chí thấp hơn nhưng lại có xe màu đen giao ngay theo yêu cầu của họ, ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh không chỉ của đại lý mà cả của nhà sản xuất. Năng lực cạnh tranh của công ty vì lý do này mà cũng bị suy giảm một cách đáng để và cũng vì phải tính toán việc đặt xe với hãng sao cho hợp lý khi có quá nhiều yếu tố chi phối như nhóm đã đề cập ở trên. Điều này dẫn tới việc thị trường TP.HCM vừa qua rơi vào rất nhiều đợt “hot” hàng – theo cách nói của những người am hiểu thị trường – khiến những thông tin không hài lòng về các liên doanh sản xuất trong nước xuất hiện ngày càng dày đặc trên các phương tiện truyền thông, thậm chí người tiêu dùng còn quy trách nhiệm việc tạo ra “cơn sốt” này cho các liên doanh sản xuất. Rủi ro rất lớn tất yếu sẽ xuất hiện theo thời gian khi thị trường mở rộng và sẽ ngày càng nguy hiểm hơn đối với các doanh nghiệp khi nhận thức về hàng hóa đặt biệt này của người tiêu dùng không ngừng thay đổi theo chiều hướng sâu sắc hơn. 3.1.2. Nhóm các rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng: Tuy rủi ro từ phương thức kinh doanh trên là rất nhiều và mức độ khá lớn. Nhưng trong suốt thời gian vừa qua và cho đến tận bây giờ, đa số các hãng lắp ráp ô tô vẫn khá thành công và thu được nguồn lợi nhuận khổng lồ. Họ nắm bắt quá tốt tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam, họ tìm ra giải pháp cho bài toán “thuế cao, giá cao” và tìm được cách ứng xử phù hợp với khách hàng trong giai đoạn hiện nay. Danh sách khách hàng đặt mua xe vẫn dài dằng dặc, phải chờ đến hai ba tháng hoặc thậm chí đến cuối năm mới nhận được xe. Giá xe nước ta vẫn cao hơn thị trường thế giới 3-4 lần, chỉ riêng việc họ nhập các dây chuyền sản xuất đã hết giá trị khấu hao từ các nước phát triển sang nước ta cũng đã là một nguồn lợi nhuận rất lớn rồi (Đây là một nguy cơ tiềm ẩn nghiêm trọng mà nhóm sẽ đề cập trong phần rủi ro xuất phát từ tâm lý người tiêu dùng). Chúng ta tiếp tục phân tích những rủi ro đối với các đại lý trong quá trình giao dịch với khách hàng. Cần điểm sơ qua quá trình dẫn đến việc mua một chiếc ô tô đối với một người tiêu dùng bình thường. Họ có nhu cầu trong công việc, có nhu cầu kinh doanh, nhu cầu thể hiện đẳng cấp……và như thế họ lên kế hoạch mua xe trong khoảng thời gian thường là từ 3 đến 6 tháng, trong thời gian này họ huy động tiền bạc và bắt đầu tham khảo bạn bè, tham khảo thông tin trên báo chí về thị trường, về các dòng xe……( Ở đây nhóm tạm không đề cập đến nhóm các khách hàng có nhu cầu mua xe cũ), chỉ tập trung vào phân tích các khách hàng mua xe mới và khi họ đến liên hệ các đại lý của các hãng ô tô, thì các rủi ro cũng bắt đầu xuất hiện. Như nhóm đã đề cập, khi người mua có nhu cầu và khi họ đã tìm đến các đại lý, tức là họ đã tìm hiểu thông tin rất kỹ và đến các đại lý là bước cuối cùng trong việc mua một chiếc xe. Rủi ro đầu tiên mà các công ty gặp phải đến từ …khách hàng cũ. Có vẻ hơi vô lý nhưng rủi ro đó là có thật, vì tâm lý theo số đông của người tiêu dùng vẫn còn. Có thể trong quá trình mua bán của công ty đối với khách hàng cũ có trục trặc như giao chậm xe, chất lượng xe giao hay thái độ nhân viên…… có gì đó khiến cho họ không hài lòng, dĩ nhiên họ sẽ có ấn tượng không tốt và một khi khách hàng tiềm năng khác tìm đến họ nhờ tư vấn thì những lời khuyên đại loại như đừng đến đại lý đó - dịch vụ vừa dở vừa kém khả năng tư vấn v..v…. sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý khách hàng, và khi họ đến với công ty thì nhân viên tư vấn phải có năng lực rất cao để loại bỏ tâm lý này của họ, một điều không phải công ty nào cũng có đủ nhân lực giỏi để thực hiện và làm sao để tránh những thông tin bất lợi đó đi từ khác hàng này đến khách hàng khác là một vấn đề khá phức tạp và tốn kém, chính vì thế, phải cẩn trọng đối với từng khách hàng một. Chính nhờ sự phát triển của nền kinh tế nước ta trong thời gian vừa qua (sự phát triển của thị trường nhà đất những năm trong thập kỷ chín mươi, sự phát triển của thị trường tài chính trong thời gian gần đây cũng như sự phát triển trong những ngành nghề khác……) mà một phần lớn người dân nước ta trở nên có thu nhập cao và có khả năng mua xe ô tô, nhưng những kiến thức của họ về ngành này còn khá ít, nên hiện tượng nhân viên tư vấn bán hàng nói quá về chất lượng xe và đánh giá thấp kiến thức người tiêu dùng khá phổ biến trong những năm vừa qua.Mặt khác, việc đánh giá khách hàng qua trang phục và hình thức bề ngoài của nhân viên cũng khiến các rủi ro tiềm ẩn xuất hiện khá nhiều. Khách hàng sẽ cảm thấy không hài lòng vì không được tôn trọng là dĩ nhiên và công ty phải gánh chịu một rủi ro khá lớn khi họ tìm đến một đại lý khác, việc này sẽ nghiêm trọng hơn khi họ tìm đến một hãng khác và thông tin xấu về các đại lý đó, hãng đó sẽ ngày càng lan rộng, không kiểm soát được và ảnh hưởng xấu đến thương hiệu. Khách hàng đã hài lòng về khả năng tư vấn sản phẩm của nhân viên, họ cảm thấy đây là chiếc xe mà mình ưng ý. Quá trình đàm phán hợp đồng sẽ bắt đầu. Như nhóm đã nói ở phần trên, tới giai đoạn này, những rủi ro tiềm ẩn trong điều khoản về đặc điểm dòng xe họ muốn chọn như màu sắc, trang thiết bị bắt đầu xuất hiện và tác động khá lớn đến việc kí kết hợp đồng. Vì sao ? Vì những rủi ro trên chi phối rất lớn đến thời gian giao nhận xe. Liệu người tiêu dùng có muốn bỏ không hơn 600.000.000 đồng đã huy động để chờ đến 3 tháng hoặc thậm chí cuối năm để nhận xe, chi phí cơ hội của con số đó không hề nhỏ và chắc chắn sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến tâm lý của khách hàng (kể cá khách hàng tư nhân lẫn khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp……), tâm lý do dự tất yếu sẽ xuất hiện. Càng nguy hiểm hơn khi đi đến đâu, đại lý nào, hãng nào cũng phải gặp điệp khúc chờ và chờ như thời gian vừa qua và thậm chí cho đến tháng 06/2007 vẫn còn hiện tượng đó với các dòng xe đang có sức hấp dẫn cao trên thị trường như Innova, Camry, Vios của Toyota, Civic của Honda, Captiva của Vidamco……Việc khách hàng quay sang tìm kiếm những chiếc xe nguồn đã qua sữ dụng, xe nhập khẩu hoặc xe do đại diện phân phối mà ở đó, chất lượng và giá thành tương đương, “tiền trao cháo múc” chắc chắn sẽ xảy ra. Câu hỏi ở đây là tại sao họ không mua những dòng xe khác vẫn dư hàng, thậm chí không bán được trong nhiều tháng vừa qua của hãng mà lại “đâm đầu” vào lựa chọn những dòng xe đang gây sốt ? Cũng nhu việc gây sốt thật hay sốt ảo, sốt do thị trường hay do bàn tay nhà sản xuất …? (Nhóm xin trình bày trong phần Rủi ro từ tuy duy của người tiêu dùng). Với tâm lý của khách hàng tại thị trường Việt Nam như vậy, dĩ nhiên họ vẫn sẽ chấp nhận đặt cọc và chờ nhận xe, tuy nhiên người tiêu dùng khôn ngoan sẽ không để mất chi phí cơ hội mà số tiền 600.000.000 mang lại trong khoảng thời gian chờ nhận xe lâu như thế, hàng loạt rủi ro trong quá trình họ đem số tiền này kinh doanh tiếp tục xuất hiện (nhóm xin không đề cập đến ở đây), và qua kết quả khảo sát có được, 22/26 nhân viên kinh doanh thuộc 26 đại lý mà nhóm khảo sát khẳng định trường hợp mà các đại lý thường gặp phải nhất khi khách hàng rút đơn đặt cọc và chấp nhận một khoảng bồi thường theo đơn đặt cọc là do đến thời điểm nhận xe, họ không còn hoặc không kịp huy động đủ số tiền để thanh toán, rủi ro này chính là hệ quả của các chuỗi rủi ro trên. Khánh hàng không vui, doanh nghiệp lúng túng đã đành, nhưng rủi ro chưa dừng lại ở đó, áp lực xoay vòng vốn mà nhóm đề cập ở trên đã tác động đến nhóm khách hàng tuy không đủ kinh phí để thanh toán ngay, nhưng cũng không rút hợp đồng, mà đề nghị công ty dời thời gian giao xe qua thời điểm khác, chẳng hạn như thời điểm giao xe sẽ là một tuần sau. Và tác động đó là đây: do áp lực xoay vòng đầu vốn, các đại lý buộc lòng phải giao xe cho khách hàng tiếp theo trong danh sách chờ của mình, như vậy, người khách hàng đề nghị dời sang tuần sau chắc chắn sẽ không được đáp ứng nhu cầu vì nếu sau khi xoay vòng kịp vốn và giải quyết chen họ vào giữa những khách hàng khác thì khối lượng phàn nàn về thời gian giao xe không dừng lại một người đó nữa, mà sẽ là cả những người trong danh sách chờ dằng dặc kia. Rất nguy hiểm, phương án tốt nhất lúc này là người khách hàng đề nghị dời đó sẽ bị chuyển xuống cuối danh sách. Chưa kể đến trường hợp khách hàng tiếp theo không thể huy động đủ tiền để thanh toán do thời gian giao xe sớm hơn dự tính của họ và bị dời tiếp tục đến cuối danh sách, cứ thế cho đến những người tiếp theo……Trong khi thời gian giao xe vẫn chưa rõ, sẽ phải chờ, không thể bỏ chi phí cơ hội và vòng tròn đó cứ lặp đi lặp lại rất khó khăn trong việc giải quyết. Nhân viên bán hàng sẽ phải hẹn đi hẹn lại, uy tín đại lý mất một nhưng uy tín thương hiệu mất mười, những người đó sau này khi nhận xe sẽ chẳng mấy gì vui vẻ và như phân tích ở trên, họ không còn thiện cảm với xe, không dễ dàng bỏ qua những thiếu sót nhỏ của sản phẩm, cuối cùng đặc điểm số đông sẽ giáng một đòn khá mạnh vào hình ảnh của liên doanh sản xuất. Hơn bao giờ hết, lý thuyết về quản trị rủi ro xuất hiện rõ ràng, một chuỗi các rủi ro nối tiếp liên tục diễn ra do quá trình nhận diện rủi ro không được chú trọng. Đây có thể là điều lý giải tại sao mà thông tin không tốt về các liên doanh trong nước như kiếm siêu lợi nhuận, kinh doanh thiếu chuyên nghiệp… không ngừng xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng như thời gian qua. 3.1.3. Rủi ro bắt nguồn tự việc cạnh tranh nội bộ giữa các đại lý ủy quyền của nhà phân phối : Hiện nay, hầu hết các đại lý kinh doanh ô tô của 4 hãng xe lớn tại TP.HCM đều được nhà phân phối cung cấp sản phẩm với giá rẻ hơn giá hãng công bố. Chính sách cạnh tranh nội bộ giữa các đại lý do hãng tiến hành có thể nhận thấy thông qua các biểu hiện sau: giá sản phẩm bán cho đại lý rẻ hơn, có chính sách thưởng theo bậc thang tùy theo doanh số bán hàng của từng đại lý, đại lý chào hàng đến người tiêu dùng và những biện pháp cạnh tranh bắt đầu được các đại lý áp dụng. Nhân viên kinh doanh khi tư vấn cho khách hàng, thì tùy từng loại đối tượng khách hàng khác nhau với trình độ và sự hiểu biết có mức độ khác nhau mà nhân viên sẽ có những bước đàm phán riêng trước khi ký kết hợp đồng. Và sự thỏa thuận phụ thuộc rất nhiều vào khả năng đàm phán của khách hàng đó. Trước hết cần phải nói là sau khi khách hàng đã quyết định chọn dòng xe nào, thì đại lý nào có giá thấp hơn, hoặc bằng giá mà các phụ tùng cũng như phụ kiện khuyến mãi nhiều hơn, thì chắc chắn khách hàng sẽ chọn đại lý đó. Đó chính là tâm lý tiêu dùng phụ thuộc vào giá rất phổ biến tại Việt Nam. Như vậy, rủi ro sẽ xuất phát từ đâu ? Câu trả lời sẽ là từ sự lôi kéo khách hàng bằng mọi giá giữa các đại lý. Ví dụ: Ông A sau khi đến đại lý A của Toyota thì được nhân viên cho biết hãng đang khuyến mãi bộ chắn bùn cho bốn bánh, cản trước, cảm ứng báo lùi, khi ông qua đại lý B mà đàm phán thì lại được hứa tặng thêm cản sau (ngoài khuyến mãi theo chính sách chung của hãng), khi ông tiếp tục đến đại lý C thì do đại lý này doanh số tháng trước rất thấp nên họ sãng sàng hy sinh bớt lợi nhuận mà tặng luôn thêm cho ông bộ viền đèn trước sau, áo trùm xe. Không phải khách hàng nào cũng biết đây là phương thức kinh doanh phổ biến của họ, những nhóm khách hàng xuất hiện do sự phát triển của nền kinh tế như nhóm đề cập ở phần trên chỉ nhìn thấy : cùng là công ty Toyota nhưng tại sao nơi này nói khác, nơi kia nói khác. Khi đó, uy tính chung của cả thương hiệu sẽ đi về đâu ? Tương lai sẽ rất khó khăn cho những thương hiệu đó. Rủi ro tiếp theo mà họ có thể gặp, là khi có ông E đến đại lý C để mua xe, ông này do không biết và chỉ nghĩ hãng khuyến mãi thế là quá nhiều mà không đàm phán thêm với nhân viên tư vấn, mua xe về rồi, gặp ông A và trò chuyện, phát hiện quyền lợi của mình bị ảnh hưởng. Như thế dù đại lý C sau này có tặng thêm đủ bộ cho ông E thì liệu hình ảnh đại lý nói riêng và cả một hãng sản xuất nói chung sẽ như thế nào khi trong tâm trí khách hàng đã có dấu ấn về sự lừa dối. Chuyện này trong suốt những năm vừa qua tại thị trường Việt Nam không phải là hiếm và khá nhiều liên doanh mắc phải. Ngoài ra, còn phải nói đến trường hợp ông A trong quá trình đi khảo sát các đại lý thường xuyên phải nghe những nhận xét không tốt từ đại lý này đối với đại lý kia. Thương hiệu cũng vì thế mà sút giảm một cách đáng kể. Không thể nào đổ lỗi vì thị trường quá nhỏ so với tiềm năng mà phải áp dụng những biện pháp như thế trong bán hàng nhằm đảm bảo doanh số. Cần có những biện pháp để phòng tránh những sự việc trên lặp lai trong thời gian tới. Khi hàng loạt nhà phân phối của các thương hiệu nổi tiếng với chất lượng tốt hơn, uy tín cao hơn đang chuẩn bị xâm nhập vào thị trường. 3.1.4. Rủi ro trong chính sách kinh doanh & xúc tiến sản phẩm của nhà phân phối: Rủi ro trong chính sách phân phối của các liên doanh: như đã trình bày trong phần kết quả khảo sát, một số liên doanh tại Việt Nam chấp nhận cho các đại lý cùng lúc đại diện cho nhiều thương hiệu xe khác nhau (ISAMCO phân phối các sản phẩm của Vidamco, Vindaco ; Trung tâm ô tô Mazda Cộng Hòa và trung tâm ô tô Mazda Tây Sài Gòn cùng lúc phân phối thêm thương hiệu xe Kia) đã khiến cho người tiêu dùng khá lúng túng, đây cũng là nguyên nhân khiến cho các nhân viên tư vấn sản phẩm - vì mục đích cuối cùng là bán được xe – khi đã nắm bắt được tâm lý khách hàng nghiêng về thương hiệu xe nào thì sẵn sàng tư vấn bất lợi về thương hiệu xe còn lại tại cùng đại lý. Chính các thành viên nhóm trong quá trình khảo sát tại Trung tâm ô tô Mazda cộng hòa về hai dòng xe (7 chỗ ngồi) Kia Carnival GS (giá 31400 USD, dung tích xilanh 2500 cc) và Mazda Premacy (25100 USD,dung tích xilanh 1800 cc) đã gặp trường hợp tương tự, khi ngỏ ý sự lựa chọn thiêng về xe Mazda hơn thì lập tức “hàng loạt” những đặt điểm vượt trội của chiếc Premacy được đưa ra như hộp số 4 cấp tự động, tiện nghi hơn, giá rẻ hơn, máy của Nhật bền hơn v..v... được nhân viên tư vấn đưa ra nhằm thuyết phục khách hàng, trong khi sự khác nhau cơ bản khiến giá hai xe có sự chênh lệch là dung tích xilanh không hề được nhắc đến và thậm chí nhân viên tư vấn còn khẳng định rằng động cơ chiếc Kia chạy yếu hơn động cơ chiếc Mazda (?). Nhìn rộng hơn nữa, việc liên doanh cùng lúc sản xuất và phân phối cho nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC lắp ráp và phân phối các sản phẩm của BMW, Kia, Mazda và mới đây nhất là Lifan...... đã khiến việc “dẫm chân” lẫn nhau giữa các thương hiệu trên thị trường cũng như giữa quyền lợi của những nhà đầu tư với nhau khiến người tiêu dùng mất niềm tin cũng như khiến khả năng cạnh tranh của các thương hiệu trên ngày càng yếu. Và việc tất yếu sẽ xảy ra là liên doanh đó rất khó phát triển khi thành viên cảm thấy không còn tiềm năng và rút ra khỏi liên doanh, mà cụ thể là việc BMW rút chân khỏi VM