Đề tài Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho mặt hàng áo dài của Nhà may Ngân An

hị trường hàng may mặc trong nước. - Theo tiêu thức địa lý. Đó là cách phân chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như: quốc gia, vùng, bang, tỉnh (thành phố), huyện (quận), xã (phường)... Đối với thị trường Việt Nam có thể phân làm ba miền: Bắc, Trung, Nam với những đặc điểm của mỗi miền rất khác nhau. Người miền Nam thích những bộ quần áo nhiều kiểu cách, nhiều màu sắc. Đây là đoạn thị trường có sức mua lớn. Đoạn thị trường miền Trung với sức mua còn hạn chế do điều kiện kinh tế còn thấp kém. Đoạn thị trường miền Bắc với sức mua tương đối lớn. Người tiêu dùng ở đây thích những trang phục nhã nhặn, đa dạng về chủng loại. Cũng theo tiêu thức này thị trường còn được chia làm 2 đoạn: thành thị và nông thôn. Khu vực thành thị tuy dân số chiếm tỷ trọng nhỏ hơn nhưng có sức mua lớn, nhạy cảm với thời trang nên yêu cầu về mẫu mã, chất lượng được đặt lên hàng đầu. Khu vực nông thôn do điều kiện kinh tế khó khăn nên sức mua còn hạn chế, người tiêu dùng ở đay quan tâm nhiều đến giá cả. - Theo tiêu thức dân số - xã hội (nhân khẩu học). Tiêu thức này thường được phổ biến sử dụng khi phân đoạn thị trường vì chúng là cơ sở chính tạo nên sự khác biệt về nhu cầu, đặc điểm và hành vi mua. Hơn nữa các đặc điểm về tiêu thức này dễ đo lường. Sau đây chúng ta sẽ đánh giá một số tiêu thức cụ thể: + Tuổi tác: Theo tiêu thức này thị trường tổng thể có thể được chia làm 5 nhóm tuổi mà mỗi nhóm có đặc điểm nhu cầu về giá cả, kiểu dáng, chất lượng, màu sắc... khác nhau. Với hai nhóm tuổi từ 0- 5 và từ 6- 15 tuổi yêu cầu chất lượng vải không cần thiết là bền vì lứa tuổi này cơ thể phát triển rất nhanh. Tính cách của trẻ con rất hiếu động, yêu đời nên thích những trang phục có màu sắc sặc sỡ, hình ảnh ngộ nghĩnh và nhiều màu. ở độ tuổi này thường có nhu cầu cao về đồ may sẵn với giá rẻ. Đặc biệt nhu cầu về quần áo đồng phục đi học rất lớn. Đoạn thị trường có độ tuổi từ 16- 35, nhu cầu may mặc gia tăng mạnh. Đây là đoạn thị trường có sức mua lớn nhất. Lứa tuổi này thích những trang phục trẻ khỏe, phong phú về kiểu dáng, chủng loại, hài hoà về màu sắc, đặc biệt quan tâm tới thời trang hơn là giá. Với độ tuổi 36 - 55, nhu cầu may mặc có giảm nhưng vẫn cao, kiểu dáng không quá cầu kỳ, màu sắc trang nhã. Do ở lứa tuổi này, người tiêu dùng thường có thu nhập ổn định, nhiều người đã thành đạt, có điạ vị cao trong xã hội nên họ có yêu cầu chất lượng vải tốt, trang phục phải toát lên vẻ sang trọng, lịch sự. Đây cũng là đoạn thị trường có nh cầu hàng may đo lớn. ở đoạn thị trường từ 55 tuổi trở lên, nhu cầu may mặc giảm mạnh do lứa tuổi này đa số đã nghỉ hưu, quan hệ xã hội ít. Lứa tuổi này không cần quan tâm tới kiểu cách mà yêu cầu chất lượng vải phải bền, màu tối, nhã nhặn. + Giới tính: Theo tiêu thức này thị trường sẽ được chia làm 2 đoạn: Thị trường may mặc dành cho nam và nữ với những đặc điểm khác biệt, đa phần phụ nữ thích dùng quần áo may đo còn nam giới lại thích quần áo may sẵn. Phụ nữ có nhu cầu may mặc, quan tâm tới thời trang hơn là nam giới. Ngược lại nam giới thường yêu cầu về chất lượng vải cao hơn. + Thu nhập: ở nước ta thu nhập có sự chênh lệch rất lớn giữa thành thị - nông thôn, giữa các tỉnh thành phố và giữa các nghề nghiệp với nhau. Vì vậy có thể chia làm 3 mức thu nhập: cao, trung bình, thấp. Những người có thu nhập cao thường ở khu vực thành thị nên họ có điều kiện mua sắm, chạy theo thời trang. Vì vậy họ yêu cầu quần áo phải hợp mốt, chất lượng tốt và mẫu mã phải đẹp. Ngược lại đa phần những người có thu nhập thấp là ở vùng nông thôn nên họ ít có điều kiện để tăng cường may sắm. Những người này có nhu cầ cao về hàng may sẵn, giá rẻ. + Nghề nghiệp: Do tính chất công việc mà họ đang làm cần có những trang phục phù hợp. Những người là cán bộ công nhân viên chức Nhà nước có điều kiện để may sắm do đòi hỏi của nghề nghiệp họ làm là quan hệ rộng, hơn nữa những người này có thu nhập ổn định. Những người thuộc lực lượng vũ trang nhân dân có nhu cầu đồng phục theo ngành rất cao. Các em học sinh thì có nhu cầu cao về hàng may sẵn và đồng phục đi học. Ngược lại những người công nhân, nông dân, dân nghèo,... không có điều kiện để may sắm nhiều. Hiện nay nước ta đang có chủ trương khuyến khích mặc đồng phục theo ngành cho nên việc phân đoạn theo tiêu thức nghề nghiệp là cần thiết. Một số công ty may đã đi theo hướng kinh doanh là chuyên môn hoá một loại sản phẩm phục vụ theo ngành như công ty may 19/5 chuyên may đồng phục cho ngành công an, công ty may Việt Tiến chuyên may đồng phục công sở... - Theo tâm lý học. Các yếu tố tâm lý như: lòng tự hào, thích mới lạ, thích bản sắc dân tộc, thích du nhập, lối sống, quan niệm về thời trang... có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Những người có cuộc sống năng động, phóng khoáng thường thích những trang phục trẻ trung, hợp thời trang. Ngược lại những ai sống nội tâm thường thích ăn mặc kín đáo, màu sắc nhã nhặn. Lứa tuổi trẻ em rất vô tư yêu đời nên thích những quần áo nhiều màu sắc sặc sỡ, kiểu cách đa dạng. Bên cạnh đó sự khác nhau trong quan niệm về thời trang cũng tạo nên sự khác biệt về hành vi mua sắm. Những người quan niệm rằng ăn mặc hợp thời trang tức là ăn mặc đúng mốt, họ ra sức mua sắm những bộ quần áo thời thượng nhất bất chấp nó có phù hợp với vóc dáng, nghề nghiệp của mình không. Ngược lại những người cho rằng ăn mặc hợp thời trang là cách ăn mặc tạo cho mình sự thoải mái mà vẫn đẹp và không bị lạc mốt. Do vậy họ rất kén chọn trong ăn mặc, họ may sắm ít nhưng rất chất lượng. Ta nhận thấy rằng đặc điểm tâm lý học có liên quan chặt chẽ với nhóm dân số xã hội. Tiêu thức về tâm lý học thường được sử dụng kết hợp chặt chẽ với các tiêu thức về nhân khẩu học và văn hoá - xã hội, ít khi được sử dụng như một tiêu thức biệt lập cho việc phân đoạn thị trường. - Theo hành vi người tiêu dùng. Theo cách phân đoạn này, ta có thể biết được lý do mà người tiêu dùng mua sắm quần áo, khi mua họ mong muốn điều gì, số lượng và tỷ lệ tiêu dùng là bao nhiêu, họ có trung thành với nhãn hiệu của công ty không... Cách phân đoạn này giúp cho các cán bộ Marketing có thể xác định được quy mô, đặc điểm của các đoạn thị trường để có những chính sách Marketing phù hợp và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Nói chung, đây là một tiêu thức khó sử dụng nhất nhưng nếu sử dụng thành công sẽ cho những đoạn thị trường cụ thể và hiệu quả. Toàn bộ việc phân đoạn thị trường nói trên là nhằm mục đích lựa chọn thị trường mục tiêu. 3. Lý thuyết lựa chọn thị trường mục tiêu trong kinh doanh hàng may ở Hà nội. Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường cho các công ty. Bước tiếp theo của tiến trình Marketing là lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược Marketing đã định. Muốn lựa chọn thị trường mục tiêu, trước hết cần đánh giá các đoạn thị trường xem đoạn thị trường đó có quy mô lớn hay nhỏ, tốc độ tăng trưởng ra sao, những đối thủ cạnh tranh mà công ty phải đối phó... Đồng thời với việc đánh giá các đoạn thị trường, công ty cũng cần xem xét mục tiêu và khả năng của mình trên các phương diện: tài chính, nhân lực, công nghệ, khả năng cạnh tranh. Đây là một công việc cần thiết và là điều kiện để công ty lựa chọn được đoạn thị trường mục tiêu phù hợp. Dưới đây là một số phương án có thể sử dụng để lựa chọn thị trường mục tiêu trong kinh doanh mặt hàng may. ã Tập trung vào một đoạn thị trường. Công ty có thể chọn một đoạn thị trường đơn lẻ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng thuộc đoạn thị trường đó. Phương án này thường phù hợp với những công ty mới kinh doanh vốn liếng còn hạn hẹp. Ví dụ: Cửa hàng may quần áo trong khu nội trú của sinh viên. ã Tuyển chọn một số ít phân đoạn thị trường. Theo phương án này, công ty có thể chọn một số đoạn thị trường riêng biệt mỗi đoạn có sự hấp dẫn và phù hợp với mục đích, khả năng của công ty. Phương án này thường thích hợp với các công ty có ít khả năng trong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau. ã Chuyên môn hoá theo sản phẩm. Theo phương án này công ty có thể tập trung vào việc sản xuất một loại sản phẩm để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường. Với sản phẩm may mặc có rất nhiều chủng loại vì vậy công ty có thể chọn một số sản phẩm có thế mạnh nhất để sản xuất. Nhờ việc chuyên môn hoá tập trung sản xuất theo sản phẩm công ty có điều kiện để nâng cao sức cạnh tranh so với các đối thủ khác. Ví dụ: công ty Hoàng Tấn chỉ sản xuất các loại áo phông cho mọi lứa tuổi từ trẻ em đến người lớn. công ty may 19/5 tập trung may đồng phục cho ngành công an... ã Bao phủ toàn bộ thị trường. Theo phương án này, công ty cố gắng đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về tất cả các sản phẩm họ cần. Một số công ty áp dụng phương án này như công ty may 10, công ty may Thăng Long. Trên đây là những cách thức phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu trong kinh doanh hàng may của các công ty may nói chung. Song trên thực tế việc áp dụng của mỗi công ty không giống nhau. Tuỳ từng điều kiện, khả năng kinh tế, nhân lực, chiến lược Marketing... mà mỗi công ty có một phương án riêng. Sau đây chúng ta tìm hiểu Nhà may Ngân An xem cách thức áp dụng của họ như thế nào. Chương 2: áp dụng phân đoạn thị trường trong kinh doanh của Nhà may áo dài Ngân An. 1. Khái quát về Nhà máy Ngân An Một địa chỉ quen thuộc mà giới nữ thường tìm đến khi may áo dài đó là số 7 Trần Phú-trụ sở chính của Nhà may Ngân An. Gọi là trụ sở vì đây là địa điểm giao, sửa, nhận hàng, thanh toán đơn hàng và thực hiện những hoạt động giao dịch khác của Nhà may Ngân An. Bà Ngân An bắt đầu công việc may mặc từ năm 13 tuổi tại trường Nữ công Mai Anh - một trường nổi tiếng của Thủ đô Hà Nội Việt Nam, nơi dạy dỗ nữ công gia chánh cho hầu hết con cái các gia đình thượng lưu Hà Nội. Bà là một người nghệ sỹ sân khấu nổi tiếng gần 20 năm, khi lần đầu tiên Việt Nam tổ chức cuộc thi thời trang - Nghệ sỹ kịch Ngân An tham gia và đoạt liền 2 giải: - áo dài Việt Nam (giải nhất) - áo dài cưới (giải nhì) Năm 1986 bà phụ trách tạo mốt thời trang tại công ty Mỹ thuật Hà Nội. Rất nhiều thành công đã đến với bà, những thành công khó có thể thống kê một cách đầy đủ. Năm 1993 Bà có được quyết định thành lập công ty. Hiện nay công ty này thường gọi là Nhà may Ngân An có vốn cố định là 3 tỷ VNĐ, vốn lưu động là 1,5 tỷ VNĐ với 2 cơ sở may ở Yên Hoà và Nam Đồng Hà Nội và trụ sở chính tại số 7 Trần Phú. Đội ngũ nhân viên trên 50 thợ lành nghề trong chuyên môn may mặc đồ nữ giới như áo vét nữ, váy,... đặc biệt là áo dài. Tuy địa bàn hoạt động chính của Nhà may là ở Hà Nội nhưng được rất nhiều các khách hàng trong nước và khách nước ngoài đến may. Hiện nay doanh thu của công ty khoảng từ 700 - 800 triệu VNĐ/năm. Ngân An là một tên tuổi quen thuộc của các hoạt động xã hội lớn tại Việt Nam, một thành viên giám khảo nổi tiếng trong hầu hết các cuộc tuyển chọn hoa hậu, người mẫu thời trang Việt Nam và là bạn hàng quen thuộc của hầu khắp các nước trong khu vực, với các mẫu áo dài, áo cưới được các nhà lãnh đạo Nữ, mệnh phụ phu nhân, hoa hậu, người mẫu, nhà ngoại giao, thương gia, nghệ sỹ,... ưa chuộng. 2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Nhà may Ngân An. 2.1. Phân đoạn thị trường. Như phần trước đã giới thiệu, thị trường may mặc nói chung có thể được phân đoạn theo nhiều tiêu thức, Nhà may Ngân An cũng đã tham khảo vấn đề này nhưng chỉ lựa chọn một số tiêu thức mà họ cho là quan trọng nhất vì những lý do sau đây: - Phân đoạn theo địa lý. Sở dĩ Nhà may chọn tiêu thức này là vì theo Ngân An đây là tiêu thức dễ sử dụng nhất do đặc điểm của địa lý Việt Nam có 3 miền rất rõ rệt. Mỗi miền có sở thích, nhu cầu, thu nhập, trình độ nhận thức... không giống nhau. Giữa các khu vực thành thị và nông thôn cũng có sự khác biệt rất lớn về nhu cầu, cách nhìn nhận về thời trang. Hơn nữa mục tiêu của Ngân An là chiếm giữ một đoạn thị trường nhỏ do điều kiện của Nhà may còn có hạn nên qua việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý, Nhà may sẽ chọn một khu vực nào đó để hoạt động. - Theo tiêu thức lứa tuổi và giới tính. Nhu cầu về may mặc có quan hệ chặt chẽ với tuổi tác và đường đời bởi vì mỗi lứa tuổi có cách nhìn nhận về thời trang, quan niệm về cái đẹp cũng như sở thích, mức thu nhập... rất khác nhau. Giới tính cũng có ảnh hưởng rất lớn đến may mặc. Vì vậy theo Nhà may Ngân An, đây là tiêu thức rất quan trọng dùng để phân đoạn thị trường. - Theo mức thu nhập. Nói chung, cơ hội mua sắm của người tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố là khả năng tài chính và hệ thống giá cả. Vì vậy thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến loại hàng hoá và số lượng hàng hoá mà họ tiêu dùng. Cũng như mọi thứ hàng hoá khác, hàng may mặc cũng bị tác động của biến số này. Hơn nữa, ở nước ta, mức thu nhập có sự chênh lệch lớn giữa thành thị và nông thôn. Vì thế khi phân đoạn thị trường, Nhà may Ngân An hết sức chú trọng đến tiêu thức này. 2.2. Quyết định chọn thị trường mục tiêu của Nhà may Ngân An. Nhà may có thể phân đoạn thị trường thành những đoạn riêng. Mỗi đoạn đó có thể được lựa chọn một cách cẩn thận như là mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính sách Marketing thích hợp. Từ đó, Nhà may xác định thị trường rõ ràng cho mình qua việc làm rõ nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng thuộc các đoạn thị trường và tìm đoạn thị trường hiệu quả nhất, ở đó cạnh tranh ít nhất để đáp ứng nhu cầu chưa được thoả mãn của người tiêu dùng. ở đây, với phương thức sử dụng kết hợp giữa các tiêu thức theo một trình tự nhất định, các bước của tiến trình phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Nhà may Ngân An được diễn ra như sau: Trước hết Ngân An sử dụng tiêu thức địa lý để phân chia thị trường thành 3 miền Bắc - Trung - Nam. Nhà may đánh giá rất cao đoạn thị trường miền Nam và miền Bắc vì đây là hai đoạn thị trường có sức mua lớn. Tuy nhiên ở miền Nam ngành may mặc đã phát triển rất đáng kể với nhiều công ty may có tiềm lực mạnh mà hiện tại Ngân An chưa có đủ sức để cạnh tranh. Vì vậy công ty quyết định chọn đoạn thị trường miền Bắc và lấy Hà Nội làm địa bàn trọng điểm. Việc đặt vị trí tại Hà Nội, Nhà may sẽ có nhiều lợi thế vì Hà Nội là Thủ đô và là trung tâm kinh tế- chính trị lớn nhất cả nước. ở đây có số dân đông, đời sống nhân dân khá cao nên nhu cầu may mặc rất lớn. Mặt khác Nhà may cũng sẽ huy động được nguồn nhân lực từ các nơi khác đến. Việc huy động vốn, áp dụng khoa học kỹ thuật cũng thuận lợi hơn. Tuy đã xác định được đoạn thị trường mục tiêu là Hà Nội nhưng đoạn thị trường này còn chưa đủ chi tiết, Nhà may Ngân An tiếp tục sử dụng tiêu thức lứa tuổi để phân đoạn. Theo tiêu thức này thị trường may mặc Hà Nội được phân làm 5 đoạn tương ứng 5 nhóm tuổi đó là: đoạn thị trường từ 0- 5 tuổi, 6- 18 tuổi, 19- 35 tuổi, 36- 50 tuổi và trên 50 tuổi. Dựa vào những đặc điểm nhu cầu, tâm lý, sở thích... của mỗi nhóm tuổi, Nhà may chọn 2 nhóm tuổi làm đối tượng phục vụ chính là 18- 35 và 36- 50. Đây là 2 đoạn thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có khả năng đáp ứng hiệu quả nhất. Trên 2 đoạn thị trường này Nhà may dùng tiêu thức giới tính để chia thành 2 nhóm nam và nữ. Nhà may quyết định chọn nữ giới làm đối tượng phục vụ vì phụ nữ có nhu cầu cao về may mặc, rất quan tâm mẫu mã, thích hàng may đo hơn là may sẵn mà Nhà may lại có thế mạnh về mặt này. Trên đoạn thị trường đã chọn công ty chú trọng phục vụ những khách hàng có thu nhập ổn định. 3. Thực trạng hoạt động kinh doanh mặt hàng áo dài của Nhà may Ngân An. 3.1. Chính sách sản phẩm Qua việc đánh giá các đoạn thị trường và khả năng của mình Ngân An đã chọn được đoạn thị trường mục tiêu phù hợp. Vấn đề đặt ra ở đây là công ty nên chọn loại quần áo nào để đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường mục tiêu đã chọn mà mặt hàng này có đủ sức cạnh tranh với các nhà may khác đồng thời đem lại hiệu quả cao nhất. Có thể nói nhu cầu may mặc ở đoạn thị trường này rất cao, có rất nhiều chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng quần áo mà nhà may có khả năng cung ứng nhưng việc thoả mãn được tất cả các khách hàng là rất khó khăn công ty nhận thấy rằng những sản phẩm như áo sơmi, trang phục đi làm, đi chơi hoặc ở nhà tuy có nhu cầu cao nhưng trên thị trường đã có rất nhiều nhà may cung ứng. Hơn nữa những loại mặt hàng này phải chịu sức ép cạnh tranh lớn của hàng nhập khẩu từ các nước: Thái Lan, Xingapo, Trung Quốc, Hàn Quốc... nên chăng là lựa chọn những trang phục truyền thống của dân tộc Việt Nam. Sau khi đi phân tích, nghiên cứu thị trường Hà Nội, Nhà may Ngân An quyết định sẽ chuyên may áo dài phục vụ chị em phụ nữ. Lựa chọn hướng đi kinh doanh này Ngân An sẽ không phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, còn ở thị trường Hà Nội lúc này đang có rất ít những hiệu may áo dài đẹp. Nếu Ngân An tập trung nguồn lực chuyên về một sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng , mẫu mã thì sẽ có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Mặt khác Hà Nội là một trung tâm kinh tế- chính trị lớn nhất của cả nước nên có rất nhiều lễ hội truyền thống, các sự kiện thời sự, văn hoá, thể thao... diễn ra tại đây nên áo dài vì thế cũng hay được sử dụng. Sản phẩm áo dài rất cần sự khéo léo tỷ mỷ mà Nhà may Ngân An lại có thế mạnh về mặt này do có đội ngũ công nhân lành nghề. Vì vậy hướng kinh doanh của Ngân An rất đáng khích lệ, nhưng để việc kinh doanh có hiệu quả cần thiết phải có chiến lược Marketing phù hợp. Tại trụ sở số 7 Trần Phú có trưng bày rất nhiều loại vải với màu sắc, chất liệu phong phú để khách hàng lựa chọn. Sau khi hàng đã nhận sẽ được đưa đến cơ sở may để tạo ra sản phẩm cuối cùng đó là chiếc áo dài. 3.2. Doanh số bán: Để có được niềm tin trong lòng khách hàng thực tiễn không phải là việc dễ dàng. Một mặt, đó là nhờ sự cố gắng nỗ lực của ban lãnh đạo, nhân viên, công nhân của toàn công ty. Mặt khác ngay buổi đầu thành lập Nhà may Ngân An đã có những hướng đi đúng đắn từ việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào mục tiêu và khả năng mà Ngân An có được. Do đó tổng doanh số năm 1999 của Ngân An vào khoảng trên 700 triệu Việt nam đồng. Trong đó doanh số mặt hàng áo dài chiếm chủ yếu quá 70% tổng doanh số thu được. 3.3. Thị trường và khách hàng Muốn làm bất kỳ một công việc gì, chúng ta cũng đều phải có mục đích. Để đạt được mục đích đó cần phải đặt ra những mục tiêu cụ thể để hướng tới. Tuy nhiên mục tiêu phải sát với thực tế, phù hợp với điều kiện, khả năng của mình thì mới đem lại hiệu quả. Với một doanh nghiệp cũng vậy, việc đặt ra những mục tiêu để phấn đấu là rất quan trọng và cần thiết. Việc xác định mục tiêu và đánh giá khả năng là công việc cần phải được tiến hành trước khi phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu vì nó là điều kiện để Ngân An lựa chọn đoạn thị trường phù hợp. Nếu Ngân An cứ cố gắng theo đuổi sức hấp dẫn của các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của mình thì nguồn lực của Nhà may sẽ bị phân tán. Ngay cả đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu Nhà may cũng cần xem xét và đánh giá khả năng của mình trên các phương tiện tài chính, nhân lực, khả năng cạnh tranh... Mỗi quyết định cũng được cân nhắc có nên kinh doanh trên đoạn thị trường đó hay không. Mặc dù Nhà may có quy mô không lớn nhưng với khoảng thời gian hoạt động khá dài, Nhà may Ngân An đã dần dần thuyết phục được khách hàng. Tên tuổi của nó gắn liền với sản phẩm áo dài- một trang phục mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc. Đối tượng chính mà Nhà may phục vụ là giới nữ có độ tuổi từ 18- 50, những người có thu nhập khá cao và ổn định trên địa bàn Hà Nội. Hiện nay với uy tín của mình Nhà may Ngân An được khách hàng gần xa biết đến. Đặc biệt có những kiều bào ta ở nước ngoài khi về thăm Việt Nam họ cũng muốn may một chiếc áo dài ở Ngân An coi như đó là món quà quê hương. Cũng có không ít khách hàng ở các tỉnh lân cận như Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Ninh đã tìm đến Nhà may Ngân An với mong muốn sẽ có một bộ áo dài thật đẹp. Hoạt động khuyến mại: Dù chưa được thường xuyên rầm rộ nhưng công ty đã có những chương trình giảm giá cho những đối tượng học sinh, sinh viên, ngoài ra còn tặng quà vào những dịp lễ hội, ngày tết vv... cho khách hàng, đặc biệt những khách hàng mua thường xuyên. Đợt tới Ngân An có kế hoạch tài trợ cho một tổ chức hay trường học để khuyến khích phòng trào mặc đồng phục áo dài. Tình hình kinh doanh của Công ty Ngân An Từ 1993 - 9/2000 Đơn vị: 1.000.000đ Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận Năm 1993 346 53,97 Năm 1994 381 69,72 Năm 1995 476 93,77 Năm 1996 612 154 Năm 1997 745 178 Năm 1998 765 176 Năm 1999 794 178 T9/2000 590 133 Bảng so sánh các năm Từ 1993 - 9/2000 Đơn vị: 1.000.000đ Chỉ tiêu Lợi nhuận Doanh thu So sánh 94/93 Số tiền 35 15,75 Tỉ trọng 110,1 % 129,2 % 95/94 Số tiền 95 24,05 Tỉ trọng 124,93 % 134,5 % 96/95 Số tiền 136 60,23 Tỉ trọng 128,57 % 164,2 % 97/96 Số tiền 133 24 Tỉ trọng 121,73 % 115,6 % 98/97 Số tiền 20 -2 Tỉ trọng 102,68 % -1,1 % 99/98 Số tiền 29 2 Tỉ trọng 103,79 % 101,1 % Chương 3. Đánh giá và giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh 1. Kết quả nổi bật Với một khoảng thời gian hoạt động đã khá dài, Nhà may Ngân An đã có những bước tiến vượt bậc: tăng doanh số bán, từ năm 1995 là hơn 500 triệu Việt Nam đồng đến năm 1999 trên 700triệu Việt Nam đồng đưa lợi nhuận hơn 200 triệu Việt Nam đồng/1 năm, tăng thị phần, sản phẩm ngày càng đẹp, mẫu mã ngày càng phong phú, thu nhập của công nhân, nhân viên Nhà may ngày càng được nâng lên. Uy tín của Nhà may không những được người tiêu dùng ở địa bàn Hà Nội mà còn được các khách hàng xa gần biết đến, thúc đẩy cho thị trường của Nhà may Ngân An ngày càng được mở rộng. Các thành công của Ngân An từ khi thành lập Nhà may: - Năm 1993: Ngân An đoạt huy chương vàng áo dài Việt Nam tại Hội chợ Quốc tế Hàng công nghiệp tổ chức tại Hà Nội. - Năm 1993: Ngân An đưa đoàn người mẫu Việt Nam đi dự thi người mẫu Châu á và Thế giới tại Mỹ trong trang phục áo dài Ngân An. Các thí sinh Việt Nam đã nhận được sự cảm tình của đông đảo bạn bè quốc tế và giải siêu người mẫu Châu á tặng cho Vũ Cẩm Nhung Việt Nam. - Năm 1995: Nhà may đưa đoàn người mẫu và hoa hậu Việt Nam trình diễn trang phục dân tộc và áo dài Ngân An tại Hàn Quốc, Singapore, Thái Lan,... - Năm 1995: Ngân An được giới báo chí bình chọn danh hiệu “Bàn tay vàng”. - Năm 1997: Ngân An được Chính phủ Việt Nam chọn đưa chương trình các trang phục dân tộc Việt Nam do Ngân An tạo mốt và biểu diễn giới thiệu tại Hội nghị Thượng đỉnh khối Pháp ngữ (CC7 - Hội nghị có trên 50 nước tham dự), Hội nghị Quốc tế ngữ Châu á và nhiều Hội nghị Quốc tế khác,... được các Nguyên thủ quốc gia cùng các phu nhân nhiệt liệt khen ngợi. - Năm 1997: Thời trang Ngân An xuất hiện tại Nhật Bản do Tập đoàn Bách hoá Takasimaya mời. Bà đã cùng tốp thợ biểu diễn cắt may áo dài Việt Nam ngay tại Hội chợ ở Osaka, tên Ngân An đã từng nhiều lần giới thiệu trong chương trình của hãng truyền hình NHK (Nhật Bản) từ nhiều năm trước đó. Bà cũng đã cộng tác với Nhà tạo mốt người Nhật Kansai trong chương trình “Chào Việt Nam” và bộ trang phục dân tộc cho người đẹp Việt Nam Trương Quỳnh Mai trình diễn tham dự cuộc thi thời trang tại Nhật vào năm 1996 tại Tôkiô đạt danh hiệu “Hoa hậu thời trang dân tộc”. - Năm 1998: Ngân An đoạt giải thưởng “Thời trang áo dài Việt Nam” và “áo cưới Việt Nam” tại cuộc Triển lãm thời trang quốc tế. - Năm 2000: Nhà may đoạt huy chương vàng Thời trang Ngân An tại Triển lãm Quốc tế Expo 2000. Với những gì đã cống hiến cho xã hội, Nhà may Ngân An xứng dáng được nhận “Huân chương lao động hạng nhất” do Nhà nước ta trao tặng. Đây là phần thưởng cao quý đã khích lệ toàn công ty phấn đấu để đạt những thành tích cao hơn nữa. 2 điểm mạnh của ngân an 2.1. Về sản phẩm: Hiện nay sản phẩm của Nhà may Ngân An đã có tiếng không chỉ ở thị trường Hà nội mà trên cả thị trường trong nước và nước ngoài. Sản phẩm áo dài của Nhà may Ngân An không chỉ đẹp mà rất đa dạng, phong phú, có nhiều mức giá để thích ứng cho sự lựa chọn của khách hàng có những mức thu nhập khác nhau. Ngày càng có nhiều khách hàng trong nước và nước ngoài như: Châu Âu, Hồng Kông, Đài Loan, Singapore và rất nhiều khách hàng Nhật Bản khi đến Việt Nam thường hay tìm đến Ngân An để may áo dài truyền thống của người Việt Nam. 2.2. Về nghiên cứu thị trường Đúng như việc Ngân An đã nhận thức được vị trí và tầm quan trọng của việc xác định mục tiêu cũng như đánh giá khả năng tiềm lực của Nhà may ngay từ đầu Nhà may Ngân An đã định hướng chiến lược Marketing của mình là chiếm giữ một tỷ phần thị trường nhất định, tạo được hình ảnh và uy tín tốt đẹp từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã, đẩy mạnh các hoạt động Marketing. Qua việc thoả mãn tốt một đoạn thị trường, Nhà may sẽ mở rộng thị trường trong tương lai. 2.3. Tổ chức đội ngũ: Hiện nay đội ngũ nhân viên của Ngân An đã lên tới hơn 50người làm việc tại 2 cơ sở may Yên Hoà và Nam Đồng, Hà Nội. Đội ngũ nhân viên này đã được thực hành qua suốt một thời gian dài phục vụ cho khách hàng trong nước và nước ngoài đã tạo cho họ có một bề dày kinh nghiệm, rất lành nghề khéo léo trong công việc chuyên môn là may áo dài đây là điểm mạnh của Ngân An. Điểm mạnh